保险销售话术开场白和技巧

保险营销员演讲稿

　　尊敬的各位领导、各位来宾：

　　大家好！

　　在加入**之前，我是一个混混沌沌的普通公司文员，每个月领取不多不少的薪水，够养活自己，省吃俭用好不容易存点钱，也被偶尔犒劳自己的偶尔挥霍和旅游弄到银行存折数字归零。妈妈常常唠叨我说：“你就不知道好好理理财？一个女孩子家，也不多为自己将来的生活做些准备和规划？”每次妈妈的唠叨都被我当作耳边风，就我那点工资还需要理财？我还年轻呢，只要我工作，害怕没收入？居然还要我为将来的生活做规划？！我仍然会在发工资的那天去小逛一下商场，见到心仪的靓装，不管衣柜是否还放得下，照样买；仍然会存点小钱，偶尔去挥霍一番。

　　一个偶然的机会，我来到无锡，认识了**，并加入了。或许是公司实力打动了我，或许是想要改变一直一来混沌无为的生活。可爸爸妈妈一听我要去保险公司做个营销员，很诧异。“放着好好的文员不做，去跑保险，而且还是在一个完全陌生的城市，你知道会有多艰辛嘛？？”妈妈语重心长的说。“我还年轻啊，接受点挑战，为自己的人生添姿加彩不好嘛？难道你们希望我这个女儿平庸一辈子吗？且不说保险是个怎样的行业，难道你们不希望我在一个世界上数一数二的大公司里锻炼下自己吗？”一如我的独立特行，自以为是！妈妈总被我说到无语对答。我是坚持加入了**，可爸爸妈妈却接受不了。不理睬我，不打电话给我，不发短信给我，甚至爸爸也不再问我一个人在无锡钱是否够用了，真是要命！

　　从ale到abc，从单纯的想拿到资格证到渐渐深入的了解保险了解**，时间不长，过程很短，却让我每天培训结束后都在思考。生老病死的自然规律，人生中一连串的未知与不确定，环顾周围，无处不在。只是一直以来都太过自我的活着，从未去关注过。学校毕业，参加工作，领取薪水，也没去思考通过自己曾接受的教育和努力的工作所活的的酬劳要怎样去保全与合理分配。总以为自己辛勤工作领取高薪就能提高自己生活的品质，却未曾想到过那是多么的脆弱。一旦发生意外或者患染疾病，难道还要年迈的双亲为我承担现如今高昂的医疗费用？有多少普通家庭能承受得起如此的重担？父母含辛茹苦的将我养育成人，如有不测，我拿什么来回报？我用什么来照顾他们？我留给他们的难道仅仅只能是悲痛吗？而现在，我知道了，我只要少去一次必胜客，把每个月放在银行能随意支取的那点钱存在**，我就能在自己患病之时，不去拖累家人；就能在自己发生不测之时给他们留下一笔财富。让这笔财富代替我去照顾他们的晚年，而非抱憾离去！

　　年5月12日下午2点28分，汶川大地震。当天下午3点多，收到妈妈发来的短信：地震了，你平安吗？爸爸和我很担心你。我们都平安，你放心吧。看完的时候，我双眼潮湿了。两个多月来，妈妈第一次主动给我短消息，赶紧回了妈妈的消息，报了平安，并告诉她我已经投保了，就算我有什么不测，也能有那么一笔不少的理赔金供他们安享晚年了。在这样的巨灾之下，有多少爸爸妈妈已经不能给自己的孩子们问平安报平安啊！如果哪些被地震带走了生命的人们，都曾经为自己投一份保障，就能够将自己对亲人的挚爱多一份延续，就能为还活着的亲人重建家园添块砖加块瓦出份力……。汶川地震，发人深思，生命在大自然之下显得那么的伟大与崇高！

　　几天后，我给表弟分享了自己短短两个月时间所学到的保险、理财知识。表弟听完后，对我说：“姐，原来保险是这样一回事啊，我爸妈就我一个孩子，我要给自己一份保障的同时，让爸爸妈妈也有保障。就像你说的，只要他们在我就要照顾他们。”妈妈和小姨在旁边微笑着。回家的路上，妈妈对我说：“没想到，你去了**之后变化那么大，终于懂事了，妈妈也放心了。好好的干，你一定是优秀的。”是的，到**短短的3个月，学会太多太多。我懂得了如何重新去诠释我们宝贵的生命；懂得了如何让自己更有尊严的活着；懂得了怎样去关爱！

　　现在的我，每天乐于将自己领悟的保险，理解的相关知识，学会的**服务告诉身边的人们。在超市购物时，在咖啡厅聊天时，在乘坐公交时，在菜场买菜时，在餐厅吃饭时……我乐此不疲。因为，我相信在我们需要帮助的时候，那一张张保单一份份保险合同，能给予我们及家人帮助。为此，我很骄傲，我很自豪，因为我从事的是太阳底下最神圣的职业——保险！

销售从学点说话技巧开始

　　1.克服恐惧心理---豁出去就敢说话

　　如果你能够克服当中说话的恐惧，那么你就不仅仅会变得能言善辩，拥有好口才，而且对你的其他方面也会产生潜移默化的影响。

　　2.克服恐惧心理---真话最能感动听众

　　说话时，尽管你又热情，尽管你有技巧，可是你的话都是不着边际的胡扯瞎说，也是不行的，你说话时必须围绕着一个中心，把自己的意思合理归类，把问题讲明白，你用到的事例应该与这个中心保持一致，这些都是说话的最基本要求，但是有一点需要注意，你的话必须是发自内心的。谈话时有目的的，目的不同，详略，重点地选择等也应该有所不同，否则，你的话就不能表达你的思想。

