售楼技巧和基本常识
论销售技巧与销售口才
下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的SALES会采取的说法技巧。
1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察;B、通过和他地位相当的人推荐。
A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。”
“这样吧，资料留给我的秘书吧”(客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里)。
“哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。”
(注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地)
B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。”
“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗?”
“全部带来了，您看……”
(注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反)
2、应对“没有需要”型主要运用询问法：
“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗?”
“嗯”
“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段(放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面)，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。”
“嗯，是不错，VCD就放不出来吗?”
“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD……”
(注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。)
3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”：
“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊?”
“呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。”
“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。”
“是吗?你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看……”
(注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。)
4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗?所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。
“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX项目的事情”
“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”
“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗?”
“是啊。”
“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”
“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”
“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”
“记得带齐资料。”
“一定!”
打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。
房地产销售沟通技巧
作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以实力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
对所要销售的房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
介绍房子时，可以多说说优点，比如底层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些.绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦诚实情，反而更能赢的客人的好感。
假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满，可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
实用销售技巧
作为职场的销售营销人员，必免不了要与客户之间打交道，在这打交道的同时更加要掌握与客户的沟通技巧，掌握语言沟通的主动权。如果你放弃了这个主动权，那很可能就会使每个原来是“被动”、“被沟通”的人反变成主动的，甚至是决定者。
所以，作为职场人，为了拥有客户，为了能让客户接受本公司的产品，以我为主的口才沟通技巧是必须具备的。如果你在这方面沿有缺憾，那么加紧训练则是你首要的任务。
真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。
1有工作没努力等于零
对于每位销售人员来说一定要学会珍惜，学会感恩。金融危机下销售人员更应该珍惜当前的机会。千里之行、始于足下，懂得把握机会的人才会笑到最后，有了工作如果不加以珍惜，金饭碗也会变成泥饭碗。
2有能力没表现等于零
每个人都有自己的长处，知晓自己的长处并通过实践让自己的价值得以他人认同，才能获取更大的发展空间。所以，如果自认为是匹千里马，请先日行千里路，在展现自己能力的同时，伯乐也会出现。千万记住：潜在优势只有发挥出来才能成为优势，否则就会变成包袱。
