售前方案一般怎么写，项目售前PPT解决方案如何写教你成为方案高手

大家好，今天来为大家解答售前方案一般怎么写这个问题的一些问题点，包括项目售前PPT解决方案如何写教你成为方案高手也一样很多人还不知道，因此呢，今天就来为大家分析分析，现在让我们一起来看看吧！如果解决了您的问题，还望您关注下本站哦，谢谢~

售前工具——01项目方案编制&汇报思路

因为工作性质经常要写PPT给客户做汇报，做得多了总结一些小的想法做一些分享。首先声明几点：

写PPT做汇报是一个输出的过程，可以理解为我们在简述中写文章，你要把你理解的方案思路用PPT的方式呈现出来给客户。所以在做之前建议先列框架将你脑子里的思路搭建在纸上。个人推荐使用思维导图，方便快捷而容易聚焦。

汇报类PPT基本上由如下四个部分组成

建设背景主要由政策背景、必要性、可行性和建设目标组成，基本上通过建设背景这一章节需要将政策的支持程度、建设需求、预期目标和可行性方针呈现给客户。

1.1、政策背景

政策背景根据项目所在的行业而定，但是无论是什么行业首先需要了解当下热点政策，比如党的十九大、机构改革及项目所属行业颁布的最新政策。其次是需要遵循国家颁布的技术指导方针和《十三五规划》两个政策文件，特别是十三五规划，基本上每个行业都有相对于的十三五规划内容，可以根据项目所在行业的十三五规划提炼出重点政策。最后是所属部级（行业部级，比如教育行业属于教育部）和省级在此方面的一些重点政策要求。

板书建议：政策背景建议2页描述，第一页将热点政策和《十三五规划》并列展示，突出重点，第二页以时间轴的方式按照国家、部级、省级的级别列举政策标题，并且在标题下方提炼出一段20字以内的与项目相关的政策要求。

1.2、必要性

通常写完政策很多人会写项目需求分析，但是单纯的写需求分析该不够突出，所以建议写成必要性。何为必要性？是阐述清楚要做此项目的原因，包括客户目前的现状、原始需求、痛点需求以及解决需求的思路等。因为是信息化项目建议将必要性分为数据方面和业务方面。

数据方面主要是围绕数据分散，数据价值难以挖掘，导致业务推进缓慢等问题，通过问题导出数据驱动业务、大数据转型及数据共享交换等关键点；

业务方面主要是围绕客户业务痛点，例如业务流程复杂、系统建设分散陈旧，难以管理信息化资产难以沉淀，通过上述问题引出加强顶层设计、迫切需求点及业务优化等思路。若项目涉及客户的业务流程，不建议给客户讲业务流程，特别是政府行业的流程，客户肯定比你熟悉怎么讲也不如客户清楚，但是重点可以放在如何优化目前的业务流程提高业务效率和管理方式。

板书建议：分场景，若给非技术性领导介绍，挑重点一页板书，主要是突出方向性问题和大局的解决思路；若给技术性领导，可以根据调研或者了解的程度将数据和业务分开进行标书，但是切记提出了问题痛点一定要给出解决思路，并且根据思路要导入后面的建设内容中，要前后关联。

1.3、可行性

这一章节可以理解为上两个章节的总结和下一个章节的引导，起承上启下的作用，主要通过政策可行性、技术可行性和业务可行性三个方面进行阐述。

政策可行性，主要是对前面政策的总结，回顾政策大环境的支持；

技术可行性，主要是说明目前技术发展的趋势、行业信息化发展的速度，同时可以引出本项目中需要用的到关键技术；

业务可行性，对应前面必要性中的业务诉求解决后带来的效果，此处可以介入一个小的案例，讲解其他地方同行业同需求做完有怎样的收益；

板书建议：基本一页可以概述，重点是讲解，需要思路连贯，并且要为一下一章节买下伏笔；

1.4、建设目标

主要分整体目标、数据、业务、服务、管理等几个方面，建议重点说通过项目的建设对这几个方面的优化，毕竟不能否定业主以前的信息化建设。

整体目标，从整体规划入手，通过项目的建设实现信息化的整体规划形成信息化生态圈，提高信息化建设格局等；

数据优化目标，提高数据使用效率和价值，包括数据服务、数据应用、数据共享，数据全生命周期的管理等；

业务优化目标，提高业务运作效率，节约业务管理成本等；

服务优化目标，政府行业多写促进民生，非政府行业写服务体系等

管理优化目标，提高信息化管理能力，促进科学决策，高效管理等

板书建议：根据项目的情况规划目标有多少条目，建设3条一页进行板书；

建设内容这一章节比较灵活可以根据项目的情况进行调整。不过标准规范、系统开发和典型应用场景三个方面必须讲解到，因为信息化项目标准规范是仅次于政策文件的指导文件贯穿整个项目的建设，系统开发是具体的功能模块，对应必要性中需要解决的问题，典型应用场景是论证关键需求点的实现效果。