　　3.克服恐惧心理---真情胜过滔滔不绝

　　在交谈中，感情的真切流露要比讲究语言华丽更重要，评价一个人说话是否有魅力，其标准不是他的讲话多么流畅，多么滔滔不绝，而是他的感情是否发自内心的真诚。

　　4.打有把握之仗---要说话就该做好准备

　　俗话说;有备无患，一个人之所以害怕在众人面前讲话，往往是自己的准备工作不到位，心里没底。有一点必须明白，无论在什么情况下，都不能打无把握的仗。

　　5.打有把握之仗---弄清楚才能把话说明白

　　“以己昏昏，使人昭昭”，这是很多人失败的主要原因。如果你对自己所说的东西了如指掌，你怎么可能说不明白呢

　　6.打有把握之仗---话需要通俗易懂方能流传久远

　　说话要简洁明白，切忌眉毛胡子一把抓，抓不住要领，又显的罗嗦。要想别人明白你的话，那么你说的话就要条理清楚，先说什么后说什么。

　　7.打有把握之仗---记住对方的名字就能赢得好感

　　名字虽然只是一个人的代号，可是人们对自己的名字还是非常重视的。在说话过程中记住对方的名字是获得对方好感的有效途径之一。

　　8.打有把握之仗---多读好书，增加见识

　　如果你决心读书，并坚持下去，你的词汇量必然逐渐地丰富起来，你的语言就能变得更优雅，慢慢地，你也就具有了你所读书中的主人公的荣耀，美丽及高贵气质。

　　9.打有把握之仗---研读经典，锻炼思路

　　英国桂冠诗人每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，能够完整得背诵下来，罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经里的章节，又规定每年要把整本圣经大声朗读一遍，一点不能遗漏。福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的演讲风格。

　　如果你感到自己的思路不够明确的时候，研读一片思路清晰结构严谨的文章，你的思路就会清晰起来。

　　10.培养说话热情--用理想激发干劲

　　埃默生说，无热忱即无伟大。这不只是一句带有文学色彩的修饰语，更是一座通往成功之路的航标。

　　11.培养说话热情--用想象提高自信

　　就心理健康和生理健康两方面而言，当众训练说话是有好处的，这种训练的好处就是能够培养出一种能力，让别人能够看到你的心灵。在一个人努力这样去做并且发现自己不断进步时，就会发现，一个人正在人们心目中塑造一种前所未有的美好形象，产生出一种前所未有的震撼力。

　　12.培养说话热情--用激情感动听众

　　只要你充满激情，你的听众就会被你感染。

　　13.用独特的方式打动人--亲身经历最能感动人

　　自己的独特经历，经过一段时间的积淀，会形成一种独特的东西，这种独特一般都能吸引听众的耳朵，满足人们某种心理需要。

　　14.用独特的方式打动人-现实素材最有个性

　　不要以为文章写得好就能把话说好，书面语和口语是不同的，企图把讲稿背熟就去演讲的人，往往都会以失败告终。

　　15.用独特的方式打动人--用个人生活增加趣味

　　在准备演讲的过程中，如果能把自己生活中有意义或有趣的经历融入其中，那么你的演讲一定能让听众着迷。

　　16.用独特的方式打动人--淡化内容排除自我

　　在现实生活中，有很多事情都不尽如人意，如果能面对矛盾，站在对方的立场上，多为对方着想，你的思想就升华了。

　　17.用适当的话题感染人---把听众请进你的谈话中

　　让听众参与到你的谈话之中，你就跟听众结成了统一战线，你的谈话就更容易被接受。

　　18.用适当的话题感染人---迎合对方的观点

　　按照对方的思路说话，就能降低摩擦系数，增加说话的效果。

　　19.增加语言的魅力---勇敢的幽自己一默

　　我们应该善待别人也善待自己，对自己身体的缺陷，也应该采取宽容的态度。如果你以轻松的心态来对待自己的缺陷，你的生活就会充满愉快，你的心情就会变得明朗。

　　20.增加语言的魅力---用幽默打开交流通道

　　幽默是一种高级智力活动，幽默语言如同润滑剂，能有效降低人们之间的摩擦系数，消灭对方的怒火，减轻对方的怒气，化解冲突和矛盾，并能使我们从容地摆脱沟通中遇到的困境。

保险营销演讲稿

　　各位亲爱的朋友们：大家好!

　　首先，我要感谢一直以来支持我的朋友，同时也要感谢指责我的朋友!感谢你们!真诚的感谢!(弯腰行礼)

　　有了你们的支持，我赢得了自信!有了你们的指责，赢得了自己!认识了自己!世事是相对的，有优点也就存在着缺点，有缺点呢?当然也就存在着优点。你们说是不是?恩，然后我们要怎么样啊?亲爱的朋友们?你们说，呵呵恩，我们要用智慧的眼光去发现人家的优点和缺点，要用真诚的眼光去看待别人的缺点，同时呢?朋友们，你们说还要怎么样呢?恩，对了，还要真诚的帮助别人改进缺点，更重要的是要怎么样啊?呵呵对了，要扬长避短，学习人家的优点，改进自己的缺点。

　　那么，在坐的各位，有谁知道我接下来的这份工作是份什么工作呢?呵可对了，是保险营销工作!是份慈善工作，是份光荣的工作，是份神圣的工作，是国家大力推广的保险事业，是受法律约束和保护的工作，以《中华人民共和国保险法》为营销规范，以《中华人民共和国消费者权益保护-法》为营销基本，以《中华人民共和国民法通则》为营销法则。

　　那么，在坐的各位亲爱的朋友们，有谁知道，保险的意义呢?有知道的朋友请举手回答。呵呵对了，保险就是为风险上好保险，任何的事物都有其特定的或不定的风险，风险是很难保证很难把握很难避免的危险，亲爱的朋友们，你们说是吗?一个人从出生那天起，要面对什么啊?亲爱的朋友们，你们说，呵可对了，人从出世的那天起，要面对现实，是吧?现实中的生老病死，有人会真的避免得了吗?当然不可能避免啦，是不是?呵呵所以，你们说，人的一切风险要怎么样才能保证好，怎么样把风险降到最低呢?对了，就是为自己做好预防准备，不怕一万，就怕什么啊?对了，不怕一万，就怕万一。

