卖睡衣的销售技巧和话术

服装销售技巧之6个细节助你成交

　　第一个小技巧：可以让让顾客先买试用品

　　先买一点试用。客户想要买但是又下不了决心时，可让客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

　　第二个小技巧：协助客户挑选

　　有的客顾客即使有意购买，也不会迅速地签下订单，总要挑挑拣拣，在颜色、式样、上不停地选择。这个时候，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

　　第三个小技巧：拜顾客为师学艺，向顾客寻求意见

　　在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进?”

　　接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

　　第四个小技巧：销售结束填写订单

　　在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

　　第五个小技巧：欲擒故纵的方法

　　有些客户天生犹犹豫豫，即使对产品有兴趣，也拖拖拉拉，不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

　　第六个小技巧：对顾客进行特殊待遇

　　实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。

　　上面，我们再来回顾一下这6个小技巧，在顾客下不了决定的时候，我们可以让他们买钱少一点的，或者少买一点。也可以帮助顾客挑选，在顾客不想买的时候，我们可以和顾客聊聊天，向她询问自己销售的缺点，并提出意见。我们还可以对顾客进行特殊待遇，让他们心里开心。知道了这些小细节，你知道在销售的时候该怎么做了吗

卖衣服的口才

　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家!

　　所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

　　甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧!

　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢

　　一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。”你死定了!因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。

　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”

　　接着说“我再看看!”

　　遇到这类问题怎么回答呢

　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

　　“我再看看吧。”

　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

　　我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

　　有时顾客不说出真实原因，怎么办

　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格，是质量还是?”等着顾客往下接话。

　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

　　有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

　　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。

　　这四个方面是：

　　1、我们有，别人没有的东西

　　2、我们能做，别人不愿意做的事情

　　3、我们做的比别人更好的东西/事情

　　4、我们的附加值

　　基本上从这四个方面去找就可以了。

　　那么怎么说呢?我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，(此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”

　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

服装销售成交的5个秘诀

　　第一，及时诱导和利用顾客成交信号策略

　　成交信号是顾客通过语言、行为或情感表露出来的购买意图信息。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情及手势的变化，做出正确的判断。

　　第二，创造单独洽谈环境的策略

　　一般情况下，单独的顾客便于成交，优美的环境可减少顾客的心理压力，顾客熟悉的环境有利于其自信心的增强，会促进销售员和顾客的情感交流。

　　第三，培养成交方法的策略

　　在成交最后的关键时刻，销售员一定要控制说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，还要信心坚定。销售员在推销成交时的态度，应表现得平易近人，使顾客在无所顾忌中，自然进入成交阶段。

　　第四，分阶段决定的策略

　　在成交阶段，销售员不要迫使顾客一下子做出全盘的决定，在顾客做出购买决定之前，销售员应该有步骤地向顾客提出一些问题，让顾客就交易的各个组成部分做出决定。

　　第五，留有一定成交余地的策略

　　销售员在推销过程中，应注意在成交说服工作中留有一定余地，以便在关键时刻作为鼓动顾客的武器。同时，也要为顾客购买留下一定的余地，以便续谈开展成交工作。

服装销售技巧经营总结

　　销售时的5种心情

　　1、信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

　　2、爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受到亲切。

　　3、耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心、周到，有一种韧劲。

　　4、恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

　　5、抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

　　迎宾的技巧

　　只有在顾客踏入你的店后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

　　接待顾客的基本技巧

　　1、以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择有很有把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

　　2、左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与其交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

　　3、健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足其要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同时不要忽略了他。

　　4、话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

　　5、纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

　　6、挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。

服装销售技巧演讲稿

　　现在的消费者更多的是注重精神层面的东西，虽然需要服装销售人员的建议，但这个建议的目的是为了加强客人购买的信息。

　　客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等

　　客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划冲突

　　客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

　　重点销售技巧

　　服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性。

　　对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心理，由“比较”过渡到“信念”，最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

　　重点销售有下列原则：

　　1、从4W原则着手。从穿着时间(When)、穿着场合(Where)、穿着对象(Who)、穿着目的(Why)四方面做好顾客的参谋，有利于销售成交。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚、易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的销售语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。

