房地产销售渠道拓客方案
探讨适当的销售渠道选择建
中国的消费者在经历了多年的产品短缺后突然发现在很多热门产品市场上出现了产品过剩，而对于很多的企业来说，似乎面临严峻的甚至是残酷的竞争，表面上看有一些是由于重复建设、地方保护等造成的。但仔细研究一下，其根源是很多企业不太了解市场经济规律，不按市场经济规则办事，才导致恶性竞争。从微观上讲，确实有一些产品存在严重过剩，但另一方面很多产品和服务却无人提供。所以从宏观上讲，有些领域还没有真正进入过剩经济时代。中国的市场机会依然是最多的，对于中国的许多中小企业来讲，“市场疲软”从根本上讲是企业在运作中出现了管理上的漏洞，笔者在从事企业经营的十多年工作中，感觉到销售渠道的选择与管理是一个关系企业生存与发展的重要环节。
所谓销售，具体说是企业将产品送到消费者的手中的中间环节。销售渠道可分成两类：直销是指企业通过自己的销售队伍完成销售的过程；而分销则是通过合作伙伴将产品销售到消费者手中。直销可以是销售人员面对面直接向最终用户推销，也可以是电子商务及其他方式，实现“邮购”，不过整个销售过程都是在本企业的控制下进行的。分销一般是通过分销商、代理商、零售、专卖店以及系统集成商、增值服务商等方式由第三方向最终用户销售产品，提供完整服务或部分服务。选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关，也与产品的价值有关，一般说来复杂的产品用直销方式比较有效，因为消费者对产品的了解有限，需要“专家”介绍，而简单的产品消费者知道自己该如何选择，所以大多用代理和零售渠道。另外，运用不同的渠道还要权衡制造商的能力和满足用户需求的平衡，因为选用不同的销售渠道将直接影响到制造商的成本结构、服务质量、品牌形象、市场覆盖率和市场控制能力，所以并没有绝对好坏之分。
第一种：高价格的复杂产品，采用面对面直销。如果产品很复杂就需要有一支懂产品的销售队伍，他们了解自己产品与竞争对手的差别在哪里，能根据用户的需求介绍推荐产品，成为用户的“顾问”。但是，如果产品应用很广，或者需要改造、变型才能满足消费者的需要，用系统集成商和增值服务商分销可能更好，这样既可以弥补本企业的不足，又可以建立广泛的战略联盟，营造有利于本企业的发展的“生物链”。
第二种：低价格的复杂产品，采用专卖店和代理分销或零售。有些产品尽管比较复杂，但是由于价值低，不宜采用厂家直销模式，因此通过专卖店和代理商来分销、零售就比较有效，因为厂家可以培训专卖店和代理商的销售人员，使他们了解产品的特性、竞争状况和销售策略，从而有效地促销产品。
第三种：高价格的简单商品，采用代理商零售、专卖店、电子商务。在电子商务出现之前，对于高价格的产品，消费者购买时比较慎重，会反复比较不同品牌产品的性能和价格，由于专卖店或代理商的销售人员对某一类产品很熟悉，可以提高消费者的信心，促成销售。同时由于它们属于少品种大批量销售，所以价格较低。电子商务出现后，既降低了厂家的销售成本，加快了销售周期，也使企业能有效地掌握用户信息和市场动态。而从消费者的角度看，电子商务既降低了购买价格，也能直接从厂家得到高水平的服务，没有后顾之忧。
第四种：低价格的简单商品，采用大众化零售店、电子商务。低价格产品走向电子商务化是多年来很多企业和消费者的首选，电子商务出现以后，特别是标准化的产品，消费者不用再到商店去挑选，在网上通过电子商务即可以更低的价格完成交易。当然，在国内，由于信用体制尚不健全，所在地需要有信誉有实力的大公司参与并积极推广。另一方面，电子商务还需要有高质量的快递公司和银行的信用卡配合才能形成一个完善的生物链，真正发挥其优势。由于市场还在培育期，有些企业为了积累经验，抢占竞争的制高点，也在尝试用电子商务和直销或零售相结合的方式来销售低价格的复杂品。由电子商务进行初选，完成前期工作，再由直销人员或零售点来完成最后的销售。总而言之，电子商务在未来的商业社会中将扮演越来越重要的角色，任何一个有远见的企业都不能忽视它的发展和影响，应及早动手，迎接挑战。在确定了销售渠道类型后，除了直销以外，都要对初选定的几个潜在伙伴进行评估，以提高合作的成功率，并维持双赢的局面，总的说来，在选择合作伙伴时应考虑以下几个因素：
1。风险的对称性。即一旦合作失败，双方的损失是否对称？如果合作失败对某一方的影响远远大于另外一方，这种合作就处于不对称的状况，其破裂和失败的可能性就比较大。
2。目标的一致性。合作双方之所以愿意合作，一定有共同的利益，但是合作双方却并不一定有共同的目标，有些企业可能是为了弥补自身的不足而寻找合作伙伴，还有一些是为了建立战略联盟，共同发展而寻找合作伙伴，长远的成功合作通常是那些在一开始就有共同目标的企业。
3。文化的相容性。企业文化是一个企业价值观念的具体体现，什么样的人是好人，什么样的行为得到赞扬，什么样的行为受到唾弃，会影响到企业中每个人的行为方式。如果合作双方的企业文化差异太大，就会有根本上的冲突，到头来产生相互猜疑和不信任，最终会影响双方的合作。
4。技能的互补性。稳定的合作一定是互相取长补短，在技术、产品、服务、管理、市场覆盖、品牌形象等方面是各有所长，谁也少不了谁。这样谁也不会感到吃亏或占了便宜。
销售人员开发客户的十大技巧
一、每天安排一小时
