市场营销十大经典案例
案例分析大赛
案例一：
IDEO的创新法则
作为全世界“最具有创新能力的十大公司之一”，IDEO的创新过程在外人看来是一片混乱、疯狂甚至天马行空。
美国广播公司的《晚间在线》（Nightline）节目组为了解开IDEO的创新之谜，给他们布置的任务是在五天之内彻底改造一个购物车，并且全程跟拍。改造的任务落到了一位出自斯坦福的工程师斯基尔曼的身上，他是项目负责人，善于随机应变，引导集体讨论，他最大的特质是能把不相关的群体组织到一起。因此加盟这个项目的成员除了有资深工程师和产业设计师之外，还有具有心理学、建筑学、商务管理、语言学和生物学背景的同事。
任务开始时，各个项目小组被分成不同的小分队，有一支深入考察杂货店中人们如何利用购物车购物以及一切可能的技术环节。这一阶段的主要工作是“理解”和“观察”。团队发现，有的消费者在通道堵塞处不得不收起购物车的后盖，有的则把购物车当成一个相对固定的基地。
一支小分队去了当地的一家自行车商店，目的是掌握最新的设计和材料信息，另一小分队则在琢磨儿童汽车的座位和婴儿车，还有一队则去访问一位购物车修理工。一天结束之后，团队总结出三个目标：使购物车对儿童更具亲和力；计算出一种更有效率的采购系统；增加安全性。
第二天上午是集体讨论的时间。主持人鼓励大家各抒己见，任何一个人都不可以批评别人的想法。这些想法标在各种颜色的巨幅记事贴和玩具上。比如希望购物车能够保护隐私类的产品，在购物车上为小孩子安装配有尿布的儿童座椅等。几个小时的讨论之后，墙上已经贴满几百个主意。接着人们开始投票选举最“酷”的设计，这个设计要考虑到几天之内投产的可能性。之后团队被重新划为4个分组，要在3个小时之内制作出实物模型。每个分组负责一个独立的环节：购物、安全、结账以及找到想要购买的东西。
当第一轮模型初稿出来之后，团队选取了每一种模型的最佳特征，进行拼装。当最终设计成型的购物车呈现在电视观众面前时，这个购物车重塑了购物体验。购物车上6个标准的手提篮放在上下两层，购物者可以手提其中的一个篮子去购物。购物车上的儿童座位借鉴了游乐园的滑动铁路和儿童座位。车上有一个用来结账的扫描头、两个咖啡杯座和一套精巧方便固定的后轮。《晚间在线》播出这个节目之后，IDEO的创新方法被包括宝洁在内的很多公司学习借鉴。
IDEO的这一设计过程展示了创新过程的各个要点。
首先是人员组成。从事创新的团队由一群来自不同学科领域的人组成，有心理学、建筑学、语言学、生物学等背景的同事，不论年资。
其次组织是扁平的，没有上下级之分，忘记老板，人人都是参与者，有自由发表意见的权利。
第三，所有成员一起到用户现场去观察，了解用户的需求、困惑和满意的地方，倾听用户的声音。与其做市场调研，不如近身观察体验客户的需求，这也是目前各公司颇为重视的用户创新的重要操作环节。
第四，头脑风暴。头脑风暴中有一个非常重要的原则是不批评任何一个人的观点，一开始要的就是那种看似疯狂的新兴观念，而中规中矩的想法往往带不来太多的价值。在实际操作中，IDEO在一小时内能征集100个天马行空的主意，在几个小时的讨论中几百个主意被写在不同颜色的贴纸上贴满墙壁。
第五，主意汇总之后开始做减法，运用评估、提炼，从内部员工、客户、学者等处获取信息，关注每一个让人们困惑的或是喜欢的因素，然后在下一轮工作中改进产品。
IDEO总裁总结的创新五步骤
1.理解市场、客户、技术以及有关问题的已知的局限。挑战那些局限，但重要的是理解当前的概念。
2.观察现实生活中人们想的是什么：他们的困惑、喜欢、讨厌，哪些需求是当前的产品和服务所不能满足的。
3.构想新观念，想象运用这些观念的顾客。这也许是创新过程中集体讨论最密集的阶段。通常，这些构想用电脑或物理模型来模拟，进而设想用户的体验。有些时候，甚至在新产品诞生之前就制作了表现这种未来产品的生活录像。
4.连续几轮评估、提炼模型。不经改进就完美的观念是不存在的。在改进过程中，从公司内部、目标客户以及与计划无关的学者那里获取信息。关注起作用的和不起作用的因素、让人们困惑的以及似乎喜欢的因素，接着在下一轮工作中逐渐改进产品。
5.为了商业化生产而实施新观念。这通常是研发过程中最为漫长，也是最具挑战性的一个阶段
问题：
1.从IDEO的创新过程能否诠释一下创新的本质是什么
2．你认为IDEO的创新法则具有普适性吗
3.为了商业化生产而实施新观念为何是研发过程中最为漫长，也是最具挑战性的一个阶段
案例2：
柯达——黄色胶卷巨人的倒下
2012年初，有着131年历史的柯达正式宣布，柯达及其美国子公司已经提交了破产保护申请。柯达公司曾经是世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商，作为百年老店，柯达利用先进的技术不断为客户提供创新的产品和服务，帮助无数家庭留住了美好的回忆。而这个“黄色胶卷巨人”的倒下，意味着胶片时代的结束。
1880年，乔治·伊斯曼在美国纽约州的罗切斯特成立了伊斯曼干版制造公司，利用自己研制的乳剂配方制作照相机用干版胶片；1888年，伊斯曼公司正式推出了柯达盒式相机。业界评价，伊斯曼把普通大众从“谜一样”的摄影技术和暗房中解放出来，使没有拍照经验的人也能胜任这类相机的使用。因为“K”是自己最喜欢的字母，而且“KODAK”听着像相机的快门声，所以伊斯曼将自己发明的相机称为“KODAK”。1892年，伊斯曼将公司的名称改为伊斯曼柯达公司（East）。
公司成立之初伊斯曼就意识到全球民用摄影市场的潜力，在完善全球领先技术的同时，积极促使公司经营的全球化，早在1900年柯达的销售网络已经遍布了法国、德国，意大利等欧洲国家。在市场营销方面，柯达的营销理念更是领先同行，早在1896年，柯达公司就赞助了第一界现代奥林匹克运动会以后，柯达更是赞助了绝大多数的世界级体育赛事，通过大型体育赛事进行品牌宣传。
随后，柯达迅速占据了全球三分之二的市场份额，是毫无疑问的绝对王者。1930年，柯达占世界摄影器材市场75%的份额，利润占这一市场的90%；1966年，柯达公司的海外销售额达到21.5亿美元，在《财富》杂志中排名第34位，纯利居第10位；1975年，柯达垄断了美国90%的胶卷市场以及85%的相机市场份额；2002年，柯达的全球营业额增至128亿美元，全球员工总数约7万人。
1994年，柯达快速彩色冲印店正式进入中国，至2003年，遍布国内城市大街小巷的柯达冲印店已经接近8000家。从城市到乡村，黄底红字的柯达商标和“柯达，串起每一刻”的广告语深入人心。
然而，技术革新的大潮以前所未有的速度呼啸而来。随着近十年来摄影技术渐渐从胶片向数码转变，全球胶卷消费市场以每年10%的速度急速萎缩。
就在各大相机生产厂商纷纷认清大势，将未来的发展方向确定在数码领域的时候，作为曾经的摄影业巨头，体大身沉的柯达却牢牢抱住胶卷——这个让自己飞黄腾达的宝贝，陷入了深深的犹豫。由于担心其胶卷销量受到影响，柯达一直未敢大力发展数字业务，逐渐被数字化潮流所淘汰。数据显示，自2005年以来柯达只有2007年一年盈利，其余年份均亏损。而柯达的市值从1997年2月最高的310亿美元降至如今的1.75亿美元，十余年间市值蒸发了9成以上。
由于公司管理层偏于保守，在拍照胶片时代进入数字时代之后，市场定位模糊，满足于传统胶片市场的市场份额和垄断地位，缺乏对市场的前瞻性分析、对数字技术基于传统影像的冲击估计不足，反应迟钝，错失了发展良机，公司开始停滞不前。
