汽车销售入门基础知识

精彩对话教会你汽车销售

　　十一)、提升CSS话术

　　人:销售顾问

　　事:提升销售部CSS分数时:交车后的第二天

　　(1)销售顾问:X先生您好，恭喜您买了一辆新车，有件事情我想请教您!客户:你说!(2)销售顾问:我想请教您!从我跟您接洽到今天交车给您，在这段时间内不知您对我的服务态度感觉怎么样?客户:不错，挺好的!(3)销售顾问:谢谢!如果您觉得我的服务不错有件事情想请您帮忙!客户:什么事!(4)销售顾问:从我交车给您后，您会接到3个人打电话给您做回访，第一位就是我，第二位是我们公司的客服人员，第三位是厂家委托的第三方调查公司，他们打电话给您时大约会耽误您10分钟的时间，他们会问您我的服务态度如何?如果您觉得我的服务态度不错，我想麻烦您帮我回答4个字!客户:哪4个字(5)销售顾问:就是〝特别满意〞这4个字，也就是他们问的每个项目，会请您跟我打分数，我想麻烦您能给我每项都打〝特别满意〞，因为公司非常重视顾客满意，对我们有很严厉的考核，如果您的回答是〝不错!挺好的〞或〝满意〞，那我就会被公司扣款，所以要请您帮我这个忙!客户:啊!说〝满意〞你还会被扣钱喔!你们公司规定的这么严。(6)销售顾问:对啊!所以想请您多帮忙。客户:你们公司那么有制度，好的!没问题。(7)销售顾问:那就先谢谢您了，如果您有任何需要我服务或不了解的地方，请别客气直接打电话给我，我会立即为您服务。客户:好的!(8)销售顾问:再次恭喜您买了新车，预祝您!新车新气象!财源滚滚来!客户:谢谢!

　　(十二)、汽车专业术语解读

　　你是否见过病人跟药师说：“我要买自己听说的药，不买你推荐的药”

　　你是否见过病人对手术医生说：“我的手术要这样做，不要那样做”?因为专业，所以权威!医生拥有专业的知识和技能，赢得了病人的完全信赖与尊重。汽车销售人员必须像医生一样的专业，彻底了解自己销售的汽车的专业术语，才能赢得像病人对待医生一样的信赖与尊重。术语解读：1.整车装备质量(kg)指汽车完全装备好的质量，包括润滑油、燃料、随车工具和备胎等所有装置的质量。2.最大总重量(kg)：指汽车满载时的总质量。3.最大装载质量(kg)：指汽车在道路上行驶时的最大装载质量。4.最大轴载质量(kg)指汽车单轴所承载的最大总质量，与道路通过性有关。5.车长：指汽车长度方向两极端点间的距离。6.车宽：指汽车宽度方向两极端点的距离。7.车高：指汽车最高点只地面间的距离。

　　8.轴距：指汽车前轴中心至后轴中心的距离。9.轮距：指汽车同一车桥左右轮胎胎面中心线间的距离。10.前悬：指汽车最后端至前轴中心的距离。11.后悬：指汽车最后端至后轴中心的距离。

　　12.最小离地间隙：指汽车满载时，最低点指地面的距离。13.接近角(°)：指汽车前端突出点向前轮引的切线与地面的夹角。14.离去角(°)：指汽车后端突出点向后轮引的切线与地面的夹角。15.转弯半径

　　指汽车转向时，汽车外侧向轮的中心平面在车辆支撑平面上的轨迹圆半径。转向盘转到极限位置时的转弯半径为最小转弯半径。16.最高车速(k)：指汽车在平直道路上行驶时能够达到的最大速度。17.最大爬坡度(%)：指汽车满载时的最大爬坡能力。18.平均燃料消耗量(L/100k

　　指汽车在道路上行驶时每百公里平均燃料消耗量。19.车轮数和驱动轮数(n×

　　指车轮数以轮毂数为计量依据，n代表汽车的车轮总数，表驱动轮数。

　　20.MPV

　　全称是Multi-PurposeVehicle，即多用途汽车。它集轿车、旅行车和厢式货车的功能于一身，车内每个座椅都可调整，并有多种组合的方式，例如可将中排座椅靠背翻下即可变为桌台，前排座椅可作180°旋转等。近年来，MPV趋向于小型化，并出现了所谓的S-MPV，S是小(S)的意思。S-MPV车长一般在4.2~4.3间，车身紧凑，一般为5~7座。

　　21.SUV

　　SUV的全称是SportUtilityVehicle，中文意思是运动型多用途汽车。现在主要是指那些设计前卫、造型新颖的四轮驱动越野车。SUV一般前悬架是轿车型的独立悬架，后悬架是非独立悬架，离地面空隙较大，在一定程度上既有轿车的舒适性又有越野车的越野性能。由于带有MPV

　　式的座椅多组合功能，使车辆既可载人又可载货，适用范围广。

　　22.RV

　　全称是RecreationalVehicle，即休闲车，是一种适用于娱乐、休闲和旅行的汽车，首先指出RV汽车概念的国家是日本。RV的覆盖范围比较广泛，没有严格的范畴。从广义上讲，除了轿车和跑车外的轻型乘用车，都可归属于RV。MPV及SUV也同属RV。

　　23.皮卡

　　皮卡(PICK-UP)又名轿卡。顾名思义，亦轿亦卡，是一种采用轿车车头和驾驶室，同时带有敞开式货车车厢的车型。其特点是既有轿车般的舒适性，又不失动力强劲，而且比轿车的载货和适应不良路面的能力还强。最常见的皮卡车型是双排座皮卡，这种车型是目前保有量最大，也是人们在市场上见得最多的皮卡。

　　24.CDK汽车

　　英文Co的缩写。意思是“完全拆散“。换句话说，CKD汽车就是进口货引进汽车时，汽车以完全拆散的状态进入，之后再把汽车的全部零部件组装成整车。我国在引进国外汽车先进技术时，一开始往往采取CKD组装方式，将国外先进车型的所有零部件买进来，在国内汽车厂组装成整车。

　　25.零公里汽车

　　零公里汽车是一个销售术语，指驾驶里程为零【或里程较低，如不高于0.254的汽车，它的出现时为了满足客户对所购车辆”绝对全新“的要求。零公里表示汽车从生产线上下来后，还未有任何人驾驶过。为

　　了保证里程表的读数为零，从生产厂到各销售点，均采用大型专用汽车运输，以保证车辆全新。

　　26.概念车

　　概念车由英文ConceptionCar意译而来。概念车不是将投产的车型，它仅仅是向人们展示设计人员新颖、独特和超前的构思而已。概念车还处在创意、试验阶段，很可能永远不投产。因为不是大批量生产的商品车，每一辆概念车都可以更多地摆脱生产制造水平方面的束缚，尽情地甚至夸张地展示自己的独特魅力。

　　概念车是时代的最新汽车科技成果，代表着未来汽车的发展方向，因此它展示的作用和意义很大，能够给人以启发并促进相互借鉴学习。因为概念车有超前的构思，体现了独特的创意，并应用了最新的科技成果，所以它的鉴赏价值极高。

　　世界各大汽车公司都不惜巨资研制概念车，并在国际汽车展上亮相，一方面为了了解消费者对概念车的反应，从而继续改进;另一方面也是为了向公众显示本公司的技术进步，从而提高自身形象。

　　27.老爷车

　　老爷车也叫古典车，一般指20xx年前或更老的汽车。老爷车是一种怀旧的产物，是人们过去曾经使用的，现在仍可以工作的汽车。老爷车这一概念始于20世纪70年代，最早出现在英国的一本杂志上，这种说法很快得到老爷车爱好者的认同。不到20xx年功夫，关注老爷车的人就越来越多，致使老爷车的身价戏剧性地增长起来。例如，一辆1933年款式的美国求盛伯格汽车在拍卖行买到100万美元，一辆布加迪老爷车卖到650万美元。

　　28.零排放汽车

　　零排放汽车是指不排出任何有害污染物的汽车，比如太阳能汽车、纯电动汽车、氢气汽车等。有些人们也把零排放汽车成为绿色汽车、环保汽车、生态汽车和清洁汽车等。

　　29.电动汽车

　　目前人们所说的电动汽车多是指纯电动汽车，既是一种采用单一蓄电池作为储能动力源的汽车。它利用蓄电池作为储能动力源，通过电池向电动机提供电能，驱动电动机运转，从而推动汽车前进。从外形上看，电动汽车与日常见到的汽车并没有什么区别，区别主要是在于动力源及其驱动系统。

