网络营销培训资料
销售培训建议书
广州统一企业有限公司
内容纲要
课程设计思路
背景
1、2003-11-12日统一企业李文杰副总经理、叶房恩副科长与丹枫先生会面洽谈培训事宜。
2、初步设定培训对象为营业所长、业务课长、课长助理、分公司经理。
3、培训目的为增加业务部队执行力，暂无明确的具体业务技能培训需求。
4、培训人员分批次进行，每期定为两天时间。
5、培训日期暂定为2004年元月之后。
课程设计思路
一、分公司经理层面课程：
思路：
1、帮助分公司经理掌握部属管理的具体技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从部属的管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。
2、教会分公司经理对营业所区域进行有效的巡查，通过巡查增强分公司经理对营业所市场过程指标的控制、辅导、检核、督办力度，增加营业所长的紧迫感和方向感，从而增加执行力。
3、帮助分公司经理建立有效的业绩数据分析系统，对各营业所的业绩进行实时监控、公正评价、有效激励。从数字监控、问题预警、业绩评估激励机制角度进行改善，使营业所长始终处在持续、全面、而且无法推托辩解的压力之下，达到提升执行力的目的。
4、分公司经理管理技能实战应用：通过分公司经理的行为规范化（分公司经理典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯穿以上三种管理思路和技能。
二、营业所长层面课程：
说明：访谈过程中原定对营业所长进行经销商管理、商超管理、零售渠道管理、市场自我诊断各个层面进行执行技能培训。叶房恩先生建议目前营业所长关键是对管理人没有经过有效训练。丹枫老师经过慎重考虑，认为短短两天时间，要对各渠道的业务运作技巧压缩培训，效果会打很大折扣。营业所长在两天时间学习会在渠道运作技巧上有所收获（但不够完整系统）。但如果作为一个营业所的长官，他管理人员的技能，面对市场理性分析的能力不到位，团队的执行力仍然不会改善。建议营业所长培训以营业所内的人员管理，区域市场理性分析，营业所长例行管理工作和管理技巧为主。
思路：
1、帮助营业所长掌握销售人员的管理技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从下属管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。
2、结合营业所现有岗位设置、对零售店拜访人员、外埠市场拜访人员的管理提出具体方法和改善建议。
3、教会营业所长如何理性的面对市场，给自己的市场作营销诊断，寻找非促销因素的销量提升机会点，解决市场管理中常见的难题，理性的提高销量。
4、营业所长管理技能实战应用：通过对营业所长行为的规范化（营业所长典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯彻营业所业务管理要点：线路检核、重点客户拜访、市场信息收集分析、员工管理辅导、公司标准维护。
程大纲
统一企业分公司经理层面培训课程培训时间：15小时
适用对象：分公司经理、分公司经理候选人
第一单元：销售人员的管理方法（7小时）
销售人员管理的难点
l掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里。
销售人员管理的六项原则及运用方法
l销售经理的自我反省；
l检核督办；
l引导约束下属的注意力；
l给下属持续的压力；
l有效的惩戒；
l辅导激励；
实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解
l新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋；
l员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性；
l团队制度涣散，员工纪律松懈；
l主劳臣逸：领导累死累活，员工逍遥自在；
l员工执行力差，总是把“经”念歪；
l员工士气低糜，诸多抱怨；
l领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善；
l如何辅导员工迅速提高业务技能；
l如何对员工实施现场培训；
l提高管理者命令效率的具体技能
如何建立管理者的人格魅力；
怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度；
“官架子”的灵活运用；
营造管理态势：勉强成习惯、习惯成自然；
如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解的命令和压力；
员工处罚的具体技巧；
“军中无戏言”游戏规则在不同情况下的运用技巧；
第二单元：大区经理的管理技能：业绩管理数据分析（3小时）
客户销售分析：如何区分客户的贡献度、建立客户销量分析系统，防止砸价、窜货、特权客户等现象出现；
营业所的销售实时监控：让销售日报真正发生作用、建立销售数据业绩实时监控系统：
l常见销售实时监控手段的误区；
