快速成交客户的技巧和方法

服装销售成交的5个秘诀

　　第一，及时诱导和利用顾客成交信号策略

　　成交信号是顾客通过语言、行为或情感表露出来的购买意图信息。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情及手势的变化，做出正确的判断。

　　第二，创造单独洽谈环境的策略

　　一般情况下，单独的顾客便于成交，优美的环境可减少顾客的心理压力，顾客熟悉的环境有利于其自信心的增强，会促进销售员和顾客的情感交流。

　　第三，培养成交方法的策略

　　在成交最后的关键时刻，销售员一定要控制说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，还要信心坚定。销售员在推销成交时的态度，应表现得平易近人，使顾客在无所顾忌中，自然进入成交阶段。

　　第四，分阶段决定的策略

　　在成交阶段，销售员不要迫使顾客一下子做出全盘的决定，在顾客做出购买决定之前，销售员应该有步骤地向顾客提出一些问题，让顾客就交易的各个组成部分做出决定。

　　第五，留有一定成交余地的策略

　　销售员在推销过程中，应注意在成交说服工作中留有一定余地，以便在关键时刻作为鼓动顾客的武器。同时，也要为顾客购买留下一定的余地，以便续谈开展成交工作。

客户沟通技巧与方法

　　1、知己知彼，百战不殆：

　　不管是发展新客户还回访老客户，事先要拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。

　　2、坦诚相待、礼貌先行：

　　对于“礼貌先行”而言，是交朋结友的先锋，有句古话：要想得到别人的尊敬，首先还尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如：“好吗?您看行吗?您觉得呢?等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。做任一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。我曾经教导我的下属思考这样一个问题，我们的客户为什么会与我们合作?为什么要接受我们的产品和服务?其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任;其二，客户一定从我们合作当中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，我想成功的希望肯定很大。

　　3、平时多联络、友谊更长久：

　　每一个客户就是我们的好朋知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动力。一般关于问候和联系的内定及时间是根据您平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。如果您能做到这一点，我相信您在与我们联络时应该不会出现多大的问题。

　　4、主题突出、目的明确：

　　不管什么样的沟通交流活动、我们都必须事先明确我们的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟做干什么，是什么目的。我在实践中就碰到多个这样的事情，有些业务员花费大笔的费用去客户吃饭，本来事先准备做好好的，要达成什么样的目的也预计好了，可以几杯烈酒下肚，什么都忘了，有的高谈阔论，有的竟与客户称史道弟等，结果饭一吃完，什么都没有办好，还得花一大笔钱，再次宴请别人，这时您还得看别人给不给面子，有没有时间。

房地产销售心得之成交技巧

　　第一招：表现善意及诚意

　　礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上

　　第二招:表现善意及诚意

　　不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

　　第三招:同步原则

　　为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

　　第四招:五同

　　同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

　　第五招：同步坐位原则

　　坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线，借机会调换座位。

　　第六招：不怕乱拍马屁

　　高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。

　　第七招：弄清对象

　　M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

　　如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

　　第八招：引导策略

　　客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

　　第九招：二择一法

　　预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

　　比如：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午

　　第十招：成交的时机

　　有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

　　何时是成交时机?当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

　　在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。

怎样才能和客户交流更好

　　和客户交流更好的方法1.天气切入法

　　例如时下，导购可以对顾客说：“今天的天气真热!”一般来说，顾客都会同意你的观点，因为这是不能反驳的事实。如果是北方的冬天，可以：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这一连串的行动和语言，顾客是不能反驳的，内心自然也就非常容易认同导购了。

　　和客户交流更好的方法2.帮助切入法

　　给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。更多销售技巧关注“销售总监”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。

　　和客户交流更好的方法3.关心问候法

　　看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。

　　和客户交流更好的方法4.气质赞美法

　　看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。更多销售内容关注微信：xszhushou

　　男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮!

　　和客户交流更好的方法5.称赞大气法

　　“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!”

　　对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

　　和客户交流更好的方法6.快乐分享法

　　“看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。

　　和客户交流更好的方法7.赞美同伴法

　　“你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

　　很多时候结伴来逛街的顾客，往往身边的人才是帮顾客拿主意的人，所以一定不要忽略。

　　尤其是带小孩的客户，一定想办法赞美他的小孩，甚至跟她的小孩互动

　　和客户交流更好的方法8.长辈称赞法

　　“您笑起来真和蔼，和我一样!”

