市场营销论文最新选题

市场营销演讲稿

　　现在的消费者更多的是注重精神层面的东西，虽然需要服装销售人员的建议，但这个建议的目的是为了加强客人购买的信息。

　　客人产生信心有三个方面的原因：

　　A、相信导购的介绍

　　B、相信商场或品牌

　　C、相信衣服本身的款式、色彩等

　　客人失去信心的原因：

　　A、不是她真正想要的衣服

　　B、导购不了解货品知识

　　C、对质量、售后感到没有保证

　　D、同购买计划冲突

　　客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

　　重点销售技巧

　　服装销售过程中的重点销售就是指要有针对性。

　　对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正让顾客的心理，由“比较”过渡到“信念”，最终促使销售成交。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

　　重点销售有下列原则：

　　1、从4W原则着手。从穿着时间(When)、穿着场合(Where)、穿着对象(Who)、穿着目的(Why)四方面做好顾客的参谋，有利于销售成交。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚、易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的销售语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、销售员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

　　服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。

　　技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

　　营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

市场营销读后感

　　这个学期我们开设了市场营销这门课程，它与上个学期所学的消费者行为学息息相关。都是对消费者、市场的解读。利用课余时间，我从学校的图书馆，借到了一本名为《品味咖啡香》的书，这本书是一本解读星巴克的管理类读物。它从十个方面解读了星巴克的成功。而这十个方面正是星巴克成功的关键，下面我从其中的五个方面进行一下简单的分析。

　　第一，创业

　　首先从星巴克的创业讲起，星巴克的名字源自麦尔维尔的《白鲸记》(Mobby Dick)，而它的徽章则为一个带有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消费者可以把‘星巴克’品牌与这个远射重洋的浪漫故事联系起来，墨绿色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌识别度。

　　在创业初期，霍华德 舒尔兹(Ho Schultz)大力推动星巴克转型，将它从专卖烘焙咖啡豆转型为欧式咖啡店，为星巴克引进了新顾客群，并在市区黄金地段大规模开店。利用企业战略选择的知识，我们可以分析出，在创业初期时，星巴克把自己的竞争地位放在行业的补缺者位置上，并制定了差异化特色经营的策略，在美国开设了欧式的咖啡店。这不仅需要有战略性的眼光，同时也需要很大的勇气。

　　通过对消费者的调查，星巴克将目标顾客定位在既注重生活情趣又有一定的消费能力的白领阶层。从细分市场的选择与定位的角度进行分析，可以看出星巴克定位的主要消费者定位为“白领阶层”，价格定位则是“大多数人承担得起的奢侈品”。这样明确的定位使‘星巴克’这个品牌的企业形象、产品特征在消费者心中非常鲜明。

　　在产品策略的选择上，星巴克推出创新型的核心产品‘卡布奇诺’咖啡，在服务上引入预付卡、提供无限宽带等服务。这些在扩张过程中，对产品和服务进行的不断改进和创新，为星巴克注入了全新的活力。

　　第二，全球攻略

　　当星巴克在美国站稳市场后，它开始了向全球的扩展。它利用了宏观环境因素进行了分析。并根据消费者的消社会文化环境的差异，对不同的市场制定了不同的策略。

　　星巴克的定位是“舒适的第三空间”，它在进驻中国台湾时，根据台湾人生活节奏快，人们把速溶咖啡带到办公室冲泡的特点，星巴克提出的宣传语是“在工休时间，到我们这里来喝一杯香浓的咖啡，享受一下这里中西合璧的文化气息”。然而在向欧洲市场进军的时候，星巴克注意到欧洲人一向把咖啡是为艺术，对咖啡的味道非常挑剔的特点，选择了对咖啡口味并不十分苛求的英国作为第一站。对与习惯喝茶的英国人，它将宣传语定位为“下午咖啡和下午茶能起到同样的效果。茶和咖啡并举会使英国人的生活更加丰富多彩”，在星巴克进驻英国一年以后，英国首次出现了“下午咖啡(afternoon coffee)”这个词。这种根绝不同文化背景进行差异化宣传的策略，帮助星巴克更好的进驻到了世界的不同地区。

