卖化妆品销售的技巧和话术

论销售技巧与销售口才

　　下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的SALES会采取的说法技巧。

　　1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察;B、通过和他地位相当的人推荐。

　　A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。”

　　“这样吧，资料留给我的秘书吧”(客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里)。

　　“哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。”

　　(注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地)

　　B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。”

　　“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗?”

　　“全部带来了，您看……”

　　(注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反)

　　2、应对“没有需要”型主要运用询问法：

　　“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗?”

　　“嗯”

　　“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段(放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面)，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。”

　　“嗯，是不错，VCD就放不出来吗?”

　　“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD……”

　　(注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。)

　　3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”：

　　“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊?”

　　“呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。”

　　“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。”

　　“是吗?你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看……”

　　(注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。)

　　4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗?所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。

　　“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情”

　　“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”

　　“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗?”

　　“是啊。”

　　“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”

　　“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”

　　“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”

　　“记得带齐资料。”

　　“一定!”

　　打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。

销售员的技巧与口才

　　人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且会因具体的时空，人事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定，售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些：

　　a、提醒法。

　　b、介绍法。

　　c、分析法。

　　d、鼓动法。

　　下面给大家分享一些销售员的说话禁忌：

　　一、忌废话

　　就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨;耍“贫嘴”的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。

　　二、忌生硬

　　营销员在与客户说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

　　三、忌批评

　　我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

　　四、忌冷谈

　　与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。

　　五、忌质问

　　营销员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。

　　六、忌恶语

　　喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶”。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人“和气生财”之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。

　　七、忌贫嘴

　　所谓的贫嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致客户的反感。

　　八、忌命令

　　营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在客户心里的地位，您需要永远记住一条那就是---您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。

　　九、忌争辩

　　营销员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和客户发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。

　　十、忌插嘴

　　所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明“请允许我补充一点”，然后再“插”进来。不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句“对不起”。

　　十一、忌独白

　　与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解客户个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。切记不要独占任何一次讲话。

　　十二、忌炫耀

　　与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我销售保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。记住您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的客户的，永恒的。

　　十三、忌直白

　　营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

销售技巧与销售态度

　　1勤勉踏实，诚信待人的态度

　　优秀的微商首先一定是个善良的人，人无信而不立。诚信就是微商人员最大的销售技巧。

　　2专业的产品知识

　　具备一定的专业产品知识，成为客户排忧解难的专家是每一个微商都应当追求的目标。

　　丰富的行业知识，包括产品定位，行业地位，竞品优劣势，能如数家珍的向客户娓娓道来，客户自然会对你刮目相看。

　　3优秀的表达能力

　　包括会问、会听、会说.这就要求问的有水平，明白自己拜访的目的所在;听的会总结，从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思;说的有重点，要言简意赅，思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分，富有激情和感染力。

　　4运筹帷幄、把控大局的能力

　　优秀微商懂得如何去规划市场，进行渠道开发，沟通客户，业绩指标达成，每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同，可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。从此你的人生便多了一位成功教练。

　　5强烈的成功欲望

　　微商除了赚钱的激励外，还希望自己能成就一番事业，希望能获得更大的升迁，能够为未来创业积攒资本。

　　最后我觉得对于微商人而言最为重要的是要明白客户的需求是什么?你和你的产品可以为客户带来什么，利润?服务?面子?等等。盲目去做某件事，失败的可能性就会很大!

