提升业绩的方法和策略

销售高手们总结的三大销售技巧

　　1、不打无准备之仗

　　销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。

　　一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

　　比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

　　同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

　　提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

　　恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

　　这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。

　　2、给顾客充分的安全感

　　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

　　一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

　　这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

　　如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

　　在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。

　　这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

　　3、抓住顾客的需求不放

　　要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

　　这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

　　在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

　　通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

　　总而言之，以上三大实用销售技巧，希望你能在实际工作中运用。

销售人员成功技巧

　　积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。

　　销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。

　　大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。

　　常见的不良心态及对策

　　畏惧心态及对策

　　我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

　　毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。

　　调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。

　　自卑心态及对策

　　我见过一个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

　　销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢

　　重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。

　　自满心态及对策

　　说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。

　　比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

　　销售人员如何用积极心态促成高业绩

　　我有一个好朋友，当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售。他曾对我说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。

　　幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：

　　认真反思

　　我记得曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案肯定，请接着往下看。

　　明确目标以及酬劳

　　一位台湾宝洁公司的王牌销售朋友告诉我，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。

　　将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。

　　立即行动，接受改变

　　销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”

如何提高销售口才

　　什么样的心态，就会产生什么样的动机，从而有什么样的行为。有句老话：想做老板先从销售开始。每一个成为老板的人往往都是销售精英。销售是一个热门话题，也是大家关注的问题，同时也都在不断寻找销售的方法和技巧。其实，销售是一门艺术，做销售，要懂得销售的技巧，才能销售你的产品。

　　一、学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

　　二、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

　　三、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

　　四、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.

　　五、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

　　六、不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

手机销售提高成单量的技巧

　　1.给顾客购买推动力

　　这种方法特别注重的是在进行手机介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

　　恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机。

　　这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要销售人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。

　　2.连续让顾客回答“是”

　　一位优秀的导购人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。

　　说出手机品牌的若干个卖点，以征得顾客一致同意。

　　如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

　　你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客这款机型非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类手机，顾客自己也既然都赞同了，肯定了手机是不错的，如还不购买自然是不合理了。

　　这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

　　3.缩小选择范围

　　往往有这样的时候，导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后，还始终不能够成交。

　　而面临的这种顾客又是非常理性的购买手机的，或干脆就是来看热闹的，不是真正的购买者。

　　结果，介绍了一大堆，并不落好，同时这类顾客也在不同的品牌前驻足询问，就是不购买。

　　如果遇到这种情况，不要拿出更多的手机品牌进行对比和推销，这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择。

　　这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。

　　使用限制性问句“您是要这款还是哪款机型?我们谈了这么长时间，我认为这款更适合您的喜好……”

　　最后从双项选择中让顾客做一道单选题，他们的注意力自然会集中到一个产品上，而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。

　　4.抓住顾客的需求不放

　　这个方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。

　　这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

　　这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，推销完成。

提升销量的好办法

　　第一，不要忽视陪陪同人

　　导购员要明白，陪同人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，导购员要首先判断谁是第一陪同人员，并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让陪同人员感受到尊重与重视;适当征询陪同人员的看法与建议;赞美顾客的陪同人员;通过陪同人员去赞美顾客。

　　这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系，就为销售后期避免陪同人员的消极影响打了一剂很强的预防针。

　　第二，陪同人员与顾客相互施压

　　有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候，导购员就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对陪同人员说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错，此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

　　第三，征询陪同人员的建议

　　最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同人员的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

　　在销售服装的过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。在推荐服装时，服装促销员可运用以下六大技巧：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、推荐适合于顾客的服装。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装，并要配合相应的手势。

　　3、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　重点销售有下列原则：

　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

如何提升销售口才

　　提升销售口才训练方法

　　1、谨慎说话

　　销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交流充满和谐。

　　2、端正心态

　　作为一个服务行业工作者，你要端正心态，秉承“为人服务、顾客至上”的理念去进行推销，与客户交流要积极、热忱、大胆、自然，讲求诚信，向客户充分展现你的专业性，让人感到你是可信任的。

