服装销售技巧和话术

服装销售技巧经营总结

　　销售时的5种心情

　　1、信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

　　2、爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受到亲切。

　　3、耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心、周到，有一种韧劲。

　　4、恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

　　5、抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

　　迎宾的技巧

　　只有在顾客踏入你的店后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

　　接待顾客的基本技巧

　　1、以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择有很有把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

　　2、左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与其交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

　　3、健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足其要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同时不要忽略了他。

　　4、话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

　　5、纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

　　6、挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。

服装销售成交的5个秘诀

　　第一，及时诱导和利用顾客成交信号策略

　　成交信号是顾客通过语言、行为或情感表露出来的购买意图信息。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情及手势的变化，做出正确的判断。

　　第二，创造单独洽谈环境的策略

　　一般情况下，单独的顾客便于成交，优美的环境可减少顾客的心理压力，顾客熟悉的环境有利于其自信心的增强，会促进销售员和顾客的情感交流。

　　第三，培养成交方法的策略

　　在成交最后的关键时刻，销售员一定要控制说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，还要信心坚定。销售员在推销成交时的态度，应表现得平易近人，使顾客在无所顾忌中，自然进入成交阶段。

　　第四，分阶段决定的策略

　　在成交阶段，销售员不要迫使顾客一下子做出全盘的决定，在顾客做出购买决定之前，销售员应该有步骤地向顾客提出一些问题，让顾客就交易的各个组成部分做出决定。

　　第五，留有一定成交余地的策略

　　销售员在推销过程中，应注意在成交说服工作中留有一定余地，以便在关键时刻作为鼓动顾客的武器。同时，也要为顾客购买留下一定的余地，以便续谈开展成交工作。

服装导购员销售接待技巧

　　现在大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

　　柜台接待技巧一：“男女有别”

　　由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。

　　男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

　　男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

　　在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

　　所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

　　柜台接待技巧二：“察颜观色”

　　营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

　　1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

　　2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

　　3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

　　①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

　　②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

　　③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

内衣销售必备小技巧

　　开店做生意，不论做什么交易，都需要把东西销售出去。但是你懂得如何销售吗?销售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是成交。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”。内衣导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成效法：

　　1、顾客说：我要考虑一下

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

　　(2)假设法：

　　假设法马上成效，顾客可以得到什么好处。如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。

　　2、顾客说：太贵了

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，买一般服装只能穿多少天，而买品牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，品牌显然划算。

　　(3)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：能不能便宜一些

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的。光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

　　(2)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。告诉顾客不要存在这种侥幸心理。

　　4、顾客说：别的地方更便宜

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个产品的价格，第三个产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

　　(2)提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?您愿意不要我们公司良好的售后服务吗

　　5、顾客讲：它真值那么多钱吗

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来利益。

　　(2)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　6、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的得奖(好处)好不。

　　(2)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地抵防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　我们在平时的交流交谈中要讲究技巧，我们要注意说话的方式和语气。有人说我不喜欢向人低头，开店做生意，就是做人气。如果你不想让你的顾客扭头就走，不想让你的店铺没有生意。那么甜言蜜语喜死人，一句话要会说，这样顾客才能喜欢，才能购买你的产品。

服装导购员销售技巧

　　服装导购员首先要做到以下几点：

　　1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

　　2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

　　3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

　　4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

　　5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

　　下面是服装导购员接近客户的方法

　　一、提问接近法

　　您好，有什么可以帮您的吗

　　这件衣服很适合您!

　　请问您穿多大号的

　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

　　二、介绍接近法

　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

　　产品介绍：

　　1、特性(品牌、款式、面料、颜色)

　　2、优点(大方、庄重、时尚)

　　3、好处(舒适、吸汗、凉爽)

　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

　　三、赞美接近法

　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

　　如：您的包很特别，在哪里买的

　　您今天真精神。

　　小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

　　俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

　　四、示范接近法

　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

　　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

　　2.引导顾客到试衣间外静候。

　　3.顾客走出试衣间时，为其整理。

　　4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

　　一.顾客的表情和反应，察言观色。

　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

服装销售技巧尽在其中

　　服装销售技巧一：你们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人

　　参考回答：

　　首先，你要判断那款产品是否适合消费者，如果适合，就可以根据不同的消费者进行针对性的推销，比如你可以用以下销售话术去回答。

　　A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服非常适合您，(要从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。服装要上身看效果更明显，先生，您可以试穿一下(要行动，把适合消费者的尺码拿出来，并解开拉练纽扣尽力抓住机会让客人穿，其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位、气质。来，试穿看看。

