市场开拓思路及方案

市场招商方案

　　随着零售业在国内的发展，全国各地出现了大量从事某种商品经营的专业批发和零售市场，比如，超市、大卖场、家居主力店、药材批发市场、图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等，上述市场在国内商业领域的角色举足轻重。

　　专业市场是大进大出、大流通、大幅射的代表性商业业态。成熟、火旺的大型专业市场的年成交额都是以亿计，其幅射区域更是以百公里、千公里计，远非普通大型商场十几二十几公里的辐射半径所能比拟。

　　一、消费需求决定规模

　　专业市场的规模大小和经营的商品的类型没有关系，而往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以及市场经营的方式等因素密不可分。

　　比如，同样是电子市场，专业经营电脑、配件、耗材及辅助设备北的华强北电子市场，规模庞大；而位于长沙的城电子市场则规模较小，其规模差别的原因在于深圳和长沙电子消费市场需求的差别。

　　不同实力的投资商即使在同一个地区，投资建设同样类型的专业市场，专业市场的规模也会差别很大，当然赢利能力也会差别很大。这种情况一旦摆在商铺投资者面前，选择不可避免。

　　经营同样商品的专业市场，批发、零售的投资形式对其规模的影响很大。比如位于深圳八卦岭的办公用品批发市场，其规模约3万平方米，专业批发办公所需各类用品，在深圳有较高的知名度，这种规模对于办公用品零售来讲一定是不恰当的。

　　专业市场的规划设计并不复杂，开发商往往将每层合理分区或分成几条步行街，商铺沿街布置或商铺按照“岛”型布置。步行街的长度建议不要太长，超过600米，消费者同样可能产生疲劳、厌倦的感觉。

　　二、专业市场商铺的特点

　　专业市场商铺的主要形式为铺位形式，极少铺面形式。它的投资回收形式有采取商铺出租的，也有些采取商铺出售方式的。从上述内容可以看出，专业市场商铺的投资回收形式差别较大。

　　比如，百安居、德国欧蓓德都属于专营家居建材用品的专业市场，这类专业市场基本上都是由经营商统一经营管理；北京沙子口办公用品批发市场，属于批发类专业市场，经营商采取出租经营的方式；北京碧溪家居广场也属于专业市场，开发商就采取商铺出售、经营商接受业主委托统一经营管理的方式。需要指出的是，进行商铺投资的投资者在选择专业市场商铺的时候，需要对商铺的投资形式进行深入了解，而且专业市场的规模越大，项目的管理对商铺价值的影响力越大。

　　三、专业市场投资：高风险高利润

　　繁荣发展的城市市场环境是否意味着投资开发专业市场轻而易举？事实决非如此，由于消费市场单一的缘故，所以在众多铺型中（例如专业街商铺、社区型商铺、旅游商铺、商场商铺等），风险最大的投资是专业街商铺，但是其带来的高利润也是无可比拟的。要成功投资开发专业市场就要注意以下几点：

　　1、避免同质化竞争，营造特色化产品

　　专业市场上所呈现的一个特点就是同类产品竞争激烈。整个专业市场上除所处位置不同外，经营的产品大同小异。这就需要对经营的产品多加推敲，寻找市场上的空缺点，营造特色产品，包括产品本身和经营模式。

　　2、挖掘市场潜力，打响市场知名度

　　专业市场与其他商业形态不同，所服务的对象比较单一，但客户范围比较广泛。知名度是商铺投资的一个重要因素，知名度就是品牌的体现，对吸引客源具有相当大的作用。如果做到良性循环，就可以维持市场的旺盛。有的专业市场可能表面上效益较好，但实际投资回报率并不高，各专业市场的客户因产品而异，挖掘专业市场潜力很大程度上是特色产品经营结果的另一体现。

　　3、寻觅市场机会，选址应注重

　　物流专业市场中经营批发类生意的比重较大，货物进出频繁，对商品的物流环节要求较高。一些看似繁华的地段其专业街经营情况并不理想，主要还是受到交通的制约。随着私车的增多，城市中心区域路面不容乐观，中心商业街的物流成本也就较高，所以中心城区不宜开设专业市场。专业市场不同于其他商铺，选址必须要充分考虑到物流的方便性、经济性，宜设于闹市区附近，地段不能太热闹也不能过于偏僻，同时也要注意专业市场对人气的聚集能力。

　　4、注重市场培育，实施专业管理

　　专业市场的成熟必定会经过一个发展过程，商业推广是否到位、经营管理是否专业将直接决定其市场培育周期。专业市场仅仅通过租金优惠不是市场培育的根本，根据市场寻求准确的定位，通过专业商业管理实现良性的持续经营，才是专业市场规避投资风险实现物业价值的根本所在。

　　四、专业市场的招商推广策略

　　和大型商场一样，一个专业市场项目的开发、经营也涉及到开发商、小业主、承租经营者、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益主体，因此只有实现了“六方共赢”，市场才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买家，那最终只会落得“销售满堂彩，经营冷清清”，开发商的大赢建立在其他各方利益的大损之上，项目仍然只能算是失败。实现六方共赢的根本在于“开业即火”且后续经营稳步上升。由此倒推，即可知专业市场招商推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。

　　1、“招”——大户先行

　　招，即“招狼入市”。市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得攻下行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不明显，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。

　　例如银川某批发市场，由于项目位置有点偏、规模又极大，当地经营户对其普遍心存疑虑。于是策划公司采取先赴银川的上游城市西安、兰州招商的策略，在两市大张旗鼓、广造声势，待银川本地商户得知后，为了防止外敌入侵、防止实力更强的外地“狼”来蚕食市场，纷纷积极购买，尤其是本地有影响力、有号召力的大户，几乎家家购买，并带动大量中小散户“借钱也得买”，使得市场在开盘后二个月内即劲销70%，而且在所有客户中，经营户的比例占到60%以上。

　　2、“引”

　　引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。

　　引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。

　　引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。

　　引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。

　　引——引入专业广告策划公司为市场包装、宣传推广提供长期服务，定期开展客户专项商业推广活动，定期进行多形式的项目形象宣传。

　　引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。

　　这些“引水灌田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。

　　3、“挖”

　　挖，即“挖地三尺”。有些项目在销售至70—80%左右时陷入停滞状态，原因极可能是项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。挖——挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。

　　挖——挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。

　　挖——挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。

　　挖的方式则有：

　　针对投资户和经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据，展现经营前景。

　　针对下级城市甚至县、镇，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。针对已购买客户，推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施，用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传，促销效果往往出人意料。

市场部工作目标和计划

　　本年度市场部主要从品牌策划、市场推广、网络营销等三个方面开展工作。

　　1、品牌策划

　　a、公司画册改版:20xx年企业画册用完，公司的很多产品都升级换代，而且还增加了成人型产品系列，公司画册新版设计制作，与技术部门合作确认产品参数，确定所有文案和设计稿后，交付印刷厂制作印刷。