　　3、不断进修

　　你的销售口才技巧要与时俱进，不断更新提高，这表明你要进修了。多看一些好书与新闻能使你增长学识;参加销售培训课程有助你提高专业技能;模仿、学习销售高手的口才技巧，对提高口才很有帮助。

　　4、学会幽默

　　推销语言切忌过于单调、沉闷，你要不时表现出幽默的一面去缓和气氛，逗趣客户，让他的心情得到放松，拉近你们的距离，使你的推销更顺利。

　　5、避免争论

　　“顾客就是上帝”，他们为你带来业绩与财富，所以值得你恭敬以对。尊重客人，你就要礼貌用语，避免争论，一旦伤了和气，你的推销将被宣告失败。

　　提升销售口才技巧

　　1、敢开口

　　销售人员要比任何人更懂得与他人打交道，因为这样才能成功地将产品推销出去。作为一个销售人员，你一定要有超强的自信心与勇气，敢于开口，以此去吸引顾客，让顾客对你产生好感，更愿意倾听你说话，

　　2、善于提问

　　在销售中，你要主动提问与善于提问。首先，你要注重与客户的交流，了解客户的需求，然后你可以以主动、建议、请教的方式提问客户，引导客户说出他的想法，最后你就能获得你所需的信息了。

　　3、学会倾听

　　你要学会倾听，先倾听后交流能令你们的沟通更高效。倾听时，你的态度要诚恳、耐心与充满善意，不可缺少目光接触与回应，期间不要左顾右盼或做其他的事情，这是对他人极不尊重的表现。

　　4、适时的赞美

　　每个人都喜欢听好话，你要懂得赞美你的客户，但要注意赞美有度，适时，切勿把赞美与拍马屁混为一谈!赞美的话要贴合实际，不可夸张造作，让人觉得不适。

　　5、知晓禁忌

　　在销售交流中，情绪化、专业度低、没信用、油腔滑调、不尊重客人等等都是大忌，一旦触犯这些禁忌，你的销售或将难以继续，甚至造成推销失败的后果。

　　6、多学习

　　要想成功地进行销售，你就要多学习销售及口才相关的知识，增长你的知识面，学以致用，让你的销售技巧与口才能力同时得到提升。

如何快速提升销售口才

　　风险逆转

　　先举几个例子：

　　上聚美优品买的化妆品，哪怕用掉一半，7天之内也可以无理由退换。

　　上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题，7天之内打个电话也可以退掉。

　　在新东方报了“四级包过班”的课程，要是最后四级没过的话，可以重新免费学习或者退费。

　　以上的三个例子，很显然对于说服用户购买产品极有帮助，因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。

　　其实，人们之所以难以被说服，很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己，或者是承担一部分之后，整个说服成功的几率就会大增。

　　降低门槛

　　《谜男方法》这本书里有一个理论，说的是：女生一般不会直接答应一个大要求(比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床)，但是有可能会答应一系列小要求：比如在你初步搭讪成功后，跟你玩各种酒吧小游戏(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的)

　　在进一步熟络后，会提出进一步的小要求：开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD……

　　总而言之，就是把一个大要求，拆解成一系列小要求，从通过“降低门槛”，增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后，他之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。

　　这在销售领域里称之为“加码”，在营销学里称之为“承诺和一致性”，在管理学上称之为“沉没成本”。

　　公众符号背书

　　公众符号背书——即“建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系，以此削弱用户和消费者的不信任感”。

　　比如：佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。

　　具体到说服领域，不一定要找全世界人民都知道的公众符号，找全行业的符号，甚至是只有对方知道的符号，也是可以的。

　　比如，当你面试的时候，你可以在面试快结束的时候，顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣，我之前也参加了(同行业竞争对手公司)的面试，也顺利拿到了offer”。

　　暗示“稀缺性”

　　简单点说就是让对方知道：“过了这个村，就没有这个店了”。

　　为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西，因为这样的电商大减价一年仅此一次，具有“稀缺性”。就像电视购物节目，在售卖某件产品时，会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，说服你赶紧来抢购。

