谈判的技巧和策略的案例

以谈判为话题的作文

　　和蚂蚁谈判

　　我略带紧张地来到郊区，走入一片森林，按约定好的暗号叫了几声：“吱吱——”倏地一下子，四周冒出了几千只蚂蚁，像忽然长出了满地的黑芝麻。它们排成一条长队，我也跟着走，手插在口袋里，紧握着臭氧喷雾剂以防万一。

　　我被带进了一个像模像样的会议室，只是对我来说太小了点，不过我勉强进得去。哼，这说明它们还挺有诚心，这次谈判有希望！我满意地笑了笑，在土疙瘩上坐下，开始和它们谈判。

　　还是蚂蚁王先开了口：“小姐，请问你有什么要求，为什么要和我们谈判？你的要求，我们会尽量满足。”我平静了一下心情，说道：“我家的厨房里有许多您的部下，偷我们家的食物，到处乱爬。我想请它们离开。”虽然我的声音尽量小，但还是有些蚂蚁被声波震跑了。“小姐，假如你肯给我们每天一块巧克力，一月一串香蕉，我可以考虑。”天哪！我大惊失色，就算我有那么多，也不能天天送啊！我坚定地回绝：“不行，这条件无法答应。”又死一般寂静，蚂蚁王不知在打什么小算盘。

　　蚂蚁王又开口了：“那么，可以给我们一盒巧克力，外带一袋蛋糕，十串香蕉作为交换条件。”我心里暗暗盘算，搞定这一切大概还要十几块，还是太贵了点。于是我使出“侃神”的功夫，开始讨价还价：“一盒巧克力太贵了，我拿钱也不容易，要不给八块？”“八块？忒黑了，忒少了，忒无理了！”真不知蚂蚁说“忒”这个字眼怎么这么熟练。我连忙还击：“一盒巧克力就十块，我给八块，亏不了！”谁知一石激起千层浪，蚂蚁们纷纷喊了起来：“两块巧克力我们要捡多少年废品才能赚到，你知道么？什么人，简直比蚂蚁还不懂道理，什么高等动物？！”糟了，我一句话竟说丢了高等动物的威信，我连忙补救：“那我再加一块？九快？”“十块！一块都不能少！”声音超过了100分贝。我忙说：“八块巧克力，一袋蛋糕加上十一串香蕉，行了吧？”“这还差不多。”声音终于小了下去，我也长出了一口气，买了东西，成交了。

　　“咚——”我的脑袋撞上了桌子，我惊醒后发现桌上有一张纸条：“玥玥，快去买杀虫水灭蚂蚁！”我不假思索地加上一句：“直接和蚂蚁谈判不就得了？！”就去打电脑了。妈妈回来，看了纸条，大呼我疯了，我才回过神来：原来那是一场梦啊！

谈判技巧书籍

　　5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧

　　时间：2014-10-2810:46:12

　　有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

　　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你

　　1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何?”n你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票

　　员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。谈判桌上的让步之道

　　谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。

　　谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生的。但是，谈判中的让步也是有章法与技巧的，而不是毫无原则、毫无规则的让步。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。

　　一个眼神，让飞机驾驶员停止了起飞动作

　　快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

　　“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。

　　“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”

　　“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”

　　“抱

　　歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”

　　我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。

　　我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。

　　一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。

　　飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。

　　第一，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

　　第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。

　　第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

　　第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

　　第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

　　上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。它们以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。

　　最受欢迎的谈判课，让世界听你的

　　运用这种新的谈判模式，戴蒙德教授曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。自2008年使用这门课程以来

　　以来，谷歌已经创造了超过30亿美元的价值。美国特种作战部队，军事中的精英，用它来促进在阿富汗的稳定。

　　凭借强大的效果说服力，戴蒙德(stuartdia)教授《最受欢迎的谈判课程》一书一直受到国内外管理精英们的青睐，并在全球热销。而其主讲的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》，更是连续13年蝉联沃顿最抢手的课程榜首。今天，我们终于有幸近距离走近大师。11月25日至26日，这位“世界上最会谈判的人”将首次来到中国上海讲课，为中国的商界领袖现场解读书籍背后的真实案例，帮助他们在商业活动中更高效率地谈判，在各种谈判中把握主动权，实现利益最大化。听完这一课，让全世界听你的！