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样
很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
希望你也能有。
房地产销售励志文章
技巧一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗，销售也是一样。
1.当业绩不好的时候，我会做两件事情，一是尽可能地见大量的客人，二是主动去拜访老客户。为了接触到尽可能多的客人，只要是表现出一丁点儿兴趣的客户，我都会上前递名片，尽可能地和对方多聊几句。
2.我不断告诫自己，单靠外表和感觉无法看透客人，不论对方是谁，我都一视同仁，尽力做到最好，提供自己能提供的最完美的服务。
3.既然做了销售，就要卖得比其他任何人都多，毕竟工作有目标才有动力，才会充满乐趣。
4.我一直不敢偷懒，因为你根本不知道会在哪里偶然地就被客人看到，谁都有可能成为我们的下一位客人，所以绝对不可以让他们看到我们偷懒的样子。
5.勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心，是销售的关键工作。要做到这一步，首先自己要对商品有一个深入的了解，准确记忆必要的数据，在任何时候都能对答如流，是至关重要的。
技巧二：关注细节察言观色
让顾客感受到真诚的尊重和服务，非常重要。
1.我心里很清楚那些愿意听我介绍，与我交流的客人有多么重要，我只想让他们满意，不想辜负他们的好意和愿望。所以，不管是投诉、咨询，还是稍稍有点难办的要求，我都会站在客人的立场，尽自己最大的努力去帮助解决。
2.客人多是有一定身份的人，他们非常敏感，只要有一点点不对劲，他们都能准确地感受到，不管是什么客人，不管来过几次，我都会对他们的光临表示高兴和感谢。
3.销售工作的出发点是奉献精神，当我思考“怎样才能让客人满意”这一问题的时候，我发现只有一个答案，那就是努力奉献。怀着一颗感恩的心，不惜耗费时间和精力，是通向客人内心深处的最佳捷径。
4.我发现，言多必失，不得要领却自以为是地侃侃而谈反而会引起客人的反感。能说会道并不是销售的必要条件。我们一个劲儿地重复那些网上即可轻易查看到的信息，客人听了也不会有任何感觉，反倒会过多地耗费客人宝贵的时间，不如鼓励客人多说，我们用心倾听。
5.我从来没有关过手机，不管是睡觉的时候，还是休息日，留给客人号码的手机一直处于待机状态，我一直充满自信地对客人说“我手机24小时开机，有什么事儿您随时来电话”，这句话总是能给客人带来很大的安心感。而只要接到电话，不论什么时候，我都会全力以赴，哪怕只能为客人做一点点事情，让客人稍微安心一点，那也是一种服务。
6.在接待客人的时候，我一直保持视线位置尽量放得比客人低，遇到个子高的人，我会刻意将身体稍微前倾，做出向客人请教的姿势。在保持上述姿势的前提下，要注意客人对什么感兴趣，当客人有问题的时候，我会准确地给予回答，如果客人没有问题，我就主动的上前询问他的看法。
7.不懂就是不懂，不知道的就去查阅资料，去请教别人，正是这种诚恳的态度让我赢得了一个又一个客人的认可。那种以自己的知识压制客人，用一种“连这个都不知道吗”的态度来销售的销售人员是做不长久的。保持诚恳与谦虚的态度是非常重要的。
8.不管我们怎么着急，如果不能让客人身心放松，心情舒畅，他们是不会将心里话合盘托出的。而要让客人尽快吐露心声，我们销售人员就要尽量地以一种自然的状态和客人交谈，让客人没有任何压力，以便可以尽快找到彼此之间更多的共同点，比如出生地、学校、工作、兴趣爱好或者所认识的某一位明星等。
9.客人快言快语的话，我就讲话快一点儿，如果客人说话慢条斯理，我讲话却像一挺机关枪的话，就很不协调，我时刻注意这一点，配合好客人的说话节奏。如果销售人员口齿过于伶俐，讲话时没有任何停顿，客人就会容易因为没有思考的时间而焦虑不安，结果适得其反。
技巧三：形象魅力
良好的形象、抖擞的精神，能让你的销售过程事倍功半。
1.我们一定要以绝佳的状态来迎接客人，销售人员的精气神儿不足的话，就会在气势上输给了客人，客人来店也会觉得扫兴、无聊，从而失去购买兴致，他就会想尽快地离开，去找“一家气氛更好的店面”。无法让客人由衷地感到来对了地方的话，客人是不会掏腰包购买的。
2.销售人员没有必要长得很帅气，但是产品一定要时刻保持在最佳状态。我们做销售的不能提高产品本身的性能，也不能增加新的功能，但我们可以将产品最完美的一面呈现给客人，这就足够了。
3.在客人面前，我们只能毫无保留地展示真实的自己，老实、拼命、流着汗努力的自己，只要靠这些就足以赢得客人的认可。
4.不管我们做得多么好，客人也有不满意的时候。不管客人多么生气，总归有的事情能做到，有的事情做不到。他说连一个小时也等不了，其实只是气话，只要我们认真对待，让客人看到我们的确是在尽全力地想办法解决问题，客人还是会谅解我们的。我不会向客人做出自己能力范围之外的承诺，我会清楚地告诉他我能做什么，做不到什么，以及接下来他应该考虑什么，把这三点告诉他，他基本上都能理解我们的难处。
5.这么多年来，什么销售方法我都用过，有一点是最值得肯定的，没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。所以，你没有自信不要紧，但一定要精神抖擞!