l销售实时监控必须达到的目的：销售数字的实时监控和预警；下属头上的无时无刻都存在的“紧箍咒”；
l销售日报表的改良方案、样板演示；
l让销售日报真正发挥作用——随时掌握各地每一天的销量进度、累计销量、达成销售进度、各品项达成、引导约束下属注意力、对下属施加有效的压力；
营业所的库存、帐款、回款、缴款状况实时监控：防止营业所财务黑洞、库存损失
l营业所进销存实时监控手段样板演示
l如何从营业所销售报表中发现问题
月度述职业绩评价的难点：分公司经理下辖不同的营业所、市场规模不同、市场基础不同，如何公正评估各营业所的销售业绩；应对下属诸如“销量任务不合理所以达成率低”“我的市场太穷所以销量小”“去年同期卖得太多所以同期增长小”等常见借口，给下属无可辩解的压力；如何杜绝营业所长只注重销售成熟产品这一陋习，避免企业常见的单品销售现象，贯彻全品项销售观念，引导各部门主管的关注公司的策略性产品销售；
l月度述职中的常见误区
l月度销售分析样板演示
l员工业绩评价中的难点——没有绝对的公平
l绝对公平的业绩评价手段——区域贡献率的概念导入
l如何在月度业绩评价系统里贯彻区域贡献率的销售观念
l如何把区域贡献率贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力
l单品销售现象的危害
l如何在月度业绩评价系统里贯彻全品相的销售观念
l如何把这一观念贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力
第三单元：外埠区域市场有效巡检（2小时）
业务分支机构常见12种弊病；
区域市场巡检的目的：形成管理态势——身在千里之外，法眼无处不在。
区域市场巡检动作分解
l市场巡检低效的原因分析
l有效市场巡检原则动作分解
l有效市场巡检八大步骤动作分解
行政管理；
表单管理；
重点渠道业绩；
促销执行；
业务人力资源管理；
经销商管理；
终端线路效果；
巡检效果点评；
第四单元：专题培训——分公司经理的例行工作（2小时）
分公司经理的良好习惯；
分公司经理的典型的一天动作流程；
分公司经理的每天例行工作动作流程；
分公司经理的每周例行工作动作流程；
分公司经理的每月例行工作动作流程；
分公司经理的随时准备要完成的例行工作动作流程
统一企业营业所经理层培训课程
培训时间：15小时
适用对象：营业所长、营业所长候选人
第一单元：销售人员的管理方法（8小时）
销售人员管理的难点
l掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里；
销售人员管理的六项原则及运用方法
l销售经理的自我反省；
l检核督办；
l引导约束下属的注意力；
l给下属持续的压力；
l有效的惩戒；
l辅导激励；
实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解
l新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋；
l员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性；
l团队制度涣散，员工纪律松懈；
l主劳臣逸：领导累死累活，员工逍遥自在；
l员工执行力差，总是把“经”念歪；
l员工士气低糜，诸多抱怨；
l领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善；
l如何辅导员工迅速提高业务技能；
l如何对员工实施现场培训；
l提高管理者命令效率的具体技能：
如何建立管理者的人格魅力
怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度
“官架子”的灵活运用
营造管理态势：勉强成习惯、习惯成自然
如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解的
命令和压力
员工处罚的具体技巧
“军中无戏言”游戏规则在不同情况下的运用技巧
营业所长的实战技能应用：营业所销售人员的具体管理方法
l讨论：营业所现有人员管理方面的障碍点；
l表单管理的简化；
l表单管理的执行力确保；
l识破假表单的9招；
l如何用有效的表单管理结合会议管理监控零售拜访人员的行踪和工作质量；
l如何有效监控差旅制工作的业务人员（外埠业代）的行踪和工作质量；
第二单元：区域市场的自我营销诊断（5小时）
营业所长面临困境，通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题？从哪里下手补救
l初级阶段：不犯低级错误
是否有空白片区
l市场存在较大空白片区怎么办
l对市场较小空白片区/空白渠道的怎么办
l如何处理分销商不愿做分销商的矛盾
l如何处理经销商不愿覆盖空白片区和渠道的问题
经销商有无恶意操作
l正确认识经销商管理中管理经销商的意义
l当经销商有恶意操作时怎么应对
l对经销商施加压力的具体方法
l如何处理经销商截流促销品
帮经销商制定健康的价格体系
l案例研讨：经销商价格体系
l如何处理经销商直营零店和二批“抢饭吃”的矛盾
l批发市场的价格制定
市场上有无大量即期品
l即期品的处理方法
l即期品处理的渠道
l新品上市过程中的即期品