　　【篇二：哪些书可以提高人的情商、判断力和谈话技巧？知乎热帖,万人点赞!】

　　哪些书可以提高人的情商、判断力和谈话技巧？知乎热帖，万人点赞！

　　【周四：阅读】

　　首先，你要挑对书！

　　赶紧把那些什么之类二十句之类的扔掉，别再看朋友圈转发的那些鸡汤！

　　另外，卡内基什么的真的还是算了吧。来看两句：

　　人性的弱点之十八：不尊重他人的意见

　　反之：对别人的意见表示尊重，不管是对是错

　　人性的弱点之十九：不敢承认自己的错误

　　反之：如果你错了，迅速而真诚地承认并及时改正。

　　讲的是谁都懂的道理，但是犯错的人根本就是没有意识啊，有人根本意识不到什么叫“不尊重他人的意见”，也意识不到自己是错误的。有人意识到了，就是不改。

　　因为这本书并没有真正“说服”你。（什么叫真正说服？请看这书能让你戒烟，这才是真的有用的好书，直至说到你“服”，说到让你“改”。）

　　我个人对这类型书的标准有两个：1.能够说服你从根本上“醒悟”。2.具有操作性。

　　其次，是你要明白书在这件事上的意义是什么。是改变你的观念模式

　　低情商人的最大毛病在于自己不知道自己错了，根本就意识不到。

　　举个例子，我有个朋友，他总是喜欢开别人玩笑，平时喜欢给同事起外号就算了，

　　有一次在年会上对刚去他们公司没多久的部门领导说：“你长得真像王宝强！”领导只好尴尬地笑笑。

　　后来听说他和别人抱怨：“为什么新老板总刁难我。”

　　别人说：“你不该那么开他玩笑。”

　　他说：“我看他不是那么小心眼的人吧。”

　　注意到了吗？他的意识里根本就没有“我这么做是不合适的”这个概念，错的都是别人。

　　这就是没有正确的，或者说是没有。

　　我从一个低情商的loser成长到一个能和别人顺利沟通，大部分人乐意和我相处，少部分人热爱和我相处的人，书可以说给我的帮助是无限量的。

　　从【道】上，它能纠正你的观念模式，让你产生意识，意识到自己原先的一些固有思维是错误的。

　　从【术】上，它能指导你通过一些思考方法，巩固自己的新的观念模式。从【器】上，它能提供一些小技巧实践，让你马上可以改变一些情形。

　　三者相辅相成，通过不断练习从根本上改变你的观念模式，就像自己给自己的“教养”一样，让观念模式在你的脑海里生根，直到高情商的说话和行为变成了一种习惯。（在这一点上确实是知易行难，但是前提是你要“知”对才能“行”对！）

　　1.学会提问

　　在一个被泛滥信息包围的时代，每时每刻都会遇到各种问题，大到涉及世界经济发展趋势，小到个人生活的决策。面对别人兜售的观点——他们热衷于让你相信这是“事实”，你明明觉得有什么不对劲，可一时又很难找到突破口反驳，你是不加思索懒惰地全盘接收信息？还是提出关键问题，让众说纷纭的争论立见分晓，让道貌岸然的说谎者原形毕露吗

　　2.批判性思维

　　《批判性思维》(原书第10版)从批判性思维的重要性和必要性说起，就如何进行正确地思维和清晰地写作，到有效论证的规则、合理的演绎和归纳推理，再到道德、法律和美学的论证进行了详细阐述，同时还列举了各种以修辞手法来掩盖虚假论证的例子，对批判性思维进行了全面的论述，帮助读者全面了解和掌握合理而正确的思维基本原则、规则、要求、技巧和训练方法。

　　3.沟通的艺术

　　本书分为“看入人里”、“看出人外”和“看人之间”三个部分：“看入人里”主要探讨了与沟通者有关的因素，说明了人际关系的本质，强调自我在沟通中的角色，并分析了知觉与情绪在沟通中的重要性；“看出人外”聚焦于沟通者之外信息的传送与接收，分析了语言的运用和非语言线索的特征，强调了倾听的重要性；“看人之间”则主要讨论了关系的演变过程，侧重于亲密关系的区辨，提出了增进沟通氛围、处理人际冲突的各种沟通方法。本书既关注有关人际沟通的理论介绍，也加入了丰富实用的阅读材料。