　　人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西，当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”，对方就会产生“卧槽，这次要是不，下次就没有机会了”。在对方的脑海中，把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系，那么成功说服的把握就会大增。

　　总结

　　风险逆转，通过把风险转移到自己身上，从而降低对方做出错误决策的成本。

　　降低门槛，是指当大的要求难以被接受，通过让对方答应小的要求来形成一致性，进而再考虑更进一步的说服。

　　公众符号背书，是指利用对方脑海中已知的符号，与自己要说服的结果建立联系，削弱不信任感，让对方觉得你是“靠谱”的。

　　暗示“稀缺性”，是通过强化“错过这次机会”的痛苦，增强说服的可能。

持续沟通提升绩效的口才技巧

　　一、及时反馈考评结果

　　及时向被考评者反馈考评结果信息是每一位考评者的责任和义务，也是绩效沟通的重要步骤要求。我们要求各考评者在考评结束后一周内及时(一般为每月10日左右，最迟每月15日前)将考评结果反馈给被考评者。具体反馈一般由直接考评者负责执行，例如总监负责对直属经理、主管的反馈，经理、主管负责对直属岗位人员的反馈。反馈内容包括考评表(指标得分)、考评总得分、绩效等级、绩效工资差额、绩效面谈记录等信息。

　　二、全面绩效面谈

　　我们调查过被考评者对绩效面谈的看法，访谈中发现每一位被考评者都希望能与上司进行绩效沟通，特别是当月绩效与往期相比变化较大时。访谈中我们还注意到希望绩效沟通与职务高低无关，普通职员是这样，主管、经理是这样，总监也是这样。

　　有绩效考评，就有绩效面谈。

　　从去年5月份开始推行的绩效面谈为绩效沟通管理工作打下了较好的基础。今年随着绩效考评软件系统的上线，我们公司开始强制推行全面绩效面谈——将绩效面谈记录表添加到考评软件系统中，如果考评者没有完成绩效面谈记录，则无法完成考评操作。绩效面谈的很多内容都相当于定性考评，与客观的量化数据一起就构成了比较完整的绩效考评结果，统一保存在绩效考评软件系统中，可供历史查询。随着时间的推移，这些都将成为公司重要的人力资源资料信息。

　　三、重点沟通辅导

　　我们公司要求各部门必须对当月绩效等级被评为C/D的员工进行重点沟通辅导，并要求完成纸质档沟通辅导记录——《绩效改进辅导跟踪表》。

　　《绩效改进辅导跟踪表》的主体部分有四项：①绩效现状描述;②改进建议/辅导安排;③改进承诺与计划;④跟进评估。其中前两项由考评者填写并签名确认，第三项由被考评者填写并签名确认，第四项由人力行政部负责跟进。

　　这张表是在绩效管理实操中多次修改完成设计的，符合现阶段的使用要求。其中第三项是亮点，由被考评者填写“改进承诺与计划”并签名确认，一方面可以避免考评者完全按自己的思路从表头填到表尾，另一方面可以激发员工的自主管理意识，借助员工承诺管理的力量。

　　四、管理制度建设

　　公司《绩效管理制度》中有多项条款都是指向绩效沟通管理的，今年我们还特别推出了《绩效沟通辅导管理办法》，专门对绩效沟通管理进行规范和控制。随着绩效沟通体系的初步建立，我们公司的绩效沟通管理工作将不断向前推进，下一步的工作思路和工作方向：

　　1、增加考评结果自动反馈系统

　　目前由考评者负责向直属岗位人员反馈考评结果信息，这是主要的反馈渠道，我们拟在这个基础上增加系统自动反馈渠道。自动反馈有两种实现方案：一是通过考评软件系统与内部邮件系统关联，考评操作完成后，考评系统自动将绩效考评结果信息发送到对应的被考评者邮箱;二是为每一位被考评者安装绩效考评软件系统，员工可以自己登录查询当月绩效考评结果信息和历史考评记录信息。具体方案将与公司IT沟通后确定，预计从明年上半年可以开始实施。