　　30.混合动力汽车

　　混合动力汽车就是在纯电动车上加装一套内燃机，其目的是减少汽车的污染，提高纯电动汽车的行驶里程。混合动力汽车有串联式和并联式两种结构形式。

　　31.燃气

　　燃气汽车主要有液化石油气汽车(简称LPG汽车或LPGV)和压缩天然气汽车(简称CNG汽车或CNGV)。顾名思义，LPG汽车是以液化石油气为燃料，CNG汽车是以压缩天然气为燃料。燃气汽车的CO排放量比汽车减少90%以上，碳氢化合物排放量坚守70%以上，氮氧化合物排放减少35%以上，是目前较为实用的低排放汽车。

　　32.欧洲Ⅱ排放标准

　　汽车尾气排除的污染物主要有碳氢化合物(HC)、氮氧合物(Nox)、

　　一氧化碳(CO)和微粒(PM)等，它们主要通过汽车排气管排放。由于汽车排放污染物对环境造成的危害日益严重，世界各国和地区都先后制定了限制汽车废气排放的限量值，其中欧盟制定的欧洲标注是一项大多数国家和地区执行的参照标准。

　　欧洲排放标准属于一个非常专业的技术范畴，现举例来解释欧洲Ⅰ号、欧洲Ⅱ号标准到底是什么意思。以设计成员数不超过6人(包括驾驶员)，且最大总质量不超过2.5t的轿车为例。

　　我国于1991年1月1日到20xx年12月31日这个阶段必须达到的排放标准限值为：一氧化碳不得超过3.16g/k碳氢化合物不得超过1.13g/k其中柴油车的颗粒物标准不得超过0.18g/k耐久性要求为5万k

　　20xx年1月1日后，标准又有所提高：汽油车一氧化碳不超过2.2g/k碳氢化合物不超过0.5g/k柴油车一氧化碳不超过1.0g/k碳氢化合物不超过0.7g/k颗粒物不超过0.08g/k这便是20xx年我国将要实行的欧洲Ⅱ排放标准。33.汽车召回

　　所谓汽车召回(RECALL)，就是投放市场的汽车，发现由于设计或制造方面的原因存在缺陷，不符合有关的法规、标准，有可能导致安全及环保问题，厂家必须及时向国家有关部门报告该产品存在的问题、造成问题的原因和改善措施等，提出召回申请，经批准后对在用车辆进行改造，以消除事故隐患。目前实行汽车召回制度的国家有美国、日本、加拿大、英国和澳大利亚等。

　　34.V6发动机

　　汽车发动机常用缸数有3、4、5、6、8、10和12缸。排量1L以下

　　的发动机常用3缸;1~2.5L一般为4缸发动机;3L左右的发动机一般为6缸;4L左右为8缸;5.5L以上用12缸发动机。一般来说，在同等缸径下，缸数越多，排量越大，功率越高;在同等排量下，缸数越多，缸径越小，转速可以提高，从而获得较大的提升功率。

　　气缸的排列形式主要有直列、V形和W形等。

　　一般5缸以下发动机的气缸多采用直列方式排列，少数6缸发动机也有直列方式的，过去也有过直列8缸发动机。直列发动机的气缸体成一字排开，缸体、缸盖和曲轴结构简单，制造成本低，低速转矩特性好，燃料消耗小，应用比较广泛，缺点是功率较低。一般1L以下的汽油机多采用3缸直列，1~2.5L汽油机多采用直列4缸，有的四轮驱动汽车采用直列6缸，因为其宽度小，可以在旁边布置增压器等设施。直列6缸的动平衡较好，振动相对较小，所以也为一些中、高级轿车所采用。6~12缸发动机一般采用V形排列，其中V10发动机主要装在赛车上。V形发动机长度和高度尺寸小，布置起来非常方便，而且一般认为，V形发动机是比较高级的发动机，也成为轿车级别的标志之一。V8发动机结构非常复杂，制造成本很高，所以使用得比较少。V12发动机过大过重，只有极个别高级轿车采用。

　　目前常见的发动机主要是直列4缸(L4)与V形6缸(V6)发动机。一般来说，V6发动机的排量较L4的为高，V6机比L4运行平稳、安静。L4机主要装在普通级轿车上，而V6机则装载中高档轿车上。

　　35.压缩比

　　压缩比是指气缸总容积与燃料室容积的比值，它表示活塞从下至止点一到上止点时气缸内气体被压缩的程度。压缩比是衡量汽车发动机性能指标的一个重要参数。

　　一般地说，发动机的压缩比愈大，在压缩行程结束时混合气的压力

　　和温度就愈高，燃烧速度就愉快，因而发动机的功率就愈大，经济性愈好。但压缩比过大时，不仅不能进一步改善燃烧情况，反而会出现爆燃、表面点火等不正常燃烧现象，又反过来影响发动机的性能。此外，发动机压缩比的提高还受到排气污染法规的限制。

　　36.排量

　　气缸工作容积是指活塞上止点到下止点所扫过的气体容积，又称为单缸排量，它取决于缸径和活塞行程。发动机排量是各缸工作容积的总和，一般用毫升来表示。发动机排量是最重要的机构参数之一，它比缸径和缸数更能代表发动机的大小，发动机的许多指标都同排量密切相关。

　　37.功率

　　功率是指物体在单位时间内所做的功。在一定的转速范围内，汽车发动机的功率与发动机转速成非线性正比关系，转速越快功率越大，反之越小，它反映了汽车在一定时间内的做工能力。以同类型汽车作比较，功率越大转速越高，汽车的最高速度也越高。

　　发动机的输出功率同转速关系很大。随着转速的增加，发动机的功率也相应提高，但是到了一定的转速以后，功率反而呈下降趋势。一般在说明发动机最高输出功率的同时标出每分钟转速(r/)，如73.5k)，即在每分钟5000转时最高输出功率为73.5k

　　常用最大功率来描述汽车的动力性能。最大功率一般用马力(hp)或千瓦(k来表示，1hp等于0.735k

　　38.转矩

　　转矩是使物体发生转动的力。发动机的转矩就是指发动机从曲轴端输出的力矩。在功率固定的条件下它与发动机的转速成反比关系，转速越

　　快转矩越小，反之越大，它反映了汽车在一定的范围内的负载能力。在某些场合能真正反映出汽车的“本色”，例如起动时或在山区行驶时，转矩越高汽车运行的反应便越好。以同类型发动机轿车作比较，转矩输出越大承载量愈大，加速性能愈好，爬坡能力于强，换挡次数越少，对汽车的磨损也会相对减少。尤其在轿车零速起动时，更显示出转矩高者提升速度快的优越性。

　　发动机的转矩的表示方法是牛米(N·M)。同功率一样，一般在说明发动机最大输出转矩的同时也标出每分钟转速(r/)。最大转矩一般出现在发动机的中、低转速的范围，随着转速的提高，转矩反而会下降。

　　39.多点电喷

　　汽车发动机的电喷装置一般是由喷油油路、传感器组和电子控制单元三大部分组成的。如果喷射器安装在原来化油器位置上，即整个发动机只有一个汽油喷射点，这就是单点电喷;如果喷射器安装在每个气缸的进气管上，即汽油的喷射式由多个地方(至少每个气缸都有一个喷射点)喷入气缸的，这就是多点电喷。

　　40.闭环控制

　　发动机电喷系统的闭环控制是一个实时的氧传感器、计算机和燃油量控制装置三者之间闭合的三角关系。氧传感器“告诉”计算机混合气的空燃比情况，计算机发出命令给燃油量控制装置，向理论值的方向调整空燃比(14.7:1)。这一调整经常会超过一点理论值，氧传感器擦觉出来，并报告计算机，计算机再发出命令调回到14.7:1。因为每一个调整的循环都很快，所以空燃比不会偏离14.7:1，一旦运行，这种闭环调整就连续不断。采用闭环控制的电喷发动机，由于能使发动机始终在较理想的工况下运行(空燃比偏离理论值不会太多)，从而能保证汽车不仅具有较好的动力性

　　能，还能省油。

　　41.多气门

　　传统的发动机多是每缸一个进气门和一个排气门，这种二气门配气机构相对比较简单，制造成本也低，对于输出功率要求不太高的普通发动机来说，就能获得较为满意的发动机输出功率与转矩性能。排量较大、功率较大的发动机要采用多气门技术，最简单的多气门技术时三气门机构，即在一进一排的二气门结构基础上再加一个进气门。近年来，世界各大汽车公司新开发的轿车大多采用四气门结构。四气门配气机构中，每个气缸各有两个进气门和两个排气门。四气门结构能大幅度提高发动机的吸气和排气效率，新款轿车大都采用四气门技术。

　　42.顶置凸轮轴(OHC)

