采购与供应链管理
采购工作心得体会
商品采购是企业业务开展的第一环节，采购工作的好坏直接影响到企业整个业务活动的进程和质量。对商业企业来讲，采购商品的品种、质量、数量等直接影响到商业企业商品的销售工作与服务质量;对工业企业而言，采购的原材料的质量、数量，不仅影响到产成品的质量，也影响到企业经营的连续性。所以，做好采购工作意义重大。
要做好采购工作，企业必须有一支高素质、有战斗力的采购队伍。采购人员素质是指采购人员的天资、思想、品德、知识、能力的总称，即采购员应具备的基本条件。我们认为，采购人员应具有以下几方面的素质：
(一)采购人员思想品德素质
采购工作没有固定规则可循，加上采购行为稽查困难，使得采购工作是“良心工作”。因此，觉悟高、品行端正是一个采购员应有的基本素质，只有思想品德高尚，才能大公无私、克己奉公，处处为企业大局着想，不贪图个人小利。在实际工作中，我们发现有许多采购员拿回扣，要好处费，或借采购之机游山玩水，造成企业采购费用开支过大，或采购商品质量低劣，给企业造成巨大损失。结合我国企业的实际，我们要求采购人员做到以下几点：
1、胸怀坦白，大公无私。
2、有很强的工作责任心和敬业精神。
3、树立良好的职业道德，把企业的利益放在首位，严格把好进货关。
4、承受训练的毅力。采购工作是一项重要、艰巨的工作，要与企业内、外方方面面的人打交道，经常会受到来自企业内外的“责难”，采购人员具有应付复杂情况和处理各种纠纷的能力，在工作中被误解时，能在心理上承受得住各种各样的“压力”。
(二)采购人员知识素质
在采购工作中，一方面采购人员要与不同类型的供货商打交道;另一方面，采购的商品品种繁多，规格不一，且市场上商品的供求变化快，为此，采购人员应该具备承担采购任务所需要的相关知识。政策、法律知识。政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向，维护国家与企业利益。
1、市场学知识。了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面知识，才能合理地选择采购商品的品种，从而保证采购的商品适销对路。
2、业务基础知识。业务知识包括谈判技巧、商品知识(商品功能、用途、成本、品质)、签约的基本知识等，这是做好本职工作的关键，将有助于与供应商的沟通，能主动进行价值分析，开发新来源或替代品，有助于降低采购成本。
3、社会心理。了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高采购工作的针对性。
4、自然科学知识。自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算机知识。将现代科技知识用于采购过程，把握市场变化规律，从而提高采购工作的效率与准确性。
5、文化基础知识。这是其他知识的基础，一个文盲是干不好采购工作的。
(三)采购人员能力素质
知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有1/4而能力起的作用占3/4，可见能力更为重要。要干好采购工作，采购人员同样应具有相应的能力，我们把采购人员具备的能力归纳为：
1、分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数、知己知彼、百战百胜。
2、协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题;与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。
3、表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，说话口罗嗦，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。
4、成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求“价廉”，则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。
5、预测能力。在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，采购人员应根据各种产销资料及与供应商打交道中供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品的价格、数量等。
供应商管理实战技能之三如何与供应商建立合作关系
【本讲重点】
供应商早期参与新产品研发
扶持与培育当地供应商
供应商早期参与新产品研发
1．让供应商早期参与研发的五大优势
◆缩短产品开发周期。平均可缩短30%～50%。
◆有效降低开发成本。供应商常常能提供更专业、性能更好、成本更低和通用性更强的设计。
◆改进和提高产品质量。供应商的专业水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能产生的设计更改。
◆竞争带来的优越性。早期介入的供应商自然比其他同类供应商更具优势，更专业可靠。
◆大大提高研发的有效性。早期介入的供应商能进一步提高自己的开发能力，从而保持领先或独特的理想供应地位。
2．三个函数关系图
◆从研发成本看
图7－1供应商参与度与研发总成本
◆从采购的自由度角度看
图7－2采购自由度与生产过程
◆从产品规格调整的成本角度看
图7－3产品规格调整的成本与生产过程
根据以上3个函数图可知，如果从降低研发成本的角度来看，研发的成本与供应商的参与度成反比，通俗点儿说是指供应商的参与程度越高，研发成本也相应的就越低；从采购的自由度角度来看，从新产品的概念开始，到设计、准备生产、生产阶段与采购自由度成反比。而产品规格调整的成本，却与这一系列阶段成正比的发展。
3．供应商早期参与新产品研发流程
图7－4供应商早期参与新产品研发流程图
扶持与培育当地供应商
【案例】