　　2、将绩效沟通辅导纳入考评范畴

　　目前我们公司的绩效沟通工作由人力行政部主导推进，一般通过控制绩效沟通辅导记录和抽样回访的方式来进行监督管理。以后随着绩效沟通工作的进一步推进和细化，可以考虑将绩效沟通辅导直接纳入考评范畴，对绩效沟通辅导工作执行较好的考评者进行奖励，对绩效沟通辅导工作未执行到位的考评者视情况进行惩罚。这项考评(绩效沟通辅导执行情况奖惩的执行)前期由人力行政部负责，当形成一定氛围后可直接交由各部门负责。

　　当然除了推出管理措施外，我们也将组织更多的沟通辅导技巧方面的交流培训。相信公司绩效沟通体系的不断完善，将直接推动持续有效的绩效沟通辅导，激励员工改进绩效，从而促进公司绩效的提升。

　　我把绩效管理中的沟通归纳为“3+1”的对话过程，所谓“3+1”，即把绩效管理看成是一个分三步走的对话过程，外加一个控制过程，三步走的对话过程包括对话绩效目标、对话绩效辅导和对话绩效评估，控制过程是记录的绩效，建立员工业绩档案。通过这三个过程的对话，使管理者和员工对绩效考核的指标以及指标的评分标准达成一致。

　　设定考核目标

　　在绩效周期内，管理者作为员工的绩效合作伙伴和辅导员对员工进行有效的绩效辅导，与员工开展持续的对话沟通，帮助员工正确认识工作当中存在的障碍和困难，为员工提供资源支持，对员工进行适时的指导，并把自己对员工绩效的建议和看法告诉员工。让员工感觉到管理者是作为支持者和帮助者的身份与自己对话的，使员工从内心愿意接受管理者的指导，愿意做出改变，为达成绩效目标而积极工作，并主动与管理者沟通，寻求管理者的支持。这样，在管理者和员工的共同努力下，员工的绩效目标会朝好的方向发展，最终实现和超越这些目标。

　　与员工做绩效考核面谈

　　考核时间到来的时候，就可以进行绩效评估对话了，由于在制定绩效目标的时候以及绩效周期内，管理者与员工做了充分的沟通和对话，那么，绩效考核就不再是一个困难的事情。管理者也不再单独打分，而是与员工以对话的形式一起打分，与员工做绩效考核面谈，在面谈中，管理者对员工上一绩效内好的表现进行总结，并提出表扬，激励员工继续努力。同时，管理者也应该直接、具体地指出员工不好的表现，并征求员工的意见，看看自己的看法与员工的想法是否一致，如果不一致，那么继续进行深入沟通，直至双方达成一致，最后管理者还应对员工提出改进意见，帮助员工制定绩效改进计划，达到改善员工绩效的目的。

　　观察和记录员工表现

　　另外，非常重要的一点是，绩效考核应以“没有意外”为原则，即绩效考核的时候，管理者和员工对一些考核指标的完成情况以及员工的绩效表现的看法应该是一致的，至少不会出现较大的分歧，这是也保证绩效考核结果公平的一个根本准则，必须严格遵守。

　　那么，为了做好这一点，管理者就应该在绩效沟通中注意观察和记录员工的表现，形成员工业绩档案，这也是对绩效管理的过程进行控制的一个很好的手段。对员工好的绩效表现和不好的绩效表现都要记录，尤其是不好的绩效表现，在记录的时候还要请员工签字确认，以免以后在考核的是否发生不必要的争执。

　　记录员工绩效的主要方法是关键事件法，即对员工绩效有重大影响的事件进行记录。当然除此之外，其他的一些方法也是很重要的，比如：工作总结、各类报表、分析报告等。记得北美著名绩效管理专家罗卜特。巴克沃先生讲过一个故事。有一次，某著名企业的人力资源总监绘声绘色地向他介绍企业引进的绩效管理软件系统。凭借这套系统，绩效目标的设定由主管和员工通过电脑网络进行。每当考核的时候，绩效考核也是全部通过电脑网络进行，主管只需要在电脑上填写考核打分表，然后把表格发给员工，让员工在考核表进行电子签名，再发回到网络系统，就可以了。这样节省了大量的时间，而且不受地域的限制，非常方便，非常受管理者的欢迎。