　　而要怎么样去为自己上好保险呢?亲爱的朋友们，请你们看《保险法》上的条款，就会知道，《保险法》第十八条规定的，保险公司的净资产不能低于多少人民币啊?对了，不能低于两亿元人民币!所以说，保险公司可以说是人们的第二家银行!功能与性质基本一样，但是，相比之下，保险公司的作用要大些，为什么呢?呵呵亲爱的朋友们，金钱是用来干什么的?是的，谁都知道，钱是用来买东西的，是交换等价商品的等价物，是种货币。如果你把钱放进银行存起来，你只能是需要时去取，而如果你把钱投入到保险公司，那么你的钱的作用要大得多，因为，在保险公司的钱可以为你买到平安，买到安稳，买到保障，亲爱的朋友们你们说是不是?而且，保险公司也具有投资理财的功能，根据目前我国发展的形势和对货币政策的调整，人民币有被贬被升的风险，通货膨胀或者商品过剩，你们想人民币的价值会怎么样?当然会遭到影响，比如说在九几年前的人民币和现在的人民币同样面值的现金价值相差多远?九几年的100元和现在的100元的价值或者说交换的商品区别多大?大家可想而知了。

　　那么，亲爱的朋友们，有谁知道营销和传销的区别吗?有谁知道，请举手回答。呵呵恩，营销和传销的区别有这么几点。请各位亲爱的朋友们注意听好。

　　第一，从法律角度来说

　　营销是以法律程序和法律规定的条款来进行销售和推销的合法销售活动。

　　而传销，是不按照法律程序和法律规定的条款来进行的非法销售和推销的活动。

超实用保险话术

　　拒绝原因一：保险我不感兴趣!

　　应对策略：我理解你的意思，您对保险不感兴趣，你是认为自己没有买保险的必要吗?很多人和您一样，都认为会远离风险，不会有意外。但其实保险不是兴趣不兴趣的问题，它更多的意味着一种责任，是对自己的责任也是对家庭的责任。这次，通过与您的接触，我发现您是一位有责任心的人，我们公司曾经对所有客户资料做过统计，有责任心的人100%会给家人和自己购买人寿险，您觉得呢

　　拒绝原因二：保险是挺好的，我也知道该买，可我就是没钱!

　　应对策略：其实有钱没钱是相对而言的，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不能因为没钱就不看病了，现在医院有很多人都在为自己筹钱看病。从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人和没钱人买保险的侧重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人可以通过保险帮助理财。现在我就可以帮你设计一款低缴费、高保障的理财方案，可以供您参考，而且还可以适时调整。

　　拒绝原因三：我有做保险的朋友，如果我想买保险我会去找他，谢谢!

　　应对策略：我问你一个问题，你这朋友跟你说过要你买保险吗?有时候就是这样的，朋友关系越密切，碍于面子，越不太坚持让你买保险，怕别人说他杀熟。就是这样的，一旦发生事情，吃亏的还是您，我和您之间就不存在这种关系，所以我会尽我所能让你合适的买保险。我们的关系会很单纯，你的保单我会时刻关注，还会提醒你注意保单体检等等优质售后服务的，您可以放心投保。

　　拒绝原因四：我现在年轻力壮，身体特健康，我买寿险有什么用

　　应对策略：您说的非常对，年轻就是资本，健康就是财富，我们更应该好好珍惜，保护好我们的资本和财富。其实现在风险事故的发生和年龄没有关系，年轻人现在活动多，范围广，压力大，风险也更高。为什么不买点保险，给自己一点安全感呢?再说了，年轻时候购买保险，保费低，而且还很容易通过体检，保障期还长，与以后买保险相比，更划算!

寿险销售应对艺术

　　一)买保险不吉利———人生病不能

　　商业保险是以人的身体或寿命为标的，以死亡、到期生存或发生相应的风险事故为给付条件的，因此，保险营销员在展业过程中不可避免地谈及死亡或伤残之类的词汇。中国人似乎对此非常忌讳，认为保险公司的人是乌鸦嘴。特别是如果熟人中有人买保险后不久就出事了，很多人就会认为买保险不吉利，不买没事，一买就出事。实际上，买保险和事故没有必然的联系。

　　前面我们说过，保险产生的前提是自然灾害的存在。正因为“天有不测风云人，人有旦夕祸福”，灾害何时出现具有不可知性，但会造成破坏性的后果和损失，危及到人类的生存，所以，不能对此熟视无睹，需要想办法来应付。于是，人类用自己的智慧发明了保险，以减少灾害所造成的损失，并不断完善，逐渐形成了一种科学的补偿制度。可以说，保险的发展是人类文明历史的重要组成部分。

　　因此，认为买保险不吉利是没有依据的，也是没有道理的。这就如同医院里每天都有很多愁眉不展或呲牙咧嘴的病人，他们到医院是希望治愈疾病，而不是去医院抱怨的病人，他们到医院是希望治愈疾病，而不是去医院抱怨的：就是因为有你们医院这个不吉利的地方，所以，才有我们这些病人。如果有这样的病人出现，那么，他肯定是去错了地方，应该去精神病医院。同样的道理，如果认为买保险不吉利，那么，发明雨伞的人必然是心存邪念，发明防盗门的人应该是用心不良。

　　也许有的人买了保险真的就出事了，他不仅不应该感觉倒霉，相反，更应该觉得自己是幸运的!因为，一方面他不是由于买了保险才出事的，出事和买保险没有必然的联系，另一方面他虽然出事了，但他能够得到经济补偿。而大量遇到祸端的人是没有买保险的，只能自己承担一切后果，却得不到其他资助或补偿。报纸新闻经常出现大桥坍塌、矿难、交通事故、火灾等悲剧，在事故致残、致死的人很少是买了保险的。在我们身边熟悉的人当中，患了重病或发生了意外的人，又有谁买过保险?答案往往是否定的。

　　另外，如果真的是买保险就会出事，那么，世界上所有的保险公司都会倒闭的。因为我们已经介绍过了，设计保险产品时，需要依据生命表，根据不同年龄的死亡规律确定产品的价格。如果买了保险就出事，显然是大大突破了正常的死亡规律，保险公司需要超出规律地频繁赔付，而赔付的保险金额一定是保险费的数倍或几十倍，甚至上百倍。有哪个保险公司能经得起这样的赔付呢?有人曾经在医院做过简单的统计，在100个受伤或患者住院的人当中，只有14个人买了保险，而现在的投保率是100个人当中有不到30个人，因此，买了保险不出事的概率，大约只有不买保险的两倍。