洛克维尔参与克莱斯勒产品设计
美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两家公司将在汽车的设计阶段进行紧密合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。
如果计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司成为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门设计计算机控制的独家供应商。
他们（汽车制造商和计算机控制系统设计商）之间是一种相互依赖的合作伙伴关系。他们的这种合作是行业内的首次合作。
两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中，洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。
计算机控制是汽车制造过程中的重要部分。通过双方的紧密合作，可以达到降低成本、缩短开发和制造周期等目标，而且还有效地缩短了汽车进入市场的周期。与洛克维尔合作之前，克莱斯勒公司的开发和生产周期是26～28周，现在通过合作，已有效地缩短到24周。
【案例】
美国本田支持培育当地供应商
位于俄亥俄州的本田美国公司，非常强调与当地供应商的长期稳定的战略合作伙伴关系。本田公司总成本的80%都是用在向当地供应商的采购上，这在全球范围内是最高的比例。
本田美国公司选择的供应商是距离自己工厂最近的供货源，能更好地保证即时制供应。因此，本田能做到制造库存的平均周转周期不到3小时。
1982年，只有27个美国当地供应商为本田美国公司提供价值1，400万美元的零部件，而到了1990年，有175家美国当地供应商提供了总价值超过22亿美元的零部件，而且绝大多数的供应商距离本田美国公司不超过150里。1997年，本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地化率达到了90%，只有少数的供应商来自日本本土。事实上，强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因之一。
本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互依赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的质量标准要求，就可成为其终身的供应商。本田公司在以下八大方面为当地供应商提供了强有力的全面支持帮助，使其供应商成为了世界一流的供应商：
（1）本田公司有2名专职技术工程师为其当地供应商提供员工培训；
（2）有40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和产品质量；
（3）在质量控制部门配置了120名工程师解决进厂产品的质量问题；
（4）在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供了可靠的技术支持；
（5）成立各种特殊小组，帮助供应商来解决各种特定的难题；
（6）直接与供应商的上层沟通，以确保供应商ＱＣＤＳ等综合服务质量；
（7）定期检查供应商的运作情况，包括其财务和商业计划等方面的情况；
（8）外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商之间的相互了解与沟通。
本田与都尼利（Ｄｏｎｎｅｌｌｙ）公司的合作就是一个很好的例子。早在1986年开始，本田美国公司就选择了都尼利公司为其生产全部的内玻璃，当时都尼利公司的核心能力就是生产内玻璃。
随着合作的加深，相互关系越来越密切，本田建议都尼利公司开始生产外玻璃，虽然当时这还不是都尼利公司的强项，但在本田的帮助下，都尼利公司成功地建立了一家新厂，生产本田的外玻璃。他们之间的交易额第一年就达500万美元，到1997年，已高达6，000万美元。
在俄亥俄州生产的汽车，是本田公司在美国销售量最大、品牌忠诚度最高的汽车，部分还返销日本本土。本田公司与其当地供应商之间的战略合作关系无疑是其成功的关键因素之一。
【自检】
请列举供应商早期参与研发的五大优势，同时，结合本企业的实际情况，制订供应商早期参与研发的计划。
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见参考答案7－1
【本讲小结】
让供应商早期参与研发是与供应商建立战略合作关系的最佳途径之一。这样做，不仅能有效地缩短新产品上市的时间、降低研发成本、提高产品质量，更能卓有成效地提高企业的市场竞争力。而扶持和培育当地供应商是与供应商建立战略合作关系的重要基础。
【心得体会】
第8讲采购与供应商管理的发展趋势
【本讲重点】
耐克全球化采购经验借鉴
微软电子化采购经验借鉴
ＧＥ的采购价值分析
耐克全球化采购经验借鉴
1．耐克目标
全球扩展的公司正在为产品开发的成本最优化而努力。许多公司试图通过统一全球的顾客需要，以全球需求量为生产批量，从而降低产品开发成本，获得规模经济效益。然而，全球性寻源决策必须在全球标准化设计带来的规模生产优势和满足成本目标及当地需求、注重产品地域特色之间作出平衡。
2．耐克现状
耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳动成本，又构建了先进技术能力的生动案例。耐克公司在全球是为整个产品而不是为某个部件进行寻源的。
在过去的20年中，耐克公司已发展了一个大约有40个供应点（主要在亚洲的一些低收入国家）的供应基地。结果，耐克的Ｐｅｇａｓｕｓ跑鞋在美国的成本仅为零售价的25%左右。
3．耐克成功原因
耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的有效组合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（那时的低成本地区）进行。但随着这些国家工资率的提高，耐克又发展了新的更低的成本供应商——印尼和中国大陆。同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添一些新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。相应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生产简单的劳动密集型产品。
微软电子化采购经验借鉴
1．微软电子化采购现状
ＭＳ是基于企业采购申请而建立的微软公司内部局域网，为雇员提供方便快捷的、从其桌面就可下订单的工具。ＭＳ直接与ＳＡＰＲ?3（现在微软的企业资源解决方案）连接，采用流水线订单程序，便利了汇票的高效传送，降低了日常管理开支。微软公司通过简化采购过程，把每个订单的成本由60美元降到了5美元，仅此一项就每年节省了730多万美元。
与当今竞争性市场中的其它公司一样，微软的成功部分归功于在为雇员提供生产需要的最优材料和服务的同时，不断有效地抑制了成本的增加。
2．改革之前的采购情况
1996年之前，微软公司的采购过程依赖于大量的有纸化工作和多重订制的采购商品服务的申请表。处理多种在线和纸制等形式的订单，造成很大的成本浪费，而且效率也不高，比较容易造成人为的数据输入错误，供应商和雇员双方都难于管理订单的递送和支付。
每周的采购申请都是成千上万的，但每张订单都不足1，000美元，批量大、金额小的交易就占了微软采购业务的70%。大量资源都用于处理这些交易和多余的手制数据。
1996年7月，一项以ＭＳ命名的、颇具创新意识、以网络为基础的采购应用系统，跃入了更多微软雇员的眼帘。
3．ＭＳ的功能
ＭＳ是一种在线订购系统，在微软公司内部网上运行。它为雇员提供了易学易用的在线订单形式，如办公用品、电脑硬件、商务卡片、供应商合同、商业货运及差旅服务等。
ＭＳ使诸如定价这样的信息合法化，确保每份订单都有专属的会计代号，并能自动把日常订单通过电子邮件发送到经过处理的等待批复通知。
微软公司高级采购经理海斯延斯曾说：“我们特意把ＭＳ发展成为一个流水线形式的审批过程，并影响批量较大的交易，与供应商谈判以争取更有利的价格。”
在世界范围内，ＭＳ每年处理超过40万笔的交易，公司的订单交易额高达50亿美元。微软用批量交易与选定的交易商进行定价和折扣谈判，为公司创造了额外的成本节约。
在运营的第一年，ＭＳ帮助公司采购部重新分配以前负责处理订单的19位职员中的17位，让他们关注于分析采购数据，并与供应商谈判批量折扣。
运行4年后，ＭＳ为微软公司节省了上百万美元的营业费，提高了与供应商进行折扣谈判的能力，把每份订单的管理成本从60美元降低到5美元。
ＭＳ在降低企业采购成本方面功勋卓著：至今已共为微软节约了1，800万美元的采购成本。
此外，ＭＳ还改变了职员管理商业申请和配置公司资源的方式，职员现可在线下订单，一般在3分钟内便能快速地完成，而且还免受管理大堆文件及繁琐的官僚程序之苦。
ＭＳ成功地引导微软开始介入网站服务器的应用，建立了商业编辑程序的技术板块，成功地介入了建立普通电子商务企业内部网解决方案使用的样本站点。
【自检】
请根据微软的案例，总结一下电子化采购的优势。
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见参考答案8－1
ＧＥ的采购价值分析
【案例】
“石棉板事件”
背景情况：
1940年，ＧＥ需要购买石棉板，用来铺设车间地面，而石棉板当时市场上奇缺，价格昂贵，财务开支上也有困难。这迫使采购工程师麦尔斯（ＬａｗｒｅｎｃｅＤ·Ｍｉｌｅｓ）思考这样一个问题：为什么非要用石棉板呢？原来，在生产过程中，在给电器元件上涂料时，容易溅落到地板上，而涂料中的溶剂是一种易燃易挥发的物品，地面上铺设了石棉板后，可以预防火灾事故。因此，《消防法》规定这种车间地面必须铺上石棉板。可是，这种物品偏偏难于买到，严重影响了正常的生产，由此麦尔斯想到了能否使用其它替代品的问题。
解决途径：
采购部人员终于在市场上找到了一种不易燃的纸，能起到石棉板同样的功能，而且容易买到，价格又便宜，是一种很好的替代品。但是，《消防法》规定必须使用石棉板，经过麦尔斯的据理力争，修改了原来《消防法》的有关规定，才被允许使用这种不易燃的纸来铺设车间，代替原来的石棉板。
【案例】
用户为什么要选择节能灯泡
客观实际：
用户需要60瓦亮度的灯泡，市场上可供选择的有名牌、杂牌和节能等各种灯泡（12瓦相当于60瓦的亮度），其单价分别是2．5元、1．8元和14元；使用寿命分别是800小时、300小时和1，800小时。
具体分析：
初看时杂牌灯泡最便宜，但经过采购的价值分析，你就不会再购买杂牌灯泡了。为什么呢？因为节能灯的1，800小时相当于1800?300＝6只杂牌灯，须支付6×1．8＝10．8元，还需支付电费60瓦×1．8千小时×0．4元?千瓦小时＝43．2元，共需支付10．8＋43．2＝54元。而节能灯的费用支出是14＋（12×1．8×0．4）＝22．64元，名牌灯泡的总支出为1800/800×2．5＋（60×1．8×0．4）＝48．825元。从以上的分析可以明显地看出用户必然毫无疑问地选购节能灯泡。
结论：
事实上，用户把必要功能的最低费用看作是为购买物品应支付的费用，售价则看作是用户为得到必要功能而支付的实际费用。
显然，如果实际费用越接近于最低费用，用户就会认为购买物品的机会越高。
这里用户是把实现必要或基本功能的最低总费用定为22．64元，而名牌灯泡的价值系数Ｖ＝22．64?48．825＝0．46，杂牌灯泡的价值系数Ｖ＝22．64?（10．8＋43．2）＝0．42，都小于1，所以名牌和杂牌的灯泡都不值得购买。
【本讲小结】