　　第三，选址

　　星巴克对咖啡市场进行了有效的市场细分。并有效的评估了细分的市场。根据星巴克根据目标顾客，对市场进行了地理细分、人口细分和行业细分。它的店面大多选择在商业黄金地段的临街首层店铺或白领相对集中的写字楼密集区。在决定在一个地区开店前，会有专人对该地区的人流、客流和客源进行分析测算。1989年，星巴克聘请了杰出的经纪人兹拉希(Yves Mizrahi)担任不动产部门的副经理，专门负责新店选址。

　　对于市场宣传，星巴克摒弃了企业一贯的广告宣传模式，而是采用集中开店的策略，在主要购物场所密集开设连锁店来提高自己在消费者中的知名度。这样的开店模式虽然有可能减少单店的营业额，却有助于树立品牌，是普通人对星巴克产生心理上的认同感，而且更能为消费者提供便利。

　　在店面的装修上，星巴克有一套店面设计标准，既确保每一家店在大体上符合一致性的要求，同时又有所不同，以保证店面设计的新鲜感，为消费提供舒适放松的休闲空间。从星巴克的店面装修特点上，我们不难分析出，星巴克在全球化的经营战略选择上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化统一性又加入一定的本土化特点。在很好的保留了美国文化传统感的同时，又使星巴克能够更好的融入于本土。如果从产品策略的角度看，这样的店面装修也与星巴克品牌理念中的“营造舒适的第三空间”保持了一致性。星巴克是以价值理念为品牌定位的企业，这样的做法帮助其深化了企业的品牌个性、文化及价值的内涵。

　　第四，创新策略

　　星巴克的总裁霍华德 舒尔兹说：“虽然咖啡并不是什么高科技产品，但是我相信IT界推陈出新的策略放之四海而皆准。今天你虽然是咖啡界的龙头，但如果明天有人先发出下一代新产品，你就得退居二线。我目前要做的就是确保星巴克能抢先一步，推陈出新。”

　　星巴克正在逐步由原来的“提供咖啡服务的公司”逐渐转变为“提供咖啡的服务公司”。它根据口味、消费时尚、节气时令等变化，在主力产品上推出一列的创新产品。1995年夏天，推出冰品卡布奇诺。1996年，与百事可乐公司合作，研发瓶装卡布奇诺。他们还专门投资数百万美元建立“科技应用中心”专门用于产品开发。

　　用顾客满意理论来解释，星巴克的创新精神，正是为使顾客完全满意。他们推出的新产品或新的营销策略往往超过顾客的期望，当企业所提供的服务超过顾客的期望时，顾客就会高度满意。而为了做到，使顾客完全满意，星巴克做了大量而深入的市场调研，了解顾客的要求和愿望;做了大量的员工培训，是每个员工理解星巴克的企业文化内涵，也调动员工的积极性，以便为顾客提供更优质的服务。

　　当顾客对星巴克的服务完全满意时，顾客对品牌就有了忠诚度。从顾客让渡价值来分析，顾客得到的总价值提升了而总成本中的精神成本却降低了，顾客得到的顾客让渡价值是提高了的。当品牌在顾客心中的美誉度得到一定的累积时，就将形成顾客对品牌的忠诚度。

　　第五，公民形象

　　在星巴克创建初期，1987---1992年舒尔兹把这段时间称作“塑造雏形阶段”。这一阶段，星巴克逐步演化成美国文化的代言人，它不仅注重品质管理，营造咖啡店的气氛，还投入巨资构建员工健康保险方案，无偿地使每个员工都成为公司的股东，聘请优秀人才等。

　　1993年，星巴克已成为国际关怀组织(CARE)在美国最大的捐助者。它将捐款分别用在印尼、肯尼亚、埃塞俄比亚和危地马拉四国，勇于改善那里的清洁用水系统、教育情况和咖啡农庄设施。星巴克并不在媒体上大肆宣传它在慈善事业上的投入，但它在咖啡的原产国做的这些投入也无形中帮助星巴克控制了价值链上一环，有效的避免了竞争对手后向一体化给它带来的风险。