　　发动机的凸轮轴安装位置有下置、中置和顶置三种形式。轿车发动机由于转速较快，每分钟转速可达5000转以上，为保证进排气效率，都采用进气门和排气门倒挂的形式，即顶置式气门装置，这种装置都适合用凸轮轴的三种安装形式。但是，如果采用下置式或者中置式的凸轮轴，由于气门与凸轮轴的距离较远，需要气门挺杠和挺柱等辅助零件，造成气门传动机件较多，结构复杂，发动机体积大，而且在告诉运转下还容易产生噪声，而采用顶置式凸轮轴则可以改变这种现象。所以，现代轿车发动机一般都采用了顶置式凸轮轴则可以改变这种现象。所以，现代轿车发动机一般都采用了顶置式凸轮轴，将凸轮轴配置在发动机的上方，缩短了凸轮轴与气门之间的距离，省略了气门的挺杆和挺柱，简化了凸轮轴到气门之间的传动机构，将发动机的结构变得更加紧凑。更重要的是，这种安装方式可以减少整个系统往复运动的质量，提高了传动效率。

　　按凸轮轴数目的多少，可分为单定制凸轮轴(SOHC)和双顶置凸轮

　　轴(DOHC)两种，由于中高档轿车发动机一般是多气门及V形气缸排列，需采用双凸轮轴分别控制进排气门，因此双顶置凸轮轴被不少名牌发动机所采用。

　　43.VTEC

　　VTEC系统全称是可变气门正时和升程电子控制系统，是本田的专有技术，它能随发动机转速、负荷和冷却液温度等运行参数的变化，而适当地调整配气正时和气门升程，使发动机在高、低速下均能达到最高效率。在VTEC系统中，其进气凸轮轴上分别有三个凸轮面，分别顶动摇臂轴上的三个摇臂，当发动机处于低转速或者低负荷时，三个摇臂之间无任何连接，左边和右边的摇臂分别顶动两个进气门，使两者有个不同的正时及升程，以形成挤气作用效果。此时中间的高速摇臂不顶动气门，只是在摇臂轴上做无效的运动。当转速不断提高时，发动机的各传感器将检测到的负荷、转速、车速以及冷却液温度等参数送到电脑中，电脑对这些信号进行分析处理。当达到需要变换为高速模式时，电脑就发出一个信号打开VTEC电磁阀，使压力机油进入摇臂轴内顶动活塞，使三只摇臂连成一体，使两只气门都按高速模式工作。当发动机转速降低达到气门正时需要再次变换时，电脑再次发出信号，打开VTEC电磁阀压力开关，使压力机油泄出，气门再次回到低速工作模式。

　　44.VVT-i

　　VVT-i系统是丰田公司的智能可变气门正时系统的英文缩写，最新款的丰田轿车的发动机已普片安装了VVT-i系统。丰田的VVT-i系统可连续调节气门正时，但不能调节气门升程。它的工作原理是：当发动机由低速向高速转换时，电子计算机就自动地将机油压向进气凸轮轴驱动齿轮内的小涡轮，这样，在压力的作用下，小涡轮就相对于齿轮壳旋转一定的角

　　度，从而使凸轮轴在60度的范围内向前或向后先赚，从而改变进气门开启的时刻，达到连续调气门正时的目的。

　　45.三元催化转化器

　　三元催化转化器，是安装在汽车排气系统中最重要的机外净化装置，它可将汽车尾气排出的CO、HC和NOx等有害气体通过氧化和还原作用转变为无害的二氧化碳、水和氮气。由于这种催化转化器可同时将废气中的三种主要有害物质转化为无害物质，故称为三元。三元催化转化器的工作原理是：当高温的汽车尾气通过净化装置时，三元催化器中的净化剂将增强CO、HC和NOx三种气体的活性，促使其进行一定的氧化—还原化学反应，其中CO在高温下被氧化成为无色、无毒的二氧化碳气体;HC化合物在高温下被氧化成水(H2O)和二氧化碳(CO2);NOx还原成氮气(N2)和氧气(O2)。三种有害气体变成无害气体，使汽车尾气得以净化。

　　46.涡轮增压(Turbo)

　　涡轮增压简称Turbo，如果在轿车尾部看到Turbo或者T，即表明该车采用的发动机是涡轮增压发动机。

　　涡轮增压实际上是种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量。它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮，涡轮又带动回轴的叶轮，叶轮压送由空气滤清器管道送来的空气，使之增压进入气缸。当发动机转速增快，废气排除出度与涡轮转速也同步增快，叶轮就压缩更多的空气进入气缸，空气的压力和密度增大可以燃烧更多的燃料，相应地增加燃料量就可以增加发动机的输出功率。

　　涡轮增压器的最大优点是能在不加大发动机排量的情况下就能较大幅度地提高发动机的功率及转矩，一般而言，加装增压器后的发动机的功

　　率及转矩要增大20%~30%。涡轮增压器的缺点是滞后，即由于叶轮的惯性作用对油门骤时变化反应迟缓，使发动机延迟增加或减少输出功率，这对于要突然加速或超车的汽车而言，瞬间会有点提不上劲的感觉。

　　47.发动机防盗锁止系统

　　由于汽车门锁有一定的互开率，降低了汽车的防盗功能，因此人们开发了发动机防盗锁止系统。对于已经装有发动机防盗锁止系统的轿车，即使盗车贼能打开车门也无法开走轿车。典型的发动机防盗锁止系统是这样工作的：汽车点火钥匙内装有电子芯片，每个芯片内部都与固定的ID(相当于身份识别号码)，只有钥匙芯片的ID与发动机一侧的ID一致时，汽车才能起动，相反，如果不一致，汽车就马上会自动切断电路，使发动机无法起动。

　　48.空气阻力系数(CD)

　　汽车在行驶中由于空气阻力的作用，围绕着汽车重心同事产生纵向、侧向和垂直等三个方向的空气动力量，其中纵向空气力量是最大的空气阻力，大约占整体空气阻力的80%以上。空气阻力系数值是由风洞测试得出来的。

　　由于空气阻力与空气阻力系数成正比关系，现代轿车为了较少空气阻力就必须要考虑降低空气阻力系数。从20世纪50年代到70年代初，轿车的空气阻力系数维持在0.4~0.6.70年代能源危机后，各国为了进一步节约能源，降低油耗，都致力于降低空气阻力系数。现在轿车的空气阻力系数一般在0.28~0.4。

　　试验表明，空气阻力系数每降低10%，燃油节省7%左右。曾有人对两种相同质量、形同尺寸，但具有不同空气阻力系数(分别是0.44和0.25)的轿车进行比较，以每小时88k时速行驶了100k燃油消耗后者比前

　　者节约了1.7L。

　　49.风洞

　　风洞就是用来产生人造气流(人造风)的管道。在这种管道中能造成一段气流均匀流动的区域，汽车风洞试验就在这段风洞中进行。汽车风洞中用来产生强大气流的风扇是很大的，比如奔驰公司的汽车风洞，其风扇直径就达8.5驱动风扇的电动功率高达4000k风扇内用来进行实车试验阶段的空气流速达270k。建造一个这样规模的汽车风洞往往需要耗资数亿美元，甚至10多亿，而且每做一次汽车风洞试验的费用也是相当高的。

　　汽车风洞有模型风洞、实车风洞和气候风洞等，模型风洞较实车风洞小很多，其投资及使用成本也相对低些。在模型风洞中只能对缩小比例的模型进行试验，其试验精度也相对低些。实在风洞则很大，建设费用及使用费用极高。目前世界上的实车风洞还不多，主要集中在日、美、德、法和意等国的大汽车公司。气候风洞主要是模拟气候环境，用来测定汽车的一般性能(如空洞性能等)的风洞。国外的汽车公司在进行汽车开发时，其车身大都是先制成1:1的汽车泥模，然后在风洞中做试验，根据试验情况对车身各部分进行细节修改，使风阻系数达到设计要求，再用三位坐标测量仪测量车身外形，绘制车身图样，进行车身冲压模具的设计、生产等技术工作。

　　50.汽车导航系统(GPS)

　　GPS是以全球24颗定位人造卫星作基础，向全球各地全天候地提供三位位置、三位速度等信息的一种无线电导航和定位系统。GPS的定位原理是：用户接受卫星发射的信号，从中获取卫星与用户之间的距离、时钟校正和大气校正等参数，通过数据处理确定用户的位置。现在，民用GPS

　　的定位精度可达到10内。GPS具有的特殊功能很早就引起了汽车界人士的关注，当美国在海湾战争后宣布开放一部分GPS的系统后，汽车界立即抓住这一契机，投入资金开发汽车导航系统，对汽车进行定位和导向显示，并迅速投入使用。