　　听了这位总监的讲述，巴克沃说，“其实科技在给人带来方便的同时，也在破坏一些东西，绩效管理是员工与直接主管面谈沟通的过程，在电脑上完成绩效目标的设定和绩效考核的过程，使得员工和直接主管失去了面对面沟通的机会，使绩效考核成为冷冰冰的工具，反而在相当的程度上降低了绩效管理的效果。”

　　科技工具的使用往往帮助人们达到要求的最低标准，填写表格仅仅是绩效管理的手段之一，绩效沟通才是管理应该致力做好的重点工作。毕竟，填写表格仅仅是绩效管理的手段之一，并非全部。绩效沟通才是管理应该致力做好的重点工作。

如何提高自己的销售口才

　　提高销售口才方法1、克服心理障碍

　　销售人员都有过被人拒绝的经验，客户一次又一次的拒绝、回避与打击容易令人感到沮丧，产生退缩心理，这时候，你必须要克服心理障碍，方能重新出发。首先，你要端正心态，接受成功与失败的可能性;然后，你要善于反省，反省自己的销售方式是否正确，有错则要改正，最后，你可以锻炼自信心，让自己变得更大胆、豁达。

　　提高销售口才方法2、进行语音训练

　　你的口语发音足够纯正吗?不然，你就得进行语音训练了。朗读、速读、背诵、唱歌、练气等方式都有助你提高口语能力，当你的发音变得更纯正、浑厚，客户自然更愿意听你说话了。

　　提高销售口才方法3、多沟通

　　你应珍惜每一次与客户沟通的机会，试图在每一次的沟通中锻炼你的口才，学到更好的沟通方式与技巧，凭此去吸引客户，留住客户。

　　提高销售口才方法4、善于发问

　　在推销过程中，切忌长篇大论，你要学会发问。你可以以提问的方式去引导克服说出他的内心所想，获得你所需的信息，然后根据客户的需求，给客户推销相应的产品。

　　提高销售口才方法5、提升自我

　　想要在销售行业中发展得更好，你就一定要及时提升自我。你可以报读一些销售课程，及时更新自己的销售知识，你还可以多看一些与销售口才相关的书籍，学习如何提高销售口才。

　　提高销售口才方法6、培养心理素质

　　培养销售人员必有的心理素质，让自己成为一个积极、自信、胆大心细、不惧失败、拒绝、勇往直前的人。

　　提高销售口才方法7、学习专业知识

　　销售有其一套独有的销售专业知识，其中囊括了销售的定义、要点、技巧等等，学习了这些销售专业知识，你将变得更专业，与客户推销起来也能头头是道，更好地引导客户消费。

　　提高销售口才方法8、运用正确的语言

　　销售语言不是一成不变的，而是要根据不同的客户制定出不同的推销语言，尽量贴近客户，与他拥有共同的语言。在沟通中，你的话语要真挚、客观，切忌刻意地去阿谀奉承与油腔滑调。

　　提高销售口才方法9、说话的技巧

　　要提高销售沟通能力，你就要学会直言、委婉、巧说反话、幽默与长话短说等等说话技巧。但你要谨记，直言不代表口无遮拦，委婉不代表虚与委蛇，巧说反话更不代表唯唯诺诺，销售沟通应是言简意赅与有针对性的。

　　销售沟通技巧培训10、身体语言

　　在销售中，语言沟通很重要，身体语言也同样重要。有礼、恭顺的表情、目光、姿势身能给客户留下好的印象，使得他更愿意与你沟通。

　　销售沟通技巧培训11、语言禁忌

　　要知道祸能从口出，所以在销售中，你切忌说话不过脑子，说话轻佻骄傲与满嘴跑火车，这样是非常惹人讨厌的。

如何提高销售技巧和沟通能力

　　想要做好销售，良好的人际沟通是非常重要的。沟通能力的高或低，将决定人际交往的结果，所以，销售人员一定要时刻锻炼这项能力。

　　一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

　　二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

　　三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

　　销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

　　当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。