　　技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

　　营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

服装搭配及销售技巧

　　联带销售的启发

　　成功的搭配指引带来的最直接效果就是销售，人们在认同的品牌风格的同时即认同了品牌服饰搭配方法，在已经形成的认同感上促进联带销售。

　　一、给消费者搭配指引

　　服饰搭配既要传达品牌文化，亦需为消费者提供搭配指引，这是消费者的需要，也是品牌的需要。快速的形成搭配的“指向性”，最重要的部分在细节的处理，无论是模特的站位，还是与服装呼应的配饰：手表、眼镜、围巾、鞋子、帽子、各类包包……甚至其他能够产生消费导向的服装。

　　每个模特表现不同状态青年男女，位置设定上采用交叉站位，每个模特自成系列。但在配饰及色彩细节上呼应协调，男女装都以红色作为协调元素，形成整体搭配效果。消费者可以根据各模特服饰的搭配直接复制，从而拉近与消费者的距离，直接促进消费。

　　二、气氛营造，强调叙事性

　　实现快速搭配时同样需要为橱窗塑造叙事性冲突，模特与模特之间通过服装搭配营造气氛，让模特之间产生关系，不至于松散，在服装细节上描述两者关系，如某件配饰的呼应，某个纹样的联系，模特之间动作的设置，营造模特之间默契感。

　　三、卖场陈列与服装搭配

　　卖场陈列方式与销售关系密切，分区域成系列的服装搭配陈列方式给消费者最直观的搭配效果呈现，整体风格协调统一，大色块错落有致，方便消费者选择，可促进连带销售。这是每一位合格的陈列设计师都了解的，但是如何快速的实现卖场空间区域划分、服装搭配、色彩分布?这却是一名高端陈列设计人员所需要掌握的。

　　解决的方法之一其实很简单：与橱窗的呼应。通过复制橱窗里服装的搭配方式，将卖场划分为不同的区域，以及不同的墙面、挂通陈列，再辅之以其他能够与之形成搭配的替换产品。一个快速、简便的卖场陈列即告完成。

　　通过对服装店搭配和陈列的巧妙设计，服装店就可以最大程度的向顾客传达其品牌所包含的文化内涵，也可以充分展示服装的美感，在营造了舒适的购物环境的同时，也在不经意间提高了服装店的业绩。

服装营销技巧与导购销售技巧

　　技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧

　　营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　其次要注意重点销售的技巧

　　重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

　　在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

　　重点销售有下列原则：

　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

服装销售技巧

　　导购建议顾客试穿衣服顾客就是不肯采纳导购建议

　　正确应对(三夸法和引导性动作)：

　　•您真有眼光，这件衣服是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信穿上后效果一定不错。试衣间这边请。

　　•(如果顾客还是没有行动)先生，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选衣服，衣服也挑人。只有您这样有气质和品味的男士才配这款衣服。

　　•这款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试穿的人。

　　导购热情接待来店顾客顾客冷冷地说我随便看看

　　正确应对(站在顾客立场进行交流)

　　•是的，先生，买衣服一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的，请问您一般喜欢穿(类别、款式、颜色等)衣服呢

　　顾客很喜欢

　　陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。

　　•正确应对(重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流)

　　(对陪伴者)这位先生(女士)，您对您的朋友真是用心，对服装也有独道的见解，能有您这样的朋友真好。相信您对你朋友很了解，可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合他的衣服吗

　　顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。

　　正确应对(对产品的不信任其实是对导购的不信任)

　　•先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

　　我回家和老婆商量一下考虑好了再说吧

　　正确应对

　　•哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重你妻子的意见，我相信你的妻子一定很幸福。

　　没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

　　你们卖衣服的时候都说好王婆卖瓜

　　正确应对(站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流)

　　•是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们穿过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给朋友带了一件。我相信先生您要是穿过以后，您就不会怀疑了。

　　是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的服装顾问，我们一定会对您的形象负责任的。

　　营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

　　正确应对(销售态度和服务)

　　•先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，(回来后)真对不起，让你久等了。

　　当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可只有这一件了

　　正确应对(销售态度和服务)

　　•是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。真是对不起了，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，并且刚好是最后一件，您是唯一试穿这款衣服的人。

　　顾客很喜欢试穿的衣服可被闲逛的顾客顺口否决了

　　正确应对(三夸法)

　　•是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

　　如何处理服装的穿着问题

　　顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走

　　正确应对(态度，服务，站在顾客的立场)

　　•先生，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢?这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的着装顾问，相信您一定会满意的。

　　这件衣服怎么穿起来这么紧啊

　　正确应对(专业性、负责任、引导性)