　　因合作广告公司态度不好，更换了广告设计公司，所以在设计和沟通中花费了较多时间，沿用画册之前的整体风格，印刷厂为之前合作过的，所以没遇到什么问题。

　　b、产品挂图制作:根据公司业务拓展需要，树立专业的企业形象，公司决定制作产品挂图，既是品牌宣传手段，又可作为客户的教学教具，也能为宣传推广公司产品提供载体。

　　产品挂图文案和设计稿年前就已经完成，一直在等待工厂的修改意见和确认，但因工厂太忙无法确认，最终只能由公司单方面确认内容，制作印刷还是之前合作的，所以进度很快。

　　c、宣传片拍摄制作:为树立公司专业的品牌形象，也为客户提供一体式的产品与技术解决方案，公司决定制作体质测试标准流程和产品使用教程，是本年度市场部的重点工作内容。年前宣传片脚本已完成，但是摄制广告公司一直没确定，直到年后才确定，而且拍摄场地为番禺职院，需要配合学校的测试实际，所以拍摄时间调整了几次，而且后期剪辑制作修改了很多次，整个进度费时较长。

　　d、手持机折页制作:手持机作为工厂新推出的产品，主要用于体检设备，由于赶做比较急，文案确认一直没得到工厂响应，所以当时制作比较急促，设计稿也较快完成。

　　除了产品折页，还同步设计了体检产品与技术解决方案，与合作商软件实现对接。

　　e、产品与技术解决方案:根据销售部的需要，主要针对体育中考、体质测试、健康体检等产品与技术解决方案，同时针对代理商需求，设计了体育中考模拟测试演示活动方案。

　　2、市场推广

　　a、西安教育装备展:其为全国性的教育装备展示会，而且华北地区的客户比较集中，是品牌宣传的一次重要推广契机，公司组织了华东区的市场销售人员和总部人员参与现场展示和客户洽谈事宜。

　　本次展会主要工作是品牌宣传的同时，进行客户信息收集，代理商招募，行业信息收集，也进行相应的新闻报道，推广公司品牌形象。

　　b、成都体博会:体博会作为亚太地区最大体育用品博览会，是公司品牌提升的重要方式，本次展会公司参加体博会，也了解到体育恒业一些知名企业的运营模式和品牌形象。 由于体博会的受众复杂，品牌厂商较多，现场效果很一般。

　　c、广东体博会:广东作为公司总部所在地，为了扩大在本区域内的品牌影响力，受广东省体科所邀请，参加了粤港澳体育用品博览会。

　　本次由于赠送的场地较大，公司租用了桁架展示，现场布置了10多个产品，尽管到场观众较少，我们的展位观众却较多。

　　3、网络营销

　　a、网站建设与维护:公司网站是企业宣传的重要阵地，而网络营销是最经济有效的推广方式，任何企业的网络推广都是基于企业网站。

　　网站推广主要分网站内容建设和SEO优化，内容主要依靠原创文章，内容更新，网站优化则主要是增加内链和外链，以提高搜索排名。

　　b、网络推广:这个是网络推广的重要手段，通过在各大商务网站登记注册，发布免费的供应和产品信息，提高曝光度，挖掘潜在需求。同时也搜集体质测试仪招投标信息。

　　c、淘宝网店:公司在淘宝网上开店，主要是销售肺活量吹嘴、训练绳和电子型产品等低值产品，开展电子商务。

市场营销方案范文

　　××浴室柜市场营销策划方案

　　专

　　班

　　成

　　时

　　业级员间

　　目录

　　一、市场环境调研……………………………………………………………………………1

　　（一）宏观环境……………………………………………………………………………1

　　（二）微观环境……………………………………………………………………………1

　　二、市场定位…………………………………………………………………………………2

　　（一）位置定位……………………………………………………………………………4

　　（二）特色定位……………………………………………………………………………4

　　（三）心理定位……………………………………………………………………………4

　　（四）市场营销目标………………………………………………………………………5

　　三、营销策略…………………………………………………………………………………5

　　(一)产品策略………………………………………………………………………………5

　　（二）定价策略………………………………………………………………………………5

　　（三）分销策略………………………………………………………………………………6

　　（四）促销策略………………………………………………………………………………7

　　一、市场环境调研

　　（一）宏观环境（建材行业状况）

　　21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导形成鲜明对比，反映建材行业整体水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导。

　　其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、专卖店、超级终端、公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。

　　所以，应通过对、产品、组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导。

　　（二）微观环境分析

　　1.浴室柜市场背景分析

　　浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

　　专业显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

　　浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

　　浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

　　2.竞争分析

　　相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有资源进行延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大进行延伸外，如有“和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的，如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美”“澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌”“金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个。

　　产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场类型、层次、特征、心理缺乏了解。

　　各厂家、对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的策略、手段陈旧，更多的固执于

　　上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的策略去切入市场。

　　目前市场上知名陶瓷洁具对浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具对浴室柜的主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和服务，反而模糊了原的定位，伤害了原。自主开发的浴室柜，它们都具有一个共同点的是：众多,但与众不同的寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

　　二、市场定位

　　现代广告十分强调树立企业的形象，在众多的市场竞争中，能否成为，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

　　1．御室家的定位

　　（1）名称

　　“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有的亲和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际大气风范。

　　（2）视觉

　　视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

　　通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家定位相吻合。

　　（3）

　　技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

　　（4）定位

　　御室家在的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档的强势形象（经销商和都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际”的定位。

　　（5）形象定位

　　时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化

　　（6）广告词（广告语、宣传口号）

　　御室家，快乐演绎新生活

　　（7）公司目标

　　创建卫浴建材一流企业

　　（8）公司宗旨

　　创造美好生活空间

　　（9）目标市场

　　a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种。

　　b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究，有较少的一部分

　　有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

　　2．御室家的目标

　　（1）长远目标

　　a．三年时间成为浴室柜行业一流

　　b．拥有高度的知名度、美誉度和满意度

　　（2）今年目标

　　a．为实现今年销售目标作支持。

　　b．达到一定阶段的知名度。

　　c．达到一定阶段的美誉度。

　　三、营销策略

　　（一）产品策略

　　1.产品的包装

　　产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高，高品位的内涵来。

　　2.产品线策略

　　根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

　　3.产品的名称

　　尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的形象追求的是时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化。要获得对御室家这一形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。

　　御室家“高端”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端，实现成为浴室柜行业领跑者。

　　（二）定价策略

　　1.价格定位

　　在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具旗鼓相当，相差并不大（价格比国外低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般的价格相当，极具价格竞争力。

　　2.价格体系

　　区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系”。

　　3.全国实行统一的报价表。

　　（三）分销策略

　　主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

　　1．渠道的形式和体系

看销售高手是如何开拓市场

　　市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。

　　因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。

　　笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。

　　但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：

　　1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。

　　当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

　　2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。

　　如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

　　3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。

　　反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

　　4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。

　　必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。

　　这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

　　5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。

　　而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

　　如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

　　1、知己知彼，百战不殆

　　拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。

　　2、欲取之，先予之

　　老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好。这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。

　　3、以迂为直，曲线前行

　　德国战略学家冯克劳?维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样.而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣。同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

　　4、质量第一，数量第二

　　销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量.要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

　　5、不要轻视每一个与业务相关的人

　　我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊.原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。

