谈判计划书案例

商业计划书模板

　　xx高科技投资有限公司

　　目录

　　1.0执行概要

　　1.1目标

　　1.2任务

　　1.3关键因素

　　2.0公司情况

　　2.1公司所有权结构

　　2.2公司历史

　　2.3公司现状

　　2.4商业模式

　　2.5其它情况

　　3.0产品及服务

　　3.1产品及服务描述

　　3.2产品优势

　　3.3切入产品或服务

　　3.4产品资源

　　3.5产品技术

　　3.6未来发展

　　4.0市场分析

　　4.1市场组成

　　4.2目标市场

　　4.3行业分析

　　4.4竞争分析

　　5.0策略分析

　　5.1价值体现

　　5.2市场策略

　　5.3销售策略

　　5.4战略联盟

　　5.5进度计划

　　6.0管理团队

　　6.1组织结构

　　6.2管理团队

　　6.3管理团队空缺

　　6.4激励方案

　　7.0财务分析

　　7.1重要前提

　　7.2投资回报

　　7.3财务指标

　　7.4盈亏平衡分析

　　7.5利润分析

　　7.6现金流分析

　　7.7资产负债分析

　　7.8财务结构分析

　　附录：公司文件（营业执照、专利证书、历史合同、各类认证、过去两年及最近月份的财务报表等）详细内容1.0执行概要

　　[公司名称]将会成为[领域]的成功典范。

　　[简要介绍一下公司的情况，主要业务内容，发展前景等，控制在300字以内]

　　公司在过去的3年中，销售额平均每年增长__%，净利润平均每年增长__%。目前，市场情况呈现快速增长的趋势。客户对于公司产品/服务的需求越来越大，为了进一步的发展，我们需要增加生产规模/扩大生产范围/增加市场宣传/加强技术开发。预计公司在今后三年中的销售额及净利润分别为：

　　200_年销售额___________万元净利润___________万元

　　200_年销售额___________万元净利润___________万元

　　200_年销售额___________万元净利润___________万元我们正在寻求__________万元的[分期贷款、权益或其他融资方法]资金支持，这笔资金用于________________________。我们采用[利润分红、二次融资、公开上市等]的方法，在___年之内偿还这笔贷款或投资。1.1.目标

　　[简要描述公司所要达到的目标，目标数量3~5个]公司将市场定位于_________________________，并将采取__________________的方法来保持我们独特的定位。我们将成为_______________领域的佼佼者。[目标一：例如客户数目]

　　[目标二：例如市场占有率]

　　[目标三：例如公司资产总值]

　　[目标四：例如200_年上市]1.2.任务

　　[简要描述公司达到目标所必须完成的任务]

　　[任务一]

　　[任务二]

　　[任务三]1.3.关键因素

　　[完成任务的关键因素][因素之一，例如加强老客户的平均购买金额，市场占有率]

　　[因素之二，例如提高服务质量]

　　[因素之三，例如加强技术或产品开发]

　　2.0公司情况

　　[对公司进行简要描述，营业范围]

　　2.1.公司所有权结构

　　[公司名称]是由[创始人或股东]于[年份]年创建的。公司为[性质：有限责任、合伙制、股份等]的公司，注册地址：[________________]。

　　共计投资人民币[____]万元。目前，股份结构如下：

　　出资额股份比例现任职位

　　[股东一]

　　[股东二]

　　[股东三]2.2.公司历史

　　[介绍公司成立以来的经营状况，取得了什么成果，等等]

　　2.3.公司现状

　　[介绍公司目前状况]

　　[生产能力]

　　我们目前的月生产能力为___________，能满足____________时间的市场需求。

　　[销售情况]

　　公司年销售额，增长率，利润率等。

　　[客户情况]

　　客户数目、来源、特点。

　　[公司现有设备或资产]

　　我们的办公楼大约面积为_______平方米，工厂或仓库面积为________平方米。

　　[财务状况]

　　请参见附录所列财务报表。

　　[分析财务情况]

　　2.4.商业模式

　　[介绍公司的商业模式、盈利点等]

　　2.5.其它情况

　　[其它要说明的情况，如是否属于国家扶植企业，是否享有税收优惠，有哪些特许生产或经营权等]

　　3.0产品及服务

　　3.1.产品及服务描述

　　[介绍公司所提供的产品和服务的种类、具体内容][产品一]3.2.产品优势

　　和市场上同类产品或服务相比，我公司的产品具有以下优势：[优势一：例如成本优势，我们的成本比竞争对手低____%，这是因为__________。][优势二][优势三]

　　3.3.切入产品或服务

　　[阐述公司初期以什么样的产品或服务进入市场，原因何在，会有何影响等]

　　3.4.产品资源

　　[阐述产品的原材料供应情况，有那些优势，可选择的供应商情况等]3.5.产品技术

　　[阐述公司的产品或服务具有什么技术优势，优势产生的原因以及如何能保持技术优势等]3.6.未来发展

　　[产品和服务的未来发展方向，未来的产品和服务计划等]

　　4.0市场分析

　　[简述市场基本情况]

　　4.1.市场组成

　　我们所要面对的市场主要由以下几部分组成：

　　[部分一：特点、所占比例、需求等][部分二][部分三]4.2.目标市场

　　[针对上部分阐述的市场组成阐述我们的目标市场有哪些、原因何在]4.2.1.市场需求

　　[目前的产品有哪些无法满足市场需要，我们的产品会满足哪些需求，客户为什么愿意购买我们的产品]4.2.2.市场趋势

　　[市场发展的趋势是什么，我们如何面对]4.2.3.市场增长

　　[我们所处的市场领域是逐渐扩大、保持不变还是逐渐萎缩，会给我们造成什么影响]4.3.行业分析

　　从以下几个方面进行分析4.3.1.行业参与者

　　[行业参与者有哪些，都有什么特点，等等]4.3.2.行业分销形式

　　[本行业中，产品的分销渠道如何、分销成本分析、本公司目前的分销渠道如何，有什么优势及不足]4.3.3.行业购买形式

　　[本行业客户的购买决定受哪些因素影响、一般客户的购买决定过程如何。针对这种情况，我们会采取哪些措施]

