做销售的基本要求
业务员必备的销售技巧
1.你的价格太贵了
外贸业务员：先生/女士，买东西不能只考虑价格便宜的问题。您以前有没有用过同类的产品?那种便宜的产品可能在用的短时间内就开始出现质量问题。比方说这种便宜的用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。
但是要是买我们公司的这种产品，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮颜色也不会改变。
外贸业务员：您如果实在觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的
2.我现在还不想买，过段时间再买
外贸业务员：现在买不买没关系呀，我可以先给您介绍一些产品的基本情况，让你明白他为什么会没有而且轻度还如此之高，等您过段时间想买的时候，您就可以心中有数了嘛.
外贸业务员：好的，没关系。过段时间想买什么样的，是呢还是呢
3.过段时间再看看吧!
外贸业务员：先生/女士，是不是您对我们的产品或者服务哪里不满意?(客户一般回答：不是，是你们的东西太贵了)这个时候，你就要问客户刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢产品不容易，我发现一个客户也不容易。
您有什么要求，可直接告诉我，我会一定让您满意的。(如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款)这个时候千万不要垂头丧气，你还可以这样说：请您等一下再走好吗?可以大概说一下您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完，并推荐相似产品给他)
4.你不要讲那么多，你就说低价是多少吧!
外贸业务员：先生/女士，价钱不是最主要的。您买我们公司的产品至少可以用20xx年时间，我完整给你介绍这款产品最多三分钟。
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任的，您买回家之后后悔了，他们会把钱退给您吗
总而言之，Y猫觉得做销售讲究的是技巧性，要学会灵活变通。千万不要因为被客户拒绝过一次，就垂头丧气的失去信心;
做业务的无非就是要厚脸皮并且要用诚意去感动客户，能做到让客户不好意思的话，大概你就成功了。
销售的七步骤
步骤一、掌握丰富的产品知识
首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：
具权威性的第三者调查资料
经济部门公布的资料
展览或促销活动
扫街式拜访
Yello
与其他销售员或同行交换情报
登广告
自行培养
开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;
任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;
事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;
拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
步骤三、开场白
开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：
准备开场白
完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的
引出开场白：
首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;
当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的
如何讲开场白：
提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受
步骤四、询问
掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。
对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解
清楚：客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要
完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。
有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。
需要背后的需要
深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
询问的方式
开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。
有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。
《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：
{请问贵公司今年市场推广计划为何?｝
{可否告诉我你们目前经销产品的销售情况?｝
发掘问题
{为什么这几个月销售情况特别差?｝
{你们的业务员最常回来反映的问题是什么?｝
了解影响层面
{假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响?｝
{假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力?｝
发掘需要
{你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢?｝
{以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合?｝
确定你对客户所讲的，有正确的理解
{据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗?｝
