销售目标制定

20xx年销售人员的职业生涯规划书

　　孰不知一踏入销售的大门，远远不想“很多人”想象的那样。做销售的人都在明白，销售是非常辛苦，然而很多人会觉得，做一线销售也是销售，做销售经理也是销售，做KA大客户的也是销售，做老总的依然是销售，不管做到什么水平，做到什么职位依旧个销售，只是销售的层次不一样而已。事实上这种看法没有什么不妥的。人过“懒”，“贪”，“私”的人性的约束。然而我相信，每一个做销售的人不管是如何看待人性以及销售那个职业，但一旦踏上这条路，总得为自己做做职业规划，也让自己的销售之路有不一样的风景吧。

　　那么从入销售行开始，本人认为，就应该做好自己的职业规划：

　　从具体的进展途经，又有如下几个方向：上行流淌：假如有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积存一定的经验后，优秀的销售人才能够选择合适的机会，上行流淌进展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者能够带领更大的销售团队、治理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员差不多上通过上行流淌而闯出自己职业进展的新天地。

　　下行流淌：假如在公司总部销售部门工作当积存一定的经验后，能够依照市场进展的规模和速度，选择合适的机会，下行流淌进展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、治理省/大区市场，或是要到某个细分市场开发新的业务。如此的销售人员，能够将在总公司的先进的销售治理理念和操作手段和实际的市场结合，在锻炼一定时刻后往往成为许多企业的以后领军人物或高级经理人。

　　横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直截了当为公司带来营业收入和现金流，但假如公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在进展到一定程度后换一个环境和空间差不多上一条不错的路子。

　　方向二、转向治理岗位

　　当销售人员做到一定的时候，能够结合个人兴趣和组织需求通过横向流淌即轮岗的方式，转向相关的专业化职能治理岗位，具体能够从三个角度考虑选择：假如依旧对销售业务或相关的工作感兴趣，不情愿完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也同意，能够选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与治理、渠道治理、供应商治理等。

　　假如有治理专业背景或者对治理感兴趣，能够进展的方向包括：市场信息或情报治理、行业研究、战略规划、人力资源治理、项目治理等。

　　假如在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积存了优势，则能够往技术含量较高的岗位流淌如：运作治理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

　　方向三、个人创业

　　有过销售背景的人出来创业，能够讲是最适合只是的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人艳羡的成功人士差不多上从销售人员开始做起，在积存一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

　　销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有非常大的优势。同时，他们非常可能积存了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

　　方向四、转做治理咨询和培训

　　假如离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做治理咨询和培训也是不错的选择，许多治理咨询公司的咨询顾咨询、培训师差不多上从营销实践中转过来的，有些依旧营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销治理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

　　职业生涯具体行动如下：1、更加高效地做好本职的工作。从日复一日的工作中，不断考虑，如何化繁为简，将各种流程梳理，制度文件、表格规范化。

　　2、提升自身的能力-理论知识类：（报考人力资源治理师系统学习下人力资源治理六大模块、结识行内精英）

　　1）行政类的，适当学习财务类知识、公文写作技巧；

　　2）人力资源类的-书籍阅读，各种制度流程书籍多阅读，专业工具书手边各备几本，书籍阅读大致为：HR的工具书类，心理类锻炼情商、情绪操纵等，治理类团队治理等；

　　3）人力资源类的-资讯，定期阅读政策动态、同行标杆企业的动态。

　　3、混圈子，工作的延伸。有针对性地参加一些HR培训或沙龙活动，扩宽自己的人脉圈子：猎头、同行HR、咨询公司的专业顾咨询、专业律师法务顾咨询等。

　　4、主动参与公司部门会议、内部分享会等，多走访业务部门，了解公司的业务、主营业务，以及各部门的需求。

房产销售方案模板

　　一、计划概要

　　计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

　　二、市场营销现状

　　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　　市场情势

　　应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　　2.产品情势

　　应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

营销计划范文

　　刚做两个月的店长一些问题还不会处理,部分原因在于我的工作经验不足,这段时间处于迷茫期,为了使工作能力得到提升,认真做好一名店长,现将工作计划如下:

　　1、加强规范管理,鼓励员工积极性,树造良好形象。加强员工间的交流与合作,不断规范管理,除了每天要打扫店内外的卫生外,每周还要进行一次大扫除,尤其是对产品的货架展示进行了合理调整,使店内整洁、有序,树造了良好的形象。

　　认真贯彻公司的经营方针,同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工,起好承上启下的桥梁作用。

　　做好员工的思想工作,团结好店内员工,充分调动和发挥员工的积极性,了解每一位员工的优点所在,并发挥其特长,做到量才适用。增强本店的凝聚力,使之成为一个团结的集体。

　　以身作则,做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化,教育员工有全局意识,做事情要从公司整体利益出发。

　　处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作,少一些牢骚,多一些热情,客观的去看待工作中的问题,并以积极的态度去解决

　　加强和各部门、各兄弟公司的团结协作,创造最良好、无间的工作环境,去掉不和谐的音符,发挥员工最大的工作热情,逐步成为一个最优秀的团队。

　　2、当日积极回笼公司货款,做到日清日结。为配合公司财务工作,按时将已开单据呈报回公司财务,确保不存留任何问题,

　　3、按时上下班,做到不迟到,不早退,认真完成当日工作

　　4、当顾客光临时,要注意礼貌用语,积极热情为顾客服务,做到要顾客高高兴兴的来,满满意意的走,树立良好的服务态度和工作形象。

　　靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性,使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境,为公司创作更多的销售业绩,带领员工在以下几方面做好本职工作

　　树立对公司高度忠诚,爱岗敬业,顾全大局,一切为公司着想,为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

制定一份好的年度营销计划书范文

　　更新时间:2006-10-911:58:00阅读次数:11来源:牛津管理评论

　　北京派力营销管理咨询有限公司屈云波

　　现在是2006年9月，对任何一个公司的营销部门来说，本年度剩下的3个月既是向本年度业绩目标最后冲刺的时间，同时也是制定并确定2007年度营销计划的时间。

　　这是一个令几乎所有营销副总及各品牌或产品经理们头疼的很基本的任务。因为，一则它关系重大，公司的其它职能部门（如开发、生产、采购、物流、财务等）要据此制定各自的计划，一错则俱错；二则它实在难以完美和准确，内外部因素的变数太多、且很多因素不受控制。

　　但即便如此，营销经理们也必须面对它，而且要尽可能做好。

　　以下，我们就年度营销计划涉及的内容和常见问题做一些探讨，最后举一个简要的案例示范。

　　营销计划的内容常见问题

　　1.计划概要：对计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏览。①不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容，或者文字太冗长。

　　2.营销状况：提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境资料。①信息不全面、不准确；②信息缺乏量化数据。

　　3.机会与问题分析：确定主要机会、威胁、优势、劣势和公司面临的主要问题。①分析不深入；②分析有错误。

　　4.目标：销量（销额）、市场份额和利润目标。①目标定得较高或较低，误差较大；②各指标之间缺乏合理的“逻辑关系”，比如销量与费用及利润的关系；③不留余地，缺乏应变弹性。

　　5.营销战略战术：实现目标的主要战略战术。①制定年度营销策略时忘了公司战略；②泛泛而论，不够具体化；③缺乏创意或创意无实效价值；④表述天马行空，缺乏专业系统思路；④缺乏适当的应变弹性。

　　6.行动计划：做什么？谁去做？何时做？费用多少？①内部分工、配合易出问题；涉及到与外部合作伙伴（如分销商、广告代理等）配合更易出问题；②行动计划中的4个因素配合上缺乏恰当的“逻辑关系”，比如对中间商鼓励其加大旺季前库存的促销选择的时机不是在旺季前一个月的时间进行等。