其实柯达进入数字摄影行业并不晚，甚至是数字摄影技术的发明者。柯达1975年发明了第一台数码相机。1991年，柯达与尼康合作推出了一款专业级数码相机。不过，同富士和奥林巴斯这些竞争对手相比，柯达的动作还是太慢了，仍把主要精力放在传统模拟相机胶卷业务上。
其间，柯达也曾试图转型。2003年9月，柯达正式宣布放弃传统胶卷业务，向新兴数字产品转移；2006年，柯达更换公司标识；2009年，柯达实施二次战略重组，裁员幅度高达50%。但是，在传统胶片市场的巨额投资成了柯达转向数码市场的沉重包袱，这些转型并没有为柯达挽回颓势。
直到2000年柯达的数字产品只卖到30亿美元，仅占其总收入的22%，2002年柯达的产品数字化率也只有25%左右，而竞争对手富士已经达到了60%。从2003年开始，柯达销售利润急剧下降，甚至从2008年开始，柯达靠出卖专利来维持公司的运转，最终到2012年1月公司再也维持不下去了。
“董事会的成员和整个管理层一致相信，为了柯达的未来，这是不得不走出的一步，也是正确的一步。”柯达董事长和CEO佩雷兹在申请破产重组声明里的话，依然显露出这家昔日巨头转型谋求变化的决心。
谋变谈何容易。柯达提交的破产重组申请文件中显示，柯达的现有资产为51亿美元，但是债务已经达到了68亿美元，百年老号居然身处严重的资不抵债中。
2012年1月10日，柯达对业务结构进行了重组，将其业务部门从三个减少至两个，重组后的两个部门分别是商业部和消费者部。他们将吸收该公司胶卷部门的部分业务，同时还将大力发展新的打印技术，以期实现自救。此外，柯达还从花旗集团获得破产保护企业9.5亿美元贷款额度。
在摔了个大跟头之后，柯达缓缓启程。佩雷兹表示，柯达预计在2013年完成在美国业务的资产重组。显然，留给这家昔日霸主自救的时间，已不到两年。
问题：
1．有人说：“技术领先是国际性企业生存的唯一法宝，时代会抛弃一切落伍者。”结合此案例，你对此有何看法
2．这个案例中，柯达的管理层有无失误之处
3．你认为柯达成功的原因是什么？造成如今局面的根本原因又是什么
案例3：
饲料大亨刘永行的新“铝”程
1982年，大学毕业的刘永行与刘永言、刘永美、刘永好三个兄弟以过人的胆识相继辞去公职去农村创业。从孵鸡、养鹌鹑开始，完成了1000万元的原始积累，并于1991年在成都组建希望集团，刘永行任董事长。
为更快的占领市场，1995年刘永行四兄弟明晰产权，进行资产重组，分别成立了大陆希望集团、东方希望集团、新希望集团、华西希望集团，各自在相关领域发展。刘永行出任东方希望集团董事长。
1999年4月，刘永行将东方希望总部迁至上海浦东，希望依托上海的口岸优势、区位优势直接参与国际贸易，直接与世界顶级的大饲料商竞争，努力拓展中国本土饲料在国际市场的分额。
东方希望的崛起，在于抓住了20世纪80-90年代中国饲料业成长的黄金时机。但到90年代末期，饲料业生产能力总体上已趋于饱和，全国有近13000家饲料企业，竞争相当激烈，利润率也大幅下降。1995年以前东方希望饲料的利润率在20%以上，1998年利润率猛跌至8%，1999年后维持在6%-7%的水平。刘永行深知，东方希望的主业已经不可能重现昔日盛况了，寻找新的主业迫在眉睫。几年来，东方希望的三个考察团一直奔走在全国各地，积极寻找第二主业。食品饮料业，旅游业。白酒业，一个个被否定掉。
与饲料行业的不景气形成鲜明对比的，是饲料添加剂尤其是赖氨酸价格的大幅上涨。赖氨酸生产技术是被高度垄断的，中国的赖氨酸主要依靠进口。经过反复思考，刘永行决定自己生产赖氨酸，向饲料上游发展。他认为向上扩张不用做市场，自己下游的产业就是上游的市场，而且向上游扩张需要更多的资本、更高的技术门槛，因此竞争对手会大大减少。
赖氨酸属于高耗能产业，生产中需要大量蒸汽和电能。但购买蒸汽的价格很高，于是刘永行想到大型火电厂发电过程中产生的蒸汽可以用来生产赖氨酸。电解铝就这样进入了他的视线。
电解铝是最耗能的行业，生产过程中需要大量电力。为了获得低成本的电力，必须建立配套的火力发电厂，而火力发电厂的副产品蒸汽，刚好可以用来生产赖氨酸。赖氨酸、火电和电解铝三个产业，在刘永行手中被整合成了两条相关的产业链。
由于铝电一体化项目投资巨大，刘永行进了尝试投资。2002年1月，经过半年多的考察论证，东方希望与信发热电集团正式签下合资协议，成立山东信发希望铝业有限公司，总投资15亿元，东方希望以51%的股份控股。此举标志着刘永行谨慎地迈出了正式投资铝电的第一步，东方希望集团正式进入第二主业---铝电一体化产业。
2002年10月，东方希望包头稀土铝业公司成立，每年电解铝能达100万吨，配套272万千瓦火力发电厂，总投资100亿元，其工艺技术及装备达到国际先进水平。刘永行坦言，东方希望在包头的投资，并非仅仅只是铝业项目，而是一个精心设计好的铝电复合—电热联产—赖氨酸—饲料一气呵成的产业链。首先，包头煤炭资源丰富，在这里建设热电厂成本很低，还可以利用电能生产电解铝，实现了铝电一体化；其次，包头盛产玉米，玉米正是生产赖氨酸的主要原料，而热电厂产生的大量蒸汽也可用于赖氨酸的生产；最终，生产出的赖氨酸又成为高科技含量饲料的原料，而饲料可以卖给当地的家禽养殖户。
铝工业从上游到下游共分成三段：氧化铝是电解铝的原料，电解铝是铝加工制品的原料。当时国内一直缺乏氧化铝，且价格始终居高不下，而要提高东方希望铝业投资的整体抗风险能力，要打通铝产业链的上下游，就必须掌控上游资源氧化铝。
三门峡是中国氧化铝矿藏最丰富的地区。中国氧化铝矿藏的60%在河南，河南的氧化铝有60%在三门峡。
2003年6月19日，东方希望集团与河南黄河铝电集团、美国杰德金属公司、先锋全球投资有限公司签署合资合同，建成东西希望三门峡铝业公司，总投资45.9亿元，东方希望占股51%。该项目年产氧化铝105万吨，可以解决东方希望包头稀土铝业公司约一半的氧化铝需求量。
至此，东方希望已经如愿以偿地形成了一条完整的铝电一体化产业链：氧化铝—自备电厂—电解铝—铝制品，真正打造了一个具有核心价格竞争优势的铝业王国。目前在国内，打通了电解铝上下游产业链，旗下同时拥有火力发电，氧化铝，电解铝生产厂的企业，只有东方希望一家。三位一体的境界，令刘永行能够通吃产业链上的大部分利润，其电解铝企业的毛利率更可达55%。
由饲料大亨一举成为举足轻重的铝业大王，刘永行仅仅花了两年的时间。在东方希望集团的转型中，刘永行选择了纵向扩张战略，既向上，下游打通产业链，从而实现节约成本，扩大产业链，收益最大化以及增强抗风险能力等战略目标。据说，刘永行又计划把包头模式复制到国外。也许，饲料大亨即将踏上他的国际“铝”程。
问题：
1.刘永行的基本战略思想是什么
2.该战略的实施的风险有哪些
3.如何评价刘永行的的战略领导能力
影响世界的20个营销寓言和故事
1、卖防毒面具
有一位推销员来到北方，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。
终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走来，他热情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推荐的商品——防毒面具。”
鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么!”
