服装走秀活动策划方案

时装秀流程优秀活动策划方案

　　公司名称：人从众服装贸易有限公司

　　服务定位：人从众是一家服装贸易有限公司，现在主要代理zara的服装，旨在为客户提供快速时尚的服装产品。

　　目前的市场定位：福建的女装市场

　　营销经理：王良声  联系方式 15392181209

　　区域经理：郑志迁  徐航冰 陈志福陈白榕黄喻

　　区域经理主要职责：

　　一、带领和督促下属建立和完善各地的分销网络（以发展连锁家门店为主）

　　二、按照不同地区的实际情况制定本区域的销售计划并确实的执行

　　三、对于加盟商进行专业系统的培训，保证连锁店的质量

　　四、时刻关注各区域消费者对于时尚的需求，并及时汇报到zara总部

　　Zara销售计划书目录

　　一、 市场分析--------------------------------------2

　　（一）背景分析-------------------------------------2

　　（二） 产品分析------------------------------------2

　　（三）企业SWOT分析--------------------------------2

　　二、预计2012年销售业绩-----------------------------3

　　三、营销策略---------------------------------------3

　　（一）价格战略-------------------------------------3

　　（二）差异化战略-----------------------------------4

　　1产品差异化战略-------------------------------4

　　2服务的差异化战略-----------------------------4

　　（三）区域化策略-----------------------------------4

　　（四）渠道策略-------------------------------------5

　　1、加盟连锁------------------------------------5

　　2、直营店 -------------------------------------5

　　3、直销形式------------------------------------6

　　4、电子商务------------------------------------6

　　（五）促销策略-------------------------------------7

　　四、销售计划---------------------------------------8

　　五、规章制度的建立---------------------------------9

　　一、市场分析

　　（一）背景分析

　　中国是十三亿人口的大国， 是全世界最大的服装消费国和生产国。 近几年中国的服装业有着 较大的发展， 服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。 2005年纺织服装的总产值约占 全国总产值的十分之一， 服装产业一直为中国国民生产总值做出贡献，特别是最近几年发展速度飞快。20世纪末期， 我国最大的服装企业产品销售收入不足50亿元， 销售收入上亿的企业为数 不多。而2007年，我国最大的服装企业销售收入已近200亿，销售收入上亿的企业比比皆是。 2010年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到10536.604亿元，同比增长25.24%； 纺织服装制造业利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。 2010年内陆省份已经成为服装企业投资活跃的地区。

　　特别是福建省，仅2011年12月产量就达到30,116万2011年累计299,059.37万件.可以看见福建的服装市场非常巨大。其中女装行业相对于大众休闲市场，还是一个比较健康，稳定的市场，女人的衣橱永远不会满足，这也决定了市场的需求巨大。由此可见女装行业依然隐藏着相当大的潜力可待挖掘。2010年限额以上批发零售业女装类商品零售额同比增长25.8%，比上年高出5个百分点。一线城市大型零售企业女装销售增速加快显著。（以上资料来自于51行业报告网以及中国研究报告网）

　　在各个年龄段中18岁-30岁消费群：主要是学生和刚工作不久的女性，经济上大都独立。这群人在追求上主要在流行和新颖上，他们是更换服装最快的一族，他们对品牌女装有一定的认知，这个一个非常大的一块市场，而这个年龄段的特性又刚好与zara的服装（业界称为快速时尚）的特点相符合，相信zara能够在18-30这个女装市场上面占据一席之地。

　　（三）产品分析

　　ZARA产品的主要特点：少量、多款、平价、

　　ZARA旗下拥有400余位的专业设计师，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5

　　25岁，他们随时穿梭于米兰、东而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起ZARA随时都有新东西的重要形象。

　　（三）企业SWOT分析

　　优势：ZARA的“少量、多款”产品策略的实现，依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集与共享，而这主要缘于以下两个系统的构建。