3有计划没行动等于零
计划只是执行的前提，而行动才是执行的真谛，如果计划不能通过行动去实践与总结，任何完美的计划都只能是一个永不能实现的童话。所以说，营销创新的关键不是制定多么完美的方案，而是即刻行动。
4有机会没争取等于零
授之以鱼不如授之以渔，工作绝不仅仅是一份薪水，工作中，市场上涌现的种种机会同时也是培养和锻炼自己能力的一个良机，争取机会、把握机会只需要比别人多想一点、多做一点。
5有布置没监督等零
工作要有布置、有落实、还要有监督，他们不能代替监督，只有通过监督总结、才可能从监督总结中发现问题、处理问题、总结经验、汲取教训。才可能在最后把工作开展得更好。在这一点上，PDCA循环系统是每个销售人员必须面对和思考的问题。
6有进步没持续等于零
每个人都积极谋求进步，团队才能进步，持续的进步将是团队不断成长，“无功就是过，功小也是过”，如果进步没有持续、或有一点小进步就原地不动，最终的命运只能是末位淘汰。
7有发现没处理等于零
面对瞬息万变的市场，任何计划在实施过程中都有可能小小的疏忽而导致整个行动的失败。
所以，除了完美的计划、细节的把握及时地实施外，还需要对过程中发现的每一个小问题进行处理、弥补，以防“千里之堤、溃于蚁穴”。
8有操作不灵活等于零
营销重在创新，人无我有，人有我优，切忌生搬硬套，经验主义，任何流程操作、操作，面对灵活易变的市场，才可能无差异致胜。
9有价值没利用等于零
销售人员必须是一个会算账的好管理者：产品结构的合理性是价值，甚至公司价值也是价值，只有合理利用价值、充分发挥每个人、每件物品没一分钱的价值、甚至从无价值中挖出价值来，才算是合格的销售人员。
10有销量没利润等于零
如果说销量是衡量业务人员业绩的标杆，那么利润就是标杆上的标尺，仅仅完成销量任务是不够的，只有实现利润基础上的销量才能算真正的销量，只有既能完成利润又能保证销量的销售人员才能算优秀的销售人员。
销售技巧
01技巧一
不要站在门口堵塞通道，如果店门口不是很宽敞，即使在门口引客入店，也要侧身站位。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，如在柜台上“随意”摆弄下、整理货品(可趁机对产品细节多做了解)等，调整好自己的心态，在真正接触顾客时才会自信和落落大方。
注：不要给客户高压姿态，不要让顾客觉得你很精明。
02技巧二
客户进门时，打下招呼，问问需求，可以不马上上前介绍产品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让他先看一下。你则先观察及了解他的消费背景、消费程度、需求、喜好等，心里快速判断店里哪些产品适合他。
他若表现出对某产品喜爱时，即可介绍。如：他的眼光停留在某个产品上，用手去触摸，这时你可以很详细地向他介绍;如客人快步向某处走去(他以前可能已经来看过某个款式)则采用快速推销方式，控制好节奏。
注：快速判断消费者喜好
03技巧三
揣摩客户的心理，如他说的话意味着哪些意思。最好的方法是自己和客户换位考虑，即假设自己就是他，那么你进这家店会怎么想和怎么做，说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功(成单率)看成是对自己卖货实力的挑战。
04技巧四
店里同时来了好几个客户，应接不暇时，应先接待购买欲望强的和有实力的客人;对其他顾客，也要先打个礼节性的招呼。
严禁“蜻蜓点水式”的服务，特别是到了快付款的关键时刻，如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能要临时改变购买主意，到最后一无所获。
05技巧五
对结伴而来的客户，一定不能忽视他的同伴，应通过发问的方式，争取联合他的同伴。因为只有受到同伴的认可，客户才会更有信心去买。因此切勿伤害他同伴的自尊心，诸如同伴否认我们推荐的产品时，不可脱口而出：“这是我们的新品，你不了解”等，而要同样认真地问“您觉得哪里不适合呢?”
06技巧六
介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对客户，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打哈欠、伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵等，否则生意告吹。
注：保持良好的形象
07技巧七
感觉销售快进入尾声了，应说：“您真有眼光，这款特别好”，切勿说：“这款产品可不可以/你要不要?”。对有购买力的客人，应多多介绍，绝不要轻易放弃，同时一定要因人而异，对严肃的人要热情，对随意的人要活泼。
收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的真伪，不得粗心。
技巧还需要实战运用，那就快去实战练习吧!
销售精英必知的7个销售技巧
1.用顾客能听懂的语言交流
如果一个销售人员在销售自己的产品时，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品，使顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗
2.不要吝啬对客户的赞美
爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美”。
赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。
真心的赞美有以下几种：
①称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带!”或者是”你穿的毛衣很好看。”
②称赞顾客的小孩。“你的儿子真可爱!”或者是“你的女儿好漂亮，她几岁?”
③称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，你真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……，你真是个谨慎的消费者。”
④称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是那一年出厂的?”
