产品销售渠道

产品推销步骤

　　三、产品成交的7大方法

　　1、直接请求法:适合于很熟悉的客户

　　(1)、当客户表现购买欲望时，可直接请求成交，以免前功尽弃

　　(2)、适用于非常满意产品，并与销售员建立很好关系的客户2、假设成交法

　　(1)、假设客户已经购买产品

　　(2)、当销售员在接近成交时，若不知如何应对，可采用假设成交法如:可以在草稿上给客人搭配产品，并讲解服用方法以及功效3、二择一询问法

　　(1)、给客户提供两种肯定的选择，隐含着假设促成的含义

　　(2)、适用于犹豫不决、优柔寡断的客户

　　4、危机分析法

　　(1)、通过危机分析使客户产生改变的强烈愿望，并将愿望转变成购买欲

　　(2)、适用于没有危机意识和健康观念的客户

　　5、试用促成法

　　(1)、销售护肤品时，可先让客户试用小包装产品或暂借使用

　　(2)、适用于固执的、使用了各种方法后都不能打动的客户6、实例验证法

　　(1)、列举相似的客户情况，提供可信的资料依据，利用从众心理

　　(2)、适用于喜欢跟风的客户

　　7、利益冲击法

　　(1)、运用产品以外的附加利益打动客户来实现成交

产品推销演讲稿

　　大家好！真诚的沟通来自卜断的自我介绍，我来自香港弘鑫宝丽（国际）集团有限公司

　　我叫吕xx，xx是双x的x，秋是秋天的秋，x是x字头加个x。xx寓意呢代表着丰收与收获的意思！你们记住我了嚒

　　在坐有很多对我们公司都不是很了解，娜由我来介绍下我们xx公司，成立于1993年，其前身为xx美容化妆品经销有限公司，也是大连地区最早的专业美容用品经销之一。经过了十多年的风雨历程，现已成为一个以代理专业美容产品为核心，以营销教育为依托，一品牌加盟店为网络。拥有3家分公司，商学院教育，业务遍及东北三省的终合性美容集团公司。

　　大家对我们公司有点了解之后呢，我给大家带来了xxx（isoi）的产品，在这之前呢我给大家讲个小故事。这个故事的名字叫“扁鹊的医术”

　　魏文王问名医扁鹊：你们家兄弟三人，都精通于医术，到底哪一位最好呢

　　扁鹊回答：长兄最好，中兄次之，我最差！

　　文王疑惑，又问：那为什么你最出名呢

　　扁鹊回答：长兄治病时治病情发作前，一般人卜知道他事先能铲除病因，所以名气无法传出去；中兄治病时治病情发作起初时，一般人人为他只能治轻微小病；而我是治病情发作严重之后，人们只看到我在经脉插管放血，在皮肤上敷药做手术，多以我的医术高明，名气响遍全国！

　　这个故事呢告诉我们”事后卜如事中控制，事中卜如事前控制；可大多数人都匀未体会这一点，等到错误造成了严重性在寻求弥补，而到最后呢，怕是于事无补！

　　这个故事的意义大家明白了嚒》？好！进入正题，

　　一趋势：现在欧洲八成以上女性都在口服胶原蛋白，台湾·香港60%的人口胶原蛋白，胶原蛋白的作用，功效早已深入人心，大环境势不可挡。

　　二定义：有这么一句话“物以稀为贵”，健康，驻颜，归属于“稀有”的一族，贵在于稀有的身份。20xx年，isoi小分子胶原蛋白肽为人类尊享，尊贵典范赋予人类黄金般的传奇色彩！在这里isoi不仅仅是一个名称，一个品牌，而是一个阶层，一个身份，一种生活方式，一个不老的传奇。

　　三作用：我们用八

　　个字来形容支撑连接联合保护就这八个字

　　四与人体关系：

　　1胶原蛋白与衰老胶原蛋白可增加皮肤弹性，紧实，使身体上的每一寸肌肤获得新生。胶原蛋白是皮肤、骨骼、关节、血管、肌肉、内脏等身体上各部位不可或缺的物质。随着年龄的增长，人体内自我合成胶原的能力下降，皮肤日渐失去光泽、弹性、变得粗糙，甚至产生皱纹。真皮层胶原蛋白含量减少是弹性和皱纹出现的主要原因之2胶原与血管胶原含量的多少与血管疾病之间有着十分密切的关系，胶原蛋白是构成血管的主要成分；胶原蛋白的不足会导致血管弹性变差，并影响血压稳定性，甚至导致各种心脑血管疾病。