　　1、庞大的设计团队的构建：ZARA拥有一个两百多人组成的，非常强大的新产品开发团队，该团队包括三类人员：设计师、市场专家和生产经理。其中约有一百多人为设计师，平均年龄不到30周岁。年轻的新产品开发团队对时尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎时装秀取得灵感，识别流行的时尚趋势，设计与这些趋势相匹配的各种款式。ZARA只需几天的时间就可以完成对歌星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内。ZARA只需两周的时间，而传统生产方式下这个周期要长达到4-12个月。

　　2、信息共享体系的构建：ZARA的每个门店，都安装着彼此独立的信息系统。

　　每天晚上，位于西班牙西北部拉科鲁尼的ZARA总部，会和每个门店交换大量原始数据，数据细致到每款产品卖了几单、尺码、颜色、数量、卖出时间、支付方式、折扣信息、价格调整等。之后，各部门会根据需要分解数据，以对各地市场做出判断。而这些所获取的信息又会及时反馈到ZARA的设计总部。设计师们根据各地的流行情报信息来进行设计流行趋势的识别。而每个门店经理手上的IPDA为其沟通的有效工具，可以通过IPDA向西班牙总部发出订单，能在IPDA上获取总部给他们的建议订货量，还可以利用IPDA与总部产品经理进行直接沟通。

　　劣势：有一点是一定不能忽略的，那就是ZARA每年因抄袭大牌而赔偿的巨额款项使得公司的赢利受到很大威胁。然而似乎消费者们青睐ZARA的重要原因就是它对名牌产品的高仿能力。这使得ZARA每年都要背负巨额的罚款，这使得ZARA产品的成本提高，降低竞争力。

　　ZARA在中国发展速度过快，其产品曾出现质量问题，大大的损坏其品牌。

　　由于我们代理他的产品而zara的产品大部分在西班牙制作，大大了增加了其运输成本，人力成本，使得原本的价格优势在中国荡然无存。

　　机遇：持续两年的人民币升值进程和2009年适度宽松的货币政策，为zara企业走出去创造了一个难得的机会。这也使得我们代理他的产品可以得到ZARA总部更多的优惠(如资金、管理、培训等)。

　　威胁:

　　1、对于同样是国际服装大品牌的H&M和GAP他们一样看重中国这个大市场，并且H&M和GAP用于投放广告的花费大约占其总收入的4%，对于一个新的市场而言，ZARA基本不投入广告，品牌宣传靠的是口碑宣传，这样的宣传形式导致了，在新市场的开扩速度远远低于H&M和GAP。

　　2、对于国内的品牌，太平鸟——“另类经营”打造时尚，可以说他的模式与ZARA公司很相似。 更加难得的是太平鸟的业务主要靠电子商务这个平台进行销售，太平鸟紧紧抓住整个产业的一头一尾， “用设计引导市场、用市场 升华设计” ，进行“轻资产”改造，主攻品牌、设计与营销这些看不见的无形资产，并将其集聚到“时尚”一个点上，来创造和引导最新的 消费需求，并凭借对最新需求动向的掌控，快速集结跨行业的力量，发起一轮又 一轮的时尚冲击波。太平鸟凭借其设计实力做到每天 10 多款新时尚女装的创造；以旬计算的全产业 快速循环融合力；以小时计算的铺货效率，最新品上 货架可以在 48 小时内全球同步。并且太平鸟的渠道不仅仅限于营业推广，而且还很看重电子商务这个平台的销售。