赞美时要注意以下细节：
①赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美，顾客会认为你在嘲弄他。比如：“你好伟大哟。”就有点酸溜溜的。
②赞美要从细节开始。比如：你这身衣服很好看，尤其是衣服的双肩特别笔挺，看起来特别舒服。”
③赞美要注意当时的环境。比如当时天气很热，顾客穿的衣服太多，感到很热。你就不能这么说：哇，您的衣服这么漂亮。”本来是一句善意的话，在顾客的耳中听起来就很不舒服。
3.说服客户因人而异
商场如战场，销售人员要真正征服顾客，必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了解顾客目的之外，销售人员更要把握顾客的性格，投其所好，这是至关重要。
面对几种不同类型的顾客，销售人员该用何种态度对待：
①对待商量型的顾客
面对商量型顾客，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力推销贵重商品，先不管其是否适合顾客的需求。只要顾客满意，往往出会促成相关商品的出售。
②对待沉默型的顾客
销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢?这就要看你的口才了。例如，提出对方乐意回答的问题，或关心的话题等等。和这种顾客打交道一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，也要礼貌地等待，等对方开了口，再提下一个问题。
③对待冷淡型的顾客
这种顾客即使面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都懒得说，一副“有什么事就快说吧“的神色。对待这类生性冷淡的顾客，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。
④对待慎重型的顾客
对于这样的顾客，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。
⑤对待自傲自大型的顾客
这类顾客摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类顾客经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种顾客要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等大鸣大放之后，再巧妙地将他变成听众，让他来附和你。
总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的顾客，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。
4.跟顾客谈他感兴趣的话题
在销售过程中，销售人员要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。成功的销售技巧就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。
5.利用幽默的语言打开客户的心扉
在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对销售人员的敌意，促使销售成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮，不可靠的印象。所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。
6.善用“借”字诀来销售
在销售中善用“借”字诀，首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”，这与“狐假虎威”相比，虽然都是靠更加有威势的第三者的压力，促成销售，但是对后者来说，“狐”与“虎”确实存在着某种联系，而本策略最妙之处在于，销售其实根本与这个第三者没有任何联系，只是假借它的名头唬人罢了!
7.学会倾听客户的心声
在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。
销售人员在运用倾听技巧时，要注意以下几点：
①倾听的专注性：销售人员要排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。
②“听话听声，锣鼓听音”，销售人员要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出客户感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。
③注意隐蔽性话语。销售人员要特别注意客户的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。
④同步性。当在倾听时，销售人员要以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
在销售过程中，销售人员最有效、最重要的沟通原则与技巧是成为一位好听众。如果销售人员能专注倾听客户说话，自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨，有利于促成销售成功。
最实用的销售技巧
1、99%的销售员，一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出，初次见面时最佳的对视时间是3.2秒，而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。
这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美，且言多必失。
有句话是，三思而后行、三思而后言、即使是网络靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说、因为过多的话几乎没有人愿意听。
当你与陌生人第一次见面时，先对视3秒，站直，微笑，摊开双手，精准的喊出对方的名字，然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散，耷拉着脖子，如果连你自己都没有打起精神来，别人怎么可能信任你
2、不要着急，讷于言而缓于行
有句训诫是，讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是，讷于言而缓于行。
事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时，对方往往更倾向于坚持原来的想法。
更糟的是，如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势，甚至开始反对你说的每一句话。
因为优秀销售员的业绩，是慢慢积累下来的。举个在职场的例子，你做事太快了，有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且，你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。
“不积跬步，无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的，但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了，缓，还有个好处，就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。
3、抓住时机，触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。
美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验，让一组人在吃东西的时候看一些谎话，结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法，甚至打包行李准备报名。
相反，另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明，人在吃东西时更容易被说服，这种效果又被称为“午餐技巧”。
当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张，遵从你的指令，光靠一顿午饭可不行。
当信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们很容易犯一个错误：虽然在和客户交谈时，逻辑清晰语言有力，但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。
抓住时机，体贴顾客，随时准备满足顾客甚至准顾客的需要，甚至和你的销售好无关系的事情，也要热情解决，你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。
我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后，在比对方的预期稍高一些的位置提出方案，得到双赢的结果。
综上，简单点，说话的方式简单点，不要着急，善于把我场景满足对方的需求，你也能成为一个销售高手。
酒店客房销售的技巧
眼观八方--根据客人特点针对性销售
1、商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮，有可调亮度的台灯和床头灯，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全。
2、旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。
3、度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。
4、知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。
5、年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。
展示客房--多做客房描述，少提价格
1、总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。
2、比如不能只说“一间198的客房，您要不要?”而应说：“一间刚装修过的、宽敞的房间”、“一间舒适、安静、能看到美丽的湖景的客房”、“一间具有有民族特色的、装修豪华的客房”等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样，容易为客人所接受。
3、要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。
报价技巧--从高到低报价
1、总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。
2、如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。
3、一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。
例如：可以说“靠近湖边新装修的客房是328元”;“进出方便，别墅式的客房是198元”;“环境安静、景色优美、在四楼的客房是168元”，然后问客人“您喜欢哪一种?”