最实用的销售技巧

　　1、99%的销售员，一开口就输了

　　我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出，初次见面时最佳的对视时间是3.2秒，而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。

　　这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美，且言多必失。

　　有句话是，三思而后行、三思而后言、即使是网络靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说、因为过多的话几乎没有人愿意听。

　　当你与陌生人第一次见面时，先对视3秒，站直，微笑，摊开双手，精准的喊出对方的名字，然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散，耷拉着脖子，如果连你自己都没有打起精神来，别人怎么可能信任你

　　2、不要着急，讷于言而缓于行

　　有句训诫是，讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是，讷于言而缓于行。

　　事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时，对方往往更倾向于坚持原来的想法。

　　更糟的是，如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势，甚至开始反对你说的每一句话。

　　因为优秀销售员的业绩，是慢慢积累下来的。举个在职场的例子，你做事太快了，有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且，你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。

　　“不积跬步，无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的，但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。

　　当然了，缓，还有个好处，就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。

　　3、抓住时机，触及对方需求

　　你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。

　　美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验，让一组人在吃东西的时候看一些谎话，结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法，甚至打包行李准备报名。

　　相反，另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明，人在吃东西时更容易被说服，这种效果又被称为“午餐技巧”。

　　当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张，遵从你的指令，光靠一顿午饭可不行。

　　当信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

　　我们很容易犯一个错误：虽然在和客户交谈时，逻辑清晰语言有力，但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。

　　抓住时机，体贴顾客，随时准备满足顾客甚至准顾客的需要，甚至和你的销售好无关系的事情，也要热情解决，你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。

　　我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后，在比对方的预期稍高一些的位置提出方案，得到双赢的结果。

　　综上，简单点，说话的方式简单点，不要着急，善于把我场景满足对方的需求，你也能成为一个销售高手。

化妆品销售心得感言

　　首先，从开头的“我”字说起，“我”作为社会的一个单位，永远只有一个，也许你和她都有无数个，“我”却是独一无二的，认清了这一点，接下去的话题就变得很有趣了，因为我们做再多的努力，学再多的东西，结果都是为了自己，也就是“我”，化妆品销售心得体会。学他人所长，为己所用。

　　现在我们来谈谈化妆品，这是今天题目上的第二个信息，化妆品的概念在今天已经深入女人心了，且不说男士，对于从事这份工作的我们来讲，更是家常便饭般平常，可是化妆品里细分，又分为护肤和彩妆，现在大街上随便找10个女孩，有几个是会护肤的，又有几个会化妆的，这就需要大家都考虑这个问题了，换了10年前，护肤的概念刚刚给中国的女性一点新鲜感，彩妆的出现变大大了的改变了女孩的审美观和消费倾向，这里包含着无数的化妆品BA每每不倦的引导和灌输，才改变了广大女性护肤彩妆意识，今天的我们也同样在做这件事情，不同的只是怎么样在众多化妆品牌里脱颖而出，怎样成为行业的精英？不管你是因为在家无聊打发时间，或者为了生计进入了这个行业，这些都不重要，重要的现在请思考这样一个问题！

　　再来说说销售，什么是销售？这已经蔓延到社会的每个角落里，是人的一种很重要的生存能力，我们可以记住一句话，销售很生硬，人可以灵活，说白了，是人与人的沟通交流，其实是件充满艺术和有趣的事情，从小到大，我们每天都在和人打交道，说话也像吃饭一样平常，这么熟悉的事情何难之有

　　最后讲到心得，心里的真实感受便是得。前面为了写心得做了很多铺垫，其实就是想说明一个问题，任何结果都不是偶然的，成功也好，失败也罢。没有前期的经验积累，便没有心得之谈了。

　　现在我可以和大家分享一下我个人的一些趣事，喜欢微笑，关注细节，也追求完美，发现这都是我们做化妆品行业很需要的！并且在这行业工作时间不长，一年时间，真正在柜台做销售的时间很短，不过没有关系，和大家一样，从新人开始培训产品知识，学习护肤化妆技巧。这些都是非常基本的，时间久了慢慢融会贯通，其实最重要的一点就是学会怎样快速高效的与人沟通？有句话说的好，沟通从心开始！那么这颗心从你自己开始吧，让你的顾客看见你的真心，并真切的感受到，想从别人那里得到，便要先自己付出！这里是一个很简单的做人道理，生活当中，大家对家人对朋友相信都是非常的友好真诚，那么能否在工作中角色转换一下，将顾客当成你下一个好朋友来对待呢？我们平常出去逛街是不是也和大部分顾客一样，希望被关心被重视！每天都能正确的意识到这一点，并且积极的落实到工作当中，你的销售就成功了一半！

