销售人员日常管理方案

房产销售方案模板

　　一、计划概要

　　计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

　　二、市场营销现状

　　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　　市场情势

　　应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　　2.产品情势

　　应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

业务员每日工作流程及工作内容

　　对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。

　　那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。

　　“铺货”工作包括以下内容：

　　（1）采用先进的销售方式：

　　•线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。

　　•线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。

　　（2）每日路线拜访八步。（重点理解）

　　第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的

　　信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。

　　第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。

　　第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。

　　第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。

　　第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。

　　第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。

　　第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。

　　第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。

　　（3）要系统掌握销售技巧.

　　如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。

　　（4）建立良好的客情关系。

　　这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。

　　铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。

　　为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题？这是由快速消费品行业本身的特点决定的。快速消费品具有消耗速度快，渠道的层级结构比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观上要求产品的铺货率要高，消费者才能方便购买。

　　河北华糖喜庆文化传播有限公司

　　销售部

　　2016年12月

销售公司管理制度

　　总则

　　为培养员工综合素质，树立公司良好的形象，特制定本规范。

　　二、组织行为

　　1、遵守国家政策、法律、法规，维护社会公德

　　2、遵守公司各项规章制度

　　3、应服从公司组织领导与管理，做到令行禁止，对未经明确的事项，要请示主管领导后办理;

　　4、敬业爱岗、尽职尽责、勤奋工作、无私奉献。求精务实、勇于创新、坚持原则、自尊自爱

　　5、维护公司利益、公众利益、见义勇为、为人表率

　　三、廉洁行为

　　1、在业务范围内，要坚持合法、正当的职业道德。

　　2、不得挪用公款，不得利用职务之便为亲友和任何人谋取私利。

　　3、在业务往来中，相关单位(客户)酬谢的礼品(佣金)，应上缴公司。

　　4、确立”公司第一”的原则，不得做出有损公司利益的事情，不得擅用公司名义办理与公司业务无关的事项

　　四、保密行为

　　1、必须妥善保管公司机密文件及内部资料，不得擅自复印，未经特许，不得带出公司。

　　2、机密文件和资料无需保留时,要及时粉碎销毁。

　　3、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况、技术情况、设备运营状况、人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设置为共享文件。

　　4、严禁携带违禁品、危险品进入公司办公区及机房;严禁任何人以任何理由带领外来人员进入公司财务室、人力资源档案室、技术资料室等公司重地。

　　五、交际行为

　　1、仪表整洁，举止端庄，谈吐得体，行为检点。

　　2、工作时间着正式服装、不得穿背心、不许穿短裤短裙。男士不行留长发，女士不得浓妆艳抹。庄重场合，男士穿西服，女士着职业装。

　　3、办公场所不行大声喧哗吵闹，任何时候不得发表有损公司形象的言论。

销售部门管理制度

　　一.制定目的：

　　为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

　　二.适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

　　三.制度总述：本营销制度具体分为

　　1.管理制度细则;2.营销人员岗位责任;3.营销人员绩效考核制度;三个部分。

　　四.制度细则

　　1.管理制度细则：

　　1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。

　　1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

　　1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。

　　1.4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

　　1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

　　1.6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。

　　1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

　　1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

　　1.9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

　　1.10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。

　　1.11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

　　1.12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。

　　1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，公司财务将从区域经理工资中扣除。

　　1.14每周五下午14：00—16：00之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等;每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理审批。

　　1.15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。

　　1.16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天可以安排休息一天。

　　1.17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划;协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。

　　2.区域经理岗位责任：

　　2.1区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图

　　2.2.区域经理岗位职责

　　2.2.1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作。

　　2.2.2严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。

　　2.2.3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。

　　2.2.4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。

　　2.2.5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。

　　2.2.6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。

　　2.3销售内勤岗位职责

　　2.3.1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理;

　　2.3.2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作;