每个销售都有自己的一套销售理论，和为人处世的方法，当我们初见一个销售员时，我们不能说这个人一定不是好销售，也不能说这个人一定能做好销售，这些只有让时间来沉淀经验，最后再来看他，是惊艳?还是落幕
业内有断言：以ERp、CRM为代表的企业信息化，到如今已十年无根本性的创新。那么，在互联网化的进程中，企业又该如何做经营管理
管理的本质是对人性的把握。下面分享5个企业管理案例，一起来看看海底捞、上汽通用、浙江电信、通威集团、大众点评如何在微信企业号的帮助下重构组织边界，轻松实现内外部的在线协作，提升效率和业绩。
1、海底捞：小步快跑让员工乐于移动交流
在pC端员工还能习惯使用OA、IM工具，可一旦到了移动端，使用率就锐减。如何在不强制的前提下，让企业移动起来?海底捞的做法是放弃App和IM工具，直接从微信企业号测试版本开始做起，每个月上线几个小应用，引导员工自发使用，没有任何强制，却让员工自发爱上了这种方式。
7类应用抓准员工的心
海底捞已经做了业务报表、员工自助、信息发布、员工互动、移动办公、业务接口、培训考试7类应用。没有了“专业办公”的旗帜，不用安装App，员工完全自发选择使用。基于人性化需求，并没有照搬pC的系统，海底捞只把关键指标、及时信息放了上来，让员工用起来很轻便。
培训也可以很有意思
海底捞的员工培训，几乎都放到了企业号上，并设置四色卡的体系，不同色卡对应不同的培训视频和考试，轻松有趣的培训方式，得到了员工积极响应，平均每天培训量达到了6万多。
2、上汽通用：对内对外双向疏通庞大体系
上汽通用拥有庞大的制造体系，而且员工大部分比较年轻，打破这种体系下的沟通是首要目标。上汽通用通过微信企业号，从对内和对外两个方向满足场景化需求，让信息分享成为核心，完成了员工、经销商、供应商、媒体的移动沟通。
对内信息及时沟通
上汽通用开通企业号后，通过移动OA应用在线化就实现了企业内部运营管理。布局企业新闻中心和员工家园报，企业内部运营管理实现了及时更新和沟通。
对外针对需求补给
上汽通用布局品牌媒体中心，线上连通媒体和Agency，成功拓展了公关活动的领域和范围。针对经销商培训的需求，上汽通用通过企业号提供经销商培训中心，将原本密集的培训时间变得自由合理化。上汽通用还采取了“SQE应用”打通企业供应商自主报名培训通道，为供应商提供共同成长的机会，增强企业和各大汽车制造体系内供应商的联系。
3、浙江电信：微工具大应用销售力攀升
线下渠道不好管控，业务缺乏数据支撑，开展的动力小，这些是“浙江电信”面临的主要问题。“浙江电信”把企业号作为销售和管理的支持系统，实现了销售流程闭环化管理。
从“要我做”到“我要做”
“浙江电信”在企业号上开发了自动化日报，让管理层实时了解最新进展，又引入排行榜方式，以内部竞争激发员工自身压力，实现员工从“要我做”到“我要做”的转变。
从“很难做”到“容易做”
浙江电信把整个销售闭环管理系统接入企业号，让销售变得更简单有效。从过去仅仅把任务派给一线员工，转向帮助他们做选择、判断，告诉营业员对谁卖、卖什么，并且在进行销售后持续跟踪销售结果，在整个销售结束时把反馈的数据沉淀到数据库里，为接下来的工作做基础。
从“随便做”到“积极做”
“浙江电信”企业号通过图形化的方式让营业员能够清晰地看到整个收益，同时也能查询到每一笔销售的明细，还可以通过微信红包一键领取，高效的奖励机制解决了销售过程中持久力的问题。
4、通威集团：定制化服务解决终端核心需求
通威集团是一个双品类的企业，一块以种苗、养殖为主，另一块主要是化工、发电。通过微信企业号提供的定制化服务，为终端用户配置应用，有效解决了客户的实际问题。
为养殖户提供信息
根据客户实际需求，通威集团通过微信企业号定制了“鱼苗通”、“鱼病通”、“鱼价通”等应用。“鱼苗通”为养殖户提供鱼苗厂商信息及周边鱼苗养殖投放情况，预测今年养啥鱼。“鱼病通”应用及时为养殖户诊断并解决鱼病。“鱼价通”为客户提供附近鱼价信息及鱼价行情。这些数据通过积累，还将进一步增强客户黏性，提供更好的服务。
实现客户关系管理
通威集团通过微信企业号还定制了“客户通”，主要应用包括客户列表、客户详情、客户养殖规模、客户用料记录等，用于客户关系管理，打通通威与经销商、养殖户、消费者之间的连接。
大众点评是一个典型的互联网以及O2O公司，公司人数在不断扩张，而且员工大部分时间不在电脑旁，移动办公势在必行。大众点评选择的是微信企业号，基于业务场景，让移动办公更高效、更有趣。
定向推送提高效率
大众点评首先做的，就是尝试把员工原来看个人信息的角度扭转到看公司上，通过企业号针对不同事业部推送内容，让阅读量变得可控，以及把报表数据、政策资料等上传到企业号以供随时查询，让内部沟通变得更加有效率。
趣味玩法凝聚团队
大众点评还运用企业号做了很多有意思的OA新玩法。比如手机打卡，还可以在打卡的时候写不同的话，附近打卡的人都可以看得到，增加趣味同时也增加团队凝聚力。还有电子名片、节日活动、员工福利、天气提醒等众多趣味功能，大众点评通过企业号成功把员工和自身连在了一起。
在房地产公司里，销售人员是比较独特的团体，因此，房地产销售人员的激励也是一个独特的管理体系，决不是底薪加提成这么简单。说销售人员是比较独特的团体，主要体现在这个岗位具有压力大和收入波动大的特点。我们知道，无论是销售部门还是销售员，都有销售额作为业绩指标，虽然说其他诸如工程、设计、行政等岗位也有考核指标，但是由于销售额更直观、更刚性、更有影响力，因此销售人员面临着更大的压力。与高压力相对应的就是收入的大幅波动，业绩好和业绩差的时候其收入相差甚远，所以，挑战高收入既在激励着销售人员，同时也在无形中考验着销售人员的神经。
正因为销售人员的工作具有这样的特点，因此销售人员的工作可决不是耍嘴皮子那么简单，甚至可以说销售人员不是随便谁都可以干得来的。具体来说，销售人员需要三气，即：灵气、力气、神气。所谓灵气，是指一个合格的销售员在面对巨大的压力和挑剔的客户，以及面对不能成交的挫折，必须能够及时调整心态，坦然面对，并且在接待下一个客户的时候依然精力充沛、言辞精到;所谓力气，销售员每天接待客户，介绍楼盘，参观样板房，签约办贷款……这种情况下，谁说销售不是体力活啊!所谓神气，是指销售员良好的外在形象和精神状态，首先职业装肯定是必不可少的，不仅如此，为了赢得客户的好感和信任，精神焕发也是很重要的。所以大家可以试想一下，面对不同背景的客户，背负巨大的压力，如果没有灵气、力气和神气，怎么能干得好呢