产品营销演讲稿

　　各位领导，各位朋友大家

　　两年前，我来到了销售部，面对这个与专业毫不相关，以前从未接触过的行业，我第一次对自己的选择产生了怀疑

　　刚开始，我认为这份工作就是简单的开票，整理报表，接待来自全国各地的客户。令我没有想到的是销售工作千变万化，暗藏玄机。由于女孩子天生的羞怯感，我总是不知道该怎么与客户沟通、不知道怎么介绍产品才能令客户满意?为此，在刚开始的工作中，我经历了很多次的尴尬和失败。记得有一次：有个从山西来的客户咨询充电架和矿灯的型号和具体的使用方法，办公室又刚好一个人也没有，我只好硬着头皮给客户讲解，对客户的询问，我的回答驴唇不对马嘴，笑料百出，最后，这个客户因为我极不专业的介绍选择了别的企业的产品。这件事情对我的触动很大，虽然领导没有批评我，但是，我觉得自己愧对于工作，更愧对于领导的信任，由于我的不用心，而使公司失去了客户!给公司造成了损失!

　　这件事情以后，我认真审视了自己：我没有积极主动的去学习，没有足够的重视。在之后的工作中，我主动地和每一个业务员沟通，虚心的向生产、供应和财务等各部门的人员请教。

　　换个态度对待自己的工作，反而觉得工作充实而又意义，自己不但对咱豫光品牌的矿用产品也越来越了解，而且还自我摸索出不同销售区域因气候等各方面的差异，会选择不同类型的产品;怎样有策略的竞争别人已经占有的市场;(这句话我没有看明白)与其他竞争对手相比，我们产品的优势在哪里?劣势又在哪里?在与客户沟通的过程中，如何扬长避短，实事求是地为客户推荐最适合他们的产品。我还发现：河南及周边地区大部分客户会选择在周末来提货，为保证供货及时，我放弃了自己的休息时间，尽心尽力的服务好每一个客户，为此，我在朋友中又多了一个外号：“豫光第一忙”。

　　“闻道有先后，术业有专攻。”即使简单的内勤服务工作，也有专业的地方，那需要靠经验的积累，也靠技巧的突破，才能把看似简单的工作，做的比别人出色。

　　越是微不足道的工作，其实也越能成功，因为这些工作所面对的都是生活中最基本的事物;许多人往往会忽略它的重要性，却无法否认它的存在价值，因为它是我们工作中不可分割的一部分。

　　朋友们，如果你在公司正从事着非常细微的工作，千万不要灰心，不管做什么事情，我们都要尽力做到最好。职业不分贵贱，贫富没有差距，只有我们拥有值得让别人信任的专业水平，拥有让别人信服的工作态度，我们的人生才会有更多的超越和收获。豫光给了我们这样一个广阔的平台，让我们一起在这个平台上展现各自的风采，携手共创百年豫光，辉煌豫光。

房地产销售沟通技巧

　　如果你真的想成为一名优秀的销售人员，那你就应该做到：

　　1、够自信。如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢

　　2、对自己销售的产品自信。如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。

　　3、制定并实现目标，做出详细的销售计划。如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么”和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。

　　4、对销售工作准备充足。作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。

　　5、懂得如何接受拒绝。很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝到不正常了，客户凭什么要接受你

　　6、掌握关于自己产品的充足知识。任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。

　　7、学会遵守销售中的基本法则。简单点，每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加研讨会。

　　8、充分了解消费者，满足他们的需求。不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。

　　9、随机应变。应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧!