　　6、成为你所销售产品的专家

　　我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

　　7、巧妙处理价值与价格的关系

　　销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

　　正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。

　　8、重视决策者身边的人

　　助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

　　9、沟通专一、专注

　　逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。

　　10、最佳客户拜访方式

　　通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

　　营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。

市场调查方案设计

　　一、前言

　　广告是品牌传播的主要方式之一，它通过各种传播媒介向消费者传播品牌信息，诉说品牌情感，构建品牌个性，进而在消费者心中形成强大的品牌形象。广告在品牌传播方面除了具有广告对消费者一般影响之外，还会传达给消费者一种情感，关于对品牌形成一种认同以致购买该品牌。蒙牛是我们大家非常熟悉的一个知名品牌，也是中国消费者十分信赖的一个品牌。在国内，蒙牛拥有很高的知名度及关注度，它给中国亿万家庭带来了健康。而如今，随着国内其它乳业如伊利、光明、旺仔、三元的崛起以及国际知名品牌“雀巢”等的闯入中国市场，已经严重危及到蒙牛乳品的市场占有率。如何发展，怎么发展，如何做中国乳业的佼佼者，是蒙牛成长过程中不断考虑的问题。而广告传播对于蒙牛形象的塑造，品牌知名度的提高至关重要。

　　为配合蒙牛产品扩大市场占有率，评估蒙牛的行销环境，制定响应的营销策略，预先进行蒙牛广告传播对于其品牌影响力的调查大有必要。

　　本次市场调查将围绕市场环境、广告传播、竞争者为中心来进行。

　　二、调查目的

　　要求详细了解蒙牛乳制品在芜湖的广告宣传、销售情况、消费者对其品牌的认知程度以及竞争品牌的销售情况，为该产品在芜湖市的销售制定科学合理的营销方案提供依据，特撰写此市场调研计划书。

　　1、了解蒙牛该品牌在芜湖市消费者心目中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。

　　2、全面了解本品牌及主要竞争对手如伊利、光明等品牌在芜湖的销售现状。

　　3、全面了解目前蒙牛主要竞争品牌的价格、广告、促销等营销策略。

　　4、了解蒙牛消费者对乳业产品消费的观点、习惯。

　　5、了解蒙牛在芜湖的人口统计学资料，预测蒙牛市场容量及潜力。

　　6、了解消费者对蒙牛业的评价，以更好调整营销策略，抢占市场。

　　三、调查内容

　　市场调研的内容要根据市场调查的目的来确定。市场调研分为内、外调研两个部分，此次蒙牛广告传播对于其品牌影响力的调研主要运用外部调研，其主要内容有：

　　（一）行业市场环境调查

　　主要的调研内容有：

　　1、蒙牛市场的容量及发展潜力；

　　2、蒙牛产品质量调查（包括包装、口味、产品质量以及消费者反映等）；

　　3、蒙牛乳业的营销特点及行业竞争状况；

　　4、广告对蒙牛在芜湖销售的影响程度；

　　5、当前蒙牛各类乳品在芜湖的消费状况；

　　6、蒙牛该行业各产品的经销网络状态；

　　（二）消费者调查

　　主要的调研内容有：

　　1、消费者对蒙牛的购买形态（购买过什么品牌、购买地点、选购标准等）与消费心理（必须品、偏爱、经济、便利等）；

　　2、消费者对乳业各品牌的了解程度（包括功效、特点、价格、包装等）；

　　3、消费者对品牌的意识、对本品牌及竞争品牌的观念及品牌忠诚度；

　　4、消费者平均月开支及消费比例的统计；

　　5、消费者对理想的乳业描述；

　　6、消费者购买蒙牛的动机以及是如何将蒙牛乳品与其它品牌区别的；

　　（三）竞争者调查

　　主要的调研内容：

　　1、主要竞争者的产品与品牌优、劣势；

　　2、主要竞争者的营销方式与营销策略；

　　3、主要竞争者市场概况；

　　4、本产品主要竞争者的经销网络状态；

　　四、调研对象及抽样

　　因为蒙牛在中国乳品业中享有重要地位，各个生活层次的人都可能购买蒙牛这一品牌，因此调查对象很广泛。但因为不同群体消费者对某一类产品（或场所）的消费心理、消费行为、消费需求、消费动机、消费决策过程以及信息获取渠道、收入等存在差异，导致消费购买习惯的差异性，因此他（她）们在选择蒙牛的品牌、档次、价格上都会有所不同。为了准确、快速的得出调查结果，此次调查决定采用分层随机抽样法：由于芜湖各大超市坐落地点不同以及价格上存在差异，因此消费者会根据超市距家的便捷程度以及价格、种类的不同而选择购买，所以应在芜湖各大超市门口对消费者进行随机抽样，如世纪联华、乐天玛特、沃尔玛、上海华联等。此外，分布在芜湖各大学校的在校学生也是本次调查的对象，因其年龄、消费观、对钱的支配程度、认知等差异性，决定采用判断抽样法。此外除以上两种调查方案之外，我们也会采取电话调查法、入户调查、邮寄调查等。

　　随机抽样调查具体情况如下：

　　消费者：300名

　　经销商：5家

　　大型综合商场：1家

　　中型综合商场：2家

　　专卖店：2家

　　综合商场：5家

　　判断抽样调查方法具体情况如下：

　　幼儿园：50名

　　中学生：120名

　　大学生：200名

　　电话调查法具体情况如下：

　　弋江区：拨打20家

　　鸠江区：拨打20家

　　镜湖区：拨打20家

　　三山区：拨打20家

　　入户调查具体情况如下：

　　市中心附近小区：长江长现代城，春江花园

　　远离市区小区：如鸠江区大圣小区，弋江区春暖花开小区

　　邮寄调查具体情况如下：主要针对网购人群采取邮寄调查

　　调查者样本要求：

　　1、家庭成员中没有人在蒙牛乳业生产单位或经销单位工作。

　　2、家庭成员中没有人在市场调查公司或广告公司工作。

　　3、消费者没有在最近半年中接受过类似产品的市场调查测试。

　　4、消费者所学专业不能为市场营销、调查或广告类。

　　五、调查员的规定、培训

　　（一）规定

　　1、仪表端正、大方。

　　2、举止谈吐得体，态度亲切、热情。

　　3、具有认真负责、积极的工作精神及职业热情。

　　4、访员要具有把握谈话气氛的能力。

　　5、访员要经过专门的市场调查培训，专业素质好。

　　（二）培训

　　培训必须以实效为导向，本次调查其人员的培训决定采用举办培训班、集中讲授的方法，针对本次活动聘请有丰富经验的调查人员面授调查技巧、经验。并对他们进行思想道德方面的教育，使之充分认识到市场调查的重要意义，培养他们强烈的事业心和责任感，端正其工作态度、作风，激发他们对调查工作的积极性。

　　六、人员安排

　　根据我们的调研方案，在国内进行本次调研需要的人员有三种：调研督导、调查人员、复核员。具体配置如下：

　　调研督导：5名

　　调查人员：100名（其中60名对消费者进行问卷调查、40名对学生群体进行调查）

　　复核员：10—15名可由督导兼职，也可另外招聘

　　如有必要还将配备辅助督导（10名），协助进行访谈、收发和检查问卷与礼品。问卷的复核比例为全部问卷数量的30%，全部采用电话复核方式，复核时间为问卷回收的24小时内。