　　二、预计2012年销售业绩

　　理想状态10536.604亿*（1+35%）*（1+35%）*22%*1.8/14=3379亿

　　2010福建服装业销售额*（1+2010增长率）的平方*购买ZARA产品的概率（来自问卷之星）*18-30年龄段的比例

　　三、营销策略

　　（一）价格战略：

　　a服装属于日常消费品，我们的价格战略定于中低价位，每一个人都可以卖得起，同时也不至于成为低档品。利用我们这个平民化的价格，拉动顾客多次购买的欲望，提高销量

　　b价格的制定符合人们的心理规律，例如尾数为9的数，29跟30，只差1，但是消费者的潜意识里会觉得29远远比30便宜。

　　C为了保持一定的利润，以及避免损坏产品的形象，我们公司采取‘限量版不二价、不打折’的价格策略。

　　（二）差异化战略

　　（1）产品差异化战略

　　我们将根据现实的市场状况，竞争状况，购买能力去选择相应的市场。具体可以可以总结为以下几点：

　　a当地消费水平高的，我们引进价格相对较高的女装。

　　b当地服装竞争比较激烈的，顾客需求更加具有差异化的，我们引进的服装种类更多，数量更少。

　　C根据福建各个区域的地区特性或是风俗，例如泉州一年四季都比较温和，南平、三明等地区，季节变化大。我们引进适合该地区的服装。

　　（2）服务的差异化战略

　　现在的企业很多时候销售产品只是营销的开始，售后服务也许可以赚钱更多的利润。不同地区的顾客要求不同，我们可以依据这些不同适当的增加或是减少当地直营店，来降低成本或是增加销量。具体的战略如下：