　　10、遵守原则。好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。

探讨适当的销售渠道选择建

　　中国的消费者在经历了多年的产品短缺后突然发现在很多热门产品市场上出现了产品过剩，而对于很多的企业来说，似乎面临严峻的甚至是残酷的竞争，表面上看有一些是由于重复建设、地方保护等造成的。但仔细研究一下，其根源是很多企业不太了解市场经济规律，不按市场经济规则办事，才导致恶性竞争。从微观上讲，确实有一些产品存在严重过剩，但另一方面很多产品和服务却无人提供。所以从宏观上讲，有些领域还没有真正进入过剩经济时代。中国的市场机会依然是最多的，对于中国的许多中小企业来讲，“市场疲软”从根本上讲是企业在运作中出现了管理上的漏洞，笔者在从事企业经营的十多年工作中，感觉到销售渠道的选择与管理是一个关系企业生存与发展的重要环节。

　　所谓销售，具体说是企业将产品送到消费者的手中的中间环节。销售渠道可分成两类：直销是指企业通过自己的销售队伍完成销售的过程；而分销则是通过合作伙伴将产品销售到消费者手中。直销可以是销售人员面对面直接向最终用户推销，也可以是电子商务及其他方式，实现“邮购”，不过整个销售过程都是在本企业的控制下进行的。分销一般是通过分销商、代理商、零售、专卖店以及系统集成商、增值服务商等方式由第三方向最终用户销售产品，提供完整服务或部分服务。选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关，也与产品的价值有关，一般说来复杂的产品用直销方式比较有效，因为消费者对产品的了解有限，需要“专家”介绍，而简单的产品消费者知道自己该如何选择，所以大多用代理和零售渠道。另外，运用不同的渠道还要权衡制造商的能力和满足用户需求的平衡，因为选用不同的销售渠道将直接影响到制造商的成本结构、服务质量、品牌形象、市场覆盖率和市场控制能力，所以并没有绝对好坏之分。

　　第一种：高价格的复杂产品，采用面对面直销。如果产品很复杂就需要有一支懂产品的销售队伍，他们了解自己产品与竞争对手的差别在哪里，能根据用户的需求介绍推荐产品，成为用户的“顾问”。但是，如果产品应用很广，或者需要改造、变型才能满足消费者的需要，用系统集成商和增值服务商分销可能更好，这样既可以弥补本企业的不足，又可以建立广泛的战略联盟，营造有利于本企业的发展的“生物链”。

　　第二种：低价格的复杂产品，采用专卖店和代理分销或零售。有些产品尽管比较复杂，但是由于价值低，不宜采用厂家直销模式，因此通过专卖店和代理商来分销、零售就比较有效，因为厂家可以培训专卖店和代理商的销售人员，使他们了解产品的特性、竞争状况和销售策略，从而有效地促销产品。

　　第三种：高价格的简单商品，采用代理商零售、专卖店、电子商务。在电子商务出现之前，对于高价格的产品，消费者购买时比较慎重，会反复比较不同品牌产品的性能和价格，由于专卖店或代理商的销售人员对某一类产品很熟悉，可以提高消费者的信心，促成销售。同时由于它们属于少品种大批量销售，所以价格较低。电子商务出现后，既降低了厂家的销售成本，加快了销售周期，也使企业能有效地掌握用户信息和市场动态。而从消费者的角度看，电子商务既降低了购买价格，也能直接从厂家得到高水平的服务，没有后顾之忧。

　　第四种：低价格的简单商品，采用大众化零售店、电子商务。低价格产品走向电子商务化是多年来很多企业和消费者的首选，电子商务出现以后，特别是标准化的产品，消费者不用再到商店去挑选，在网上通过电子商务即可以更低的价格完成交易。当然，在国内，由于信用体制尚不健全，所在地需要有信誉有实力的大公司参与并积极推广。另一方面，电子商务还需要有高质量的快递公司和银行的信用卡配合才能形成一个完善的生物链，真正发挥其优势。由于市场还在培育期，有些企业为了积累经验，抢占竞争的制高点，也在尝试用电子商务和直销或零售相结合的方式来销售低价格的复杂品。由电子商务进行初选，完成前期工作，再由直销人员或零售点来完成最后的销售。总而言之，电子商务在未来的商业社会中将扮演越来越重要的角色，任何一个有远见的企业都不能忽视它的发展和影响，应及早动手，迎接挑战。在确定了销售渠道类型后，除了直销以外，都要对初选定的几个潜在伙伴进行评估，以提高合作的成功率，并维持双赢的局面，总的说来，在选择合作伙伴时应考虑以下几个因素：

