销售成交的方法和技巧

让顾客成交的4个核心秘诀

　　在这里先提出两点顾客流失的现象：

　　1、顾客进店后由于导购接待不当，感觉有压力或不舒服而离开;

　　2、顾客进来随便看看一看，转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

　　那么，我们想要提高门店的营销额，首先就得从两方面解决问题，防止顾客流失，需要我们做好以下工作。

　　防止顾客流失step1：顾客进店后，给顾客15秒的时间

　　这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方)，为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。

　　并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

　　防止顾客流失step2：要选择合适的时机接近顾客

　　怎样才是接近顾客的最好时机呢?一般来说，以下几种情况都是接近顾客好时机：

　　①顾客常时间注视某一件产品时

　　②顾客抬起头来寻找导购帮助时

　　③顾客主动提出试用时或者提问时

　　④顾客和同伴评论起某产品时候

　　⑤顾客扫视店面象是寻找什么的时候

　　在这些时候，作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否就意味顾客就一定能接受你呢

　　不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

　　防止顾客流失step3：说好第一句话，吸引注意，激发兴趣

　　接近顾客的第一句话也相当重要。所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生试穿的欲望。

　　最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词词，还要有赞美顾客的内容，比如说：“美女你真是好眼光，一眼就看中我们刚上市的最新款，她的设计很有品位很适合你，我帮你拿出来试用一下。”

　　一句赞美让顾客心理舒服，同时也介绍了款式特征(刚上市的最新款)，吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣，这时让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。

　　防止顾客流失step4：主动推荐

　　这种情况多发生在那些看看后就要离开店顾客身上，所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，则马上带回柜台，找出相应产品给她试用，在一定层度上可以更多留住顾客，增加销售机会。

　　当然，做好以上基本工作，还不能说明我们就能抓住所有顾客，还是会有顾客流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上的行动，增加了销售机会，继而增加了销售业绩。

销售高手的绝对成交话术

　　技巧1：学会进行封闭性问题的提问

　　销售的过程中，能针对产品的不同卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

　　在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那销售就基本能成功了。

　　技巧2：区分谁是购买者、谁是决策者

　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

　　例如：

　　年轻夫妇同意买东西，多以女方为主;

　　中年夫妇买高档的用品，多以男方为主;

　　一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

　　技巧3：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

　　要知道，销售所要面对的是各样的消费者，需要做的是使各类消费者能够很好的理解产品的功能，加强对产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

　　技巧4：尽量让顾客参与到互动当中

　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

　　技巧5：学会诉求与赞美

　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留的时间增长，更有机会销售成功。

　　例如：“您家人也一定会喜欢的!”

　　技巧6：学会应付讨价还价的顾客

　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：

　　一、对价格有异议;

　　二、追求成就感。

　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。

　　其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。

　　最后用执着触动消费者的可怜心。

　　技巧7：销售的过程中要注意促单

　　掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。

　　特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，然后促单。

　　技巧8：善于与一线品牌做比较

　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说产品。

　　同时，销售的过程中，尽量把产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近与第一品牌的距离。

　　技巧9：学会观察与比喻

　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击。

　　在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

　　技巧10：学会利用销售道具

　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。

　　同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

　　技巧11：学会销售企业

　　在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。

　　很多销售技巧，需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的销售风格，冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因。

销售人员成功技巧

　　积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。

　　销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。

　　大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。

　　常见的不良心态及对策

　　畏惧心态及对策

　　我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

　　毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。

　　调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。

　　自卑心态及对策

　　我见过一个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

　　销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢

　　重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。

　　自满心态及对策

　　说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。

　　比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

　　销售人员如何用积极心态促成高业绩

　　我有一个好朋友，当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售。他曾对我说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。

　　幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：

　　认真反思

　　我记得曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案肯定，请接着往下看。

　　明确目标以及酬劳

　　一位台湾宝洁公司的王牌销售朋友告诉我，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。

　　将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。

　　立即行动，接受改变

　　销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”

金牌导购成交顾客的绝技

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

　　(3)直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问

　　题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　(1)化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　(2)例证法：

　　举例子让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

　　(2)底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

　　(2)转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

　　(3)提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢

　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗

　　(2)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

　　(2)比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。

　　(3)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

销售口才：十种典型的成交话术

　　有时候当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题时，而我们却又一时不知道该怎么回答时，那此时，你就在某一程度上缺乏了一些话术经验!