　　在美国国内，星巴克也十分注意企业形象的树立。它注重与咖啡店所在小区的联系。主要聘用当地小区的人员，同时为小区做公益事业服务，如志愿服务、现金捐赠和奖学金等方式帮助当地社区的发展。星巴克通过自己的努力，是当地居民逐渐把星巴克看作自己小区的一部分。从星巴克的这一行为我们可以分析出，它的营销管理理念是现在非常超前的事业关联营销观念。这种注重维护与消费者的营销理念，帮助星巴克在吸引新顾客的同时留住了现有老顾客，通过对‘漏桶理论’我们不难看出，这样的营销理念实质上帮助星巴克节约了营销成本。

　　惠普的创始人戴维 帕卡德提出：“一个企业对社会的责任远重于对股东的责任。”企业通过积极承担社会责任，热情支持公益事业，形成良好的社会口碑，反过来对企业的发展将产生强劲的支持作用。

　　最后，我从市场营销的4c组合对我从书中所读到的星巴克管理观念进行一下总结。1.consu and needs在消费者欲望与需求方面，星巴克做到了发掘顾客的潜在消费需求，如冰品卡布奇诺咖啡。2.cost to satisfy the and needs在满足成本方面，星巴克购进的咖啡豆多为肯尼亚、埃塞俄比亚等国的优质咖啡豆，在满足消费者对咖啡品质要求的同时也降低了成本。3.convenience to buy在购买的方便性上，星巴克做到了极致，他们甚至会在街的两边开设两家相对的店。而且，他们选择的店面也大多在购物区或人流集中的地区的首层，从最大程度上提高了消费者购买的方便性。4. co，在沟通上，星巴克提供了最近距离的贴心服务，同时他们将公益活动深入社区，这也在很大程度上帮助星巴克拉近了与消费者的距离，加强了沟通。星巴克的市场营销，是当今世界上非常成功的企业之一。通过读一本书，能够了解到的星巴克毕竟只是它非常有限的一部分。在今后的学习中，我还会关注于星巴克的市场营销及管理，希望能够了解到更过的内容。

市场营销读书笔记

　　消费者市场是为满足个人或家庭生活需要而购买产品、服务的领域，消费者的购买行为是一种投入产出过程，一方面接受各种外部刺激，另一方面做出各种反应。

　　影响消费者行为的主要因素有三个。首先是文化因素，它是决定人们欲望和行为的最基本因素，是在成长的过程中受到家庭和社会的潜移默化的影响而形成的一套基本的价值观和偏好。第二是来自社会的因素，比如，明星们总有大批的追随者，这些明星的举手投足间无时无刻不在影响着粉丝们的消费行为。第三是个人因素。消费者的年龄、生活方式、个性、经济条件等方面的差异，都会对其消费行为产生显著的影响。

　　对消费者购买产品时的决策过程进行分析，对营销策略的制定有重要的意义。这个决策过程主要有五个阶段，第一个是认识需要，就是消费者发现现实状况与所追求的之间有一定的差距，产生了相应的解决问题的要求。第二个是收集信息，当消费者准备购买时，在很多场合消费者认识到的需要不能马上满足，而收集信息可避免购买决策失误，减少风险。第三是选择评价，消费者收集足够信息后，就会分析、处理所得信息，并逐渐对各种产品、品牌形成不同的看法。第四个是决定购买，会受到他人态度以及意外情况的影响。最后是购后感受，消费者会有意无意的检验这项购买决策，并确认其满意程度以作为今后的参考。

市场营销方案范文

　　1）营销策划的目的：

　　2）企业背景状况分析。

　　3）营销环境分析：

　　①当前市场状况及市场前景分析：

　　A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　②对产品市场影响因素进行分析。

　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

　　4）市场机会与问题分析

　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

　　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；促销方式不务，消费者不了解企业产品；服务质量太差，令消费者不满；