“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。
“但是我真的不需要。”
“你不久就会需要它。”推销员说。
于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工厂的烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。
不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请卖给我一个防毒面具。”这正是推销员第一次遇见的那只鹿。
推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿。
鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗?因为别的鹿现在也需要防毒面具。”
“当然，我还有很多，完全能满足所有的鹿的需要。”
“太好了，真要感谢你啊!但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗?”鹿好奇地问。
“是防毒。”推销员回答。
营销寓言1：
企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”，把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略，将市场形势引导向有利于自己的局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。
2、沙漏的用处
沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。
后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。
有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。
这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。
担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。
营销寓言2：
找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商品的闪光点却不是一下子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windo系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一个极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。
3、驴子和小狗
一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲累，但即使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么工作都不做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地舔他的脸;家里的人一叫它的名字，它就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫;抚摸它的头，它就直摇尾巴;凝视它，它就会同样歪着头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。
一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开!”吓得小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢?相对它，我已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊?”
驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”
正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就先呜呜大叫，跑向主人，然后用后脚站起，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头舔主人的脸。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿。
营销寓言3：
为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打呢?我们该怎么样做才可以被顾客接受呢?俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才有市场，我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位：我做什么好，做什么不好。这样，自然会得到顾客的认可和接受。
4、丑的也是美的
有一次，美国艾士隆公司董事长布希耐对于公司陷入疲软而束手无策。心烦意乱之时，他驾车到郊外散步，看到几个孩子正在玩一只肮脏并且异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手的地步。
布希耐意识到，某些丑陋的玩物在部分儿童的心理上占有很重要的位置。于是他机敏的头脑中产生一股灵感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市场。果然一炮打响，并且引发美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。
从此艾士隆公司开发的此类新品种极尽丑陋之能事，例如“病球”、“粗鲁陋夫”，臭得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”，售价也超过正常玩具的水平。但出乎人们预料的是，这些玩具问世以后一直畅销不衰，其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑陋玩具”系列给艾士隆公司带来了极其丰厚的利润。
营销寓言4：
营销人员如何找到自己产品的卖点呢?在很多的时候，我们的销售人员都是按照一种固定的路子来对产品进行推广。而实际上呢?我们要深入了解市场需求。在很多的时候，市场缺乏的就是那些标新立异的产品。
5、巧舌如簧
常有些人善于变化嘴脸，他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事，今天举起左手拥护这个主义，明天又举起右手拥护那个主义。
一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢穴。
正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。”
蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅膀，连一根羽毛都没有长，鸟会没有羽毛么?所以我是一只真正的老鼠啊!”
“是吗?让我来看看。"它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气说：“咳，我还以为可以美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠。”
于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。
这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了。
第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢穴前。
今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又让我遇到了，真是天意!对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊!”
蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊!"黄鼠狼太太从没有听说过蝙蝠的名字，它疑惑地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝味道。”蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地道道的小鸟啊!不信，请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗?”听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。
这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。
营销寓言5：
这只蝙蝠可以说是很聪明的，它懂得面对不同形式而采取相应的措施。而优秀的企业营销者在经营战略中要培养这种决断能力，他要考虑在制定战略对策时，要采取哪些方法才能达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法，去决定完成企业目标的方针政策，还必须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。
6、虔诚的居民
在威尔斯的某个小镇，每年一到圣诞夜，镇上所有的居民便会聚集到教堂祷告。