　　无论我们是否愿意承认，风险都是一种客观存在，并不以人的意志为转移，买保险正是现代社会中人们应付各种风险事件的必要手段。飞机起飞降落时，旅客要系好安全带;旅客乘轮船时要备救生筏、救生衣;杂技演员做高空表演要系保险绳。保险就是我们人生旅途中的安全带、救生衣、保险绳、虽不常用，但必须不懈。因此，购买保险就等于购买了安全，购买了未来可能出现不测时，保障家庭生活继续的能力。

　　很多人都会说社保很不错，含医疗保险和养老保险，而不悔觉得他是不吉利的。很多人在找工作时，会把福利待遇看做一个公司是否值得自己效力的重要指标。

　　在传统文化中，人们特别回避去谈病啊、死啊、残啊、之类的词汇，似乎这些词本身是不吉利，可是，难道不说“死”就可以长命百岁、万寿无疆吗?不说“病”就能够保证自己健康长寿吗?肯定不能，因此，我们必须正视现实，既然不能保证自己一生平安，那么，就有必要对可能发生的问题做出适当的安排，避免事到临头措手不及，甚至形成灾难性后果。所以，在我们并不知道明天和意外谁先来临的时候，那就提前为自己和家人做好风险规划。

　　当然，保险并不能保证不出现疾病和意外事故，但保险却可以在疾病或意外事故发生后提供经济补偿。

　　因此，保险不仅不是不吉利的东西，恰恰相反，它是一种吉利的护身符。

　　(二)放弃保险的其他理由——你也这样说吗

　　人们对待保险还有以下几种反应。

　　第一，买保险不划算。关于这个观点，需要澄清两个问题。

　　一是关于“买”。买保险固然需要支出，但这不是消费，甚至可以说不是买，只是改变了现金的所有权，只是改变了现金的形态，虽然手里没有了现金，但你仍然拥有现金的所有权，只是在一段时间内交由保险公司管理。而且，这种改变还具有一个独特的功能，就是在未来发生意外事故的时候，马上能够得到大笔的现金，这笔现金比当时所投入的现金放大了很多倍。因此有人说，买保险就是买未来急需的现金。因为，很少有人会存放大量的现金，即使是富豪也不会让大量的现金闲置在家里，他们都会吧现金周转起来获取收益。

　　二是关于“划算”。判断是否划算，就一定有一个比较的概念，没有比较就没有划算一说。而且，有时候这样的比较也不能就事论事。比如说，有人买了巨额的重大疾病保险，到了80岁就一直没用过，是亏了，还是赚了?如果他后悔活久了，那就没人能安抚他了。另外一个人买了保险，一年后去世了，保险公司赔付给人家100万元。也许只有外人会说死的真值，刚买就死了，太合适了!家人只有撕心裂肺的痛!父母失去儿子，妻子失去丈夫，儿子失去父亲，多少钱也换不回来亲人啊!但由于他对家庭为了的生活做了必要的准备，因此，有了保险金的支撑，这个破碎的家庭得以延续未来的生活，这不是一笔经济账，不能用是否划算来评价，但却有这实实在在的价值!

　　有人对购物有这样的观点：“便宜的就是贵，贵就是便宜”。有价值的东西花钱就不冤枉，没有价值的东西一分钱也是浪费。比如国安足球俱乐部花了100多万买来的球员，除了进球少以外，其他方面做得都无可挑剔。而广州恒大俱乐部花了850万美元买来了巴里奥斯，刚刚进队就开始摧城拔寨。两相比较，哪个更值

　　小偷不一定会来，但没有人不舍得花钱买一把锁。家里发生火灾的情况很少，准备灭火器的家庭很多。有谁会说这钱花得不划算呢?保险也一样，它是一种宁可多年不用，不可一日不备的东西。拥有了保险你享受了人类的文明成果，你具备了从容的生活态度，你尽到了孝敬父母和关爱孩子的责任，你体现了对配偶深层次的爱，你赢得了创造财富的时间，你保障了家庭的财产安全。

　　保险带给你这么多的益处，你说划算吗

　　第二，我对保险没兴趣。

　　在孩子的教育问题上，有这样一种说法，“兴趣是最好的老师”。让孩子对所学的的内容

　　感兴趣，才能使孩子在愉快红学习，获得相应的只是或技能。成人就不一样了，我们虽然有很多自己感兴趣的是事情，但也不得不面对不感兴趣的事情。常言道，人生面对着两条路，一条是自己想走的路。

　　我们肩负着责任，就需要为承担责任而付出，哪怕是非常艰辛的事情，我们也一定要去面对。运动员想要取得好的成绩，就要挑战生理极限;艺术家台上一分钟的精彩演出，来自于在台下十年的工夫;各行各业的杰出人物，靠沽名钓誉是无法获得的。

　　人都是有惰性的天性，喜欢轻松惬意的生活，但这不能是生活的全部。柴米油盐酱醋茶，这些生活的琐事不会是所有人的兴趣所在，不能因为没有兴趣所在，不能因为没有兴趣就不去料理这些事情。相反，我们感兴趣的事情也不可能都如愿。我们对美女感兴趣，美女未必能答应;我们对金钱感兴趣，金钱却迟迟都不肯走进我们的钱包。而有些事情，我们虽然没有兴趣，但他们似乎对我们不离不弃。我们不喜欢生病，可是有谁没有生过病?我们都希望长生不老，可死亡总有一天会降临到我们头上。

　　因此，兴趣不能成为我们做事情的依据，我们应该理性思考，从需要的角度去做那些必须要做的事情。我们可以对保险没兴趣，但这不等于风险对你没兴趣。为了防范风险给我们造成的损失，我们就需要及早做好准备。

　　有些人说：“我现在不需要保险，我需要的时候会找你的。”这里面其实包含两种意思，一是中国式拒绝，二是的确认为不急。

　　如果是一种拒绝的说法，我们已经做了很多交流。如果是第二层意思，您未必能够理直气壮地说服自己。

　　《皇帝内径》说：“圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱，此之谓也!”民间也有“预防大于治疗”的说法。对疾病是这样的态度，对于防范同样也应该是这样的态度。

