销售开场白话术

经典销售演讲稿

　　尊敬的各位领导、各位同事：

　　大家好！

　　首先要感谢公司给我们提供这样一个突破自己、展示自己的机会。一直以来我都非常羡慕和佩服那些在台上可以滔滔不绝、妙语连珠、引经据典、神态自如的人们，当我听说公司要举办这次活动时，我犹豫过、胆怯过、也激动过，但最终我勇敢的选择，我要突破自己、提升自己，不管最后的结果怎样，重要的是我敢走上讲台。

　　今天我演讲的题目是：《激情六月，奥康我想对你说??》

　　匆匆的六月，激情的六月。六月，是收获的季节;六月是幸福的日子;六月，更是难忘的日子--因为六月是你的生日。

　　奥康，在这忙碌却又快乐的六月里，你迎来了你25岁的生日，在这上市二周年的欢庆日子里，我深深的祝福你，愿你越走越远，梦想越来越近，因为我们坚信：“梦想是走出来的”。

　　还记得我刚加入奥康时候，我对奥康这一品牌还不太了解，我只是知道奥康是做真皮皮鞋的，在人们心中质量是杠杠的，经过这段时间在公司企业文化环境的熏陶下，在领导前辈们悉心教导下我慢慢蜕变成了如今熟练而又出色的推销人员。

　　感谢奥康给我的改变，滴水之恩当涌泉相报，我无以为报，愿我的点滴经验总结能给坚守在第一线的朋友们一点点帮助，也算是我对公司尽的一点微薄之力吧。

　　下面我就自己在销售技巧方面的几点经验总结一下：

　　首先，不打无准备之仗。

　　当我们推销一个新产品，我们必须对它的性能，特色、优缺点等都有所了解和掌握，以及跟竞争对手相似产品的区分，掌握了这些我们才能有自信地与顾客交流，变得能说会道。但是我们不能误认为能说会道就是一名优秀的销售人员，其实远不止那样。作为一名真正优秀的销售人员还必须做到六勤，既脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。我很惭愧的说我远没达到这六勤，我只是做到了每次轮到自己休息的时候，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。因为现在的顾客总喜欢讹销售人员，说哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的推销技巧，因为只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

　　其次：关注细节

　　现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

　　热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　　再次：借力打力

　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的我们，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—-就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?当我们在做促销员的时候，也可以使用类似方法，应该非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，假装去请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

　　然后：见好就收

　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。要很客气却很自然的对顾客说：“那我给你包起来，好吗？”如果一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困

　　难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。

　　最后：送君一程

　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。因此我们在做销售员的时候，应该非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这将会给我们带来丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!当然如果能在节假日、尤其顾客生日那天发去祝福短信，相信更会拉近与顾客的关系，让其成为忠诚顾客。

　　以上几点也算是我的一点真知拙见吧，希望对大家有帮助，我也在不断探索成为金牌销售人员所需要的各种条件，我相信只要我们大家每天多努力一点点，每天进步一点点，奥康璀璨的明天一定会伴有我们的身影！最后，在这激情澎湃的六月，我想对你说:奥康，生日快乐！

　　谢谢大家！

　　*******

　　20xx年6月23日

无价的销售话术

　　顾客：经常来你这买，给便宜点!

　　老顾客是一个企业成功的关键，一个老顾客为企业创造的价值，是新顾客的4倍!所以千万别得罪老顾客，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝，有些销售会说“我们这是明码标价!您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”直接干脆回绝老顾客!如果这样说，也许他下次就成了别的门店的“新顾客”!

　　如何应对

　　老顾客要的是面子，其实他并不在乎优惠那点钱，他要的只是与新顾客的“与众不同”!首先得让老顾客感觉到你的诚意：“感谢您一直以来对我们店的照顾，能和您做买卖我们非常荣幸!由于我没这么大的权利，最近店内有些精美的赠品，数量稀少，我给您申请一个，您看如何?”

　　顾客：我再看看吧!

　　亮点、亮点、亮点，重要的事情说三遍!顾客没看到产品的亮点，也没看到这家店与其他家店的区别。

　　如何应对

　　1、人无我有;

　　2、人不愿做，我愿做;

　　3、我比别人优秀;

　　4、高附加值。

　　顾客：能再便宜点吗

　　顾客要求降价，如果直接回绝，那么顾客肯定会扭头就走!因为他觉得这个手机不值这点钱，我们要做的就是：让顾客觉得产品值这些钱!