　　B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油。不出声音，讲你太闷。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位、气质。(等鼓励试穿后)这件衣服非常适合您，(要从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。

　　其次，如果那款产品不适合消费者，那你要针对消费者的穿着风格去销售，马上拿出(带到)有适合消费者的产品进行专业的推荐。比如，你可以进行以下回答。

　　先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊(懂穿的人)。这款是有点成熟(显老气)，不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应该穿这件(及时拿出适合的产品，行动是成功开始!)，并告诉他(她)你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您，所以我建议这件(针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点)，(从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。来，试穿一下。(力争试穿)

　　最后，如果你家的商品确实太老气，那就建议老板在订货的时候避免，最好在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见，但是我们一线的销售员一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉，因此，要控制合理的库存数量，我们一线的销售员要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套!否则，下次老板也不敢进销售员要求的货品了。

　　服装销售技巧二：你介绍的这款颜色(款式、面料)不适合我

　　参考回答：

　　1.你首先要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时，我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委(比如价格问题等)，所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。自以为是的/固执的顾客除外。如何知道是不是自以为是的/固执的顾客，看客人的反应应该就可以看出来。其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言行动脸部表情)，一看推销不对劲，就要思考客人为什么不接受的原因，并自己试探再深入或者给自己台阶下。

　　2.在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点：

　　*必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格;

　　*必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗标”上有);

　　*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客;

　　*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚)，以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单;除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)。平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业(上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。不要告诉自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰。

　　除了吃透产品/掌握服装的搭配知识，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究，没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上。

　　1.没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付(闲时多准备，战时不乱阵)。

　　2.从你工作到今天，来我们店铺那些主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”，这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责。

　　3.从你工作到今天，来我们店铺哪些人是没有销售的。原因是什么?我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法(工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰)，争取下次碰到类似客人我们不跑单。而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停!

　　4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走!

　　5.社会发展的竞争，除了已经有的经验/套路/招数，更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。因为聪明的人都在学习，大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度(就是学习力和行动力以及总结反省力)。谁不学习，谁不行动，谁不总结反省，谁不每天进步，必将被市场/社会给淘汰。

服装营销技巧与导购销售技巧

　　技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧

　　营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　其次要注意重点销售的技巧

　　重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

　　在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

　　重点销售有下列原则：

　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

服装搭配及销售技巧

　　联带销售的启发

　　成功的搭配指引带来的最直接效果就是销售，人们在认同的品牌风格的同时即认同了品牌服饰搭配方法，在已经形成的认同感上促进联带销售。

　　一、给消费者搭配指引

　　服饰搭配既要传达品牌文化，亦需为消费者提供搭配指引，这是消费者的需要，也是品牌的需要。快速的形成搭配的“指向性”，最重要的部分在细节的处理，无论是模特的站位，还是与服装呼应的配饰：手表、眼镜、围巾、鞋子、帽子、各类包包……甚至其他能够产生消费导向的服装。

　　每个模特表现不同状态青年男女，位置设定上采用交叉站位，每个模特自成系列。但在配饰及色彩细节上呼应协调，男女装都以红色作为协调元素，形成整体搭配效果。消费者可以根据各模特服饰的搭配直接复制，从而拉近与消费者的距离，直接促进消费。

　　二、气氛营造，强调叙事性

　　实现快速搭配时同样需要为橱窗塑造叙事性冲突，模特与模特之间通过服装搭配营造气氛，让模特之间产生关系，不至于松散，在服装细节上描述两者关系，如某件配饰的呼应，某个纹样的联系，模特之间动作的设置，营造模特之间默契感。

　　三、卖场陈列与服装搭配

　　卖场陈列方式与销售关系密切，分区域成系列的服装搭配陈列方式给消费者最直观的搭配效果呈现，整体风格协调统一，大色块错落有致，方便消费者选择，可促进连带销售。这是每一位合格的陈列设计师都了解的，但是如何快速的实现卖场空间区域划分、服装搭配、色彩分布?这却是一名高端陈列设计人员所需要掌握的。