　　2.3.3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。

商业地产销售方案

　　第一部分核心策略

　　一、做什么样的商业街

　　新时代商业街是目前芜湖最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在省、市众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。

　　因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造芜湖第一流的商业街

　　这条街应当是：

　　以大型购物主力店、大型卖场为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街

　　1、支持理念：江城第一都市MALL(摩尔)

　　本案位处芜湖高档新生活区——城南，周边两年内预计交付住宅小区约60万平方米，届时人口将达到20万左右。本案推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。

　　Shopping-(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。摩尔诞生在美国，在欧美掀起商业经营模式的一场革命，并风靡欧美日及东南亚，是目前世界最先进的商业业态。摩尔目前在美国占据50%以上的零售市场。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。

　　“摩尔商城”的地理位置必须要选择在比较有针对性的地段，但不一定选在畅旺的中心市区，这样可以降低成本的投入，也可以使商城的价格不会太高。但摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，区与区之间的交汇点或靠近郊区的大型小区旁，都会是摩尔商城的最佳位置。

　　结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置靠近市中心，并不是完全意义上国外所提出的“Shopping-”。因此，应该把本案在“Shopping-”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成安徽省内乃至华东目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City”。本案统一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。

　　2、正确把握新时代都市MALL的定位

　　1）形象定位：

　　第一，以娱乐主打还是以购物主打

　　我们认为就目前芜湖城市辐射能力和现实和潜在购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到新时代商业街所处位置正是未来芜湖市中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、高教中心和生活副中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲为一体。

　　第二，主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间

　　就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找芜湖目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的二线城市未来发展的规律，这样才能把握住新时代商业街的时代脉搏，让新时代真正成为全省乃至华东地区的新型商业街样板。在这一点上，我们做了大量原始调查和资料收集工作。

　　根据芜湖现状以及现代商业发展规律，我们定位这条街是都市MALL形态，就业态分布初步拟定了以下四大主题。

　　东段入口段--------------------------------------“科技新天地”

　　中间内街及美食广场部分--------------------“假日时光”

　　中心广场大卖场段-----------------------------“时代广场”

　　西段建材装饰段--------------------------------“美居中心

　　主题布局注意要点：

　　①依据都市的运作规律，必须首先解决主力店的问题。主力店的选择应当根据本商业街的业态定位，原则上不能随意变动。

　　②本商业街是主题商业街，除了业态分布集中化外，在街区建造、景观营造、建筑小品建设上也应当符合各个主题。如：科技新天地的街区建筑小品、雕塑应当具有鲜明的科技性，形成整个街区统一形象下各个主题街区的风格鲜明。

　　②主题商业街的营造在外立面色彩、建筑用材、单体配备设施上也必须体现各个主题区域的特点。

　　2）引进有成功商业经验的符合新时代定位的知名专业管理公司

　　对于管理公司的选择，我们认为：除了要求有成功的商业经验外，还必须是能获得大众认可的符合新时代档次的知名商业管理公司。根据整条街的定位，过高和过低层次的管理公司都不适合新时代商业街的运作。

　　二、推广策略

　　1、销售策略：

　　1）住宅和商铺同时销售

　　2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1

　　3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。

　　2、销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。（关于专项主题推介会见《推广实施》一章）

　　3、招商策略：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是都市发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：

　　一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；

　　二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；

　　三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。

　　主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散都市的影响力。

　　第二步才是全面招商。

　　第二部分推广阶段划分和推广内容

　　销售第一阶段（2003.5-2003.12）

　　推广第一阶段（2003.5-2003.8）

　　1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注

　　2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围

　　3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气

　　4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实

　　推广第二阶段（2003.9-2003.12）

　　1、控制商铺供应量，引发争购炒铺效应

　　2、组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广

　　3、组织召开南京、温州的大型商业推广会

　　4、主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会

　　5、重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色

　　销售第二阶段（2004.1-2004.12）

　　推广第三阶段（2004.1-2004.6）

　　1、商铺拍卖、大规模提价

　　2、重点打出新时代商业街“新城市中心荣耀生活”的新都市主义生活方式以及各个特征的阐述

　　3、对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓，“江城都市新贵专属”