　　话术一："不景气"成交法

　　当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办

　　销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

　　最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗

　　因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

　　××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗

　　话术二："我要考虑一下"成交法

　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说

　　销售员话术：

　　××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗

　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗

　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢

　　话术三："鲍威尔"成交法

　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办

　　推销员话术：

　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

　　现在我们讨论的不就是一项决定吗

　　假如你说"是"，那会如何

　　假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

　　假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……

　　显然说好比说不好更有好处，你说是吗

　　话术四："不在预算内"成交法

　　当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办

　　推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

　　预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗

　　假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算

　　话术五："杀价顾客"成交法

　　当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办

　　销售员：××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。

　　但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

　　也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

　　所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢

　　所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)

　　话术六："noclose"成交法

　　当顾客因为某些问题，对你习惯说："noclose"，你该怎么办

　　推销员：××先生(小姐)，在生活当中--，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

　　当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

　　今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢

　　所以今天我也不会让你对我说"不"!

　　话术七：不可抗拒成交法

　　当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办

　　销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱

　　顾客：1000万!

服装销售技巧之6个细节助你成交

　　第一个小技巧：可以让让顾客先买试用品

　　先买一点试用。客户想要买但是又下不了决心时，可让客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

　　第二个小技巧：协助客户挑选

　　有的客顾客即使有意购买，也不会迅速地签下订单，总要挑挑拣拣，在颜色、式样、上不停地选择。这个时候，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

　　第三个小技巧：拜顾客为师学艺，向顾客寻求意见

　　在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进?”

　　接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

　　第四个小技巧：销售结束填写订单

　　在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

　　第五个小技巧：欲擒故纵的方法

　　有些客户天生犹犹豫豫，即使对产品有兴趣，也拖拖拉拉，不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

　　第六个小技巧：对顾客进行特殊待遇

　　实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

　　上面，我们再来回顾一下这6个小技巧，在顾客下不了决定的时候，我们可以让他们买钱少一点的，或者少买一点。也可以帮助顾客挑选，在顾客不想买的时候，我们可以和顾客聊聊天，向她询问自己销售的缺点，并提出意见。我们还可以对顾客进行特殊待遇，让他们心里开心。知道了这些小细节，你知道在销售的时候该怎么做了吗

留成交余地的销售技巧

　　一、不要把你的筹码一次性用完

　　在向客户介绍产品的竞争优势时，一些销售人员认为，对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。其实，在实际销售过程中，不见得你只要开门见山地把产品的所有竞争优势向客户说明就会对成交起到积极的促进作用。有时，销售人员过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给客户，反而不利于成交的顺利实现，因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间，这是根据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。因此，向客户销售产品时，不要把你的筹码一次性用完。

　　二、销售面谈时留有成交余地

　　在销售面谈中，销售人员应及时提出销售重点，开展重点推销，去说服和吸引客户，但销售人员不要从一开始就把交易条件和盘托出。因为，客户从对推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定的心理过程的。到了成交阶段，销售人员如果能再提示某个销售要点和优惠条件，如“还有两件赠品呢!”“还有这个特点呢!”等等。这样就能促使客户下定最后的购买决心。但是，个别销售人员不了解客户心理，一开始就口若悬河，这既不利于客户逐步接受销售信息，又不利于最后的成交。因此，销售人员应讲究销售策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。

　　三、达不成交易时留有成交余地

　　或许向来都没有百次销售百次成交的销售人员，在销售活动中，双方达不成交易是很正常的事儿。因此，即使此次销售活动双方不能达成交易，销售人员也要为客户留有一定的购买余地，日后还有成交的机会。客户的需求总是不断变化的，今天不能接受销售，并不意味着永远不接受。在一次不成功的销售之后，如果销售人员能给客户留下一张名片或产品目录，并真诚地对客户说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，你就会经常得到一些回心转意的客户。

　　给客户保留成交余地时，销售人员还需要注意，所保留的余地必须要适度。保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间，所以给客户保留成交余地的时候，销售人员要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量，以便在关键时刻达到有效说服客户的目的。销售人员如果所准备的“储备武器”分量不够，那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿，客户很可能会对这样的条件感到不屑，从而无法实现成交。