　　如何应对

　　1、分期算法

　　“这款产品2999元，用三年的话，合一天2块多，性价比太高了!”

　　2、以少代多

　　顾客要求降价时，往往会听到销售说“请朋友吃顿饭的事儿”!大错特错!一顿饭就会让顾客感觉缺少了什么，可以换一种说法““就当多请朋友吃顿饭啦”，把顾客的焦点瞬间由少转到多!

　　顾客：质量有问题吗

　　一些销售面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国都有门店……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少销售就接不下去了。

　　如何应对

　　销售可以先问顾客：“您以前是不是有买过质量不是很好的啊?”顾客一般会说：“有。”销售则可追问一句：“是哪款啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX品牌的，怎么怎么样。”若说“没有“，则应该先夸顾客，然后说自己的事情：“您真是太幸运了，我遇到过这样的情况，怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情。

　　最后再说：“所以我现在很注重质量问题，因为我自己本身也是消费者，我也用高质量的，在这个门店做销售，不到其它门店做销售，就是因为这里的质量好。”

　　顾客：你们老板认识我，便宜点!

　　说这句话的99%不认识老板，最多跟老板有一面之缘。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，从侧面拒绝降价。

　　如何应对

　　“很荣幸能接待我们老板的朋友”，只是目前生意状况一般，您来我们店里这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”。

销售从学点说话技巧开始

　　1.克服恐惧心理---豁出去就敢说话

　　如果你能够克服当中说话的恐惧，那么你就不仅仅会变得能言善辩，拥有好口才，而且对你的其他方面也会产生潜移默化的影响。

　　2.克服恐惧心理---真话最能感动听众

　　说话时，尽管你又热情，尽管你有技巧，可是你的话都是不着边际的胡扯瞎说，也是不行的，你说话时必须围绕着一个中心，把自己的意思合理归类，把问题讲明白，你用到的事例应该与这个中心保持一致，这些都是说话的最基本要求，但是有一点需要注意，你的话必须是发自内心的。谈话时有目的的，目的不同，详略，重点地选择等也应该有所不同，否则，你的话就不能表达你的思想。

　　3.克服恐惧心理---真情胜过滔滔不绝

　　在交谈中，感情的真切流露要比讲究语言华丽更重要，评价一个人说话是否有魅力，其标准不是他的讲话多么流畅，多么滔滔不绝，而是他的感情是否发自内心的真诚。

　　4.打有把握之仗---要说话就该做好准备

　　俗话说;有备无患，一个人之所以害怕在众人面前讲话，往往是自己的准备工作不到位，心里没底。有一点必须明白，无论在什么情况下，都不能打无把握的仗。

　　5.打有把握之仗---弄清楚才能把话说明白

　　“以己昏昏，使人昭昭”，这是很多人失败的主要原因。如果你对自己所说的东西了如指掌，你怎么可能说不明白呢

　　6.打有把握之仗---话需要通俗易懂方能流传久远

　　说话要简洁明白，切忌眉毛胡子一把抓，抓不住要领，又显的罗嗦。要想别人明白你的话，那么你说的话就要条理清楚，先说什么后说什么。

　　7.打有把握之仗---记住对方的名字就能赢得好感

　　名字虽然只是一个人的代号，可是人们对自己的名字还是非常重视的。在说话过程中记住对方的名字是获得对方好感的有效途径之一。

　　8.打有把握之仗---多读好书，增加见识

　　如果你决心读书，并坚持下去，你的词汇量必然逐渐地丰富起来，你的语言就能变得更优雅，慢慢地，你也就具有了你所读书中的主人公的荣耀，美丽及高贵气质。

　　9.打有把握之仗---研读经典，锻炼思路

　　英国桂冠诗人每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，能够完整得背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经里的章节，又规定每年要把整本圣经大声朗读一遍，一点不能遗漏。福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的演讲风格。

