市场营销计划书模板

营销计划范文

　　刚做两个月的店长一些问题还不会处理,部分原因在于我的工作经验不足,这段时间处于迷茫期,为了使工作能力得到提升,认真做好一名店长,现将工作计划如下:

　　1、加强规范管理,鼓励员工积极性,树造良好形象。加强员工间的交流与合作,不断规范管理,除了每天要打扫店内外的卫生外,每周还要进行一次大扫除,尤其是对产品的货架展示进行了合理调整,使店内整洁、有序,树造了良好的形象。

　　认真贯彻公司的经营方针,同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工,起好承上启下的桥梁作用。

　　做好员工的思想工作,团结好店内员工,充分调动和发挥员工的积极性,了解每一位员工的优点所在,并发挥其特长,做到量才适用。增强本店的凝聚力,使之成为一个团结的集体。

　　以身作则,做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化,教育员工有全局意识,做事情要从公司整体利益出发。

　　处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作,少一些牢骚,多一些热情,客观的去看待工作中的问题,并以积极的态度去解决

　　加强和各部门、各兄弟公司的团结协作,创造最良好、无间的工作环境,去掉不和谐的音符,发挥员工最大的工作热情,逐步成为一个最优秀的团队。

　　2、当日积极回笼公司货款,做到日清日结。为配合公司财务工作,按时将已开单据呈报回公司财务,确保不存留任何问题,

　　3、按时上下班,做到不迟到,不早退,认真完成当日工作

　　4、当顾客光临时,要注意礼貌用语,积极热情为顾客服务,做到要顾客高高兴兴的来,满满意意的走,树立良好的服务态度和工作形象。

　　靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性,使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境,为公司创作更多的销售业绩,带领员工在以下几方面做好本职工作

　　树立对公司高度忠诚,爱岗敬业,顾全大局,一切为公司着想,为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

营销计划书

　　xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌内涵的高度，使xx品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。陕西省是xx酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。市场背景分析：白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。在这个背景下，“xx品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是xx酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。【整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】SWOT分析优势：

　　1）具有xx品牌的无形资产的支持。

　　2）有经典的品质保证。

　　3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

　　4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

　　5）聘请国内着名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

　　6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

　　劣势：

　　1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

　　2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

　　机会：

　　1）xx品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，xx品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。

　　2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

　　3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

　　问题：

　　1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

　　2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

　　3）xx品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。营销战略规划战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播xx品牌系列产品的品牌内容。1）战略目标：1．1陕西省从2002年12月至2003年12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向2000

　　万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。

　　1．2确保使xx品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。

　　1．3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。2）战略规划：2．1确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

　　西安所辖：西安、商洛。

　　榆林所辖：榆林、延安

　　渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

　　宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。2．2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。2．32002年11月至2003年底四大区域的网络部署率达到80%以上。2．4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。3）战略联盟：推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。4）战略部署：战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。一个战役是产品线的网络渠道战。三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：第一步用三个月的时间，构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。战略步骤推进如下：营销策略1、产品策略

　　产品包装规格策略：遵循公司营销战略中心思想，拟确定以xx品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。价格策略

　　xx品牌精品系列酒，丰富了xx产品线的品项内容，使xx产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到xx酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。鉴于有xx好猫作为比照，xx品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位成本上来讲要大许多。若策略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2000万的销售额度。渠道策略

　　基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表XX酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；N代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。渠道运作的基本流程如图所示：大区管理体制的设置：1、组织结构图：

　　注：编制初期暂定2-3人计划管理体系1、营销目标及分解：2002年12月至2003年12月确保销售收入达到1500万，争1800万，向2000万冲刺。2、计划分解：陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：

营销计划书格式

　　一、营销策划书编制的原则。

　　为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;

　　一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

　　二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

　　三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

　　四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

　　二、营销策划书的基本内容。

　　策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。

　　因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

市场营销方案范文

　　1）营销策划的目的：

　　2）企业背景状况分析。

　　3）营销环境分析：

　　①当前市场状况及市场前景分析：

　　A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　②对产品市场影响因素进行分析。

　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

　　4）市场机会与问题分析

　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

　　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；促销方式不务，消费者不了解企业产品；服务质量太差，令消费者不满；