　　这里我不就说工作当中要如何的要求自己的着装，易容仪表，举止言谈等，这些都是最基本的素质，不需要谁来要求，一切为了给他人优雅上品的感觉，赏心悦目不只是对异性，对同性也是相当有好感的！

　　讲到这里，我们再回头来看看，话说起来真是非常简单，真的做起来，结果却很难

　　难在哪里？好，有个人肯定要说了，有的顾客比我还懂护肤化妆？有个顾客看起来很严肃，都不敢多和她讲话，或者我看她样子就是没有心要买的，还有什么好说的呀？等等，更多的问题不好解决？这就延伸到了另外一个综合素质提升的问题了，提升从哪里来，每天除了工作，你的生活也应该充满情调和艺术，不要放弃任何学习增长见识的机会，关注新闻也好，历史典故，旅游，娱乐，名人，体育，护肤，彩妆等一切自己不懂的东西，让自己接触面变得宽广，不要局限于自己小小的空间！争取做个优雅自信的女人，工作上更是不成问题了！

内衣销售必备小技巧

　　开店做生意，不论做什么交易，都需要把东西销售出去。但是你懂得如何销售吗?销售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是成交。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”。内衣导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成效法：

　　1、顾客说：我要考虑一下

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

　　(2)假设法：

　　假设法马上成效，顾客可以得到什么好处。如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。

　　2、顾客说：太贵了

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，买一般服装只能穿多少天，而买品牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，品牌显然划算。

　　(3)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：能不能便宜一些

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的。光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

　　(2)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。告诉顾客不要存在这种侥幸心理。

　　4、顾客说：别的地方更便宜

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个产品的价格，第三个产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

　　(2)提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?您愿意不要我们公司良好的售后服务吗

　　5、顾客讲：它真值那么多钱吗

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来利益。

　　(2)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　6、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的得奖(好处)好不。

　　(2)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地抵防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　我们在平时的交流交谈中要讲究技巧，我们要注意说话的方式和语气。有人说我不喜欢向人低头，开店做生意，就是做人气。如果你不想让你的顾客扭头就走，不想让你的店铺没有生意。那么甜言蜜语喜死人，一句话要会说，这样顾客才能喜欢，才能购买你的产品。

销售精英必知的7个销售技巧

　　1.用顾客能听懂的语言交流

　　如果一个销售人员在销售自己的产品时，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品，使顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗

　　2.不要吝啬对客户的赞美

　　爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美”。

　　赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。

　　真心的赞美有以下几种：

　　①称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带!”或者是”你穿的毛衣很好看。”

　　②称赞顾客的小孩。“你的儿子真可爱!”或者是“你的女儿好漂亮，她几岁?”

　　③称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，你真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……，你真是个谨慎的消费者。”

　　④称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是那一年出厂的?”

　　赞美时要注意以下细节：

　　①赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美，顾客会认为你在嘲弄他。比如：“你好伟大哟。”就有点酸溜溜的。

　　②赞美要从细节开始。比如：你这身衣服很好看，尤其是衣服的双肩特别笔挺，看起来特别舒服。”

　　③赞美要注意当时的环境。比如当时天气很热，顾客穿的衣服太多，感到很热。你就不能这么说：哇，您的衣服这么漂亮。”本来是一句善意的话，在顾客的耳中听起来就很不舒服。

　　3.说服客户因人而异

　　商场如战场，销售人员要真正征服顾客，必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了解顾客目的之外，销售人员更要把握顾客的性格，投其所好，这是至关重要。