　　•是的，我们这款衣服的设计是稍微紧身一点，您的体形穿上这款衣服的修饰效果非常好，再加上我们的面料都是挑选的进口高档面料，弹性很好，您穿几次就习惯了。

　　•是的，女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，可能这件衣服是有一点紧，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。

　　我不喜欢这款，太老气了

　　正确应对(对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位)

　　•是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。

　　不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

　　我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室

　　正确应对(品牌，形象，三夸法)

　　•是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

　　算了，我不想试这款衣服，和我去年买的差不多

　　正确应对(引导性、态度)

　　•是的，先生，看得出您对我们的品牌还是很关注的，谢谢您。我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进的新款，请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的

　　这件衣服的颜色不行我穿不太合适

　　正确应对(服装顾问的角色，专业知识和引导性)

　　•先生，站在我专业的角度，我认为这件衣服无论是从您肤色，体形，气质来看，都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。

　　•先生，我明白你的意思了，你稍等，有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来，您感受一下。

　　试衣的时候，其实尺码很合适但顾客还是觉得小

　　正确应对(良性交流，取得顾客的信任，专业性和引导性)

　　•先生，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。

　　其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。

　　你们的衣服款式还不错可是为什么颜色都那么深呢

　　正确应对(品牌定位，良性交流，三夸法)

　　•是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的，我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士，所以我们的设计上深色偏多一些，体现稳重和大气。

　　你们的款式怎么越来越年轻了都找不到我穿的了

　　正确应对(良性交流，扩大利益)

　　•先生，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年轻，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

　　如何处理服装的品质问题

　　顾客很喜欢一款纯棉的衣服询问是否会褪色，缩水或起球

　　正确应对(认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务)

　　•先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。

　　到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。(成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识)

　　过时的旧款被顾客认出

　　正确应对(认同+解释)

　　•是的，先生，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

　　•是的，先生，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有......

　　你们这种面料的衣服还有没有其他款呢

　　正确应对(专业性和引导性)

　　•先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色，而且数量非常有限。

　　我发现你们家的新款上市速度实在是太慢了

　　正确应对(态度和诚意)

　　•先生，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。

　　您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

　　这衣服的款式、颜色我都很满意就是觉得这面料不舒适

　　正确应对(认同加引导)

　　•先生，咱们穿衣服款式和颜色只是体现视觉效果，面料要上身后才能感受到是否舒适。这边请吧

　　你们这还是高档品牌呢做工这么差，这里还有线头

　　正确应对(态度和认同)

　　•先生，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了!我会马上给公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件吧

　　如果这件衣服只穿几天里面的毛就会跑出来，你们怎么处理

　　正确应对(认同、售后服务)

　　•先生，是的，这个问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不好的衣服。

　　一旦出现类似的问题就很麻烦了，不过我们的品牌你可以放心，我们内胆采用的技术是，处理的工艺是我们的质量是有保证的，万一真的出现了您说的情况，您放心，我们一定会负责到底的。

　　这衣服都不能水洗真是麻烦，我不要了

　　正确应对(认同，引导，建议)

　　•先生，您花了几百元买了这件您喜欢的衣服，如果水洗洗坏了多可惜啊。为了保持您良好的形象和衣服的寿命，我建议您还是干洗吧

　　如何处理顾客的价格异议

　　你们跟XX品牌质量差不多不过价格却比他们高很多

　　正确应对(认同，引导，建议)

　　•是的，先生，看得出您对服装有一定的了解，两个品牌在风格看上去比较接近，其实我们从品牌价值，原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。

　　我们来你们店好几次了我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

　　•先生，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解，

　　这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?价格为什么还这么贵

　　正确应对(专业性，引导性)

　　•先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。有普通的和精细的，我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。

　　每个月都来你们店已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗

　　正确应对(理解，尊重，引导)

　　•先生，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。

　　并且面料精细，做工精良，售后服务等方面也非常完善，其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正的对老顾客负责，这样您才会对我们的服务更加满意，您说是吧

服装销售技巧尽在其中

　　服装销售技巧一：你们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人

　　参考回答：

　　首先，你要判断那款产品是否适合消费者，如果适合，就可以根据不同的消费者进行针对性的推销，比如你可以用以下销售话术去回答。

　　A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服非常适合您，(要从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。服装要上身看效果更明显，先生，您可以试穿一下(要行动，把适合消费者的尺码拿出来，并解开拉练纽扣尽力抓住机会让客人穿，其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位、气质。来，试穿看看。

　　B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油。不出声音，讲你太闷。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位、气质。(等鼓励试穿后)这件衣服非常适合您，(要从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。