{所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料?｝
最后确定客户的每一个需要。
步骤五、说服
通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。
说服的时机：
客户表示某一个需要时
你和客户都清楚明白该需要的时候
你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候
如何说服该需要：
确认该需要
同意该需要是应该要加以处理
提出并强调该需要对别人的重要
表示了解该需要未能得到满足会引起的后果
介绍相关的特征与利益
询问是否接受
步骤六、达成协议：
当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。
达成协议的时机：
客户给予感兴趣或购买讯号时
客户同意接受你所介绍的几项利益
如何达成协议：
重提先前已接受的几项利益
提议你和客户的下一步骤内容和事项
询问是否接受
当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决
建议一个较小承诺
尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺
如果客户说不：谢谢客户花时间面谈
要求客户给予回应
请求客户和你保持联络
谢谢客户给的订单
追踪拜访
解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等;收款的相关事项;客户信用调查等需要提醒或配合的问题。
当客户不关心、怀疑或拒绝时：
客户不关心你的提议的原因有以下几种：
如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到满意;他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。
如何克服客户的不关心：
表示了解客户的观点
请求允许你询问
提出一个有限度的议程作开场白
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情
利用产品利益及对客户的情形和环境的了解特别是针对竞争对手的弱点，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。
考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。
消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证
表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题
给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益
询问是否接受
步骤七、追踪拜访
拜访前的计划与准备：
没有订下SMAC(要具体的、可以量度的、针对性的)目标，不要拜访客户
Specific具体--要准确，要对顾客是有意义的
Measurable可以量度的--有数量，价值，时间
Achievable可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动
Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。
每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益
每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料
订下拜访目标：
订目标是为了让你：
1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划
2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的
3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标
订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。
当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。
充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：
在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。
充分有效的利用每一次拜访的时间。
达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感
进店拜访的步骤：
1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。
2、介绍-
入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍
握手及脸带笑容
表现得专业及显示有目的而来
询问可否点存货
做得简单，不拖拉
3、店内检查
看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。
看售价标签，有否按公司规定的价格销售。
查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。
查看推广/展示牌等
注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广(促销)活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置;质量，效应等。
4、检查库存