　　七、市场调查方法及具体实施

　　1、对消费者以问卷调查为主，具体实施方法如下：

　　在完成市场调查问卷的设计与制作以及调查人员的培训等相关工作后，就可以开展具体的问卷调查了。把调查问卷平均分发给各调查人员，统一选择上午九点之后或傍晚这段时间开始进行调查（因为九点各大超市才开门营业，便于集中调查，能够给本次调查节约时间和成本）。调查员在对消费者调查时说明来意，并特别声明在调查结束后将赠送被调查者精美礼物一份以吸引被调查者的积极参与、得到正确有效的调查结果。调查过程中，调查员应耐心等待，切不可督促。记得一定要求其在调查问卷上写明姓名、电话号码，以便以后的问卷复核。调查员可以在当时收回问卷，也可以第二天收回（这有力于被调查者充分考虑，得出更真实有效的结果）。

　　2、对中小学生以访谈为主；对大学生以调查问卷为主，具体实施方法如下：

　　由于调查形式的不同，对调查者所提出的要求也有所差异。与经销商进行深度访谈的调查者（访员）相对于实施问卷调查的调查者而言，其专业水平要求更高一些。因为时间较长，调查员对经销商进行深度访谈以前一般要预约好时间并承诺付与一定报酬，访谈前调查员要做好充分的准备、列出调查所要了解的所有问题。调查者在访谈过程中应占据主导地位，把握着整个谈话的方向，能够准确筛选谈话并内容快速做好笔记以得到真实有效的调查结果。

　　3、通过网上查询或资料查询调查人口统计资料：

　　调查者查找资料时应注意其权威性及时效性，以尽量减少误差。因为其简易性，该工作可直接由复核员完成。

　　4、入户调查具体方案如下：

　　调查者应当有礼貌的入户调查，说明来意，赠送礼品。

　　5、电话调查具体方案如下：

　　调查者在拨打电话时要说明意图，内心礼貌的进行访问。

　　八、调查程序及时间安排

　　市场调研大致来说可分为准备、实施和结果处理三个阶段。

　　1、准备阶段：它一般分为界定调研问题、设计调研方案、设计调研问卷或调研提纲三个部分。

　　2、实施阶段：根据调研要求，采用多种形式，由调研人员广泛地收集与调查活动有关的信息。

　　3、结果处理阶段：将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调研结果以书面的形式——调研报告表述出来。

　　在客户确认项目后，有计划的安排调研工作的各项日程，用以规范和保证调研工作的顺利实施。按调研的实施程序，可分七个小项来对时间进行具体安排：

　　调研方案、问卷的设计…………3个工作日

　　调研方案、问卷的修改、确认…………1个工作日

　　项目准备阶段（人员培训、安排）…………1个工作日

　　实地访问阶段…………5个工作日

　　数据预处理阶段…………2个工作日

　　数据统计分析阶段…………3个工作日

　　调研报告撰写阶段…………2个工作日

　　论证结段…………2个工作日

　　九、经费预算

　　1、策划费2000

　　2、交通费800

　　3、调查人员培训费1200

　　4、公关费500

　　5、访谈费500

　　6、问卷调查费1800

　　7、统计费1500

　　8、报告费1000

　　总计9300

　　十、附录

　　关于蒙牛广告宣传对品牌影响消费者调查

　　(请您在问卷的圈内选择您的意见打上“√”号)

　　1、您来超市的距离有多远

　　□3公里内□5公里内□8公里内□10公里内

　　2、您饮用蒙牛乳品的频率：

　　□每天引用□一周饮用一次□很少饮用□从不饮用

　　3、您每月购买乳品的花费：

　　□50元以下□50—100元□100—150元□150—200元

　　4、您比较信赖哪个乳品类品牌

　　□蒙牛□伊利□光明□其它

　　5、您是通过何种渠道深化了多蒙牛品牌的认知

　　□广告宣传□促销活动□身边人都在饮用□其它

　　6、您认为蒙牛广告宣传对你产生购买行为影响大吗

　　□影响较大□影响不大□没影响

　　7、您认为蒙牛产品在哪些方面需要改进

　　□包装□口味□价格□其它

　　8、您会继续信赖蒙牛该品牌吗

　　□会□不会

　　9、说说您对蒙牛未来发展的几点意见以及建议：

　　七夕，只因有你，

　　总有一些人牵肠挂肚难以忘记，

　　总有一些日子温暖甜蜜最为珍惜

　　从春夏到秋冬，从陌生到熟悉，

　　虽不能时时联系，却总在特别的日子想起你，

　　七夕快乐，我的朋友。

　　七夕，只因有你，

　　因为有你，再苦生活也不觉得累，

　　再大的险阻也无所畏，

　　再大的波折也不担忧，

　　再痛的经历也会忘记，

　　因为有你，我就拥有了整个世界，

　　谢谢你出现在我的生命里。

　　七夕快乐，我的朋友。

　　七夕，只因有你，

　　相识，是最珍贵的缘分，

　　牵挂，是最真挚的心动，

　　思念，是最美丽的心情，

　　问候，是最动听的语言，

　　在这七夕到来之际，最美的祝福送给你，

　　七夕快乐，我的朋友。

　　七夕，只因有你，

　　雨点轻敲窗，风吹散了梦想，

　　唯有你的模样依旧在脑海里徜徉，

　　夜深人静时，你占满了心房，

　　舍半生轻狂，半世时光，

　　只为拥有一段和你相处的珍贵情缘，

　　七夕快乐，我的朋友。

　　七夕，只因有你，

　　虽然相距很远，但两颗心却紧紧相连

　　虽然不常见面，音容笑貌犹如眼前，

　　悄悄的挟一缕情丝，放飞在炎炎夏日

　　默默的拽一丝牵挂，悬挂在无垠宇宙

　　静静的捎一声问候，盛开在七夕佳节

　　七夕快乐，我的朋友。

　　七夕，只因有你，

　　祝福，是一种真实的心意，

　　是一种甘甜的快乐，

　　是一种浪漫的味道，

　　是一种温馨的记忆，

　　是一种美丽的幸福，

　　更是我们情谊永远不变的纽带，

　　七夕快乐，我的朋友。

　　七夕，只因有你，

　　爱是种体会，即使心碎也觉得甜蜜，

　　爱是种感受，即使痛苦也觉得幸福，

　　爱是种缘分，即使分离也觉得快乐，

　　七夕到了，最真诚的祝福送给你，

　　七夕快乐，我的朋友。

　　七夕，只因有你，

　　愿天下有情人终成眷属，

　　愿单身人士找到爱的方向，

　　愿情侣们找到幸福的天堂，

　　愿夫妻找到温暖的避风巷，

　　愿岁月抚平生活的忧伤，愿爱的花瓣轻舞飞扬，

产品市场调研方案范文模板

　　市场竞争的发展变化日益激烈化，不断地发生变化，因而太有必要对产品的市场情况进行调研了。

　　现在爱汇网就来为你提供一些产品市场调研方案范文参考。

　　产品市场调研方案范文1一、引言随着经济水平的不断提高，购买手机的大学生越来越多，而且更换手机的频率也越来越快，学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体，并且随着时间的推移，这一特殊的消费群体越来越表现出其巨大的消费潜力。

　　因此，提高对他们的注意，加紧开发这片新市场，对于各大手机厂商脱离困境，打破瓶颈，将会起到积极的促进作用。

　　了解他们对手机的各种不同偏好以及他们的消费倾向和各种需求是很有必要的，所以这次调查主要针对大学生群体，从而了解大学生对手机偏好的选择，了解手机的市场需求及其发展方向。