　　a对于经济比较发达，竞争比较激烈的地区顾客需求更加挑剔的地区，我们采取提高营业人员的知识，以及销售技能，进一步的增加销量。

　　b对于那些顾客需求差异化不大的地区，我们适当的降低直营店的装修，以及人员的培训。

　　C对于直销渠道的推广，我们采取大客户（购买能力强、消费频率高）时常拜访，小客户常常关心（主要是电话、短信联系）争取让顾客进行转介绍以及在次消费。

　　（三）区域化策略

　　前期策略：根据各个地区的经济发展状况以及最高效的原则。

时装秀流程优秀活动策划方案

　　写计划书和总体安排事项

　　1 写表演计划书：

　　（1） 时装表演的目的，目标。

　　（2） 总脚本。

　　（3） 表演内容，表演形式

　　（4） 服装、配饰、模特、化妆、音乐、舞台编排要求

　　2 总体安排事项：

　　（１）  目的  （举办目的、宗旨、达到目标的主要构思）

　　（２）  单位  （主办、协办、承办、赞助）

　　（３）  表演时间 （年、月、日、时间）

　　（４）  表演地点 （具体地址、乘车指引）

　　（５）  演出内容 （选择什么性质的表演内容）

　　（６）  服饰来源 （自制、租借、合作方提供）

　　（７）  模特儿（选定模特队、试衣、摄影、训练、彩排、演出安排）

　　（８）  赞助回报 （宣传方式、传媒、提供服务、提供展位等）

　　（９）  特邀人员、新闻媒体（上级、名人、嘉宾、同行、各种重要媒介记者）

　　（10）  工作人员的工作安排（总负责、各个分组的责任范围、关键的含接时间）

　　（11）  筹备期间的日程安排（顺计时或倒计时的日程安排方案）

　　（12）  筹款落实情况（款源、可行性程度、到款日期、支付方式、支付条件）

　　（13）  费用收支计划（大项收入项目、大项支出项目）

　　（14）  广告宣传 （新闻稿、名片、宣传单张、记者包、宣传应备物品）

　　（15）  接待准备 （请柬、礼品、签名册、花篮、工作人员牌、座位安排）

　　（16）  后勤工作 （购物、车辆调配、订餐、运输、布置舞台）

　　（17）  表演日接待安排细则（细心安排表演当日时间表、接待项目、人员职责范围）

　　总体表演策划

　　１脚本：包括：人物的出场入场、亮相走位、司仪台

　　词、每个部分的具体规定时间、音乐起止、灯光走向与开关控制等整体布局的文字脚本。 ２出场安排：

　　将系列组合后的服装，按出场的先后次序编上编号。

　　３模特安排：

　　根据模特资料选出所需模特人数，安排模特出场的先后顺序编号。

　　每个模特的穿衣出场编号、总套数。

　　在模特安排时，单个模特出场间隔最好在2～3场之间，实在有时非得只隔一场即要出的话，就必须在队

　　列编排表上加以注明（如在名字下加下划线），而安排队列时，让此模特先出场先进入，而后一拍则后

　　出场，预留出一定的穿衣时间。另外，穿衣工、催场者都要特别记住这一部分场次，做好一切的配合工

　　作，千万不可以出现空场。

　　４队列编排：

　　队列编排时必须同时对出场安排、模特安排一起对着认真研究，一切细节都得考虑周到。要以服装出场

　　安排的次序、模特出场的场次来编排模特走的路线，所需时间，定位造型的位置，出场退场的先后、方

　　位，造型亮相的要求，表演特别规定动作，以及需要特别提示的部分。

　　队列编排一定要与脚本所定的总体气氛、音乐、灯光、舞台设计一起考虑，才可能创造出整体效果来。 ５衣物管理：

　　设专人负责衣物管理（2～3人）。衣物管理者按照模特出场编排的结果来分配好衣物配件，每单件衣物

　　都要贴上准确的编号标签，然后依出场安排的编号再按每个模特的出场次序分好衣架。

　　写好每个模特的出场衣物登记卡，记录好每个出场编号中的服装件数、饰物件数及特别注意事项。 衣物管理者要写好穿衣工注意事项，穿、脱衣服管理要求，安排并交代好穿衣工。一般一个模特跟一个

　　穿衣。可派专人管饰物（特别贵重的）或分到每系列的每套服装之中，多准备一些丝袜、扣针、针线、 发夹等应急备用之物。

　　衣物管理者应从头到尾都全权负责衣物的调配、发放等事宜，特别是对于部分衣物配件要重复用于两拍

　　以上表演穿着的，更是重点关注由专人经手为好。

　　每个穿衣工在演出之前必须准确无误地清点好自己管理的衣物，熟悉表演顺序。每一次穿衣的顺序是： 在模特穿着前将衣服的链、扣、带等打开，模特脱衣时帮助解开衣裤等后面的链、扣、带，脱下后马上