这项传统已经沿袭了近500年，午夜到来前，他们会点起蜡烛，唱着圣歌和赞美诗，然后沿着一条乡间小径，走到几里外的一栋破旧的小石屋。他们接着在屋里摆起马槽，模仿当年耶稣诞生的情景，然后众人怀着虔诚的心情，跪下祈祷。他们和谐的歌声温暖了12月凛冽的寒风，只要是能走路的人，都不会错过这场神圣的典礼。
镇上的居民都相信，只要他们在圣诞夜满怀信心地祈祷，那么在午夜来临的那一刻，耶稣基督会在他们的眼前复活。
500年来，他们世世代代到这小石屋里祈祷，但每一年他们都失望而归。
有人问一个居民：“你真的相信，耶稣基督会再次在我们镇上现身吗?”
他摇了摇头说：“我不相信。”
“那你何必每年都去小石屋呢?”
他笑着回答：“万一耶稣真的复活，而我没亲眼目睹，那我岂不是会遗憾终身?”
营销寓言6：
大部分人都准备好随时抽身而退，放弃自己的目标，一碰到第一个反对讯号或坏机运就半途而废。只有少数人不达目的绝不终止，不管一切反对的力量，继续坚持到底。我们也必须怀抱着那一点最后的信心，告诉自己：“再试一次，也许下一次情况就会有所改变。”
在营销这个领域，耐性尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起色，所以，要想做得出色，首先就要锻炼自己的耐性。
成功销售的沟通技巧案例及分析
最近几周倒是很奇怪，一快到周末天气就开始阴雨不断，而周一立刻阳光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次，在七点半左右接到了房东靳的电话后彻底醒了。上午带小美女徐打球，今天她打得很好，进步确实很快。中午本科时期的球友吴波回到南京，约我打球，我自然欣然答应。后发现如今自己的体能确实很成问题。
早晨被房东靳从睡梦中吵醒，自然不是一件多爽的事情。但是这次房东靳给我带来的消息却不是坏消息，他告诉我，经过他们夫妻俩的商量，决定房子暂时不卖了，继续租给我。这个消息宣告了我前几日对房东的政策大获全胜。这意味着我将不会再被每周几次的看房团烦了，也意味着我不用为找房子搬家而操心。看来凡是都要动动脑筋，尽可能地争取主动。这次对房东靳行动的胜利也坚定了我以后在日常生活中多动脑子，寻求最佳解决方案的的处事方法。反思一下整个过程，其实也就是一种沟通技巧的运用。从中我只是合理地运用了一些合适的沟通技巧。首先，我关心了一下房东靳卖房的近况，一来，表示关心;二来，从她的角度，给出一些不痛不痒，其实也就是她所想的建议。这样可以博得房东靳的好感，以便后面的进一步沟通;其次，我以第三人的利益与不满为立足点，告诉房东靳看房这件事情给我们生活带来的不便。从第三人的角度出发，可以避开与房东靳正面的利益冲突，更好地表述事实，也能让房东靳更好地了解事实;最后，建议房东靳仔细考虑一下现实的情况，希望他们两口子商量后给我的答复。并且承诺房东靳自己可能还要继续住一年之久。这样一来，房东靳虽说要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了结果。
这次与房东靳的沟通，可以说是我运用沟通技巧的一次成功案例。从中既得到了自己想要的结果，又博得了房东靳的好感。因为我在从始至终的谈话中，都是从她的利益角度出发阐述事实。总之，我认为沟通技巧在我们日常的生活中极其重要。同样的事情，如果利用好合适的沟通技巧，那么事情会很容易得到解决。相反技巧没有合理使用，那么结果可能会很糟糕，甚至可能适得其反。面对房东靳可以说是得寸进尺的举动，我成功抑制住了愤怒与不满，而利用了目前看来最合适的沟通技巧达到了目的。从这件事情中，除了得出沟通技巧的异常重要外，克制力对于人生的重要性也显露无疑。在我看来，一个人的克制力表现一定程度上标志着这个人成熟的程度。
企业文化营销案例解析
谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市
品牌起源
Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合，是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起了超乎想象的轰动效应。
现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于2011年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。
是什么造就了Eataly如此受人欢迎
法则一：极致的体验深入人心
1.人性化的设计。
很多时候，我们到超市要买一件东西立刻走，必须逛完整个超市才能找到收银台，而Eataly和传统超市不同，顾客一进门就可以看到收银台，如果顾客着急，可以直接买完东西结账走人，而不用逛完整个超市。
2.颠覆传统超市的定义。
3.不一样的营销理念。
在入口处或餐桌上画上当季蔬果，让顾客认识当季食品，因为当季食物最便宜好吃，客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。
Eataly的食品海报
法则二：看得见的健康产品理念
为了推销这些小型生产者，Eataly不仅制作海报、小告示，举办试吃、品酒、烹饪课，还安排顾客参观食品产地，以轻松友善的方式，拉近消费者和生产者的距离。从一开始，Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系，用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。
法则三：独树一帜的社交媒体推广
无肉星期一：在这一天，倡导大家吃素食，同时宣传Eataly精致的素食菜单。
总结
Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因：一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜，二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。
三个案例告诉你悲情营销怎么玩
开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。
“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。
《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。
同情心是人类道德的基石。美国教育家威廉·贝内特(t)在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支持他，为他分忧的积极态度。
同情的生理基础——催产素
如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。
悲情营销案例集
案例一：加多宝的“对不起”体
眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢
2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。
对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。
对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。
对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。
对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长……
加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、抗议，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。
加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。
案例二：“微信收费”事件
微信要吸引用户，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。
2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通信运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日互联网行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。
事实上，从没有哪家通信运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。用户已经向运营商交了移动数据流量费，运营商绝对不可能再向用户收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为用户已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收用户的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。
案例三：蒙牛向对手“示弱”
1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。
广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。
牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。
盘点5个成功的销售故事案例