了解以上销售人员的工作特点，探讨激励体系也就有了基础。销售人员的激励必须从企业全局着手，系统的制定激励手段，同时针对个体的特点加以调整。
所谓全局着手，是指销售人员的激励手段要符合企业的发展特点。比如说，对于初创期的企业来说，人员还不稳定，企业文化也没有形成，这个时候的企业需要对人员进行一定的筛选，同时企业也不希望人员过快的流动，这个时候一方面在薪酬设计上，要注意固定收入和浮动收入的比例，固定部分过高和过低都是不足取的，过高会导致筛选不充分，过低会导致人员压力大，从而导致流动性增大;另一方面，对于精神激励、福利设计等也是非常重要的手段，对于增强员工荣誉感和归属感十分重要。而对于比较成熟的企业来说，核心人员已经基本稳定，企业文化已经形成，此时的销售人员更多的是要创造业绩，低固定收入高比例浮动收入是可行的，当然在这一过程中，也要注意针对市场环境和项目的实际情况加以调整。再比如说，如果企业急需现金而计划加快销售的话，高比例的项目提成也是手段之一，当然这必须要和项目的市场需求、售价等因素综合考虑。
系统的制定激励手段是指销售人员的激励体系是企业整体激励体系的一部分，不能孤立的看待销售人员的激励体系。我们知道，一个项目的成功，需要各个部门和工作环节的共同努力，销售人员只是完成了利润实现的最后一个环节。因此我们在制定销售人员的激励体系的时候，要注意和公司整体体系的平衡，既要避免大锅饭，又要避免产生新的不公平。比如说，在制定销售人员激励体系的时候，要综合考虑项目的整体品质和市场环境，换句话说，要考虑销售人员在整个项目运作过程中的价值贡献。如果项目在策划、规划、设计等品质整体上比较突出的话，其销售人员的项目提成不能过高，否则会影响其他板块的积极性;相反，如果项目整体品质不是很突出，市场环境也不是很好，销售员的个人努力对项目成交有重大影响的话，适当的高比例提成也是要考虑的。
所谓针对个体的特点加以调整是指在注重公平的前提下，针对个体可以有不同的调整。其实对于销售人员的整体来讲，保持一定的流动性是必须的，这既是企业的需要，也是个体的需要，从这个角度说，不存在对团队全体成员的长期激励问题。但是对销售团队中的有头脑、积极性高、认可企业文化的员工来说，是可以考虑通过长期激励的手段，增强其对企业的认同感，保持其良好而持续的工作状态。从人力资源的角度看，销售人员是是可以分为两类的，一类是人材，另一类是人力。人材是指可以从公司整体角度去考虑工作，在为个人创造价值的同时，也乐于为企业创造价值。这一类的人材，在市场环境不好或者销售出现阻滞的时候，往往会起到定海神针的作用，保留这些人材对企业的稳定发展十分重要。对于这一类的员工，要给予长期激励，比如职位激励可以增强其自豪感和归属感，有计划的培训或者考察可以增强其知识技能，股权激励可以增强其工作的稳定性和持续性等等。而所谓人力是指那些虽然也是很努力的工作，但是有短期行为，可能这个项目清盘后就会转到下一个项目，对于这些人员首先要承认他们的心态也是很正常的，其次要通过短期激励促进其短期业绩的提升，但是对于这一类人员，长期激励的手段其效果将不是很明显。
销售人员的激励体系是看似简单其实复杂的工作，作为人力资源或者销售的主管领导来说，要大处着眼，小处着手，依据企业和市场环境的变化，系统的制定和调整激励体系，满足企业的整体要求，同时对员工个人真正起到有效激励。
房地产销售沟通技巧
作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以实力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
对所要销售的房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
介绍房子时，可以多说说优点，比如底层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些.绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦诚实情，反而更能赢的客人的好感。
假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满，可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
房地产销售必备销售要领
第一：将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
第二：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。
第三：认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
第四：见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。
第五：信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。
第六：学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
第七：善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。
第八：结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。
房产销售高手话术
1.我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖
答：
(1)价格优势，比现房优惠10%以上，还有投资价值，省钱;