采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企业的现金流动和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子化在全球范围内整合供应资源，突破管理的极限：即有效资源的合理利用问题。因此，充分利用信息时代先进、高效的电子手段和技术工具，扩展供应网络成了当代采购管理的新方向。
电子化采购，不仅对提高供需双方沟通速度、降低沟通成本和快速扩大选择范围等诸方面有着不可替代的战略优势，而且通过买方、卖方或第三方商业模式的运作，还能为采购方带来更好的信息共享、公平竞争的难得的良好机会。
内部资料，请勿外传！
序号名称规格型号单位数量备注一制冷系统1压缩机组4AV10台42冷凝器LN-70台13贮氨器ZA-1.5台14桶泵组合ZWB-1.5台15氨液分离器AF-65台16集油器JY-219台17空气分离器KF-32台18紧急泄氨器JX-108台19冷风机KLL-250台810冷风机KLD-150台411冷风机KLD-100台212阀门套8613电磁阀套614管道及支架吨18.615管道及设备保温管道保温包扎镀锌板吨1.617附件套1二气调系统1中空纤维制氮机CA-30B台12二氧化碳洗涤器GA-15台13气动电磁阀D100台144电脑控制系统CNJK-406台15信号转换器8线台16果心温度探头台77库气平衡袋5个78库气安全阀液封式个79小活塞空压机0.05/7台110PVC管套111附件套1三水冷系统1冷却塔DBNL3-100台22水泵SBL80-160I台23水泵SBL50-160I台24阀门套305管道及支架吨2.86附件套1四电仪控系统1电器控制柜套12照明系统套13电线电缆套14桥架管线套15附件套1
物资采购管理制度
为了加强公司基本建设的经营、财务管理，规范采购工作流程，进一步提升公司采购工作效率，使之更好的为公司基建施工提供物资供应保障，根据公司建设发展的实际需要，特制定本制度。
1、煤矿自购物资由集团公司设立专职采购人员和管理人员，应当具备与其从事的采购工作相适应的政治素质、专业知识和业务能力，综合科严格遵守公司的各种管理制度、采购管理流程，本着服务煤矿基建的宗旨，忠于职守，廉洁自律。
2、公司财务部门负责对煤矿的所有采购合同进行审核、监督，保证公司所有经济行为的合理性和经济性。计划科负责对采购计划的审批，确保采购行为的合理和采购资金的落实。
3、收集公司基建所需的物资、设备(公司集中控制的)采购需求，编制各期采购计划，上报公司财务科审批并执行。
4 、按时完成各期采购计划和零星采购计划，保质保量、及时准确地为基建施工提供采购服务，并就供应的物资的质量、数量、品种规格、价格、交货期等要素及时征求施工单位的意见，改进不足。
5 、积极参与集团公司，煤矿组织的大宗物资采购及招标工作，并提交合理化建议。
6、采购合同的签订：
初步确定供应商和待采购物资、设备的市场价格后，集团公司供应科、办公室应及时组织和相关供应商开展关于采购物资、设备的价格谈判，签订采购意向合同、协议。
公司供应科、办公室将采购合同、协议以及采购计划报公司计划科审核，经事前审计、确认其合法、经济后，报公司财务负责人审批、签字许可后，和相关供应商签订正式采购合同、协议。
7、签订采购合同、协议的原则和注意事项自主、自愿，平 等协商是签订采购合同协议的基本原则。签订采购合同、协议的注意事项为：
合同、协议的条款、内容以及履行方式等必须符合法律规范。
合同、协议的规定必须符合公司的利益，或与公司的利益没有抵触。
合同、协议的履行条件及履行方式必须具有完整性和可操作性，避免不确定的法律和经济责任的纠纷。
公司采购流程管理制度
一、 确定采购产品
前期市场业务部人员和客户沟通洽谈后，将客户的需求反馈给市场策划部人员，市场策划部人员提交策划方案给业务人员。业务人员根据策划方案和客户最终确定采购产品及价位范围。把采购产品要求给到商贸部主任。商贸部主任根据要求安排采购人员制作产品推荐表(PPT)。商贸部主任审核产品推荐表后发送给市场业务部人员。市场业务部人员将产品推荐表发送给客户确认，客户根据产品推荐表选择将采购的产品。产品确定后，业务人员告知商贸部主任安排提供样品，商贸部将要采购的产品样品提供给业务人员以便和客户进行最终确认。欢迎扫码关注：采购师研习社，更多好文章与您分享!点击查看源网页
二、请购单
业务人员根据客户最终确定采购产品的种类、规格尺寸、数量、单位、单价、金额、预定交期、包装等其他详细信息填写无整，清淅的申请表给到各相关部门领导申批，格式(附表!)申批完毕后交商贸部主任处安排下达采购计划。
三、比价，议价
1. 对厂商的供应能力，交货时间及产品或服务质量进行确认;
2. 对于合格供应商的价格水平进行市场分析，是否其他厂商的价格最低，所报价格的综合条件更加突出;
3. 收到供应单位第一次报价后应向公司领导汇报情况，设定议价目标或理想中标价格;
4. 重要项目应通过一定的方法对于目标单位的实力，资质进行验证和审查，如通过进行实地考察了解供应商的各方面的实力等;
5.每个产品的需找多家厂商(至少10家以上)进行询价，并做一份比价表(特殊或客人指定厂家/品牌除外);
6.生产前或有现货的发货前需提供样品，是否与客人所需的一致;
7.最终选择1~2家符合条件的厂家列入合格供应商名册。
四、签订采购合同
确定采购产品的供应商后与之签订采购合同。采购合同按照公司统一格式签订。采购合同需要双方经理签字并盖公章方有效，并要求厂商回签(以传真或扫描件形式)采购留底一份，并提供一份给到财务安排请款。做好相关采购记录，以便跟进。点击查看源网页
五、交期跟进
1.采购下单后24小时内需回复给相关部门一个准确交货期(生产周期+物流/快递时间)，并及时跟进，生产期间确认一次，发货前2天再确认一次，以至达到产品能按期交回。
2. 产品生产完毕并经过我司采购人员验收合格后，安排供应商发货并提供发货照片。发货后需要告知我司详细的物流公司和运单号。发货前需要支付款项的，需要提前向财务申请付款。发货后客服人员需要随时跟踪货物的运输情况，如有逾期，提前告知采购人员。欢迎扫码关注：采购师研习社，更多好文章与您分享!