　　解决的方法之一其实很简单：与橱窗的呼应。通过复制橱窗里服装的搭配方式，将卖场划分为不同的区域，以及不同的墙面、挂通陈列，再辅之以其他能够与之形成搭配的替换产品。一个快速、简便的卖场陈列即告完成。

　　通过对服装店搭配和陈列的巧妙设计，服装店就可以最大程度的向顾客传达其品牌所包含的文化内涵，也可以充分展示服装的美感，在营造了舒适的购物环境的同时，也在不经意间提高了服装店的业绩。

服装销售技巧

　　导购建议顾客试穿衣服顾客就是不肯采纳导购建议

　　正确应对(三夸法和引导性动作)：

　　•您真有眼光，这件衣服是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信穿上后效果一定不错。试衣间这边请。

　　•(如果顾客还是没有行动)先生，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选衣服，衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。

　　•这款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试穿的人。

　　导购热情接待来店顾客顾客冷冷地说我随便看看

　　正确应对(站在顾客立场进行交流)

　　•是的，先生，买衣服一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的，请问您一般喜欢穿(类别、款式、颜色等)衣服呢

　　顾客很喜欢

　　陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。

　　•正确应对(重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流)

　　(对陪伴者)这位先生(女士)，您对您的朋友真是用心，对服装也有独道的见解，能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解，可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合他的衣服吗

　　顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。

　　正确应对(对产品的不信任其实是对导购的不信任)

　　•先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

　　我回家和老婆商量一下考虑好了再说吧

　　正确应对

　　•哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。

　　没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

　　你们卖衣服的时候都说好王婆卖瓜

　　正确应对(站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流)

　　•是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后，您就不会怀疑了。

　　是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的服装顾问，我们一定会对您的形象负责任的。

　　营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

　　正确应对(销售态度和服务)

　　•先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，(回来后)真对不起，让你久等了。

　　当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可只有这一件了

　　正确应对(销售态度和服务)

　　•是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，并且刚好是最后一件，您是唯一试穿这款衣服的人。

　　顾客很喜欢试穿的衣服可被闲逛的顾客顺口否决了

　　正确应对(三夸法)

　　•是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

　　如何处理服装的穿着问题

　　顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走

　　正确应对(态度，服务，站在顾客的立场)

　　•先生，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢?这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的着装顾问，相信您一定会满意的。

　　这件衣服怎么穿起来这么紧啊

　　正确应对(专业性、负责任、引导性)

　　•是的，我们这款衣服的设计是稍微紧身一点，您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好，再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料，弹性很好，您穿几次就习惯了。

　　•是的，女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，可能这件衣服是有一点紧，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。

　　我不喜欢这款，太老气了

　　正确应对(对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位)

　　•是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。

　　不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

　　我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室

　　正确应对(品牌，形象，三夸法)

　　•是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

　　算了，我不想试这款衣服，和我去年买的差不多

　　正确应对(引导性、态度)

　　•是的，先生，看得出您对我们的品牌还是很关注的，谢谢您。我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进的新款，请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的

　　这件衣服的颜色不行我穿不太合适

　　正确应对(服装顾问的角色，专业知识和引导性)

　　•先生，站在我专业的角度，我认为这件衣服无论是从您肤色，体形，气质来看，都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。

　　•先生，我明白你的意思了，你稍等，有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来，您感受一下。

　　试衣的时候，其实尺码很合适但顾客还是觉得小

　　正确应对(良性交流，取得顾客的信任，专业性和引导性)

　　•先生，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。

　　其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。

　　你们的衣服款式还不错可是为什么颜色都那么深呢

　　正确应对(品牌定位，良性交流，三夸法)

　　•是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的，我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士，所以我们的设计上深色偏多一些，体现稳重和大气。

　　你们的款式怎么越来越年轻了都找不到我穿的了

　　正确应对(良性交流，扩大利益)

　　•先生，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年轻，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

　　如何处理服装的品质问题

　　顾客很喜欢一款纯棉的衣服询问是否会褪色，缩水或起球

　　正确应对(认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务)

　　•先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。

　　到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。(成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识)

　　过时的旧款被顾客认出

　　正确应对(认同+解释)

　　•是的，先生，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

　　•是的，先生，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有......