　　当听到这句话的时候，顾客潜意识里的陌生感也会消失，此时就有一种家人般的感觉。当然，这话得跟年纪稍长的顾客说。

　　其实，销售就是一个聊天的过程，一个互相建立信任感的过程，拉近距离建立信任感后，相信成交就显得自然而然了。

跟客人沟通的技巧

　　良好的第一印象

　　良好的印象不仅包括得体的衣着打扮，大方的举止和沉稳的态度更为重要。推销员隧的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。店员的一举一动都会在顾客心目中形成一个印象，这种印象最终会影响顾客对店铺及产品的看法。

　　关注顾客的需要

　　只有产生关心才能产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对你产生一个巨大的推动。大家都熟知的乔，吉拉德，被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，但他也曾因为没有认真地关注顾客的需要而丢掉生意。

　　让顾客感受到足够的热情

　　热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。销售人员对产品的热爱程度将影响顾客的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的店铺与产品抱有感染人心的热情。

　　尊重顾客

　　尊重是与顾客进行有效沟通的通行证。因为人类心里最深切的渴望，就是成)(茂为重要人物的感觉。当你给予顾客被尊重的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，顾客会在心里作比较，那么就会向你这个方向倾斜。

　　积极的心态

　　有些推销员在与顾客沟通之前就开始忧心忡忡：如果顾客百般拒绝怎么办?如果销售不成功怎么办?越是忧虑，沟通就越容易出现问题，因为你难免会将这种消极情绪传递给顾客，当然无法达到有效沟通的目的。

　　全面掌握产品信息

　　熟悉本店铺产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质。只有对产品的特征有了充分了解，才能充分有效地解释、回答顾客提出的各种产品问题。

　　清晰地表达自己的观点

　　销售人员由于心情紧张等原因，也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式，甚至语言表达错误百出，结果与顾客沟通起来就会吃力。所以，销售人员要尽可能地用最清晰、简明的语言使顾客获得其想要知道的相关信息。

　　不可直奔主题

　　销售人员不要一见面就急于向顾客发出销售进攻，消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。

　　耐心聆听顾客需要

　　聆听也是有效的沟通手段，要想在最短的时间内打动顾客，千万不要只顾自己高谈阔论，说一些无聊的话题令顾客感到厌烦。一定要认真听取顾客对产品的看法及要求，只有这样才能展开针对性地沟通。当然，在倾听过程中，不可表现出漠视、冷漠的态度，而要适当给予回应或表示赞同。

　　注意察言观色

　　交谈过程中，如果发现顾客对某些介绍不感兴趣，马上停止。当顾客指出产品确实存在缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该作出积极的回应。比如当顾客提出产品的功能不如品牌齐全时，你不妨先肯定顾客的意见，再指出产品的其他优势。

　　不要否定顾客的观点

　　顾客可能与我们有不同的观点和看法，如果不留情面地告诉他们，其观点和看法有错误，就很可能导致其认为我们在故意抵触他们的观点和看法，还将导致交谈不欢而散。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重他们。如回答“你的观点也有道理”等。

　　别抢话也别插话

　　在交谈中，当对方说到与自己不同的观点或看法时，就有表明自己观点的冲动，这时，如果你插话了，你就会给人不尊重的感觉。更不能与对方抢着说话。你觉得他的话不值一听，你可以默默记下想说的内容或者是关键词语，在适当的时机委婉表达自己的观点。

　　不戳穿顾客的谎言

　　很多人都为自己能够戳穿别人的谎言而自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，绝非大智慧。面对顾客的一些谎言，不管是善意的，还是恶意的，我们都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否则就是伤其自尊心，结果可想而知。

　　不说不该说的话

　　如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦;但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣。因此，在沟通中要尽量做到深思熟虑再开口。

与客户交流的技巧

　　1.说服性的销售观沟通具有封闭性

　　每个人都会遇到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。

　　2.说服性的销售观沟通具有开放性

　　有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，销售人员要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被客户牵着走。