　　1。风险的对称性。即一旦合作失败，双方的损失是否对称？如果合作失败对某一方的影响远远大于另外一方，这种合作就处于不对称的状况，其破裂和失败的可能性就比较大。

　　2。目标的一致性。合作双方之所以愿意合作，一定有共同的利益，但是合作双方却并不一定有共同的目标，有些企业可能是为了弥补自身的不足而寻找合作伙伴，还有一些是为了建立战略联盟，共同发展而寻找合作伙伴，长远的成功合作通常是那些在一开始就有共同目标的企业。

　　3。文化的相容性。企业文化是一个企业价值观念的具体体现，什么样的人是好人，什么样的行为得到赞扬，什么样的行为受到唾弃，会影响到企业中每个人的行为方式。如果合作双方的企业文化差异太大，就会有根本上的冲突，到头来产生相互猜疑和不信任，最终会影响双方的合作。

　　4。技能的互补性。稳定的合作一定是互相取长补短，在技术、产品、服务、管理、市场覆盖、品牌形象等方面是各有所长，谁也少不了谁。这样谁也不会感到吃亏或占了便宜。

关于推销产品的作文

　　能将学习，娱乐集于一身的有哪种学习机

　　非步步高学习机莫属，我是步步高教育电子产品有限公司的推销员小楼，今天，就让我来给大伙儿开开眼界。

　　这款步步高外语通9288，是步步高学习机系列中性价比最高的一款。它的外表就像一台袖珍版的手提电脑，黑银两色，美观大方，适合各年龄人群使用。打开学习机，有一块4英寸液晶显示屏，显示出来的文字大小可任意调节，老年朋友一定会非常喜爱。三排功能按键，排列整齐有序，操作方便。按键上除了26个字母外，都标上了中英文，即使消费者首次操作学习机，也能马上就上手。再来看显示屏，每项类别，功能都相对应的数字或字母。比如，要进入娱乐，就按对应的9，屏幕上就会显示出MP3，变幻球，魔塔等10个选项，同样也可以按相应的代号进入。

　　介绍完了使用方法，该来说说它的功能了。学习机主要是帮助人学习英语。有各种版本的双解词典，有国际英标教程，有英语作文指导，还有各门科目的黄冈试题。如果你想丰富机器中的内容，可以通过连接线，连续电脑，想下载什么，就下载什么内容。

　　好了，我就不婆婆妈妈了。现在优惠活动期间，零卖打8折，团购7。5折，机不可失，时不再来，大家抓紧时间抢购。

推销产品

　　今天，阳光明媚。我觉得是一个大好时光，便出来晒晒太阳。晒了一会儿，觉得很无聊，便准备回家写作业。

　　刚走到一半的路，就听到了敲锣打鼓的声音。好奇的人们赶紧出去看看，我也忍不住了，便去瞧瞧。我看见一大群人排在队伍的前面，胸前戴着什么，手里拿着一大堆的纸。后面就哪着那些敲锣打鼓的人。后面突然看见了“济公”，他一边拿着破扇子，一边发着广告纸，还疯疯颠颠地跳着，人们见了不时在后面发出笑声，觉得十分的有趣。“济公”的后面就是一群舞龙的人。他们一边用力地舞着龙，一边用力地喊着。紧跟着后面，就是一辆辆车，车的车厢贴着一张广告纸，我一开始就怀疑这可能是在做广告。嘿嘿。！真的，是电动车公司为了推销他们的新产品，为了吸引人们的注意力购买产品。后面还跟着大群的年轻人，一边发广告纸，一边走。今人们十人好奇，推销一种产品，又是舞龙，又是敲锣打鼓的。又是……我刚要走，突然看见在人群中的“济公”开始对着话筒说话了，他：“Hi!大家好，我就那疯疯颠颠的和尚济公，大家肯定知道我吧！我虽疯疯颠颠的，可是我乐于助人。今天我步来助大家一把，有些人上班不方便，我向他推介一下，用小羚羊牌的电动车，又方便又便宜。“说来，他又疯疯颠颠地跳起来。我笑了，也想：嘿！这方法谁想的呀！

