沟通技巧ppt课件
成功销售的沟通技巧案例及分析
公司开发商务管理软件，总部在北京。我们的产品线有两条，一条是小产品线，价位便宜，面向中小型企业;一条是大产品线，价位很高，面向大中型企业。在全国各省会城市有我们的办事处负责该省市场，但只负责小产品的销售，大产品的销售由总公司大产品部直接负责。我们在全国各地寻找合作伙伴，由合作伙伴负责寻找客户和做售后服务。
20xx年9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触。沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感兴趣想做代理，沈阳办事处及时给他邮寄了资料，并保持联系。11月，我和我的同事去找网拓公司谈了一下。该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程。双方初步沟通达成一定的共识，并签署了小产品合作协议。
签署协议后一直没有打款，本公司也并没有催促其打款，因为他公司的规模和领导人的风格决定了他不会在找到下家之前完成订货。而且由于他正在积极的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以预计近期会实现打款进货，先培养他的积极性和热情后，能够放长线。11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对电脑不太熟练，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，成功的希望非常大。本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满足用户的需求。于是双方开始了新的一轮谈判。
第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用
由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎所有部门的业务，各部门相互之间的协调配合是软件系统实施的重点之一，也是难点之一;其次是使用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必然要改变一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比如天津XX公司，首次10万，青岛XX公司，首次8万，这也使很多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利的一个因素。孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰，让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不可能的事。但本公司并没有放弃，不断的和他进行电话沟通、交流，主要目的是想把这个用户促成，有了客户，不管从哪里走货，都会成为本公司的利润。
此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上，希望通过实施方式和技术的指导，使其拿下这个单子。并要求他不着急，慢慢来。
先由网拓公司比较懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍，给客户安装好Windo操作系统，创立拓朴网络环境，并保证每台机器都能互联互通。然后准备资料的整理，包括对所有仓库、物料进行编码，对所有供应商、客户进行编码，整理会计基础资料、员工资料等等。再次进行客户内部的整体培训、岗位明晰。最后进行试运行，启用帐套，并指导输入，三个月后方可正式使用。但本公司清楚，由于用户很着急，时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施。一切摆在网拓公司眼前，只能谈是上还是不上，如果上，就马上实施，具体问题实施时再解决。11月4日，用户在酒桌上同意上大产品了。
第二轮谈判：是否要合作，怎么合作
签署小产品协议的时候，网拓就对于打款的事就一拖再拖，表现得过于保守谨慎，这使得北京大产品部开始用“网拓公司没钱”的定位做判断，指导与网拓公司的合作。北京大产品部希望能够说服其从其他合作伙伴那拿货，比如沈阳深蓝或外市的大连凯来等处。然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品。通过沟通，网拓表示不愿意从其他渠道走货，因为如果从其他渠道走货，有可能产生售后服务彼此推脱的问题和本公司人员培训不及时的问题，对自己很不利。网拓公司在电话里随即表示愿意和本公司直接合作。
第三轮谈判：达成初步回款意向
但是直接合作需要完成首次打款6万(本公司对于沈阳市场的内部约定)。可是网拓没钱，所以4万也只是告知一下而已，并没有希望其能代来什么效果。果然，网拓公司表示不能接受。协商过后，北京大产品部做出了让步，正好本月有新产品上市促销，不仅订货便宜，而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持。本公司的人员培训随后会跟上。