　　汽车GPS导航系统由两部分组成：一部分由安装在汽车工的GPS接收机和显示设备组成;另一部分由计算机控制中心组成，两部分通过定位卫星进行联系。计算机控制中心是由机动车管理部门授权和组建的，它负责随时观察辖区内指定监控的汽车的动态和交通情况，因为整个汽车导航系统起码有两大功能：一个是汽车踪迹监控功能，只要将以编码的PGS接受装置安装在汽车上，该汽车无论行驶到任何地方都可以通过计算机控制中心的电子地图上指示出它的所在方位;另一个是驾驶指南功能，车主可以将各个地区的交通线路电子图存储在软盘上，只要在车辆接收装置中插入软盘，显示屏上就会立即显示出该车所在地区的位置及目前的交通状态，既可输入要去的目的地，预先编制出最佳的行驶路线，又可接受计算机控制中心的指令，选择汽车行驶的路线和方向。

　　51.定位巡航

　　定位巡航用于控制汽车的定速行驶，汽车一旦被设定为巡航状态时，发动机的供油量便由电脑控制，电脑会根据道路状况和汽车的行驶阻力不断地调整供油量，使汽车始终保持在所设定的车速行驶，而无需操纵油门。目前巡航控制系统已成为中高级轿车的标准装备。

　　52.安全车身

　　为了减轻汽车碰撞时成员的伤亡，在设计车身随时着重加固乘客室部分，削弱汽车头部和尾部。当汽车碰撞时，头部或尾部都压扁变形并同时吸收碰撞能量，而客室不产生变形以便保证成员安全。

　　53.安全玻璃

　　安全玻璃有两层钢化玻璃与夹层玻璃。钢化玻璃是在玻璃出于炽热状态下使之迅速冷却而产生预应力强度较高的玻璃，钢化玻璃破碎时分裂成许多无锐边的小块，不易伤人。夹层玻璃共有3层，中间层韧性强并有粘合作用，被撞击破坏时内层和外层仍粘附在中间层上，不易伤人。汽车用的夹层玻璃，中间层加厚一倍，有较好的安全性而被广泛采用。

　　54.预紧式安全带

　　预紧式安全带的特点是当汽车发生碰撞事故的一瞬间，乘客尚未向前移动时它就会首先拉紧织带，立即将乘客紧紧地绑在座椅上，然后锁止织带防止乘客身体前倾，有效保护乘员的安全。预紧式安全带中起主要作用的卷收器与普通安全带不同，除了普通卷收器的收放织带功能外，还具有当车速发生急剧变化时，能够在0.1s左右加强对乘客的约束力，因此它还有控制装置和预拉紧装置。控制装置分有两种：一种是电子式控制装置，另一种是机械式控制装置。预拉紧装置则有多种形式，常见的预拉紧装置是一种爆燃式的，由气体引发剂、气体发生剂、导管、活塞、绳索和驱动轮组成。当汽车受到碰撞时预拉紧装置受到激发后，密封导管内底部的气体引发剂立即自燃，引爆同一密封导管内的气体发生剂，气体发生剂立即产生大量气体膨胀，迫使活塞向上移动拉近绳索，绳索带动驱动轮旋转使卷收器卷筒转动，织带被卷在卷筒上，使织带被回啦。最后，卷收器会紧急锁止织带，固定成员身体，防止身体前倾并避免与转向盘、仪表板和玻璃窗相碰撞。

　　55.安全气囊(SRS)

　　安全气囊是现代轿车上引人注目的高科技装置。安装了安全气囊装置的轿车转向盘，平常与普通转向盘没有什么区别，但一旦车前端发生了

　　强烈的碰撞，安全气囊就会瞬间从转向盘内“蹦”出来，垫在转向盘与驾驶员之间，防止驾驶员的头部和胸部撞击到转向盘或仪表板等硬物上。安全气囊面世以来，已经挽救了许多人的性命。研究证明，有安全气囊装置的轿车发生正面装车，驾驶者的死亡率，大型轿车降低了30%，中型轿车降低了11%，小型轿车降低了14%。安全气囊主要由传感器、微处理器、气体发生器和气囊等部分组成。传感器和微处理器用以判断装车程度，传递及发动信号;气体发生器根据信号指示产生点火动作，点燃固体燃料并产生气体向气囊充气，使气囊迅速膨胀，气囊容量约在50~90L。同时气囊设有安全阀，当充气过量或囊内压力超过一定值时会自动泄放部分气体，避免将客户挤压受伤。

　　除了驾驶员侧有安全气囊外，有些轿车前排也安装了乘客用的安全气囊(即双安全气囊规格)，乘客用的与驾驶员用的相似，值时气囊的体积要大些，所需的气体也多一些而已。另外，有些轿车还在座位侧面靠门一侧安装了侧面安全气囊。

　　56.智能安全气囊

　　智能安全气囊就是在普通型的基础上增加了传感器装置，以探测出座椅上的成员是儿童还是成年人，他们系好的安全带以及所处的位置是怎样的高度?通过采集这些数据，由电子计算机软件分析和处理控制安全气囊的膨胀，使其发挥最佳的信用，避免安全气囊出现不必要的膨胀，从而极大地提高了其安全防保作用。

　　智能安全气囊比普通型主要多了两个核心元件，即传感器与之配套的计算机软件。

　　目前使用的传感器主要有：重量传感器，根据座椅上的重量感知是否有人，有大人还是小孩;电子区域传感器，能在驾驶室中产生一个低能量的电子区域，测量通过该区域的电流测定乘客额存在和位置;红外线传

　　感器，根据热量探测人的存在，以区别于无生命的东西;光学传感器，如同一台照相机注视着座椅，并与储存的空座椅的图像进行比较，以判别人体的存在和位置;超声波传感器，通过发射超声波，然后分析遇到的物体后的反射波探明成员的存在与位置。

　　设计开发智能安全气囊的另一个重要工作就是编制计算机软件。一般地说，计算机软件要能根据成员的身材、体重、是否系好安全带、人在座椅上所处的位置、车辆碰撞时的车速以及撞击程度等，并在一瞬间就做出反应，调整安全气囊的膨胀时机、速度和程度，使安全气囊对乘客提供最合理和最有效的保护，特别是减少对儿童等身体矮小者的伤害。

　　57.成员头颈保护系统(WHIPS)

　　一般设置于前排座椅。当轿车收到后部的撞击时，头颈保护系统会迅速充气膨胀起来，其整个靠背都会随乘坐者一起后倾，乘坐者的整个背部和靠背安全稳定地粘近在一起，靠背则会后倾以最大限度地降低头部和前甩的力量，座椅的椅背和头枕会向后水平移动，使身体的上部和头部得到轻柔、均匀地支撑与保护，以减轻脊椎以及颈部所承受的冲击力，并防止头部向后甩所带来的伤害。

　　58.盘式制动器

　　又称碟式制动器，顾名思义是取其形状而取名的。它由液压控制，主要零部件有制动盘、分泵、制动钳和油管等。制动盘有合金钢制造并固定于车轮上，随车轮转动。分泵固定在制动器的地板上固定不动，制动钳上的两个摩擦片分别装在制动盘的两侧，分泵的活塞受油管输送来的液压租用，推动摩擦片压向制动盘发生摩擦制动，动起来就好像用钳子钳住旋转中的盘子，迫使它停下来一样。

　　盘式制动器散热快、重量轻、构造简单以及调整方便。特别是高负

　　载时耐高温性能好，制动效果稳定，而且不怕泥水侵袭，在冬季和恶劣路况下行车，盘式制动比鼓式制动更容易在短时间内令车停下。有些盘式制动器的制动盘上还开了很多小孔，以加速通风散热和提高制动效率。

　　59.防抱死制动系统(ABS)

　　世界上最早的ABS系统是首先在飞机上应用，后来又成为高级轿车的标准配置，现在则大多数轿车都装有ABS.