肯德基对快餐店选址非常重视，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，成为肯德基的核心竞争力之一。
在进入每个城市之前，他们往往通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，然后根据这些资料开始划分商圈。商圈规划采取的是记分的方法，有无大型商场、商场营业额达多少万元的级别、有多少公交线、有无地铁线路……考虑这些因素，加上不同的分值，这些分值标准，多年积累下来，就成为一个较准确的经验值。
在商圈确定下来之后，调查人员接着要考察这个商圈内最主要的人群聚集点在哪里。比如，北京的王府井，它是热闹的商业区，但并不是王府井的每一个地点都会是聚客点。肯德基所追求的目标，就是力争在人群最集中的地方开店。地点确定下来后，调查人员还要搞清楚这一区域人的流动线路是怎样的。比如，在地铁口，人们出来后都会向哪些方向走，每个方向的人流量是多少，调查人员都要如实地掐表测量。得到数据后，再将采集到的数据输入专用的计算机软件，这样，就可以测算出在此开店的前景及最高投资额是多少了。
以这样的市场调查为基础，极少失误。在北京，肯德基就是根据自己的调查划分，成功开了56家餐厅。
肯德基的竞争对手麦当劳，正是看到肯德基调查的精确性，钻了一个竞争的空子：肯德基开到哪里，它就跟到哪里。这从反面说明了肯德基市场调查的成功。
肯德基所属的百胜全球餐饮集团，在全球一百多个国家和地区的3万家连锁餐厅，年营业额达250亿美元，居世界餐饮之首。
盘点5个成功的销售故事案例
一位猎人带着一只健壮的猎狗在森林里打猎。
“砰——”，一声枪响后，一只野兔拖着受伤的后腿全力逃跑，猎狗及时地追了过去。
猎狗追了一段路程，没能追上，回到了主人身边。猎人生气地责备：你一只强壮的猎犬，为什么连一只受伤的兔子都追不上?!猎狗望着主人：主人啊，我是忠于你的，我已经尽力了，确实没办法。
小兔子回到山洞，他的母亲得知情况后很吃惊，问：你一只受伤的小兔子，怎么跑得过一只强壮的猎狗呢?小兔子回答：情况不一样啊!猎狗是在为生活奔跑，他只是“尽力”了而已;我是在为生命奔跑，我是“全力以赴”啊!
成功销售案例故事
打工妹初闯深圳
1990年，王艳独自南下深圳。刚到深圳时，她在一家刊物社工作。单位不管吃住，为了省钱，她就步行大约20分钟，去熟人介绍的食堂吃饭，因为那里的盒饭只卖1.5元。租不起房子，她只好住在办公室。一天晚上，她在睡梦中被人叫醒，然后被带到了派出所，经过一番细致的盘问，确认是良民才把她放了。办公室是肯定不能再住了，无奈，她不得不放弃那份工作。
和许多打工妹一样，本来她的理想很简单，就是希望自己有一份稳定的工作。可是现在连生存都成了问题，何谈理想?那段时间，王艳感觉自己就像无根的浮萍，漂泊不定，无处找寻梦想。经历了最初的兴奋与激动后，王艳突然发现，现实并非想象中的那么美好。面对残酷的现实，逃离还是坚守
倔强的王艳最终选择了顽强，她先后换了好几份工作，在深圳艰难地生存下来。经过几年努力打拼，她有了一份稳定的工作，然后又在深圳结婚成家，丈夫是中学教师。当初的理想一一实现，对于一个打工妹而言，能有这样的成绩实属不易，她似乎应该满足了。可是没有料到，因为遇上了安全套，她的人生轨迹彻底改变。
第一次亲密接触
1996年，一个朋友和王艳闲聊时提起：“我香港的朋友有一种产品，想找人在深圳销售，我问过好几个朋友都推辞了，你敢不敢做?”“难道是卖军，有那么可怕?”王艳半开玩笑问道。朋友故作神秘，并未作答，而是先带她去看样品。等拿到样品一看，原来是安全套，王艳的脸一下子就红了，难怪别人不敢做。那时候，别说是推销安全套，就是一般人买安全套都觉得特别难堪，躲躲闪闪，像鬼子偷地雷似的。
一开始，王艳心里直打退堂鼓。这种特殊的产品，我一个女孩子来做实在太尴尬，弄不好还会惹来流言飞语，自讨苦吃。可是，她转念一想，既然别人都不敢推销安全套，正说明这一行的竞争不太激烈，说不定这是一个机遇，错过了实在可惜。
巨大的尴尬让王艳不得不慎重考虑，她开始留意与安全套有关的事情。深圳是一座年轻的移民城市，那时全市360万人口平均年龄才23岁，其中大多数又是打工妹和打工仔。王艳也是从打工妹走过来的，她知道，这些年轻人正值婚恋年龄，因为远离父母的视线和传统思想的约束，加上出门在外强烈的漂泊感，很容易涉足爱河。而一个小小的安全套，或许就能帮他们避免许多麻烦。有需求就一定会有市场，而且随着社会进步，人们性观念的转变和自我保护意识的逐渐增强，安全套一定会被更多的人接受。这种于人于己都有利的事情，为什么不尝试一下呢
王艳首先要面对的一个大难题就是，要卖安全套就必须办理销售许可证。王艳对此一无所知，只好硬着头皮找到了计生委。进去以后，一个人也不认识，她直接就问：“请问谁是站长?”站长是个和蔼的中年妇女，热情接待了她，并问她有什么事。“我想……我想卖安全套，请问要办些什么手续?”当着众多陌生人的面，王艳鼓起十二分勇气，结结巴巴地说明来意。站长大出意外，挺清纯的一个女孩子，怎么见了面开口就说这事，竟然一点也不脸红?“你先去检测吧，就是拿你的产品到国家相关部门去做一个技术检测，看看各方面的性能指标，目前国内只有两个品牌的安全套拿到了这种质量审批文件。”王艳一听，大出意料，心里叫苦不迭，天啊!还要到北京去检测。但她从来不为自己寻找退缩的理由。三个月后，王艳再次来到计生委，同时带去了国家质量检测报告。
尴尬如影随形
1997年，王艳的产品正式在深圳上市。接下来，她必须同卖场打交道，直接面对客户，更大的考验随之而来。商场采购大多是男性，一个女性要说服一个陌生男人购买她的安全套，而且双方都是年轻人，其中的尴尬可想而知。一开始，她怕唐突行事，就先打电话和采购预约，“您好，我是XX公司的，有一个产品想约您出来谈一下。”“什么产品?”王艳不敢直接回答，“我们见面再说，好吗?”几句话下来，电话这头，王艳的脸已经红到脖子根。
好不容易把采购约出来面谈，场面就更加尴尬了。有些采购比较调皮，经常会开一些善意的玩笑，“你这产品有什么特点啊?”起初王艳经验不足，总是老老实实地回答，“薄啊，质量好啊。”“你怎么知道?”对方步步紧逼，直问得她面红耳赤，哑口无言。后来，王艳渐渐老练了一些，再遇到类似的玩笑，也调皮地回敬道，“你用就知道了。”谈笑风生之间，一桩生意就谈成了。
推销安全套，最难的就是如何突破自己的心理障碍，王艳深知干着急没用，要说服别人首先得说服自己。每当遇到这种情况，她就在心里反复说服自己：安全套只是一个快速消费品，就像洗发水、沐浴露一样，是日常用品，对人们的生活有帮助，还能保护健康。经过反复的自我心理暗示，渐渐地，王艳成功突破了自己，勇气越来越足，谈起生意也越来越自然，仿佛自己谈的不是与性有关的东西，而是一个普通商品。心理上的突破带来了生意上的飞跃，王艳的勇气和镇定常常会影响男采购，从而使双方沟通更加顺畅，当然她的出货量也越来越大。
挑战无处不在
虽然成功克服了尴尬这一关，可是王艳还要每天面对别人异样的目光和许多未知的压力。因为全部产品都是从香港进入深圳的，每次入关，她都得亲自接货。由于进关车辆特别多，有时光排队等查验，就得花上十多个小时。只有王艳一个女人扎在男人堆里，无聊的时候，那帮司机就围住她起哄，“你卖什么的?哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“这种东西你都卖啊?你长得这么漂亮，还不如去卖点其他的，赚钱更快啊。”紧接着，人堆里爆发出一阵刺耳的大笑，肆无忌惮。
外界的压力始终没有让王艳动摇过，但是对家人的歉疚却让她想到了放弃。1997年，她的儿子降生了，初为人母，王艳肩上又多了一份沉甸甸的责任，但生意还不能停下来。她依然坚持上班，每次都亲自去海关接车验货。
她开始不停地质问自己：做这些事到底值不值啊，我是个好母亲吗?或许应该就此放弃，哪怕只为了孩子。那一夜格外漫长，她彻底动摇了。但是，第二天她又像往常一样，起了个大早，赶往公司，在她心里，事业已经成为第二生命。
在随后几年里，她把自己的销售才华发挥得淋漓尽致，创造了多个全国业内的第一。她第一个实行免费赠送：消费者买任何品牌的安全套，都免费得到一份她的产品;她第一个买陈列：即付给商家一定的费用，把她的产品单独陈列在醒目的位置;她还是全国第一个以品牌形象，向公众免费发放安全套的人。多年的努力拼搏终于有了回报，她的产品销量大幅上升，从深圳走向了全国。1998年，凭着出色的业绩，王艳被任命为该品牌安全套的中国销售总代理，成为全行业高层主管中唯一的女性。
狭路相逢勇者胜
就在王艳上任不到几个月之后，国内安全套市场狼烟四起。有些机构财大气粗，把大量的资金投入市场，经常一掷千金，买断商场陈列架，强行把其他品牌扫地出门。看着节节下滑的销量，王艳心急如焚，对手步步紧逼，自己是跟进还是退守呢?跟进，自己的厂家不可能有更多的资金投入，不跟进等于是缴械投降。她深知肩上责任重大，自己的每一个决策都将影响品牌的命运，不得不慎之又慎。
此时，王艳接到了业内最大竞争对手打来的电话，公然挑衅。可此举非但没有吓倒王艳，反而激起了她的斗志。王艳决心背水一战。接下来的时间里，她把全部精力投入到了经营上。别人买断了陈列柜台，她就发明了陈列带，把产品用带子挂在柜台边;别人抢占大城市，她就从小城市入手。狭路相逢勇者胜，大战过后，进入中国市场的四大国际品牌安全套只剩下两种。王艳笑到了最后，她的产品在国内市场稳稳站住了脚跟
口碑营销经典案例分析范文
口碑营销一直备受市场营销关注，在如今社会化和互联网高速发展的时代，消费者的沟通更倾向于网络，人们之间信息交流、资源互换频繁出现，使得企业产品、服务透明化，企业的形象也被放大很多倍，这时候口碑越来越受到重视，口碑营销也在企业营销策略中举足轻重。今天，带大家分享几个值得学习的口碑营销案例，希望对于企业策划人员有所启示：
1.加多宝“红动伦敦畅饮加多宝”