　　今天，看到的这一幕可真有趣。说到我又忍不住想笑了。心想：济公死的时候，电动车不没有发明出来呢！哈哈哈哈……

怎样建立自己的渠道销售

　　目录：

　　第一步：策划一个有吸引力的产品招商

　　第二步：选择合适的经销商

　　第三步：选择合适的渠道模式

　　第四步：设计可控的渠道结构

　　第五步，对渠道经销商的管理

　　第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

　　第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平

　　前言：在企业没有强大的媒体推广能力下，先从渠道的规划做起，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国，逐步建立起属于自己的销售领地，而企业招商，是建立销售渠道的第一步

　　一是策划一个有吸引力的产品招商

　　在确立招商之前，要解决三大问题：

　　一是产品卖点的提炼，

　　二是推广方案的设计

　　三是相配套的销售政策，在此基础上，制定招商方案。

　　招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。

　　通常经销商比较注重以下五点，在招商策划中重视：

　　一是企业的实力

　　二是企业营销管理人员的素质；企业管理团队，以指导和协销，来帮助经销商一同成长。

　　三是推广方案的可操作性；

　　四是产品市场需求和潜力；

　　五是经营该产品的赢利情况。

　　第二步：选择合适的经销商

　　所以小企业选择合作的经销商，是那些刚做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，这类经销商需要企业的支持，忠诚度比较高，多描绘企业的发展远景，企业就可以控制他们。

　　选择这样的经销商加盟，可让经销商按企业的发展战略去运作市场，使渠道网络的稳固发展。

　　问题是，这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业管理团队，指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

　　第三步：选择合适的渠道模式

　　市场初期的渠道模式设每省级总经销制，因为产品销售力不够，

　　企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱

　　而不是营养价值，但需要事先做好今后的系统规划。

　　第四步：设计可控的渠道结构

　　渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度。多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以先采取深渠道结构比较合适，等市场销售起来了，才逐步削短渠道层级，并将渠道的管理重心下移。

　　第五步，对渠道经销商的管理

　　一旦销售渠道初具形成，企业要有渠道管理人员，对渠道成员进行管理，内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或终端进行促销、公司宣传品的投放以及经销商对公司产品的具体反映等。渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的设立专门的渠道管理专员，对不同的渠道成员进行的管理。

　　第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

　　渠道激励要与整体的销售政策相配套，制定激励指标和奖励目标。

　　通常的做法是先设定保底销售指标，再设立一个销售激励目标，两者之间可以是20%到50%，通常超额的奖励基数要高于指标基数。根据情况制定。

　　基础指标，可以根据市场销售情况，进行评估后确定。

　　第七步：收缩渠道，有步骤地扁平

　　企业要渠道重心下移，先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络控制在手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到困难。然后劝经销商放弃地市批发，将总经销商范围控制在省会而不影响经销商的收益，而地市级（原二级）经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业控制整个网络的愿望也顺利达到。

　　实际操作掌握好分寸，讲究谋略，企业要做好部署及事后处置机制。

　　销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下。

对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨

　　钢铁企业、经销商、终端用户共同组成了钢铁产业链，这是中国经济发展到一定阶段的产物。现阶段多数钢铁企业主要依靠经销商这一流通方式实现产品销售。从理论上讲，流通渠道越短，流通层次越少，流通成本就越低。基于此，"直供"被认为是钢铁流通领域中较为理想的渠道模式。但笔者认为，钢铁企业选择"直销"还是通过中间商实现销售往往视情况而定，经销商的存在同样可以节约流通成本。