　　7.预计损益表：年度损益预算。①预算的准确率不够；②各指标间缺乏合理的“逻辑关系”；③不留余地，缺乏应变弹性。

　　8.控制：如何监测计划的进度。①没有按时间、地点和产品分解制定和监测计划；②针对监测后发现的问题缺乏应变之策。

　　案例：某杏仁露饮料公司2005年度营销计划（注：此案例属“虚拟案例”，仅供参考）

　　1.计划概要

　　2005年，本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50％。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市（上海、江苏、四川）新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”（把淡季变成旺季）。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60％（费用率比去年增长2％），增长部分主要用于开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。

　　2.营销状况

　　①市场需求状况：营养型饮料（包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶）约占整体饮料市场的20％，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5％，即40亿元，预计未来几年营养型饮料（及植物蛋白饮料）均将以年30％左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买（成箱、大包装），人们（及家长）希望饮料不仅能购解渴、好喝，而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。

　　②行业及本公司（品类）销售和利润状况：从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中（表略）可以看出，整体饮料市场以年均20％的增长率、营养型饮料市场以年均30％的增长率增长，但边际利润和净利润却以10％的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。

　　③竞争状况：本公司面临的主要竞争对手是碳酸

　　饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表（表略）。

　　④分销状况：本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2％，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1％的机动渠道促销资源和1％的年底渠道奖励。

　　⑤客观环境状况：随着人们收入的提高，饮料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多；但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁。

　　3.机会与问题分析：

　　①机会与威胁分析

　　机会：（1）。消费者越来越重视饮料的营养价值；

　　（2）．家庭饮料消费市场快速增长。

　　威胁：（1）.茶饮料和液态奶市场份额的快速成长；

　　（2）．渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险；

　　（3）．南方市场的口味习惯障碍很大；

　　(4)．仿冒品低价抢夺市场。

　　②优势与劣势分析

　　优势：（1）。北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势；

　　（2）．上市后的资金优势；

　　（3）．量大后包装物成本降低优势；

　　（4）．本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势（竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点），很可能创造一个独有的“冬季市场”。

　　劣势：（1）。本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法；

　　（2）．尚无家庭大包装产品线；

　　（3）．各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。

　　4．目标

　　①财务目标：(1)。15%的税后年投资收益率；(2)。10%的净利润；(3)。1.2亿元的现金流量。

　　②营销目标：(1)。销售量10万吨；(2)。销售额10亿元（税后）；(3)。1.2%的市场份额；（4）。15%以内的营销费用率；（5）。品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%；（6）。A,B类零售店数量提高20%，效率（单店年均销售额）提高30%；（7）。销售价格与去年持平；（8）。顾客投诉处理百分百满意。

　　5．营销战略战术

　　目标市场：（1）。家庭市场；（2）。注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。

　　品牌定位：营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。

　　产品线：铁罐196纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线。

　　价格：高于同类非名牌产品15%。比355装碳酸饮料（替代品）单罐价高10%。

　　分销：重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源。

　　销售队伍：数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20％左右的年底机动奖金比例。

　　广告宣传：广告预算提高30％，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇“。

　　销售促进：促销预算增多40％，重是用于店头推广、赠品（包括对餐饮场所赠送热饮机）和免费品尝活动。

　　市场研究与信息系统：增加50％的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设。

　　6.行动计划

　　（注：下略）

　　7.预计损益表

　　详细损益表略，“目标”中也有说明。特别说明的是要在总费用预算中留出10%的机动费用，应变市场变化。

　　8.控制

　　各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证年度计划与预算目标的达成。

如何制定目标

　　我们常常为自己的学习生活制定目标，可是我们真的会正确地制定目标吗？如何制定目标并更好地实现自己的目标呢？列几个小经验总结出来看看。

　　首先是，目标太多太高，不会做减法。人们有时好高骛远，目标常常脱离现实而无法到达，因而计划的失败往往带来巨大的失落感。人们都说，我已经做了目标啦，为什么结果还是无法令人满意？其实人们所谓做的目标一次性总是太多，在一堆所谓的华丽的目标当中没有找到生活的重心，什么目标对我们来说是最重要的。因为生命的时间和精力都是限制性的，只有找对我们目标金字塔的顶端，我们的目标重要而明确，才能将资源全身心投入其中，终究到达理想的彼岸。