但3万对他来说还是太高了。通过几轮电话之后，网拓表示，可以打款5万，但分两次打，先打这次订货的3万多，20日之前再打剩余的部分。这对于北京大产品部来说，即便是剩余部分不打，本月也有了3万多的业绩了，加上这3万就能完成本月销售任务了。这轮谈判初步是成功的，因为网拓已经同意了5万这道坎。
第四轮谈判：咬定5万不放松
幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复，而是坐下来认真的分析了当前的状况。网拓公司已经有了一个客户，这个客户是我们曾经接触过的，认为肯定会用本软件。而且也了解道，用户马上需要和外商在下月初谈判，希望能在此之前用起该软件，作为外商参观时的一个项目。时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝。本公司可以拖，也就是欲擒故纵，先放一放，以不变应万变。自己有了必胜的信心，再进行谈判就更能够沉着冷静，游刃有余。
11月12日上午，网拓打电话过来，沟通售后服务的事情，希望本公司派技术人员来给用户做培训。本公司告知：首先必须签协议，再提培训的事情，您也应该考虑考虑您的能力是否能代理大产品，如果没有技术能力和服务能力，是不能做大产品代理的，我们希望我们的大产品合作伙伴能够有充足的售后服务实施能力。
11月12日下午，网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款，目前公司正在谈公交车广告，已经给了预付款，资金周转困难，如果本公司愿意，可以将公交车广告喷绘成本公司的形象广告，并不要任何费用。本公司经沟通，回复道：广告合作可以再谈，这与签署大产品协议是两回事。广告合作可以和本公司市场部谈，而且绝对不能把订货款和广告款混为一谈。
通过几次的谈判，11月13日，网拓终于答应5万的进货要求了。培训的事情放到打款以后再说，这件事情基本搞掂。
通过反复的几次交涉，我认为做销售如果只看到现象不看本质,就会使销售工作的进行过于盲目，达不到销售的目的。销售的目的在于怎么将公司的产品卖掉，但销售的精髓在于怎么能给公司带来更多的钱。对同样的一家公司能够要回更多钱的销售人员才最有能力。
客户沟通技巧案例
你死了，还有你的家人……
年底，某日深夜1点多，有一常客略带醉意来总台结往日挂帐。为安全起见，这个时间收银的柜台帐目已上交财务。客人应在白天由财会人员结帐。服务员往日与这位常客很熟，加之台前又没有什么事情可做，于是服务的"格式"化就变成了熟人之间的随意化了，缺失了原来的敬重、分寸。对话由浅人深地讲开了，
"你们怎么规矩这么多?给你们送钱还不要，要是我死了，是不是就不用结帐了?!……"
"没关系，你死了，还有你的家人，怎么也赖不了帐的。"
客人一时来火，"他妈的，快过年了，你还说这话……"边说边操起柜台上的东西砸了过去打在服务员的头上，并扬言一定不放过她，要修理她，要她付出代价¨
从上面的事件中可以看出，客人可以把你当"熟人"调侃，随便套近乎，可作为服务员却不行，在工作中，酒店员工不能因为与客人熟而导致礼貌用语的缺失。
学会沟通
说到沟通，我想起了这样的一件故事。
从前，有一只熊妈妈和她的儿子，每天都过着幸福快乐的日子。然而有一次因为一件小事，这对母子之间出现了裂缝，到了后来，他们各自过着各自的生活。母亲多次想找机会和儿子谈谈，然而儿子都冷言冷语，还说：“你走你的阳关道，我走我的独木桥。” 母亲悲伤地离开了。一次，熊妈妈见儿子出去了，走进了儿子的房屋，看到了一些东西，让她想起了以前的日子，熊妈妈只是长叹一口气，看着这凌乱的屋子里，她帮着儿子整理屋子，收拾东西。就这样，一天一天的过去了。
直到有一次，儿子因为寻觅食物而不慎受伤，母亲就衣不解带地去照顾他，并且解释了那一件导致他们分开的事情，到此，儿子才明白，一切都是误会，那一刻，母子俩抱头大哭，那泪水也冲走了一切的误会！熊妈妈和儿子终于又快乐地生活了！
其实，动物与动物之间有了沟通，也会如此的和谐和幸福！而人与人之间则更是如此。
心烦时，我们会去找人倾诉；高兴时，我们会去找人分享。然而在我六年级时，那时的我正处于叛逆时期，每天都是一个人独来独往，不喜欢和父母讲话，不喜欢和同学聊天，不喜欢和任何人交流。渐渐地，我已经不会与别人沟通和分享自己的一切，如同一个孤独的猫，独自一人在黑夜舔舐自己的伤口，感受着孤独。
在这时，我的父母，打开了我封闭的心，每天都主动与我沟通，不厌其烦的与我交流。
每到晚上时，自己的心情愈来愈低落，把自己封闭在一个房间里，躲在角落里，沉思着。
突然一丝温暖的亮光，打破了我的沉思，我看着地上那温和的身影，正一步一步的朝我走来。只听见一句和蔼亲切的话语：“女儿，来，和妈妈说说有趣的事情。”说着，把我扶了起来，一起坐在了床上。
一开始，我只是沉默着，只是听着妈妈讲话，可到了后来，自己开始慢慢的正视妈妈，慢慢地，说出了一直压抑在心里的话，慢慢的面对着一切。
从那以后，自己不再像以前那样，不再独来独往了，不在封闭自己了，终于可以像大雁一样回归到群体中，体会着沟通的快乐。沟通是人与人之间的桥梁，联通着你我他。
相互沟通
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。
狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我!”