　　其次，如果那款产品不适合消费者，那你要针对消费者的穿着风格去销售，马上拿出(带到)有适合消费者的产品进行专业的推荐。比如，你可以进行以下回答。

　　先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊(懂穿的人)。这款是有点成熟(显老气)，不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应该穿这件(及时拿出适合的产品，行动是成功开始!)，并告诉他(她)你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您，所以我建议这件(针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点)，(从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。来，试穿一下。(力争试穿)

　　最后，如果你家的商品确实太老气，那就建议老板在订货的时候避免，最好在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见，但是我们一线的销售员一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉，因此，要控制合理的库存数量，我们一线的销售员要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套!否则，下次老板也不敢进销售员要求的货品了。

　　服装销售技巧二：你介绍的这款颜色(款式、面料)不适合我

　　参考回答：

　　1.你首先要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时，我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委(比如价格问题等)，所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。自以为是的/固执的顾客除外。如何知道是不是自以为是的/固执的顾客，看客人的反应应该就可以看出来。其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言行动脸部表情)，一看推销不对劲，就要思考客人为什么不接受的原因，并自己试探再深入或者给自己台阶下。

　　2.在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点：

　　*必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格;

　　*必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处)，以便在销售时有效和专业的推荐;

　　*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗标”上有);

　　*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客;

　　*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚)，以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单;除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)。平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业(上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。不要告诉自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰。

　　除了吃透产品/掌握服装的搭配知识，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究，没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上。

　　1.没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付(闲时多准备，战时不乱阵)。

　　2.从你工作到今天，来我们店铺那些主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”，这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责。

　　3.从你工作到今天，来我们店铺哪些人是没有销售的。原因是什么?我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法(工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰)，争取下次碰到类似客人我们不跑单。而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停!

　　4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走!

　　5.社会发展的竞争，除了已经有的经验/套路/招数，更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。因为聪明的人都在学习，大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度(就是学习力和行动力以及总结反省力)。谁不学习，谁不行动，谁不总结反省，谁不每天进步，必将被市场/社会给淘汰。

服装销售话术技巧

　　不建议的说法

　　1.谢谢光临，欢迎再来。

　　2.您慢走，再见

　　3.这是包好的衣服，您拿好。

　　4.您自己看吧，我这里有点忙。

　　原因分析

　　有些导购向顾客推销时有很强的目的性和功利性，此时往往会表现得很热情，但一旦顾客买单就开始变得冷淡。这将令顾客失落，并不由得怀疑起导购刚才的服务是否真诚，也会直接影响到顾客的回头率，所以这种行为非常错误。

　　“谢谢光临，欢迎再来”及“您慢走，再见”，这两种说法太平淡无奇，会让顾客感觉“导购是否嫌自己碍事”，所以开始赶自己离开。

　　“这是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我这里有点忙”，明显让顾客感觉到自己不受欢迎。

　　导购策略

　　心理学研究告诉我们，顾客开单后的一瞬间其实心理非常脆弱，此时如果处理不好就特别容易出现悔单现象。导购可以做的就是适当地与顾客交流，让顾客心理上有安全感。所以，顾客买单后，导购既不要太冷淡，也不应太喜形于色——太冷淡让顾客失望，太喜形于色让顾客后悔。

　　正确的做法应该是首先恭喜顾客做出了明智的决定，同时适当地与顾客闲聊一会儿，比如，告诉顾客衣服的洗涤保养方法、服饰着装知识等。最后，一定要面带微笑，更加体贴热情地把顾客送出门外，并且避免说“慢走”、“走好”、“不送”之类的话，而应该说“欢迎再来”、“欢迎下次光临”等。

　　………语言模板………

　　导购：张小姐，感谢您对我们品牌的信赖和支持，让我有机会为您服务。您真是一个博学多才的人，与您沟通很愉快，也让我学到了很多东西，真的非常期待您的再次光临!

　　导购：张小姐，恭喜您买到了一套这么好的衣服，这款衣服是我们店最特别的一款，穿在您身上真是绝配。您是我见过的顾客中身材最好、最会买衣服的一个。谢谢您的光临，欢迎下次再来!

　　导购：小姐，现在客人有点多，您先坐一下或随意看看，有什么需要随时叫我，您看这样行吗?(如果顾客默认)

　　导购：谢谢您的理解!个人观点：客户买衣服时你对他好他无所谓客户买完衣服后你对他好才认为你是真的好。