　　4.4.竞争分析

　　4.4.1.竞争形式

　　[阐述在此行业领域竞争的形式、程度以及特点，竞争的主要方面和关键因素]4.4.2.主要竞争者

　　[分别阐述竞争者的特点、优势、劣势][竞争者一]

　　优势：

　　劣势：4.4.3.我们的优势及劣势

　　优势：

　　这些优势会给我们带来_____________________的益处，我们将采取______________________方法来保持优势。

　　劣势：

　　这些劣势会给我们造成_____________________________影响，我们将采取______________________方法来克服劣势。

　　通过上面的分析我们得出的结论是：

　　5.0策略分析

　　[此部分阐述公司的策略到具体的行动计划]5.1.价值体现

　　[公司的价值来源主要在于哪些方面，如：服务性、产品专有性、客户数量等，如何通过市场定位来体现公司的价值]5.2.市场策略

　　[阐述如何开拓市场，包括以下几方面策略：]5.2.1.定价策略

　　[公司产品的价格定位，如何与其他产品竞争]5.2.2.推广策略5.2.3.广告制定策略5.2.4.公共关系策略5.2.5.具体的市场计划5.3.销售策略

　　[阐述如何进行销售，包括以下几方面策略：]5.3.1.销售体系的建立5.3.2.销售目标5.3.3.销售管理5.4.战略联盟

　　目前为止：我们已经和[伙伴一][伙伴二][伙伴三]建立了合作伙伴关系，我们会通过他们取得______优势。

　　我们将要和[伙伴一][伙伴二][伙伴三]建立合作伙伴关系，我们会通过他们取得______优势。5.5.进度计划

　　[阐述具体行动内容、开始时间、结束时间、负责人、预算等，附进度表]项目工期开始完成负责人/部门预算

　　6.0管理团队

　　[这里先用一段话介绍一下管理团队的大致情况]

　　6.1.组织结构

　　[介绍公司的部门构成，主要职责分工，附组织结构图]

　　6.2.管理团队

　　[高层领导或创始人介绍，包括他们的背景、经验及在公司中的作用]

　　[领导一]

　　6.3.管理团队空缺

　　[领导层在哪些方面还需要哪些人员，如何获得等]

　　6.4.激励方案7.0财务分析

　　[这部分主要介绍公司对未来财务状况的预计和分析]

　　7.1.重要前提

　　[这部分讨论对于所要进行的商业计划存在哪些假设，说明有哪些关键因素会对公司的财务计划产生影响]

　　[提供公司过去两年和今年最近月份的平衡表、损益表、现金流量表和利润分配表，包括短期利率、长期利率、平均帐期、税率等]

　　重要前提，例如：

　　[前提一]：[电子商务市场的持续发展，不会遇到灾难性萧条]

　　[前提二]：[公司现金流充足]

　　[前提三]：[竞争对手不会在未来的12个月内推出革命性的替代产品]

　　7.2.投资回报

　　公司此前融资____次，目前计划融资____万元，融资为[融资性质：出让股权、债券等]，计划还需融资____万元。7.3.盈亏平衡分析

　　[根据收集的数据进行盈亏平衡分析，公司将于何时到达盈亏平衡点。你需要知道公司每个月的固定费用和预计收入。对于销售产品的企业，要依据你单位产品的价格和成本，每个月需要销售多少才能支付固定成本和变动成本]

　　预计

　　单位产品销售价格

　　单位产品生产成本

　　每月的生产固定成本

　　固定费用

　　房租

　　办公费用

　　保险费用

　　人员工资

　　其它

　　总计7.4.利润分析

　　[未来损益预估表]

　　7.5.现金流分析

　　[未来现金流预估表]

　　7.6.资产负债分析

　　[未来资产负债预估表]

　　7.7.财务结构分析

　　[对未来预估的财务报表的分析]

经典商业计划书范文大全范例

　　一，项目分析

　　1、名头来历：

　　人间真情——有一户五口之家，母亲是江阴人氏，每逢佳节团聚必不可免的一道主菜，便是妈妈亲手烹饪的肉丝泡蛋。时年，父母年逾古稀，长子身旁伺候，次子闯荡神州，小妹更是飘洋过海。为感知牵挂，感恩养育，三兄妹携手足之情创立柔丝泡蛋连锁餐饮，寄慰人间真情——天涯翘盼，柔丝相聚。肉丝泡蛋原本江浙家常菜，为适应商标注册规范，特将“肉丝”改变成“柔丝”。

　　2，现行运营：

　　初期首家店于2007年1月26日在广州开业，除去春节长假因素，另选址不当，无法达到预期效益，于4月26日进入危机管理程序{见手册}

　　3，市场缝隙：

　　初期自首家店开业以来，出品研制成功得到固定忠诚消费群体认可;管理进入程序化;市场初探结束。更值得称谓的是原设计出品及派送方式得到满意和延伸，极具品牌竞争力，彼有一定知名度，可以继续从事市场拓展。

　　4，餐饮效益：

　　餐饮业效益不同于其他行业——资金周转周期短(按日计算)盈亏明显。

　　只要选址、选项、管理到位很快就会见到明显效益。

　　二，项目进度

　　1，初期试点阶段接近尾声

　　2，二期品牌战略即将开始

　　多点带面，造势招商

　　A，拟在广州繁华街市开设店铺作为形象旗舰店

　　时间：2007年4月下旬选址，5月开业一家;6月-8月开业总共三家

　　B，多店铺(一个大城市开三到五店)、

　　时间：2007年8月下旬在北京或上海选址，10月开业第一家外阜分店;11月-12月开业总共三家外阜分店

　　C，经营管理理顺期：规范出品、科学管理

　　时间：2008年1月——6月

　　D，多城市造势，力争每个直辖市、特大城市、省会城市开设直营店，目标总计108家。

　　时间：2008年初——2011年末

　　3，三期选项投资(有待量化)