4、由高价向低价报，而不是由低价向高价报，能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少，客人在有可能选择最低价格的情况下，会选择中间价格，因为人们往往避免走极端。由高价向低价报，还可以使服务人员在觉察到客人认为价格太贵的情况下，有推出低价格的余地。
5、在口头推销中，向客人推荐的价格一两种为宜，最多不能超过三种，因为价格种类太多，客人记不住。
6、在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。
口吐莲花--注意使用适当的措辞
总台员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。
比如应该说：“您运气真好，我们恰好还有一间漂亮的单人房。”而不能说“单人房就剩这一间了，您要不要
多提建议--注意使用适当的措辞
客人犹豫不决时，是客房销售能否成功的关键时刻。此时，总台接待员要正确分析客人的心理活动，耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑。多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。
这种时候，任何忽视、冷淡与不耐烦的表现，都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人进房参观。
展示客房--表现酒店人的素养
总台在销售客房时，应适时展示客房。在展示客房过程中，要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌。并注意对客人的称呼，及时解决客人存在的疑虑。
如客人不打算租用酒店的客房，总台人员也应对客人的光临表示感谢，并告诉客人，欢迎他以后有机会再来。
达成交易--最后一步，也是关键
总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作，也是销售客房的关键。当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时，应强调现在就订的好处。
用提问的方式，促使客人做出选择。
例如，可以用这样的方式结束推销：
“先生，您试试这间客房可以吗?”
“您会认为花这个价钱是值得的。”
“您愿意试住一个晚上吗?先生，如果不满意的话，我明天再为您换一间。”
“您现在要办理入住登记手续吗?”
达成交易后，总台人员还应诚挚地向客人表示谢意，应尽量缩短客人等候时间，给客人办理入住登记手续。
业务员必备的销售技巧
1.你的价格太贵了
外贸业务员：先生/女士，买东西不能只考虑价格便宜的问题。您以前有没有用过同类的产品?那种便宜的产品可能在用的短时间内就开始出现质量问题。比方说这种便宜的用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。
但是要是买我们公司的这种产品，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮颜色也不会改变。
外贸业务员：您如果实在觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的
2.我现在还不想买，过段时间再买
外贸业务员：现在买不买没关系呀，我可以先给您介绍一些产品的基本情况，让你明白他为什么会没有而且轻度还如此之高，等您过段时间想买的时候，您就可以心中有数了嘛.
外贸业务员：好的，没关系。过段时间想买什么样的，是呢还是呢
3.过段时间再看看吧!
外贸业务员：先生/女士，是不是您对我们的产品或者服务哪里不满意?(客户一般回答：不是，是你们的东西太贵了)这个时候，你就要问客户刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢产品不容易，我发现一个客户也不容易。
您有什么要求，可直接告诉我，我会一定让您满意的。(如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款)这个时候千万不要垂头丧气，你还可以这样说：请您等一下再走好吗?可以大概说一下您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完，并推荐相似产品给他)
4.你不要讲那么多，你就说低价是多少吧!