　　4.心理学与生活

　　《心理学与生活》是美国斯坦福大学多年来使用的教材，也是在美国许多大学里推广使用的经典教材，被ets推荐为gre心理学专项考试的主要参考用书，还是被许多国家大学的“普通心理学”课程选用的教材。这本教科书写作流畅，通俗易懂，深入生活，把心理学理论与知识联系人们的日常生活与工作，使它同样也成为一般大众了解心理学与自己的极好读物。

　　5.关键对话

　　《关键对话》将帮助你以四两拨千斤的方式，利用各种沟通技巧，解决生活中难以应对的各种问题，成就无往不利的事业并拥有更快乐的人生。本书详细剖析了人们在沟通上常的盲点，并提供了许多立竿见影的谈话，倾听，行动技巧，辅以

　　丰富的对话情境和累松幽默的小故事，帮助读者以最迅速的方式掌握这些技巧。说的切中要点，让对方清楚知道你的看法，是一种能力，说的圆满得体，让对方自动反省，是一种智慧。运用本书提供的技巧，不论是多么难以应对的局面，你都能够以事半功的效率轻松面对。

　　6.谈话的力量

　　多数人认为，一些人天生就有说话的天赋，而一些人则没有。事实上，并不存在说话的天赋这一说。善于交谈的人只不过是懂得一些简单的技艺而已，而这些技艺是任何人都可以学会的。运用这本教你的技巧，获得的成功一定会出乎你的意料！艾伦?加纳是美国知名的沟通学咨询专家。他教授过数百期“谈话技巧”培训班，学生数以万计《谈话的力量》基于数百例科学研究以及作者自身20年来教授学生的亲身体验，简洁实用，是社会交往批指南图书中的经典。

　　7.高难度谈话

　　在这本《纽约时报》排行榜的经典畅销书中，你将会通过丰富且极其生活化的案例一步步地学到：如何在毫无防备的情况下开始一场高难度对话；如何把握高难度谈话的“弦外之音”；面对正面攻击和指控时如何回应；破解潜藏在每一次高难度谈话中的隐形结构。当你突破了沟通中的最艰难时刻，还惧怕什么谈不下来

　　8.谈判力

　　无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。

商务谈判不得不学的谈话技巧

　　在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

　　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”

　　你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取两万元年薪的机会。

　　当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。

经纪人不能错过的谈判技巧

　　第一步：准备

　　1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。

　　2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

　　3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

　　4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

　　5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

　　6、买卖带钱，双方带权。

　　7、座位安排。

　　8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

　　9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

　　10、确定主谈及助谈人员。

　　第二步：谈判

　　1、经纪人要首先表明三个要点：

　　1)此次双方见面透明化公开。

　　2)双方都很有诚意。

　　3)以前见面谈这种差距都一定会成。

　　2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

　　3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。

　　4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。(往弱的一方谈)

　　5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

　　6、价位接近，定金收据拿出来。

　　第三步：结束

　　1、填写定金收据。

　　2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。

　　3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

　　4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。四谈判要点1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

　　2、任何情况下成交是第一要务。

　　3、谈判时争取至少抓牢一方。

　　4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

　　5、不到最后不放价。

　　6、促销时红脸与白脸默契配合。

　　7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

　　8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

　　9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

　　10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

　　11、谈判时随时展示辛苦度。

谈判

　　一个刚退休的老人在学校附近买了一件简陋的房子，住下的前几个星期还很安静，不久便有三个年轻人开始在附近踢垃圾桶闹着玩。老人受不了这些噪音，于是出动跟年轻人谈判。“你们玩得真开心。我喜欢看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶，我给你们每人一块钱。”三个年轻人很高兴，更加使劲地表演“足下功夫”。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，我只能给你们5毛钱了。”

　　年轻人显得不大开心，但还是接受了老人的钱。每天下午，他们继续去垃圾桶旁边使劲踢。一个星期后，老人又对他们说：“最近没有收到养老金支票，对不起，每人只能给两毛了。”“两毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间在这里撒野呢，不干了！”从此以后，老人又过上了安静的日子。