　　面对几种不同类型的顾客，销售人员该用何种态度对待：

　　①对待商量型的顾客

　　面对商量型顾客，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力推销贵重商品，先不管其是否适合顾客的需求。只要顾客满意，往往出会促成相关商品的出售。

　　②对待沉默型的顾客

　　销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢?这就要看你的口才了。例如，提出对方乐意回答的问题，或关心的话题等等。和这种顾客打交道一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，也要礼貌地等待，等对方开了口，再提下一个问题。

　　③对待冷淡型的顾客

　　这种顾客即使面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都懒得说，一副“有什么事就快说吧“的神色。对待这类生性冷淡的顾客，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。

　　④对待慎重型的顾客

　　对于这样的顾客，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。

　　⑤对待自傲自大型的顾客

　　这类顾客摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类顾客经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种顾客要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等大鸣大放之后，再巧妙地将他变成听众，让他来附和你。

　　总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的顾客，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。

　　4.跟顾客谈他感兴趣的话题

　　在销售过程中，销售人员要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。成功的销售技巧就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。

　　5.利用幽默的语言打开客户的心扉

　　在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对销售人员的敌意，促使销售成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮，不可靠的印象。所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。

　　6.善用“借”字诀来销售

　　在销售中善用“借”字诀，首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”，这与“狐假虎威”相比，虽然都是靠更加有威势的第三者的压力，促成销售，但是对后者来说，“狐”与“虎”确实存在着某种联系，而本策略最妙之处在于，销售其实根本与这个第三者没有任何联系，只是假借它的名头唬人罢了!

　　7.学会倾听客户的心声

　　在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。

　　销售人员在运用倾听技巧时，要注意以下几点：

　　①倾听的专注性：销售人员要排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。

　　②“听话听声，锣鼓听音”，销售人员要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出客户感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

　　③注意隐蔽性话语。销售人员要特别注意客户的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

　　④同步性。当在倾听时，销售人员要以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

　　在销售过程中，销售人员最有效、最重要的沟通原则与技巧是成为一位好听众。如果销售人员能专注倾听客户说话，自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨，有利于促成销售成功。

销售话术的强化技巧

　　案例一

　　小A：从行业同事内打听到某客户的电话号码，第一时间发短信，如果对方问怎么知道他的号码，除了自我介绍，还应该说什么比较好

　　▲▽推荐话术

　　小编：王总啊，您在行业内鼎鼎大名，电话谁都知道呀。金庸小说曾说：为人不识陈近南，自称英雄也枉然。呵呵，所以想认识您，想跟您多学一些本事。

　　▲▽话术分析

　　俗话说的，抬手不打笑脸人，让客户感受到你的尊重和崇拜，抬高客户的身份和地位，他的心情好了自然就不会计较小事。也不要急于解释什么，这样只会显得你心虚。不如表现你的诚意。

　　案例二

　　小B：现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢

　　▲▽推荐话术

　　小编：张先生您好，我是咱们售楼处的。不瞒您说，咱们小区一些户型有弊端，公司周末将会举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获。每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢

　　▲▽话术分析

　　一定要明确客户利益所在，不要总强调自身利益，没说客户利益，那就活该你经常被拒。为客户着想，更要为客户提供实际解决方案(或者说提供实际利益)，不要让客户感觉是空头支票。对客户的利益承诺，要确保客户有收益。

　　案例三

　　小C：公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，做电话销售，现在，外贸公司对该推广模式了解少，加上外贸行情差，很多公司不想做推广。他的话术：我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢

　　▲▽推荐话术

　　▲▽话术分析

　　客户利益第一时间说不清楚——准吃闭门羹，说清楚的方法很简单就是通过数据来证明。通过数据，让客户感受到你能够给他们带来的有效增长或变化。一个有效的数据比你说一百句好话更管用，更有信服力。或者是行业内的实际有效的成功案例，都可以。