　　我们说过，保险是宁可多年不用，不可一日不备。因为我们不知道明天和意外到底谁会先来，所以，做最坏的打算绝对不是多此一举，相反早作准备早放心，这样才是对自己和家人负责任的做法。

　　有人觉得自己现在不需要保险，将来需要了再买。可能他并不知道，买保险不同于买药，需要了再也买也不迟。当需要保险的时候再去买，保险公司是不会卖给你的。这是保险制度所规定的，保险是一种用确定的手段来应付对未来的不确定性，当风险发生时进行补偿。保险公司的核保人员就是专门做风险评估工作的，为的是防止将已经发生的风险或一定会发生的事故进行承保。这也是对其他投保人负责任，否则，就是对他们不公平。

　　有的人认为自己年轻，一时半会儿不会有问题。其实，现代社会中人们面临着非常大的挑战和压力。有些职场白领废寝忘食，生物钟颠倒，饿了就吃方便面充饥，有机会就暴饮暴食。这样的不良生活方式是健康的大敌，现在二三十的年轻人突然殒命的惨剧已经不是很罕见了。有资料显示，我国约有70%的人呈亚健康状态。

　　当然，没有保险不一定就会发生问题，从前多少代人都没有保险，生活不是照样进行吗?但有了保险，生活一定很精彩，平时放松的心理状态是花钱买不到的，即使发生了意外，我们也可以从容应对，安然度过危机。

　　给自己的压力安装一个安全阀，为了自己幸福的生活提供一个安全和安宁的庇护，您觉得需要继续等待吗

保险销售的八个步骤

　　不少销售人员说：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？」从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤：

　　销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后，销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题，便是在每次进行销售之前，销售人员必须先问自己：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？」为了寻求这个问题的解答，我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了解对方，取得对方的各种资料，从中研究，分析并判断要如何才能「赢得准保户的心」，让自己成功的完成销售，而不只是尽顾着表达自己的想法。

　　在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步，现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘——

　　1准保户的需要

　　第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。

　　2他希望怎样解决

　　第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。

　　3他经济能力如何

　　第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说，时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了。

　　4他愿现在就解决

　　第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：「李先生，您已经了解您的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？」

　　5要找出潜在敌人

　　第五步，知已知彼，百战百胜。在与准保户面谈中，销售人员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时间去了解，准保户与竞争者之间，对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心，否则势必功败垂成。

　　6谈妥最后解决方案

　　第六步，与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障，能缴多少保费等等，这些都需要我们再一次的求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单来。在这个时候，我们得充分的与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的，同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到满意的方案。

　　7与关键人的碰头

　　第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然，如果准保户可以独自决定，就没有这个问题。若是销售人员辛苦了半天，在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话，这对销售人员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，销售人员，就一定要设法与这位人士见面。此时，销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准保户表示必须先和某人商量后才能决定，销售人员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之前，先和这位关键人物谈谈。

　　8把握送保单时机

　　第八步，把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户，但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中，最简单的，就是送交计划书给准保户，但是为了不让自己的辛苦成为幻影；为了使送交计划书就相当于促成这桩生意，销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处，使保户同意在保单上签字。另外，当销售人员有其它同业竞争者的产品，但更重要的是要告诉准保户，只要准保户本身作好选择后，自己很乐意为他的选择把把脉，看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步，它可以让销售人员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。

　　发展个人的影响力

　　但是，光是知道这八大步，其实还是不够的。在此，愿提醒每一位销售人员，跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客的问题。

　　除此之外，更不要忘了一个最最基本的要素，那就是发展个人的影响力。销售人员必须要让保户了解到，您就是能为他解决问题，满足需要的经济顾问，而销售过程的完美与否，能否使准保户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所在。因此，充分的掌握销售的每一个步骤，对您而言是相当重要的！

　　在这里，愿不厌其烦地再次强调，保险专业知识与技术的确相当重要，但是每一位真正成功的销售人员，都应发展出类似这一套能使自己业绩增加及事业成功的销售技巧和步骤，令自己在这个行业里能占有一席之地。

保险销售冠军的两则顶尖话术

　　1、“我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买”

　　这种情况下千万不可以抨击他的熟人，这样会有损你的形象。

　　“客户永远是对的”，无论客户说什么，都不要和客户抬杠。第一步，一定要先同意他的观点——

　　“对呀，买东西当然和熟人买了，我也会这样。张先生，您的交友可真广呀，连保险界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻烦您。”

　　说完，话锋一转——

　　“哎，张先生，您这套西服可真漂亮，皮尔•卡丹的，至少得3000多块吧?”

　　“哪有那么贵，就1000多块。”

　　“怎么可能这么便宜，在哪买的?”

　　“就在吉利大厦。”

　　“是不是您在那儿有熟人，能买这么合适的东西?”

　　“哪有熟人，就是那天正好赶上促销，就买了一套。”

　　“噢，是这样……哎，不对呀，您不是只和熟人买东西吗为什么它促销您也买了?”

　　客户一愣。

　　“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想，买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事了……”

　　“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您，而不在于您向谁买。所以，我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。”

　　“如果您觉得适合您，您就是拿着这份计划书去和您的熟人买，我都不会介意，因为我在乎的是您是否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。”

　　你这么一说，计划书可能就留下了。

　　2、“我们小康之家，不买保险一样过日子”

　　客户说：“我有十几万的存款，现在门店每个月又有几千元的利润，我觉得有什么风险我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子。”

　　第一步，先同意客户的观点：张先生，您这么成功，我也相信，您不买保险一样可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……

　　客户问：什么遗憾

　　业务员站起来，把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋，说：张先生，保险其实非常简单——

　　没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋，一年365天中364天都没事，唯独有那么一天，这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样?(说完一放手，鸡蛋“啪”地掉在地上)——

　　摔个稀巴烂!

　　“这只鸡蛋孵出来经过了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余。”

　　“而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球。”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒乓球，“同样是年365天都没事，唯独有那么一天，这只乒乓球一失手掉在地上，会怎么样?(说完一放手，乒乓球掉下去又弹起来)——它会给您一个反弹的机会和本钱!这就是保险呀。

　　——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”!