有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：?货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。
架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。
仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关)，检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。
5、计算订货
6、复查
这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟(想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等)。
7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。
8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。
取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：
越早取得协议越好
取得协议后，不要继续做推销
取得协议的四个时机：
当客户显示对你的产品、服务有兴趣
在处理客户的一连串异议后
当你把对客户有好处的建议提出后
你看到或听到购买讯号
9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该：
完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)
保证有正确的货品摆放(stockrotation)
从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货
摆放POP
记录你知道下次拜访要带去的东西
10、行政文书事项
每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。
你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：
订单的细节：送货期/时间，放帐的条款
推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置
新品种：位置，价格，POP
改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动
放帐：现在未还款项
竞争对手资料：详列，举例
下次拜访日期
下次拜访目标
这些资料要写清楚(在客户档案内)，方便转告其他有关同事，或日后翻看。
如何做一个优秀的销售员
经常看见销售人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
第一招：销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招：建立信赖感
1共鸣
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。
比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!
你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢
说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。
这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗
有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的)。
她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。
方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
2节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走。
对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;
对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴的专业术语，但请每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
第三招：找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
如果你是卖窗帘或者软装行业的，那么了解客户社会地位品味文化，家里装修风格，家庭成员包括喜欢什么类型的窗帘款式，房子朝向的光线窗帘需要是什么功能性……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
怎样干好销售工作
在不知道你年龄及工作经验及专业爱好的前提下只能给出如下建议，如果介绍自己的详细情况后我会给你的提问做出详细补充的。
1.如果你现在准备做销售的工作，要有一个好的开始对整个销售道路的过程有着积极，乐观，自信的作用，前提是找到一个3年以上做的可以的老销售谈谈心得是必须的，其次在网络或其他方式尽可能的了解你将要做的销售工作的模式及过程，衡量自己能否胜任再开始行动。
2.如果你现在已经选择了，或是不怎么了解这是什么样的销售工作选择了的，先了解其他销售人员工作怎么做的(包括打电话，如何让找客户)然后再了解目标客户心理及市场行情，最后就是有详细的计划去谈业务(了解客户背景需求及价格承受范围，模拟客户会提出哪些难回答的问题，搞清楚对方有没有接触过类似业务或业务员，如果以前没有谈成那么为什么没有谈成，还有就是留后路，如果没有谈成那么一定找个理由为下一次谈做好铺垫)。
3.无论是天才或庸才都要付出代价去换取回报，埋头苦干出结果。