　　如果你感到自己的思路不够明确的时候，研读一片思路清晰结构严谨的文章，你的思路就会清晰起来。

　　10.培养说话热情--用理想激发干劲

　　埃默生说，无热忱即无伟大。这不只是一句带有文学色彩的修饰语，更是一座通往成功之路的航标。

　　11.培养说话热情--用想象提高自信

　　就心理健康和生理健康两方面而言，当众训练说话是有好处的，这种训练的好处就是能够培养出一种能力，让别人能够看到你的心灵。在一个人努力这样去做并且发现自己不断进步时，就会发现，一个人正在人们心目中塑造一种前所未有的美好形象，产生出一种前所未有的震撼力。

　　12.培养说话热情--用激情感动听众

　　只要你充满激情，你的听众就会被你感染。

　　13.用独特的方式打动人--亲身经历最能感动人

　　自己的独特经历，经过一段时间的积淀，会形成一种独特的东西，这种独特一般都能吸引听众的耳朵，满足人们某种心理需要。

　　14.用独特的方式打动人-现实素材最有个性

　　不要以为文章写得好就能把话说好，书面语和口语是不同的，企图把讲稿背熟就去演讲的人，往往都会以失败告终。

　　15.用独特的方式打动人--用个人生活增加趣味

　　在准备演讲的过程中，如果能把自己生活中有意义或有趣的经历融入其中，那么你的演讲一定能让听众着迷。

　　16.用独特的方式打动人--淡化内容排除自我

　　在现实生活中，有很多事情都不尽如人意，如果能面对矛盾，站在对方的立场上，多为对方着想，你的思想就升华了。

　　17.用适当的话题感染人---把听众请进你的谈话中

　　让听众参与到你的谈话之中，你就跟听众结成了统一战线，你的谈话就更容易被接受。

　　18.用适当的话题感染人---迎合对方的观点

　　按照对方的思路说话，就能降低摩擦系数，增加说话的效果。

　　19.增加语言的魅力---勇敢的幽自己一默

　　我们应该善待别人也善待自己，对自己身体的缺陷，也应该采取宽容的态度。如果你以轻松的心态来对待自己的缺陷，你的生活就会充满愉快，你的心情就会变得明朗。

　　20.增加语言的魅力---用幽默打开交流通道

　　幽默是一种高级智力活动，幽默语言如同润滑剂，能有效降低人们之间的摩擦系数，消灭对方的怒火，减轻对方的怒气，化解冲突和矛盾，并能使我们从容地摆脱沟通中遇到的困境。

销售沟通话术

　　顾客：你能便宜点吗

　　一般顾客都是进门就问：“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

　　分析：

　　首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

　　任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

　　应对：

　　1、周期分解法

　　“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了!”

　　“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊!”

　　2、用“多”取代“少”

　　当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

销售发言稿范文

　　尊敬的总经理、书城各位同事：

　　大家好!

　　时间在我们不经意间已消失，筹建时的情景还恍若眼前，今天我们有幸邀请了我们省公司总经理为我们指导XX年销售动员大会。

　　好的开始是成功的一半，的成绩也是成功的开始，总结过去一年的历程，我们走过的路并不平坦，前进的每一步，都刻着大家面对挫折的激情和喜悦的成功，在此我感谢陪伴一路走来的各位同事，感谢你们的坚持和努力，在此向你们说一声谢谢，因你们而骄傲，我对在座各位充满信心、也对集团公司下达的XX年各项指标完成充满信心。

　　一年来各项工作的开展和顺利完成离不开总公司及省公司总经理的信任和关心，离不开全休同事的辛勤付出。XX年我们将继续拼搏、积极进取、让全体同事的辛勤和劳动付出得到丰厚的回报，也向集团、省公司总经理交上一份满意的答卷!最后在这辞旧迎新的时刻，祝大家新春快乐!也预祝集团的明天更美好!