红动伦敦畅饮加多宝2012年4月，加多宝“红动伦敦精彩之吉”活动在广州拉开序幕，加多宝“红动伦敦之星”评选同期启动。之后“红动伦敦畅饮加多宝”系列活动随即以“城市接力”的形式，在全国十大城市依次展开主题活动。无论是社会名流、奥运冠军还是普通百姓，都可以将自己对于奥运的祝福写在上面，并将寄语带到伦敦。在伦敦奥运即将开幕之前的7月8日，当一面庄严壮丽的红动大旗在两个巨型加多宝红罐造型的热气球牵动下，于鸟巢上空冉冉升起的时候，全场人群欢呼雀跃。在红旗的辉映下，现场的每一位国人都突然感觉到，自己和伦敦奥运的距离其实是如此之近。伦敦时间7月22日上午，由国家体育总局体育文化发展中心和加多宝集团联合发起的“红动伦敦畅饮加多宝”在伦敦新地标——伦敦眼举行了一次别开生面的为伦敦奥运祝福的活动。本次活动是更名后的加多宝品牌首次在海外惊艳亮相，这无疑展现了加多宝集团的雄厚实力和在全球范围内推广凉茶文化的坚定信心。
评述：口碑营销的特点就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为己所用。加多宝的此次体育营销正是借势伦敦奥运会，不断激发中国国民的爱国热情，也拉进了普通民众和伦敦奥运会的距离，让群众获得参与感，使国民的爱国感情得到抒发，从而树立加多宝的正面红色形象，也符合产品定位。使得消费者将加多宝和正能量联系起来，不断扩大口碑宣传。
2.星巴克数字化营销星巴克自然醒专辑微信无疑是今年最火的移动社交应用，星巴克一直走在科技与时尚的前沿，自然要在微信这个新兴平台中进行尝试。今年9月，星巴克在其微信中推出“自然醒”活动：在微信中加“星巴克中国”为好友，只需发送一个表情符号，星巴克将即时回复你的心情，即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑，获得专为您心情调配的曲目，感受自然醒的超能力，和星巴克一同点燃生活的热情和灵感。这种创新式的互动推广获得了消费者的喜爱。之后星巴克又推出“星巴克闹钟”活动，以配合早餐系列新品上市。下载星巴克APP，按下闹钟后一小时内到达星巴克门店，即可在正价购买饮料的同时，享受早餐食品半价的优惠。一经推出，便受到了广大星巴克粉丝和手机用户的青睐，在微博上被大力推荐和分享。
评述：星巴克的思路更多的是和网友互动交流，通过打造创新新颖的活动内容、交流内容吸引网友的关注。星巴克始终秉承“连接彼此”的企业文化内涵，促进人们之间真诚地交流，并随时随地带来美好生活新体验和“星”乐趣。闹钟的活动让消费者可以真实享受到折扣，使得消费者真正获益，从而获得消费者的持续关注。但是在活动过程中仍然要注意一些网友的负面抱怨和中立咨询信息的及时反馈，否则事倍功半。
3.街旁签到途观之旅-跨越人生路途观之旅-跨越人生路“2012途观之旅，跨越人生路”的线上互动活动与街旁开放平台合作，消费者使用街旁账号即可登陆“2012途观之旅——跨越人生路”活动网站，认领自己心仪的途观小车，导入签到资料，开始途观之旅。通过在现实中使用街旁签到，消费者可将日常生活中的“两点一线”移动转化为虚拟旅程中的公里数，推动途观前进。这种植入式的探索体验，借由街旁精准、灵活的地理位置服务优势，很好的传达了品牌信息，充分调动了消费者的参与积极性，打造了充满互动性的在线虚拟旅程。
评述：途观的营销利用了新颖的营销内容来吸引消费者，和时下火热的app程序合作，充分调动消费者的参与积极性和互动性，并且将消费者的日常生活和产品联系在一起，将品牌要传达的“汽车”、“生活距离”、“地点转化”等关键信息准确的传达给消费者，使品牌、产品在app使用中逐渐深入人心。
4.雀巢笨NANA冰淇淋营销雀巢笨NANA冰淇淋网友晒图如今，如果没吃过笨NANA，你基本就已经Out了。它最开始在香港上市，走红于深圳网友发的一条微博。随即，“那些年，我们一起吃过的笨NANA”之类的话题在微博上经久不衰，每天点击率过百万。产品上市五个月前，雀巢就与奥美互动合作。从最初产品在香港上市，到引进内地各大城市，雀巢通过微博上的趣味话题引导人们对于笨NANA的讨论，先在人们心中种下期待的“种子”，并把其打造成一款贴有时尚、趣味“标签”的产品，进而刺激消费，也使得网友成为笨NANA的“代言人”，主动传播相关话题。最终让晒‘笨NANA’成为时尚，让广大消费者为雀巢的笨NANA免费宣传。后从4月份起，雀巢又与腾讯合作，搭建了与产品风格和定位极为匹配的“笨NANA岛”活动网站,为笨NANA定制了多款flash游戏，将笨NANA巧妙地植入其中，并且很好地与游戏情节结合。
评述：笨NANA的营销活动和选择的合作对象都准确的抓住了产品的核心用户群。并且在读图时代利用视觉推广将笨NANA的卖点发挥至极限，带给潜在客户直观的感官刺激，激发人们的尝试欲望。当然产品的新颖设计也对消费者产生了很多吸引力。互联网时代，口碑的力量不容小觑。雀巢从开始就确定了细致的推广计划，为消费者的口碑传播进行引导和推动，使得广大用户成为雀巢笨NANA的代言人。之所以能够使得网友自动成为口碑代言人，雀巢一定是在社交网络上面做过深入的市场监测和长期分析研究的，做到了解市场了解消费者才能使得产品形象、定位、推广媒体、推广手段都十分精准，故此获得好的营销效果。
5.曼妥思病毒视频：新加坡国庆夜“造人运动”
曼妥思“造人运动”
8月9日是新加坡的国庆节，依照惯例每年都会推出一首官方国庆主题歌曲，2012年推出的是“爱在晨曦中”(LoveatFirstLight)。不过，它的风头被曼妥思薄荷糖抢走不少，后者在国庆节的前一周发布了一支自己创作的国庆歌曲“国庆之夜”(NationalNight)，鼓励国民以一种新方式来庆祝节日：为新加坡造人。这首言辞露骨的RB歌曲旨在宣传曼妥思新推出的一款主题薄荷糖“我爱新加坡”(IHeartSG)。
不断下降的出生率一直是令新加坡头疼的国家难题。据2011年《美国中央情报局世界概况》(CIAWorldFactbook)估计，新加坡出生率仅为千分之7.72，处于全世界最低水平。而移民政策又不为本地人认可，于是，国庆日除了政府领袖出席的盛大巡游和阅兵表演，亦是宣传“多生孩子”的主论坛。
这回，曼妥思替新加坡政府好好地操了一回心，应景地发布了一支自己创作的国庆歌曲“国庆之夜”，号召大家多尽国民责任，以一种新方式来庆祝节日：“为新加坡造人”。露骨的言辞，酷劲十足的曲调，未必能获得保守人士的欢迎，却广受年轻人喜爱。由于极具病毒性，一经推出迅速流行于网络，在YouTube上吸引了近40万的点击量，将近新加坡官方国庆歌曲的一半。“为新加坡造人”不正是这群人么?如此稍具戏谑的口吻，或许反倒要比政府的说教来得更容易被接受，带给人们一丝触动。何况，他们亦正是曼妥思薄荷糖的目标客户。
评述：曼妥思这次借势新加坡国庆节日发布的歌曲视频吸引了众多年轻人的眼球，而这些人正是曼妥思产品的核心用户，曼妥思利用夺人眼球的病毒视频获得超多点击和口碑传播，另外曼妥思利用国庆节的契机选择在适当的时间做出宣传和视频发布。客户群定位准确，病毒视频传播、借势营销这三点使营销活动获得成功，并使得曼妥思在消费者中的口碑及形象持续升温。
+京东“双赢”推广京东商城活动宣传奔驰选择京东作为S限量版网上销售的阵地。2月10日至19日，首先是电视户外网络预热，结合微博为活动造势。随后，S在5个重要销售城市的影院展出，同一时期，S在中国当红的娱乐节目“非诚勿扰”中露出。2月20日，S正式销售时，奔驰采取了每推迟1小时购买价格增长36元，预售阶段购买还会额外奖励1000元京东抵用券的营销策略。300辆s在89分钟内销售一空，相当于每半分钟销售一台。同时，整个推广活动还搜集到数以千万的销售线索。
评述：京东正式声明将销售S限量版的微博一经发出引起转发1万7千余次，网友评论的关键词以“喜欢”、“不错”、“霸气”等褒义词为主，而京东和S这两个品牌的提及率很高，可以说这一活动造就了双赢的理想效果，使得s和京东的曝光率都提高不少。活动的成功无疑要归功于前期的各种宣传预热，以及在社交网络上的造势，另外在电商平台销售汽车也是引起网友们的大量讨论和口碑传播的新颖点。
应对刘翔摔倒退赛事件nike微博广告中国运动员刘翔在伦敦奥运会110米栏的比赛中摔倒退赛。随后的半个小时内，耐克以中国人对刘翔失利的集体悲痛为契机，通过微博做出了快速回应。这则微博发出的24小时内，被转发13万次并收到26000多条评论。耐克充满创造力的回应非常及时，也非常契合中国人民的感情，刘翔的赞助商包括耐克、可口可乐、安利纽崔莱、伊利、联想、青岛啤酒等等。此次刘翔事件发生后，宝马、可口可乐、青岛啤酒等都在官方微博上传递了正能量，但受众关注度都不及耐克。这都缘于耐克有备而来，耐克今夏在全球推出一整套营销方案“FindYourGreatness”，即“活出你的伟大”。
评述：‘活出你的伟大’蕴含的品牌信息非常灵活，因为无论输赢，运动员都很‘伟大’。这是一条简单而强大的品牌信息，目的只有一个——为了鼓励。这个品牌定位和所选择的代言人都能够引起消费者共鸣，并起到激励的作用，而且nike此次借助刘翔奥运退赛事件成功提升了品牌形象和口碑。
综述，从以上几个口碑营销方面的经典案例，可以看得到，口碑对于品牌来说是一直在追求的目标，原因很简单，好的口碑能够获得消费者的认可，长期的良好口碑更能使得企业正面形象在消费者口中不断传播，从而扩大品牌影响力。但是在树立品牌形象和正面口碑的同时，对于品牌和产品的一些咨询以及负面抱怨企业更要多加注意，特别在社会化时代信息会被无限扩大，如果对消费者的抱怨置之不理很可能导致企业口碑的建立功亏一篑。因此无论营销活动搞得多么精彩，仍然要把消费者需求放在第一位，实时监测消费者对活动、产品以及品牌的反馈，并及时给与信息维护，这将使得品牌展现给大家的是一个贴心的形象，能够为品牌口碑加分。
相信未来，口碑营销将会越发火热，营销手段也将变得更加多样化，社会化媒体会不会被炒的更热，会不会有一些类似微信的新兴媒体出现，又会出现怎样的创新口碑营销呢？我们拭目以待！文章由七星迪曼·易龙天整理
经典销售案例小故事
销售小故事一：乔·吉拉德的故事
乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考!