我觉得在销售这个行业很能锻炼人，做好销售也犹如与人谈判一样，有以下几点建议：1.建立信心。2.加强专业知识和实践经验。3.保持开朗的性格，多和朋友沟通，锻炼自己的表达能力。4.遇到讨价还价的人，你等做的就是坚持自己的原则，不要着急答复，一定要掌握主动权。5.学点读心术，了解对手想法是什么，底线是什么，目的是什么，对症下药，就能在谈判中获胜。从事销售工作的人很多，从中成功的人也相当多。这也是一直激励销售人员的一个动力。很多刚入行的业务新手希望得到一些业务经验，怎么样才能让每一个人都把营销做好?下面是某著名销售经理给刚入职的业务人员的一些建议。
业务人员只要能说话，哪怕就会3句话，照样可以把营销做好.因为市场上的营销手段和技巧太多，但不管是哪种，核心问题只有3个，其余的话可以说，也可以不说，其余的话都是这3句话的补充。
第一句：这是我们产品或我们需要XXX产品。(即介绍自己的目的)
第二句：我XXXX价格可以交易。(说出自己能承受的价格)
第三句：这是我们的联系方式，欢迎联系(把自己的卡片和联系方式留给对方)
说完这三句就可以走人了，如果对方对你的产品和服务有兴趣，邀请你继续交谈，后面的话就需要自己把握了，(如果自己实在是能力有限，可以让他自己和公司里的人谈，一般来说这个单公司还会算你的)对于不同的产品买或卖，都可以套这3句话，我把这种营销方式叫甩手式营销，这种营销特别适合刚入行的新手和入行很久的老手.这样的营销最大的优点就是快速，直接.可以在最短的时间判断客户有没有诚意，对于有诚意而且懂行的客户这招最灵。
当然如何判断客户有没有诚意可以从他的眼神来看，至于如何看，还请大家自己揣摩.有必要告诉大家的是，无论谈什么话题目光都不要离开客户的面部，这是礼貌也是观察人的最好角度。
用这套的抓客户到底行不行?可能有人觉得这和大街上见人就发传单没什么两样，老实说确实如此，但如果这样的传单发到需要的客户手里，那赢来的就是定单，当然我不希望大家都去这样发，而是要发到自己认为的潜在客户群手里。
对于我这种甩手式营销到底管不管用，我也和几个长期从事营销工作的几个前辈探讨过，他们也认为其实真正懂行的客户不需要你介绍太多，因为他们知道自己需要什么，假如他们不需要你的服务和产品，哪怕你和他聊再久也是空谈.这也就是为什么人们觉得没怎么联系过的客户反而有单下，联系很久的一些客户却不下单的真正原因。
对于那些能说会道的营销人员，客户们也见多了，那些夸夸其谈的招数对客户来说早就腻味了，办实事，说实话，说真话，是新时代营销人员应该谨记的时间不一定都是金钱，但是对每一个人来说，都不想把它浪费在不相干的事情上.我们的客户也是如此。
对于有些人问我，性格内向的人能不能做业务?我坦然的回答，只要敢和客户讲话，就可以干业务.对于那些不敢在客户面前说话的年轻业务员，我就无能为力了，因为虽然我是告诉大家说3句话就可以做好营销，但不等于只说这3句，因为前3句话是关键，后面的话在需要的时候还是要说的，前3句话是前提，后面的话虽然是补充，但也必须要在需要补充的时候能补充完美。
做营销不难，难的是如何发现真正的潜在客户.说三句话就能把业务做好不是神话
销售人员工作细则
一、销售人员的行为规范:
1、服饰要求:着工作服配戴工牌。
2、头发梳理整齐,头发长度不宜过肩。
3、女性上班应化淡装,指甲勤清洁;男性上班打领带,不留胡须。
4、女性上班时只允许配戴一款手饰。
5、销售人员应统一穿黑色皮鞋或深色。
6、上班时间口腔不宜有异味。
二、销售人员仪态要求:
1、站姿:A.挺胸、收腹、端正、双眼向前平视、嘴巴微闭。
B.双臂自然下垂或向前交叉,不允许前手或交叉。
C.站立时双脚应成"V"字型,双膝靠紧,不能东倒西歪。
D.上身始终保持正直。
2、座姿:轻且慢,双肩放松平放,双手自然放大腿上,不可半躺半卧,在同事或上司面前,不能将双手抱于胸前。
3、行走:昂首、挺胸、收腹、面向前方,双手自然下垂摆动,腿要直,行走时不应左顾右盼,不要将手放入口袋,打响指,与客户同走时,不宜超越客户,与上司同走时应主动打招呼,带客户看房时应主动开门,让客户先入。
三、销售人员名片使用方法
1、不宜同钱包放在一起,应放入上衣兜里,方便拿取。
2、交换名片时,应起身双手接名片,看清对方名片内容。
3、递送名片时应起身双手递送名片,并予以"请多关照",自己的姓氏应对着客户。
四、售楼员的工作礼节
1、引路:应走在客户的左前方二、三米处,适当地介绍、提醒。
2、敲门:职员如须进入有关办公室时,应轻扣房门得到允许再进入。
3、电梯:应帮客户主动按电梯、请客户先进入电梯后及两边走动,不要大声说话、吸烟。
4、传话:不宜交头接耳,有客户时应使用便签。
5、报纸:从哪来哪去,不要随意剪扣,如须应稿抄,不要用太多时间去看报及杂志。
6、用餐:12:00用餐。第一个分批,第二个不要在现场用餐,用餐后及时处理。
7、不要抢客户和挑客户,不分任何去接待客户,即使是同行也应这样。
8、不宜扒在台面写字、(看书。
9、不宜对客户发生争执,大声说话。
10、不要对客户优惠折扣,除非公司同意。
11、不要随意为客户更改房号。
12、未经上司同意不得擅自收留保存定金。
13、销售服务中应相互配合,配合默契,统一作战。
14、不得超越上司回答,发展商之间的问题。
五、销售人员招待客户的服务要求:
1、轮到接待客户时,带上资料,打开场白,例如"您好,第一次来看房吗?"。
2、确认客户要求的房型时,带到沙盘详细解释。
3、带客户座电梯时,应走在客户的左边,主动开门,主动让其进出门。
4、在样板房里时,应介绍朝向、通风、家具摆放等解释为什么这样做,留下好的印象给客户。
5、到洽谈处算一份置业计划表,主动为客户开门。
6、客户走后应处理桌面、客户资料等,等待下一轮客户的到来。
六、电话接听的要求
1、电话开头语、问候语。
2、登记咨询电话的客户资料,并建议到现场来看房。
3、告诉客户项目位置,价格,怎样乘车,大致户型。
如何干好销售工作
从事销售工作的人很多，从中成功的人也相当多。这也是一直激励销售人员的一个动力。很多刚入行的业务新手希望得到一些业务经验，怎么样才能让每一个人都把营销做好?下面是某著名销售经理给刚入职的业务人员的一些建议。