　　注意：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱;伺机而动，摸清对方的用意;认同客户，以达到思想上的共鸣。

　　3.说服性的销售观沟通具有亲和性(以案例说明)通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也.都少不了亲和性。

　　在中国西南航空的空姐们，是我们学习亲和性的榜样，她们每天用微笑来感化客户，在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务，做到以笑为先,以礼待人。

金牌导购成交顾客的绝技

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

　　(3)直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问

　　题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：

　　①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　(1)化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　(2)例证法：

　　举例子让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

　　(2)底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

　　(2)转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

　　(3)提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢

　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗

　　(2)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

　　(2)比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。

　　(3)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

“新客户”成交的秘密

　　1、报价：新客户的优待

　　新客户的成交，价格门槛不要太高，否则很容易让交易限入僵局。可以用各种新客户的优惠来吸引客户。当然，你也要考虑客户是否是你的准客户，否则你给再多的优惠也是浪费。

　　一个青岛客户许先生在阿里上找到小王加了小王的QQ。他问小王18CM竹蒸笼多少钱一个，小王问他要多少个，他说20xx个左右，笼盖500个。

　　小王给他报了底价，并告诉许先生新客户的各种优惠政策，然后他问小王发到青岛的运费要多少钱，小王让同事问了物流公司，回复他说750元左右。报完价后，他说有事要出去一下，下午回来再确认。

　　小王本来以为他可能觉得小王们的价格贵了，不想和小王们合作才这样说。但是到了下午4点多，他在Q上问小王能不能给他寄一套样品看看，说确定质量后可以马上下单。小王说可以的，但是运费要你们出一下。客户也答应了，就叫同事给他发过去。

　　当客户又问小王们的价格能不能优惠一点。到了这个时候，证明客户已经开始相信小王了。对于价格方面，小王一开始就已经给他报了出厂价，再优惠小王们就没钱赚了。所以，小王们要和客户说清楚情况。

　　首先客户对小王的样品质量是认可的，这点很重要。

　　小王和客户解释说，我们生产的产品和质量都是实打实的，也不是中间商，都是实实在在的价格。到最后客户还是接受了小王们的产品，但是竹蒸笼硅胶要等第二天才能确定，也只能再等一下了。

　　在这一过程中，小王们不要急于和客户成交，要先把客户所有提出来的问题解决好。做好售前的服务，后面的交易客户才能更放心。

　　一天下午，许先生直接给小王发信息：兄弟明天给你办款。小王在想，合同都还没做，就说打款了，这事小王也醉了。然后和客户说，让他把竹蒸笼数量，公司信息等发给小王，先把合同做好给他，回传给小王。

　　这样子做，让客户更放心和小王合作。第二天上午订金转了过来，接着马上安排生产，这次成交就完成一半了。

　　2、帮新客户降低成交风险

　　有时候，好的产品，要价又不高，但就是拿不到订单是什原因呢?是客户不需要?是客户缺钱?都不是，是客户不信任推销员的承诺。与新客户成交，在有了降低产品价格或者利于客户选择你产品促进成交的基础上，你能给客户的动力其实就是主动承担他第一次和你合作而可能出现的风险。

　　现代商业社会中存在着许多消费陷阱，客户为此吃尽了苦头，因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。

　　水果公司的采购员在果农老庄的果园转了又转，还是下不了决心签订单。他有他的顾虑，所以向老庄提出疑问：“上次在一家果园进的苹果，虽然个大、卖相也不错，但缺点是存在味涩、不脆、没有太多水分。上市场以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害得公司亏了不少钱。”

　　对于这个问题，老庄给客户解释说：“像你反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何催生技术。你可以随意从树上选一个，我给你摘下来尝尝你就知道了。”

　　尝过之后王先生觉得很满意，但是还有顾虑。这时候老庄察觉到了客户的担忧，说：“您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝不掺杂不良品。若有什么问题，尽管再给我拉回来就是了。”听到老庄这么说，这位采购员总算放心了，并且很痛快地签了订单。