　　一、经销商群体的存在降低了钢铁流通成本

　　钢铁行业是一个资金密集、技术密集的行业，规模化、集约化大生产是现阶段钢铁企业生存发展的必由之路，而且人均产钢量指标也是衡量钢铁企业生产效率、综合竞争力的一个重要指标。钢铁企业只有从生产组织方式上实现规模化大生产才能够充分发挥产能的规模效应、降低产品成本的固定费用构成，从而提高产品的竞争力。然而，下游行业终端企业的复杂性及其产品的多样性又要求钢铁企业给予个性化服务，如许多下游行业的企业由于其生产品种、部件、批次的多样性及无库存管理的需要，都要求其供货商能够及时、准确地提供小批量、多品种、多规格的钢铁产品。如果钢铁企业与具有这一特征的下游企业采用直供方式实现产品销售，则必然与钢铁企业规模化、集约化大生产的生产特征发生矛盾。因此，在下游终端企业所需原材料的数量、品种尚不能满足钢铁企业规模化生产条件的时，通过经销商完成订单的汇集、资源的分配则不失为明智之举，这在一定程度上降低了钢铁企业的生产成本。

　　经销商按其在市场中的角色应该定义为钢铁产品的经营者，他们的职能是促进流通，完成钢铁产品从钢铁企业到消费者的这一流通过程，并从中获取流通利润。从经销社会职能上看，经销商群体中已逐步在进行以信息转移、实物转移、资金转移为内容的专业化分工，将出现进出口贸易型、加工配送型、分销代理型、会员制型、专业贸易型、仓储物流型、分销服务型等新型经销商群体。在目前的钢铁流通领域内，已涌现出一批集加工、配送、仓储、运输、销售于一体的大型钢材流通企业。可以讲，经销商的存在对实现商品交换、完成商品销售和流通功能、推动经济和社会发展的意义重大。因此，钢铁行业和下游终端用户之间，特别是国有钢铁行业与民营终端用户之间必须有一个中间环节起到融资、分销的作用。

　　二、选择"直供"需要较好的外部环境

　　"直供"销售方式可以通过缩短销售链来实现物流效率的提高和钢铁企业管理水平的提升。市场营销学的观点认为，全局性的"直供"渠道需要基于"完美计划经济"的基础才能有效发挥作用，这个基础的实现至少要实现以下三个苛刻的条件：一是社会的信息系统发达到获取各种信息的成本低到了微不足道的状态；二是制定产销计划的人具有无限理性，以至于他们不仅能够考虑到眼下的各种情况，而且也能够对未来可能出现的各种情况都能准确地做出预见；三是社会财富丰富到人们对物质资料所带来的个人利益已经不需关注。在这种情况下，全社会各行各业对钢铁产品的需求能够及时汇总并公平地分配给各个钢铁企业，并能够留有一定余量以应对突发事件的影响，使得钢铁企业能够舍弃中间的流通环节，直接将产品及时准确地送到终端用户。而我国当前的经济发展程度和钢铁产品市场化程度尚不能满足全局性"直供"销售方式所依赖的三个苛刻条件，现阶段通过经销商实现钢铁产品销售是适应生产力水平和经济发展水平的流通方式。

餐饮渠道销售秘籍

　　01、终端生动化&包装陈列

　　包装陈列即终端生动化建设。终端生动化是指通过最佳陈列地点和一切可以运用的广告宣传物料来提醒消费者关注我们的品牌和产品，营造品牌氛围，传达品牌信息，并最终影响或促进消费者购买我们产品的一种品牌推广手段。

　　包装陈列是产品在终端营销极为重要的一个环节，也是白酒产品在餐饮终端运作必不可少的一项内容，具体可包括形象包装与产品陈列两方面：

　　1.形象包装

　　形象包装指品牌元素在终端的广告宣传物料运用与呈现，涵盖门头店招、吧台、立柱、包间、大厅墙壁、桌椅、桌卡等位置的广告宣传。形象包装常常需要组合运用，才能较好地营造品牌氛围。

　　终端生动化是产品在终端营销极为重要的一个环节，也是餐饮渠道运作必不可少的一项内容，一些酒水业务员感觉酒店渠道除了店招好像没什么可以做的氛围，然而并非如此。今天给大家介绍12种提升餐饮渠道氛围的生动化打造方式。

　　1、店招

　　店招具备强大广告宣传效果，一个黄金位置的店招不亚于一个广告牌的作用。如果，店招能够连片的做，其影响力更为强大，这当然要根据企业资源情况。

　　2、墙体喷绘或橱窗单透

　　墙体喷绘与玻璃橱窗单透，无论过路行人还是进店消费者都容易注意到。不过，墙体广告许多城市已经被禁止，在乡镇市场以及城乡结合处使用比较多。

　　3、包柱

　　包柱分店门包柱和店内包柱，一般采用喷绘KT板材质;