业务人员只要能说话，哪怕就会3句话，照样可以把营销做好.因为市场上的营销手段和技巧太多，但不管是哪种，核心问题只有3个，其余的话可以说，也可以不说，其余的话都是这3句话的补充。
第一句：这是我们产品或我们需要XXX产品。(即介绍自己的目的)
第二句：我XXXX价格可以交易。(说出自己能承受的价格)
第三句：这是我们的联系方式，欢迎联系(把自己的卡片和联系方式留给对方)
说完这三句就可以走人了，如果对方对你的产品和服务有兴趣，邀请你继续交谈，后面的话就需要自己把握了，(如果自己实在是能力有限，可以让他自己和公司里的人谈，一般来说这个单公司还会算你的)对于不同的产品买或卖，都可以套这3句话，我把这种营销方式叫甩手式营销，这种营销特别适合刚入行的新手和入行很久的老手.这样的营销最大的优点就是快速，直接.可以在最短的时间判断客户有没有诚意，对于有诚意而且懂行的客户这招最灵。
当然如何判断客户有没有诚意可以从他的眼神来看，至于如何看，还请大家自己揣摩.有必要告诉大家的是，无论谈什么话题目光都不要离开客户的面部，这是礼貌也是观察人的最好角度。
用这套的抓客户到底行不行?可能有人觉得这和大街上见人就发传单没什么两样，老实说确实如此，但如果这样的传单发到需要的客户手里，那赢来的就是定单，当然我不希望大家都去这样发，而是要发到自己认为的潜在客户群手里。
对于我这种甩手式营销到底管不管用，我也和几个长期从事营销工作的几个前辈探讨过，他们也认为其实真正懂行的客户不需要你介绍太多，因为他们知道自己需要什么，假如他们不需要你的服务和产品，哪怕你和他聊再久也是空谈.这也就是为什么人们觉得没怎么联系过的客户反而有单下，联系很久的一些客户却不下单的真正原因。
对于那些能说会道的营销人员，客户们也见多了，那些夸夸其谈的招数对客户来说早就腻味了，办实事，说实话，说真话，是新时代营销人员应该谨记的时间不一定都是金钱，但是对每一个人来说，都不想把它浪费在不相干的事情上.我们的客户也是如此。
对于有些人问我，性格内向的人能不能做业务?我坦然的回答，只要敢和客户讲话，就可以干业务.对于那些不敢在客户面前说话的年轻业务员，我就无能为力了，因为虽然我是告诉大家说3句话就可以做好营销，但不等于只说这3句，因为前3句话是关键，后面的话在需要的时候还是要说的，前3句话是前提，后面的话虽然是补充，但也必须要在需要补充的时候能补充完美。
做营销不难，难的是如何发现真正的潜在客户.说三句话就能把业务做好不是神话
如何做一名合格的销售
销售员必须记住的八大口诀
一、生客卖的是——礼貌
只要是你的客户都应该待人以礼，让他开心，你才能有业绩。
二、熟客卖的是——热情
熟悉的客户，只要你够热情，服务周到，他们很容易被拿下。
三、急客卖的是——效率
帮急客节约时间，就是在为自己创造收益。
四、慢客卖的是——耐心
耐心是成功销售的基石，做销售需要一步一个脚印，稳中求进!
五、有钱卖的是——尊贵
有钱人买东西，要的是唯一的感受，身份的象征，你注意到了吗
六、豪客卖的是——仗义
这类客户，需要记住，爽快，再爽快，你就成交了!
七、犹豫卖的是——保障
犹豫，一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的!
八、随和卖的是——认同
一个不被认同的东西，怎么能销售出去呢?所以，让客户认同是成功的先决条件。
增加成交率的五个销售技巧
第一讲故事
卖产品就是卖故事，用情景交融的故事，让客户产生销售认同感!
第二名人效应
谁谁谁都在用，谁谁谁成为了我们的品牌代言人，懂得借力发力!
第三放大痛点
用了会怎样，不用会怎样，从客户需求着手。
第四真诚服务
你服务的好，会让人念念不忘，好的产品+好的服务，促进成交。
第五放大价值
产品价值放大化，让客户觉得实用!
销售的三种必备心态
第一，同理心
能站在客户的角度上看待问题，你能帮客户解决别人解决不了的问题，客户就是你的。
第二，抗压进取心
懂高压减压，具备随时能调整好自己状态的能力，你的状态决定客户是否要成交的心态
第三，爱心
客户层次不同，常反反复复变化多端，销售高手会把这些客户当成五岁的宝宝去服务去爱，销售的最高境界是无销售，用十个字概括就是“坚持、诚信、爱心、服务、做人”。
如何做好一个销售人员
一、敏锐的商业眼光
如果一个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩而过，因为你发现不了别人的需求，所以你的业绩永远比不上别人。
二、悟性和灵气
这是我一再强调的能力，如果不具备这样的能力就是朽木不可雕也，劝告你早日改行;悟性就是能听懂，看懂，并读懂对方内心所表达的真正意愿，而灵气就是一个不可以拒绝的理由和能量。
三、沟通的能力
有效的沟通是成功的基础，沟通能力包括你的语言表达能力，理解分析能力，应变能力。
四、抗压的能力
很多的业务员半途而废就是因为心里的承受能力很差，受不了压力，挨不了白眼，经不了挫折，其实别人才没有时间来安慰你那颗破碎的的玻璃心。
五、能吃苦耐劳
业务是跑出来，江山是打下来，守株待兔迟早会饿死的。
六、学习的能力
用赵本山的话说这玩意太重要了，人不学习那一定会落伍一定会被社会无情的淘汰;做业务拼的就是个人的综合能力，而学校永远没办法给你这些;
所以家国天下，儿女情长你都要去关心去学习，慢慢的你就会发现和很多的人有共同的语言，你会发现肚子里和脑袋里有更多的料了。
七、感情牌的威力
不管你和客户接触了多久，有多深的感情，最后要和他签合同成交的，签合同讲究的是效率，一手“钱”，一手合同;感情牌要出，下手也要狠，要有胆量更有魄力向客户提出成交。
房地产销售必备销售要领
第一：将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
第二：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。
第三：认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
第四：见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。
第五：信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。
