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商务谈判计划书

　　国际商务谈判

　　策划书

　　姓名：杜岩、吴雨璠、谢全红、王胜伟、彭江南

　　班级：2011级工商管理一、二班

　　联系方式：182

　　邮箱：dysa@

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司）

　　甲方：

　　海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。

　　现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(T-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)为同学所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。

　　公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

　　在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。

　　二、谈判主题

　　我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：杜岩，职务：团支书公司谈判全权代表；

　　决策人：王胜伟，职务：班长负责重大问题的决策；

　　技术顾问：吴雨璠，负责技术问题；

　　法律顾问：谢全红，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰

　　2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：1、有多家服装公司可供我方选择

　　2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作

　　3、我方采购数量较大，降价余地大

　　我方劣势：1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。

　　2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班级内部的团结。

　　对方优势：可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。

　　对方劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作的机会

　　3、公司总体规模不足，生产能力有限

　　的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：800元

　　②供应日期：一周内

　　2、底线：

　　①以我方低线报价1400元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出800元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　方案三：价格陷阱策略：把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响实际利益。利用其它竞争买家的报价，一直谈论价格问题，最后利用优惠条款获益。

　　方案四：步步为营策略：在谈判中的每一次进退，都采用一步一战、每步必战。该策略既攻也守，进则顽强地挺进，不求大成，但求有进，退则顽强抵抗，寸土必争。突出说理，要顽强地、耐心地说理，以理服人。

　　2、中期阶段：

　　（1）以柔克刚策略：若谈判方盛气凌人、锋芒毕露，我方人员将以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，取得谈判主动权。

　　（2）投石问路策略：在商务谈判过程中，我方将提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易。

　　（3）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（4）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（5）幽默拒绝法：无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方放弃要求。

　　(6)迂回补偿法：谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，因此实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(7)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应公司谈判。

　　(8)权力有限策略：当面临对方的苛刻条件时，我们将申明没有被授予这种条件，以便使对方放弃所坚持的条件。

　　（9）吹毛求疵：面对对方大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。当然有的问题是实的，有的则是虚张声势，之所以这样做，主要是降低对方的期望值，找到讨价还价的理由、达到以攻为守的目的。

　　3、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　(2)疲惫策略：通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。

　　(3)最后通牒策略：根据对方意向锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议。

　　(4)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：1.合同范本

　　班服订购合同

　　甲方（供方）：YY班服（以下简称甲方）

　　乙方（需方）：（以下简称乙方）

　　甲方乙方就班服制作业务经共同商定，签订以下合同，共同遵守。

　　第一条：

　　产品名称数量价格合计金额（人民币大写）：

　　第二条：交货地点及时间。

　　1、地点：

　　2、时间：自本合同签订且甲方收到预付款后个工作日内。

　　第三条：加工形式。

　　甲方向乙方提供款式图及样衣，经双方同意后，方可进行批量生产。

　　第四条：甲方责任。

　　1、甲方须保证产品质量，如有制作问题，甲方须负责修改。

　　2、按此合同交货日期，按时交货。如未按时交货，乙方可扣除甲方千分之二/日的货款作为违约金。

　　第五条：乙方责任。

　　1、乙方通过款式及面料后，在合同生效及执行过程中不得擅自更改。

　　2、乙方订好量体时间，保证人员齐全。

　　3、乙方应按此合同付款日期，按时付款。

　　第六条：结算方式。

　　1、现金结算。此合同签订后三日内，乙方须预付百分之五十的货款给甲方。

　　2、乙方收到甲方全部货物并验收后，须在日内付清甲方全部货款。如有延误，每日须加付千分之二的滞纳金。

　　第七条：本合同有效期自签订之日起生效，到全部货款结清之日为止。

　　第八条：此合同经双方签字盖章后生效。如有一方在有效期内欲终止合同，须赔偿对方百分之三十的货款作为违约金。本合同一式两份，双方各执一份。

　　甲方（盖章）乙方（盖章）

　　授权代表签字：授权代表签字：

　　2.对方背景资料

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。经调查，公司制作班服的市场定价为50元。

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价25元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方使用不开先例策略，不降价了。

　　应对：收集材料证明非事实。

谈判计划书范文

　　一、谈判主题

　　二、谈判人员构成

　　三、谈判背景介绍

　　(备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用PPT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。)

　　四、谈判设计

　　我方、对方优劣势分析

　　我方目标层次分析(顶线目标、底线目标、可接受的目标)

　　(备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写)

　　五、谈判合同(初拟)

　　关于模拟谈判的补充说明：

　　每一小组的谈判时间为30分钟左右