　　推广第四阶段（2004.7-2004.12）

　　1、加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人潮，引发购铺旺潮

　　2、重点宣传主题“最后赚钱的机会”

　　第三部分第一阶段销售计划

　　一、具体销售安排

　　目前工期上，计划于今年6月正式开工，预计8月第一批房源施工建筑出地面。同时，售楼处已交付到位，销售公司将于5月正式进场销售。计划6月28日正式开盘销售。

　　2003年原定全年销售计划为2.5亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推迟，建议销售任务重新定为全年销售1.8亿。

　　l开盘时间：住宅部分约定6月28日为正式开盘日

　　商铺部分约定9月28日为正式开盘日

　　l第一阶段销售房源：

　　住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为元/平方米开盘，并销控50%的房源，待销售达到40%以后，价格可以根据形势上扬；目标上第一阶段的多层均价达到元/平方米。

　　商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。

　　l第一阶段销售定价：

　　住宅均价为1800元/平方米（B、C段）

　　（其中多层元/平方米，小高层元/平方米）

　　商铺均价为4500元/平方米（B、C段）

　　l折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。

　　根据付款方式，折扣各自不同。

　　其中住宅部分：

　　1、一次性付款：97折

　　2、按揭付款：97折

　　3、分期付款：不打折

　　商铺部分：

　　1、一次性付款：95折

　　2、按揭付款：不打折

　　3、分期付款：不打折

　　l推盘时机：

　　住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。

　　商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的：

　　1、商业管理公司或顾问公司的进驻。

　　2、商铺经营的地方优惠政策

　　l销售阶段分期

　　全案的销售共分两个阶段：

　　第一阶段：2003年5月——2003年12月

　　第二阶段：2004年1月——2004年12月

　　第一阶段销售计划安排

　　内容时间销售期主要业务表现销售准备销售目标5/1-6/15预约期客户预约、登记、意向性调查模型、三维、户外广告、报纸软新闻、客户排序预约、DM派发、售楼处准备、招商活动深化、商业管理公司确定、合同文本、商管协议拟订住宅预约达到5000平方米；商铺预约达到20000平方米6/16-6/28公开期（6、28开盘）开盘前准备、开盘仪式、预约客户转定、开盘活动准备、表单印制、开盘前培训、市场调研深化、引爆热销住宅预约达到10000平方米，销售达到8000平方米；商铺预约达到30000平方米7/1-8/30强销期现场销售执行业务执行、下定签约、策略调整住宅销售达到25000平方米；商铺预约达到60000平方米9/1-12/31强销期现场业务执行，商铺开盘销售（9、28日）业务执行、下定签约、引爆热销住宅销售达到45000平方米；商铺销售达到30000平方米总计累计住宅销售45000平方米，累计商铺销售30000平方米

　　二、开盘前销售要点

　　作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：

　　1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等；

　　2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；

　　3、答客问、销售讲习资料的编制完成；

　　4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理；

　　5、开盘销售价格的拟订；

　　6、客户排序工作落实、认购规则的制定

　　7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定

　　8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化

　　三、5月需发展商配合事项

　　围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。

　　1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排；

　　2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到所有房源的销售许可证。

　　3、书面确定项目的有关资料，包括：

　　l最终确认的技术经济指标

　　l商铺、住宅、酒店公寓的交付标准

　　l总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准

　　第四部分招商计划

　　一、招商时间

　　招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行，时间安排从3月份到8月为第一阶段。

　　招商安排招商月份招商区域招商形式、手段招商目标行业5-6南京招商资料准备阶段,资料寄发、上门宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装7-8南京资料寄发、上门宣传、通过行业协会宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装9合肥、芜湖周边地区上门宣传餐饮、社区配套项目、服装10浙江温州、合肥通过当地商会组织、媒体宣传服装、餐饮11-12浙江、合肥通过当地商会组织、媒体宣传餐饮、社区配套