第六：学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
第七：善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。
第八：结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。
房产销售高手话术
1.我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖
答：
(1)价格优势，比现房优惠10%以上，还有投资价值，省钱;
(2)户型设计上的优点，更先进的设计理念，更完美的实用功能;
(3)可抢占购买先机，优先选择房子，机会就在眼前，错过让人遗憾;
(4)具有较大的升值空间，用时间换金钱，稳赚。
2.购买现房有什么好处
答：
(1)即买即住，不需等待，省掉租金;
(2)品质有保证，买得踏实，眼见为实，一目了然;
(3)避免纠纷，杜绝意外情况出现，麻烦省去。
3.为什么说投资房产是很好的选择
答：实物投资，预期有保证，政府看重，收益比较高。
4.买高层的好处是什么
答：
(1)高层视野景观好，一览众山小，心情更舒畅;
(2)高层气派，档次高，享受尊贵;
(3)高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气;
(4)高层易于物业管理，可以享受优质的生活服务;
(5)高层可乘电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼;
(6)高层适合商住两用，出租回报率高。
5.为什么说买多层的好
答：
(1)出租率高，房价低，升值潜力大;
(2)物业管理费用低，节省日常费用;
(3)符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
6.一次性付款划算在哪里
答：
(1)按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦;
(2)银行利息少，按揭支出大，至少不全让你的资产贬值;
(3)减少以后的生活负担;可以及时取得房子的真正所有权，可以随时抵押。
7.按揭又有哪些好处
答：
(1)按揭可以让你早日圆上住房梦，是大多数人的最好选择;
(2)时间就是金钱，用金钱换时间，价值无限;
(3)帮助买到真正适合的房子;
(4)在合适的时机买到房子，选择空间较大;
(5)利用银行的钱做投资，买套房子作为投资，回报更高;
8.二十年按揭的好处是什么
答：月供越少，压力越小。
9.十五年按揭的好处是什么
答：更早拿到产权，更早拥有房子的处置权。
10.市中心好在哪里
答：
(1)市中心地皮资源有限，升值潜力巨大;
(2)城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利;
(3)租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
11.副中心房好在哪里
答：
(1)价格比市中心低的多，但生活配套、基础设施等条件差别不大;
(2)相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高;
(3)相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。
12.城郊结合部又好在哪里
答：
(1)有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大;
(2)配套设施新、全、齐，发展速度快;
(3)亲近自然，又可享受市中心的繁华。
13.为什么说郊区好
答：
(1)亲近自然，享受生活;
(2)价格实惠，用一套市区的房子可买一套郊区的房子再配一辆小车;
(3)市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
14.中间楼层有什么好
答：
(1)高度适中，安静安全;
(2)视野开阔，空气流通，采光好。
15.顶楼有什么好
答：
(1)视野开阔，通风采光均为最佳;
(2)价位低，还赠送花园，可以做个空中花园;
(3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。
16.底楼有什么好
答：
(1)生活方便，若有孩子，则有利于孩子成长，有老人则利于老人活动;
(2)自带庭院，增加交通工具的安全系数;
(3)拥有私家花园;
(4)价位低，租金高;
17.为什么说购买高档住宅划算
答：
(1)要买就买最好的房子;
(2)配套齐全、环境优美、设计优秀、居住舒适;
(3)升值潜力与速度更大;
(4)它能迅速提高你的社会地位。
18.剪力墙结构的房子有哪些好处
答：
(1)抗震性好;
(2)墙体薄，出房率高，可使用年限长;
(3)空间整体性好。
19.框架结构的房子有哪些好处
答：
(1)出房率高，可使用年限长;
(2)保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好;
(3)开间易活动，使用方便。
20.砖混结构的房子又有哪些好处
答：
(1)造价低，成本低自然房价也低;
(2)保温性、隔音性好，出房率高。
21.出房率高的房子好处是什么
答：省钱，花同样的钱可以买到更大的面积，比较划算。
22.出房率低的房子好处又是什么
答：房子越高级，出房率越低。出房率低代表配套齐全，随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也就越高。
23.朝西的房子好处是什么
答：比朝东的价格低，可选择范围大，符合夜生活习惯的人。
24.朝东的房子好处是什么
答：阳光光照时间早，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人。
25.朝南的房子好处是什么
答：
(1)采光好;
(2)房间温度适宜;