　　众所周知，制动时不能一脚踩死，而应分步制动，一踩一松，直至汽车停下，但遇到紧急制动时，常需要汽车紧急停下来，很想一脚到底就把汽车停下，这时由于车轮容易发生抱死不转动，从而使汽车发生危险，比如前轮抱死引起汽车失去转弯能力，后轮抱死让你容易发生甩尾事故等。安装ABS就是为解决制动时车轮抱死这个问题的，装有ABS的汽车，能有效控制车轮保持在转动状态而不会抱死不转，从而大大提高了制动时汽车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能。ABS是通过安装在各车轮或传动轴上的转速传感器等不断检测各车轮的转速，由计算机计算出当时的车轮滑移率(由滑移率来了解汽车车轮是否抱死)，并与理想的滑移率相比较，作出增大或减小制动器制动压力的决定，命令执行机构及时调整制动压力，以保持车轮处于理想的制动状态。因此，ABS装置能够使车轮始终维持在有微弱滑移的滚动状态下制动，而不会抱死，达到提高制动效能的目的。

　　60.电子制动力分配系统(EBD)

　　EBD能够根据由于汽车制动时产生轴荷转移的不同，而自动调节前、后轴的制动力分配比例，提高制动效能，并配合ABS提高制动稳定性。汽车在制动时，四只轮胎附着的地面条件往往不一样。比如，有时左前轮和右后轮附着在干燥的水泥地面上，而右前轮和左后轮却附着在水中或泥水

　　中，这种情况会导致在汽车制动时四只轮子与地面的摩擦力不一样，制动时容易造成打滑、倾斜和车辆侧翻的事故。EBD用高速计算机在汽车制动的瞬间，分别对四只轮胎附着的不同地面进行感应、计算，得出不同的摩擦力数值，使四只轮胎的制动装置根据不同的情况用不同的方式和力量制动，并在运动中不断地高速调整，从而保证车辆的平稳和安全。

　　61.牵引力控制系统(TCS)

　　TCS又称循迹控制系统。汽车在光滑路面上制动时，车轮会打滑，甚至使转向时空。同样，汽车在起步或急加速时，驱动轮也有可能打滑，在冰雪等光滑路面上还会使转向失控而出现危险。TCS就是针对此问题而设计的。

　　TCS依靠电子传感器测出从动轮速度低于驱动轮时(这是打滑的特征)，就会发出一个信号，调节点火时间、减少气门开度、降档或制动车轮，从而使车轮不再打滑。

　　TCS可以提高汽车行驶的稳定性，提高加速性，提高爬坡能力。原来只是豪华轿车上才安装TCS，现在许多普通轿车上也有。TCS如果和ABS相互配合作用，将进一步增强汽车的安全性能。TCS和ABS可共用车轴上的轮速传感器，并与行车电脑连接，不断监视各轮转速，当在低速发现打滑时，TCS会立刻通知ABS制动来减低车轮的打滑。若在告诉发现打滑时，TCS立即向行车电脑发出指令，指挥发动机将成变速器降档，使打滑车轮不再打滑，防止车辆失控甩尾。

　　62.自动变速器

　　自动变速器具有操作容易、驾驶舒适、能减少驾驶者疲劳的优点，已成为现代轿车配置的一种发展方向。装有自动变速器的汽车能根据路面状况自动变速变矩，驾驶者可以全神贯注地注视路面交通而不会被换挡搞得手忙脚轮。

　　汽车自动变速器常见的有三种形式：分别是液力自动变速器(AT)、机械无级自动变速器(CVT)、电控机械自动变速器(AMT)。目前轿车普遍使用的是AT、AT几乎成为自动变速器的代名词。

　　AT是由液力变矩器、行星齿轮和液压操纵系统组成，通过液力传递和齿轮组合的方式来达到变速变矩。其中液力变矩器是最重要的部件，它由泵轮、涡轮和导轮等构件组成，兼有传递转矩和离合的作用。

　　63.自动变速器的档位

　　一般来说，自动变速器的档位分为P、R、N、D、2、1或L等。P(Parking)：用作停车之用，它是利用机械装置去锁紧汽车的转动部分，使汽车不能移动。当汽车需要在一固定位置上停留一段较长时间，或在停靠之后离开车辆前，驾驶员应该拉好手制动及将变速杠推进“P”的位置上。要注意的是：车辆一定要在完全停止时才可以使用P位，要不然自动变速器的机械部件会受到损坏。另外，自动变速轿车上装置空挡起动开关，使得汽车只能在“P”或“N”位才能起动发动机，以避免在其他档位上误起动时使汽车突然前窜。R(Reverse)：倒档，车辆倒后之用。通常要按下变速杠上的保险按钮，才可将变速杆移至“R”位。要注意的是：当车辆尚未停定时，绝对不可以强行转至“R”位，否则变速器会严重损坏。N(Neutral)：空档。将变速杆置于“N”位上，发动机与变速器之间的动力已经切断分离。如果短暂停留可将变速刚置于此档并拉出手制动杠，右脚可移离制动踏板稍作休息。D(Drive)：前进位，用在一般道路行驶。由于各国车型有不同的设计;所以“D”位一般包括从1档至高档或者2档至高档，并会因车速负荷的变化而自动换挡。将变速杆放置在“D”位上，驾车者控制车速快慢只要控制好加速踏板就可以了。

　　2(SecondGear)：2档位前进档，但变速器只能在1档、2档之间变换，不会调到3档和4档。将变速杠放置在2档位，汽车会由1档起步，当速度增加时会自动转2档。2档可以用作上、下斜坡之用，此档段的好处是当上斜的负荷或车速的不平衡、令变速器不停地转档。在下斜坡时，利用发动机低转速的阻力作制动，也不会令车子越形越快。1(FirstGear)：1档是前进档，但变速器只能在1档内工作，不能变换到其他档位。它用于严重交通堵塞的情况和斜度较大的斜坡上最能发挥作用。上斜坡或下斜坡时，可充分利用汽车发动机的转矩。64.手动/自动一体式变速器

　　手动/自动一体式变速器是在自动变速器的基础上配以手动换挡功能而成。装有手动/自动一体式变速器的汽车在任何时刻都可以进行自动换档与手动换挡的切换。同时，在仪表板上显示档次状态，从而可以自由选择自动变速器的舒适和手动变速器的动感。装有手动/自动一体式变速器的汽车，手动换挡不需要踩离合器，换档是通过变速杆的推拉来完成的，使人们在推拉的瞬间即可享受手动换挡的驾驶乐趣。国产轿车中装有手动/自动一体式变速器的汽车有奥迪A6(2.8L)、帕萨特(2.8L)及奥德赛等。

　　65.悬架

　　悬架是汽车的车架与车桥或车轮之间的一切传力连接装置的总称，其作用是传递作用在车轮和车架之间的力和力矩，并且缓冲由不平路面传给车架或车身的冲击力，并衰减由此引起的振动，保证汽车能平顺地行使。典型的悬架结构由弹性元件、导向机构以及减振器等组成，个别结构则还有缓冲块、横向稳定杆等。弹性元件又有钢板弹簧、空气弹簧、螺旋弹簧以及扭杆弹簧等形式，而现代轿车悬架多采用螺旋弹簧和扭杆弹簧，个别高级轿车则使用空气弹簧。悬架是汽车中的一个重要总成，它把车架与车轮弹性地联系起来，关系到汽车的多种使用性能。从外表上看，轿车悬架仅是由一些杆、筒以及弹簧组成，但千万不要以为它很简单，相反轿车悬架是一个较难达到完美要求的汽车总成，这是因为悬架既要满足汽车的舒适性要求，又要满足其操纵稳定性的要求，而这两方面又是互相对立的。比如，为了取得良好的舒适性，需要大大缓冲汽车的振动，这样弹簧就要设计得软些，但弹簧软了却容易使汽车发生制动“点头”、加速“抬头”以及左右侧倾严重的不良倾向，不利于汽车的转向，容易导致汽车操纵不稳定等。

　　66.非独立悬架

　　非独立悬架的机构特点是两侧车轮由一根整体式车架相连，车轮连同车桥一起通过弹性悬架悬挂在车架或车身的下面。非独立悬架具有结构简单、成本低、强度高、保养容易以及行车中前轮定位变化小的优点，但由于其舒适性及操纵稳定性都较差，在现代轿车中基本上已不再使用，多用在货车和大客车上。独立悬架

　　独立悬架是每一侧的车轮都是单独地通过弹性悬架挂在车架或车身下面的。其优点是：质量轻，减少了车身受到的冲击，并提高了车轮的地面附着力;可用刚度小的较软弹簧，改善汽车的舒适性;可以使发动机位置降低，汽车重心也得到降低，从而提高汽车的行驶稳定性;左右车轮单独跳动，互不相干，能减小车身的倾斜和振动。不过，独立悬架存在着结构复杂、成本高和维修不便的缺点。现代轿车大都是采用独立式悬架，按其结构形式的不同，独立悬架又可分为横臂式、纵臂式、多连杆式、烛式以及麦弗逊式独立悬架等。