外贸业务员：先生/女士，价钱不是最主要的。您买我们公司的产品至少可以用20xx年时间，我完整给你介绍这款产品最多三分钟。
您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任的，您买回家之后后悔了，他们会把钱退给您吗
总而言之，Y猫觉得做销售讲究的是技巧性，要学会灵活变通。千万不要因为被客户拒绝过一次，就垂头丧气的失去信心;
做业务的无非就是要厚脸皮并且要用诚意去感动客户，能做到让客户不好意思的话，大概你就成功了。
房地产销售技巧有哪些要点
房地产销售口才一：逼定的技法
在实际销行过程中，应坚决保持进可议、退可守的原则。举例来说，如果销行担任职务的人已绝对掌握了客户的购买动因、预算、爱好、那末怎么样依据经验向客户引荐其满足的户型再加以逼定呢
1.锁定惟一可让客户满足的一套房屋，而后促其下誓愿：
1)抢着购买形式(利用在场SP让客户焦虑);
2)直接要求下誓愿;
3)指导客户进入了议价阶段;
4)下誓愿付定金;
2.着重提出长处：(依据各个项目不一样长处巩固)
1)地理位置好;
2)产品计划合理(朝向、房型、实用率等优势);
3)视界开阔，景观好;
4)牌楼外观风格独有特别;
5)小区背景好，美化率高;
6)周边设备应有尽有，生存便利等;
7)研发商信用、财务状态、工程品质、交房趁早等;
以上可以采取谈天的形式，仔细查看客户的反映，掌握客户的心理，推成其下誓愿。如未能没有遇到困难进入了议价阶段，无防依据客户的爱好，反反复复着重提出产品的长处，再次推成其下誓愿。记取，在客户犹疑不决的时刻，必须要一紧一松，反倒让客户更焦虑，如一味很焦虑地逼定，可能适得其反。
3.直接强定
如碰到以下的客户，则可以采取直接强定的形式：
1)客户内行，二次购房，用于投资的同行;
2)客户知道得清楚近旁房价及成本，开门见山要求以合理价位购买;
3)客户对竞争个案十分理解，若不具优势，有可能会错过客户;
4)客户已付小量定金，购其它的房产，而你想要使心服他变更。
4.问询形式
在招待客户的过程中一般认为合适而使用问询的形式，理解客户的心理，并依据其爱好，重点突生产品的长处，消除其购房时有可能存在的疑虑。问询的形式可以有以下几种：
1)看房过程中问询其需要的平面或物体表面的大小、房数、预算、爱好等;
2)在接洽商谈区可以借助销行资料施行问询。如：“因为户型众多，你可以将喜欢的户型奉告我，我可以为你引荐一户合宜的房屋”等。
5.热销屋宇：
对于受客户热烈欢迎，相相比较较好的户型，可以经过着重提出众多客户在看，甚至于制作在场热销的场面(如当场有人交易成功等)达到交易成功的目标。该形式是否管用，决定于该客户是否十分相信你，所以资办法只适合使用于：为了制作在场销行氛围或确认客户相信你的事物样子。
6.化繁为简：
在签约时，若客户提出要改正时，无防先要求对方看完合约的所有内部实质意义后再提出，而后针对客户放在心上的问题一一解释回答。事情的真实情况上，吹求的客户才是真正有意图购买的客户。以上只是销行过程中，与客户接触时的一点机缘点。而真正成功的推销，是需通过不断实践以及长时期与客户接洽商谈的经验积累，能力在最短的时间内，完成判断、重点推销，因此达到最终的交易成功。
7.交易成功落到实处技法
会谈的最后最后结果要定房，推成定房举止神情要亲切，不焦虑，要顺理成章，“假如你没有其它问题，可以定房，定房号只是表达您的诚意，关紧的是你有买到这套房屋的机缘，假如不稳定房，下一天有可能就没有了，说真实的话我是站在你的立场为你着想，不期望你错过自个儿满足的房屋。对于我们售楼员实际上卖给不论什么一个客户都是同样的。”
房地产销售口才二：说服客户的方法
1.断言的形式
销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如“一定可以使您满足的”。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。
2.反反复复
售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。
牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。
3.感染
只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。
“太会说话了。”
“这个售货员能不可以相信呢?”
“这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢?”
客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。
4.要学会当一个悦耳众
在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。
5.提出问题的技法
高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：
1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;
2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;
3)客户不赞成时，从“为何?”“怎么会?”的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。
4)可以制作一起说话的氛围，使心绪轻松;
5)给对方好印象，取得信任感。
6.利用刚好现场的人
将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：“这套房屋不赖，挺值的”的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：“这么的房屋仍然拉到吧。”这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。
7.利用其它客户
援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如“您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。”只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。
8.利用资料
技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户看了这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。
9.用光明开朗的说话调调说话
光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。
10.提出问题题时决不可以让对方的应答萌生对自个儿不顺利的后果
“您对这种商品有兴致?”