　　4、吧台

　　吧台餐饮终端酒水陈列上柜的地方，是很重要的宣传位置。吧台的包装需因地制宜，灵活设计方案，常见的包装形式有柜身围栏包装、陈列柜广告嵌入、陈列柜灯箱片广告等。

　　对于不具备上述包装形式的吧台，可采用旁边墙壁悬挂灯箱广告、镜框画，吧台上放置陈列座或L牌等方式。

　　5、镜框画

　　镜框画适用于餐厅大厅、包厢过道、包厢内室等位置。镜框画的画面内容是以系列产品海报为主，也可加入品牌文化相关元素。

　　6、桌卡

　　桌卡是终端消费者近距离接触宣传媒介，为形象包装必需项目。原终端桌卡可换画面的，直接更换画面即可;原桌卡不能更换画面，推荐全新制作桌卡进行替换。

　　7、椅套

　　椅套是终端包装常用物料，但因数量多从而导致整体包装成本较高，不建议使用。椅套上可运用的品牌元素仅限LOGO及广告语。

　　8、展架或易拉宝

　　展架与易拉宝是可移动的宣传物料文章来源于佳酿网，常用于发布促销活动信息，与上述固定广告物料形成补充。

　　9、吧台货柜产品陈列

　　吧台产品陈列尽可能确保重要品项全部上架，陈列时遵循“最佳位置，最佳排面、最多数量”原则。

　　吧台货架最佳位置为与人的视线齐平的层面，一般为货架中层。最佳排面为品项集中陈列，并遵循视线从左至右，档次为从高到低规律。

　　陈列时还需注意产品主标朝外，在店方货架空间支持情况下，单品项能多瓶陈列效果最好。

　　10、单独展柜陈列

　　在档次较高的餐饮终端，可投放单独产品展柜，放置于门厅或过道位置，展柜内陈列核心产品或形象产品;

　　11、餐桌陈列

　　针对部份初上市新品及小酒产品，可考虑在部份餐饮终端实施餐桌样品陈列，但需标注“样品展示”等提醒字样，防止消费者误解为赠品。

　　12、堆头陈列

　　在主题活动开展期间，可针对部份餐饮终端实施堆头陈列，位置一般选用门厅或吧台旁边空闲区，堆头可按品字型摆放。截头陈列是一种视觉冲击力较强的展示方式，但不适用于价位较高产品，相对来说，更适宜于普通宴席及流通产品。

　　其他项目

　　除上述生动化项目外，餐饮终端还可以考虑门贴、外墙灯箱、纸巾、迎宾牌、指示牌、停车场太阳伞等。

　　02、产品陈列

　　吧台货柜陈列。

　　中档白酒应充分利用好吧台货柜陈列这一展示平台，尽可能确保重要品项全部上架，陈列时遵循“最佳位置，最佳排面”原则。吧台货架最佳位置为与人的视线齐平的层面，一般为货架中层。最佳排面为品项集中陈列，并遵循视线从左至右，档次为从高到低规律。陈列时还需注意产品主标朝外，在店方货架空间支持情况下，单品项能多瓶陈列效果最好。

　　单独展柜陈列。在档次较高的餐饮终端，可投放单独产品展柜，放置于门厅或过道位置，展柜内陈列核心产品或形象产品。

　　餐桌陈列。针对部份初上市新品及小酒产品，可考虑在部份餐饮终端实施餐桌样品陈列，但需标注“样品展示”等提醒字样，防止消费者误解为赠品。劲酒素来擅长此道，以致于后来各品牌小酒纷纷效仿。

　　堆头陈列。在主题活动开展期间，可针对部份餐饮终端实施堆头陈列，位置一般选用门厅或吧台旁边空闲区，堆头可按品字型摆放。截头陈列是一种视觉冲击力较强的展示方式，但不适用于价位较高产品，相对来说，更适宜于普通宴席及流通产品。泸州老窖特曲常在餐饮终端使用此方法，营造产品生动化效果。