(3)阳气重、为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手;
(4)最适合老年人住。
26.选择不带商业网点的住房有哪些好处
答：干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场带来的嘈杂生活环境。
27.选择带商业网点的住房又有哪些好处
答：
(1)生活方便，可就近购物;
(2)商业性浓，增值潜力大;
(3)交通发达。
28.选择大社区的理由是什么
答：
(1)开发商实力雄厚，信誉度高;
(2)占地面积大，绿化率高，园林景观做的好;
(3)配套设施完善，生活方便;
(4)环境优美，交通便利，管理规范;
(5)公关建筑和物业管理等分摊费用低，负担轻;
(6)人气足，文化活动丰富;
(7)出租出售方便，容易保值增值。
29.选择小社区的理由是什么
答：
(1)居住人口少，生活恬静安定;
(2)配套设施不多，可降低房价，减少日常费用支出;
(3)小社区多处交通便捷、繁华地区，周边公共配套可以弥补自身配套不足的缺点。
30.为什么购房比租房划算
答：房子是一个人的身份象征，有了房子就有了家，国家把房地产作为新的经济增长点，购房可以作为投资理财工具，租房只是短期的，不能随心所欲的装饰自己的家园，生活品质大大降低。
31.靠近小区深处(中心)的房子好在哪里
答：
(1)环境越为安静，人气足也更加安全;
(2)小区中心多为业主生活活动中心，配套设施足。
32.靠近主干道的房子又好在哪里
答：
(1)交通便捷，出门方便;
(2)周边生活设施齐全，配套齐全;
(3)地价升值快，房屋升值速度快。
33.双卫的房子好在哪里
答：
(1)方便，卫生;
(2)档次高;
(3)代表着一种生活趋势。
34.单卫的房子好在哪里
答：
(1)没必要，三口之家通常情况不会经常有客人，所以客卫用不上;
(2)房子面积减少，代表省钱;
(3)省事，免除多打扫一个卫生间的麻烦。
35.没有拆迁户的房子好在哪里
答：
(1)拆迁户多为老居民，素质较低;
(2)安置房的建筑质量，生活配套、楼盘素质一般较差;
(3)拆迁费用开发商可用来提高施工质量，加强配套，户型多样化，楼盘也会上一个档次。
36.有拆迁户的房子好在哪里
答：
(1)有拆迁户的项目，一般取得的土地费用较低，价格也比较实惠;
(2)国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证;
(3)安置房与对外出售的商品房有明显的区别。
37.一进门是厅的房子好在哪里
答：
(1)视野开阔，大气、敞亮;
(2)有效减少过道、增加使用面积;
(3)一进门就看到装修漂亮的大厅，是有品味、有实力的表现。
38.有玄关的房子又好在哪里
答：
(1)生活隐秘性强;
(2)设置玄关也不会浪费空间，它是起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。
39.购买粗装修的房子有什么好处
答：
(1)成本低，房价自然也低;
(2)可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要
的浪费。
40.购买精装修的房子又有什么好处
答：
(1)方便，省事，即可入住;
(2)避免受到自家装修和别家装修的困扰。
房地产销售人员的基本素质及要求
置业顾问的基本素质
置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：
一个中心，即以客户为中心；
两种能力，即应变能力、协调能力；
三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；
四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况；
五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
客户为中心一个中心
应变能力协调能力两种能力
热心耐心信心三颗心
经济形势法规行情物业四条熟悉
调查算帐揣摩追踪掌握五必学会
具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。
第一节我要了解的——专业素质的培养
置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。
一、了解公司
要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
二、了解房地产业与常用术语
进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语（如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇），置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。
三、了解顾客特性及其购买心理
由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
四、了解市场营销相关内容
楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略（Product）营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Pro）等知识。
第二节我要培养的——综合能力要求
一、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应该采取的行动和措施。
二、语言运用能力
语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：
1、态度好，有诚意；
2、要推出重点和要点；
3、表达要恰当，语气要委婉；
4、语调要柔和；
5、要通俗易懂；
6、要配合气氛；
7、不夸大其辞；
8、留有余地。
三、社交能力