六、 验收产品和转运
供应商将产品发至我司后，采购人员根据之前提从的样品进行检验核
对，根据不同产品及不数量按比例进行抽查，合格填写入库单。如有缺货或者破损等其它问题及时和供应商反馈解决并做好检验记录。需要调换或者退货的产品及时处理，客服人员需要填写退换货单。退换货申请单需要提交财务和商务部主任各一份，商务部主任安排采购人员联系供应商退换货。
如果货物需要转运至其他转运地点，客服人员需要填写出库单。转运需要选择相对正规的物流公司，例如：申通快递、圆通快递等。转出后需要将快递单号登记后将留底单交至财务，快递单的信息务必填写完善无误。发货时需要随货附有发货单，货物到达各转运地后，客服人员需要将客户签收的发货单交给采购人员一份。同时，转出货物后需要及时通知各地市负责人，转运期间需要跟踪货物的运输情况。
七、 售后服务
客户接收货物后，如果有丢失或者破损的情况，需要及时告知采购人员。如果客户需要补货，客服告知商贸部主任，商贸部主任安排采购人员和供应商签订补货合同，继续发货。如果客户需要退货，客服和客户落实退货产品和数量后，填写退货申请单交商贸部主任，经商贸部主任和财务审批后安排采购人员和供应商退货、退款。如果客户需要换货，客服人员填写申请单后交至商贸部主任，商贸部主任安排采购人员和供应商换货。
客服每星期做至少一次回访，内容包括需要礼品的数量、使用情况和投诉情况，将统计数据交给采购人员。
采购管理学习心得体会
以前不知什么是采购管理，通过学习了《采购管理》使我了解了一些采购管理的一些方法和技巧？了解了采购管理也需要战略策划的、通过老师的讲解？使我认识了：采购对企业价值链的作用？供应商管理战略；这学期我共学习了七大模块十九小节，采购管理与战略采购、采购组织与人员管理、采购需求与计划、供应商的选择与管理、采购谈判与合同管理、采购价格与成本管理、招标采购，每一章节的学习都有不同的收获。
一采购管理与战略采购。这一章我学习了有关采购的基本知识，并为接下来的课程学习奠定了基础。
二、采购组织与人员管理。采购组织的设置必须遵循一致性、适应性、精简、高效、权责利相结合原则。对于采购人员应该具备采购、物流、商品学、市场营销、税法以及相关法律知识。
三、采购需求与计划。采购需求分析就有范围广、运用知识多等特点。确定采购需求分析程序首先分析销售计划和生产计划，然后汇总物料清单、分析库存状态文件，再接收处理请购单，最后综合确定采购需求量。综合确定采购需求量可依据申请单、物料需求计划、物料消耗定额确定，也可根据ABC需求法确定。采购编制的目的是为了明确采购数量、日期，节省资源将采购活动与财务核算相统一，而且能明确物料的消耗量。
四、供应商的选择。供应商的选择应以一般产品、战略产品、瓶颈产品，针对不同类型产品的特点，提出供应商战略。
五、采购谈判与合同管理。采购谈判是指谈判双方或多方为了满足各自的需求，进行相互协商和反复沟通，并争取达成一致意见和取得共识的行为。采购谈判具有合作性与充实性、原则性与可调整性、以经济利益为中心的特点。谈判应遵循的原则以及采购谈判的内容和阶段。各国人的谈判特点也各有不同，为了采购活动顺利的进行如何对采购合同进行合理的管理。
六、采购价格与成本管理。这一章我学到了采购价格的种类、影响采购价格的因素以及采购方的定价方法等。
七、招标采购。这是这学期的最后一章，这一章我了解了招标的三种方式，招标采购的基本过程，招标采购适用的情况以及招标与投标相关的问题，还写了一个招标书和投标书、采购作为满足社会需求的一种手段，对整个社会的生产与生活产生了极影响、采购是企业生产经营的第一环节，关系到企业生产经营的稳定性和持续性，并构成企业竞争力的重要方面。
现在企业的竞争正逐渐由技术的领先、市场的垄断转向以采购来降低成本提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一，对于一个典型的企业？一般采购成本要占60%以上。而在一般工业企业中，各种物资的采购成本要占到销售成本的70%以上。如何降低采购成本成为制约企业提高市场竞争力的重要因素。而降低采购成本是采购商与供应商之间进行谈判的主要目的？所有的采购谈判均以价格作为谈判的核心。尽管采购谈判中所涉及的因素不仅仅是价格？但所有的经济利益都是通过价格表现出来、随着中国在世界贸易组织中地位的提升？采购活动的日益全球化、广泛化？使得各企业越来越重视企业价值链的合理化。并努力通过提高采购能力达到降低成本来提升一个公司的战略地位，提高产品质量。