化妆品销售心得体会

　　结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。

　　一、顾客来之前

　　熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　　形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

　　二、见到顾客时

　　1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。

　　自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

　　微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

　　主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

　　用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

　　2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。

　　问题：你们这里有没有****化妆品

　　分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。

　　不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打电话通知）。

　　不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。

　　姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。

　　有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）

　　有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢（诱导顾客进行购买）。

　　姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。

　　问题：我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了

　　分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力

　　（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。

　　（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。

　　（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。

　　（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。

　　问题：顾客进店后，不说话，随处逛逛

　　分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛

　　姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大）。

　　姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。

　　您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离）。

　　问题：顾客犹豫不决时

　　分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。

　　我给您换支新的。

　　我给您包扎起来。

　　这是给您的赠品。

　　我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。

　　问题：这款多少钱或者说打几折啊

　　分析：顾客询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。

　　这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。

　　这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。

　　姐，这款会员**折，全场**折。

　　问题：再便宜点吧或者说***元行了

　　分析：顾客讨价还价，希望沾点小便宜。

　　（想直接去掉几十元）这款***元，已经很便宜了，平常不搞活动时是***元（这时可以加送袋装产品）。

　　（想去掉几毛钱或几块钱）这是电脑走账，少了几毛钱不要紧，我们店员就得往里垫。

　　（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，品牌不同也有差异的，像咱们的产品是获得河北省消费者协会认可的；质量绝对有保障。

　　（说上次买很便宜）姐，现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动促销，我们真的无能为力了（笑着说）。

　　（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果。

　　问题：这个牌子怎么样啊？没听说过

　　分析：顾客不了解产品情况，最主要的是不相信这款产品。

　　这是**明星代言，（用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。

　　我们店员***就用这个牌子。

　　“这是采用***为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说新世纪也上着专柜，也卖得挺好，我们不要替新世纪做广告）。

　　问题：这个产品用起来怎么样啊

　　分析：顾客对产品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

　　这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）

　　这是采用***为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在邯郸市一直很畅销。

　　这是大型企业生产的，采用纯进口原料，口碑很好的。

　　问题：这个产品打折吗？有赠品吗

　　分析：顾客希望自己赶上搞活动的时候，自己买的化妆品是最低最实惠的，不希望自己吃亏。

　　（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品，可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。

　　（产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，一直都是进价销售。

　　（不打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送，这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。

　　（打折没有赠品的情况）现在正在搞活动，可以享受**折优惠，目前这款是限量版销售”

　　问题：顾客面对两种化妆品，不知道选择哪一种

　　分析：当顾客还没有下决心购买时，销售人员就应临门一脚，替顾客下决心。

　　姐，其实这款挺适合您的皮肤的，用上效果一定好。

　　（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢？（把每个产品卖点说透）

　　（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果会更好。

　　问题：顾客听完销售人员介绍会，对商品爱不释手，但没有决心购买

　　分析：没有决心购买，是价格原因还是质量问题。

　　姐，难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗（满足顾客虚荣）

　　我用的也是这一款，皮肤改善了很多。

　　这一款是昨天下午调过来的，卖的很快，经常出现缺货现象。

　　问题：现在可以做护理吗

　　分析：很明了的询问，希望店里可以及时给予服务。

　　现在她已经下班了，如果您没有什么急事得花，可以坐下来等一会，我马上通知她赶快过来，可以吗

　　姐，她已经调到别的店了，我再安排其他人给你做吧，她的手法也不错，做护理服务很长时间了，找她做的顾客也很多。

　　姐，***没在，我给您做吧。

　　问题：多给点赠品吧，又不值钱

　　分析：顾客想多沾点便宜，觉得营业员可以给自己更多的实惠。

　　姐，真的不好意思，试用装也有严格的管理条例，这已经超出了我的能力范围。

　　姐，给您的已经可以了，再给，公司是不允许的。

　　（调节气氛，微笑的说）买两样吧，买两款再赠送你一份赠品（跟顾客开玩笑，适合特别熟的老顾客）

　　（调节气氛，微笑的说）姐，赠品就是给顾客使用的，但是已经超出我能力范围了，您可以介绍朋友过来，我免费赠给您一套（小样）。

　　（微笑的说）姐，赠品是给不了啦，不过我们会员持会员卡可以享受联盟单位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠体育、飘派造型等。