　　A，拓展国外行业市场

　　B，拓展品牌纵横市场

　　C，拓展跨行品牌市场

　　三，项目实施

　　(1)集团公司组建：限期1个月

　　内容：合伙协议、资金到位

　　费用：场所租赁、手续办理、办公设备、经费等预算10——35万

　　(2)二期品牌战略

　　A，拟在广州繁华街市开设店铺作为形象旗舰店时间：2007年4月下旬选址，5月开业一家;6月-8月开业总共三家

　　投入1(旗舰店)投入2(两家分店)总投入

　　营业面积300平米营业面积2×300平米900平米

　　月均业绩26万月均业绩2×26万78万

　　纯利润25%纯利润2×25%200万

　　回收期6个月回收期6个月10个月

　　备用金10万备用金2×10万30万

　　总投入49万+10总投入98万+20计147万+30=177万

　　B，多店铺(一个大城市开三到五店)时间：2007年8月下旬在北京或上海选址，10月开业第一家外阜分店;11月-12月开业总共三家外阜分店

　　模式同A，总投入177

　　C，经营管理理顺期：规范出品、科学管理

　　时间：2008年1月——6月

　　D，每个直辖市、特大城市、省会城市开设直营店，目标总计108家。

　　时间：2008年初——2011年末资金投入以现有利润和加盟金滚动投入

　　E，办公、差旅、公关等经费平均5万/月，2年预计120万

　　F，风险规避：三个月考核期内确保直营店均值盈利在15%以上，低于此标准则属于非盈利店，可根据实际情况考虑下马

　　四：项目总投入：

　　集团公司筹建费用+旗舰店开办费用+外埠形象店开办费用+集团项目运做费用=500万

　　五：国内连锁餐饮行业数据表达

　　商务部最新调查显示，全国限额(年销售额5000万元)以上连锁餐饮企业尤其是直营连锁快餐企业，营业收入大幅增长。其中，东部省市快餐营业规模明显超过正餐，广东快餐的市场份额高达90%，江苏、上海、辽宁、北京、浙江、山东等省市也已达到50%以上。连锁经营已成为餐饮业做大做强的主导经营模式。据统计，截至2005年，我国限额以上连锁零售集团(企业)达1416家，比上年末增长34.2%，实现销售额10668.4亿元;限额以上连锁餐饮集团(企业)达300家。据商务部预计，2006年我国餐饮业市场将继续以17%左右的速度高速增长，全年零售额将越过9000亿元台阶而直接突破1万亿元。

　　2006年是实施“十一五”规划的开局之年，在增加居民消费、扩大消费需求的政策推动下，餐饮业将进一步增强自主创新能力，规模化、产业化、现代化发展加快，餐饮经济市场活力不断增强，根据餐饮业发展模型分析，预计2006年我国人均餐饮消费支出将增长17.6%,达到800元;餐饮业市场运行将继续以17%左右的速度高速增长，全年将越过九千亿元台阶而直接突破一万亿元大关，达到10400亿元。

　　淘宝网店的商业计划书范文

　　----关于手机配件

　　执行总结：

　　(1)定位：

　　在本地即哈尔冰做出优质服务，进而发展到全国。

　　(2)使命：

　　完成客户的一切需求，把客户的需求及时给予回复，随时对网站的信息进行阅读，把商品结算及售后的服务到家，第一时间把商品送到位.

　　(3)背景简述：

　　手机无疑是现代社会中最为火爆的产品之一，手机的损坏和折旧更是快上加快，顾客的需求量是很大的。但是手机配件的高昂价格使很多消费者在传统店铺头疼不止，而在网上进行的手机配件店铺虽然是在增加，却赶不上顾客的消费程度。

　　(4)结构：

　　我们团队由五人组成，共同分担业务职责和商品的投资。

　　商业机会：

　　(1)市场机会：

　　ABI预测未来5年内手机配件市场将持续增长。

　　(2)远景分析：

　　全球的到2012年收入超过800亿美元。而我们的回报应该在两年后得到回报。对于每个人付出贰拾元钱的话，只要有两万客户就可以达到二十万的收益。(而这两万人也只不过是整个太原的高校所有人数的

　　商业模式：

　　(1)市场定位：

　　市场首先定在我们哈市的几所有名高校

　　(2)产品与服务：

　　产品涉及到卡通手机袋、内存卡、读卡器、耳机、数据线、电池、充电器、饰品、来电闪光等等。距离较近的采取亲自上门供货，距离较远的与快递公司进行合作。

　　(3)闪烁缤纷的创新之处：

　　我的创新就是他人的老套路，那就是打质量战，既给予客户可信赖的心理品牌，也把自己的市场弄出样子，知名度增加。另一点就是在于对客户的及时供货和优质的售后服务

　　组织描述：

　　(5)组织的性质：

　　两个人对个人的网上购物平台(c2c)，未来有可能发展到两个人队一个团队甚至是公司企业组织的网上购物平台。

　　(6)组织的构成：

　　有我的供应商，和我的专业物流公司，但现在只能在于快递公司了等等。实行项目负责管理结构体制，设立技术、信息和市场分组，分别担保管理网店情况(在线咨询、与供应方进行联系、网店销售情况)、信息资源组织管理(网店的销售情况、更新网店的内容)、和网站市场推广营销的细分项目工程实施(相关热门论坛发帖、群上发言、博客的醒目位置、潜在客户的e-);寻求合作伙伴(网上提供商及我们可信赖的厂家)和聘用顾问，解决商业、经济、管理、法律和信息源工作岗位制度(此乃后话)。

　　(7)组织的使命：

　　完成客户的一切需求，把客户的需求及时给予回复，随时对网站的信息进行阅读，更新我们的商品，把商品结算及售后的服务到家，第一时间把商品送到位.

　　(8)组织的目标：

　　把社会生活中的所有对手机爱好者和头疼者给予最好的帮助，为爱好者增添信息新鲜感，为头疼者解决他(她)们的难处，使所有人都成为手机的最好匹配者。

　　项目描述：

　　(1)现状与描述：

　　关于此种产品在传统商业中是非常火爆的，经营的效益非常好，几乎每天的每时每刻都由顾客的光顾，但是由于价格的差异和商品的优劣，消费者往往欲步又止，欲买又停。往往处于难以抉择的境地，害怕花冤枉钱。对于大学生及一些社会上的友好客户对网上的购物很感兴趣，他们认为在网上可以买到更加满足自己需求的东西，并且是很便宜的东西。当然很多人对于网上购买手机配件是件新鲜的事，对于他们的认识和接受需要进行宣传。但是若能打通这一市场，那一定是不小的，我们相信市场调查，同时相信自己的预测。