　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　5）营销目标

　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

　　6）营销战略（具体行销方案）

　　①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

　　产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

　　产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

　　产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

　　产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

　　产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

　　拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　⑤广告宣传。

　　A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

　　B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　⑥具体行动方案。

　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　8）方案调整。

　　这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

市场营销策划格式

　　市场营销策划书的基本格式：

　　1.封面要求

　　（1）市场营销策划书名称。名称要求具体、完整、明确、规范，并以醒目的设计表现出来。

　　（2）市场营销策划书文号。

　　（3）保密等级。一般都有保密要求。

　　（4）策划人姓名或策划组织名称。

　　（5）策划书的完成日期或修订日期。

　　2.目录和前言

　　在市场营销策划书内容较多时，可以编写目录。前言是对策划所做的一般说明和内容提示，应简明扼要。

　　3.市场营销策划书正文内容

　　（1）市场环境分析

　　（2）市场机会分析

　　（3）竞争对手分析

　　（4）企业经营现状及其资源分析

　　（5）市场营销战略和策略组合策划

　　（6）市场营销策划实施细则和行动方案设计

　　（7）市场营销策划实施的管理和控制措施

　　（8）其他备选方案的概要说明

　　精心搜集整理，请按实际需求再行修改编辑，因文档各种差异排版需调整字体属性及大小

旅游景点市场营销计划书

　　一、销售目标：

　　信息传播最大化

　　媒体覆盖最大化

　　经济效益最大化

　　二、销售策略：

　　我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

　　我们应当采取以下策略进行销售：

　　1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

　　2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。

　　3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

　　4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

　　三、市场分析：

　　1、市场选定：

　　1、珠江三角洲

　　2、广州

　　3、深圳

　　4、香港

　　2、市场评估：

　　1、珠江三角洲：营业额546万，

　　2、广州：营业额1049万，

　　3、深圳：营业额664万，

　　4香港：

　　注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555、3万元人民币。的基础，有效细分的要求；

　　B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

　　3、现状分析：

　　1广州：

　　◆客源总量：

　　人口810万人，港澳侨胞135万人

　　◆人均收入：

　　1、6万元。年人均消费1、14万元

　　◆市场特点：

　　团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

　　散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

　　企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

　　地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

　　今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

　　◆旅行社：

　　A共计126家。

　　广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

　　B散客组团社实行零团费的组团方式。

　　C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

　　D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

　　E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

　　◆社团：

　　A各省驻广州办事处共有160家。

　　B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

　　2、深圳：

　　◆旅行社：

　　共计55家。

　　A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

　　B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）

　　C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

　　◆、酒店：

　　A、共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

　　B、主要以酒店外地散客，会议团队为主。

　　C、现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主。

　　◆社团：

　　A、深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所

　　B、以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大

　　C、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。

　　D、工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

　　E、学生春游和秋游活动

　　F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

　　G、企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。

　　3、珠三角：

　　◆市场总量：

　　人口6820万人，

　　流动人口1890万人，

　　◆人均收入：

　　1200元/月

　　◆集中地区：

　　东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

　　◆发达地区：

　　东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

　　◆市场特点：

　　有一定的经济基础，有旅游的习惯;