2.1、标准规范

主要强调本信息化项目中需要拟定的标准规范，例如安全标准、技术标准、数据标准、服务标准等，并非是要讲解标准的编制内容，而是强调标准规范的建设思路和重要性，信息化项目安全标准尤为重要。

板书建议：可以以图的方式绘制建设标准规范的思路和需要建设标准的清单，一页足够；

2.2、系统开发

此章节根据项目而定，但是要注意三点，第一核心功能要讲解到位，而且要匹配需求，第二功能优势是相对客户而言的，你能解决他的问题才是优势，第三各系统或功能间的关联性要讲解清楚；

板书建议：根据实际情况而定，注意图文结合，最后一定要小结；

2.3、典型应用案例

将此章节定位为讲故事的章节一点的都不为过，需要有缜密的逻辑思维和良好的口才予以辅助，需要区别与讲解功能的枯燥，讲解案例的明确性。主要是将项目的关键痛点按照剖析痛点（需求背景）、分析思路（解决方案）和效果展示（预期效果）三段式套路将客户带入故事中。

板书建议：背景一定要是客户真实的痛点背景，而且要讲解透，分析问题原因要精准，解决方案思路要清晰，预期效果要直接。背景和问题可以一页阐述，解决方案和预期效果各一页。讲完解决方案如果旁边有人员配合进行演示效果会更佳。

有人会问题建设内容都已经讲完，为什么还要讲总体设计？其一，任何项目都讲究完整性，建设内容是重点解决了客户的问题，并没有对项目做整体规划，对于客户而言最关注的还是整体的考虑。其二，单刀直入的讲解问题解决客户迫切的需求，容易极快的吸引客户，而直接的讲解总体设计做整体规划，会让客户觉得很空，而且也难以听进去。最后，前面铺垫了那么多，在做整体规划的讲解，整体思路连贯起来，在客户脑中呈现的整个项目规划则非常完美。

3.1、技术路线图

可以理解为是将前面章节中用到的技术进行汇总，但是重点需要根据项目上系统涉及到的技术按照系统的关联逻辑串联起来。也可以用公司产品的技术架构图进行讲解。

板书建议：汇报类的PPT一项不建议大篇幅的讲解技术，可以一页PPT绘制一副简图，描述清楚逻辑关系，根据听汇报的人员调整讲解的方式，重点的是各个技术需要对应到上述描述的应用场景和功能点；

3.2、整体架构设计

整体架构设计重点在于整体的规划、业务（应用）架构和数据架构，这三张图可以不用都讲解，但是一定要有。

整体架构图：项目的层级框架，这类的图基本上信息化项目都一个调性，可以根据汇报对象的技术程度进行调整，重点讲解清楚核心功能和业务场景即可；

业务（应用）架构图：一般是合并在一起绘制，主要是通过图形突出业务或者应用能优化的部分，各业务之间串联的关系，数据的流向等。如果是大型项目建议分开绘制。

数据架构图：可以根据项目的需求分两个方面表述，从技术角度出发，数据架构在存储、应用和共享等层级的依附关系可以绘制一张。从业务角度出发，根据数据生产、加工、存储、监管、应用、挖掘等数据流向的方式绘制一张。但不建议两张图同时存在，因为只是思路不同，表述上还是有很多雷同的。

板书建议：整体架构、业务（应用）和数据架构图各一张，讲解的思路一定要清晰按照总体介绍分部讲解的步骤讲解，可以理解为整体架构为项目画像和项目骨骼，业务应用为项目的器官，数据架构为项目的血管经络。

3.3、关键技术

可以理解为本项目或者产品的核心驱动，前面说谈到的功能点用的技术中挑选最核心最新颖的技术作为关键技术，内容不需要多3-4条即可，例如平台底层的架构、数据的处理用到的大数据以及业务上公司自己开发的一些优秀的技术（请取个高大上的名字）。