　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　5）营销目标

　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

　　6）营销战略（具体行销方案）

　　①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

　　产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

　　产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

　　产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

　　产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

　　产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

　　拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

　　⑤广告宣传。

　　A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

　　B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　⑥具体行动方案。

　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　8）方案调整。

　　这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

市场营销演讲稿

　　我非常庆幸自己能够参加此次在倍垒教育的销售技能的学习，我也非常感谢我的公司为我提供这个学习机会。回想这两天的课程的学习，每一堂课我都收获了很多。下面是我所学所得，在此呢分享给大家。

　　一、 行业品类特性分析

　　通过倍垒老师的讲解我增强了对树立品牌意识的观念，懂的了怎么样才能获得更多的新顾客，如何与他们建立忠诚度以及通过他们的口碑传播来加大我们企业产品的竞争力与影响力。

　　二、 渠道的管理

　　在渠道管理上我学会了渠道的定义以及如何从不同的角度去对渠道作管理，如何用什么的标准去选择客户去选择经销商，如何通过对市场的投入产出比去作评估衡量等等。

　　三、 职业生涯规划与职业化塑造

　　我懂的了要给自己的职业生涯作规划制定目标，以及从哪些方面来提高我的职业素养。

　　四、 终端管理的二十条标准

　　这是个由大家一起探讨的课目，我觉的这组织的挺好的，虽然这二十条内容大家都懂，甚至是熟记在心，但是通过大家的交流与分享让我们彼此都取长补短吸取了他人的优点。以便更好的带回自己日后的工作中去。

　　五、 拓展训练

　　在拓展训练活动中，我感受到了一个优秀的团队必须是个：协调力好，凝聚力强，执行力高，沟通到位，合作和谐的团队。在此过程中，让我更加的了解了我的团队，与团队成员的关系更加的密切了。在我的工作过程中，我与我的伙伴都相处的更加友好与和谐了，非常感谢倍垒给我们组织的此次拓展活动，非常的好玩。

　　总之，通过这次培训也让我对我们的公司多了些认识、多了些了解、同时呢也更多了份信心。日后我也会把这次培训所学到的销售技能带到工作实践中来，希望能帮助自己有更大业绩的进步与提高!

市场营销心得体会范文

　　一、实习目的

　　毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法;了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议;在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。

　　二、实习内容

　　根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

　　刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

　　销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。

　　第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色-狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。

　　第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的到底是什么呢?我们收获了什么?为什么有些用人单位不愿意招大学生?仅仅是因为薪金的原因吗?我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。

　　第三件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易，特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水平，却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。在外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了，要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。在美国过了十八岁就要独立了，父母不再约束。我们不能和西方国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧!如果我们的家庭宽裕，我们可以挥霍，但家境一般就没必要了。我们的消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。

　　在实习的过程中，其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人，比自己厉害的人大把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样，有人在成长有人在死亡。时间长了，如果没有目标，会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是我们这一生里最年轻的一天，我们没有理由不活得精彩，过得充实。

　　三、实习收获

　　关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。

　　同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。

市场营销心得体会

　　市场营销课程是关于营销最基础的4p、4c的课程，培训以前一直在揣摩教授会怎么去讲解4p、4c，会不会又老生常谈地告诉我们要以消费者为导向，要从4p思维转向4c思维。

　　市场营销的四种战略除了对最基础的4p、4c的解释外，最大的收获在于教授所传递的任何一个p与任何一个c之间的相互转换，这打破了我们传统营销思路里面p跟c一一对应的想法。这也为我们后期在做营销规划时，如何达成客户满意提供了更好的思路。

　　市场营销三角分析法主要讲解了我们的目标受众、需要传递的信息以及传播工具，这与我们以往接受的培训或者说已经形成的营销思维大同小异，最大的不同在于对目标受众的分析。教授的思路精华在于，把所有能够影响我们营销结果的环节都进行目标受众分析，并针对这些受众制定不同的策略。当然在实际操作过程当中，我们很难面面俱到考虑到所有环节，但教授确实给我们提供了一个检验我们营销思维全面性的工具和方法。