　　我的发言完毕，谢谢大家。

房地产销售九大步骤之1-开场白

　　学习目的：

　　1、做开场白前的一些准备工作；

　　2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；

　　3、了解并熟悉开场白的流程；

　　4、掌握九大步骤中开场白的技巧；

　　5、完成演习行动；

　　6、与老师完成辅导讨论；

　　你学习的期望：

　　在进行销售学习前，请记住：

　　•顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；

　　•顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；

　　•我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。

　　开场白对整个销售的影响：

　　开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。

　　进行开场白前需要：

　　整理你的仪容、仪表

　　女性：做适当的化妆；

　　画眉；

　　涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）

　　上一点清淡的香水；

　　职业装；

　　深色的鞋子；

　　肉色的袜子；

　　保持指甲的清洁卫生；

　　男性：做适当的个人整理；

　　（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）

　　头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。

　　不留胡须；

　　注意领带、服装的整洁；

　　可以擦适当的香水；

　　注意指甲的清洁卫生；

　　注意皮鞋与衣服的搭配；

　　手上的饰物不宜过多；

　　一、笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。

　　请看下面的散文《微笑》：

　　•微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；

　　•微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；

　　•它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；

　　•没有微笑，你就不会这样富有和强大；

　　•有了微笑，你就会富而不贫；

　　•微笑能给家庭带来幸福；

　　•能给生意带来好运；

　　•给你带来友谊；

　　•它会使疲倦者感到愉悦；

　　•使失意者感到欢快；

　　•使悲衷者感到温暖；

　　•它是疾病的最好药方；

　　•微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；

　　•微笑是无价之宝；

　　•有人过于劳累发不出微笑；

　　•把微笑献给他们；

　　•那正是他们需要；

　　微笑练习：

　　1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；

　　•请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑

　　•一个婴儿正在对着你笑；

　　2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；

　　3.把这种微笑保持到你一天的工作中；

　　4.形成你习惯性的微笑；

　　笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。

　　二、调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。

　　请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。

　　请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。

　　三、自我介绍：

　　•请先介绍自己;

　　•双手递出名片;

　　•询问对方姓名，目光注视。

　　例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

　　当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

　　当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”

　　四、拉关系；

　　赞美—赞美——再赞美

　　赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

　　东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

　　（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）

　　赞美要诀：

　　（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

　　（2）赞美贵在自然，不露痕迹；

　　（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

　　（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

　　（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

　　•在男人面前讲事业，

　　•在女人面前讲感情，

　　•在先生面前赞美太太，

　　•在太太面前赞美先生，

　　•在父母面前要赞美孩子。

　　（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

　　如：

　　•做一名老师是一直都没有实现的梦想；

　　•高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

　　在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

　　五、收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备）

　　1、家住附近吧

　　2、看你的气质应该是在高新技术领域工作

　　3、家里几个人住？考虑多大面积的房子

　　4、看过一些房子吧，觉得如何

　　5、这次打算买一个大一点的

　　6、听您口音好象是江浙一带的人吧

　　7、孩子有多大了，在读书吧

　　别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

　　小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

　　与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。

　　问题的探讨与分析

　　请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：

　　（1）你的公司很有名，让我很羡慕。

　　（2）做CEO是我一生追求的梦想。

　　（3）你们是永远不会失业的贵族，俗话说“卖田卖地，不卖手艺”。

　　（4）医生是给人看病，你们是给社会看病，是人人敬仰的职业。

　　（5）衣食住行，您是第一位。把艺术和事业结合起来真是最好的结合。

　　（6）你是人类灵魂的工程师，最神圣的职业，在我一生中，最感激的就是我的老师“一日为师，终身为父”。

　　（7）无商不富，像您这样有胆识的人，一定能把握住机会，才会有今天的成功。

　　（8）头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

　　1.请观察你的老师和同事的开场白，并记录下来。

　　2.请与你的老师和同事进行开场白的模拟练习，并记录不正

　　确的地方及改进方法。

　　六、融洽你与客户的关系后，了解他的状况。

　　了解客户的家庭成员、住址、单位。

　　针对我们的楼盘：

　　了解客户的家庭成员，可以使我们推荐合适于客户的户型，提前了解客户对周边环境的需求为沙盘介绍做好准备。

　　了解客户的住址，可以使我们预见这个客户是否会觉得远，在沙盘介绍时，我们就可以先把远的问题先解决了。

　　了解客户的单位，可以使我们间接了解到他的资金收入状况。

　　这样你就可以为接下来的销售做好准备。

　　资料收齐，有助于成交。

　　请你记住：

　　通过三分钟的开场白，使客户与你达成共识，对客户最重要的吸引力是人而不是房。

　　不同类型的人有不同的开场白，通过对客户优点进行赞美，从而使客人打消戒备。

　　完成下列问题来确认自己的认知度

　　1.我们应该用什么样的笑容迎接客户？为什么

　　2.为什么要将走进来的客人都做为准客户

　　3.赞美的要诀有哪些

　　4.“我是小王，这是我的名片，我们互相交换下名片好吗？”