　　(2)市场风险投资：

　　物品轻小易携，批价都在市场价以下，可以直接从厂家那儿进货(能的话可以与其协商，适用其力量帮忙把或直接发放到客户手中)，并且此种物品的买卖传统经济的成本也并不是非常大。业务联系时的通讯费用一个月最多就在50元，给商家的备用资金预计在200~400元，印发传单及名片的费用在100~200元，租相机在100元左右。前期的总共费用基本就在600元左右。具有投资少，发展潜力大的优点。

　　(3)经营策略及计划：

　　按所需进货，追求进货及发货的速度，以及商品的质量。在进价与售价之间摄取较合适的利润，再一是从邮局的邮费上赚取可接受的利润。先在本地站住脚跟，从小的、大家受欢迎的商品开始做起，建立好的产品质量和店铺的信誉。

　　项目方案：

　　(1)项目内容：

　　明确了此项目是为了众多的手机用户提供优质快捷的服务。

　　(2)技术方案：

　　需要网上操作网页平台的计算机知识，学会这些技术，以及其他的技术，直接购买，自主开发，外包及其他技术。

　　项目进度：

　　(1)分阶段项目任务

　　一，对品牌的手机电池作为卖出主要对象;二，添加一些手机的装饰，手机保护套及手机原装套，小饰物等;三，配置一些简单的手机配件进行简单的维修。四，各方面尽心良好对顾客进行赠送活动。

　　(2)项目管理：

　　网上操纵买卖交易的对话框，进行售后服务;及物流寄送的操作上。

　　组织机构及人力资源：

　　(1)项目实施的组织结构;

　　发起人为张悦和宋艳超孙彦慧、鲍金玲牛雪莹，投资者也是，实施者也是。

　　市场分析：

　　(1)目前在哈市中小型城市里，对手机的配件的买卖多为传统经济，网上经营者很少。并且在网上经营的效果是很有成效的。刚开始的市场规模不是老大。但会随着对产品的信誉度的提高，潜在客户会更加的，充分体现网上的优点。对于同行业的竞争，发扬优势，改善短处。

　　营销方案：

　　线上+线下，两种策略均采用多种方法，具体在营销方案中见

　　投资规模及筹资方案：

　　(1)估算资金规模：

　　随着对于手机的广泛利用，各种各样的用户数量在不断的增加，以及开店所需项目(业务与市场支出)，和一些商店专题信息发布，网站广告发布，制定信息分析服务和专题报告(上面的组织构成有具体的说明)等，仅以市面人口(太原人口为36，000，000)的40%(1，440，000)计算，并以边卖边盈利的经营模式最多在4000元左右(此处讨论了对更大的投资规模)。当然这是对于发展更大的店铺，对于刚上市的营业店铺上不了1000元的，并且是两个人的出资。

　　(2)筹资方案：，

　　找合作伙伴但是更多来源于双方的家长的鼎力相助等等。

　　财务分析：

　　(1)成本：

　　对于在淘宝商城和QQ旗下的当当网建立自己的可供大家浏览的店铺是免费的，对于传单及提供商的资金配用也使少量的，(具体的数目在市场风险投资中有说明)及一些基本产品的买进和运出。

　　(2)盈利模式：

　　C2C及C2B的商业模式

　　(3)盈利能力：

　　由于顾客的密集型，不仅是顾客的需求，而且是所在地区的高校及社会友好顾客的众多，盈利能力应该是相当好的。当然有可能在头一个月，出现无人问津的情况，原因是网店的知名度不大信用度并不高所致，毕竟是一个开张不久的店，所以是很正常的。只要我们家大网店的推广度是绝对能吃到我们开店的第一碗饭的，可能会出现图片拍摄不够清晰、图片处理技术不够完善的问题，因此尽量把它们拍得真实一些。加上我们为自己店铺做的真正的市场宣传，以及注意自己的说话态度和沟通方式。相信我们的希望是巨大的。

　　(4)经济和社会效益分析:

　　由于是在此行业内的新型尝试行业，并且对手的力量并不是不可估量的，即使力量悬殊，我们也有符合市场规律的经销方法。只要我们合法经营，正当竞争，相信我们的经济效益应该广阔。对于人与人之间组成的社会关系，我们主要放在市场需求大的高校及以及一些消费水平高的小区，对其消费水平的认真透彻认识，那么社会经济和盈利效果应该非常显著。

　　(5)回收期估算：

　　买卖双方获取的都是在对比了足够多的买(卖)信息的基础上真实有用信息。时间快，信息多，科学决策。网络是实现信息共享和实现多方合作的平台的双重最大作用，就在此基础之上，不出两年可以赚回本钱。

　　项目风险投资及对策：

　　(1)经营风险：

　　由于在运行当中渠道冲突，伙伴关系，客户关系的处理之上，所以平时都应该注意：商品版权规避与商品版权维护;专业性、权威性;及时更新网店商品信息及适应性战略分析调整和项目实施计划调整;同时做好对于下一时刻的网络资源的深刻认识。

　　(2)政策风险：

　　可能由于管理层次和运行程序的不善，要及时发现漏洞，善于修补，以更好的适应客观的政策。

　　(3)技术风险：

　　员工及我俩良好的市场推广行为，学习有经验的，技术水平高的网上推销员，积极加强我们的信息技术的高校能力，包括一些阅读能力，社交能力，使用photoshop软件的技术，保持网上开店的专一性和科学性，使之按规定的轨道运行

　　饰品经营店商业计划书范文

　　背景分析

　　据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查显示，目前我国女性饰品市场人均占有率不足5%，而发达国家一般都在45%左右，其中最高的是日本的东京为98%。据专家预计，我国女性用品消费率正按每年19%的年增长率递增，可期待的巨大市场空间和可怜的市场占有率形成了鲜明的对比。就目前而言，可供消费者满意的产品并不多，市场中的产品和店面形式也参差不齐、良莠不分。所以说饰品行业的市场发展空间是很大的。

　　项目概述

　　在店铺漫天飞的今天，个性是店铺的灵魂，是店铺的生命。为了区别于普通的女性饰品店，我们将以壁挂、藤编容器等家居小饰品作为经营项目，以专业化和个性化为主导理念，以普通消费者为客户群。我们将采用网上经营的模式，构建自己的饰品店网站，采用“一站式”销售实现经营利润的最大化。以电子互动平台来全面提高产品供销链的上市速度，及时补货，与客户进行充分的交流。经营饰品店的想法源于我们自身对个性饰品，家居装饰的浓厚兴趣，以及饰品行业巨大发展潜力的吸引。我们希望我们的产品——一个藤编花瓶，一副泰式壁挂，一盏贝壳灯具，能为您的温馨小家增光添彩，营造出浪漫满屋的氛围。