　　你们这种面料的衣服还有没有其他款呢

　　正确应对(专业性和引导性)

　　•先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。

　　我发现你们家的新款上市速度实在是太慢了

　　正确应对(态度和诚意)

　　•先生，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。

　　您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

　　这衣服的款式、颜色我都很满意就是觉得这面料不舒适

　　正确应对(认同加引导)

　　•先生，咱们穿衣服款式和颜色只是体现视觉效果，面料要上身后才能感受到是否舒适。这边请吧

　　你们这还是高档品牌呢做工这么差，这里还有线头

　　正确应对(态度和认同)

　　•先生，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了!我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧

　　如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来，你们怎么处理

　　正确应对(认同、售后服务)

　　•先生，是的，这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不好的衣服。

　　一旦出现类似的问题就很麻烦了，不过我们的品牌你可以放心，我们内胆采用的技术是，处理的工艺是我们的质量是有保证的，万一真的出现了您说的情况，您放心，我们一定会负责到底的。

　　这衣服都不能水洗真是麻烦，我不要了

　　正确应对(认同，引导，建议)

　　•先生，您花了几百元买了这件您喜欢的衣服，如果水洗洗坏了多可惜啊。为了保持您良好的形象和衣服的寿命，我建议您还是干洗吧

　　如何处理顾客的价格异议

　　你们跟XX品牌质量差不多不过价格却比他们高很多

　　正确应对(认同，引导，建议)

　　•是的，先生，看得出您对服装有一定的了解，两个品牌在风格看上去比较接近，其实我们从品牌价值，原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。

　　我们来你们店好几次了我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

　　•先生，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解，

　　这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?价格为什么还这么贵

　　正确应对(专业性，引导性)

　　•先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。有普通的和精细的，我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。

　　每个月都来你们店已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗

　　正确应对(理解，尊重，引导)

　　•先生，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。

　　并且面料精细，做工精良，售后服务等方面也非常完善，其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正的对老顾客负责，这样您才会对我们的服务更加满意，您说是吧

服装销售话术技巧

　　不建议的说法

　　1.谢谢光临，欢迎再来。

　　2.您慢走，再见

　　3.这是包好的衣服，您拿好。

　　4.您自己看吧，我这里有点忙。

　　原因分析

　　有些导购向顾客推销时有很强的目的性和功利性，此时往往会表现得很热情，但一旦顾客买单就开始变得冷淡。这将令顾客失落，并不由得怀疑起导购刚才的服务是否真诚，也会直接影响到顾客的回头率，所以这种行为非常错误。

　　“谢谢光临，欢迎再来”及“您慢走，再见”，这两种说法太平淡无奇，会让顾客感觉“导购是否嫌自己碍事”，所以开始赶自己离开。

　　“这是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我这里有点忙”，明显让顾客感觉到自己不受欢迎。

　　导购策略

　　心理学研究告诉我们，顾客开单后的一瞬间其实心理非常脆弱，此时如果处理不好就特别容易出现悔单现象。导购可以做的就是适当地与顾客交流，让顾客心理上有安全感。所以，顾客买单后，导购既不要太冷淡，也不应太喜形于色——太冷淡让顾客失望，太喜形于色让顾客后悔。

　　正确的做法应该是首先恭喜顾客做出了明智的决定，同时适当地与顾客闲聊一会儿，比如，告诉顾客衣服的洗涤保养方法、服饰着装知识等。最后，一定要面带微笑，更加体贴热情地把顾客送出门外，并且避免说“慢走”、“走好”、“不送”之类的话，而应该说“欢迎再来”、“欢迎下次光临”等。

　　………语言模板………

　　导购：张小姐，感谢您对我们品牌的信赖和支持，让我有机会为您服务。您真是一个博学多才的人，与您沟通很愉快，也让我学到了很多东西，真的非常期待您的再次光临!

　　导购：张小姐，恭喜您买到了一套这么好的衣服，这款衣服是我们店最特别的一款，穿在您身上真是绝配。您是我见过的顾客中身材最好、最会买衣服的一个。谢谢您的光临，欢迎下次再来!

　　导购：小姐，现在客人有点多，您先坐一下或随意看看，有什么需要随时叫我，您看这样行吗?(如果顾客默认)

　　导购：谢谢您的理解!个人观点：客户买衣服时你对他好他无所谓客户买完衣服后你对他好才认为你是真的好。