　　讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会，然后话术再跟上：

　　张先生，您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿?为什么这间房子的四角要有四根柱子，都是为了保险;为什么您的钱包里面要放几百块钱，为什么要带四五百，实际上您今天出门可能只需要二百块，为什么要带四五百?也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说，在您的生活中，时时处处都离不开保险，请问您为什么说您不需要保险呢

　　客户一想有道理呀!

　　然后业务员接着说：张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常，谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候，张先生，象您这么聪明的人，您是愿意选择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢

　　就这样，你就可能签下一张保单。

　　但是鸡蛋成交法有一个限制，比如你今天要拜访10个客户，总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来，保险不做了，改卖鸡蛋了!

　　没有鸡蛋的情况下怎么成交，你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。

　　比如前几天，我和我太太去谈一张CASE，对方就说，小康之家，不买保险一样可以过日子。

　　此时本来该用鸡蛋成交法了，但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑：尹志红，我看你这次怎么成交?!

　　我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯——有了!

　　我说：“老板，您这么有钱，不买保险一样可以过日子，我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾……”

　　说着，我就把桌上的茶杯拿起来——

　　“没有保险的人生，有时就像这只茶杯，一年365天中364天都没一，唯独有那么一天，一失手掉在地上，这只茶杯会怎么样?摔得粉碎!

　　“这只茶杯做出来经过了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样，百年成之不足，一日败之有余。

　　“但是您设想一下，假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢(说着，我又从口袋里掏出一条手帕，包在杯子外面)?平时使用的时候，有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别，但是一旦失手，茶杯掉下去，这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用，就不会摔碎。

　　“茶杯外面包的这层泡沫，就是保险!”

　　我太太在一边看得眼都直了——

　　天哪，茶杯成交法，真的保险生活化!

保险销售话术大全之产品介绍话术

　　推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利(一个小人物)

　　推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化;无形的产品有形化，有形的产品具体化。——季伍利(一个小人物)

　　一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。——季伍利(一个小人物)

　　一流保险推销员推销的是保险观念;二流保险推销员推销的是保险功用;三流保险推销员推销的是保险性能;四流推销员推销的是保险条款;五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利(一个小人物)

　　产品介绍话术的技巧

　　1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

　　2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

　　3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

　　4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

　　5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

　　6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

　　产品介绍怎么说

　　1、推销员：什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份保障，一份投资，这就是保险。

　　2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险。

　　3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，体现保险公司的爱心，这就是医疗保险。

　　4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。

　　5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假若客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。

　　6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20xx年供养它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。

　　7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄。

　　8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金，

　　9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。

　　10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品。

　　11、推销员：我们公司的“国寿鸿鑫两全(分红型)保险”，它具有保险、保本、保息、投资与免税于一体，是一个我公司借着股市上市的利好消息，今年才刚刚发行的一种新式的保险，才刚发行就流传全国各地，风靡一时，我公司已经卖了几千万了，很受广大市民的欢迎和拥戴，它就向你一不小心洒上了一颗种子，种上一颗果树，每三年你浇一次水、施一次肥，以后就不用管他了，几年后长成了参天大树，结下了果实，它每年会结一次果实，让人小有收获，时间越长，结的果实就越多，而它每三年会大丰收一次，让你小收赚一笔，随着时间有流逝，这个果树越长越大，果实越结越多，而且它到了80岁时，还会有一个大大得果实，您快来播种吧!

寿险电话销售话术

　　一)赠险-----直接的获客方式

　　赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。

　　举例：

　　1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。

　　话术：先生听过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一，我们总部设在。

　　2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。

　　话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

　　话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的?我这边发短信给你。

　　3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。

　　话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……

　　在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。

　　(二)售险--充分的产品推销

　　在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。

　　寿险电话销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：

　　开场白。众所周知，好的开始成功的一半。开场的黄金时间仅有50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢?这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

　　“简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。

　　“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户，那么你热销的话术不是“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况，避免制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。那么这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属服务的感受，也会给销售人员继续讲话的机会。

　　话术举例：您好，请问您是是吗，我这里是**人寿电销中心，我叫，工号，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在20xx年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽误2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧!

　　巧：指巧妙处理客户拒绝。实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品，最后产生购买行为。因此，对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。

　　开场的标准化异议处理如下：

　　“客户第一次拒绝：“没时间、不需要”等问题

　　电话销售人员坚持一：“特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月……“

　　这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽误太多时间，并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理，创造机会继续沟通。

　　“客户第二次拒绝：“真没时间，以后再说”等等

　　电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了，就差您这个客户了。”

　　这句话运用客户的从众心理。

　　分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话机会。

　　“客户第三次拒绝：“真的很忙，没有时间，以后再联络吧”

　　电话销售人员坚持三：约访。

　　您看我是明天上午还是明天下午打给您

　　话术举例：

　　我们公司您听说过吗?我们是XX人寿，我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后，无论下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。那如果客户说，X公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是XX人寿电话销售渠道，专门给公司做品牌宣传服务，所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦，先生，是这样的，记住我的名字啊，我叫，专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务，是我们公司的高级销售人员，记住哦。”

　　此时的沟通在于创造约定回访的机会，回访时间的确定，常用二择一方法。同样，这通电话打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通电话，每说一句话，都要实现效能。

　　做到三坚持，就是销售人员在线上达到效能的实例，即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话，是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。

　　动，就是互动。有些销售人员，在与客户沟通时，心理胆怯客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就不足，不利于沟通。

　　带：带入流程。开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。

　　开场“简热巧动带”的运用，是更好创造与客户的沟通机会，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。

　　略。

　　产品介绍：大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你过几个月给他打电话问问客户，先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗?客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。但是他会记得，他大概要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病?他只记得产品的属性，不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比如说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的?所以，先说是男是女，是我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。

　　善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。

　　1.小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别(疾病，意外，养老)。保障亮点，即最切合客户需求的保障内容(也可以成为产品亮点)。利益形态，即告知客户经济上的利益(或返还，或分红，或明确收益);客户最想知道，自己到底能得到什么，很多购买过的客户，在一段时间后，回顾保险产品，大概知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。