(2)户型设计上的优点，更先进的设计理念，更完美的实用功能;
(3)可抢占购买先机，优先选择房子，机会就在眼前，错过让人遗憾;
(4)具有较大的升值空间，用时间换金钱，稳赚。
2.购买现房有什么好处
答：
(1)即买即住，不需等待，省掉租金;
(2)品质有保证，买得踏实，眼见为实，一目了然;
(3)避免纠纷，杜绝意外情况出现，麻烦省去。
3.为什么说投资房产是很好的选择
答：实物投资，预期有保证，政府看重，收益比较高。
4.买高层的好处是什么
答：
(1)高层视野景观好，一览众山小，心情更舒畅;
(2)高层气派，档次高，享受尊贵;
(3)高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气;
(4)高层易于物业管理，可以享受优质的生活服务;
(5)高层可乘电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼;
(6)高层适合商住两用，出租回报率高。
5.为什么说买多层的好
答：
(1)出租率高，房价低，升值潜力大;
(2)物业管理费用低，节省日常费用;
(3)符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
6.一次性付款划算在哪里
答：
(1)按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦;
(2)银行利息少，按揭支出大，至少不全让你的资产贬值;
(3)减少以后的生活负担;可以及时取得房子的真正所有权，可以随时抵押。
7.按揭又有哪些好处
答：
(1)按揭可以让你早日圆上住房梦，是大多数人的最好选择;
(2)时间就是金钱，用金钱换时间，价值无限;
(3)帮助买到真正适合的房子;
(4)在合适的时机买到房子，选择空间较大;
(5)利用银行的钱做投资，买套房子作为投资，回报更高;
8.二十年按揭的好处是什么
答：月供越少，压力越小。
9.十五年按揭的好处是什么
答：更早拿到产权，更早拥有房子的处置权。
10.市中心好在哪里
答：
(1)市中心地皮资源有限，升值潜力巨大;
(2)城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利;
(3)租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
11.副中心房好在哪里
答：
(1)价格比市中心低的多，但生活配套、基础设施等条件差别不大;
(2)相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高;
(3)相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。
12.城郊结合部又好在哪里
答：
(1)有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大;
(2)配套设施新、全、齐，发展速度快;
(3)亲近自然，又可享受市中心的繁华。
13.为什么说郊区好
答：
(1)亲近自然，享受生活;
(2)价格实惠，用一套市区的房子可买一套郊区的房子再配一辆小车;
(3)市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
14.中间楼层有什么好
答：
(1)高度适中，安静安全;
(2)视野开阔，空气流通，采光好。
15.顶楼有什么好
答：
(1)视野开阔，通风采光均为最佳;
(2)价位低，还赠送花园，可以做个空中花园;
(3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。
16.底楼有什么好
答：
(1)生活方便，若有孩子，则有利于孩子成长，有老人则利于老人活动;
(2)自带庭院，增加交通工具的安全系数;
(3)拥有私家花园;
(4)价位低，租金高;
17.为什么说购买高档住宅划算
答：
(1)要买就买最好的房子;
(2)配套齐全、环境优美、设计优秀、居住舒适;
(3)升值潜力与速度更大;
(4)它能迅速提高你的社会地位。
18.剪力墙结构的房子有哪些好处
答：
(1)抗震性好;
(2)墙体薄，出房率高，可使用年限长;
(3)空间整体性好。
19.框架结构的房子有哪些好处
答：
(1)出房率高，可使用年限长;
(2)保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好;
(3)开间易活动，使用方便。
20.砖混结构的房子又有哪些好处
答：
(1)造价低，成本低自然房价也低;
(2)保温性、隔音性好，出房率高。
21.出房率高的房子好处是什么
答：省钱，花同样的钱可以买到更大的面积，比较划算。
22.出房率低的房子好处又是什么
答：房子越高级，出房率越低。出房率低代表配套齐全，随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也就越高。
23.朝西的房子好处是什么
答：比朝东的价格低，可选择范围大，符合夜生活习惯的人。
24.朝东的房子好处是什么
答：阳光光照时间早，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人。
25.朝南的房子好处是什么
答：
(1)采光好;
(2)房间温度适宜;
(3)阳气重、为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手;
(4)最适合老年人住。
26.选择不带商业网点的住房有哪些好处
答：干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场带来的嘈杂生活环境。
27.选择带商业网点的住房又有哪些好处
答：
(1)生活方便，可就近购物;
(2)商业性浓，增值潜力大;
(3)交通发达。
28.选择大社区的理由是什么
答：
(1)开发商实力雄厚，信誉度高;