有没有拜访盲点
促销执行是否到位
l促销活动执行力的打造——建立标准维护标准
l促销活动的监控与报销审核技巧
l中级阶段：主动维护市场秩序
冲货治理
l冲货治理的11条常规技巧
l正确制定销售政策防止冲货的产生
l冲货已经形成，如何补救
l业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧
l针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货
l为完成销量冲货）的解决方法
l业务人员解决已形成冲货的10招
二批砸价治理
l针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价
l接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法
l对有砸价嫌疑的大二批如何治理
l如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码
l对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救
特权客户
l特权客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大期厂怎么办
l厂家从销售政策制定上防范大户出现的6招
l认清大户的真实嘴脸
l真假大户的区分
l对已经形成的真大户如何治理
l对已经形成的假大户如何治理
终端表现
l有限的人力如何做终端
l提升终端铺货率的7种促销方法
l合格阶段：具备企划头脑
全品项推广;
市场情报的掌握、提出理性的促销案;
理性思考，销量提升的五个渠道;
第三单元：营业所长的实战技能应用（2小时）
营业所长的具体职责分解：
l市场销售方面；
l库存分销方面；
l内部管理方面；
营业所长的主要工作：
l每天做什么；
l每周做什么；
l每月做什么；
l随时准备做什么；
动作流程：
l营业所长典型的一天；
l营业所长典型的一周；
l营业所长典型的一月；
从营业所长的例行工作中贯彻管理思想
培训安排建议
培训安排建议
培训分三期进行：68名营业所长分两期、分公司经理和业务课长为一期。
目前工作事项跟踪
1、丹枫提交培训建议书给统一企业；
2、李文杰副总经理、叶房恩副科长审阅培训建议书；
3、丹枫老师助理麦小禾会与李文杰副总经理、叶房恩副科长约定双方下一次电话沟通的时间；
4、双方电话沟通对课程建议大纲的意见；
5、
6、
网络营销计划书
一、公司介绍
山西省新绛县刃磨钻石有限公司，是生产天然金刚石(ND）与人造金刚石（PCD）及立方氮化硼（PVBN）等超硬材料工具的专业化制造公司，也是集科研，生产，经贸三位一体的高新科技企业。公司拥有一批专业的工程技术人员和先进的生产工艺。在公司严谨.求实.创新.科学的现代化管理下，培养了一批高素质的企业管理人才和员工，选用优质进口原料，生产出了精密的理想工具，产品具有工艺先进，质量优良，品种多，规格全，经久耐用等特点，深受用户青睐；公司历史悠久，资金雄厚，工艺精湛，测试手段完备；公司除生产一般刀具和近年来研制成功的刻.划.磨.削等金刚石工具外，还可为国内外新老客户承接设计制造各种特殊要求的异型非标专用刀具和金刚石原材料供应．公司在发展的同时积累了丰富的经验，现已形成了一套科学，完整的管理制度和企业运作机制．公司将以＂一流的管理.一流的质量.一流的服务.真诚的合作＂赢得用户的满意．在生机勃勃的二十一世纪里，公司诚感社会各界同仁的关心.帮助和支持，将弘扬＂服务与创新＂的世纪主题，不段增强和提高自身核心竞争力，紧跟世界技术的发展潮流，始终不变＂真诚为您服务＂的宗旨，秉承＂服务就是生命线＂的理念，坚持以＂顾客的需求＂为导向，与你携手并进！
二、网络营销环境分析
1、中国新型产业外部环境分析
（1）政治环境分析
目前，我国已将“信息化带动工业化”作为重要的战略来实施。而且中国计算机信息网络政策法规不断完善，正在应用的政策法规包括国际域名规则条例、国内域名规则条例和其他互联网规则条例，出台法规对网络的发展起到规范引导的作用，有利于企业电子商务等在网络方面的发展。在政治意义上来说，中国的互联网也许没有欧美国家的自由，但是，也许正是由于这个原因，中国的互联网比欧美国家更适合电子商务。
（2）经济环境分析
2003年，中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。随着经济的高速增长，中国国民经济福利和社会进步状况得到了极大的改善。从总体看，2004年国民经济仍将保持较快增长，速度可能略低于2003年，但运行更加稳定，发展更加协调，经济活力也进一步增强，经济增长的上升周期会得到延长。
国民生产总值经济增长速度为近年来最快，上升趋势明显，全年GDP为116694亿元，突破11万亿元，比上年增长9.1%，是1997年以来最高的速度。其中，第一产业增加值17247亿元，增长2.5%；第二产业增加值61778亿元，增长12.5%；第三产业增加值37669亿元，增长6.7%。