　　价格歧视策略是一个比较古老的营销话题，主要是用价格这个手段来对消费者、产品进行细分，以达到我们的营销目的。教授则对价格歧视做了进一步的引申，加入了心理学的一些研究，比如说麦当劳薯条的二等定价法和三等定价法；引入了对竞争环境的思考，比如说英特尔推出斗士品牌赛扬。价格歧视策略在数码体系较少运用，或者说运用得很不成功（比如说XX年推出的v3豪华版），但在未来平板的电脑市场，产品型号将远远少于手机或者，价格歧视策略不失为一个好的办法。

　　渠道价值链的次优化、营销数学是我们在营销活动中经常面对，但却很难正确处理的一个问题。子系统的绩效最优不意味着系统的绩效最优，我们跟代理体系的关系足够紧密，但也时刻会遇到子系统之间绩效优化的冲突，如果说企业文化可以从理念上解决这些冲突的话，次优化理论则是从科学的角度去解决这些冲突。营销数学也是同样的道理，我们往往会被数字的结果所迷惑，但却散失了对基本目标的判断，市场份额、利润，也许这些都不是我们所追求的真正目标。

　　细分市场的选择和确立是近几年我们提到最多，但也是我们做得最差的环节之一。按照教授的讲解，细分消费者市场有很多种方法，比如说按照地理因素、消费心理、零售偏好等，这些道理都很浅显易懂，最难得的是我们能否做到先定细分市场再定产品，也就是营销规划在前，产品规划在后。另外，即使我们能够在意识上做到这一点，但如何选择确立细分市场确实一个比较大的难题，随着调研组工作的逐渐深入，我们的工作方法也越来越科学，但离我们预期的目标还很远。

　　其他，除了以上提到的模块外，教授所提到的一些思路也给我留下了很深的影响，比如营销是在做一道概率题，比如资产即负债，比如支配力理论等等。总之来讲，听了教授四天的培训，确实受益匪浅，但对课程的理解还需要在今后的工作过程中逐步加深。

区域市场营销关键点及创新作文

　　随着社会经济的快速发展，企业的营销结构也逐渐发生着变化，逐渐朝着集团化、跨区域化的方向发展，区域市场营销逐渐出现并得到了推广，成为企业经济增长的重要途径之一;因此，现代企业要想在新时期获得长远发展的机会，就必须要加强对区域市场营销的重视。文章从区域市场营销着手，探究区域市场营销当中所要采取的策略。

　　区域市场;市场营销;关键点;创新

　　1.1概念

　　在企业发展的过程当中，与其在整体市场中与同行业竞争对手进行“斗争”，还不如在区域性的市场中创造发展的优势，即使在整体市场上占据一小部分市场份额，也不如在多个区域性市场当中逐步提升自身产品的市场占有率，这种将市场营销与经济区域相结合的方式，带动了区域市场营销的出现以及发展。［1］

　　1.2机制

　　就目前来看，在区域市场营销产生的过程当中，生产要素在多个区域的组合起到了重要性的作用。不同地域之间所拥有的生产优势也有着不同之处，区域市场营销的开展能够有效地对区域生产要素的优势进行组合。一般来说，一个区域生产要素产生的主要来源于自然资源、经济发展以及交通运输等多种因素的共同作用，不同因素相互作用能够产生不同的组合，并且能够形成不同性质的经济区域，在区域市场营销过程当中，发达区域处于有利地位，欠发达区域则处于相对不利的地位，由于这种现象的存在，使得不同区域政府之间所采取的市场营销方式也存在着不同之处。

　　1.3特点

　　一般来说，区域市场营销主要包括两个方面的特点:其一，区域性。所谓的区域性主要指的是区域市场营销活动是一种经济区域之间的市场营销活动，其主要表现为，区域市场营销试图描述两个区域相互之间的营销问题，而区域内部的市场营销活动则不会包括在这一范围之内;其二，规模性。区域市场营销活动与区域内部单一的营销活动存在着较大的差异性，区域内单一的营销活动具有分散性以及个别性，而区域市场营销则是一种规模性以及集束性的营销方式，规模化也是区域市场营销当中的优势，在经济区域内形成自身的优势，能够全方位地开展自身的业务，带动企业经济的发展。