　　二、招商目的及思路

　　招商的主要目标是消化一些交叉口的大型商场，引入龙头客户；同时带动商铺销售。

　　预计租赁客户和购买客户的比例预测在50%左右。

　　销售中针对各种不同客户采取以下相应方式：

　　1、商铺客户先期开始预约登记，各种类型客户予以登记、积蓄客户资源。建议意向客户和实际开盘的比例达到3：1到4：1才开盘，保证一开盘就售磬；

　　2、投资客户应尽量控制销售，并通过签定商业管理协议相对制约今后经营方向，保证各街区特色形成；

　　3、对于同时可以引进品牌经营的投资者在价格上可给予充分的优惠；

　　4、自行经营的客户通过经营定位的导入积极吸引其加盟；

　　5、租赁客户，可以先予以登记。原则上租赁客户不考虑；只有对商业街气氛营造、特色形成有利的经营项目才引进。该类商家引进后发展商必须保留可以带租约出售的权利。

　　6、商铺销售过程中应本着低开高走的原则，根据主力市场的形成、人气的凝聚和实际销售状况，逐步提升商铺价格。

　　三、目标客户列举

　　l餐饮类：

　　类似红泥等各类杭帮菜、特色菜、肯德基、麦当劳、永和豆浆、大娘水饺等等

　　l茶坊、酒吧类：

　　圆缘园茶坊、仙踪林茶坊等等

　　l服装精品类：

　　堡狮龙、蓝豹、U2、POLO等等

　　l超市、大卖场类：

　　如7-11连锁便利店、罗森便利、苏果超市以及各类大卖场客户

　　l电子音像类：

　　美亚音像连锁等

　　l电脑通讯类：

　　百脑汇、宏图三胞等

　　l电器类：

　　国美电器、五星电器、苏宁电器等

　　l文化类：

　　各类新华书店、书吧项目、影城影院

　　以上各行业的目标客户仅作列举，具体在项目洽谈的阶段应根据不同客户的经营要求、习惯及时调整招商手段；客户的名单亦可作做灵活调整，由类似的同行业客户替代。

　　其中500平方米以上的大客户应作为重点引进客户，在能够保证提高项目经营档次的前提下，条件上可以适当放宽，积极引进；而一些经营特色不明显的客户则不必过于优惠。不同类型的客户区别对待。

　　四、招商准备工作

　　1、商业街区段功能定位

　　2、商业管理公司洽谈、确定

　　3、当地优惠商业政策及优惠引进机制

　　4、招商手册落实

销售人员应该管好自己的嘴

　　1、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”

　　所谓的"闭嘴"，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然"打住"，会被理解成对对方"抗议"，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈"暂停"，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。

　　2、在和客户交谈之中禁忌“插嘴”

　　所谓的"插嘴"，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。

　　销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。

　　如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明"请允许我补充一点"，然后再"插"进来。不过"插嘴"时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句"对不起"。

　　3、在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”

　　所谓的"脏嘴"，就是说话不文明，满口都是"脏、乱、差"的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。

　　4、在和客户交谈之中禁忌“油嘴”

　　所谓的"油嘴"，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都"幽他一默"，就有可能"沦落"为油腔滑调，从而招致客户的反感。

　　5、在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”

　　所谓的"贫嘴"，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍"贫嘴"的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨;耍"贫嘴"的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。

　　6、在和客户交谈之中禁忌“争嘴”

　　所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为"真理永远在自己手中"，自己永远正确。爱"争嘴"的销售人员，"没理争三分，得理不让人"，这种人不受客户的欢迎。

　　7、在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”

　　所谓的"刀子嘴"，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再"打破沙锅问到底"，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时"哪壶不开提哪壶"。俗话说："良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。"其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人"和气生财"之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。