互联网正在改变着中国的经济，2002年是中国互联网络获得较快发展的一年，同时也是中国的互联网产业开始转折的一年，根据第十五次中国互联网络发展状况统计报告显示，报告显示，我国上网用户总数为9400万，比去年同期增长8.0%，其中使用宽带上网的人数达到4280万；上网计算机达到4160万台，增长了14.6%；CN下注册的域名数、网站数分别达到43万和66.9万，分别比半年前增长了5万和4.3万；网络国际出口带宽总数达到74429M，IPv4地址总数59945728个，分别比去年同期增长34.8%和44%。报告数据显示，用户在网上经常查询的信息中，教育信息占29.3%，汽车信息占13.8%，求职招聘信息占24.2%。在互联网服务业务方面：电子邮件、搜索引擎、网上银行、在线交易、网络广告、网络新闻、网络游戏等服务业务仍然快速的发展着。其中，电子邮箱仍然是人们最为关注的互联网应用之一，收费和免费邮箱用户的满意度均有所提高，分别为32.6%和71.9%。报告同时也显示，网民每周上网13.2个小时和4.1天，每周上网小时数与半年前相比增加了0.9个小时。从网民每周上网时间可以看出，人们对互联网的使用越来越频繁，从最初的电子邮箱、查询新闻，到现在如此丰富的网络应用服务，互联网对人们日常生活的渗透性也越来越强。互联网应用在深度和广度上的前景广阔，无论是纯网上应用业务还是网下与传统商业的产业链互动，都有很大的需求。这也要求广大的互联网企业和其他传统行业研究网民的消费需求，以网民需求为主导，提供各种更为丰富的网上服务。
三、网络营销策划
1、网页分析
a．网页设计风格
主页顶部应展示出本公司的承诺：质量精益求精，服务尽善尽美。再衬以磅礴大气的大海背景，钻石闪闪，与公司产品相呼应。整个网页的蓝色进入顾客眼帘，给人一种气势恢弘，大海翻滚的大气。
b. 网页功能设计
本网站具有企业供应产品、邮箱、客户服务、企业在线、公司产品动态等功能，我认为还要加上在线交易、网上支付功能。务求做到最全面的网络营销。
c. 网页设计定位
主要是以浏览为主。需要增加在线交易等功能。
2、消费者分析
1）中国刃磨钻石消费需求分析
中国成为世界钻石行业的中心，重要性与日俱增。中国市场有着非常大的发展潜力，中国作为钻石的重要消费市场，还是一个开始阶段，现在中国的钻石商主要集中在比较大的城市如上海、广州、深圳等，但是中国非常大，因此可以说空间和潜力都是无限的。2008年，中国的钻石消费现已超越日本，成为仅次于美国的全球第二大钻石消费国，在全球钻石产业中占据重要地位。中国现在已具备世界一流的钻石加工行业生产能力，低成本劳动力运作以及高品质的钻石加工工艺已使中国成为目前世界上第二大钻石加工中心。很多国际钻石厂商已经在中国进行投资，他们在中国有自己的工厂或者是店铺、客户等。在过去的几年中，中国在钻石加工方面的技术在不断进步，特别是对于大颗钻石的加工有了更好的技术水平。中国的钻石加工厂目前有4500个左右。2008年，上海钻石交易所的钻石交易总额达13.7亿美元，钻石饰品国内零售市场总额超过200亿元。2008年10月至2009年第一季度，受国际金融危机的影响，欧美日等重要钻石市场均出现了明显的下滑，但中国内地钻石市场仍然保持了较快的增长，是全球主要经济体中唯一保持钻石销售增长的地区。据全球最大的钻石生产企业戴比尔斯的统计资料显示，在这次金融危机中，该公司在欧美等主要市场的销售都遭遇了严冬，但是在中国的钻石销售却逆势增长，增幅超过15%。业内专家预计，中国经济有望率先走出低谷，中国钻石市场有望实现新一轮更快速的增长。正是在这一市场预期下，2009上海国际珠宝首饰展吸引了来自22个国家的00多家展商，展位数量达1,100多个，规模近23,000平方米，较08年同期增加25%。
四、SWOT分析
S—优势
公司所处行业发展空间巨大 金刚石工具广泛应用于石材、机械、建筑、交通、汽车及国防工业等各个领域。近年来,金刚石工具的使用对象和领域不断扩大,市场需求更加旺盛。经过上世纪90年代的高速发展,全球金刚石工具的市场容量在2002年已突破100亿美元,预计全球金刚石工具市场容量在2009年将突破200亿美元。金刚石工具制造业经历了由欧美向日韩再向中国的产业转移过程，整个行业非常分散、竞争比较激烈，目前公司在国内的市场占有率达到4%左右，处于行业的龙头地位，随着公司规模化优势的凸显，公司市场占有率将来有很大的提升空间。
W—劣势
一是企业规模普遍偏小，优势企业较少。虽然我国目前有上千家金刚石工具企业，但产值过亿元的企业屈指可数，大多数企业产值都在千万元甚至百万元以下，抵御风险能力较低。二是在产品技术、质量、管理等诸多方面投入不够，企业自主创新能力较差，装备水平不高，高档产品制造能力较弱，在国际竞争中处于弱势地位。三是行业自律差，在国内外各个市场存在严重的低层次恶性竞争。四是品牌意识不强，大多数企业没有重视和开展品牌建设，行业产品品牌价值较小。
O—机会
周记大全：网络营销周记
