房地产销售管理系统

住宅小区销售管理制度

　　[某某花园]销售中心管理制度

　　一、岗位职责

　　1．置业顾问：

　　直接向项目经理负责；

　　熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易；

　　协助公司策划部收集整理购房客户及发展商信息；

　　协助策划部进行市场调查并统计汇报；

　　2．项目助理：

　　直接向项目经理负责；

　　熟悉专业知识与技能，接待来访或来电客户并促成交易；

　　协助项目经理管理日常销售工作（包括日常事务安排、工作关系

　　协调、纪律、调解内部纠纷以及处理客户投诉）

　　协助公司策划部收集整理购房客户及发展商信息；

　　协助策划部进行市场调查并统计汇报（以表或文的形式）

　　3．项目副经理：

　　直接向项目经理负责；

　　熟悉专业知识与技能，接待来访客户或来电客户并促成交易；

　　全面管理日常销售工作（包括日常事务安排、合约审核、房号销

　　控、业务指导、工作关系协调、纪律、调解内部纠纷以及处理

　　客户投诉），确保高效、规范运作，努力提高销售业绩。

　　负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外

　　或突发问题；

　　负责定期向策划部汇报本项目销售工作中反映出的市场最新动

　　态，并提交客户信息统计档案及销售业绩周报、月报表；

　　协助策划部谈判攻关并制定策划方案；

　　协助项目经理制定销售人员培训计划，并培训项目专业知识；

　　4．项目经理

　　直接向总经理负责；

　　全面负责管理项目一切日常销售工作，确保高效、规范运作，努

　　力提高销售业绩。

　　负责与发展商决策人的直接对接联络，及时解决销售工作的例外

　　或突发问题；

　　协助策划部制定项目策划方案与业务拓展；

　　协调项目组之间的合作关系；

　　指导并协助副经理完善销售管理；

　　负责销售人员的业务素质、专业培训，制定总体培训计划；

　　审核销售月报表、提成发放数额。

　　二、日常规范

　　1．考勤

　　9:00-17:30为上班时间，一个月内迟到、早退10分钟内一次处以10元/次处罚，超过十分钟按公司规定处理；之后每次按10元/次累加，一个月内迟到叁次者按公司规定处理。凡未签到按迟到、早退处理。

　　2．请假

　　请事假1天以内提前向副经理书面报告；1天以上需项目经理批准。病假需提交医疗单位证明。薪资按公司规定执行。

　　3．仪表

　　A．工作时间着工作装，保持清洁、整齐、完整；

　　B．女士化淡妆，男士短发、不留胡须；

　　C．头发梳理规则伏贴，不染发、不作奇异发型；

　　D．注意个人卫生，无汗味，口腔无异味；

　　E．坐姿、站资、走姿端庄，举止优雅大方。

　　4．礼节

　　A．对待客户态度自然、大方、热情、稳重，不以貌取人；

　　B．主动与客户握手，面带微笑；

　　C．语气温和，声音亲切，不抢话、争辩；

　　D．接听电话应答：“您好，伟映帝琴花园！”