(2)占地面积大，绿化率高，园林景观做的好;
(3)配套设施完善，生活方便;
(4)环境优美，交通便利，管理规范;
(5)公关建筑和物业管理等分摊费用低，负担轻;
(6)人气足，文化活动丰富;
(7)出租出售方便，容易保值增值。
29.选择小社区的理由是什么
答：
(1)居住人口少，生活恬静安定;
(2)配套设施不多，可降低房价，减少日常费用支出;
(3)小社区多处交通便捷、繁华地区，周边公共配套可以弥补自身配套不足的缺点。
30.为什么购房比租房划算
答：房子是一个人的身份象征，有了房子就有了家，国家把房地产作为新的经济增长点，购房可以作为投资理财工具，租房只是短期的，不能随心所欲的装饰自己的家园，生活品质大大降低。
31.靠近小区深处(中心)的房子好在哪里
答：
(1)环境越为安静，人气足也更加安全;
(2)小区中心多为业主生活活动中心，配套设施足。
32.靠近主干道的房子又好在哪里
答：
(1)交通便捷，出门方便;
(2)周边生活设施齐全，配套齐全;
(3)地价升值快，房屋升值速度快。
33.双卫的房子好在哪里
答：
(1)方便，卫生;
(2)档次高;
(3)代表着一种生活趋势。
34.单卫的房子好在哪里
答：
(1)没必要，三口之家通常情况不会经常有客人，所以客卫用不上;
(2)房子面积减少，代表省钱;
(3)省事，免除多打扫一个卫生间的麻烦。
35.没有拆迁户的房子好在哪里
答：
(1)拆迁户多为老居民，素质较低;
(2)安置房的建筑质量，生活配套、楼盘素质一般较差;
(3)拆迁费用开发商可用来提高施工质量，加强配套，户型多样化，楼盘也会上一个档次。
36.有拆迁户的房子好在哪里
答：
(1)有拆迁户的项目，一般取得的土地费用较低，价格也比较实惠;
(2)国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证;
(3)安置房与对外出售的商品房有明显的区别。
37.一进门是厅的房子好在哪里
答：
(1)视野开阔，大气、敞亮;
(2)有效减少过道、增加使用面积;
(3)一进门就看到装修漂亮的大厅，是有品味、有实力的表现。
38.有玄关的房子又好在哪里
答：
(1)生活隐秘性强;
(2)设置玄关也不会浪费空间，它是起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。
39.购买粗装修的房子有什么好处
答：
(1)成本低，房价自然也低;
(2)可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要
的浪费。
40.购买精装修的房子又有什么好处
答：
(1)方便，省事，即可入住;
(2)避免受到自家装修和别家装修的困扰。
房产微信营销方案
房地产微信营销指的就是房地产行业如何利用微信公众平台来达到营销的目的，因为微信7亿的用户基数属性，任何行业都想在这个社交平台上分一杯羹，房地产行业自然不会例外。前面说到微信是一个社交平台，那么我们的营销方式也必须基于社交这个属性来做，下面具体讲一讲房地产公众号微信营销有哪些技巧：
房地产微信营销一般都是企业越大越值得信任，所以一个高大上的的微网站必不可少。
我们的微网站设计必须以人性化为主题来设计，客户需要什么就展示什么，很多企业的微信公众号都开设了类似于心灵鸡汤的板块，这在公众号开放的初期确实对吸引粉丝起到了很大的作用，所以现在很多人都还在提倡这种方法，这种做法在现在是极其错误的，当用户接触多了之后，厌烦感也随之就来了，没有人花费大量的时间一遍又一遍的浏览相同的东西。
下面举例我们应该对我们的微网站做哪些栏目的设计：
【楼盘简介】
【楼盘动态（最新资讯，优惠动态）】
【周边配套（公交，学校，地铁，银行，医院，餐饮，购物，其他）】
【户型查看（360度看房，多图册）】
【预约看房】
【房贷计算】
【留言板】
【联系我们】
【一键在线导航】
上面这9个栏目是房地产微网站需要具备的基本功能，这九个栏目已经能够满足绝大部分的客户要求了，我们不能为了少部分人的需要而去降低大多数人的体验，这种因小失大的做法是不提倡的。“客户需要什么，我们就提供什么”可以说是每个行业微网站建设的宗旨，多出来的都是成本，都是消耗！
房地产的微信营销理念
强大的品牌传播，专业销售服务。人性化界面设计，及时的沟通桥梁。移动化、定位化、社交化的战略结合，丰富的线上线下活动，通过与消费者的双向沟通，加强品牌认知。
所以我们的自定义菜单就必须深刻贯彻这个理念：基本的微网站链接功能（快速进入微网站，了解楼盘信息），楼盘最新资讯推送菜单，用户一点就知道最近的楼盘活动信息，各类与客户的互动活动、开盘活动。
线上线下互动
我们使用的是服务号，每个月四次的消息推送千万别浪费了，为什么不使用订阅号？没有人需要每天盯着你的房子看，除了心灵鸡汤，真的没有什么必须要推送的内容，我们要的是质量不是数量。
线下扫二维码参加活动，转发有奖等结合二维码展示，例如易拉宝、海报、DM宣传单都是提高客户活跃度吸引粉丝的不错方法，当然我们设计有趣的、有意义的活动，这方面的资料可以微营销库论坛搜一搜。
房地产微信营销的技巧是对平时的推广经验进行总结得出的方法，多思考、多总结是我们这些做微信营销的必修课，技巧不是一篇文章就能说出来的，也不是看一篇文章就能学会的，目前的微信营销也一直在不断的发展中、探索中，我们多对别人的微信营销方案进行总结，吸取别人的可取之处，取其精华，去其糟粕，成为一个执行力强的人，任何行业的微信营销都能信手拈来！
房地产销售工作 计划
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划书更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划书。
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来做回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤.