　　◆销售现状：

　　只开展了旅行社平台的业务

　　◆旅行社：

　　A共计360家。

　　B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。

　　C出游方式多为旅行社组织出游，

　　D与明思克有业务往来的旅行社290家。

　　E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

　　F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

　　◆社团：

　　A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。

　　外来人口590余万。

　　B人均年收入1。6万元。

　　C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。

　　D台资企业[你阅读的文章来自：126范文网]重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。

　　E未组织人员直接销售。

　　四、解决办法：

　　◆广州：

　　旅行社：价格政策灵活

　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

　　社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场

　　◆深圳：

　　旅行社：价格政策灵活

　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

　　酒店：现付方式 + 配套报务

　　社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。

　　对工厂团封闭局部市场，特价促销。

　　增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销

　　◆珠三角：

　　旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高

　　酒店：开拓。

　　社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。

　　◆香港

　　旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。

　　媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。

　　五、战略确定：

　　让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。

　　宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。

　　1、宣传策略：

　　1特色定位

　　根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。

　　b、区域定位

　　目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。

　　2宣传对象定位

　　a、对象特征

　　本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。

　　广东地区的学生：

　　分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；

　　比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

　　大多数的学生都没有来过明思克旅游。

　　深圳企业在职职员：

　　分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。

　　对象年龄层在16—31岁之间

　　对象消费能力分析

　　一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

　　3、可能出现的问题

　　从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。

　　2、营销策略：

　　1、总体目标：

　　通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

　　2、阶段目标：（可分出四个阶段）

　　第一阶段：展示期

　　在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。

　　此阶段的时间预计：一个月时间。

　　b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。

　　c、在此情况下针对目标群：

　　1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。

　　2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。

　　3、加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。

　　4、发展已知客户，进而扩大客户宣传面。

　　5、从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。

　　d、在此情况下针对中间商（旅游公司）：

　　1、提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。

　　2、增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。

　　3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。

　　e、价格定位：以票促宣。

　　第二阶段：市场开发期：

　　在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。

　　a、此阶段的时间预计：两个月时间。

　　b、此阶段针对的市场区域：

　　建议区域为：深圳、珠三角。

　　c、在此情况下针对目标群：

　　1、保持客户群体，刺激消费。

　　2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。

　　3、开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；

　　4、强大的媒体版面占有率。

　　5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。

　　d、在此情况下针对中间商：

　　1、提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；

　　2、维护品牌形象，使其抓住潜在客户；

　　3、提高服务意识。

　　e、价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。

　　第三阶段：第一高潮期

　　在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。

　　a、此阶段的时间预计：开展到元旦结束。

　　b、此阶段针对的市场区域：

　　建议区域为：香港、珠三角。

　　c、在此情况下针对目标群：

　　1、保持客户群体，刺激消费。

　　2、开展各种主题营销活动。

　　3、强化产品品牌。

　　d、在此情况下针对中间商：

　　1、维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。

　　2、继续提高服务意识。

　　e、价格定位：大量的优惠促销（公益）

　　第四阶段：第二高潮期：

　　在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。

　　时间预计：2004春节左右

　　由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。

　　六、工作计划预案：

　　区域负责人：

　　1、维持原有客源，巩固明思克品牌形象。

　　2、传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。

　　3、开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

　　4、开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。

　　5、开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

　　6、与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。

　　7、灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。

　　企划系统：

　　1、强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）

　　2、开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

　　3、围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

　　4、以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。

　　5、提高获利率，提高活动质量。

公司市场营销年度销售计划书

　　对于销售工作者而言，在工作开展前，做好销售计划非同小可。那么，销售计划书怎么写呢？如果你不知道如何制定销售计划，可以适当参考以下这篇20XX年销售计划书范文。

　　一、检讨与愿景

　　20XX年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

　　但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

　　二、工作思路

　　1、明确工作内容

　　首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

　　2、驻点营销

　　驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

　　市场部驻点必须完成六方面的工作：

　　a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；

　　b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；

　　c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；

　　d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

　　e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；

　　f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；

　　3、与销售部强强联合，成立品牌小组

　　市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

　　三、管理团队

　　1、合理配置人员：

　　a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

　　b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

　　c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

　　2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

　　3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

　　4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

　　四、市场分析

　　1、竞争激烈

　　几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

　　2、整合资源

　　我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

　　五、品牌推广

　　公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

　　1、品牌形象

　　为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）

　　2、产品定位及销售策略

　　根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

　　3、网络建设

　　销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

　　4、市场推广

　　a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

　　b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

　　c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

　　d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

　　e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

　　f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

　　g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

　　h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

　　六、年度销售计划

　　第一季度：

　　1、确定本年度的广告宣传策略。

　　2、结合市场情况制定出活动计划。

　　3、抓好市场信息和客户档案建设。

　　4、策划好经销商年会。

　　5、完成墙体广告的设计计划。

　　6、策划推出春节有奖销售活动。

　　第二季度：

　　1、策划推出二季度促销活动。

　　2、配合分公司推出市场活动。

　　3、参加全国性的行业展会一次。

　　4、配合各分公司做好驻点营销工作。

　　5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

　　6、夏季文化衫的设计制作。

　　第三季度：

　　1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

　　2、文化衫的发放。

　　3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

　　4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

　　第四季度：

　　1、两节促销的落实开展。

　　2、挂历、年历的制作与发放。

　　3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

　　4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

　　5、做好全年工作的总结。

　　七、资源配置

　　1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

　　2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

　　3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

　　八、市场费用预算（略）

　　总结：成者王、败者寇。

　　每个公司的市场部发挥的功能都不一样。特别是现在刚成立如何能高起点、高效率需要公司资源、人力各方面支持。如何让市场部的工作与市场有效衔接，真正地做一线业务员的好参谋、好帮手，也是市场部人员需要考虑的首要问题；而深入市场，与业务员并肩作战，是市场部人员工作的关键一步。