服装销售成交的5个秘诀

　　第一，及时诱导和利用顾客成交信号策略

　　成交信号是顾客通过语言、行为或情感表露出来的购买意图信息。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情及手势的变化，做出正确的判断。

　　第二，创造单独洽谈环境的策略

　　一般情况下，单独的顾客便于成交，优美的环境可减少顾客的心理压力，顾客熟悉的环境有利于其自信心的增强，会促进销售员和顾客的情感交流。

　　第三，培养成交方法的策略

　　在成交最后的关键时刻，销售员一定要控制说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，还要信心坚定。销售员在推销成交时的态度，应表现得平易近人，使顾客在无所顾忌中，自然进入成交阶段。

　　第四，分阶段决定的策略

　　在成交阶段，销售员不要迫使顾客一下子做出全盘的决定，在顾客做出购买决定之前，销售员应该有步骤地向顾客提出一些问题，让顾客就交易的各个组成部分做出决定。

　　第五，留有一定成交余地的策略

　　销售员在推销过程中，应注意在成交说服工作中留有一定余地，以便在关键时刻作为鼓动顾客的武器。同时，也要为顾客购买留下一定的余地，以便续谈开展成交工作。

房地产销售心得之成交技巧

　　第一招：表现善意及诚意

　　礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上

　　第二招:表现善意及诚意

　　不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

　　第三招:同步原则

　　为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

　　第四招:五同

　　同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

　　第五招：同步坐位原则

　　坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。

　　第六招：不怕乱拍马屁

　　高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。

　　第七招：弄清对象

　　M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

　　如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

　　第八招：引导策略

　　客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

　　第九招：二择一法

　　预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

　　比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午

　　第十招：成交的时机

　　有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

　　何时是成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

　　在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。

微信营销之聊天成交技巧分解

　　一，聊“大环境”

　　什么是聊大环境，主要是整个生活中环境的一种现象，这种大环境的现象说出来出错率较小，所以极容易让对方认可。乍一听让人觉得很官方没卵用的说法其实在我们出单过程中尤其是当和顾客产生意见分歧时，会起到至关重要的作用。

　　大环境的现象，一旦主动聊到这些现象，有谁会反对吗?基本没有。对方十有八九很认同你的说法，你们之间就立刻站到一个思路去想问题了是不是。

　　为什么很多时候觉得：和顾客聊着聊着没话聊了，或者他始终不认同你的说法、不接你的话，就是因为你们双方之间没有一个共同的认同感。

　　你在说你的，他在想他的，同样一个价格贵的问题，你在拼命讲的是品质多么多么好，所以会贵;而顾客在想的是我要不要买这么贵的、划不划算。根本就不在一条线上，怎么聊的出结果呢。

　　二，聊“需求”

　　这一点对于你是否能顺利的拿下顾客来说，是聊天中必不可少的一环。每一个顾客在购买或咨询产品时，对产品都是有一定的需求的，而这些需求事实上也都是显而易见的。

　　购买护肤品的顾客多半是有皮肤问题或者保养皮肤的需求;购买生鲜水果的顾客(从微信上)多半是有更新鲜、原产地渠道的需求。微商小白多半是有精准引流、精准加客源的需求。

　　注意，一定要是我们说出来，不要等顾客自己说出来，这样效果就完全不一样了。

　　其实这一点思路很容易理解，假如你去看相(也就是算命)，还没等你开口，看相师傅看了你一眼问你几个问题...在对方未开口之前，只要我们准确的说出了对方的需求，无形之中就会获得一种莫名而来的信任。对方可能会加强了信任感和安全感。

　　如果你是顾客或代理，当我主动把你内心这些需求给说出来的时候，你什么感觉?你会觉得我很有把握的样子，你会瞬间觉得你遇到了懂你的人!从而莫名的很有信任感和安全感，是不是。

　　但是反过来想，如果这些需求，我们不提，而是让顾客自己说出来呢“你好，我微信都是僵尸粉，连点赞评论都很少，你能帮助我改变吗?”“我是微商小白，我不知道怎么加客源，你能教吗?”