　　67.横臂式悬架

　　横臂式悬架是指车轮在汽车横向平面内摆动的独立悬架，按横臂数量的多少又分为双横臂式和单横臂式悬架。

　　单横臂式具有结构简单，侧倾中心高，有较强的抗侧倾能力的优点。但随着现代汽车速度的提高，侧倾中心过高会引起车轮跳动时轮距变化大，轮胎磨损加剧，而且在急转弯时左右车轮垂直力转移过大，导致后轮外倾增大，减少了后轮侧边刚度，从而产生高速甩尾的严重工况。单横臂独立悬架多应用在后悬架上，但由于不能适应高速行驶的要求，目前应用不多。双横臂式独立悬架按上下横臂是否等长，又分为等长双横臂和不等长双横臂式两种悬架。等长双横臂式悬架在车轮上下跳动时，能保持主销倾角不变，但轮距变化大(与单横臂式相类似)，造成轮胎磨损严重，现已很少用。对于不等长双臂式悬架，只要适当选择，优化上下横臂的长度，并通过合理的布置，就可以使轮距及前轮定位参数变化均在可接受的限定范围内，保证汽车具有良好的行驶稳定性。目前不等长双横臂式悬架已广泛引用在轿车的前后悬架上，部分运动型轿车及赛车的后轮也采用这一悬架结构。

　　68.多连杆式悬架

　　多连杆悬架是由3~5根杆组合起来控制车轮的位置变化的悬架。多连杆能使车轮绕着与汽车纵轴线成一定角度的轴线内摆动，是横臂式和纵臂式的折中方案，适当地选择摆臂轴线与汽车轴线所称的夹角，可不同程度地获得横臂式与纵臂式悬架的优点，能满足不同的使用性能很小，不管汽车是在驱动、制动状态都可以按照驾驶员的意图进行平稳地转向，其不足之处是汽车高速时有轴摆动现象。

　　69.纵臂式悬架

　　指车轮在汽车纵向平面内摆动的悬架结构，又分为单纵臂式和双纵臂式两种形式。单纵臂式悬架当车轮上下跳动时会使主销后倾角产生较大的变化，因此单纵臂式悬架不用在转向轮上。双纵臂式悬架的两个摇臂一般做成等长的，形成一个平行四杆结构，这样，当车轮上下跳动时主销的后倾角保持不变。双纵臂式悬架多应用在转向轮山。

　　70.烛式悬架

　　烛式悬架的结构特点是车轮沿着刚性地固定在车架上的主销轴线上下移动。烛式悬架的优点是：当悬架变形时，主销的定位角不会发生变化，仅是轮距、轴距稍有变化，因此特别有利于汽车的转向操纵稳定和行驶稳定。但烛式悬架有一个大缺点就是汽车行驶时的倾向力会全部由套在主销套筒的主销承受，致使套筒与主销间的摩擦阻力加大，磨损也较严重。烛式悬架现已应用不多。

　　71.麦弗逊悬架

　　麦弗逊悬架的车轮也是沿着主销滑动的悬架，但与烛式悬架不完全相同，它的主销是可以摆动的，麦弗逊式悬架是摆臂式与烛式悬架的结合。与双横臂式悬架相比，麦弗逊式悬架的优点是：结构紧凑，车轮跳动时前轮定位参数变化小，有良好的操纵稳定性，加上由于取消了上横臂，给发动机及转向系统的布置带来了方便;与烛式悬架相比，它的滑柱收到的倾向力又有了较大的改善。麦弗逊式悬架多应用在中小型轿车的前悬架上，保时捷911、国产奥迪、桑塔纳、夏利和富康等轿车的前悬架均为麦弗逊式独立悬架。虽然麦弗逊式悬架并不是技术含量最高的悬架结构，但它仍是一种经久耐用的独立悬架，具有很强的道路适应能力。

　　72.主动悬架

　　主动悬架是近十几年发展起来的、由电脑控制的一种新型悬架。它汇集了力学和电学的技术知识，是一种比较复杂的高科技装置。例如装置了主动悬架的法国雪铁龙桑蒂雅，该车悬架系统的中枢是一个微电脑，悬架上的5种传感器分别向微电脑传送车速、前轮制动压力、踏动加速踏板的速度、车身垂直方向的振幅及频率、转向盘角度及转向速度等数据。电脑不断接收这些数据并与预先设定的临界值进行比较，选择相应的悬架状态。同时，微电脑独立控制每一只车轮上的执行元件，通过控制减振器内油压的变化产生抽动，从而能在任何时候，任何车轮上产生符合要求的悬架运动。因此，桑蒂雅轿车备有多种驾驶模式选择，驾车者只要扳动位于副仪表板上的“正常”或“运动”按钮，轿车就会自动设置在最佳的悬架状态，以求最好的舒适性能。

　　主动悬架具有控制车身运动的功能。当汽车制动或拐弯时的惯性引起弹簧变形时，主动悬架会产生一个与惯力相对抗的力，减少车身位置的变化。例如德国奔驰20xx款C1型跑车，当车辆拐弯时悬架传感器会立即检测出车身的倾斜和横向加速度。电脑根据传感器的信息，与预先设定的临界值进行比较计算，立即确定在什么位置上将多达的负荷加到悬架上，使车身的倾斜减到最小。

　　73.无内胎轮胎

　　就是没有内胎的轮胎。无内胎轮胎俗称原子胎或真空胎，这种轮胎式利用轮胎内壁与胎圈的气密层保证轮胎与轮辋间良好的气密性，外胎兼起内胎的作用。无内胎轮胎的特点是：无内胎，轮胎变得更轻，有利于汽车的高速行驶;由于轮胎气密层是一层内膜紧粘在轮胎内壁上，使轮胎在高速行驶中不易聚热，当轮胎受到钉子或尖锐物穿破后，还可以继续行驶一段距离。

　　74.智能轮胎

　　智能轮胎内装有计算机芯片，或将计算机芯片与胎体相连接，它能自动监控并调节轮胎的行驶温度和气压，使其在不同情况下都能保持最佳的运行状态，既提高了安全系数，又节省了开支。估计若干年后的智能轮胎能探测出路面的潮湿后改变轮胎的花纹，以防打滑。

　　75.四轮转向

　　指后轮和前轮一样具有一定的转向功能，不仅可以与前轮同方向转向，也可以与前轮反方向转向。其主要目的是增强轿车在高速行驶或在侧向风力作用下的操纵稳定性，改善低速时的操纵轻便性，在轿车高速行驶时便于由一个车道向另一个车道的移动调整，以减少调头时的转弯半径。

　　76.非承载式车身

　　非承载式车身的汽车有一刚性车架，又称底盘大梁架。在非承载式车身中发动机、传动系统的一部分、车身等总成部件都是用悬架装置固定在车架上，车架通过前后悬架装置与车轮联接。非承载式车身比较笨重，质量大，高度高，一般用在货车、客车和越野吉普车上，也有部分高级轿车使用，因为它具有较好的平稳性和安全性。

　　77.承载式车身

　　承载式车身的汽车没有刚性车架，只是加强了车头、侧围、车尾和地板等部分，发动机、前后悬架和传动系统的一部分等总成部件装配在车身上设计要求的位置，车身负载通过悬架装置传给车轮。承载式车身除了其固有的承载功能外，还要直接承受各种负荷力的作用。承载式车身不论在安全性还是再稳定性方面都有很大的提高，它具有质量小、高度低以及装配容易等优点，大部分轿车采用这种车身结构。

　　78.侧门防撞杆

　　众所周知，当汽车受到侧面撞击时，车门很容易受到冲击而变形，从而直接伤害到车内乘客。为了提高汽车的安全性能，不少汽车公司就在汽车两侧门夹层中间放置一两根分厂坚固的钢梁，这就是常说的侧门防撞杆。防撞杆的防撞作用是：当侧门受到撞击时，坚固的防撞杆能大大减轻侧门的变形程度，从而能减轻汽车撞击对车内乘客的伤害。

　　79.智能空调

　　智能空调系统能根据外界气候条件，按照预先设定的指标对安装在车内的温度、湿度以及空气清洁度传感器所传来的信号进行分析、判断，及时自动打开制冷、加热、去湿及空气净化等功能。在先进的安全汽车中，其空调系统还与其他系统(如驾驶员打瞌睡警报系统)相结合，当发现驾驶员精神不集中、有打瞌睡迹象时，空调会自动散发出使人清醒的香气。

　　80.智能钥匙

　　奔驰CLK双门轿车已采用了智能钥匙，这种智能钥匙发射出红外线信号，既可打开一个或两个车门、行李箱和燃油加注孔盖，也可以操纵汽车的车窗和天窗，更先进的智能钥匙则像一张信号卡，当驾驶员触到门把时，中央锁控制系统便开始工作，并发射出一种无线查询信号，智能钥匙卡作出正确反应后，车锁便自动打开。只有当中央处理器感知钥匙卡在汽车内时，发动机才会启动。

　　81.防炫目后视镜

　　一般安装在车厢内，它由一面特殊镜子和两个光敏二极管及电子控制器组成，电子控制器接收光敏二极管送来的前射光和后射光信号。如果照射灯光照射在车内后视镜上，如后面灯光大于前面灯光，电子控制器将输出一个电压到导电层上。导电层上的这个电压改变镜面电化层颜色，电压