商业地产销售方案
第一部分核心策略
一、做什么样的商业街
新时代商业街是目前芜湖最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在省、市众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。
因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造芜湖第一流的商业街
这条街应当是：
以大型购物主力店、大型卖场为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街
1、支持理念：江城第一都市MALL(摩尔)
本案位处芜湖高档新生活区——城南，周边两年内预计交付住宅小区约60万平方米，届时人口将达到20万左右。本案推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。
Shopping-(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。摩尔诞生在美国，在欧美掀起商业经营模式的一场革命，并风靡欧美日及东南亚，是目前世界最先进的商业业态。摩尔目前在美国占据50%以上的零售市场。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。
“摩尔商城”的地理位置必须要选择在比较有针对性的地段，但不一定选在畅旺的中心市区，这样可以降低成本的投入，也可以使商城的价格不会太高。但摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，区与区之间的交汇点或靠近郊区的大型小区旁，都会是摩尔商城的最佳位置。
结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置靠近市中心，并不是完全意义上国外所提出的“Shopping-”。因此，应该把本案在“Shopping-”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成安徽省内乃至华东目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City”。本案统一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。
2、正确把握新时代都市MALL的定位
1）形象定位：
第一，以娱乐主打还是以购物主打
我们认为就目前芜湖城市辐射能力和现实和潜在购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到新时代商业街所处位置正是未来芜湖市中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、高教中心和生活副中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲为一体。
第二，主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间
就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找芜湖目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的二线城市未来发展的规律，这样才能把握住新时代商业街的时代脉搏，让新时代真正成为全省乃至华东地区的新型商业街样板。在这一点上，我们做了大量原始调查和资料收集工作。
根据芜湖现状以及现代商业发展规律，我们定位这条街是都市MALL形态，就业态分布初步拟定了以下四大主题。
东段入口段--------------------------------------“科技新天地”
中间内街及美食广场部分--------------------“假日时光”
中心广场大卖场段-----------------------------“时代广场”
西段建材装饰段--------------------------------“美居中心
主题布局注意要点：
①依据都市的运作规律，必须首先解决主力店的问题。主力店的选择应当根据本商业街的业态定位，原则上不能随意变动。
②本商业街是主题商业街，除了业态分布集中化外，在街区建造、景观营造、建筑小品建设上也应当符合各个主题。如：科技新天地的街区建筑小品、雕塑应当具有鲜明的科技性，形成整个街区统一形象下各个主题街区的风格鲜明。
②主题商业街的营造在外立面色彩、建筑用材、单体配备设施上也必须体现各个主题区域的特点。
2）引进有成功商业经验的符合新时代定位的知名专业管理公司
对于管理公司的选择，我们认为：除了要求有成功的商业经验外，还必须是能获得大众认可的符合新时代档次的知名商业管理公司。根据整条街的定位，过高和过低层次的管理公司都不适合新时代商业街的运作。
二、推广策略
1、销售策略：
1）住宅和商铺同时销售
2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1
3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。
2、销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。（关于专项主题推介会见《推广实施》一章）
3、招商策略：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是都市发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：
一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；
二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；
三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。
主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散都市的影响力。
第二步才是全面招商。
第二部分推广阶段划分和推广内容
销售第一阶段（2003.5-2003.12）
推广第一阶段（2003.5-2003.8）
1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注
2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围
3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气
4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实
推广第二阶段（2003.9-2003.12）
1、控制商铺供应量，引发争购炒铺效应
2、组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广
3、组织召开南京、温州的大型商业推广会
4、主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会
5、重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色
销售第二阶段（2004.1-2004.12）
推广第三阶段（2004.1-2004.6）
1、商铺拍卖、大规模提价
2、重点打出新时代商业街“新城市中心荣耀生活”的新都市主义生活方式以及各个特征的阐述
3、对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓，“江城都市新贵专属”