　　第二，目标没有具体化、没有量化的反馈标准。实践出真知，理论知识往往要在实践的过程中不断总结，然后再实践，理论也就变得更加完善起来。如果目标没有细节到量化的程度，我们的大脑将此信息模糊化、边缘化，因为拖延往往就会钻这种含糊不清的空子。比如，“我想每天锻炼身体”就比不上“我每早7点做健美操20分钟”来得数据具体明确，后者也让大脑更加印象深刻了。

　　第三，要懂得分解大目标成几个小目标。马拉松长跑者们之所以能坚持到全程，往往是因为在跑步的过程中，他们将唯一的目标终点化为几个目标过渡点，什么意思呢？意思就是将全程分解为几个跑步段，每一段有其小终点，当完成几个小终点后，自然而然到达最后目的地了。人们的忍耐力是有限的，耐心也就是在一定程度上发挥作用，如果目标看起来太大，以至于变得遥不可及，往往会挫败我们奋斗的自信心，此时就可以将大目标进行分解再进行下一步了。

　　第四，及时调整与反馈。目标不是一旦制定下来就一层不变了，我们的目标往往随着我们的个人成长脚步来调整，包括身体以及心态的适应能力。而及时总结反馈能让我们更深刻地理解自己的目标，并学会收集如何达到目标的各类信息，以此增强我们奋斗的动力与坚定我们向目标前进的决心。

销售计划书格式

　　一、销售计划的内容

　　简明的销售计划的内容至少应包含以下几点：

　　1商品计划；

　　2渠道计划；

　　3成本计划；

　　4销售单位组织计划；

　　5销售总额计划；

　　6促销计划。

　　二、年度销售总额计划的编制

　　1参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩

　　如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。

　　2损益平衡点基准

　　明确写出计算公式。

　　3事业发展计划销售总额

　　综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

　　4召开会议作出最后的检查改进及最终决定

　　最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。

　　三、销售额计划的编制

　　1收集过去3年之间的月别销售实绩。

　　将过去3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。

　　2将过去3年间的销售实绩合计起来。

　　过去3年的月别销售实绩总计起来。

　　3得到过去3年间的月别销售比重

　　以3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。

　　四、商品别销售额计划的编制

　　1取得商品别销售比重

　　首先，将去年同月的商品别销售比重及过去3年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。

　　2酌情商品销售比重政策和调整销售比重

　　下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及过去同月的商品群销售比重。

　　3用修正过的商品销售比重来设立商品别计划

　　使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。

　　五、部门别、客户别销售额计划的编制

　　1取得部门别及客户别的商品销售比重。

　　将全年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。

　　2部门别及客户别商品销售比重的修正。

　　将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列3种观点予以调整：

　　（1）部门别及客户别的销售方针；

　　（2）部门主管及客户动向意见的参考；

　　（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

　　编制用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。

如何做销售策划

　　一.酒店连锁经营的促销策略在日益激烈的市场竞争形势下，酒店连锁企业要想站稳脚跟，打开市场，离不开有效的营销手段。市场促销手段以其灵活机动、经济有效的特有魅力正日益受到企业的普遍青睐。酒店连锁企业为扩大知名度，提高销售额，往往会在市场促销上投入巨资。一般快餐业在促销上的花费可达销售收入的3%—7%。酒店连锁总部每年应制定一份全年度促销计划，使公司总部同意的促销活动以及各分店自行安排的促销活动都能有计划地进行。连锁酒店企业一般都是以促销的方式，通过向市场和消费者传播信息，从而达到促进销售、提高业绩的目的,我们可以从以下几个方面来制定一下酒店连锁经营的促销策略：