　　一、公司介绍

　　1、公司经营宗旨及目标

　　本公司坚持诚信为本，顾客利益至上的经营宗旨。我们会时刻关注顾客需求，以公司网站为平台，留意客户反馈信息，为客户提供各种咨询服务。并以市场为导向，加快产品更新速度，从而保证我们的家居饰品的优质与时尚，满足人们追求个性、简洁、潮流的欲望。

　　靠薄利多销，走经营流水，凭品质和设计，赚客户认可度，这就是我们的经营之道。相信依靠公司同仁的努力，我们的产品会赢得良好的信誉，在获得丰厚利润的同时，也帮顾客创造出温馨舒适的家居气氛。实现公司与客户的双赢，这便是我们的目标!

　　2、公司简介

　　(1)公司名称：猴哥淘艺

　　(2)业务范围：家居小饰品——各式壁挂、藤编花瓶、布质靠垫、陶瓷画、陶瓷花瓶、小地毯、电器套等。

　　3、公司管理

　　(1)管理思想：以质量管理理论为指导，要求人员和产品必须不断完善、学习、成长，同时对经营过程彻底进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准(如成本、质量、服务和速度等)上取得重大突破，完成企业再造。公司采取网络化层级管理体制，实现集权和分权统一，稳定和变化统一，一元化和多元化统一。

　　(2)管理队伍：以总经理为管理中枢，下设产品服务总监，市场营销总监、网站技术主管，财务主管。

　　(3)管理决策：以总经理为核心召开公司会议，各部门主管参加，共同讨论公司相关事务。涉及公司战略方向选择以及不同工作单元自主性劳动的范围与边界确定等问题，总经理拥有最高决策权。公司管理在强调统一指挥和一定程度集权的同时，也注重分权。工作单元内的一线人员，也就是各部门主管，有权在公司战略参数的范围内自主地处理可能出现的紧急情况。4、团队概述

　　我们公司的四位创建者都是在校的女大学生，目前均就读于电子科大人文社科学院行政管理专业。扎实的管理理论功底和深厚的友谊使我们共同设计出了一套严密且分工明确的管理体系，让大家能够各司其职，各尽其责。

　　以下便是公司四位成员简介：

　　职务：总经理兼网站技术主管

　　职务：市场营销总监

　　职务：财务主管

　　职务：产品服务

　　二、成本及经济效益分析：

　　4、目标市场

　　销售对象主要集中于有一定消费能力的白领阶层，对生活品质和格调有较高的需求和期望，,喜欢休闲有情调,更加关注物质以外的生活质量。所以在销售过程中要锁定这种消费群体:高学历收入较高的波波族,新贫族,白领.也包括高中生和大学生.

　　5、顾客的购买准则

　　遵守购买时自愿平等,诚实信用原则,用支付宝付款结算,遵守淘宝网的网上交易协议.

　　三、产品与服务

　　产品简介

　　猴哥淘艺主要从事礼品、挂图、手工艺品等艺术产品销售，产品由xx1公司、xx公司生产。xx1公司产品有什么系列，某系列有什么型号、颜色，规格。xx公司产品有。

　　服务细则

　　承诺:

　　1、凡在猴哥淘艺购买任一商品的顾客均是本商店的普通会员，普通会员的积分达到1500分(每花一元积一分)时即可上升为贵宾会员，贵宾会员积分达到3000分时即可上升为钻石会员。普通会员可享受9·8～9折优惠，贵宾会员可享受9～8折优惠。钻石会员可享受7·5折优惠并提供免费邮寄或免费送货服务(成都市三环以内)。

　　2.猴哥淘艺将根据客户自己选择的运输方式，免费代办运输。邮寄费用或长途运输费(含保险费)将由客户承担。

　　3.因邮寄或长途运输而造成的货物损失，猴哥淘艺不承担责任。

　　结算:

　　4.为确保订单的有效性，猴哥陶艺将在客户订单发出一天之内通过手机短信、电话或e_确认是否购买，在收到客户准确答复后视为合同生效，货款及其邮费余款应在其2天之内到帐，并在到帐后当天或第二天邮出物品。如因其他原因造成客户费用汇出而我方显示未到帐的，我方将在汇款到帐后发货，或者客户可以提供相关证明证实实际情况的，我方认为合理的情况下在提供证明后3天内发货。

　　5、客户2天内买下多件商品可一起邮寄。6.如果客户所购的礼品涉及到特殊设计和印刷及其它方面的问题，猴哥陶艺在接到客户订单意向后，将与客户联系并最后商定价格。(附：所涉及的商标侵权责任应由客户承担。)

　　7.猴哥陶艺将根据客户会员级别给予折扣优惠，最终价格将在接到订单意向后与客户具体商定。

　　售后:

　　8.客户在收到所定的商品时，发现质量问题，若因本店人员疏忽或商品本身质量与说明不相符的，自收货之日起3天内本店为客户无条件包换包修，但客户需承担返还商品的费用，而不需承担再次邮寄费用。

　　9客户再收到商品后若不满意猴哥淘艺可以包换，但必须未对该产品设计、材料等作任何改动、并损坏标志印刷，无质量问题不影响再次销售，而且因此产生的费用由客户承担。

　　10.因客户行为造成的商品外观、包装、性能破坏并且影响再次销售时，请原谅本店将不予退换。

　　四、资金需求、筹措方法及投资回报

　　因为公司为网上公司，经营货品占地不大，起步初期可以先根据市场需求作一份需求分析，根据此分析再逐步扩大购买规模，故起始资金的投入相对较小，公司预计需要3000(待算)元启动资金，主要用于库房购置、员工培训、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来的一年内收回成本，按每月销售一件产品计算，(平均销售利润率30%计算)。

　　1、设备费用

　　pc机(启动投入)：初期拟采用2台一般pc(现成)，保证每天8小时有人在线，上网费用，在校期间平均每月投入20元，假期期间共投入60元

　　软件(启动投入)：100元;