　　面对顾客咨询或者代理咨询的时候，对方往往会在成交之前问一些问题来考量你有没有实力，那么这时候你要考虑的是：你当场发挥的内容足不足够驾驭得了他

　　你能确保你每一次给对方讲解、回答的都能让他心服口服、对你佩服崇拜吗并不见得。

　　不要等对方来问你，你在他之前，主动说出他的需求，情况就完全不一样了。

　　当你主动说出对方的需求，比如：“想短时间让你朋友圈的点赞评论数提升起来“想加一些比较有质量的精准粉”对方回答：“对对对，你能教我这些吗?”

　　这时候，你完全不用给他做任何的讲解，而是发出一系列跟他相同需求的其他顾客的反馈截图，告诉他：你说的这些都不是大问题，我的很多顾客/代理都和你一样，这些问题，都解决了!

　　这时候即便对方再接着问你：“你能不能简单先给我讲解一下?”你就可以直接不用回复他了。这时候就轮到对方心理上的挣扎：“看来这个人真的挺牛，不收钱都不肯回答半句!”

　　甚至当你表现出你都不想回复他甚至你都不想卖给他的时候，他比你还急!

　　如上图中，整个成交过程都不用我苦口婆心的很热情的说一大堆，当我表现出我都不想回复了，他们交钱比我还急!

　　三，聊“担心”

　　同样的道理，顾客在选购一款产品时，他不仅会有需求，同样的他总会存在一定的担心的。

　　包括我们自己去购物时，比如我买一瓶洗发水，我会想这个洗了味道好不好，适不适合我，会不会起头屑，包括你没见过这个品牌，你会想它是不是正规的，大家难免会有此类担心。

　　既然顾客有这种担心，我们就主动把他们的担心说出来。一样的道理，你不主动说就成了顾客不断的问：“我担心我学不会”、“我怕我做不好”、“要是使用后没效果怎么办?”这时他越问越没安全感，越问他担心的越多。

　　而你在他开口之前先主动说出他的担心，你正确说出了他的担心，反而在顾客看来他所担心的似乎是你完全不担心、并且完全有把握的，从而增加了很强的安全感。

　　聊需求和聊担心，是在和顾客聊天中决定你最终出单至关重要的一环。

　　其实你不说，顾客也会问你这些，那还不如由你主动说出来。你让顾客自己说，他会问你很多问题，而且会越问越没安全感、越问越多，到时你回答也不是，不回答也不是。

　　但是你主动提出来了，他反而没那么多问题了，整个成交、收款的过程也变得异常简单!

　　四，聊“同行优势”

　　我自己在销售自己产品时，朋友圈里会经常发这样的文案，在文末刻意加一句：“网上还有卖很便宜的”或者“别家还有卖70块钱一份的”

　　那么，说这些话的用意是什么呢?主动占据顾客的心理预期。

　　我不用去表态网上卖几十元一盒的是好还是坏，但是作为顾客来说你听我说这句话：“网上还有卖很便宜的、淘宝上还有卖几十块一盒的”，你什么感觉?你会觉得“哇网上好便宜我赶紧要去买”吗你会这么想吗根本不会。

　　你反而会想：他干吗要这么说，他是不是在提醒我什么呢，是不是

　　主动聊同行优势。你只要主动提及一下同行，自然就能扭曲掉同行的优势了。

　　可能像网上一些卖廉价同行看来，价格便宜，是他的优势。但我只要跟我的顾客主动提及一下：“网上还有卖几十块钱一份的”，这时候他们所自认为的优势反而成了自己的累赘了。

　　因为当这些顾客从我嘴里获取这些信息的时候，已经在心理上发生了微妙的变化，其实就是主动占据顾客的心理预期。

　　我最好成绩就是当年用2个微信号，单靠零售就卖了530万元(大闸蟹)。因为是季节性，每年只有3个月的销售时间，而高峰期其实也就中秋时期1个月!

　　所以为了多挣钱你必须在有限的时间里争取每一单的出单效率，才能在尽短时间里把你所有微信好友全部“销售一遍”。

　　而我成交每一个顾客的聊天内容无非就是今天上文中的4个主题，一单接一单，基本没有任何多余的周旋(而如果每个顾客你都得长篇大论的去聊才能搞定的话，这500多万的业绩你得卖到鼠年马月)。

　　然后，毕竟我平时主攻的是微信营销，所以在此也分享一些微信上的操作小技巧，希望可以给到大家一些思路上的启发。