　　销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。

　　2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。如果我直接说，这款帽子与你的服饰风格非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。以您为例，您今年30岁，每月最高交多少20xx元钱，20xx年总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您钱。当然平平安安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了20xx年钱，给您20xx年的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来，并简要给予规划。

　　在这部分中，销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，例如，小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧?”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗?”用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧?”这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反应。如果客户的反应是：“额……这么多钱?”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决?前面讲过，我们希望客户给予更多的机会沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗?客户可能会说，“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了，可以进入下一流程中。

　　在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。

　　常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐，他都是常规的。举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交20xx年。客户说，交多少钱呢?大家认为这个问题是常规还是非常规?答案是非常规。我们说交20xx年，接下来是说交多少钱吗?不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：我们这个是保大病。客户说，保大病，不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话，是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。

　　非常规性问题：客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占有主动。我们在回答时尽可能淡化客户问题。例如，上面非常规问题：常用来回答的话术是“交多交少您自由定，我们的活动是……”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候，提出交多少钱的问题，反映出他的戒备心理，因此回答思路就是降低心理防范，让客户继续听介绍就可以。

　　如何解决常规性问题呢?解决主要分为两个步骤，首先直接回答客户问题，其次技巧热销带回话术流程中。即不轻易被客户问题打断，流程并不被客户问题带走。

　　以保险产品介绍举例：

　　在销售话术中，销售人员讲，我们提供的产品是每月交些零花钱，交20xx年期，未来30年您都可以获得XX公司提供的一份意外保险。

　　客户问：交多少钱。

　　此段对话，我们分析一下，销售人员这段话的意思是，需要客户了解交费金额吗?很明显不是。是希望客户对保险产品形态有清晰认知。因此这个问题就属于非常规性问题的范畴。我们的处理方法应该是降低客户防范的心理。所以常用回答“交多少都是客户自己来决定的。我接下来以您为例，帮您介绍一下：用数字演示进入产品介绍流程的第二步骤。)

　　我们要尽全力把客户带入下一步流程。如何带入?不要把客户预期抬得太高。设计话术的原理，不断将客户从理性诉求引导到感性诉求。产品介绍时，我们是产品的宣传者，而不是推销者。

　　基本上讲到这里，已经差不多进入3-5分钟的时间，刚刚提过，这个时期是听众从感性期进入理性期的时点。那怎么才能把听众从理性转化为感性期呢?举例：有人到医院去看医生，腿有点疼，去拍了个片子，然后把拍的片子给到医生，医生说：哟，长个东西啊，不然住院吧，把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌，凭什么锯我的腿?那医生换种说法：腿上长了个东西，要赶快住院锯掉。这位患者当时就哭天喊地，想着锯还是不锯，想着自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那这个例子说明，专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因此可以直接带入专业健康问询问题，并且对签约办理的递送及合作银行做个讲解。

　　也有客户在大产介后，会问”有返还吗?“”有分红吗?“等之类问题。说明客户有购买实力或者不抗拒保险产品。常用话术”这边和您说一下，不是谁都能办的，我们对健康是有要求的，很多客户和您一样都很高端，但是因为健康不符合要求不能办理，所以需要问您一下。“进入健康告知环节。刚刚举例子，医生诊断患者的专业性很重要，所以健康告知环节建议大家用专业的语气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。

　　按照以上流程介绍完之后，不需要对客户再重复介绍产品。因为产品介绍永远是销售的推力。而品牌和服务才是销售的拉力。

　　产品介绍之后，进入默认成交环节。

　　因为电话销售是为产品找客户的销售模式，所以线上成交及快速促成是电话销售的便捷之处，记得我十年前刚入行做电话销售，有同事成交一单，竟然和客户打了88通电话，那时候初卖阶段，实在无什么效率可言。如今，电话销售借鉴了国内外经验及客户消费心理的分析，只要在线解决客户信任度及购买紧急度这两个问题，线上成交也就轻松了许多。只要电话销售人员转换销售思路，从产品售卖者上升为产品宣传者，而成交环节就是为客户办理手续的工作人员。

　　因此，话术的流程当中，只有三个部分，第一部分是O，OPEN，开场。第二部分是P，PRODUCT，产品介绍。第三部分是C，CLOSE，成交。这就是成交三部曲。成交我们称为假设成交，在和客户沟通的过程中，我们一步一步地创造三次机会，让客户来购买。当我们把产品介绍做完了，并且我们的服务推售差不多了。这时候我们就要进入成交环节，大家要规避8-12分之间。

　　8-12分钟，我们称之为客户心理的”空窗期“。这个阶段客户的心理尚未产生付费的冲动，然而却也找不到拒绝付费的理由，然而，从消费心理分析，这个时点，客户对产品产生了兴趣，可是在成交付费之前，都有一段心理动作，就是为不购买找理由。大家可以回顾自己消费行为产生之前的心理变化，是不是都在为不买找些理由呢?例如，想买一部新手机在对产品确认后，心理想的一般都是如果先不买行不行，现在手机还能用，或者能否让家人代为购买等等。这样的心理活动再次证明客户其实对你销售的产品有兴趣。在空窗期，客户一系列心理行为转化为语言，往往是”销售者赞扬哪方面，客户就抗拒哪方面“，归根结底，都是在为不购买找借口。因此，经验提醒我们8-12分钟之间尽可能不在推销产品，而是介绍品牌及服务，即减少销售推力，加大销售拉力。并进一步利用品牌及服务增加客户信任度。

　　“空窗期”的认知及处理技巧对于主管辅导员工录音成长有非常大的帮助。以前主管认为每通电话讲到7-8分钟就是有效电话，然而发现再次回访客户挂机和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明确了对员工录音辅导的重点内容，有效的帮助员工对销售流程的全面掌握。

　　12分钟之后，我们就可以尝试着要客户的敏感资料，要敏感资料的目的是，了解他的真正不想买的理由。客户前面提的所有问题，都不算做他真正不想买的理由，而是涵盖了他主观的反馈和他的表象行为。所以在要客户敏感资料之前，客户所说的所有异议和问题，我都把他称为陈旧观念式问题。比如，保险没用，我有保险，现在没钱，我有房贷等等，这些都是陈旧观念式问题，并不是他真正不想买的原因。