“您是否如今就可以做出表决了?”
这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。
“您对这种产品有何感觉?”
“假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢?”
11.心理暗中示意的办法……运用肯定性动作和防止否决性动作。
销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：“请你买一点，好吗?”这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。
12.会谈的关键在于：主动、自信、坚决保持
1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。
要有自信的神魂与积极的举止神情，饱含自信地向主顾提出交易成功要求。自信具备感染力，售楼担任职务的人有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，天然能迅疾做出购买举动。假如售楼担任职务的人没有信心，会使客户产产生怀疑虑。有自信，一方面是对自个儿有信心，第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的“不”字并没有终了售楼办公，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。
3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。
首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的“专业地位”;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。
4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁
万事抬然而一个“理”字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最后表决购买的三个关紧端由?让步购买的三个最关紧端由
客户购买的心理主要本着“物有所值、物美价廉”，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。
表决客户最后购房的端由有：
第1是客户是否有承担有经验(指总价款);
第二是对销行担任职务的人是不承认可;
第三是对项目是不承认可。
客户买房最主要的三个关紧端由：一是许可地段，二是许可产品;三是许可价钱。
让步购买的端由是寻觅到达更合宜的项目、工程延期使客户对项目信心减退，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完备深重、周边背景好、价钱合理会促推购房者购买。让步购买的端由也是由于项目周边背景非常不好，项目标完备程度差，额外一点儿是销行担任职务的人的服务低档。购房者买房产主要看：位置、价钱(涵盖售价和投资价值)和质量。质量又涵盖建造预设、房型、朝向、运用率等方面，还有背景质量(涵盖社区背景、美化、人类社会文化气氛)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质能力，价钱的完全一样性。让步购买是由于其它项目更近购买者的要求，参加决策组织的意见不一统。
五、怎么样处置客户不同的意见
每一个销行担任职务的人都有自个儿独有特别的处置不同的意见的办法，不一样的办法适合使用于不一样的客户、产品和场合。作为一名优秀的售货员，只有理解并掌握多端的消弭不同的意见的办法，能力在处置客户不同的意见的过程中取得胜利，使销行办公没有遇到困难地进入了下一个阶段。下边是处置不同的意见的几种技法：
1.分担技法
分担技法是指销行担任职务的人要学会站在客户的角度思索问题问题，并给客户以妥当的公开赞美和激励。
例如对客户提出的不同的意见，可以这么应答：“您的意见美好”或“您的仔细查看力十分敏感”。
2.举止神情诚恳、注意细心听取
客户提出不同的意见时，要注意严肃对待细心听取，鉴别不同的意见的真伪，并发觉客户真正的疑虑存在的地方。对客户不同的意见中不符合理之处，不要立刻予以回驳，可以施行准确的指导，使它们渐渐接纳准确的观点和提议。
3.重复问题，赞美客户
重述客户的意见，既然对客户的尊重，又可以明确所要商议问题。例如，对于客户提出的不同的意见，可以这么施行重复：“假如我们没了解错的话，您的意思是……”这种商议形式有帮助于与客户施行下一步的交流，也易于客户接纳我们的观点。也要注意选可赞美的地方，友好地给客户以激励。
4.小心应答，维持冷静
对客户要以诚相待，措词要妥当、和缓，讲话要留余地，不可以信口开河，随心给客户没有办法成功实现的许诺。某企业就曾有一位销行代表由于随心许诺使客户对企业政策萌生了错怪。该企业曾制定政策激励客户团体销行会展，由企业向客户偿还会务花销。
5.尊重客户，灵巧高明对付
不管啥子时刻，都不可以看不起或不重视客户提出的不同的意见，也不可以赤裸裸予以回驳，否则客户会变成自然产生的的不赞成派。尤其是对客户知识上的缺乏和短欠，不可以直接指出，要防止损害客户的自尊心。
6.准备撤退，保存后路
并非全部不同的意见都可随便解决，假如碰到真的没有办法解决的事情状况，应给自个儿留下后路，以待在往后能有新的合作。
处置客户不同的意见的办法
1.直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出不同的意见，销行担任职务的人就开门见山地予以否决和匡正。这种办法又叫下边进击法。按跟平常一样理，直接训斥客户的作法是最不懂事理的，往往会让客户觉得受到了不虔敬地看待，而使面谈恶化为没有意义的争论或使客户拂袖而去。但在有点事情状况下运用直接驳正法却很见效。例如：客户：“贵企业常常延缓交货，真的糟糕透顶”。售货员：“张先生，您这话恐怕不太的确吧?在我所接触过的客户之中，还没有人这么讲，它们都觉得本企业的交货事物样子向来令人满意，在同行中是有口碑的，您能否举出近来实际的例子，供我参照?”