随着信息技术特别是网络技术的不断发展，国际互联网的全球化热潮使人类社会进入了一个新的信息时代。由于国际互联网具有不受时间、地域限制的特性，一种与传统交易形态截然不同的通过国际互联网进行交易的方式应运而生。在未来若干年内，国际互联网将成为全球最大的交易市场所在地，其蕴含的商机无可限量。电子商务的产生与发展，为国际贸易带来了极大的冲击，一些新的问题由此产生。如网络交易如何征税、交易的安全性如何保证、交易书面形式要求、签名的确认、合同的拟订、电子提单的转让等。这些问题的解决直接关系到网络交易的发展。但是，由于*律本身的滞后性，传统*律尚未针对网络交易这一新型交易方式进行补充或修正，造成许多衍生的*律问题无*用现行*律进行规范与调整。这使得许多准备从事网络交易的商家望而却步，影响到这一商业运作方式的迅速发展。因此积极加强对网络交易的研究，建立规范网络交易的灵活*律框架，不仅可保障进行网络交易各方面的利益，而且还可保障网络交易的顺利进行。本文拟就有关问题进行探讨。
Internet带来的不仅是一场信息革命，更重要的是它将引起人类经济活动方式的深刻变革。我国的网民人数正以每半年就翻一翻的速度急剧增长，截止1999年底上网人数已达890万。随着上网人数与网上交易的急速增加，互联网正在成为一个真正的全球的"新兴市潮。在世界经济多极化、区域化、一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势，都不得不加入Internet.而随着网络技术和电子商务的发展，其对传统的企业的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面都提出了有力的挑战。虽然在网络中有许多不确定的因素，但是企业界与学界都承认网络营销将会是未来网络经济中最具潜力，更有广泛适用性的发展方向。本文选择了网络营销中几个主要的概念进行介绍，希望读者能从这些概念中对网络营销有一个整体的认识。
通过一周的实习我认为对网络营销的认识可主要从以下几个概念入手：
一、网络营销
市场营销作为一门学科，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展，这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存。菲利普。科特勒将营销定义为"个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程".也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。而网络营销(Cyber)是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。从这两个定义来看，网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。
网络营销计划
·市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。
·企业在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
·推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销策划方案
二、网络营销环境的分析
·行业外部环境分析
政治环境分析、经济环境分析
·行业内部环境分析
消费需求分析、网页分析
三、网络营销目标
网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即网络营销策划书方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
四、具体网络营销方案
书写具体网络营销策划书，应考虑以下几点内容：
1、网站分析，主要包括：网站流量分析、站点页面分析、网站运用技术和设计分析、网络营销基础分析、网站运营分析等
2、网站优化，主要包括：网站结构优化、网页标签优化、网页减肥压缩、超链接优化、页面内容优化
3、网站推广，主要包括：搜索引擎排名、相关链接交换、网络广告投放
五、如何广告宣传
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
根据策划期内各时间段特点来书写网络营销策划书，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
网络营销计划书
一、公司简介
本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(201x年)，力争销售收入达到1亿元，网络营销 利润比上年番一番(达到3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4R策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了一个国际顶级域名( )，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、管理：
(一)、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
(1)人员工资
(2)硬件费用：如计算机添置
(3)软件费用：如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发
(4)其他：如上网费、网络广告费等