　　客户说：“我没有或我没带”请问，你如何做？并请你设计一下接下来的对话。

　　辅导讨论

　　·请老师检查你记录页中所填写的资料

　　·请与老师一起完成下列问题：

　　1.当一对夫妻来到售楼部，你应该如何进行开场白

　　2.当一群人来到售楼部，你应该如何进行开场白

　　3.当一对老人来到售楼部，你应该如何进行开场白

　　4.在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么

　　5.阅读以下两个开场白，作分析：

　　（1）听您的口音，好像不是本地人吧（认老乡），您既然来了

　　占用您几分钟时间，让我给您做一个简单的介绍．

　　（2）从你的仪容、仪表以及你的言谈举止，我猜想你一定是一位大学老师。

　　6、当你接触的一位新客户可能是：擦皮鞋的、摆地摊的、或清洁工、或火葬场的职工你如何去赞美他们，请列举出来

　　故事一则

　　加拿大魁北克有一条南北走向的山谷。山谷没有什么特别之处，惟一能引人注意的是它的西坡长满松、柏、女贞等树，而东坡却只有雪松。这一奇异景色之谜，许多人不知所以，然而揭开这个谜的，竟是一对夫妇。

　　那是1993年的冬天，这对夫妇的婚姻正濒于破裂的边缘，为了找回昔日的爱情，他们打算做一次浪漫之旅，如果能找回就继续生活，否则就友好分手。他们来到这个山谷的时候，下起了大雪，他们支起帐篷，望着满天飞舞的大雪，发现由于特殊的风向，东坡的雪总比西坡的大且密。不一会儿，雪松上就落了厚厚的一层雪。不过当雪积到一定程度，雪松那富有弹性的枝丫就会向下弯曲，直到雪从枝上滑落。这样反复地积，反复地弯，反复地弯，反复地落，雪松完好无损。可其它的树，却因没有这个本领，树枝被压断了。妻子发现了这一景观，对丈夫说：“东坡肯定也长过杂树，只是不会弯曲才被大雪摧毁了。”少顷，两人突然明白了什么，拥抱在一起。

　　生活中我们承受着来自各方面的压力，积累终将让我们难以承受。这时候，我们需要象雪松那样弯下身来，释下重负，才能够重新挺立，避免压断的结局。弯曲，并不是低头或失败，而是一种弹性的生存方式，是一种生活的艺术。

电话营销经典开场白话术

　　一、请求帮忙法

　　如:

　　电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

　　客 户：      请说！

　　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

　　二、第三者介绍法

　　如:

　　电话销售人员：您好，是李经理吗

　　客 户：       是的。

　　电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

　　客 户：       客气了。

　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。

　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

　　三、牛群效应法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

　　如:

　　电话销售人员：您好，

　　王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

　　电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

　　四、激起兴趣法

　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

　　如:

　　约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

　　约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

　　这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

　　五、巧借“东风”法

　　三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

　　如:

　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗

　　客户：是的，什么事

　　电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

　　客户：这没什么！

　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

　　客户：四川省，成都市……

　　六、老客户回访

　　老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

　　如:

　　电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位

　　王总：上一次不小心丢了。

　　从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

　　据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

　　通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

　　1．在回访时首先要向老客户表示感谢；

　　2．咨询老客户使用产品之后的效果；

　　3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

　　5．让老客户提一些建议。

　　本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

　　①提及对方现在最关心的事情

　　“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

　　② 赞美对方

　　“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

　　“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

　　③ 提及他的竞争对手

　　“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”

　　④ 引起他的担心和忧虑

　　“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

　　“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

　　⑤ 提到你曾寄过的信

　　“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

　　“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

　　⑥ 畅销品

　　“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

　　“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

　　⑦用具体的数字

　　“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”

　　“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？”

销售演讲开场白

　　各位领导、各位同事：

　　晚上好!

　　非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰，我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢c总能给我个搭载航空母舰的机会。

　　首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系;二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证;三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部s主任频繁来往于车间与销售部，我都把s主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范;四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。

保险销售开场白话术

　　开场白一：直截了当开场法。

　　销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是保险销售顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢

　　顾客朱：没关系，是什么事情

　　（顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。）

　　销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话!