你不可不知的8个强势谈判技巧

　　美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。

　　一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。

谈判技巧之亲历一次罢工谈判

　　编者按:这起罢工事件从发生到谈判结束,历时半月之久。这是一起在中国劳动关系发展过程中具有标志性意义的劳资争议事件。

　　常凯教授在参与这起罢工事件的处理和解决过程中所发挥的作用,为工会工作者在以后遇到其他类似事件的处理,树立了一个典范。

　　广东一家汽车零部件有限公司(以下简称a公司)工人为争取公平待遇,从今年5月17日开始罢工,劳资双方经反复交涉,终于在6月初艰苦谈判签订了劳资集体协议,罢工事件平静落幕。

　　接受罢工工人委托

　　一天傍晚,常凯突然接到一个电话,一个南方口音的小姑娘在电话里说,她是a公司罢工工人谈判代表团的联系人小李。“我们在这次罢工中遇到许多法律问题搞不清楚。资方的律师说我们违法,我们认为是他们违法,但不知如何反驳他们”,小李急切地说,“您是着名的劳动法律专家,我们希望您能在法律上给我们以帮助。”

　　事出突然,但略作考虑之后,常凯决定接受罢工工人的请求,担当罢工工人的法律顾问。同时,他也明确向小李提出,只有接到工人们的正式的书面委托后,他才可以介入这次事件。

　　6月4日上午9点多,a公司工人传真过来一份简要的正式委托书:

　　因近期我公司停工事件中,劳方急需法律顾问的援助和谈判代表,经劳方代表商量,一致决定现特委托中国人民大学劳动关系研究所所长、劳动人事学院教授常凯,作为我公司劳方法律顾问兼谈判代表。

　　特此声明!

　　委托人:劳方

　　委托日期:2010年6月4日

　　其下为签名,签名者一共有8位。小李打来电话解释说,因为许多代表不在班上,当时只能联系到这些代表签名,但大家在电话中对委托一事均表示同意。

　　接到委托书后,常凯立即乘飞机奔赴a公司,以工人法律顾问的身份,参加下午3点开始的谈判。因为这次谈判将决定这次劳资集体争议的走向,是和平解决还是扩大事态,这次会议事关重要。

　　联手确定谈判原则

　　飞机降落在广州白云机场的时候,已经下午3点。谈判就要开始了,而a公司距离机场至少还有40分钟的路程。汽车飞驰的路上,小李不断地打电话来,问什幺时候能赶到。常凯对她说,工人可以先谈,但要通知企业,劳方的法律顾问马上就会赶到谈判现场。他特别提醒小李,将我们的行程事先告诉以调停人的身份出席谈判的a公司总经理。常凯希望,在介入谈判前,能够先和他做一些沟通。

　　接近4点,常凯一行赶到a公司门口。大家先赶到谈判场所旁边的一间办公室,总经理正在那里等候。看到常凯的到来,他兴奋地迎上来握手,又简单寒暄了几句,就切入正题。

　　虽然对常凯能作为劳方法律顾问出席谈判,总经理之前也颇觉意外,但仍希望能给谈判带来新的动力。他已经在劳资双方之间斡旋了三天,显然是由于劳累和压力,双眼布满血丝。

　　常凯出示了罢工工人的委托书,表示自己介入此次事件的身份只是法律顾问,而不是谈判代表。因工人谈判代表需要工人选举产生,他作为法律顾问,将以法律为依据,帮助和指导工人代表在谈判中争取自己的合法权益,并要理性对待谈判,促成谈判双方的理解和妥协,以便达成协议。

　　“通过谈判来结束罢工对于劳方和资方都是一个明智的选择。”常凯希望资方也能采取这种态度。总经理对此表示赞同,并说,经过他的斡旋,企业已经提出一个新的增加工资的方案。目前这个方案已经远远超出了当地机械行业的平均工资水平,但工人似乎还不能接受。他认为这个方案已经是资方的底线了。而且,作为一家大型企业的老总,他也担心,如果a公司工人的工资提高得过多,将会影响整个行业的工资,企业很担心最终承担不起。下一步如何进行,他也感到很为难。

　　随着大家达成一些共识,双方对于谈判前景更有了信心。总经理希望常凯的介入促使谈判最后成功,常凯回应说:“我相信谈判一定成功。到时你要请客的吆!”两人击掌为约,一起走进了谈判会场。