　　面对陈旧观念式问题，我们有三个解决步骤：先去认同他，再去引导他。引导之后我们再过度到我们的流程当中，所以他是三部分。1、表示对客户提出异议的理解。我们戏称PMP“你的想法我认同。”“我们很多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种，第一种方式罗列权威数字引导，第二种方式是第三者影响力引导。举例一：有客户说，保险真的没用。我们可以说：我特别理解您，在我没有接触到理赔客户之前，我特别认同您，我也是这么想的，但是，在既往的数据可以告诉大家，现在重大疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法，四个人打麻将，其中有一个人就会得癌症。那我们会有权威的数字给他，对吗?举例二：我特别理解您的想法，之前我有个客户，他是一个律师，他也看到我们的条款，我问他，这些你了解吗?他说，这些很正常嘛，当做一种理财嘛，当做我的一种风险保障理财嘛，然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上就是面对陈旧观念式问题，采取的方法。3、过度。我们这个计划就是针对您这个年龄段的客户。过度到我们的流程。

　　促成。其实我们在观察当中不难发现，我们有很多电话销售人员通常擅长“开场”及“产介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”动作，我们同时发现，大部分电话销售人员处于在“必须促成”阶段的时候，往往缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。其实，这是非常可惜的事，也是诸多失败案例中的问题症结!

　　促成到底是什么?其实，促成很简单，没有必要想的很复杂，就是在合适的时间说上一句合适的话，运用自己的勇气，加上一些小的促成技巧，促成就是如此简单!有些伙伴在销售过程中不敢去促成，就是因为把促成想的过于复杂。我们不要把促成当成是一件大事，而是当成一种工具。实际销售过程中，公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等，各种工具都可以促成，促成是贯穿整个销售流程。

　　促成的方式方法有很多，我们一般常用以下几种：

　　1.替客户做决定。人性的一个弱点-在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是面临：单价高、重要性高、陌生的东西时，更害怕会做错决定。客户与你沟通到了一定时间点，就需要我们带客户进入成交的环节，而此时客户也会清楚讲述自己暂时不能决定购买的理由。所以在我们通话过程中，你就必须懂“替客户做决定”并且应用本技巧的最高原则就是“给客户安全感”，即在相互信任的前提下达成成交动作。

　　2.默认成交。默认成交就是假设客户已经同意购买，也是咱们促成当中最重要的技巧

　　通常“默认成交”是贯穿整个流程的，要时时刻刻做好成交的准备，而最佳时机通常出现在客户问了一堆问题而且没有明显拒绝之意时，或者是没有太多问题又有一些沉默的时刻，你一定要在第一秒中应用“假设同意”技巧，默认客户成交!

　　3.有限的时间或数量(珍贵性)。这也就是在刻意创造的紧急感，也是促使客户快速决定。在客户迟迟不做决定的时候，我们可以给客户适当的制造不安，比如：我们活动只针对……推出，名额有限，活动马上就要结束，活动只针对……地区开展，要让客户快速购买，有些时间提供服务的珍贵性也是起到帮客户决定的作用。

　　成交环节我们可以利用促成“三板斧”来帮助实现创造客户购买的紧急度。一般过了12分钟，我们会要客户的敏感资料。

　　第一板斧：公司介绍+电话行销渠道

　　第一次我们问到客户的敏感资料时，客户不提供，我认为还是不相信我，这时候，我们常做的行为是介绍公司，所以公司的精准介绍，就是我的第一板斧。当然大家不要忘记，在介绍公司的同时，一定要介绍一下电话销售渠道。

　　第二板斧：增值服务

　　第二次如果客户还拒绝我们，我的第二板斧就是服务。在介绍服务的时候，不是制式的说，我们服务有几点，1，2，3.而是用讲故事的形式，故事行销可以淡化销售痕迹，创造沟通氛围。

　　第三板斧：约定下次回访时间。

　　略。

　　如果你每天能找到3个这样的客户，也就是每天有3个完全新客户介绍，那么三天一定出一单!2-6次的回访会出1.25单。也就是说，能找到10个这样的客户，你能出2.25单。那我们需要做的就是坚持。

　　2-6次的回访、四次稳单

　　2-6次的回访

　　数据在经过了新客户介绍之后，如何做一个有效的回访。

　　我们的工作是将数据经营成客户的过程，从获客数据、产品介绍、二到五次的回访经营、稳单、深入的数据开发。这五步骤走下来，历时时间至少三个月。时间怎么样做呢?对于数据的经营起到非常关键的作用。也就是说，我们一条数据存放到什么样的地方，接下来下一次怎么样拨打和下一次的使用，应该在什么时间最合适?这个过程，我们也希望探讨一些标准化的行为给大家。2-6次的回访经营。

　　2-6次的回访经营。

　　持续回访是从服务开始。

保险销售技巧和话术

　　1、说话要有技巧

　　人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有”赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评?保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

　　2、要学会聆听

　　这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容:听、问、揣摩。

　　首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话:好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢?你搞了半天，还是没摸透他的意思。

　　其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。

　　最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。

　　如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。

　　3、杜绝主观性的议题在商言商

　　与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。

　　4、少用专业性术语

　　有的保险销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态。由此产生，拒绝是顺理成章的了，保险销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，保险销售业务员把客户当作是同仁在训他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢

　　如果保险销售业务员能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的。

　　5、不说夸大不实之词

　　不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗"定时弹"，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

　　任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户"货比三家"，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

　　6、禁用攻击性话语

　　我们可以经常看到这样的场面，同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，保险销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

　　切记:不要攻击、贬低你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。

　　7、避谈隐私问题与客户打交道

　　主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是保险销售业务员常犯的一个错误。

　　有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展?也许保险销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种"八卦式"的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

　　8、少问质疑性话题

　　业务过程中，保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，"你懂吗""你知道吗?""你明白我的意思吗?""这么简单的问题，你了解吗?"，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

　　如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，"有没有需要我再详细说明的地方?"也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对保险销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

　　9、变通枯燥性话题

　　在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议保险销售业务员还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，建议保险销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。