　　E．使用“您好、欢迎、请、谢谢、对不起、再见”等礼貌用语。

　　三．接待秩序

　　1．桌面上除电话及工作资料外，任何物件（按人计算）罚款5元／件。

　　2．如B位未能及时补上A位，罚款10元/次并轮空一次。

　　3．A位接待人应具备高度工作责任感、客户入室未能及时迎接处以10元/次罚款并轮空一次。

　　4．原则上A位地产顾问不负责接听电话，电话由后几位地产顾问负责接听，乱接听电话处以5元/次处罚，轮空客户补位。

　　5．私人电话严禁在外拨打，接听私人电话时间不得超过2分钟，违者罚款10元。

　　6．就餐时间不得超过45分钟，超时处以罚款10元/次。

　　7．自备水杯，严禁用公用水杯喝水，违者处以罚款10元/次。

　　着装佩戴整齐，不着工作服不佩工作牌上岗罚款10元/次。

　　8．不着工装禁止在接待台入座，严禁在接待台嘻闹、化妆、吃食品等，违者罚款10元/次。

　　9．严禁在工作区打瞌睡，违者处以罚款10元/次。

　　10．早班工作人员做到早、晚清扫，负责现场清洁及桌椅秩序，违者处以罚款10元/次。

　　11．进入样板间须穿上鞋套，自觉爱护样板间清洁、设施。

　　二、现场排序制度：

　　1．排序严格按抽签号决定，周而复始，序号永不变。

　　2．抽签号只能本人使用，他人不得占用或替用。（除公事及四十五分钟午餐时间）

　　3．如客户进门时，点名找某人接待，该人可提前接待，接待完后仍按自己序号排列，但不能插入首位接待。

　　未签预售合同或未付首期老客户点名找某人接待，本人在场必须由本人接待，本人正在接待或不在，可委托他人，否则按正常接待，本人不在则由正常排序接待；

　　未作登记老客户点名找某人接待，本人不在则由正常排序接待；

　　已签预售合同并付首期款客户来访，可由成交人自行接待或委托他人接待；

　　未成交老客户来时，本人或搭挡不在场，按正常排序接待，如接待过程中本人回来，接待人应立即回首位，按序接待客户。

　　4．销售人员不能主动认新客户（包括电话客户），如果销售人员有熟人或朋友来看房，应按正常顺序由A位接待。

　　5．来访者说明是开发商或踩盘的，由最后一位义务接待，凡未说明或过路询问都算排序。如果义务接待日后成交接待人提50%，其余作为销售中心基金。

　　5．遇公事可按常接待，如本轮已过，回来后补首位。

　　6．若所有销售人员全部外出接待，以客户到访时回来销售员中最小序号开始排列。

　　7．由现场带回的老客户，交回原接待者；由现场带回的新客户则由正常排序接待。（不得挑拣，新客户交回）。

　　8．原则上最多接待2户。

　　9．成交客房换房或多买，属原成交人。

　　10．值班换班，换人不换序。

　　11．任何情况下以第一次客户登记为准，如客户第二次来访提出其他人员接待，则该人员配合，成交可分20％，但必须核对第一次来访时的姓名或电话号码，否则第一次接待无效。

　　12．在其他销售展示点接待的客户登记入专册，不得混乱登记，否则接待无效。

　　13．电话客户约好到访后不能主动认客户，如客户未主动提出找某人按顺序接待，作为新客户，预约客户处理同上。如客户提出找某人可提前接待，当事人不在由搭档接待，搭档不在按序接待，但必须事后交回原接待（预约人），并转为现场来访客户，在现场来访本上登记。

　　14．展场、工行接待客户按以上规定处理。

　　15．未上岗同事在工行、展场接待客户由上岗同事均分，未上岗同事在现场帮忙接待的客户由当班人员均分。

　　16．严禁用非正常方式逼客户交诚意金或下定单，对意向很好、的确钱未带够的客户可酌情处理，最低下限为，必须写清欠条，规定5天内付完。如发现主动诱导客户可以先只交一部分钱，而不是由客户提出将待岗学习处理。

　　17．老客户带新客户来，提出找某人、认出某人或原接待人认出客户，可提前接待；如未在由搭档接，搭档不在按正常序位接，新客户归正常接待人。原接待人未当班后赶来，老客户自已接，新客户归正常序位接待人。

　　18．与老客户一起来过的客户二次来访，提出找某人，认出原接待人或原接待人认出客户，无论开始或中途由原接待人接待，如是A位过位，不在A位则提前接待完后，未过位的插入原序位，并向正常按序接待人解释此客户以前来访真实情况。

　　19．老客户介绍新客户单独来访，新客户提出找某人（无论开始与中途）由此人提前接待，如不在则由搭档接，搭档不在按序，排序按18条“如是…….情况”，如新客户未提出找某人按正常序位接待，客户归接待人。

　　20．未登记老客户提出找某人，认出某人，原接待人认出客户（无论开始与中途）由原接待人接待，未提出、未认出则按序，原接待人事后向正常接序接待人解释客户以前来访真实情况。

　　21．以上情况当事接待人不在由搭档接，搭档不在按序接待，老客户交原接待人。

　　22．以上情况如虚假欺瞒其它同事，做虚假记录，处以此客户意向或已成交房屋价值提成（按当时比例）3倍的罚款。

　　三、拆分制度

　　1．销售员按拆分制度执行，如有争议，由项目经理依拆分制度裁决。

　　2．项目经理裁决首先依《来访客户登记表》为准，其次为签约合同书，并考虑实际情况。凡提出由项目副经理裁决的扣除本套提成的20%；凡提出由项目经理裁决的扣除本套提成的50%。

　　3．拆分表：

　　业务员具体情况提成（销售合同金额X系数）A客户C始终为A接待、且成交A得100%A、B客户C首次看楼为A接待，且登记，但成交时为B接待，A不在场且不知客户要订房，或A委托B接待A得70%，B得30%A、B客户C本应由A接待，但A正忙无法接待，按顺序轮到B接待，且成交B得100%（下一次轮到B接待客户应让给A接待）A、B客户C首次看楼为A接待，第二次看楼由B接待，最后A接待且成交A得80%，B得20%A、B客户C为电话客户首次看房来找A，A不在，B接待且成交，并且A不知道客户要来A得20%，B得80%A、B客户C首次由A接待，客户C的家人由B接待，A、B均不知道A成交：A得70%，B得30%B成交：A得30%，B得70%如为客户家人与B签约，AB各得50%A、BA为新业务员未正式考核上岗，不能独立成交，B协助且成交A得50%，B得50%A、B客户C首次由A接待，第二次由B接待，但A在10日内无任何跟踪记录B得100%A、BA的朋友C来看房，按顺序由B接待，A协助B成交（C另带的客户由独立接待）B得80%，A得20%A不配合则不能拆分且罚款

　　某某花园

　　项目部人员签名：

房地产销售沟通技巧

　　如果你真的想成为一名优秀的销售人员，那你就应该做到：

　　1、够自信。如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢

　　2、对自己销售的产品自信。如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。

　　3、制定并实现目标，做出详细的销售计划。如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么”和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。

　　4、对销售工作准备充足。作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。

　　5、懂得如何接受拒绝。很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝到不正常了，客户凭什么要接受你

　　6、掌握关于自己产品的充足知识。任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。

　　7、学会遵守销售中的基本法则。简单点，每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加研讨会。

　　8、充分了解消费者，满足他们的需求。不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。

　　9、随机应变。应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧!

　　10、遵守原则。好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。