　　租用办公地点(每月投入)：拟租用办公室约20平方米，月租200元(按季付)

　　设备的启动资金合计760元

　　将来随着访问率的提高及购买队伍的扩大，将会在已有的淘宝网猴哥淘艺小店的基础上，把网络买卖重心转移至公司独立网站的构建上，就需要提高服务器的档次、增大专线带宽、增加pc机的台数、扩大办公面积等。预计将在一年后追加设备费用。

　　2、行政费用

　　人员工资：初期工资为0工资，属于朋友间创业阶段，故以股份形式为个人所有。

　　宣传费用：印发宣传单每次100份，初步范围为电子科大女生公寓(寓苑和15栋)，宣传海报(成华区附近小区和八里小区附近)10份。

工程合同预算中的谈判技巧

　　一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。

　　在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

　　(一)先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

　　(二)要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

商务谈判实训项目

　　内容项目谈判信息的收集时间2013年月日人员组长：组员训练目标要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。训练材料王昆是联想电脑公司的一名业务员。刚刚霍地乐圣公司郑准本采购20台电脑。刘姐是改公司的采购部经理。我的身份调查目的调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述知情知己知彼

　　续表

　　比较项目情况描述己方优势己方劣势对方优势对方劣势1谈判者的知识2对商业行情的了解3与对手的关系4企业信誉5交易内容对对方的重要性6给对方的安全感7谈判的艺术与技巧的运用8谈判者的地位9冒险精神10竞争者的状况11退路12谈判时间13谈判目的是否合理14对交易内容与交易条件的满意程度15买方货币支付能力及采购商品的态度

谈判技巧书籍

　　5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧

　　时间：2014-10-2810:46:12

　　有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

　　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你

　　1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何?”n你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票

　　员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。谈判桌上的让步之道

　　谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。

　　谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生的。但是，谈判中的让步也是有章法与技巧的，而不是毫无原则、毫无规则的让步。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。

　　一个眼神，让飞机驾驶员停止了起飞动作

　　快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

　　“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。

　　“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”

　　“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”

　　“抱

　　歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”

　　我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。

　　我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。

　　一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。

　　飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。

　　第一，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

　　第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。

　　第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

　　第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

　　第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

　　上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。它们以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。

　　最受欢迎的谈判课，让世界听你的

　　运用这种新的谈判模式，戴蒙德教授曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。自2008年使用这门课程以来

　　以来，谷歌已经创造了超过30亿美元的价值。美国特种作战部队，军事中的精英，用它来促进在阿富汗的稳定。

　　凭借强大的效果说服力，戴蒙德(stuartdia)教授《最受欢迎的谈判课程》一书一直受到国内外管理精英们的青睐，并在全球热销。而其主讲的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》，更是连续13年蝉联沃顿最抢手的课程榜首。今天，我们终于有幸近距离走近大师。11月25日至26日，这位“世界上最会谈判的人”将首次来到中国上海讲课，为中国的商界领袖现场解读书籍背后的真实案例，帮助他们在商业活动中更高效率地谈判，在各种谈判中把握主动权，实现利益最大化。听完这一课，让全世界听你的！

　　【篇二：哪些书可以提高人的情商、判断力和谈话技巧？知乎热帖,万人点赞!】

　　哪些书可以提高人的情商、判断力和谈话技巧？知乎热帖，万人点赞！

　　【周四：阅读】

　　首先，你要挑对书！

　　赶紧把那些什么之类二十句之类的扔掉，别再看朋友圈转发的那些鸡汤！

　　另外，卡内基什么的真的还是算了吧。来看两句：

　　人性的弱点之十八：不尊重他人的意见

　　反之：对别人的意见表示尊重，不管是对是错

　　人性的弱点之十九：不敢承认自己的错误

　　反之：如果你错了，迅速而真诚地承认并及时改正。

　　讲的是谁都懂的道理，但是犯错的人根本就是没有意识啊，有人根本意识不到什么叫“不尊重他人的意见”，也意识不到自己是错误的。有人意识到了，就是不改。

　　因为这本书并没有真正“说服”你。（什么叫真正说服？请看这书能让你戒烟，这才是真的有用的好书，直至说到你“服”，说到让你“改”。）

　　我个人对这类型书的标准有两个：1.能够说服你从根本上“醒悟”。2.具有操作性。

　　其次，是你要明白书在这件事上的意义是什么。是改变你的观念模式

　　低情商人的最大毛病在于自己不知道自己错了，根本就意识不到。

　　举个例子，我有个朋友，他总是喜欢开别人玩笑，平时喜欢给同事起外号就算了，

　　有一次在年会上对刚去他们公司没多久的部门领导说：“你长得真像王宝强！”领导只好尴尬地笑笑。

　　后来听说他和别人抱怨：“为什么新老板总刁难我。”

　　别人说：“你不该那么开他玩笑。”

　　他说：“我看他不是那么小心眼的人吧。”

　　注意到了吗？他的意识里根本就没有“我这么做是不合适的”这个概念，错的都是别人。

　　这就是没有正确的，或者说是没有。

　　我从一个低情商的loser成长到一个能和别人顺利沟通，大部分人乐意和我相处，少部分人热爱和我相处的人，书可以说给我的帮助是无限量的。

　　从【道】上，它能纠正你的观念模式，让你产生意识，意识到自己原先的一些固有思维是错误的。

　　从【术】上，它能指导你通过一些思考方法，巩固自己的新的观念模式。从【器】上，它能提供一些小技巧实践，让你马上可以改变一些情形。

　　三者相辅相成，通过不断练习从根本上改变你的观念模式，就像自己给自己的“教养”一样，让观念模式在你的脑海里生根，直到高情商的说话和行为变成了一种习惯。（在这一点上确实是知易行难，但是前提是你要“知”对才能“行”对！）

　　1.学会提问

　　在一个被泛滥信息包围的时代，每时每刻都会遇到各种问题，大到涉及世界经济发展趋势，小到个人生活的决策。面对别人兜售的观点——他们热衷于让你相信这是“事实”，你明明觉得有什么不对劲，可一时又很难找到突破口反驳，你是不加思索懒惰地全盘接收信息？还是提出关键问题，让众说纷纭的争论立见分晓，让道貌岸然的说谎者原形毕露吗