剖析：在本例中，“延缓交货”是客户不同的意见的重点，若真有其事，客户必能举证，售货员应当上访，想办法补正;若有不实，客户定然无词NULL，自寻阶梯结局，其所说的的不同的意见，故而得以转化。
应用直接驳正法时，售货员务必注意以下几点：
1)举止神情委宛。因为要直接训斥客户的意见，为了防止惹恼或引动不快乐，售货员要诚恳、语气要真诚、容貌要微笑，切勿怒颜责怪客户。
2)针对问话。在客户的不同的意见以问话表达时，应用此法最为管用，由于它给与对方一种肯定自信的感受。
3)对一意孤行、小心眼儿的客户最好无须这种办法，由于这类客户会觉得销行担任职务的人不尊重自个儿，因此萌生争端。
4)勿伤自尊。处置客户不同的意见时，最忌损害客户自尊。
2.间接不承认法
间接不承认法是指销行担任职务的人听完客户的不同的意见后，先肯定对方的不同的意见，而后再表述自个儿的观点。这种办法又叫迂回否决法。如，客户在听完销行担任职务的人在场解释明白后说：“你们这个项目，并还不如你说的那末完美。”销行担任职务的人听后，若直接不承认反驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则定然会引动不快乐，所以，销行担任职务的人无防改用“先是后非”技法改答“您说得对，张先生，普通客户起初都有和您相同的看法，纵然是我，也不可以例外，但若仔细瞧瞧，深化地研讨一下子，您便会发觉……”以上同一事情状况，两种截然不一样的应答，读者看后天然可以分出高下。
运用间接不承认法，需注意以下几点：
1)这种办法尤其适合使用于自以为对产品理解很多，并有与众不同见地的客户。这些个人的生活性主观自负，每常顾盼自雄，所以只能顺其性而智取，不可以直接回驳。
2)这种办法的基本表现句型是“先是后非”，即对于客户不同的意见用“是……但……”答辩。
3.转化法
即销行担任职务的人利用客户不同的意见作为使心服客户购买的理由。换言之，客户不同的意见一经售行担任职务的人的灵巧高明转化，可以成为回击客户的武器，使客户作茧自缚，陷于自设陷坑当中，被销行担任职务的人使心服。如下所述例：
客户：“对不起，我资力有限，如今没钱买。”
售货员：“张先生，您可别这样说，如今房价上升这样快，趁早不赶晚呀!”