【团队管理启示】：相互沟通是维系同事、老板之间的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里，多同同事、员工交流，也让同事、员工多了解自己，这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。
沟通
打开记忆的大门，搜索“老师”
记得那一次。“你看看自己考的分数，太让我失望了。好好反省一下啊。我看着试卷上那鲜红的数字：55。这是我有史以来考得不好的一次，心里觉得特别的酸，似乎嘴里含着一颗青橄榄。我哭了，老师语重心长的对我说：“是不是最近上课走神了呀，以后上课认真一点，把成绩提上去，老师相信你，你一定可以的。我擦干眼泪，说：”恩恩老师，我一定会努力的，不会让你失望的。老师笑着说：“恩恩，加油加油加油！
那一次，虽然嘴里有一颗青橄榄，而这颗青橄榄。却让我回忆无穷。
沟通
当邓小平在十一届三中全会上确立“改革开放”方针的那一刻，我们中华民族仿佛冲破了千百年来的束缚，正昂首欲立，雄姿勃发。
的加入，apec会议的召开，世博会举办权的取得……中国，不再是洋人眼中的“东亚病夫”，而是抛却了“封建礼教”枷锁的崭新社会。“中国需要世界”“世界需要中国”。
在这大环境的感召下，我们新一代的青少年，要重视“沟通”、崇尚“沟通”、学习“沟通”。小至班长的竞选演说，大到国际大学生英语演讲大赛“缪斯女神杯”的取得，再到学会与父母谈心，积极投身于社会活动，去日本交流，到美国与那里的学生联欢……这一切的一切，无不昭示着这样一个真理：21世纪，沟通与合作将成为永恒的主旋律。
回首历史，中华民族的沧桑困迫依然历历在目；展望未来，新一辈们早已抛弃了“独善其身”“闭门造车”的封建观念，昂首阔步，冲击在时代潮流的最前锋，我们相信：
举杯邀群雄，弄潮碧波上。萧瑟秋风今又是，换了人间！
沟通-走向成功的捷径
6月10号 星期二 阴有雨
"！把你的作业让我参考一下！"我真是兴奋，一大清早就从那里获得了"战利品"。
"喂，班主任有请！"正当我享受"战利品"的时候，一只"死猴子"跑过来，真是大煞风景。
这下完了，难道我参考的作业被哪个"程咬金"去揭发了，真是没良心。我的座位到班主任的办公桌前差不多15米，我的心忐忑不安，这么一段路比平常不知多用了多少时间。
"老师，您找我有事吗？"我声音小得像蚊子叫。
"现在离中考仅4天时间了，但从这几次的模拟考试来看，你考成初三以来最差成绩。老师家长对你抱多大的希望啊，你不想如何努力学习回报他们竟然大清早来抄作业。我要你的虚假作业有什么用？这样你能上重高吗？"
我垂头丧气地走出了办公室，头脑里一片空白。
晚上我思绪万千。老师的话回荡在耳边，这两天身体确实不舒服，父母成天唠唠叨叨什么重点啊，什么加油啊，压得我喘不过气来，精力无法集中，明天我得好好的与老师谈一谈。
6月11日 星期三 多云 转晴
"哎，今天怎么太阳从西边出来了，作业都做好了？"放下书包就来挖苦我。
"什么呀，记住，现在离中考还有三天时间，真是没有时间概念，我得抓紧时间弥补我的薄弱环节。"我一边说着，又走向办公室。
"老师，您有空吗？我想和您聊一聊。""坐下说吧。"我不知从哪里来的勇气："这几天我总觉得很累，与父母无法沟通，再加身体不好，压力又大……"我信赖的望着老师。老师想了想和我说："我也知道你的压力很大，但是老师不希望你把这种压力当成是包袱，如果能把它化成动力才能达到成功的彼岸。"
"明白了不怕输给别人，就怕输给自己！"我恍然大悟点着头走出了办公室。
6月14日 星期六 晴
中考终于来了。我害怕它，可又期盼着它的到来。
"同学们准备得怎么样了？考前心态要调整好，要吃得好，睡得好！你们都做到了吗？"想不到班主任也开起了玩笑。
"做到了！"同学们异口同声的回答。