　　所以，通常情况下新客户担心产品不能满足自己的需要，可能会后悔或者是其他。那你为这份风险提供担保，为他承担大部分的主要风险，就会让客户内心很平静，对于他做出这样的选择不会有太大的压力，因为对他来讲只要不选择就会有损失。你常见到的这种风险主动承担的方式可以是：30天无条件退货、换货、365天提供免费保养、7天无理由退货等等。诸如此类的还很多，可以依据你的自身的情况进行合理的运用主动承担风险的思路，解决客户对于合作的压力问题，促进新客户成交效率。

　　如果，销售员能在以上两个层面很好的让客户认同，那么，新客户的成交就会相对容易很多。

让客户下单的10大成交法

　　1、直接成交法

　　这一方法是指由销售人员直接邀请成交，例如：“您现在要购买吗?”这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。

　　2、唯一机会成交法

　　就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。

　　3、提供选择促交法

　　这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号?”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋?”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见?”这都是选择成交法。

　　4、进攻右脑成交法

　　许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不做决定，这时候，我们可以赞美顾客，给顾客信心，进而促成交易，如：“这款吊坠真的很漂亮，非常显示气质，戴出去肯定每个人都会投来羡慕的目光，你选这款很有眼光哦。”

　　5、让步成交法

　　这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”。

　　6、保证成交法

　　这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。其实，所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这套沙发由我们监督”。

　　7、遗憾成交法

　　当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例：“美女帅哥，早买早实惠嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了哦，而且现在我们这里购买还可以获赠玫瑰花型台灯一盏，里面还有卡片可以抽奖，如果幸运的话，都可以抽到手机哦。所以，趁现在恰好遇到自己这么喜欢的家具，一定要把握机会了，快到新年了，千万不要给自己留下任何遗憾。

　　8、尝试心理成交法

　　有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去家人不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励。

　　建议：还可以跟顾客说我们的包换政策，消除顾客的后顾之忧。

　　9、假定促成交易的方法

　　此类方法是指销售人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：“您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗?假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。

　　10、缩小范围成交法

　　通常顾客看太多商品后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢?一般来说，建议你最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。

　　如果顾客还想看更多，则可一边给顾客看商品，一边暗示看多会影响自己的判断要相信自己第一感觉等可以促成顾客下决定的话语。但要说的自然，免得让顾客产生反感认为你急切想让他买下自己的产品。当然除了掌握这些技巧之外，一个好的态度，以及对自己的产品自信是基础，没有这些技巧也无从谈起。

让顾客成交的4个核心秘诀

　　在这里先提出两点顾客流失的现象：

　　1、顾客进店后由于导购接待不当，感觉有压力或不舒服而离开;

　　2、顾客进来随便看看一看，转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

　　那么，我们想要提高门店的营销额，首先就得从两方面解决问题，防止顾客流失，需要我们做好以下工作。

　　防止顾客流失step1：顾客进店后，给顾客15秒的时间

　　这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方)，为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。

　　并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

　　防止顾客流失step2：要选择合适的时机接近顾客

　　怎样才是接近顾客的最好时机呢?一般来说，以下几种情况都是接近顾客好时机：

　　①顾客常时间注视某一件产品时

　　②顾客抬起头来寻找导购帮助时

　　③顾客主动提出试用时或者提问时

　　④顾客和同伴评论起某产品时候

　　⑤顾客扫视店面象是寻找什么的时候

　　在这些时候，作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否就意味顾客就一定能接受你呢

　　不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

　　防止顾客流失step3：说好第一句话，吸引注意，激发兴趣

　　接近顾客的第一句话也相当重要。所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生试穿的欲望。

　　最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词词，还要有赞美顾客的内容，比如说：“美女你真是好眼光，一眼就看中我们刚上市的最新款，她的设计很有品位很适合你，我帮你拿出来试用一下。”

　　一句赞美让顾客心理舒服，同时也介绍了款式特征(刚上市的最新款)，吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣，这时让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。

　　防止顾客流失step4：主动推荐

　　这种情况多发生在那些看看后就要离开店顾客身上，所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，则马上带回柜台，找出相应产品给她试用，在一定层度上可以更多留住顾客，增加销售机会。

　　当然，做好以上基本工作，还不能说明我们就能抓住所有顾客，还是会有顾客流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上的行动，增加了销售机会，继而增加了销售业绩。