　　区域市场营销开展的过程当中，要想确保营销活动的顺利开展，最为重要的就是需要明确其中的关键点，做好工作开展的创新。

　　2.1明确区域角色以及目标

　　在进行区域市场开拓的过程当中，需要一步步的进行，很少有企业能够在初始阶段就可以进行全国范围内市场的开拓，因此，这就要求，企业在进行区域市场开拓之时，需要正确认识自身的实际情况，确定好目标区域市场的范围，当确定好区域范围之后，企业需要根据区域市场的情况，有针对性地进行定位划分，根据不同类型的区域市场采取不同性质的营销策略。首先，对于样板区域而言，由于该区域是企业绝对占领的一个区域，这就要求企业需要加大资金的投入力度，把市场营销的机构下放到最底层，进行深入式的分支营销，对区域市场进行精心的操作;其次，作为企业绝对控制的根据地市场而言，企业要想实现更好的发展，就需要进行重点性的投入，采用直营的营销模式，精心操作营销渠道，有针对性地与同行业对手进行竞争;最后，对于还没有客户群体的游击区域而言，企业没有必要过于进行资金的投入，可以采用现款现货的市场营销方式，提高对风险的控制力度，不必要过于在乎，但是对于一部分具有市场营销潜力的区域还需要进行重点的培养，选择信誉较高的营销商业展开合作，为市场的细化做好铺垫。此外，在确定好区域市场的角色之后，再与区域内的人文因素进行结合，做好区域的细化，使得每一个分区都能够有着明确的市场开发计划目标，确保区域市场营销的顺利开展。［2］

　　2.2做好深入调查与建档

　　企业在确定好区域市场营销的经销商之后，由于对其并没有深入的了解，因此，企业需要组织相应的业务人员深入市场进行仔细的调查，将经销商的真实情况收集起来，为目标客户建立相应的档案，在进行建档的过程中需要注意:首先，信息必须全面。客户档案中所记载的客户信息，是企业与其建立具体营销业务的重要参考依据，因此，在进行档案建立的过程当中，档案当中除了需要具有客户的名称、地址以及电话等基本的信息之外，还需要具备其长久以来的经营特色、行业地位、经济实力以及自身信誉等，这是企业是否与其进行深入合作的重要影响因素，因此在进行档案建立之时需要注重全面性;其次，信息必须真实。真实的档案信息能够为企业的决策提供准确的依据，因此，在进行调查的过程当中，相关的业务人员需要树立高尚的职业道德，深入实际，禁止对客户资料进行胡编乱造;最后，需要动态化管理。客户档案的建立并不是一种一成不变的工作，在进行完成之后，需要根据市场运行发展的状况以及对客户深入的了解，根据客户的实际情况进行及时的调整、更新，使得所建立的档案能够与市场的实际相契合。

　　2.3做好全员目标管理，实施责任到人

　　为了确保区域市场营销目标的顺利完成，企业在开展区域市场营销之时，需要制定相应的实施计划，对全体营销人员进行目标管理，当确定好目标之后，企业需要根据所制定的目标，有针对性地制定好执行策略以及，值得注意的是，所制定的策略以及工作计划都需要保证明确化、具体化以及书面化。同时，为了确保所制定的区域市场营销目标能够顺利完成，还需要进行阶段性工作的总结，做好与营销目标所存在差异性的分析，并且当发现现有客户难以完成营销目标之时，需要积极开发新客户、新渠道，确保产品能够获得更为广阔的市场营销空间。此外，为了保证每一个业务员都能够尽可能的完成营销任务，企业可以月、季以及年为单位，在区域市场当中开展竞赛机制，并设置一定的奖励目标，充分调动起每一位营销人员的主动性，积极参与到区域市场营销过程当中，在实现自身价值的基础上，促进企业经济效益的提升。［3］