"成功属于每一个有准备的大脑！相信你们自己，胜利女神会对你微笑的！"老师对我打气。
看着老师那充满信任的眼神，我使劲的点了点头，满怀信心的走进了考场。
沟通是酿造信心的源泉，是走向成功的捷径！
学会沟通
人与人的交流，靠的是语言。而人与心的交流，靠的便是思考。在讲座的第一章，翟教授就说出了一段非常有哲理的话：沟通时情绪的转移，是信息的传递，是感情的互动。与其说是与心交流，毋宁说是与心互动了。一个国家需要安定，一个企业需要团结，一个家庭需要和睦，而一个人更需要心灵的安静与和谐。如果人与自己的内心都相互矛盾的话，又怎能做到和谐众生呢?所以古往今来的许多圣人、智者，那些达到天人合一之人，都是与内心保持了统一之人。
想要做到与自己的内心和谐，最重要的便是要及时调整自己的情绪。口乃心之门户，一句话的力量要大于原子弹，满含怒气的话能拆散一个家庭，甚至毁灭一个国家;而一句体贴温柔的话同样可以使人们如沐春风，甚至挽救一个生命。一句花的力量如此之大，如何能不引起我们的重视?说一句好话，一句体贴温柔的话并不困难，困难的是如何在你生气的时候还能说出体谅的话，这需要的不是勇气，而是一种态度，一种胸怀。一个能够在关键时刻转移自己情绪的人，必然会赢得人生的胜利。教师如果能在批评学生过后，一名优秀的教师在批评完自己的学生之后，能马上把态度转移到接下来的课程当中;而一个优秀的领导在批评完自己的下属之后，同样能把注意力转移到工作之上。语言的转变便是角色的转变，角色就是人格，放下才能承担!所以与心灵沟通，我们一定要做到把注意力放到结果上，而不是情绪上。
与心灵沟通，同样需要我们直面人生，用乐观积极向上的态度去迎接生活，迎接挑战。一个人的快乐会影响一个团体，一个人的愤怒也会影响一群人的情绪。如果能做一个微笑着的快乐天使，又何必去做一个情绪的污染者呢?就让我们快乐每一天，迎接精彩的生活!
沟通
时间像一本书，我们的每一次记录都是书中每一处领悟的诠释！
老师生动开场白，让我第一眼就深深的记住了，没有其他老师的古板教条，她用他体会的和学到的，用这一次培训的课题很好的反馈给了我们，她讲的每一句我觉得都像是在唱歌，听得很舒畅很悦耳，
来者何人？一句简单的问句，像是一把钥匙打开了我潜藏的好奇心，我仔细的阅读者下面的内容，
沟通游戏，居然是一个游戏，而不是那古板的理论知识，这更加让我对这位素未蒙面的老师产生了兴趣.
通过游戏老师隐晦的将第三个知识点，沟通的概念融汇在了其中，我听得入了迷，这不正是我们每个人，都需要去学习，去领悟的嘛.
黄波老师用她自己的体会，将沟通的概念、渠道、误差，用一个个的小故事引导着我们，这次培训我没有体会，有的只有那精神上的洗礼和沟通上的领悟，或者说用体会已经不足以表达，黄波老师给我带来的理解和明白。
一天的课程像是只上了一节课那么短，我似乎也跟着老师的声音和她一起回到了她体会的那些故事里去了
管理沟通技巧
第三张表格就是公司的8120原则，就是我们管人的一张表格。什么意思?我们认为一个管理人员最佳的管理数是8到12个人，让他能够有足够的时间思考战略，同时也不会很清闲。我们看到很多公司都是一个人管理两个人的结构，在京东公司不允许。如果出现这种情况怎么办?合并上面的A，变成一个团队。每个管理人员管理的下属不能低于八个人，低于的话合并。原则上不超过十二个人，就不允许拆分业务。如果说我的一个副总裁管了九个总监，公司只有一个副总裁，不可能有两个。一个副总裁管了十二、十三或者十五，超过十二个之后公司可以考虑设立第二个副总裁。推荐添加华人成功学权威陈安之微信：caz5253，从此你的人生中便多了一位免费的成功教练!
20是什么意思?对公司最低层的管理人员，我们要求每个主管管理人员不低于20个。为什么呢?基层员工业务比较单一，我们要求不低于20人，我们有的时候管了50人到80人都存在。这样就为了避免公司人浮于事，官太多，人太少。