然而，尽管提高采购能力对公司的发展有巨大的潜力，但对公司采购活动中的价格谈判策略缺乏足够的研究。很多采购人员根本不知怎样实施正确的价格谈判及准确的应用合适的谈判策略、据调查显示？仅仅有10%的大中型公司对于价格谈判在降低成本工作中的作用表示满意。而本论文的主要就是研究如何在采购谈判中采取有效的价格谈判策略来获得合理的采购价格。
1、采购谈判的现状自我国改革开放以来？随着经济体制改革以及中国加入WTO？采购活动日益全球化、广泛化。从而我国的供应商？采购商有更好的机遇？可以积极的进入全球性的采购活动。然而随着加入WTO带来的机遇？越来越多的企业意识到在采购活动中企业对采购成本？采购时间？采购次数控制力度的不足？并未产生良好的采购绩效。导致企业采购成本大幅上升？进一步的缩小了企业的市场竞争空间。究其根本是因为企业采购人员在采购谈判中不能准确的掌握和应用最佳的价格谈判战略。致使企业在采购谈判中降低竞争力度。为了使企业在采购质量满意的货物？降低采购成本并提升采购绩效？实现项目预期的经济效益。因此？必须加强企业采购人员对价格谈判战略略的学习与实践。
2、价格谈判浅析价格谈判策略的合理运用？对于一次谈判的成功非常重要。研究价格谈判策略需要对价格谈判做一些了解首先应明确价格谈判的目的与意义。其次对价格谈判过程进行分析。最后将价格谈判的策略在采购谈判过程中巧妙地运用。如讨价还价策略、主动让步策略、迫使对方让步策略、企业与上游供应商和下游客户进行价格谈判？这里会用到很多价格谈判策略？这是一个博弈的过程？但是？想要从根本上提高公司的价格谈判能力？主要的还是要靠公司自身实力的增强？要让供应商和客户对企业有一种业务上的依赖感？这就要求企业从自身内部出发？实施一系列的旨在提高公司核心竞争争力的行动方案？只有这样？才能使问题基本上得到解决、采购是一门实际运用性很强的学科，在经过书本上理论知识学习的同时，必须很好的与实践相结合，这样才能真正的了解采购的内涵。书本永远都是为实际运用打基础，只有真正的实践过了，知识才发挥了它真正的价值。生活中处处都可以用到采购，如，我们去市场买衣服的过程中就可以很好的运用到采购的知识。短短的一学期的学习很快就过去了，生活中我会处处留心，遇到不明白的问题就像相关的人员请教，实在不明白我还会去查阅相关的书籍，总之，对于采购的学习决不会到此为止。
公司采购管理制度
一、目的
规范采购操作步骤和方法，确保采购的质量和采购要求的适用性，符合公司整体的日常管理规定要求。
二、适用范围
本规范适用于公司的设备、工具、成型软件和固定资产(不含公司长期代理产品)等采购的控制。
三、定义
1.供应商：是指能向采购者提供货物、工程和服务的法人或其他组织。
2.合格供应商：是指经过公司一定程序评审确定可以与公司合作的供应商。
3.购物申请单：是需求部门根据需要采购的项目所填写并提交给采购中心的单据，此单据须有部门经理和其他审核权限必须签批。
4.供应商选择考察表：是确立为公司供应商前对供应商进行评估的表格，一般由采购主管对供应商进行考察并填写此表，填写完毕后交商务经理与运作中心总监时行审批。
5.供应商考核表：是每财年度对供应商交货准时率、品质和售前售后服务等进行考察的的表格，根据考核决定是否与该供应商继续合作。
6.终止供应商的报告：是指供应商发生恶劣服务、严重品质情况或考核不合等提出与其终止合作的报告，此报告由相关权责部门向采购中心提出，由采购主管填写逐级上报审批。
7.抽货检验标准：此标准是对采购物品进行检验的参照标准，由技术部门或其他相关权责部门编写交采购中心汇总成册。
8.货物检验报告：是货物验收部门和人员对货物进行验收后对所采购货物给出验收报告和处理意见。
四、采购管理制度
1.严洁自律，严守工作纪律。不接受供应商礼金、礼品和宴请;
2.严格遵守采购规范流程，按流程办事;
3.能及时按质按量地采购到所需物品;
4.严格供应商选择、评价、甑选以保证供应商供货质量;
5.加强采购的事前管理，建立完善的设备价格信息档案，以有效地控制和降低采购成本并保证采购质量;
6.科学、客观、认真地进行收货质量检查;
7.处理好与供应商的关系，帮助供应商解决一定的问题;
8.认真分析采购工作，改进流程、规范和采购标准，提出有助改进公司和供应商服务水平的建议;
9.做好采购相关文档的存档、备份工作;