　　（微笑的说）姐，赠品真的不能给了，不过会员生日当天，有礼品赠送。

　　问题：顾客走到前台，开始付款

　　分析：顾客付款时，心情可能高兴，也可能心事重重，我们的目的不仅仅销售了产品，更应该提高顾客的满意度，从而提高顾客对我们服务的忠诚度和依赖。

　　（顾客高兴时）姐，以后常来店里逛来，经常有你意想不到的惊喜。（顾客心事重重）姐，您就放心用吧，质量肯定没问题，而且这个价位也不贵，用完后您肯定还会再来（笑着说）。

　　3:话术后奏---给顾客留下好印象。

　　问题：你们这是什么产品啊？给我退换

　　分析：此时顾客情绪比较激动，应缓和顾客情绪，找到顾客为什么生气的原因。

　　（买错了）姐，是你买错了，不是产品的质量问题，这种情况公司是不允许退货的（检查她的产品，如没问题可调换）。

　　（过敏了）姐，这是特价打折商品，公司是不允许退换的，而且在墙上也有说明（指引顾客向墙上贴有“打折商品不退不换”的地方看）。

　　（过敏了，功效跟导购说的恰恰相反）姐，您是按照说明使用的吗？这款化妆品很讲究使用方法的，对手法涂擦轻柔程度要求很严（询问顾客，即使她是按照说明使用的，也要说她使用方法不对让顾客知道过敏不仅仅是产品的原因，自己也有原因，然后根据实际情况，在不影响二次销售的情况下，给顾客调换化妆品）。

　　（化妆品真的量少了）姐，这个真的不好意思，给您拿的时候也让您看了，不知道是谁把试用装放到里面了，我给你换个新的。

　　（怎么劝说，顾客都要求退换的情况）给你退换，我真的做不了主，这是公司电话，您可以拨打，如果公司同意退换，我也无话可说。

　　（虽然公司不允许调换，但也得调换的情况）这一款，我自己要了，我给你换款新的（让顾客觉得不好意思，更加认同公司的服务）。

　　（确实应该调换）姐，真的不好意思，是我们服务不到位，希望您谅解，我给你拿支新的。

　　（怎么劝说，顾客都要求退换的情况）我给公司问问说说情况，可以的话，您下午过来。

　　问题：顾客没有买产品，向门口走去

　　分析：此时顾客没有购买产品，可能是产品原因，也可能是服务不到位。

　　姐，这是公司的海报，您可以拿回家看看。

　　（主动拉开门）姐，请慢走，欢迎下次光临。

　　问题：电话回访会员

　　分析：此时顾客已经使用产品，对产品功效已经有所了解。

　　姐，我是靓佳人化妆品连锁机构的工作人员，前几天您在我们店购买了一款化妆品，现在您方便接受一下回访吗

　　（接受回访）谢谢您接受我的回访，请问您在使用***化妆品中遇到什么问题了吗？有没有不舒服的情况？（教顾客如何正确使用）。

　　（接受回访，并很满意）谢谢您对我们的支持，现在公司这款产品正在搞活动，您可以抓紧时间过来看看（告诉顾客产品正在促销，诱导顾客进行第二次消费）。

　　（不接受回访）不好意思，打扰您了，再见。

　　三、送走顾客后

　　不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读（我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度）。

　　送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

　　然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。

　　其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。

　　最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来。

销售化妆品的口才

　　每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”

　　“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗?就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好?还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊?”

　　“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友”