业务人员工作管理制度

　　一、报表回传：

　　1.所有报表必须在规定时间内、按规定的要求、及时回传至公司。

　　2.报表要求字迹工整、认真，不工整、不仔细的视为未交报表，一次罚款20元。

　　3、报表有不报者，除处罚责任人外，区域经理附带50%的连带责任。

　　4、《业务周报表》区域经理、业务主管都要回传，业务主管的《业务周报表》可以没有区域经理签字网络传送。业务代表的《业务周报表》可以直接上报致区域经理。传送《业务周报表》必须体现准确性数字。不报或者报告不清楚的一张罚款20元。

　　5、《月度生产计划表》必须按规定时间回传，正负准确率在75%，经过核准后不报或者低于标准的，罚款100元。

　　6、《进场费》、《堆头陈列费》等必须严格执行公司《关于市场费用报销的有关规定》要求，否则不予受理，而且必须统一使用公司制定的的申请表格，否则不予审批。其他日常的申请如果没有正规表格的用公文审批卡。

　　7、《竞品动态表》每月25号要求所有业务人员严格上报至公司邮箱,凡是在规定时间内未按时报表者罚款50元，二次双倍罚款，区域经理负50%的连带责任。

　　10、《月度生产计划》、《单口味统计》每月26号由配送部汇总完交给销售内勤、市场部、销售部、营销总监各一份，每月30号销售部给配送部下准确的下月生产计划。

　　11、每月15号、30号各区域经理分别上报各市场经销商库存表至总部销售内勤处。凡是在规定时间内未按时报表者罚款50元，二次双倍罚款，

　　12、凡已经审批的文件，要求区域经理必须留有存档，以便将来进行帐务核销。

　　13、销售内勤要对所有表格进行编号存档，并负责对报表回传进行落实、追踪。

　　14、市场部每周一把促销品的库存以及发往各地促销品的汇总以电子版的形式传给区域经理和营销总监，每月5号前市场部要把当月产生的费用详单上报。

　　出差：

　　1、区域经理每月出差天数不超过15天，出差要填写《出差计划表》，经销售部长或大区经理批准后方可出差，否则出差费用不予报销，由出差人员自行承担。

　　2、出差业务人员在途中一律不允许逗留（除特殊原因外）不允许游玩，更不允许借机探亲，访友，否则发现一次罚款100元。第二次作解聘处理。

　　3、业务人员出差按工作行程计划严格执行，否则不予报销，如遇特殊情况要及时向销售部长或大区经理说明，同意后方可顺延。

　　4、业务人员在异地要保证每日8小时工作制充分利用时间进行运作，否则出现一次罚款50—200元。

　　手机：

　　1、手机晚10点前不得关机，早7点以后必须开机。

　　2、月度关机一次扣除当月通讯补贴的10%，关机二次扣除当月通讯补贴的50%，连续停机、关机5次，扣除当月通讯补贴。

　　3、手机换号要及时汇报公司。

　　出勤管理：

　　1、工作时间：每周一至周日8:00—17:30（具体时间可根据各区域情况进行调整

　　2、迟到、早退：

　　迟到、早退15分钟内依人资考勤标准一次扣除10元；

　　迟到、早退超过半小时按旷工处理。

　　3、旷工：

　　旷工一天扣罚三天工资，旷工超过3天开除。

　　4、离岗：工作中发现离岗1次，按旷工1天处理，发现离岗3次被开除

　　5、请假：在外人员请假需填写假条传至总部内勤处，报给综合部备案，由总经理批准。

销售业务管理办法

　　销售部管理制度第一部分

　　一、业务流程

　　（一）、准备：

　　1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好。

　　2、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

　　3、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

　　（二）、工作总结

　　每天下午4点以后，所有销售部人员各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向领导反映。

　　二、业务制度

　　1、客户登记制度

　　每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

　　2、工作日记制度

　　工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交秘书。初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