　　越高，电化层颜色越深，此时即使再抢的照射光射到后视镜上，经防炫目车内后视镜反射到驾驶员眼睛上则显示暗光，不会耀眼。镜面电化层使反射光根据后方光线的入射强度，自动持续变化以防止炫目。当车辆倒车时，防炫目车内后视镜防炫功能被解除，右后视镜防炫功能被解除，右外后视镜自动照射地面。

　　82.高位制动灯

　　一般的制动等式装在车尾两边，当驾驶员踩下制动踏板时，制动灯即亮起，并发出红色光，提醒后面的车辆注意，不要追尾。当驾车员松开制动踏板时制动灯即熄灭。高位制动灯也称为第三制动灯，它一般装载车尾上部，以便后车辆能及早发现前方车辆而实施制动，防止发生汽车追尾的事故。由于汽车已有左右两个制动灯，因此人们习惯上也把装在车尾上部的的高位制动灯称为第三制动灯。

　　83.雨量传感器

　　雨量传感器暗藏在前风窗玻璃后面，它能根据落在玻璃上雨水量的大小来调整刮水器的动作，因而大大较少了开车人的烦恼。雨量传感器不是以几个有限的档位来变化刮水器的动作速度，而是对刮水器的动作速度做无级调整。它由一个被称为LED的发光二极管负责发送远红外线，当玻璃表面干燥时，光线几乎是100%地被反射回来，这样光电二极管就能接收到很好的反射光线。玻璃上的雨水越多，反射回来的管线就越少，其结果是刮水器动作越快。

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精彩对话教会你汽车销售

　　任何销售都非常重视沟通技能，沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用，甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。下面是一段汽车销售的精彩对话，学学人家是怎么与客户沟通的。

　　销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够

　　满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗?.

　　(试驾完后)

　　销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗

　　客户：可以!

　　销售顾问：那您看您对产品还满意吗

　　客户：不错!君越的配置和舒适性都不错!

　　销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色!(典型

　　的尝试签约法)

　　客户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性!

　　销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢?(认同技巧时时刻刻照顾到再

　　加上典型的尝试签约法)

　　客户：现金!你们到底能优惠多少?(有点生气了!)

　　销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石

　　级销售顾问的特征之一：临危不惧)

　　客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!

　　销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。

　　客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8千了。

　　销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚

　　好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我

　　也给您优惠8千吧(钻石级销售顾问的特征之二：自信!)

　　客户：不行!

　　销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销

　　售顾问特征之三：脸皮厚!)

　　客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!

　　销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8千，我的服务比他还好，同样优惠8

　　千，你不觉得我已经亏了吗?(钻石级销售顾问特征之四：示弱!)

　　客户：那.这样你再优惠2千，我一定买!

　　销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。

　　客户：为什么?销售顾问：因为.哎呀!我不好说!

　　客户：怎么不好说!

　　销售顾问：因为经理规定了，如果超过8千的优惠必须问客户三个问题(葵花宝典：三问成交法)

　　客户：什么问题

　　销售顾问：王先生您今天带钱了吗

　　客户：带了，卡

　　销售顾问：王先生您今天就买吗

　　客户：嗯，如果再优惠20xx，可以的。

　　销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人

　　客户：不用了，她有得车开就行了!

　　销售顾问：那好，我们签掉这份合同。

　　客户：为什么

　　销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!

　　客户：那好，签吧。

　　销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧!(钻石级销售顾问特征之五：

　　微笑着“说服”客户，而客户还乖乖地投降)(进去转转，出来后)……

　　销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)

　　客户：是吗

　　销售顾问：我们去办手续吧!

　　客户：好!.

　　(销售完成!!!!)

　　(还有种情况，出来后还是不签)

　　客户：那.我要考虑一下。

　　销售顾问：啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗

　　客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下

　　销售顾问：啊?您不是一个人可以决定吗

　　客户：啊!

　　销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了!

　　客户：不是不是.小伙子你别误会。

　　销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!

　　客户：那.好好，我买了，小伙子这还不行吗

　　销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。

　　客户：是的，是的，你们服务我很满意!

　　销售顾问：那行，等会我们签合同吧!

　　客户：好好好!.

　　(如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：)

　　销售顾问：王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗

　　客户：为什么你要道歉呀

　　销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动

　　您，您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，

　　对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了!

　　客户：不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。

　　销售顾问：那我就不理解了，为什么呢

　　客户：嗯。嗯.主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)

　　销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，

　　每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍

　　心吗

　　客户：你们工资高得很，我知道。

　　销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才

　　我已经帮您申请优惠到2千的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。

　　客户：真的吗?那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买!……

　　(如果这个客户很强硬，还是不买，就这样说)

　　销售顾问：行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500元。

　　客户：好吧，谢谢你咯，小伙子。

　　销售顾问：但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙。

　　客户：什么条件

　　销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧!

　　客户：行!

　　销售顾问：那您等着，我尽量试试。(出来后)

　　销售顾问：王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了。唉!

　　客户：把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资。

　　销售顾问：算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好

　　意我谢谢了!

　　客户：好，签吧!

　　销售顾问：王先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗

　　客户：什么条件

　　销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，

　　否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧

　　客户：这个行!

　　销售顾问：那太感谢了，我们签合同吧!

　　客户：好!

　　其实这段话术还可以继续下去，因为车辆的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看

　　那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。这就是销售功底的作用。

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汽车销售与口才

　　1.做好售前工作

　　一般售前的工作最大就是要求销售人员对于汽车的专业知识要熟透，专业的知识才能塑造专业的形象，专业的销售人员才能给顾客可靠。

　　2.树立正确的态度

　　所谓正确的态度，就是销售的时候不要过于冷淡也不要夸张地热情，前者会让顾客不受重视，后者会让顾客感觉不自然，做到有礼对待，热心解答即可。

　　3.了解顾客的需求

　　作为一位专业的汽车销售人员，一定要做到了解顾客的需求，如他的预算、他对汽车功能的要求等，除此还要根据他的年龄、性别、用途等为顾客提供最适合的选择。

　　4.尽可能站在顾客的立场

　　站在顾客的立场上考虑，你会获得顾客更多的信任，从而提高成交的可能性。如你设想自己去购买汽车，是不是想价格实惠?是不是想售后良好?是不是想销售人员尽可能解答自己的问题

汽车销售经典口才

　　汽车销售的最后一个环节便是售后服务，你需要进行售后跟踪，有技巧地与客户有长期的维系，以助你巩固客户，同时通过这些客户开发新的客源。

　　汽车销售人员必备十大法则

　　汽车销售人员必备法则1、选择成交法。

　　汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。

　　汽车销售人员必备法则2、请求成交法。

　　汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。

　　汽车销售人员必备法则3、肯定成交法。

　　汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。

　　汽车销售人员必备法则4、从众成交法。

　　消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。

　　汽车销售人员必备法则5、优惠成交法。

　　汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。

　　汽车销售人员必备法则6、假定成交法。

　　汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机!

　　汽车销售人员必备法则7、利益汇总成交法。

　　利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求!

　　汽车销售人员必备法则8、保证成交法。

　　保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”!

　　汽车销售人员必备法则9、小点成交法。

　　小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法。牺牲局部，争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。

　　汽车销售人员必备法则10、最后机会法。

　　是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。如：这是促销的最后机会。“机不可失，时不再来”，变客户的犹豫为购买!

关于汽车销售技巧

　　下汽车销售技巧的几个方面：

　　汽车销售技巧：专业汽车销售人员的五个条件

　　•正确的态度：

　　·自信(相信销售能带给别人好处)

　　·销售时的热忱

　　·乐观态度

　　·Open-Mindedness

　　·积极

　　·关心您的客户

　　·勤奋工作

　　·能被人接受(有人缘)

　　·诚恳

　　•产品及市场知识：

　　·满足客户需求的产品知识

　　·解决客户问题的产品知识及应用

　　·市场状况

　　·竞争产品

　　·销售区域的了解

　　•好的销售技巧

　　·基础销售技巧

　　·提升销售技巧

　　•自我驱策

　　·客户意愿迅速处理

　　·对刁难的客户，保持和蔼态度

　　·决不放松任何机会

　　·维持及扩大人际关系

　　·自动自发

　　·不断学习

　　•履行职务

　　·了解公司方针、销售目标

　　·做好销售计划

　　·记录销售报表

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汽车销售电销小秘籍

　　一:不要一口气在电话里回答完客户所有的疑问

　　不然的话，你对他来说已经没有吸引力了，他只会问完后就直接挂电话，连你姓什么或许都懒的知道。所以要有所保留，让他来展厅看车。

　　二:切忌在电话里直接报价格

　　如果对方咄咄逼人，一定要知道价格的，可以这样回答：“先生，不是我不肯报价，只是这实在让我太过为难，因为你想现在汽车市场价格这么透明化，如果我不报个实价给你，回头你发现有比我便宜的价格，你会觉得我这人不实在，不厚道，但如果我报一个最优惠的价格给你，我必须结合你的实际购车情况，比如车色，型号，上牌情况和购车时间等等，这些细节的东西或许必须得倒展厅来谈呀,所以您还是抽个时间到我们公司来面谈吧。”

　　三:让客户留下电话，待会打过去

　　客户：“小姐，某某车现在有现货吗?”