记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”
最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。
销售小故事二:卖木梳给和尚
木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳?这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。以下是对这个销售小故事的详细介绍，可供参考!
一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用?这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。
十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。
第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。
第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的?”
应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”
销售小故事三:两个业务员
这是一个关于两个业务员的销售小故事，对于同一个市场，两个业务员的态度却截然不同，值得所有从事市场开拓的业务员一看的销售小故事。
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋子……
销售小故事四:完美的厕所
销售，是一个有针对性地对顾客所进行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千万不要像《完美的厕所》这个销售小故事中的主人翁一样，不但没有取得好的效果，反而让人感到啼笑皆非。
有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，颇为肥料不足所苦。
有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”
于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。
路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也就该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”
于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。完工之后，他觉得非常满意。
然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。
启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动，而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，很容易导致失败。凡事预则立不预则废，前期的调查勘探是十分重要的。
销售小故事五:皇帝问路
在团队制胜的今天，要想做好销售工作，销售新人要学习销售“老人”的经验，销售“老人”要学习销售新人的创新见解和观念，不要像《皇帝问路》这个销售小故事中的皇帝所想的那样。
上古时代，黄帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。
黄帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?”
牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。
黄帝又问：“你知道大傀往哪里吗?”
他说：“知道啊!”
黄帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?”
那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?”
黄帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。
启示：
有些在销售领域多年的“老前辈”，总喜欢倚老卖老，开口闭口：“以我十几年的经验……”，来否定新人的创见，以为后辈太嫩，社会阅历不多，绝对要对他们服从。其实，“老前辈”的经验值得后辈学习，但年轻一代的新见解、新创见，不也是值得“老前辈”研究及重视的吗?正所谓：活到老，学到老。两代人的思想交流，一定可以惠及大家。
销售小故事六:空欢喜一场
很多销售人员，看到别人成功时，常常会发出这样的感慨，如果给我更多的时间，我会做的比他好，但只是说说，终究一事无成。正如下面这个销售小故事中的国王一样。
有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。
不久来了一小提琴手，国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。
国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗?”
启示
我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时问吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成，只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗
销售小故事七:四两拔千斤
在竞争日益激烈的今天，企业要想获得好的营销效果，一个别出心裁的营销策略将能起到四两拔千斤的作用。以下这个《四两拔千斤》的销售小故事，或许对销售人员能有所启发!
世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来了几头小猪，用缎带给他们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。
做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拔千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。
相比之下，我们有些企业至今仍保持传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。
启示：
在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段，如何以较少的投入获得轰动的效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点，聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。
销售小故事八:卖点究竟在哪里
一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，销售人员要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么，下面这个销售小故事对大家或许能有所启发。
一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树林，这种树在整个雨林也只有一两颗，如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种奇妙的香气便散开来了，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了注意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来了。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊.”
启示：
卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事—端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布.如此等等。
销售小故事九:神奇旧钞的营销故事
营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用宣传造势的方式获得更多的订单。
1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可没有那么多容易得到。
当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。
启示：
营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。
销售小故事十:成功先生与失败先生
在销售过程中，销售人员可能会面对各种各样的拒绝，对于客户的拒绝，有的销售人员积极应对，有的销售人员则消极低落。不同的应对态度，则会产生两种不同的结果。以下这个销售小故事，给出了更形象的说明。