　　1)广告促销：

　　酒店连锁企业实力雄厚，可以在广告宣传上投入大额的资金。麦当劳公司一年内在美国电视上就曾花费3亿美元。目前，有70年历史的美国贸易杂志《广告时代》主持了一次世界性的特殊投票活动，评选出本世纪最为成功的广告形象、最优秀的广告活动、最佳标语及最佳短语麦当劳公司大获成功，其中和蔼可亲的麦当劳小丑入围最佳广告形象，并名列第二;麦当劳1971年的广告活动“今天你获得了休息“入围最佳广告活动，名列第五，并且此广告短语入围最佳广告短语，勇夺第一。a)确定过高促销预算：

　　营销策划者对广告推广活动费用的估算，希望用最少的钱-达到最好的促销效果.b)广告宣传的内容及表达形式设计：

　　酒店企业的广告宣传内容一般主要包括以下几点：

　　介绍企业的服务设施或改造、改善的情况;介绍本企业的重要特色和特点;介绍本企业为顾客提供的优惠条件和项目等等。广告的内容必须具有满意性、独特性、可信性和艺术性。广告信息必须表达该产品使顾客感到满意或感兴趣的东西;其次还须表达某些独特的活与众不同的，而不是同类产品中每个企业都具有的东西;广告的内容必须是真实可信的或可证实的。在表达形式上，一般要做到醒目、新奇、独具风格，如上海永和豆浆大王提出口号“炸200根油条换一锅油“，这句口号比介绍炸出的油条是如何香脆更容易产生效果。油条是中国的传统民间小吃，但爱吃油条的人们又担心早点铺用来炸油条的始终是同一锅油，会影响健康。这句口号正是针对人们的这种心理，使许多原本望而却步的顾客打消疑虑，欣然前往。同时，广告内容构思要巧妙、生动有趣，不落俗套，并不是说花了钱就能达到好的效果。在产品的推广中，广告表达形式的创造性因素比所花费金钱数额更为重要。只有在引起注意之后，广告节目才有助于提高产品的知名度和销售额。c)广告媒体的选择：

　　酒店连锁企业主要使用大众传播媒体，现在因特网也以覆盖全球与信息高速公路的优势成为又一得力的广告媒体。但路派、招贴、霓虹灯、印刷品等广告媒体的力量也是不可忽视的。

　　附送：

　　如何做项目策划方案

　　如何做项目策划方案

　　一、所谓一杆子到底，就是要求负责人对所负责的工作全程监控，并落实到最基层的工作成果。当我们是以咨询公司为方案的执行主体是，就要对对方的的项目总监作出这样的要求，并以制定相关的措施来固化，可以制定项目总监成果负责制。比如在方案执行过程中的每一个环节每一个成果，细化到哪怕是出一个菲林、做一张会员卡，都需要项目总监签字确认，并凭这些成果签字来兑现项目进度款。如果对方在哪个环节出了纰漏，或是哪项成果没有做好，责任在哪方将一目了然，那我们就有依据对其做相应的处罚。有了此类措施的压力，项目总监就不得不对整个方案执行中的各个环节进行全程跟进，而保障了方案执行的质量与进度。“一杆子到底”不单是对项目总负责人的要求，也是对项目各项工作负责人的要求，才能起到更好更大的保障作用。

　　二、分解细化，注重细节。一个好的策划方案面它诞生之时，都只是一个概念。就算在其成形之初和确定以后，也往往很空泛，令人不知从何落手。这就要求我们要将其具体化，转换成可以执行的计划。而要将概念转换成计划，关键在于分解。我们应该要求咨询公司将方案中的想法分解成一个个可以看得见摸得着的目标与做法。比如在方案中确定要举办一个从美容院顾客中推选美丽使者来做我们品牌代言人以达到宣传与促销的目的，这是个不错的想法。但是我们要将这想法实现就需要不断地分解细化。要实现这个想法，可分为前期宣传准备、中期组织推进、后期执行提升等阶段。而宣传如何做，要准备些什么，该怎么样组织，需要什么程序，怎样给终端培训，又怎样集中活动等等各项各项工作就如此这般地分解开来，才会形成可执行的计划。同时分解又是一个关乎到策划执行成败的关键性步骤，需要双方的共同参与。在对项目目标进行分解的同时，集合市场人员与经销商的共同智慧，能够对咨询公司提出来的想法有个直观检阅，不好的及时调整，好的更加强，能让方案的执行更有效更到位。-