　　销售：“哦，先生，那我得先去看一下仓库货源情况，您留个联系方式，我稍后马上给你回复.(即使知道有车，也不要直接在电话里回答他)

　　四:让客户下次来展厅的时候还能记得你

　　客户：“我想下周三来你们4S店看看车。”

　　销售：“好的，李先生，那您来之前给我打个电话吧”

　　客户：“恩，行，那你留个电话吧”

　　销售：“这样吧，还是您留个电话号码给我，我把我的联系电话和4S店详细地址发到您手机上，这样你只要不删除这条短信就可以了，我怕你现在记电话和地址也不方便。”

　　客户：“恩，这主意不错，我的号码是……”

　　因为客户往往在电话里与你沟通后，下次来展厅就不一定找同一个人了，所以一定要让客户来前与销售预约，并且一定要让他留下电话，这样既留下了客户的信息，以便今后跟踪，又把自己的信息给了对方，增加客户的印象，因为一般经验告诉我，客户是很少会真的在电话那头把你的号码认真的记下来，指不定记在哪张小纸条上，随手就扔了。

　　五:如果对方不肯留电话

　　销售：“先生方便的可否留一下电话给我，以便我们保持联系?”

　　客户：“哦，不用了，我现在还在考虑中，有需要了我联系你吧。”

　　销售：“呵呵，那是当然，欢迎你打电话给我，因为现在车市不是很稳定，我只是想如果我们有什么降价活动可以及时通知到您，对您来说，也应该是个好消息，如果您觉得是种骚扰的话，我可以以短消息的方式通知您，你看如何?”

　　客户：“恩，降价了通知我吧，我手机是……”

关于汽车销售技巧

　　汽车销售技巧：分析客户需求

　　客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;

　　客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

　　汽车销售技巧：如何寻找潜在客户

　　利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

　　p：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

　　R：RECORD“记录”每日新增的客户

　　O：ORGANIZE“组织”客户资料

　　S：SELECT“选择”真正准客户

　　p：pLAN“计划”客户来源来访问对策

　　E：EXERCISE“运用”想象力

　　C：COLLECT“收集”转手资料

　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

　　p：pERSONAL“个人”观察所得

　　R：RECORD“记录”资料

　　O：OCCUpATION“职业”上来往的资料

　　S：SpOUSE“配偶”方面的协助

　　p：pUBLIC“公开”展示或说明

　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系

　　C：COLD“冷淡”的拜访

　　T：THROUGH“透过”别人协助

　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

　　N：NAME“名录”上查得的资料

　　G：GROUP“团体”的销售

　　汽车销售技巧：接近客户技巧

　　在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

　　只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

　　前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

　　把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;

　　动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

　　注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

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汽车销售巧妙话术

　　汽车销售过程中销售员总会遇到客户各种各样的问题，销售员的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。我们在客户常问的七个问题中，总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。

　　客户第一问：这车多少钱

　　这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

　　客户第二问：怎么比网上的价格贵这么多

　　这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

　　客户第三问：什么时候车能降价

　　这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

　　客户第四问：能优惠多少

　　这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

　　客户第五问：痛快点，最低多少钱卖

　　客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

　　客户第六问：还有什么东西送

　　做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

　　客户第七问：那、我回去考虑一下

　　聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

　　一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。

关于汽车销售技巧

　　初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

　　汽车销售技巧：让顾客帮助你寻找顾客

　　乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

　　在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

　　实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

　　汽车销售技巧：让产品吸引顾客

　　每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

　　如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

汽车销售的学习心得

　　“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销售员——乔吉拉德的至理明言。这也是在本次培训中，我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在周嵘老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的知识做一个总结汇报。

　　我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结，再来具体说说我印象比较深的部分。

　　第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识：比如它与告知型销售的比较，它的模式及主要战场；重点是销售的理念，在这一点上周嵘老师陈述的最关键的一点，就是在销售过程中，作为一个业务员，主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”在第一天的下午，我们还学习了如何与客户沟通并对其进行说服，这一块主要讲了两个层面：一是如何说话，即作为销售人员，你该如何向你的顾客表达最好；二是如何聆听，即我们在顾客表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾客感受我们的诚意。在这里，我觉得很重要的一点，就是周老师教我们的经典四句：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话，如果我们能够经常与身边的同事多多表达，那么作为公司核心价值观之一的“和谐”，一定能更好的实现。

　　在第二天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩，增加收入。周嵘老师在这一块，更加偏重的是理论与实际的结合，讲了一些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的运用。

　　正如周嵘老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我们自己领悟，把所学运用于生活，结合生活经验进一步提高。这次学习中，有几个知识点和案例给我的印象非常之深，我想具体的谈一谈这几点。

　　第一个就是我已经在开头提到过的这句话：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”作为一个销售业务员，我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信任。在这一点上，我觉得业务员要做到三点：建立对产品的信心，建立客户对你的信心，把你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等，那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢，二流的销售人员靠的是服务，三流的销售人员靠的是产品，四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点，那么我们已经成功了一大步，成为了一个二流的销售人员！

　　乔吉拉德说过：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员，那么并不意味着我们可以止步不前了，毕竟在我们前面，还有很多一流的，甚至特流的销售人员，我们离成功，差的不只一点点，要想成功，我们就只能继续努力，一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题，如果一个客户没有痛苦，没有问题，那么何来销售？要想让客户喜欢你的东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明白，即使买你的东西要掏钱，这让他很痛苦；但是如果他不买你的东西，他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道理，那么他一定乐于掏钱买你的东西，那么你就成功了。

　　理论来源于实践，所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中，我觉得很精彩而且启发很大的例子有两个，一个是和尚的例子，一个是调整型内衣的例子。

　　周老师在讲课的时候说到这样一句话：“一个男人的业务水平，是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见，他说你看和尚，他们都没头发，难道他们是世界上最好的业务员吗？我当时也是这样想的，和尚每天只需要念念经，敲敲木鱼，他们哪有什么业绩可言？可是周老师笑了笑说：“你说对了，和尚正是这个世界上业务水平最好的，你看他们每天只需要念念经，敲敲木鱼，就有大批的人给他们送来金钱，甚至还跪着求他们收下。”

　　哄堂大笑，可是大笑过，我却陷入了沉思，这说明了说明问题呢，恰恰说明了周老师关于四流业务员的分类：一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好，正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦，让他们得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的，也不需要和尚去上门宣传，只是因为他是顾客喜欢并且渴望的，所以能够成功，所以和尚就是世界上最成功的业务员。

　　第二个例子是关于调整型内衣的，这种内衣价格是7000元人民币，有位太太想买，但是觉得价格太贵。周嵘老师正好在场，就跟她聊了起来，他就跟她讲了一个“故事”。他说这位太太，我觉得女人最重要的是要自己懂得爱自己，你如果自己都不爱自己了，别人还会爱你吗？那位太太赞同的点点头。周老师又说，我有一个朋友，跟她丈夫是白手起家，后来他们发财了，我的那位朋友呢，非常具有中国传统女人的美德，不管是对父母、老公还是子女，都非常舍得花钱，唯独对她自己不舍得。

　　那位太太激动的说：“我就是，我就是！”周老师笑了笑说：“但是有一天呢，她发现，她老公在外面给别人买了一幢别墅！”说到这里，周老师就停下来了，看那位太太的反应。这位太太沉默了一会儿，然后对服务员说：“小姐，给我两套！”这个例子最好的说明了一件事情——没有痛苦的客户不会买。也许让你花7000块钱买我们一套内衣，确实一件很痛苦的事情。可是我们要让你知道，不买我们的内衣，你会更加得不偿失。我们卖给你的并不是内衣，我们卖给你的是家庭的幸福！

　　销售是一门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是我也知道，仅仅靠这次学习是绝对不够的，我要在以后的工作中，运用这些知识弥补我的不足，并积极地汲取更多的经验，汇报公司。

　　同时，借这次心得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，祝工作顺利，万事如意！