　　企业老总兼斡旋人与劳方法律顾问在谈判原则上的一致,为谈判的进展奠定了基础。

　　劳资双方的谈判阵容

　　谈判现场,政府劳动部门的代表,当地人力资源社会保障局局长坐在中间位置,作为中间方主持会议。两旁分别为劳方和资方谈判人员。双方各派5名谈判代表,其中一人为首席代表。

　　劳方从四个车间三个班次的工人中推选出代表30人,其中首席谈判代表为现a公司管理科长兼工会主席吴祐和先生,这是政府劳动部门建议的。其理由是,法律规定企业集体谈判应由工会代表工人,尽管罢工工人提出了“重整工会”的要求,但是在现工会没有重整之前,让现任工会主席作为谈判代表,可以保证谈判程序和结果的合法性。谈判工人代表团认可接受了这一建议。

　　另外4个谈判代表是从30名代表中选出的,其他26名代表列席会议。这些工人都是一线工人,大部分是90后,中专学历。

　　常凯的第一印象是,工人代表有着罢工工人的强力支持,但对于谈判技巧和谈判策略并不熟悉,很多人脸上还没有脱去年轻人特有的稚气。很显然,谈判中的双方所拥有的专业资源,处于一种很不对等的状态。

　　关于谈判,常凯对工人说,必须讲究策略,在瞄准最高目标的同时,也要有心中的底线。因为谈判是妥协的过程,如果双方都固执己见,谈判就不可能成功。大家已经坚持这幺长时间,资方能坐下来与劳方谈判,这已经是巨大的成果。

　　“我们要尽力争取更高的工资增长,但也必须考虑到企业的接受程度”,常凯说,“关键是资方必须承认工人的地位和权利。”工人对此表示认同。

　　一段“罢工”插曲

　　正在这时候,厂房有消息传来:由于迟迟等不到谈判的结果,变速箱组装车间工人停产了。当时是下午5点左右,谈判已进行两个小时。这一意外使得谈判场上的人们面面相觑,气氛马上紧张起来。

　　工人代表由于对谈判方案意见不一,在如何处置这次罢工问题上,也莫衷一是。

　　常凯对工人代表说:按照国际惯例,在集体谈判进行过程中,工人绝对不能罢工,这种罢工在规则和法律方面都是不允许的。“这一点必须明确,我们应该组织工人马上恢复生产,否则谈判将前功尽弃。”深感此时需要态度明确地说服工人,常凯说,“作为劳方法律顾问,要负责保证谈判的秩序,大家必须要听从我的意见。”

　　绝大部分代表同意了。马上,几名代表回到变速箱组装车间,把常凯及谈判代表的意见告诉了车间里的工人,要求他们立刻恢复生产。很快,机器开动,工人复工了。

　　一场虚惊过去,谈判继续进行。

　　第二轮谈判开始后,劳方不断提出意见。但是这些代表都是临时聚在一起,对于谈判并没有一个统一的目标和计划,只是各自表达自己的意见。诉求不一而足。对于劳方的意见,资方也无法立即答复。双方只能再次休会,劳资双方回到自己的独立空间继续讨论,以期形成清晰完整的方案。

　　常凯召集大家坐下来,告诉他们,目前的问题是意见过于散乱,因此必须调整策略。首先要明确主要的诉求,解决最主要的问题;其次要明确意见表达的程序。如果大家无法取得一致意见,需要通过投票决定,少数服从多数。另外,关于谈判的具体策略和技术也要明确。

做生意的谈判技巧

　　纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

　　横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。

销售员谈判的小技巧

　　换谈判代表或小组成员

　　随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。

销售谈判必备技巧

　　客户心理

　　谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。要摸清客户的每一句话的真实目的，看清问号背后到底是什么意图，掌握了客户到底想的是什么，那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子走，而自己主导整个过程。

　　细心防守

　　细心防守在这里犹指让步问题。一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

　　让步的原则：

　　▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

　　▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

　　▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

　　▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

　　▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

　　大胆出招

　　对于资深销售人员、销售经理而言，仅仅具有“见招拆招”式的谈判技巧已经不够了，他们必须具备谋划和控制谈判的能力。

　　首先我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。

　　反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

　　那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

　　还要说的一个是休息策略，这个也是十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。

　　比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样?”对方也会欣然同意的。

　　当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。

　　有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。

　　总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。