(二)、综合各部门意见，构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，网络推广 同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;
(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
(三)、制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有：
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体，如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本。
2.我们可以借助的手段：
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表，运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、BBS进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
六、网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销案例的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估内容包括：
(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何 分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、网络推广 反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，精准营销提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
网络营销课程培训心得体会
本学期，我们班开设了网络营销这门课程，第一次上课的时候，根本不明白网络营销是什么，干嘛用的!听了一个月老师教的网络营销，不仅学到了有关于网络营销的专业知识，而且通过他的启发，得到了许多关于网络营销的应用
网络营销是电子商务教育体系中一个不可缺少的部分，有着举足轻重的地位。网络营销首先要了解的应该是传统的市场营销理论。传统的营销理论经历了上百年的发展，已经趋近于完善，在营销这个层面来讲，网络营销和传统营销是相通的，网络营销是传统营销上一种形式的扩展，如市场定位，市场细分，差异化营销，定价策略等理论在网络营销上同样发挥着重要的作用，SWOT分析法、波特理论、马斯洛需求层次理论都是学习的重点，不是学习其表面，而且理解其深意。
其次是学习网络营销的技术基础。如HTML的常用语法、CSS基础、W3C建站标准，熟悉建站流程，CMS搭建等;
再次就是搜索引擎营销SEM，SEO等，这也是学习的重点;
还有网络调研，网络广告等相关的知识。
前面大概介绍了网络营销的知识体系这里重点讲一下实践体系，网络营销最关键的也是具体实训，把具体知识实际运用起来，现在基本是理论占30%，具体动手占70%的时间，具体怎么去实践呢
1.建立自己的独立博客。可以用Z-blog或者进行独立博客建立，博客的运营涉及到前期的博客策划，就是规划博客的内容，宣传方式，利用博客建立起个人品牌，发表自己的学习体验或者在某一方面见解，具体的实现步骤是：进行博客的策划(如建立的目的，大概的宣传方式等)购买空间和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所拥有的HTML知识，CSS等知识对博客模板进行修改------发布内容，并根据所学知识一步步进行调整，如利用SEO知识确定关键字，博客的优化等------博客的推广，如博客联盟。
2.利用CMS建站。如果博客熟悉了，相关的常识也了解了差不多，那么就要进行进一步加大力度，CMS建设网站已成为建立的网站的主流方式。在网站建设以前，利用所学的知识体系，如网络调研与分析，网络营销策划方案等，现对你所需要建设的网站进行前期需求分析，较完整的推广方案，网站栏目确定及相关的资金预算，初步接触网站运营的相关知识。说起来挺简单的，大概的就是这个流程，当然如果亲自去实现的话会遇到众多的问题，遇到问题的时候，首先要求助于搜索引擎，对自己需要了解的知识进行搜索，其次在各大专业性强的网站进行问题发布，寻求解决途径。
3.进行自我的定位。寻找自己最擅长的方面进行深入，也为了将来的发展，也是为了在求职中更胜一筹。
网络营销就是要把一件事情、一个产品、一个公司推广出去，扩大它的影响力。重要的是要推广得好，推广得巧，这就需要我们自己在学校期间，努力学习专业知识。
网络营销培训工作心得范文
不知不觉，一周网络营销培训已经圆满结束。回想在这周的培训生活，虽然不用怎么上课，但其实工作量还挺大的。每天都对着一大堆电子商务和网络营销的资料，眼前不是百度就是Google。很多相关的只是还没有了解得很透彻，所以唯有借助网络去做进一步的了解。
在以前还没有接触电子商务，什么概念都不懂，现在就不同了，现在我已经对电子商务有了一定的了解。培训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。