10.在满足公司需求的基础上最大限度降低采购成本;
11.所有采购,必须事前获得批准。
未经计划并报审核和批准，除急购外不得采购，急购需在申请单上注时“急购”，并由总经理补批;
12.凡具有共同特性的物品，尽最大可能以集中计划办理采购，可以核定物品项目，通知各请购部门依计划提出请购，然后集中办理采购;
13.采购物品在条件相同的前提下应在正在发生业务或已确认的供应商处购买，不得随意变更供应商;
五、供应商选择标准
1.具有良好的市信用和良好的售前、售后服务能力和服务意识;
2.注册资金达到___万以上的一般纳税人;
3.健全的商务管理流程和制度;
4.良好的财务状况，至少可以给予___天以上帐期;
5.具有优势的产品资源;
6.相对有利于我公司的供配货地理区位;
7.积极的合作态度;
六、供应商选择、评价和终止办法
供应商的资质水平直接关系到供货的质量、售后服务水平和重大产品问题的处理等储多问题，更有重大品质、售后事件等的处理态度、反应的及时性都与供应商本身的资质、能力有关。因此有必要严格地筛选、考核供应商，对不合格供应商制订相关终止办法。
采购管理制度
3.1市场部根据销售订单编制销售计划并下发相关部门。
3.2生产部根据市场部销售计划，编制原辅材料需求清单。负责制版、模具、量板等外包产品、技术服务以及其它外协业务采购申请及计划的编制。
3.3采购部根据生产部门报送的材料需求清单，核实仓库存量，结合材料库存安全定额，编制采购计划，报经总经理批准后组织采购管理制度。
3.4办公室负责编制公司劳保、办公用品的采购和办公用品日常维修申请计划。 3.5设备工程部依据公司固定资产投资计划、设备运行状况以及生产经营需要编制设备的采购管理制度、固定资产维修以及零星维修制造所用备品备件采购计划。
3.6各物品、劳务需求部门根据需求物品或劳务的性质和权属向办公室、生产部、采购部、设备部提交申请，并经初审后交各分管副总或总经理批准。
3.7分管副总负责权限内的采购审批和超出权限的采购采购管理制度初审，总经理负责生产经营采购、固定资产购置、维修等计划的审批。
3.8财务部负责日常采购的价格审查，负责对价值10万元以上的采购组织或上报集团公司进行招标。
3.9质量部负责原材料、辅料的验收，设备部会同生产技术部负责备品备件、设备、监视和测量工具及维修等劳务的验收。
3.10各采购经办人负责索要发票、办理结算，并对发票的真实性和合法性负责。
供应链管理的心得体会
通过近期两周的供应链管理课程学习，我对供应链链条的整合、供应链的工作方式以及供应链的结构与创新等层面的理论知识有了更为深刻的感受。
其中有一点，也是整个供应链流程最为核心、起决定性作用的部分，Push——Pull模型策略的选择，两种模型从一定程度上直接决定了企业的生产运营成本以及可盈利空间，也长期关系着市场竞争力与企业存亡；从历史发展的角度来看，供应链模型在任何的市场交易活动中都无不存在，而我们也可以看到Push模型在很大程度上长期占据了领导地位，从古时候起沿街吆喝着卖烧饼到如今的自动化烧饼生产、预定、销售等等，无不存在着Push模型的踪影，所以push模型本身有它不可替代的优点：有计划的为一个目标需求量提供平均成本最低、最有效率的产出，而且可以用现货品的实时提供把握商机创造利润，但在市场活动不断变化的过程中，Push模型的缺点也越来越严重，在当市场需求不如预期而未能销货时，推的越多，库存积压的风险就越大，以至于某种程度上甚至可以颠覆企业。
自然的Pull模型成了继Push模型之后的一个亮点，它通过消费者导向或需求导向由消费者购买产品后，经由销售时点情报的数据收集，启动供应链零售店经由EDI向物流中心产生自动补货要求。物流中心经由EDI向制造商产生自动补货要求，制造商再快速自动或生产，并经由EDI事先寄货通知给零售店，物流中心采取跨库作业，减少入库时间，以使货物很快送达零售店。当然这样做，为顾客提供量身订制的产品与服务，使它快速适应市场化发展，大大的提高了企业竞争力；但是这样的响应客制化需求的成本也非常高，从一定程度上来说，很大的延缓了商品面向市场的时机，对企业来说也是很大的一种风险。自然的，我们可以看到目前市场的真实案例，比如：小米盒子、小米手机、乐视盒子等等，都采用了饥饿营销的策略，我们可以归结为采用了Pull模型策略，虽然不全是，在实际的购买活动中，大大的降低了消费者的预期，最终也导致了不少消费者选择放弃，我本人就是一个案例，在无耐的等了一个月，还是无所获的情况下，宁可花高价钱购买其他品牌类型的机器，我想这并不是个例。