　　2.4加强客户细化管理

　　在区域市场营销过程当中，需要对客户进行细化管理，占据主动地位，对客户进行引导，这样的细化管理主要可以表现为:首先，任务管理。所谓的任务管理主要指的是，企业需要进一步细化区域市场营销的目标，实施全员单品单店的管理，经年度、月度以及季度的市场营销任务落实到每一个店面当中，实现与业务员以及管理员的对应，确保任务能够落到实处;其次，价格管理。在区域市场营销的过程当中，对于客户而言，营销产品价格的稳定性远远比产品所带利润的多少更加具有吸引力，而为了稳定价格，企业就需要确保相同类型的分支营销客户能够享受到同样的价格优惠，而且还需要帮助级别不同的客户对二次分销的价格进行统一，避免出现二次分销价格不一样的现象，巩固客户对于企业产品的信心;最后，信用管理。在区域市场营销过程中，最为重要的是对客户的信用进行管理，需要重点关注客户的信誉等级以及经济实力，避免因为客户资质不足而影响企业产品的营销，因此，企业需要采取可行措施，及时掌握每一位客户的营销动态，加强对客户的信用管理，确保企业区域市场营销的顺利进行。

　　随着我国社会主义市场经济的发展，区域市场营销对于企业的发展愈加的重要，在开展区域市场营销的过程当中，企业需要确定好区域市场营销的目标规划，做好深入的调查，并对客户进行建档管理，把营销的目标落实到每一位业务人员，制定相应的鼓励政策，调动业务人员营销的积极性，使得区域市场营销得到顺利开展，为企业经济的发展奠定坚实的基础。

　　［1］纪明珠.区域市场营销与企业市场营销的关系研究［J］．黑龙江科技信息，20xx(26):290.

　　［2］焦利勤.我国中小企业区域市场营销策略探究［J］．西南农业大学学报:社会科学版，20xx，9(5):37－39.

　　［3］许京京.企业区域市场营销策略初探［J］．大观周刊，20xx(34):99.

市场营销

　　菲利普R26;科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

　　既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

　　如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

　　企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

　　企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来

　　二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力

　　在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

　　在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

　　罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

　　当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

　　我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

市场营销

　　一）对消费对象进行品牌定位

　　企业在市场营销战略中，必须要确定消费对象。比如以脑白金产品为例，通过广告词的强大宣传，可以了解到脑白金产品的目标客户主要集中在成年子女这一方面，引导子女尽孝。因此，在市场营销战略中，品牌定位中的消费者定位不容忽视。

　　（二）同类产品要突出独特性

　　由于市场竞争局势愈演愈烈，给同类型行业之间带来了发展威胁，要想在市场竞争中脱颖而出，企业必须要注重产品和品牌方面的优势，从而争取在市场竞争中占有一席之地。由此可以看出，在市场营销战略中，产品定位的独特性非常关键，企业要在同类型产品中，将自己的优势挖掘出来，并获取消费者的一致认可。在互联网技术的强大推动下，“互联网+”模式的应用价值更显著，对各个行业的发展具有非常大的推动作用，企业发展中，对于构建网络化的购物平台也赋予了高度重视，这已经成为了重要的发展趋势之一，而且由于当前的快递行业发展迅猛，诸多企业与快递行业之间的合作和交流更为密切，通过“次日达”实现，可以获得消费者较高的满意度。因此，在市场营销战略中，“互联网+”的作用不容忽视，为企业构建独特品牌提供保障和动力。

　　（三）品牌附加值

　　品牌附加值，与产品品牌定位的有效性之间有着紧密的联系，简言之，利益定位就是品牌附加值，在给消费者进行利益定位时，要从产品出发，以此来进行定位，比如以农夫山泉矿泉水为例，通过其广告语可以看出，所带给消费者的特殊权益，与矿泉水的自然生态属性不可分离，该产品的优势比较显著，已经深受消费者的高度重视。由于消费者高度重视产品自身的附加值，所以品牌利益定位，有助于市场营销战略中的品牌定位，企业要基于多维度视角，对品牌定位中的利益定位进行深入分析，保证企业在产品市场中将自身优势充分发挥出来。

　　三、结束语

　　总而言之，在市场营销战略中，品牌定位是重要的战略思想和实施方针，在市场营销战略中占据着举足轻重的地位，尤其在产品营销策略的制定、企业吸引消费者的能力、企业品牌战略的执行等方面，不断提高企业品牌产品的知名度和美誉度，获取消费者的一致认可和追捧，从而使企业在市场竞争中获得较高的竞争优势。