板书建议：根据需要进行排版，只要求图文结合，文字用关键词不要长篇大论。讲解的效果是，客户能记住你所说的技术的某几个关键词即可。

3.4、集成架构

站在客户的角度上考虑的问题，做整体的项目规划必须要考虑客户上级部门应用、历史系统和第三方系统的集成问题，可以简单的描述但是不能缺少。

板书建议：每个公司的集成方案不一样，但是请尽量站在客户的角度去考虑这个问题。几个简单的线框图其实就可以表述清楚。

收尾的章节，分场景，如果是初步接触的项目可以讲解个别案例，讲解案例的方法和套路各家公司都不一样，而且网上有很多，我就不过多的赘述了。

如果是项目跟进很深度了，需要给领导做总结性的汇报建议讲解实施计划。项目实施计划分组织架构、实施方法论和工作计划几个部分。

4.1、组织架构

项目组织架构在总结汇报时也非常关键，能凸显厂商对项目的重视程度，主要是能让客户看到有多少人在干活。

板书建议：用表格或者架构图都可以一页即可，重点要讲清楚项目上与客户对接的部分，客户一定是监督方。

4.2、实施方法论

并非实施方案，是要讲清楚实施流程、思路和准备工作等，根据公司的情况进行介绍。如果是大的项目建议单独拿一页讲解规划的实施进行过程。

板书建议：以流程图的方式介绍最佳。

4.3、工作计划

看场景需求，可以按照项目阶段，时间按照周安排工作计划，用表格表述即可。

上述比较适合20-25页的汇报类PPT框架结构，若有纰漏或不足之处还望评论处提意见，讨论后合理的会予以修改。

                                                       文/草根售前王小谋

IT售前人员如何写解决方案

1.解决方案难写在哪里？很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样。因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。写方案不难，知道怎么写才难。有结构就有思路，有思路就有方案。另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。基本上原因可以归为四类：1.1第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。因为这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。1.2第二种是没有思路有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。1.3第三种是没有素材一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。1.4第四种是没有层次很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。2.1第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。现在的解决方案一个不好的倾向是"长、厚、全"，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说"我能！我能！选我，选我！"。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。2.2第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。)评论(0)

项目售前PPT解决方案如何写教你成为方案高手

在项目售前阶段前期的引导交流、标前的正式交流、投标的澄清交流都需要写方案。如何写好一个方案，其实有一定的套路或者叫方法论，总共分为3个大步骤，9个小步骤。如下图所示：

一个有效的方案有三个关键要素：

（1）、双方一致认可的问题。

（2）、双方一致认可的解决方案。

（3）、带来可衡量的价值。

1、前期调研

（1）优先确认评审人，后期的方案以评审人的立场编写（如模版、文字描述等等）。

（2）如果时间充裕，需要准备调研计划、调研提纲并进行现场调研；如果时间紧急，则可以采用电话调研方式。

（3）一定要挖掘几个关注点或痛点，作为方案的核心，不止要收集客户资料，也要多收集内部相关资料。

2、方案准备

（1）对收集的素材（调研材料、客户资料等）做详细分析，定位几个专题（关注点或痛点）

（2）先构思提纲，并内部讨论，可以用工具帮助自己整理提纲，如MindManager。

3、方案编写

（1）大帽子一定要有，可以是理论模型，也可以是全景展示，用以体现高度。

（2）主题鲜明、结构清晰，成体系。

（3）按用户的业务逻辑编写，要有针对性。

（4）方案要体现价值或效益。

（5）在安静的环境中编写。

（6）字体、表格统一。

（7）文字不要太多。

（8）色系别太多，体现专业。

（9）编写完成后自审，然后交由内审，并反复修改。

4、方案提升技巧

（1）方案没有高度怎么办？

 没有“大帽子”，方案显得平凡，需要多方面寻找合适的素材，以理论或全景展示等方式提升方案高度。

（2）方案没有体系怎么办？

找一个比较好的模版进行修改；可以采用归纳式、结论式、论述式等方式提高方案的层次逻辑。

系统学习产品，建立自己的知识体系。

（3）方案没有针对性怎么办？

 进行需求调，特色内容单独作为专题。

（4）方案没有素材怎么办？

平时注意积累各类素材，建目录单独管理。

（5）方案没有素材怎么办？

1、如果没有美术功底，那就采用最简单的图形和最少的颜色，反而显得专业。

2、形成个人风格的PPT。