　　20XX年我们要围绕“专注目标，优化板块价值，打造成本优势，推动20XX年公司中期目标的实现”展开工作，紧密配合各分公司的市场工作，做好事、市、势三方面工作。

市场营销计划书范文

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

　　重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

　　12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

　　17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　18、团队建设、团队管理、团队培训

　　六、配备和预算

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。

　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

　　9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

　　以上为针对**年度空调自控产品部工作开展及业务拓展的初步计划，后续在工作运作上将不断完善计划中的不足，来促进业务量的增长率，使公司的业绩更上一层楼！

市场营销计划书

　　一、产品定位

　　对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于照明品牌而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：

　　（1）产品包装

　　包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等

　　（2）产品组合

　　根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：

　　A、利润产品（30%）

　　目的：带来利润空间，树立产品市场形象；

　　B、销售产品（60%）

　　目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；

　　C、冲市场产品（10%）

　　目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用

　　（3）产品价格

　　1、制定产品出货价

　　价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润

　　2、制定市场销售政策

　　A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。

　　B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！

　　（4）产品渠道

　　根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。

　　一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；

　　二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；

　　三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。

　　二、渠道开发

　　在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。

　　（1）渠道选择

　　山西市场传统的划分晋中、晋南、晋北三大块。

　　前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。

　　（注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备）

　　（2）渠道招商

　　打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！

　　需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！

　　1、手机短信

　　有针对性的进行招商广告的发布工作。

　　2、报纸广告

　　可以借助《山西晚报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布；

　　3、电视广告

　　在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。

　　（3）渠道市场开发

　　1、促销方案制定

　　根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！

　　①、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消费者；我们必须策划更为灵活、更具竞争力的应对措施，针锋相对，全力抢占市场份额。

　　②、实施范围

　　渠道：全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场。

　　时间：20**年6月1日至20**年8月31日

　　③、实施策略

　　限时：仅限周六、周日、店庆、节庆等特殊时段输出，禁止全面性铺开。

　　限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二级市场中的重要终端卖场中实施，合理控制实施商场数量，着力烘托“特价特殊购买”氛围，充分制造轰动效应。

　　品种控制：出于产品差异化、效果最优化考虑。

　　限量：单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过一定数量，分公司月度促销产品总量必须严格控制在总部下发额度范围内

　　分公司可联合商业单位，策划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、灵活多变的促销活动，充分凝聚人气，最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。

　　各分公司必须根据本部规定，充分结合区域实际情况，研究制定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训，作好终端攻坚的一切准备工作。

　　在具体实施过程中，各分公司必须引导导购人员充分发挥“周末特价”的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个产品线的全面上量。

　　2、有效落实实施

　　公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。

　　3、促销效果评估

　　公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。

　　（4）费用预算

　　根据整体运营情况而定

　　三、渠道维护

　　作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

　　（1）金牌客户服务机制

　　1、建立销售客户档案，实行一对一的服务。

　　包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！

　　2、客户激励机制

　　激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！

　　（2）专家式营销

　　1、公司对经销商的专家式服务

　　为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。

　　2、经销商对客户的专家式服务

　　经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。

　　（3）关系营销体系

　　主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！

　　1、影响经销商采购销售的关键人物

　　老板、销售经理等！

　　好处：A、可以更好的销售本公司产品

　　B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。

　　2、导购人员

　　A、直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播；

　　B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。

市场营销计划书

　　一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

　　二、推销对象分析：

　　推销对象 ：西北工业大学2009级本科新生

　　对象总人数 ：预计本科新生在3600人左右

　　对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

　　三、推销市场实地与人员:

　　（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

　　四、宣传与推销：

　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

　　前期准备：

　　（1） 人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

　　五、推销准备工作：

　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！

　　六、宣传推销阶段：

　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

　　七、推销技巧：重在抓住推销对象的心理。

　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

　　八、推销进行阶段

　　（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。

　　（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

　　（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

　　九、后期杂志的发送：

　　（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　　（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

　　十、售后调研

　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。