　　2.批判性思维

　　《批判性思维》(原书第10版)从批判性思维的重要性和必要性说起，就如何进行正确地思维和清晰地写作，到有效论证的规则、合理的演绎和归纳推理，再到道德、法律和美学的论证进行了详细阐述，同时还列举了各种以修辞手法来掩盖虚假论证的例子，对批判性思维进行了全面的论述，帮助读者全面了解和掌握合理而正确的思维基本原则、规则、要求、技巧和训练方法。

　　3.沟通的艺术

　　本书分为“看入人里”、“看出人外”和“看人之间”三个部分：“看入人里”主要探讨了与沟通者有关的因素，说明了人际关系的本质，强调自我在沟通中的角色，并分析了知觉与情绪在沟通中的重要性；“看出人外”聚焦于沟通者之外信息的传送与接收，分析了语言的运用和非语言线索的特征，强调了倾听的重要性；“看人之间”则主要讨论了关系的演变过程，侧重于亲密关系的区辨，提出了增进沟通氛围、处理人际冲突的各种沟通方法。本书既关注有关人际沟通的理论介绍，也加入了丰富实用的阅读材料。

　　4.心理学与生活

　　《心理学与生活》是美国斯坦福大学多年来使用的教材，也是在美国许多大学里推广使用的经典教材，被ets推荐为gre心理学专项考试的主要参考用书，还是被许多国家大学的“普通心理学”课程选用的教材。这本教科书写作流畅，通俗易懂，深入生活，把心理学理论与知识联系人们的日常生活与工作，使它同样也成为一般大众了解心理学与自己的极好读物。

　　5.关键对话

　　《关键对话》将帮助你以四两拨千斤的方式，利用各种沟通技巧，解决生活中难以应对的各种问题，成就无往不利的事业并拥有更快乐的人生。本书详细剖析了人们在沟通上常的盲点，并提供了许多立竿见影的谈话，倾听，行动技巧，辅以

　　丰富的对话情境和累松幽默的小故事，帮助读者以最迅速的方式掌握这些技巧。说的切中要点，让对方清楚知道你的看法，是一种能力，说的圆满得体，让对方自动反省，是一种智慧。运用本书提供的技巧，不论是多么难以应对的局面，你都能够以事半功的效率轻松面对。

　　6.谈话的力量

　　多数人认为，一些人天生就有说话的天赋，而一些人则没有。事实上，并不存在说话的天赋这一说。善于交谈的人只不过是懂得一些简单的技艺而已，而这些技艺是任何人都可以学会的。运用这本教你的技巧，获得的成功一定会出乎你的意料！艾伦?加纳是美国知名的沟通学咨询专家。他教授过数百期“谈话技巧”培训班，学生数以万计《谈话的力量》基于数百例科学研究以及作者自身20年来教授学生的亲身体验，简洁实用，是社会交往批指南图书中的经典。

　　7.高难度谈话

　　在这本《纽约时报》排行榜的经典畅销书中，你将会通过丰富且极其生活化的案例一步步地学到：如何在毫无防备的情况下开始一场高难度对话；如何把握高难度谈话的“弦外之音”；面对正面攻击和指控时如何回应；破解潜藏在每一次高难度谈话中的隐形结构。当你突破了沟通中的最艰难时刻，还惧怕什么谈不下来

　　8.谈判力

　　无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。

以谈判为话题的作文

　　和蚂蚁谈判

　　我略带紧张地来到郊区，走入一片森林，按约定好的暗号叫了几声：“吱吱——”倏地一下子，四周冒出了几千只蚂蚁，像忽然长出了满地的黑芝麻。它们排成一条长队，我也跟着走，手插在口袋里，紧握着臭氧喷雾剂以防万一。

　　我被带进了一个像模像样的会议室，只是对我来说太小了点，不过我勉强进得去。哼，这说明它们还挺有诚心，这次谈判有希望！我满意地笑了笑，在土疙瘩上坐下，开始和它们谈判。

　　还是蚂蚁王先开了口：“小姐，请问你有什么要求，为什么要和我们谈判？你的要求，我们会尽量满足。”我平静了一下心情，说道：“我家的厨房里有许多您的部下，偷我们家的食物，到处乱爬。我想请它们离开。”虽然我的声音尽量小，但还是有些蚂蚁被声波震跑了。“小姐，假如你肯给我们每天一块巧克力，一月一串香蕉，我可以考虑。”天哪！我大惊失色，就算我有那么多，也不能天天送啊！我坚定地回绝：“不行，这条件无法答应。”又死一般寂静，蚂蚁王不知在打什么小算盘。

　　蚂蚁王又开口了：“那么，可以给我们一盒巧克力，外带一袋蛋糕，十串香蕉作为交换条件。”我心里暗暗盘算，搞定这一切大概还要十几块，还是太贵了点。于是我使出“侃神”的功夫，开始讨价还价：“一盒巧克力太贵了，我拿钱也不容易，要不给八块？”“八块？忒黑了，忒少了，忒无理了！”真不知蚂蚁说“忒”这个字眼怎么这么熟练。我连忙还击：“一盒巧克力就十块，我给八块，亏不了！”谁知一石激起千层浪，蚂蚁们纷纷喊了起来：“两块巧克力我们要捡多少年废品才能赚到，你知道么？什么人，简直比蚂蚁还不懂道理，什么高等动物？！”糟了，我一句话竟说丢了高等动物的威信，我连忙补救：“那我再加一块？九快？”“十块！一块都不能少！”声音超过了100分贝。我忙说：“八块巧克力，一袋蛋糕加上十一串香蕉，行了吧？”“这还差不多。”声音终于小了下去，我也长出了一口气，买了东西，成交了。

　　“咚——”我的脑袋撞上了桌子，我惊醒后发现桌上有一张纸条：“玥玥，快去买杀虫水灭蚂蚁！”我不假思索地加上一句：“直接和蚂蚁谈判不就得了？！”就去打电脑了。妈妈回来，看了纸条，大呼我疯了，我才回过神来：原来那是一场梦啊！