　　接手衣物，放于一边，从侧面和后面帮助模特穿着，如拉链、扣扣子、系带子等，注意看模特穿着过程

　　中有没有穿漏穿错，配上配饰后看看整体穿着效果，直到模特出场后，马上将脱下来的衣服按顺序放回

　　衣架上。穿衣工是协助模特加快穿着速度，千万不可影响和阻碍模特本身的穿着状态。

　　衣物总监表演前后都应负责管理整个衣物的工作，调配每个穿衣人员的工作，提醒每一个人应注意的事

　　情。演出时，站在出场最前面，负责最后检查模特出场前的整体穿着状况，配贵重饰物，把好最后一道

　　关。

　　在服装配饰、队列安排确定后，首先安排一个模特进行穿着造型拍摄，然后按各系列出场顺序列表，表

　　演时贴于后台出场位置，让模特、穿衣、催场、管理者都可以照此规则去做。

　　６表演环境总设计：

　　舞台、色调、音乐、灯光、气氛、风格。音乐可全部制成为一张CD或按单张CD选曲。 出入口位置，造型点位，走场的中线、左右边线，追光灯、后脚灯、前射灯的控制。

　　特殊效果如干冰、烟雾、飘雪、泡泡、彩纸碎、彩带等方式的使用和时间安排。

　　司仪出场或画外音的安排。

　　费用预算

　　１收入：

　　筹款，赞助，另一主办单位出资，门票收入，展示会展位收入补之。

　　２支出：

　　宣传费预算——印刷，礼品，新闻广告。

　　模特费预算——训练，表演，餐饮。

　　餐饮费预算——筹备期，演出期，接待。

　　服饰费预算——服装，服饰，化妆，发型。

　　场租费预算——场租。

　　舞台费预算——材料，人工，音乐合成，灯光租借。

　　影视费预算——胶卷，冲印，录像，剪辑，播出。

　　劳务费预算——工作人员酬金，有关人员加班费，劳务费。

　　实施细则

　　１事前准备：

　　开集体会议，使各组各人明白自己的职责范围。组长负责制，分工要合理，大家齐心合力做到最好。 现场彩排时要专人计时、看效果、及时调整局部有问题的部分，但不要大改动。

　　２配合得当：

　　各组人员要配合恰当，要准时到，到齐，各就各位。

　　各分组一定要做好自己的工作，并要互相配合好：

　　工程组——舞台的实施。

　　运输组——衣物、道具运送。

　　接待组——维持秩序，接待嘉宾，签到，带位，发饮料、纪念品等等。

　　后台穿衣组——衣物整理、排列好衣架顺序，穿衣者就位检查全部衣物，模特就位更衣，后台指挥、

　　催场就位。多准备些丝袜、发夹、扣针、针线等备急之物，出口处放穿衣镜。

　　舞台组——灯光、追光灯、音响、音乐、幻灯、字幕等设备调试，对讲机调试。

　　摄影录像——数码机、胶卷、录影带准备，留出摄影通道。选取不同方位放录像机，大机与手提录像机

　　试镜。

　　后勤组——紧急购物，餐饮，安全，应急人力补足。

　　３照应司仪：

　　照应司仪到场、化妆、穿衣，背熟台词、熟知表演线路过程的安排，出场、入场方位，表演时加旁白。 开场前从签到处取得现场嘉宾名单，及时送到司仪手中。

　　４表演配合：

　　“执生”！一切照原计划、原次序进行，尽量与计划吻合。

　　后台、前台、音响、灯光、录像等几个关键部位要用对讲机互相配合。

　　后台催场把握好穿衣时间，出场前先检查模特的总体效果，每组衣架互相关照，穿衣工不可离开自己位

　　置，尽量做到乱而不出错，千万避免太急促或冷场。如加插表演、抽奖、发奖等节目时要依计划进行。 ５表演结束：：

　　（1）(转 载 于: 书 业  网:shi'zhuang秀计划书)谢幕——

　　谢幕场一定要造出气氛，给人留下印象。

　　台上下来一起列队欢送来宾，不要一下子全退场。

　　要多谢嘉宾光临，接待、送走重要人物。

　　与传媒打交道，送上新闻稿、礼物，商量好发稿时间。

　　与同行进行礼节性交谈，听听意见。

　　要及时拍照留影。

　　（2）善后——

　　马上拆台。

　　归还灯光设备。

　　检查自己管的衣物服饰件数，包扎好。

　　清理、检查有否遗漏物品。

　　运输装车。

　　照片马上去冲晒，可选部分好的交给传媒发新闻稿。

　　６费用实计：

　　（1）实收入——

　　门票、卖出品、订单、其他。

　　（2）实支出——