所以通过以上陈述，我们可以很清晰的看到，单靠某一种模型策略，无法适应也无法长期应对市场的变化、发展，何谈企业做大做强；所以，在市场营销的过程中，不同类型的企业、公司等，根据自身公司的特性，在不同的领域采用了Push——Pull相结合的策略，自然的，衍生出了不少这方面的智能化系统，诸如：中国电信的IP决策支持系统、沃尔玛的客户需求分析系统……当然，智能化系统未必能够智能，只是我们能够在决策的过程中，分析与参考，但在通常的情况下，误差一般不会很大，企业可适当的规避风险。另外，在针对模型级别的选择之下，我们甚至可以针对企业不同的产品特征进行二级、甚至是三级的Push——Pull模型的选择，从一定程度上，也同样会减少企业的市场成本与风险。
关于Push——Pull模型的选择，在大数据的领域中，无法脱离企业的业务与产品数据，也不可能靠拍脑袋来进行预测，所以一方面结合智能分析与预测系统，另一方面也要进行人工干预，以确定Push——Pull的临界区域，相信在不断的分析、运作、调整、优化之后，企业的发展应该能够大大的提高！
采购与供应商管理课程心得
通过参加由朱育华老师讲的采购与供应商管理的课程，使我更加深刻的体会到提高供应商管理在企业运营过程的重要作用，下面根据朱老师所讲，结合自己的工作经验，谈一下自己对如何提高供应商管理的一点心得体会。
一、供应商已经成为当今企业获取利润的第二源泉，企业应该存在合理完善的供应工作流程，对于供应商管理人员应该具备四种基本能力态度、知识、经验、方法和技巧，还应该具备技术、工艺、物流、商品学、市场营销、质量管理、税法以及相关法律知识。好的供应商管理人员还应该具备良好的沟通和谈判能力。
二、搜寻供应源，为供应市场的分析作好充足的准备，通过供应商市场的信息来源来获得供应商，不轻易放弃潜在供应商的登门拜访。采购供应商的选择应该遵循以下原则：质量可靠性、价格合理性、产能及微调能力、定单处理时间和接受能力、前置期长短与准时性、满意服务、信息的沟通、对产品质量责任的承担程度、创新能力等。工程供应商的选择应该遵循以下原则:供应商资质、施工质量、现场管理能力、价格合理性、满意服务等。公司应该建立合理供应商评估标准，对供应商定期进行业绩考核，对供应商等级进行定性分析，从而考虑订单分配份额。
三、对我生产制造企业来说，质量是企业生存的关键，没有好的产品质量会失去很多客户，对企业造成不好的企业形象。所以对供应商的产品质量管理更为重要，因为采购质量的高低关系到再生产过程是否顺利进行，影响到企业全面质量水平，增加制造成本和、废料、库存成本，给企业造成经济损失。对于工程类供应商的施工质量管理是一样重要的，如供应商施工质量存在问题，直接影响公司生产。所以要对所用供应商生产和施工过程进行管理和控制，确保供应商的不存质量问题或及时的发现质量问题从而解决质量问题。
四、应该与供应商建立良好关系，与供应商的各个相关部门工作人员及高层领导建立良好的沟通，使我们与供应商形成战略合作关系。而且不要轻易更换供应商，因为更换供应商会存在风险，还会产生成本。
对我们企业来说供应商是企业生产经营的一个环节，关系到企业生产经营的稳定性和持续性，并构成企业竞争力的重要方面，企业应该有合理供应商选择，完善的供应商管理和评价标准，对供应商的生产质量和施工质量进行过程管理和控制，同供应商有良好的合作关系，使我们的企业更好更快的发展。
《采购与供应链管理》读后感
假期继续阅读了《采购与供应链管理》，提到的“管理供应商”这部分，我十分感兴趣。
采购成本的节省对公司成本减少，利润增加是有着十分重要的影响。所以作为上游的供应商，要有一套比较成熟的管理方案。管理供应商，本书中提到了两种方法，一种慎用，另一种借鉴：
方法一：宰割供应商，同供应商谈价格，要求每个产品都降价，这样的行为短期会给公司利润带来增加，但是长期下来由于成本维持不开，供应商部分产品可能就会选择性的生产，会造成未来一段时间某产品的缺货甚至停产也有可能。
方法二：饲养供应商，了解供应商的生产周期和利润点，知道退让和取舍，能将市场行情反应结合起来，某些产品进行让利，某些产品可以谈价，这样有节奏的同供应商进行成长，也能带动自己长久利润发展。
所以综上，对供应商我们要持续稳定的发展，就要采取适当的管理方法。