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行。客户从进门起就像进入一个打包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。
四、良好品质
1、从公司的角度看
虽然置业顾问工作的目的不尽是相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨砺有很大的帮助。又可以说，售楼处是置业顾问镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之二的企业经理人和私营企业的老板曾经作过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为置业顾问提供工作，是其生活来源的直接发放者。既然在售楼处可以得到这么多的益处，那么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质：
l积极的工作态度；
l饱满的工作热情；
l良好的人际关系；
l善于与同事合作；
l热诚可靠；
l独立的工作能力；
l具有创造性；
l热爱本职工作，不断提高业务技能；
l充分了解楼盘知识；
l知道顾客的真正需求；
l能够显现出发展商和楼盘的附加价值；
l达成业绩目标；
l服从上级的领导；
l虚心向有经验的人学习；
l虚心接受批评；
l忠实于发展商。
2、从顾客的角度来看
由于置业顾问直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是置业顾问生活来源的间接提供者，因此，置业顾问必须要取到顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反映里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和置业顾问来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点：
l外表整洁；
l有礼貌和耐心；
l亲切、热情、友好的态度，乐于助人；
l提供快捷的服务；
l能回答所有的问题；
l传达正确而准确的信息；
l介绍所购楼盘的特点；
l能提出建设的意见；
l关心顾客的利益，急顾客所急；
l帮助顾客做出正确的楼盘选择；
l耐心的倾听顾客的意见和要求；
l记住老顾客的偏好。
3、置业顾问的任务与个人素质、性格的关系
置业顾问的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客的需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
总体而言，置业顾问要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反映和需求，并立即做出判断。进而采取有效的应对措施，综合公司与顾客两方面考虑，要求置业顾问在工作中具备以下素质：
做事的干劲充沛的体力参与的热忱明智的个性勤勉性谦虚责任感创造性易于亲近敏捷性忍耐性自信心上进心诚实冷静洞察力良好的记忆不屈的精神积极性具有爱心
虽然以上素质是一位优秀置业顾问应具备的。但是，在生活中，没有任何一个十全十美的人，所以上述这20条仅供各位参考。但是置业顾问必须具备最基本的前三项素质：首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。
第三节我要根除的——置业顾问应克服的痼疾
一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中，任何细微处出现问题都会影响到其他方面从而导致失败或不完全成功。所以，置业顾问应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。
一、谈侧重道理
有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
二、喜欢随时反驳
在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当的时机表述意见或提出解决方案。
如果我们不断打断客户的谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适合时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
三、谈话无重点
销售时间是宝贵的饿，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申诉我们的要点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
四、言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对市场的正确-判断。如果为了讨好客户，以求得到定单位进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。
五、懒惰
成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战。丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。
“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐渐上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。
一、房地产销售人员在楼盘销售中的作用
房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们恒世博胜公司独特的销售风格。
二、房地产销售人员所需素质
（一）优良的服务素质
1．“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。
人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。