　　而我们四川三河职业学院就是这样的一个群体，所以我们小组将在四川三河职业学院进行大学生手机市场调查。

　　二、调查的目的1、了解学生对手机品牌的认知度，忠诚度。

　　2、了解学生消费者的手机拥有情况，以及所拥有手机在学校市场所占份额3、研究消费者的行为与心理，了解大学生的手机消费情况与习惯。

　　4、手机及其手机的市场现状与潜力分析，了解手机在大学生使用中的结构及其潜在的市场需求5、了解大学生对手机的媒体消费情况及接受态度三、调查范围四川三河职业学院青龙山校区、狮子山校区、中心村小区以及合江县内的手机专卖店四、调查内容基于要了解大学生手机普及率以及他们对手机的各种偏好和消费倾向以及各种需求情况因此具体调查内容为:⒈大学生对品牌印象与认知情况如何?⒉大学生购买手机的影响因素有哪些?(价格、功能、时尚、方便)⒊大学生手机拥有情况如何?5、学生对手机品牌的忠诚度如何6、消费者行为研究了解目标消费群的消费习惯制定投其所好的促销活动和广告宣传策略五、调查方式与方法：这次调研所针对的是在校大学生，但由于手机市场的普遍性强，使用手机覆盖率几乎没有太大的差别。

　　但由于品牌偏好和功能要求以及消费者的消费习惯存在一定差异性而导致人们消费市场的复杂和差别，因此为了较准确、快速地得出调查结果。

　　1、由调查小组成员共同协商确定问卷内容，以书面文件形式确定2、再制作一份电子问卷，发布在三河学院的群里2、分层随机抽样法：将消费群划分为不同年级的男女生(同人数)的层次进行随机抽样问卷调查3、定点拦截调查法：即在学校内的饭堂，教学楼或附近商场，由访问员对消费者进行甄别后，进行一对一访问。

　　六、调查对象四川三河职业学院全体学生七、调查人数400人(200名男生其中大二100人，大一100人，200名女生其中大二100人，大一100人)八、调查进度表第一步准备工作确定课题;时间：10月24日第二步调查方案设计;时间：10月24日第三步制定调查问卷;时间：10月25日第四步二手资料收集;时间：10月26日第五步实地调查;时间：10月27日第六步调查资料整理统计;时间：10月30日第七步，调研资料分析;时间：10月31日第八步，撰写调查报告;时间：11月1日第九步，市场调查汇报;时间：11月1日九、提交报告的方式问卷调查汇总统计后做出一份报告书进行提交。

　　产品市场调研方案范文2一调查背景最近随着魅族，vivo三星，等各种品牌手机的兴起，oppo手机的销售量受到了一定的影响，销售量趋于下降，为了找到原因，我们制定了市场调查方案。

　　二调查目的为了扩大oppo手机在大学的市场，提升oppo手机的知名度，促进oppo手机销售。

　　三调查内容1以大学生为调查对象，了解高校大学oppo手机的购买情况。

　　了解大学生对手机品牌认知定义以及手机外形等方面。

　　通过调查能真实的反映出oppo手机的竞争市场，竞争对手，和自己所处的地位。

　　2调查方式;书面问卷。

　　1)调查数据分析;本次调查预计50人参与问卷调查，并且参与调查的人员具有很高的随机性，保证了本次调查具有普便意义。

　　2)调查主要内容;了解各个品牌手机在学生中的地位及他们对各自所用手机的评价，了解大学生购买产品的渠道和容易接受的促销活动方式。

　　了解宜春学院对国产手机的支持程度。

　　3)了解目前oppo手机市场的竞争状况和特征，竞争对手的经营模式品牌核心竞争力，媒体推广方式。

　　4)了解大学生购买手机的标准和消费特点，以及oppo手机在大学生中销售的情况，了解oppo手机市场的渠道建设和促销活动。

　　四抽样调查1)目标总体的定位;宜春学院所有的大学生。

　　2)问卷调查法。

　　3)深度访谈法，观察法。

　　五人员分工，时间安排。

　　七费用预算50份调查问卷打印费12元产品市场调研方案范文3一、调研背景格力空调成立于20XX年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，20XX年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。

　　展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌为目标，为“中国创造贡献更多的力量。

　　二、调研目的了解消费者对格力品牌的认知和接受程度，来确定新产品的研发。

　　分析消费者对产品的期望，明晰自身的优劣势，以及面临的机会和威胁。

　　三、调研对象1.长沙市市民2.在格力空调专卖店的消费者。

　　3.社区居民四、调研内容1.消费者方面:消费者的购物特征、探究消费者的购买心理、购买动机及其购买行为特点。

　　2.竞争者方面:同行业竞争对手的地理位置、目标市场、产品价格、种类、款式，摸清行业的现状。

　　3.自身方面:了解该企业在消费者美誉度、了解消费者对本企业服务的评价、本企业需要改进或者提高的地方。

　　五、调研项目1.影响格力空调的因素。

　　2.消费者对空调的要求。

　　3.格力空调的美誉度。

　　六、调研方法1.主要采用问卷调研方法。

　　2.抽样框:分别在各个小区和格力专卖店门口发放，主要调查具有消费能力的消费者，并赠送填写人小礼品(精美铅笔一支)一个。

　　3.范围:湖南长沙4.样本量:20XX格力新产品开发调研问卷尊敬的顾客:我是长沙友谊店市场调查的访问员，我们正在对各位进行一次市场调查，我想和您谈谈有关问题，要耽误您一些时间。

　　请您根据实际情况和感受填写问卷答案无对错之分，谢谢您的支持与配合。

　　填写说明:1、如无特别说明，填写时请在相应的选项上打“号即可，谢谢您的参与2、年龄:.20岁以下.20-39以上3、月收入水平:.1500元以下.1500-3000.5000元以上4、职业类型:工人农民农民工公务员文教卫体人员离退休人员服务人员个体经营者学生其他5、您现在是否在使用空调?6、如果要您选用空调你会现在哪个品牌?、格力空调、海尔空调、美的空调、志高空调、其他7、你选择使用这个品牌的因素是什么?、品牌知名度高、质量好、口碑好、售后服务好、价格、购买方便、其他8、你对格力空调哪些地方满意?、品牌知名度高、质量好、售后服务好、功能齐全，满足多种需求、价格合理、其他9、您希望增加什么样的功能?、智能化霜、独立除湿、除尘、童锁功能，防止误操作、其他10、您觉得格力空调在国内市场中属于?.没听过.非主流品牌.二线品牌.主导11、您较能接受的格力空调的价格是多少?.20XX-2500.2500-5000.、对于目前的空调产品.维修技能水平.人员素质.品牌的反响度.其他13、您家的中央空调在使用过程中出现的主要质量问题是(多选)噪音大漏水不制冷漏氧功能过少能耗过大14、你印象最好的空调品牌有?15、我们可以分析您对格力空调的个人意见吗?感谢您参与此次的调查问卷，对您的合作非常感谢!七、经费预算表八、调研组织与人员安排为了较好的完成本次调查各项工作任务，根据我们的调查方案，在进行新产品开发调查需要的人员有三种:调查督导、调查人员、复核员。