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。

　　开场白二：同类借故开场法。

　　销售员：朱小姐/先生，我是保险销售顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗

　　顾客朱：可以，什么事情

　　（顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。）

　　销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话!

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)

　　开场白三：他人引荐开场法。

　　销售员：朱小姐/先生，您好，我是保险销售顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实客户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的车险产品也比较符合您的需求。

　　顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢

　　销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

　　顾客朱：没关系的。

　　销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的车险产品吧……

　　开场白四：自报家门开场法。

　　销售员：朱小姐/先生，您好，我是保险销售顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!

　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!

　　(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)

　　销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

　　销售员：是这样的，最近我们公司在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法

　　开场白五：故意找茬开场法。

　　销售员：朱小姐/先生，您好，我是保险销售顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗

　　顾客朱：还好，你是?!

　　销售员：是这样的，我们公司主要是销售xx产品，半年前您来电咨询过，这次打电话给您，就是想咨询下对我们的车险产品还有什么宝贵的意见和建议

　　顾客朱：你打错了吧。

　　销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下您当前投保的车险是哪家公司吗

　　顾客朱：我投保的是………

　　开场白六：故作熟悉开场法。

　　销售员：朱小姐/先生，您好，我是保险销售顾问李明，最近可好

　　顾客朱：还好，您是

　　销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，最近我们公司刚推出车险套餐活动，不知您可感兴趣

　　顾客朱：你可能打错了，我并没有投保你们公司车险

　　销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的车险产品，来提供一些服务吗

　　顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

　　开场白七：从众心理开场法。

　　销售员：您好，朱小姐/先生，我是保险销售顾问李明，我们公司是专业从事保险产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们车险……达到了……效果，我想请教一下你现在用的是哪个公司的呢?……

　　顾客朱：是吗?我目前使用的是XX公司的。

　　开场白八：巧借东风开场法。

　　销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗

　　顾客朱：是的，什么事

　　销售员：您好，朱小姐/先生，我是保险销售顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!

　　顾客朱：这没什么!

　　销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的!

　　顾客朱：那说来听听!

　　开场白九：制造忧虑开场法。

　　销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗

　　顾客朱：是的，什么事

　　销售员：我是保险销售顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的保险产品……….理赔慢等，想请教一下您对这种问题的看法。

　　顾客朱：是的。。。。。。

　　（顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。）

　　销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么公司的车险?)

电销销售话术开场白

　　1．能激起兴趣通用说明

　　“我了解到您公司车间用电量每月超过上万元。我致电目是想让您知道我们生产节能缝纫机能使您公司生产车间用电费用减少30％……”

　　2．用问题来取得对方注意力

　　“从您公司发布信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费打算?”

　　3．由衷赞扬

　　“如同贵公司在服装领域远超竞争对手领先地位，我们公司推出同类产品去年占行业总销售额30％，远高于第二名15％-…—”

　　4．提出问题严重性

　　“某某先生，目前，您公司所在服装产区正面临严重“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成问题，如果你是其中一位，我建议您能了解一下我们最近推出自动化生产设备……”

　　5．用类比方式

　　“某某先生，和您公司一同成长某某公司已安装一套无油生产线，由这套生产线生产出来服装因油污报废率下降了90个百分点。我相信您对这样生产设备也是同样关注……”

　　6．提及客户熟知同行已采用

　　“您好!某某总。我是某某公司业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线。”

　　7．如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句，：“您听说过我们公司吗?”为下一步简述作转接

　　8、介绍致电目方式第三方引介

　　“给您致电是因为我们都熟悉某某先生介绍说您正在寻找降低服装报废率方法……”

　　“我来电是想了解一下我们按您要求寄出产品资料是否就是您感兴趣内容……”

　　“贵公司最近组织精益生产表明了……

　　“服装行业营销界泰斗某某认为目前国内服装质量问题主要是由缝制效果不理想而造成。我们新推出缝纫机完全解决了……”

　　在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解你提供产品及服务对他价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我能向您展示我们产品带来效率及成本优势远高于那些使用常规生产设备服装企业，您会有兴趣和我讨论吗?”

　　如果你是一个热爱交流销售精英或者小白，可以加我微信751980397，咱们一起交流，一起进步。更多销售技巧可以看《我把一切告诉你》这本书，让你学到真正落地销售技巧。