剖析：在本例中，客户以“没钱”为不接受的不同的意见，但在货物的价格不断上升之时，与其延缓购买，还不如趁早做出购买的表决，“资力不充足”原来是不买的端由，一经销货员巧言转化，反倒变成务必购买的理由。
销行应用此法时，应注意以下三点：
1)认为合适而使用转化法的售货员，本身务必内行，精于销行技法，由于只有能力的、洞晓技法的人，能力揣摩对方心意，英明果断，将客户不同的意见转化为有帮助于交易成功的理由。
2)这种办法应用后，客户情绪反映猛烈，若转化不合适，反倒会弄巧成拙，使客户生命力，增加销行阻力。
3)销行担任职务的人在应用这种办法时，务必心平气和，纵然客户的不同的意见匮缺事情的真实情况根据，也不可以当面回驳，而应旁敲侧击，去开通、启示和暗中示意。
4.截长补短法
天下没有完满无缺十美的事物，凡销行提议，虽有长处，但也必有欠缺。截长补短法，即利用客户不同的意见以外的其他长处，来补正不同的意见之欠缺，以化不可以交易成功为有可能交易成功。例如，客户提出“产品不同的意见”，觉得产品的质量和预设都不理想，售货员无防以廉价、服务令人满意为由，给与偿还。这么以优补拙，以良救劣，必能使客户因不同的意见引动的心理不公平趋向均衡。
5.反诘巧答法
反诘巧答法是销行担任职务的人化解客户真实不同的意见时的取胜要素，适合时宜对客房发问，能指导客户深刻思考，化解其不同的意见。售货员在应用这种技法时，先将不同的意见转为发问，用来启示客户的自省有经验，假如客户有所了悟，便能自个儿使心服自个儿;若不可以了悟，售货员再反诘巧答，举证解释明白，消释其不同的意见。如下所述例：
客户：“您这种房型不理想。”
售货员：“房型非常不好吗”刘生。”这个例子固然简单不长，但售货员的反诘技法已有所表达，客户提生产品不同的意见，其真实程度怎么样，在此例中一当时的风尚难下定论，故售货员将之转变为发问“非常不好吗?”实际涵义不两个：一是售货员觉得机器性能好，所以客户可以心情安定购买;二是假如客户觉得其性能非常不好，则应指出其非常不好之处。客户因受此一问而留心里觉得务必“开始摊牌”的压力，于是只得将性能非常不好的理由吐露，售货员便有机融会贯通过做出典范或举证解释明白将不同的意见化解。
售楼员方法技巧
一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用计售房术，高明时可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种：一、一箭双雕法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。使用下种方法的步骤如下：、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。当客户自备款不足的时候，可以采用“”（给予及获取）的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。二、顺手牵羊法顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：、第一个策略：巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。、第二个策略：掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（活动时更可以使用这种方法）。善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：出钱者（如父母）。决定者（如妻子）。意见领袖（如朋友）。四、扮猪吃虎法扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。五、激将法激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。、附近大小环境的优缺点。、附近交通建设、公共建设的动向。、附近竞争个案的比较。、区域房屋市场状况的比较。、个案地点、大小环境的未来有利动向。、经济、社会、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：、房屋合乎他的需要。、他很喜欢这套房子。、买下它物超所值。销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。
影响楼盘销售的十大因素正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。
、因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着的日益临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。对房地产销售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价的下调。国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐，并长期保持旺销的业绩，与其至高无上的信誉是分不开的。、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经济承受能力。因此，确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量主要包括以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和体现，也是影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法律法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。上述十大因素中既有企业外部因素，也有企业内部自身的因素。因此，房地产开发商应在正确分析、把握外部因素基础上，努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。
楼盘销售重在营销控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
客户购买行为的分析
一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。一、客户购买心理分析、详细研究所需购买的产品。、探究有关资料（价格、企业形象）。、依靠已有的经验进行判断并采取行动。、等待机会。、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。、用投机心理作冒险尝试。、抽样方式选购（没有时间考虑）。、满足最小限度的条件即可。无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。二、销售基本技巧、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。、询问技巧。、介绍产品的技巧。、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。、议价技巧。、促成下决心的技巧。、签约技巧等。三、沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。、产品的优点与特性。、广告。、接待中心的气势和内部的布置。、媒体广告、派夹报、等。、售楼书。、样板房以及现场演示等其他设备。、现场促销活动（活动、赠品等）。四、成交技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。、抢购方式。、直接要求下决心。、引导客户进入议价阶段。
、下决心付定金。（二）强调优点、地理位置好。、建筑物外观风格独特。、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。、建材标准高。、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。、小区环境有特色。、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。、付款方式轻松。、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。
（三）直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。（四）询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。（五）热销房屋对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。（六）化繁为简在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