　　具体配置如下:调查督导:8九、调查程序及时间安排费用项目金额(元)1.策划费1002.调查人员培训费50003.访谈费(礼品赠送费)10004.问卷调查费100005.统计费10006.报告费5008.总计17600市场调查大致来说可分为准备、实施和结果处理三个阶段。

　　(一)准备阶段它一般分为界定调查问题、设计调查方案、设计调查问卷或调查活动有关的信息。

　　(二)实施阶段根据调查要求，采用多种形式，由调查人员广泛搜集与调查活动有关的信息。

　　(三)结果处理阶段将搜集的信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调查结果以书面形式将报告表述出来。

　　在客户确认项目后，有计划的安排调查工作的各项日程，用以规范和确保调查工作的顺利实施。

　　按调查的实施程序，可分六个小项来对时间进行具体安排:调查方案、问卷的设计个工作日调查方案、问卷的修改、确认个工作日项目的准备阶段(人员培训、安排)…………个工作日实地访问阶段个工作日数据预处理阶段个工作日数据统计分析阶段个工作日调查报告的撰写阶段个工作日论证阶段猜你喜欢：1.市场调研方案的内容2.三星手机市场调研方案(共3篇)3.调研方案4.超市市场调研报告范文5.市场化运作的方案说明

　　《本文为可编辑版，若不需要以下内容，请删除后使用，谢谢您的理解

　　原生生物的主要类群》习题

　　一、选择题

　　1、桃花的下列结构中，经过发育最终成为果实的是

　　A、子房B、子房壁C、胚珠D、受精卵

　　2、呼吸作用的实质是

　　A、分解有机物，贮存能量B、分解有机物，释放能量

　　C、合成有机物，贮存能量D、合成有机物，释放能量

　　3、旱地里的农作物被水淹没后，要及时排涝，主要是为了促进

　　A、叶的光合作用B、叶的蒸腾作用

　　C、根的呼吸作用D、根的吸水

　　4、农业生产中对农作物进行合理密植主要是为了

　　A、提高作物对水分的吸收B、提高作物对土壤中无机盐的利用率

　　C、提高作物的蒸腾作用D、提高作物的光合作用

　　5、下列关于光合作用原料的叙述中，不正确的是

　　A、光合作用的原料是二氧化碳B、光合作用的唯一原料是二氧化碳

　　C、二氧化碳和水都用于制造淀粉D、二氧化碳和水都是光合作用的原料

　　6、晚上，将金鱼藻放在盛有水的试管中，将试管先后放在离白炽灯如下距离处，在相同时间内试管内产生气泡数量最多的是

　　A、10厘米B、20厘米C、30厘米D、40厘米

　　7、贮藏蔬菜、水果要保持低温，这是因为

　　A、温度低，减少细菌病害B、温度低，呼吸作用弱，有机物消耗少

　　C、温度低，促进光合作用积累D、温度低，蒸腾作用弱

　　二、实验探究题

　　1、下面是验证“绿叶在光下制造淀粉的实验”的具体步骤，请回答有关问题：

　　①把盆栽的天竺葵放在黑暗处一昼夜。

　　②用黑纸把一片叶的一部分的正面和背面盖住，然后移到阳光下，照射3小时～4

　　小时。

　　③剪下遮光的叶片，去掉黑纸。

　　④将叶片放在盛有酒精的小烧杯中，再放入大烧杯内隔水加热，叶片颜色逐渐由变成。

　　⑤取出叶片，用清水漂洗干净。然后放在培养皿里，向叶片滴加碘液。

　　⑥稍停片刻，用清水冲洗掉碘液。这时可以看到，叶片遮光部分呈色，没有遮光的部分呈色。

　　（1）步骤①的作用是：。

　　（2）步骤④中酒精的作用是：。

　　（3）这个实验说明了：。

　　2、有一次小明上街买回来一袋黄豆芽放在阳光下，下午去打开一看，发现许多黄豆芽变成了“绿豆芽”，小明觉得奇怪，他把这一发现告诉了同学们，他们决定把问题搞清楚，请你和他们一起去探究。

　　（1）你的问题是：______________________能影响叶绿素的产生吗

　　（2）针对你提出的问题，请作出假设：____________对叶绿素的产生有影响。

　　（3）设计实验方案：

　　A、取一定数量的新鲜的黄豆芽分成两份，分别放在甲、乙两个容器中。

　　B、把甲放在___________下培养，把乙放在__________处培养。

　　（4）该实验的预期效果是：甲中的黄豆芽_______绿，乙中的黄豆芽_______。

市场拓展心得体会

　　新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准。

　　我是一名新的市场拓展人员，从事市场的工作和自己当初想的和学的是有很大差别的。但是经过近半年的学习，在杭州公司出差73天，帮助拓展绍兴市场，以及两个多月在浙南公司帮忙市场拓展工作。对于总体成绩说实话不满意，我觉得绍兴市场的前景这么好很好，却只开了一家专卖店，浙南公司虽然得到很多的消息，但是实际店面一家都没有落实。没有达到自己原来计划的目标。当然对于刚出道的自己，还是很有收获的。

　　第一步：事前准备

　　市场营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

　　一、知彼知己

　　1、知已（企业基本情况与品牌的销售情况）

　　（1）不断加强自身的业务学习：新进区域市场人员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的准备时间，安排有关企业的发展史、企业文化、销售等内容的学习以便充分掌握企业情况、产品技术与产品的质量的优质程度，销售政策等基本知识的学习，使他们尽快熟悉企业、企业产品、价格及销售政策；新产品上市前。

　　（2）新市场人员谦虚好学：区域市场员对新区域的消费者消费习惯，购买力情况，人均收入，消费风格情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教。

　　2、知彼（经销商、竞争对手）

　　我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

　　（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位臵、人口数量、经济水平、消费习惯等。

　　（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端导购的业务能力、单店月销售额，好的营销方式。

　　（3）分公司情况：主要了解分公司的定价标准，产品的组合情况，仓库的存货量，终端人员配备情况，终端导购薪资待遇情况，区域市场规划情况！

　　通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的房东资料，确定潜在店面。在寻找潜在店面网络的方式上，过终端零售点了解目标房东的性格、爱好、等方面的情况。此方法便于把握事实真相，找到合适的店铺。（怎么样和终端的导购员沟通交流是搜集重要信息的关键，交流需要注意技巧，有些时候给一些小恩小惠也是必要的方法。）

　　二、谈判前的准备

　　凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

　　1、自我形象设计：人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为市场营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；作为一名营销人员，他的举止都是代表公司形象的，给人感觉要真诚，这是最重要的，其次要让对方感觉到你是站在他的角度去思考的。

　　内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该多笑，多听房东的话语，并且在沟通中找到他的需求。多称赞对方，比如说当你买这个街店很有眼光啊，很有长远的计划啊！在你的谈吐中让你深受客户“喜欢”。