　　3、首问负责制

　　一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），包括日常协商、送货、对账等相关事宜。

　　4、周报月报统计制度

　　业务员应该在每周五下午4点半之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

　　三、行政制度

　　员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

　　1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

　　2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

　　3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

　　4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

　　5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

　　6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

　　7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

　　8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

　　9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

　　以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

销售人员管理制度

　　1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。

　　2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。支出要量入为出，略有结余。

　　3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，提高资金使用效果。

　　4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮(拆改建)项目，要事先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报院领导审批，方可购买和实施。

　　5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用，根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，实行指标控制。

　　6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财务处审核后，由院长批准执行。

　　7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用科室负责台账(建卡)的三级账卡制度。

　　8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法，根据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换新。

　　9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，合理核定药库和药房储备资金。

　　10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。

　　11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。

　　12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。

　　13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行

公司销售人员管理制度

　　一) 推销用语

　　第一条 自我介绍与打招呼

　　与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

　　1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

　　2、对其他人也要点头致意。

　　3、作自我介绍时应双手递上名片。

　　4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

　　5、打招呼时，不妨问寒问暖。

　　6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

　　7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前

　　帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

　　8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

　　9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

　　第二条 话题由闲聊开始

　　推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

　　1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

　　2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

　　3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

　　4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

　　5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

　　6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

　　7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

　　8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

　　9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

　　10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

　　第三条 业务洽谈的技巧

　　在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。

　　1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

　　2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

　　3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

　　4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。

　　5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

　　6、适时地拿出样品，辅助推销。

　　7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

　　8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

　　9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

　　10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

　　11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。

　　12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

　　13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

　　第四条 推销受阻应急技巧

　　推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

　　1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

　　2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举具体数字说明)。

　　3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

　　4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。

　　5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

　　6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

　　7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。

　　8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

　　9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

　　10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

　　11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

　　12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

　　13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：

　　①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法，迫使对方开口。

　　第五条 不但善始还要善终

　　当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。

　　1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

　　2、表明以后双方加强合作的意向。

　　3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。

　　4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

　　5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

　　(二) 销售访问客户的要点

　　第六条 销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　　1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　　2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

　　3、把握客户的信用状况。

　　4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

　　第七条 客户访问的主要目的是

　　1、与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

　　3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。

　　4、向客户提出扩大订货量的要求。

　　5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　　7、从多个侧面了解客户信用状况。

　　8、与客户交流经营管理经验，互为参考。

　　9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

　　第八条 访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　　1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　　(1)店长(或经理，或主任)。

　　(2)采购负责人。

　　(3)销售负责人。

　　2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

　　(1)采购部长(重点访问对象)。

　　(2)总经理(礼节性拜访)。

　　(3)销售部长。

　　第九条 会面时礼节性问候

　　与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

　　1、祝贺高升。

　　2、问候身体情况。

　　3、祝贺事业发达。

　　4、贸然打扰之歉意。

　　第十条 进入正题时话题要点

　　1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

　　3、请对方介绍其经营情况。

　　4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

　　5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

　　6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

　　7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。

　　访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)

　　(三) 外销员业务技巧要点

　　第十一条 外销员的素质要求

　　特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　　1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2、工作要有计划性，条理性，适应性。

　　3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

　　4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　　5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

　　7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

　　第十二条 勤务要求规范

　　1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

　　2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。

　　3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

　　5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

　　6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　　7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

　　8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。

　　第十三条 非外出时间的工作

　　1、日常业务

　　外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　2、市况报告

　　外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

　　3、工作安排

　　出差前应对下一段工作做出计划，包括：

　　(1)对上段工作的总结与回顾。

　　(2)上级对下阶段工作的指示。

　　(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　出差前的准备应包括如下内容：

　　(1)外销资料、样品的准备。

　　(2)制定出差业务日程表。

　　(3)各种票据、印章、介绍信的准备。

　　(4)车、船、飞机票的预定。

　　(5)差旅费准备。

　　(6)个人日常生活用品的准备。