你的头脑是一个“思想制造工厂”，一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。工厂由两位工头负责。一位是我们称他为成功先生，另一位我们称他为失败先生。
成功先生负责正面思想的生产，他的专长是生产你会成功的理由。另一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想;他的专长是制造你会失败的理由。成功先生和失败先生都非常听话，你只要稍稍给他信号，他们就马上采取行动。如果事情是正面的，成功先生就会出来执行命令。反之，负面的信号，失败先生就会出现完成任务。
想要了解这两位工头对你的影响，你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”。失败先生接到这个信号，立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得今天太热或太冷、生意冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病了、你太太心情不好。失败先生非常有效率，不到一会儿功夫，你就感到今天真倒霉。
如果你告诉自己“今天是个好日子”。成功先生接到信号出来执行任务，他告诉你“今天天气好、你仍然快乐地活着、你又可以赶些进程。”那么，今天就真的是个好日子。
同理，失败先生让你相信你无法说皮肤史密斯先生，成功先生则告诉你可以，失败先生说你会失败，成功先生则让你相信你会成功。失败先生找到了冠冕堂皇的理由，叫你不喜欢杰克，成功先生则叫你相信杰克是值得喜欢的。
你给他们的信号愈多，他们就变得愈有权力。如果失败先生的工作增加，也就会增条人员，占据脑部更多的空间。最后他就霸占了整个思想工厂，可想而知，所有生产出来的思想都将是负面的。所以，最聪明的办法就是开除失败先生。你不需要他，你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的。既然他无法帮你达到成功的目的，干脆一脚把他踢开。
完全重用成功先生，不论任何思想进入你的脑中，派成功先生去执行任务，他将引你步向成功。
启示：
一个推销员一天拜访100个客户，可能遭到拒绝的有90%，对于意志薄弱的人来说，失败感和挫折感会油然而生，但是当你想到还有10%的客户接受了你的意见，你是成功的呀。所以，在人们的生活和工作中，难免会有不如意或情绪低落的时候，但我们只要想一想能够成功的因素，我们为什么不乐观一点，派成功先生去执行任务呢
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市场营销案例分析
案例分析：尤伯伦斯经营1984年洛杉矶奥运会
1984年的奥运会是特别的，因为美国洛杉矶不只是举办奥运会，更是第一次“经营”奥运会，扭转了之前逢办必亏损的奥运会举办局面。1984年洛杉矶不但没有亏损，而且赢利1.5亿美元。谁是这届奥运会的经营大师呢？尤伯伦斯。他又是怎样经营奥运的呢
1、深挖产品，确立信条
要制定成功的市场营销策划，尤其是对于一个市场正值萧条的产品，首先要充分了解产品现状，以市场推广的角度认识产品利弊，然后极尽去扬长避短。尤伯伦斯把此次奥运会策划看作是一次市场经营，他首先查阅了1932年洛杉矾奥运会以来所有奥运会举办情况的材料，他从浩瀚的资料中看到了奥运会财政"灾难"及其产生的原因，也独具慧眼地看到了另一个不赔钱的"窗户":不再大搞新建筑、充分利用现有的设施，同时直接让赞助者为各项目提供最优秀的设施。
同时他把“不再大搞新建筑、充分利用现有的设施，同时直接让赞助者为各项目提供最优秀的设施。”作为奥运会组委会工作的信条，并公开宣称:政府不掏一分钱的洛杉矶奥运会将是有史以来财政上最成功的一次。尤伯伦斯确立的工作信条是对策划奥运会最大问题的解决,同时真正看见并开发了奥运会的潜在价值。这个工作信条，类似于一个市场和员工都熟知的企业理念，是组委会成功经营奥运的长期战略的基础，也是营销目标。
2、审时度势，提升资源价值
对于奥运会的广播转播权以及吸引赞助商来说，参赛的国家越多，竞争就会越激烈，比赛也就越精彩，电视转播就越好看，越能赚钱。难题是如何让更多的国家参赛。上个世纪８０年代是冷战时期，奥运会在美国举办，距洛杉矶奥运会开幕不足3个月的时间了，这时却发生了苏联等东欧国家宣布抵制这届奥运会的事件。
尤伯罗思的工作因此而变得富有戏剧性，他经常作为一名少有的"穿梭外交家"往来于各国之间，显示出了他杰出的外交才能。尤伯罗思以及国际奥委会主席萨马兰奇最终未能说服苏联等国家参加洛杉矶奥运会。但此时洛杉记矶奥运会的成功看来已是不可逆转的了。最终，140个国家和地区的7960名运动员使这届奥运会的规模超过了以往任何一届。
尤伯罗斯的努力让这次奥运会的电视转播权在美国本土拍卖得到了2亿美元，在欧洲、亚洲分别得到了2000万美元，还得到了2000万美元的广告转播权转让费。别出心裁的是这一届组委会规定：在招标期间，有意转播奥运会的电视公司须首先支付75万美元作为招标定金。包括美国３大电视网在内的５家电视机构交付了定金，这些定金每天达1000美元的利息帮助尤伯罗斯渡过了第一道难关。
这样的成功得益于尤伯罗思不只在乎利用奥运资源筹资，同时更注重提升建设奥运资源的质量，真正把奥运打造成国际化的盛事，才能得到这些资源的最大价值。更是论证了传统营销中公共关系和政治权利元素的重要性，营销者在营销过程要重视与产品密切相关的各类关系网络，同时要善于利用政治权利，审时度势，为产品营销做好铺垫。市场营销要把这些传统的整合营销理论与现代理论相结合，把握营销理念，注重消费者同时不忽视产品自身质量，要让产品资源更优质，以发挥最大经济效益或品牌效益。
三、整合资源，控制开支
1、欲擒故纵打“心理战”
没有政府补贴，禁止发行彩票，可以说，此次奥运会举办经费主要要依赖于各类赞助商。可是同时，尤伯伦斯并没有因为对于赞助商的亟需而忽视奥运会的潜力，在深挖产品的基础上，他深知投资奥运会对于赞助商们也是一个亟需的宣传机会，对于赞助商们，这是一次在全球范围的树立良好企业形象，扩大宣传的机会。所以这里有一种双方互惠互利的关系，市场营销的核心观念是交换，使买卖双方各得其所。
基于此，为了吸引更多的赞助商，尤伯伦斯不是没有降低对赞助者的要求，而是对赞助者提出了很高的要求。但是，每种行业只有一家赞助商。例如，赞助者必须遵守组委会关于赞助的长期性和完整性的标准，赞助者不得在比赛场内、包括空中做商业广告，赞助的数量不得低于500万美元，等等。这些听起来很苛刻的条件反而使赞助具有更大的诱惑性。有什么办法呢?如果不参与赞助，此企业的赞助权就会被彼企业夺去，从而失去一次展示本企业形象的大好机会。于是赞助者纷至沓来，一时竟成热门。其中索斯兰公司急于加入赞助者行列，甚至还没搞清楚要赞助建造的一座室内赛车场是什么式样，就答应了组委会的条件。最后，尤伯罗恩以5个赞助者中选1个的比例选定了23家赞助公司。当时43家企业被授予“销售奥运指定产品”的特权，9家企业获得了“指定赞助者”的称号，并共同赞助了1亿美元。这些赞助者都欣然允诺将使洛杉矶奥运会拥有最先进的体育设施。
尤伯伦斯对于从众化消费需求及时把握，充分利用，使之成为组委会的经营机会，用有限的赞助名额刺激消费者竞争，形成“抢购风潮”，把竞争机制引入赞助营销，最终充分发挥了奥运宣传价值，为奥运回举办提供最佳的基础设施价值。
2、以了解消费者确定价格
4C理论中提出，要注重消费者的需求以及消费者为此欲求所愿意付出的成本，而不是直接地制定商品价格。尤伯伦斯此次奥运经营中，数额最大的一笔交易是与美国全国广播公司做成的。事前尤伯罗恩研究了前两届奥运会电视转播的价格，又弄清楚了美国电视台各种广告的收费，然后开出了2.5亿美元的高价。许多人认为全国广播公司不会接受，谁知该公司竟欣然接受了！该公司负责体育节目的副总经理对尤伯罗思在谈判期间所表现出的谈判艺术和工作效率表示十分钦佩。市场营销人员要以消费者为中心，从消费者方面寻找商品的突破口，而且不只要善于营销，还要不断提高自己素质，多多培养谈判技巧。
同时，尤伯罗思还以7000万美元的价格把奥运会的广播转播权分别卖给了美国、欧洲、澳大利亚等，从此打破了广播电台免费转播体育比赛的惯例。
3、广开源头，控制开支
为了筹集举办奥运经费，与商家无丝毫联系的火炬接力也被尤伯罗斯变成了“印钞机”。他开价３０００美元一公里拍卖美国境内奥运火炬传递路线的所有里程，对参加者只有两个要求，第一要身体好，第二要付３０００美元。美国人为自己能当一名奥运火炬手而感到自豪。通过这一活动成功集资的１１００万美元被用于当地建设体育设施，推广体育活动，培养体育人才。门票出售也是一个主要的收入来源之一。第四种收入来源就是经过美国政府的批准，发行了奥运会纪念币。
在开源的同时，尤伯罗斯全力压缩开支。节省开支的最主要的方式就是尽量使用现有的体育设施。当时的洛杉矶拥有举办奥运会所需要的几乎全部场馆。在1984年，只有3处体育场馆需要建设，分别是游泳馆、射击馆和自行车场馆。在1979年，尤伯罗斯成为奥组委主席以后，他仔细分析了自二战以来的多次奥运会，发现只要把体育场馆建设的费用扣除，所有的奥运会都是有资金盈余的。他由此相信，只要洛杉矶能够把场馆建设的费用最小化，奥运会就不会出现亏损。”
当然，节省开支的方法还有很多，包括租借加州两座大学宿舍供运动员、官员住宿而不新建奥林匹克村、招募近3万名志愿人员为大会义务工作等等。
尤伯罗斯把奥运这个大资源从方方面面考虑，充分利用有形和无形的资源，为组委筹备了充足的资金。本届奥运会的总预算为4.5亿美元，最终的盈余为2.5亿美元。这种充分利用商业手段的做法，不仅给许多经济不发达国家承办奥运会以启发，同时也给奥林匹克运动的发展带来了生机。