　　2、相关资料的准备：在交流过程中房东可能会问其相关系列产品的市场情况、价格、大众的认知程度，这个时候市场人员应该如数家珍，显得非常专业，并且可以很肯定的告诉对方，自己的品牌肯定可以在这里很受欢迎，这样也会给店面带来一定的好处。让这个店面增值！！还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的查看之后，对目标市场做一个系统的思考，要在自己的内心明白我们的重点区域是哪里，哪里的消费人群最集中，假如我们在这边开店，销售可以做成多少，租金我们是否可以承受，有哪些费用还需要我们承担。这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样自己也不会盲目的找店面，能够知道自己现在最重要的区域在哪里，目标集中了，那么我们就可以把更多的精力放在寻找店面和房东上面来。

　　第二步：谈判

　　市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在房东，进行沟通，可以电话预约，甚至是登门拜访了。

　　1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，店面的相关情况（租金，合同年限…。）便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断能够拿下店面签订合同可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

　　2、上门洽谈：事先预约，在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料。我们上门除了能够把店面签下来之外，还有一个主要目标：我们可以通过聊天沟通，知道更多的这条街上面其他房东的信息，争取寻找到更多的网店，提升我们品牌在这个区域的知名度在沟通过程中还要注意：客户情绪不好时不要沟通，有同行在场的时候多听不要急着沟通。

　　4、注意事项：在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方的思路。

　　同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感。

　　第三步：跟进、签约

　　当我们的谈判进行到尾声，准备签订合同的时候，我们不能放松，如果决定这个店面就是我们需要的，各方面都是我们所能够承受的，那么就不要估计太多，不要犹豫，马上拿下这个店面，夜长梦多。不让煮熟的鸭子飞了。

弱势市场的开发与发展

　　济宁市场的开发与发展

　　济宁地处鲁西南地区，其经济发展水平相对于山东中东部地区还有一定差距，其GDP主要来源于当地煤矿，人均收入水平在山东省位列中下游。但对于酒类消费而言，济宁绝对算做消费大市，年消费白酒在2—3个亿，从每个县都有自己的白酒厂便可见一斑。而保健酒在当地属于新兴产业，相对于白酒的市场份额简直可以忽略不计，目前张裕三鞭酒、劲酒、宁夏红为该地区主打的保健酒，但每家的销售额也不过百万。所以，当地白酒在市场上耕耘多年，建立了良好的品牌，具有较大销量，形成强势市场；而保健酒才刚刚进入，无论是销量、品牌、渠道、还是队伍与竞争对手（白酒）相差甚远，明显处于竞争弱势地位。我在济宁已经待了两年，下面我把这两年的工作体会与大家交流一下。

　　一、市场基本情况

　　04年底刚来济宁时，刚好赶上125产品提价，几个主要代理商赶在提价之前购进大量该产品，再加上以前积压的即将过期大量礼盒产品，我简直是一筹莫展。商场虽有产品摆放，但基本处于自然销售状态，销量寥寥无几，好多单品、礼盒更是由于销量低遭到商场撤架；士多店铺市率也不高，而且品种单一；酒店情况更遭，无论铺市率还是销量都不令人满意。按照公司一个布局、四个调整以及五到位原则，经过两年的调整，目前市场遗留问题基本解决，产品在渠道上趋于饱满，在布局上和人员上趋于合理，市场开始向着良性方向发展。

　　二、市场开发的弯路与难点

　　面对如此市场、面对公司考核，开始我有点急功近利，走过弯路也碰到过令人挠头的问题。

　　1、跑马圈地

　　2、集中资源全面强突

　　3、谈保健酒脸红

　　1、跑马圈地

　　“多开一个市场就多几万元的销量”，这是我刚来济宁时的想法，因为市场空着也是空着，与其让其空着不如先铺点货、产点量出来，所以到处找经销商、到处铺货，能铺的货都铺了，不能铺得想办法也要弄出点销量来。总而言之，凡是有可能卖货的地方是一定要卖出点的，这就是典型的跑马圈地。在我的辖区内，市区有3家代理，9个县级市场各有1家代理，可谓经销商到位、产品到位。但从这两年的运作效果来看，并没有达到当初设想目的，县级市场没有一家的销售量达到十万元的。经销商的销量太小感觉卖不卖无所谓，对品牌没有向心力；业务员管理范围太大，跑市场也是走马观花；市场不温不火或者越来越夹生，市场作了几年还是新的，与其说是在做市场还不如说是在开新市场。这种做法就像是“撒胡椒粉”，市场投入和人力得不到集中和有效配置，没有在市场开发的深度上下功夫，只能是广种薄收。

　　2、集中资源全面强突

　　“今年规划万，投入费用万，一举炸开这个市场”，这种话听起来豪气冲天、斗志昂扬，但说实话我是真不敢要这么多费用，也完成不了这么多规划。因为市场不是说炸开就炸开的，拿下市场的前提是有一定基础并且策略准确，策略转化为行动需要经销商的信心和实际的行动配合，还需要队伍有强大的执行力，如此才能够将巨大的市场投入转化为一个个正确的动作。而这正是弱势市场面临的现实问题所在，如经销商队伍不强，信心不足，队伍能力与数量不够等等，这也造成了为什么网管人员需要我们自己聘，市场投入不对等诸多问题。弱势市场在开发初期，在各项基础工作都没有准备就绪的情形下，盲目投入巨额资源可能并不能引爆市场，相反还会由于大面积的铺货伤了渠道、伤了终端、伤了消费者，使市场处于万劫不复的境地。市场没有炸开，但在目前的考核体系下，我先成了炮灰。

　　3、谈保健酒脸红

　　济宁是孔孟之乡，思想观念非常传统与保守，开发济宁市场最大的难点就是消费者对保健酒存在消费误区，过高看重它的“补”，普遍的想法是1）不能多喝，否则上火；2）喝完立马见效；3）有病的人才喝；4）女同志不能喝，男士专用；5）不能送人，丢面子。这些想法造成了消费者不好意思在酒店里推杯换盏，要么偷偷摸摸的买回家喝，要么干脆喝点白的。

　　三、市场突破

　　走过弯路、碰到难题，如何纠正路线、解决问题，使市场发展迅速步入正轨，我反复思考这个问题。

　　相对于劲酒、宁夏红而言，市场份额可以说不相上下，产品结构、渠道建设各有优劣。宁夏红商超做得最好，常年端架摆放，两节堆头陈列，但没有酒店产品；劲酒酒店做得最好，铺货率较高，终端布置也到位，但大型商超一般不做，很少见到产品陈列；我们的三鞭酒则是商超、酒店一起做，各有各的产品，由于面比较广，资源又比较有限，渠道建设上略逊一筹。因此，我们就要集中优势资源在竞品的强势氛围中冲出一道缺口，从而实现区域市场的突破。

　　1、单品突破2、区域突破

　　3、宣传突破4、多点进攻

　　1、单品突破

　　“张裕”在济宁知名度比较高，近几年红酒在该市场发展势头迅猛，一提起张裕，消费者大多知道是红酒，而三鞭酒作为张裕的延伸产品在消费者的心目中口碑却不高。因此，必须借助张裕这个品牌，在渠道上重点突出三鞭酒来，尤其要以125和500为主。酒店专做这两款出口装，商超以普通装和无糖装这四款为主，外加礼盒系列。分渠道选择这些单品进行推广，在市场形成热销，建立网络和树立品牌，为进行多品运作创造条件。