谈判作文

　　现在这个社会，没有通讯工具贼不方便。我也曾一次又一次被这个问题困扰。这不，我要跟老爸来一次“谈判”。

　　“爸，经过长时间的思考，我做出了一个重大决定。我要买一块电话手表。”爸爸看似挺不情愿。于是我连忙改口道：“我掏钱。”爸爸欣然答应了。

　　我把自己关在房间，开始网购。左挑右选，哈哈！品种还真多！有能拍照的、防水的、防爆屏的，多种多样，形态各异。终于，我看中了一款功能齐全的手表。虽从外形上看不咋的，但是它的功能可多啦！不该有的功能它也有，比如能玩游戏。（我不想玩游戏。不！我不能玩游戏。）这块电话手表真是物美价廉啊！才138元。机不可失，失不再来，买到就是赚到，走过路过可不要错过啊！

　　我把这个重大发现告诉了爸爸，可不知怎的，爸爸突然变起卦来，他开始长篇大论道：“你都已经买了两块电话手表啦！可结果是什么？再说了，你现在正是长个子的时候，戴手表会有辐射，对人体不好……”爸爸的理由无懈可击，我无言以对。

　　我知道爸爸肯定是为我着想的，可是我真的很缺一块电话手表啊！

谈判

　　一个刚退休的老人在学校附近买了一件简陋的房子，住下的前几个星期还很安静，不久便有三个年轻人开始在附近踢垃圾桶闹着玩。老人受不了这些噪音，于是出动跟年轻人谈判。“你们玩得真开心。我喜欢看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶，我给你们每人一块钱。”三个年轻人很高兴，更加使劲地表演“足下功夫”。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，我只能给你们5毛钱了。”

　　年轻人显得不大开心，但还是接受了老人的钱。每天下午，他们继续去垃圾桶旁边使劲踢。一个星期后，老人又对他们说：“最近没有收到养老金支票，对不起，每人只能给两毛了。”“两毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间在这里撒野呢，不干了！”从此以后，老人又过上了安静的日子。

谈判计划书

　　一、谈判主题二、谈判人员构成三、谈判背景介绍

　　（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用PPT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）

　　四、谈判设计我方、对方优劣势分析我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）

　　五、谈判合同（初拟）（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）

　　关于模拟谈判的补充说明：每一小组的谈判时间为30分钟左右谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题

商务谈判计划书

　　国际商务谈判

　　策划书

　　姓名：杜岩、吴雨璠、谢全红、王胜伟、彭江南

　　班级：2011级工商管理一、二班

　　联系方式：182

　　邮箱：dysa@

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司）

　　甲方：

　　海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。

　　现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(T-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)为同学所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。

　　公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

　　在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。

　　二、谈判主题

　　我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：杜岩，职务：团支书公司谈判全权代表；

　　决策人：王胜伟，职务：班长负责重大问题的决策；

　　技术顾问：吴雨璠，负责技术问题；

　　法律顾问：谢全红，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰

　　2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：1、有多家服装公司可供我方选择

　　2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作

　　3、我方采购数量较大，降价余地大

　　我方劣势：1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。

　　2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班级内部的团结。

　　对方优势：可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。

　　对方劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作的机会

　　3、公司总体规模不足，生产能力有限

　　的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：800元

　　②供应日期：一周内

　　2、底线：

　　①以我方低线报价1400元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出800元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　方案三：价格陷阱策略：把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响实际利益。利用其它竞争买家的报价，一直谈论价格问题，最后利用优惠条款获益。

　　方案四：步步为营策略：在谈判中的每一次进退，都采用一步一战、每步必战。该策略既攻也守，进则顽强地挺进，不求大成，但求有进，退则顽强抵抗，寸土必争。突出说理，要顽强地、耐心地说理，以理服人。

　　2、中期阶段：

　　（1）以柔克刚策略：若谈判方盛气凌人、锋芒毕露，我方人员将以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，取得谈判主动权。

　　（2）投石问路策略：在商务谈判过程中，我方将提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易。

　　（3）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（4）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（5）幽默拒绝法：无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方放弃要求。

　　(6)迂回补偿法：谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，因此实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(7)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应公司谈判。

　　(8)权力有限策略：当面临对方的苛刻条件时，我们将申明没有被授予这种条件，以便使对方放弃所坚持的条件。

　　（9）吹毛求疵：面对对方大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。当然有的问题是实的，有的则是虚张声势，之所以这样做，主要是降低对方的期望值，找到讨价还价的理由、达到以攻为守的目的。

　　3、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　(2)疲惫策略：通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。

　　(3)最后通牒策略：根据对方意向锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议。

　　(4)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：1.合同范本

　　班服订购合同

　　甲方（供方）：YY班服（以下简称甲方）

　　乙方（需方）：（以下简称乙方）

　　甲方乙方就班服制作业务经共同商定，签订以下合同，共同遵守。

　　第一条：

　　产品名称数量价格合计金额（人民币大写）：

　　第二条：交货地点及时间。

　　1、地点：

　　2、时间：自本合同签订且甲方收到预付款后个工作日内。

　　第三条：加工形式。

　　甲方向乙方提供款式图及样衣，经双方同意后，方可进行批量生产。

　　第四条：甲方责任。

　　1、甲方须保证产品质量，如有制作问题，甲方须负责修改。

　　2、按此合同交货日期，按时交货。如未按时交货，乙方可扣除甲方千分之二/日的货款作为违约金。

　　第五条：乙方责任。

　　1、乙方通过款式及面料后，在合同生效及执行过程中不得擅自更改。

　　2、乙方订好量体时间，保证人员齐全。

　　3、乙方应按此合同付款日期，按时付款。

　　第六条：结算方式。

　　1、现金结算。此合同签订后三日内，乙方须预付百分之五十的货款给甲方。

　　2、乙方收到甲方全部货物并验收后，须在日内付清甲方全部货款。如有延误，每日须加付千分之二的滞纳金。

　　第七条：本合同有效期自签订之日起生效，到全部货款结清之日为止。

　　第八条：此合同经双方签字盖章后生效。如有一方在有效期内欲终止合同，须赔偿对方百分之三十的货款作为违约金。本合同一式两份，双方各执一份。

　　甲方（盖章）乙方（盖章）

　　授权代表签字：授权代表签字：

　　2.对方背景资料

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。经调查，公司制作班服的市场定价为50元。

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价25元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方使用不开先例策略，不降价了。

　　应对：收集材料证明非事实。