银行柜员如何开展柜面营销，如何提高柜台销售管理技巧
您好，今天的分享主题是银行柜员如何开展柜面营销。同时，我们也将探讨一下如何提高柜台销售管理技巧的相关问题。如果你对这两个话题有任何疑问，这篇文章将为你一一解答，希望我们的分享能帮到你。下面，就让我们开始这趟知识的学习之旅吧！
银行柜面业务技巧
1.打造自身的服务品牌
美国营销大师菲利普·科特勒(博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”)曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。当我们羡慕人家又出一大单的时候，我们首先想想自己是否已经形成了专属自己的服务风格和服务品牌。与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，银行柜员都十分珍惜客户对自己的信赖。
2.留下完美的第一印象第一印象，是客户从进入银行到离开的初始感受
见面前的前三十分钟的感觉，一下子就感觉这人很顺眼，有时是非理性认识，这种感觉说不出原因来。
第一印象，能驱走客户，也能吸引客户。第一印象一旦形成，就象一道深深的烙印，不可改变的印象。给客户留下良好的第一印象，也需要掌握一些技巧。最重要的，是初次见面时，要有意识地客户留下深刻的印象。
3、牢记常客的姓名记住对方的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予对方一个很巧妙的赞美
若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。
记住常客户的姓名是为了让常客户感受到银行柜员对客户的服务热忱，增强亲切感、信任感，以吸引更多的客户。
4.服务要以诚取信为顾客解决一件实事
就是一种信任，一种欣慰，一种愉悦，一种信誉积累。
5.择取“善小”而为之
三国时期的蜀主刘备逝世前，留给太子刘禅一道遗诏，其中有“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”两句话，告诫刘禅不要以为是小的坏事而去做，小的坏事做多了就会成为坏人；也不要以为是小的好事而不去做，小的好事做多了就会成为好人。可惜，刘禅是个不务正业的人。善小不为，恶小不断，最后遭受亡国之祸，自己也做了魏国的俘虏。
这个例子说明，人们的思想变化乃至事业成败都是从“善小”和“恶小”开始的，必须从小处着眼，点滴入手，才能思想进步，事业有成，优质服务也必须注意从点滴入手。
如何提高柜台销售管理技巧
导语：销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。以下是如何提高柜台销售管理技巧，欢迎参考!
如何提高柜台销售管理技巧1.重视柜面细节管控
柜员在服务客户时，要重视把握细节管理。例如在案例中，柜员小李在成功营销了电子银行、信用卡、理财金卡和保险等产品之后，非常细心地将产品回单按重要性给客户放置好，并且与客户进行一一核对，给客户留下良好的印象，并且增加了客户的信任度。因此，柜面营销时细节管理很重要。
2.善于把控营销过程
在实际的营销中，柜员要善于做好过程管控，懂得随机应变。案例中的小李显然是一个营销经验非常丰富的柜员，如当他发现客户拒绝 ATM机时，就及时转移了话题;当发现客户为四星客户时，及时营销信用卡;当客户拒绝保险时，善于以打比方的方式说服客户。不管他在和客户沟通，还是向客户推荐产品，都像在拉家常一样，谈话到位，应对自如，这就是营销的最高境界。营销是一个循序渐进的过程，成功营销有时候需要进行多次前期的铺垫，即使失败也不要灰心，关键是要在失败时懂得积累经验，提高应变和管控过程的能力。
3.找到适合自己的沟通语言
由于每个人的性格特点和讲话方式不同，营销话术也应有所差异，同样的话在不同的人嘴里讲出来的效果是不一样的。因此，柜员营销需要找到适合自己的话术，最直接的方法就是把别人的有效营销话术结合自身特点，转化成适合自己的语言。
4.敢于开口，提高信心
敢于开口是柜员营销的关键，不敢开口，一切都是空谈。上述案例中，柜员小李就敢于开口，不厌其烦地给客户介绍产品，即使拒绝也没有放弃，这种锲而不舍的精神是最值得员工学习的。许多柜员不好意思给客户介绍产品，开口率不高，这是营销成功率不高的主要原因。因此，柜员要想提高成功率，首先要提高开口率。
如何提高柜台销售管理技巧方法一、要有明确的.引进目标
新建、扩建商场需要引“中间商”进店联营联销，必须做到对他们入店后经营的范围、经营的品牌、品种规模有全盘的计划，确定自营和联营联销比例。并且在经营范围上杜绝交叉经营。
方法二、加强合同管理
商场要有合同管理科室，由合同管理科室配合业务科，对要求与商场联营联销的“中间商”进行考察和筛选，挑选有工商行政管理部门颁发营业许可证的，有经济实力、有一定经营规模，遵纪守法、讲信誉的单位和个人进店经营，同时要严格办理合同手续。在合同中要写清经营项目、品牌、品种、规模(销售额)、产品质量、“三包内容”、提取毛利比例或租金、违约责任等。合同由分管经理签办，总经理审核签字盖章方可生效。合同签好后，由管理合同部门监理，业务科室负责组织实施。
方法三、严把进货关
对进店“中间商”组织货源进店首先要提供进货清单，同时商场业务科要有专人对商品质量进行把关。凡是没有产品生产许可证、产品质量检验合格证、生产厂地址;家电产品没有安全标志;进口产品没有进关许可证者不准进库、进店销售，要杜绝假冒伪劣商品混进商场。
方法四、把好价格关
商品进店质量合格后在核实进价的基础上按照零售商品价格构成规定，参照市场平均价核实零售价，对那些贵重商品须报物价主管部门审核后方可挂牌销售，对“中间商”不提供进价的商品，不准在柜台销售。
方法五、要有严格的资金结算制度
各商场可以根据本商场实际设若干收银台进行统一收销售款，或按柜组进行收款。当天销售款当天交到商场财务科(处)，统一送到银行储存，对进店“中间商”应得的款，应按合同规定定期结算，除掉商场应扣款外，其余按合同注明的地址、账号汇至应收款单位。
方法六、强化人事管理
商业企业人事管理的重点是抓好对员工的培训、教育、劳动纪律管理，“中间商”自带进店的营业员必须持有本人身份证，进店前填写好个人简历表，用人“老板”在简历表上签字担保，方可进店工作并遵守商场规章制度，发现有违犯商规、商法行为的分别给予相应处罚。
柜台销售的流程与技巧经验分享
导语：柜台销售的流程与技巧经验分享。传统的服务理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。只有以高质量服务为切入点，形成了特色的服务风格，才能使竞争者难以在短时间内模仿成功，我们才能在激烈的竞争中立于不败之地!
柜台销售的流程与技巧经验分享一、没有人会拒绝微笑。
微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?答案是明显的!
二、知识就是力量。
有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、汇聚宝、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通，外币兑换、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。
三、换位思维，加强沟通。
我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。曾经有过这样的一个例子：我们对客户的承诺是信用卡换卡五个工作日可取，结果打卡部门空白卡用完了，已向财会部门提出需求，财会部门说要等办公室安排车才能去省行领取空白卡，导致时间到了客户却领不到卡，造成很坏的影响。当时客户感到很气愤，做了投诉，要求柜员和主管下岗。
四、充分利用自助设备，减轻柜台压力。
柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销?所以，我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样，不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。
五、有的放矢，做好差异化营销。
营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事倍功半的效果;又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。
柜台销售的流程与技巧经验分享一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的'一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
六、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