　　三、分工合作，专人专责。任何事情都不是一个人可以完成得了的，策划工作更是如此。它牵涉到不同的部门、不同的人员、不同的地区，不得不说是一个复杂的工程。这就需要众人的分工合作。将上一步骤分解细化的工作，落实到各部门落实到各人。企业与咨询公司既有不同的分工，更要有高度的合作精神。笔者看到过不少相关的例子，在方案执行过程中出现一些问题时，双方不是共同努力去想办法解决，而是第一时间推卸责任、互相指责，导致项目停顿甚至失败。要克服这个问题，就应该严格实行专人专责。哪个环节哪个成果出现偏差，都有人出来负责。只要有明确的人来负责，他自然会去想办法或是请求别人合作来解决，而不是站在那里指责他人。四、及时反馈，及时调整。再怎么精密的头脑也有想不到的地方，再周全的计划也会有疏漏。所以不管是如何细分的计划，也会在执行中遇到各式各样的问题。我们在遇到问题的时候，应该平静对待，因为这是很正常的事情。不能因为计划的某点不可执行，就对整个计划全盘怀疑，怨天尤人消极对待。我们有必要在项目执行过程中建立这样一个信息反馈机制，让基层的员工可以将执行中碰到的问题及时反应到决策层，以便以时调整而使策划的推进更顺利更有效。

部门销售计划书

　　为使本部门XX年工作紧随公司发展及市场需求步伐，做好研发项目及部门管理工作，根据公司指示特制定XX年部门工作计划。一、产品状况市场考察。针对公司的产品，考察市场上的产品品种、特点、价格、包装。二、竞争状况针对市场的竞争机制，如何让自己脱颖而出？质量、服务以及诚信度对客户是最大的吸引力。把握住这个，你也就掌握了抓住客户的途径。三、分销状况就目前而言，植物油的市场主要是在海外市场，但是随着今年国内市场的发展，以及人们思想的转变，对植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。国外市场：（一）探测市场针对不同的产品，归纳其主要市场。根据不同市场不同的需求，有针对性的开发。同时，根据产品的多元化，寻求不同的客户。（二）销售渠道国外销售如何找客户？目前为止，最常用的还是通过网络和展会这两种方式。1网络通过网络一边找客户，一边发帖子。主要到一些国内外比较知名的贸易平台，寻求供求信息。注意：在网上找客户，通常客户都是快速阅读邮件，所以要想办法让自己的邮件能够吸引住客户，所以对国外的一些礼节标准就要谨记于心。这样会给“客户”留下一个好的印象，也就是合作的一个好的开始……另外，面对网上成千上万的竞争者，如何脱颖而出？除了产品本身的优势外，给客户报价不能漫天要价，针对市场形势，审时度势，以一个合理的价格给客户，同时强调产品质量，售后服务以及及时交货等问题，会让客户觉得自己是一个值得信任的合作伙伴。2展会通过展会寻找客户，是一种比较直观的方法。众所周知，这种方式，耗费高，收益也大，正是所谓的风险大，利润大。可以针对公司产品，参加一些国内外比较知名的相关展会。注意：注重着装。欧洲人对于着装还是非常重视的。通常，他会将你的着装与你得产品联想起来。所以参展人员，一定要穿着得体，这是推销产品的第一步。展会上与客户面对面交流，所有的一切活动比较直接透明，所以要选业务精英去参展，同时，可以进行相应的培训，以便使业务人员更能把握住每一个机会。面对面的交流，礼节也是避免不了的。多了解国外的礼节，对于一个优秀的业务员来说是必然的。展台的搭建更是非同小可了。对于车水马龙的客户，如何吸引她的脚步，让他一眼就看到你得产品？所以展台的搭建布置也是至关重要的一步。国内市场：植物油产品再中国市场上已经得到消费者的认可，回头率和忠诚度很高。可是，目前的国内植物油品牌实力都比较小，在市场运作方面处处受阻，商场专柜，国际品牌争奇斗艳，其中的澳洲品牌的比例不可小视。随着中国植物油及其提取物的日渐成熟，中澳之间的合作将会越来越频繁。三）谈判找到了客户，剩下的就是和客户谈判了。至于这方面的情况，不同的客户不同的要求，随机应变即可。植物油市场非常依赖于质量。一旦最终使用者觉得某一品牌不错，她就很难更换供货商了。针对这个情况，公司一定要做出自己的品牌，开拓自己的市场。四、宏观环境状况针对消费群体，找出产品本身的优缺点，取长补短，继续优化产品，以便满足不同的客户需求。五、目标计划针对市场需求，合理指定短期计划和长期计划，所订目标要切合实际。六、销售注意事项s问题分析(strengh、、opportunity、threatsanalysis)一）优势与劣势分析（s