　　各组细账归总账，汇总出表演实支账目，后期制作的冲印、录像剪辑、录制、播出及结账单据等费用。

　　（3）汇报工作——

　　费用总计后向主管部门汇报，并知会赞助方。

　　７后期工作：

　　（1）总结——

　　表演效果好或不好。

　　达到目的程度，产生的效应如何。

　　用文字数字记录统计信息。

　　对工作的全过程作全面总结。

　　记录入档。

　　（2）善后——

　　赞助回报实施。

　　落实宣传方案的实施工作。

　　订单落实。

　　组织规划结构

　　1 总策划人：

　　负责总体策划，写出总计划书。对各项工作分工，落实负责人，把握全局和总进度，全面落实总计划书

　　中全部策划细则的实施。

　　2 策划人：

　　各部分的策划者：

　　公共关系——对外界的一切联略、接待、款项落实、传媒联系、签约手续等大事件的安排、筹划、管

　　理和落实。

　　宣传广告——宣传策略、宣传计划、广告形式、所选择的宣传媒介等。

　　表演设计——写表演总计划书：出场编排、模特编排、队列编排、脚本。

　　工程设计——舞台设计、音乐合成、灯光效果、音响效果、总体气氛和色调设计。

　　服装管理——服装设计、制作、分架、试衣、穿衣等等。

　　3 分组：

　　（1）公关组分管工作——

　　公关——联系厂商、来宾、买家、赞助商、参与者等。

　　宣传——海报、标志、刊物、请柬、广告、宣传单张、新闻发布会筹划等。

　　文书——负责新闻稿件、发言稿件、书信往来、文字材料等秘书方面的工作。

　　接待——联系、接洽、接待、迎送嘉宾、要人等具体工作。

　　（2）表演组分管工作——

　　模特——与模特队联系，决定选队和选员名单，模特资料，对训练、排练、表演等时间含接上作安排。  化妆——对化妆、发型、饰物搭配等进行总体形象设计。

　　解说——对表演计划书、解说文字稿，脚本等方面的实施。

　　彩排——熟悉总体表演程序的编排，负责彩排与表演过程的顺利实施。

　　（3）衣物组分管工作——

　　衣物——按表演顺序分出每一模特的衣物架，写出衣物卡，安排与管理穿衣者，注明重点注意部分。 穿衣——协助模特穿衣，整理衣物。

　　（4）工程组分管工作——

　　场地布置——联系工程队、备料、舞台布置与拆除、善后工作。

　　灯光处理——租借灯光、布置、打光、追光、灯光开关处理。

　　音响配合——音乐合成、音响配合。

　　摄影录像——器材准备、用具准备、摄影、录像。

　　（5）总务组分管工作——

　　财务——财务规划，资金分配、管制，现金、支票往来。

　　事务——餐饮预定，材料准备，协助各部门事务性的工作。

　　票务——交通、住宿安排，座次安排等。

　　订单——订单、记录、档案处理等。

　　礼品——礼品、纪念品、刊物、宣传品、赠送事宜等。

　　★  大型表演策划实例——广州大学98届服装设计毕业表演总体策划书

　　策划时间：1998年5月

　　策划主笔：广州大学服装设计胡大芬、李洁红老师

　　1 脚本：

　　全场灯光收暗。

　　灯光射向主持台。司仪开始讲话。

　　男司仪：入学前，我们连怎样穿针走线都不知道。

　　女司仪：现在，我们已经能用服装来表达自己的情感与思想，表达对美的追求。我们不敢说很有造诣， 但我们开始了解服装，认识服装。这次的毕业汇演，正是我们展示自我，向学校，向老师，向社会汇报

　　成绩的时刻。

　　男司仪：首先，我谨代表全体师生向各位领导，各位来宾和赞助这次毕业汇演的时装公司致以衷心的感

　　谢，感谢各位在百忙之中抽空莅临现场。

　　女司仪：艺术系作为广州大学的重点系科，校领导一直都极为关切与支持，这次毕业汇演也是艺术系学

　　子们对母校的一次小小的报答，下面请广州大学李校长为这次毕业汇演致开幕词。

　　（领导上台讲话，一位同学引领）

　　男司仪：这次的毕业汇演，我们得到了多方面的支持与帮助，特别是独家赞助我们的时装公司，在此我

　　们向时装公司表示深深的谢意。下面请时装公司总经理讲几句话。

　　（总经理上台讲话，一位同学引领）

　　女司仪：谢谢总经理的讲话，为了表示对时装公司的感谢，现在请艺术系主任向时装公司颁发锦旗。 （主任上台颁发锦旗，一位同学引领，一位同学送旗）