这次培训的目的与要求，是让我们学生动手实验，使学生了解电子商务各模块的流程以及操作过程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的认识。当中除了纯粹的电子商务与网络营销方块之外，还包含了网络店铺客服问题和第三方物流方面的知识。这次的培训内容其实很多，刚开始看起来觉得应该会很容易的，但是，实际做起来才知道不那么简单。尤其是在开网店这一部分，如果是一个人在弄，根本是做不好的，这也需要合作，这让我明白到，走入社会后不要什么都是一个人弄，与别人一起合作，你可以做的更好的。
通过这次的培训，让我知道，电子商务与网络营销这种新型的国际贸易方式以其特有的优势(成本低、易于参与、对需求反映迅速等)，已被愈来愈多的国家及不同行业所接受和使用。这种新兴贸易方式对传统法律(无论是英美法系，还是大陆法系)关于合同的成立条件、合同有效性规范、支付方法、提单的转让等一系列法律法规和要求，提出了严肃的挑战。现行的法律法规已无法满足电子商务与网络营销发展的需求，阻碍了电子商务的正常发展。因此，有必要为电子商务建立起一套必要的法律法规和共同遵守的商业规则，为电子商务的动作提供法律依据，以促进国际贸易更好的发展。虽然我知道的可能还不是很多，但这次培训给了我一个很好机会，让我知道很多知识，电子邮件服务、网上银行服务、电子钱包管理与使用.在培训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在培训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但培训操作才能使我们更快的掌握这些知识。
虽然这次培训比较的辛苦，但通过这次培训，我接触到了很多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会。我懂得很多关于电子商务与网络营销方面的知识与实际操作，学校给我们这次培训的机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕。但我们要学的还有很多，要接触的还有很多，以后的路还很漫长，我相信我们会更加努力的，把握现在，有什么关于电子商务与网络营销不明白的还可以问李老师。我们要为自己的未来而奋斗，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我们自己一片美好的天空。我们会用我们学回来的知识闯出一片天。
互联网营销培训心得体会
通过几天网络营销的培训，个人的感受主要有以下几点：
一、开展网络营销是一个长期积累的过程，所以必须要有一个长久作战的准备，需要领导的高度重视，积极支持与充分信用。
二、“互联网+”，通俗来说，就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是两者简单的相加，而是通过信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。在现在的信息社会，消费者消费渠道和信息获取习惯都发生了极大改变，相应的企业的营销方式也应该随之改变，特别要注重对网络营销平台的选择，客户群体出现在那个平台，产品就出现在哪里；同时也应对传统的营销方式作出相应的调整，探寻出一条符合本企业的方式，特别是在企业创立之初，应该更加重视营销方式的创新。
三、网络营销要尽早组建专业的团队，知己知彼，在充分的了解市场后，才能够更有把握的做好网络推广和营销的工作；同时，在信息传播如此广泛而快速的时代，如果可以做到人人参与，全民营销，同时借助当下的热点事件，广泛传播，相信可以让更多的人了解我们的企业和产品。
四、相对于网络营销做得好的企业来说，我们公司的网站太过于简洁和死板。首先要对网站进行搜索引擎优化，利用搜索引擎的搜索规则来提高网站在有关搜索引擎内的排名，从而提高网站的访问量与关注度；其次要对网页内容进行优化，首页上可以放上客户最关注的那些内容，提高网站的转化率。
五、用信息化的思维与技术改进传统产业，改造传统产业的生产方式、经济模式、产业结构，“互联网+”是部分传统产业升级的催化剂，它与工业制造业领域的结合将带来重大发展机遇。这一结合的关键就在于“智能制造”，主要体现在：
1、个性化定制，战略转型是用户导向，未来的制造业，不一定是现在的以大生产、大批量、大工程的形式来表现的制造业，而是以满足客户需求，甚至是创新客户需求来产生的新的制造形态，一切以满足客户需求为导向；
2、促进新业态、新模式的形成，特别是制造业服务化的趋势会越发明显，企业要生存必然需要线上线下结合，线上营销，线下成交；线上成交，线下体验，所以在线上的交流与服务就显得尤为重要；
3、利用互联网信息，可以了解到行业内的最新生产技术与发展动态，取长补短，优化资源与能源的配置，提高生产与利用效率。
六、“互联网+”的本质不是把互联网当作工具和媒体，而是营造新业态、新的供应链、新的增值服务，从信息服务转向全产业链各要素的整合。但是“互联网+”也有可能带来严重的泡沫，现在既是互联网+的最好时机，也是最危险的时候，互联网+什么都可以，但是互联网+绝对不能加传统思维，绝对不能加既得利益。