　　两个企业处于同一市场，我们就他们a.更高的赢利率或赢利潜力b.人员状况c.市场分额d.产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象等等因素，进行综合比较，扬长避短，创造自己的竞争优势。

　　二）机会与威胁分析（ot）

　　企业对于变化就各个环节进行相应的分析，a.环境发展趋势（包括政治、经济、法律、社会文化）b.产业新进入的威胁c.供货商的议价能力d.替代品的威胁e.现有企业的竞争

　　作为一个企业不管是销售产品还是服务，运用s时时的分析自己企业的处境是一种明知的做法，因为市场环境在不断的变化，企业只有处处的表现出积极的措施才会生存。运用该方法可以不断发现市场的大变化，可以更快的适应市场。

销售计划书怎么写

　　一、基本目标

　　本公司××年度销售目标如下：

　　（一）销售额目标：

　　（1）部门全体：××××元以上；

　　（2）每一员工／每月：×××元以上；

　　（3）每一营业部人员／每月：××××元以上。

　　（二）利益目标（含税）：××××元以上。

　　（三）新产品的销售目标：××××元以上。

　　二、基本方针

　　（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

　　（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

　　（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

　　（六）××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

　　（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

　　（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　（九）策略的目标包括全国有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

　　三、业务机构计划

　　（一）内部机构

　　1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

　　2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

　　3．解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。

　　4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　（二）外部机构

　　交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。

　　四、零售商的促销计划

　　（一）新产品销售方式体制

　　1．将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　3．上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

　　4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。

　　5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　（二）新产品协作会的设立与活动

　　1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

　　2．新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

　　（1）分发、寄送机关杂志；

　　（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

　　（3）安装各地区协作店的招牌；

　　（4）分发商标给市内各协作店；

　　（5）协作商店之间的销售竞争；

　　（6）分发广告宣传单；

　　（7）积极支援经销商；

　　（8）举行讲习会、研讨会；

　　（9）增设年轻人专柜；

　　（10）介绍新产品。

　　3．协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　（三）提高零售店店员的责任意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

　　1．奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

　　2．人员的辅导：

　　（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

　　（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

　　五、扩大顾客需求计划

　　（一）确实的广告计划

　　（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

　　（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　（二）活用购买调查卡

　　（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

　　（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

　　六、营业实绩的管理及统计

　　（一）顾客调查卡的管理体制

　　（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

　　①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额；

　　②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额；

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　七、营业预算的确立及控制

　　（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

　　（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

　　（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

2018年公司销售计划

　　根据公司XX年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划：

　　一、市场分析

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4*.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.

　　目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

　　二、工作规划

　　根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作:

　　1、销售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　2、k/a、代理商管理及关系维护

　　针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在XX年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。