推广第四阶段（2004.7-2004.12）
1、加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人潮，引发购铺旺潮
2、重点宣传主题“最后赚钱的机会”
第三部分第一阶段销售计划
一、具体销售安排
目前工期上，计划于今年6月正式开工，预计8月第一批房源施工建筑出地面。同时，售楼处已交付到位，销售公司将于5月正式进场销售。计划6月28日正式开盘销售。
2003年原定全年销售计划为2.5亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推迟，建议销售任务重新定为全年销售1.8亿。
l开盘时间：住宅部分约定6月28日为正式开盘日
商铺部分约定9月28日为正式开盘日
l第一阶段销售房源：
住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为元/平方米开盘，并销控50%的房源，待销售达到40%以后，价格可以根据形势上扬；目标上第一阶段的多层均价达到元/平方米。
商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。
l第一阶段销售定价：
住宅均价为1800元/平方米（B、C段）
（其中多层元/平方米，小高层元/平方米）
商铺均价为4500元/平方米（B、C段）
l折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。
根据付款方式，折扣各自不同。
其中住宅部分：
1、一次性付款：97折
2、按揭付款：97折
3、分期付款：不打折
商铺部分：
1、一次性付款：95折
2、按揭付款：不打折
3、分期付款：不打折
l推盘时机：
住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。
商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的：
1、商业管理公司或顾问公司的进驻。
2、商铺经营的地方优惠政策
l销售阶段分期
全案的销售共分两个阶段：
第一阶段：2003年5月——2003年12月
第二阶段：2004年1月——2004年12月
第一阶段销售计划安排
内容时间销售期主要业务表现销售准备销售目标5/1-6/15预约期客户预约、登记、意向性调查模型、三维、户外广告、报纸软新闻、客户排序预约、DM派发、售楼处准备、招商活动深化、商业管理公司确定、合同文本、商管协议拟订住宅预约达到5000平方米；商铺预约达到20000平方米6/16-6/28公开期（6、28开盘）开盘前准备、开盘仪式、预约客户转定、开盘活动准备、表单印制、开盘前培训、市场调研深化、引爆热销住宅预约达到10000平方米，销售达到8000平方米；商铺预约达到30000平方米7/1-8/30强销期现场销售执行业务执行、下定签约、策略调整住宅销售达到25000平方米；商铺预约达到60000平方米9/1-12/31强销期现场业务执行，商铺开盘销售（9、28日）业务执行、下定签约、引爆热销住宅销售达到45000平方米；商铺销售达到30000平方米总计累计住宅销售45000平方米，累计商铺销售30000平方米
二、开盘前销售要点
作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：
1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等；
2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；
3、答客问、销售讲习资料的编制完成；
4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理；
5、开盘销售价格的拟订；
6、客户排序工作落实、认购规则的制定
7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定
8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化
三、5月需发展商配合事项
围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。
1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排；
2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到所有房源的销售许可证。
3、书面确定项目的有关资料，包括：
l最终确认的技术经济指标
l商铺、住宅、酒店公寓的交付标准
l总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准
第四部分招商计划
一、招商时间
招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行，时间安排从3月份到8月为第一阶段。
招商安排招商月份招商区域招商形式、手段招商目标行业5-6南京招商资料准备阶段,资料寄发、上门宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装7-8南京资料寄发、上门宣传、通过行业协会宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装9合肥、芜湖周边地区上门宣传餐饮、社区配套项目、服装10浙江温州、合肥通过当地商会组织、媒体宣传服装、餐饮11-12浙江、合肥通过当地商会组织、媒体宣传餐饮、社区配套
二、招商目的及思路
招商的主要目标是消化一些交叉口的大型商场，引入龙头客户；同时带动商铺销售。
预计租赁客户和购买客户的比例预测在50%左右。
销售中针对各种不同客户采取以下相应方式：
1、商铺客户先期开始预约登记，各种类型客户予以登记、积蓄客户资源。建议意向客户和实际开盘的比例达到3：1到4：1才开盘，保证一开盘就售磬；
2、投资客户应尽量控制销售，并通过签定商业管理协议相对制约今后经营方向，保证各街区特色形成；
3、对于同时可以引进品牌经营的投资者在价格上可给予充分的优惠；
4、自行经营的客户通过经营定位的导入积极吸引其加盟；
5、租赁客户，可以先予以登记。原则上租赁客户不考虑；只有对商业街气氛营造、特色形成有利的经营项目才引进。该类商家引进后发展商必须保留可以带租约出售的权利。
6、商铺销售过程中应本着低开高走的原则，根据主力市场的形成、人气的凝聚和实际销售状况，逐步提升商铺价格。
三、目标客户列举
l餐饮类：
类似红泥等各类杭帮菜、特色菜、肯德基、麦当劳、永和豆浆、大娘水饺等等
l茶坊、酒吧类：
圆缘园茶坊、仙踪林茶坊等等
l服装精品类：
堡狮龙、蓝豹、U2、POLO等等
l超市、大卖场类：
如7-11连锁便利店、罗森便利、苏果超市以及各类大卖场客户
l电子音像类：
美亚音像连锁等
l电脑通讯类：
百脑汇、宏图三胞等
l电器类：
国美电器、五星电器、苏宁电器等
l文化类：
各类新华书店、书吧项目、影城影院
以上各行业的目标客户仅作列举，具体在项目洽谈的阶段应根据不同客户的经营要求、习惯及时调整招商手段；客户的名单亦可作做灵活调整，由类似的同行业客户替代。
其中500平方米以上的大客户应作为重点引进客户，在能够保证提高项目经营档次的前提下，条件上可以适当放宽，积极引进；而一些经营特色不明显的客户则不必过于优惠。不同类型的客户区别对待。
四、招商准备工作
1、商业街区段功能定位
2、商业管理公司洽谈、确定
3、当地优惠商业政策及优惠引进机制
4、招商手册落实
房地产营销方案
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房产销售方案模板
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