　　2、区域突破

　　所谓区域突破，就是建立自己的根据地，使之具备造血功能，除了能贡献利润外，还能对周边市场起到示范、带动作用，有了根据地，就有了与竞品展开争夺的资本。目前，虽然济宁县级以上市场都有经销商，大部分属于跑马圈地状态，但市区3个经销商则是指标的来源。这3个经销商分别负责市区酒店、大型商超、士多店的供货，不同的渠道有不同的产品，不同的终端有不同的人员管理，既界限清楚又责任明确，管理起来比较轻松。06年把嘉祥培养成根据地，由于历史遗留问题，兖州、邹城这两年一直在忙着处理库存，07年可望成为根据地，争取3年之内把所有县级市场都培育成根据地，以形成滚动发展，达到连片的目的。

　　3、宣传突破

　　由于市场处于弱势地位，费用有限，在操作上我主要以地面为主，做贴近消费者的推广。首先，紧紧跟住竞争对手。1）在产品陈列上要比对手生动化，使消费者感觉我们的产品强于竞争对手。商超每个单品出样面3个以上，每个样面放单品3瓶以上，125瓶以上，每种单品上方摆放宣传单页，以便于消费者了解产品。2）在终端布置上不能落后于竞争对手。酒店KT板菜单的制作以及宣传画的张贴、桌卡、酒杯、烟灰缸的摆放等等，都对消费者形成强烈的视觉冲击，达到宣传产品的目的。3）在区域开拓节奏上，紧跟竞争对手并超越对手，你不动我动，你一动我就创新跟进，原则上不做对销量没有贡献的事情。今年劲酒在进行铺货时一直搞赠送活动，终端也希望能够得到促销品，形成了谁有活动我就接谁的货局面，因此在6月份针对淡季铺货难的问题，我搞了一次赠送可乐活动，起到了非常好的效果，既把货铺到了终端，又打击了劲酒，可以说一举两得。其次，与竞争对手一起去教育消费者，只不过我们以地面工作和渠道的推力为主，并对竞争对手进行拦截。劲酒有央视媒体轰炸，宁夏红有广告招牌，我们没能力在媒体宣传，只能在地面上和渠道中宣传并对其进行拦截。像赠饮券、贵宾卡的发放、摆桌活动、喝三鞭酒赠送小礼品、商超买赠活动等等，都是针对终端和消费者实行的优惠活动，对终端和消费者形成了有效拉动，做到天上竞品广告在飘，地下自己的量在涨。

　　4、多点进攻

　　利用单品突破带来的品牌、渠道和消费者效应，导入更多的产品进行多品运作。在产品组合上，形成形象产品、利润产品、走量产品的良性组合。大特、小特、青红花、八仙礼盒等高档产品是我们的形象产品，竞品是无法比拟的；125系列、500系列既是我们的利润产品又是走量产品，也是与竞品相抗衡的产品。因此，1）在推广上，从线下走向线上。市场开发初期，由于覆盖面、铺货率比较少，且市场竞争位势比较低，以地面为主，不但效率高，而且也能减弱竞争的激烈程度。随着市区市场范围变大，市场有了一定基础，从高空进行投入效率会更高。虽然我们没有做媒体广告，但市区经销商国庆节前在当地电视台以及邮政DM广告中对自己的店面和我们的产品进行了广泛宣传，使我们的礼盒产品销售的非常好。所以，通过电台、电视台、报纸等媒体以软文形式来教育、引导消费者会对竞争对手形成更强有力的挑战。2）在渠道上，从主渠道向张开渠道转变。毫无疑问商超、酒店是我们的主渠道，但是那些销量很小的终端并没有张开，所以我们要通过各种促销手段（如买赠活动、搭配促销品、张贴促销海报等等）使这些终端的毛细血管张开，达到筋脉相通，浑然一体。此外，团购也是一个不可忽视的渠道，一个团购可以带动众多免费品尝者，里面总有一部分人会接受乃至偏爱三鞭酒的，对于市场发展大有裨益。

　　通过对酒店、士多店的生动化布置，以及酒店摆桌、喝酒有奖；中型连锁超市地堆陈列、买赠活动等等，既宣传了产品，对消费者又带来实惠。目前消费者思想观念正在转变，对保健酒逐渐有了正确认识，市场正在向着良性方向发展。我想用不了多久弱势市场翻身必然成功，销量必然会放量上涨。

市场开发计划书范文

　　报告目录

　　第一部分摘要(整个计划的概括)

　　(文字在2-3页以内)

　　一.项目简单描述(目的、意义、内容、运作方式)

　　二.市场目标概述

　　三.项目优势及特点简介

　　四.利润来源简析

　　五.投资和预算

　　六.融资方案(资金筹措及投资方式)

　　七.财务分析(预算及投资报酬)

　　第二部分综述

　　第一章项目背景

　　一.项目的提出原因

　　二.项目环境背景

　　三.项目优势分析(资源、技术、人才、管理等方面)

　　四.项目运作的可行性

　　五.项目的独特与创新分析

　　第二章项目介绍

　　一.网站建设宗旨

　　二.定位与总体目标

　　三.网站规划与建设进度

　　四.资源整合与系统设计

　　五.网站结构/栏目板块

　　六.主要栏目介绍

　　七.商业模式

　　八.技术功能

　　九.信息/资源来源

　　十.项目运作方式

　　十一.网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等)

　　十二.无形资产

　　十三.策略联盟

　　十四.网站版权

　　十五.收益来源概述

　　十六.项目经济寿命

　　第三章.市场分析

　　一.互联网市场状况及成长

　　二.商务模式的市场地位

　　三.目标市场的设定

　　四.传统行业市场状况(网站市场资源的基础)

　　五.市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分，特定受众等

　　六.市场成长(网站PageVie消费者市场)

　　七.本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等)

　　八.市场趋势预测和市场机会

　　九.行业政策

　　第四章竞争分析

　　一.有无行业垄断

　　二.从市场细分看竞争者市场份额

　　三.主要竞争对手情况

　　第五章商业实施方案

　　一.商业模式实施方案总体规划介绍

　　二.营销策划

　　三.市场推广

　　四.销售方式与环节

　　五.作业流程

　　六.采购、销售政策的制定

　　七.价格方案

　　八.服务、投诉与退货

　　九.促销和市场渗透(方式及安排、预算)

　　1.主要促销方式

　　2.广告/公关策略、媒体评估

　　3.会员制等

　　十.获利分析

　　十一.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。

　　十二.市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3-5年)销售额、占有率及计算依据

　　第六章技术可行性分析

　　一.平台开发

　　二.数据库

　　三.系统开发

　　四.网页设计

　　五.安全技术

　　六.内容设计

　　七.技术人员

　　八.知识产权

　　第七章项目实施

　　1.项目实施构想(公司的设立、组织结构与股权结构)

　　2.网站开发进度设计与阶段目标

　　3.营销进度设计与阶段目标

　　4.行政管理部门的建立、职工的招募和培训安排

　　5.项目执行的成本预估

　　第八章投资说明

　　一.资金需求说明(用量/期限)

　　二.资金使用计划(即用途)及分期

　　三.项目投资构成和固定资产投资的分类

　　四.主要流动资金构成

　　五.投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)

　　六.资本结构

　　七.股权结构

　　八.股权成本

　　九.投资者介入公司管理之程度说明

　　十.报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)

　　十一.杂费支付(是否支付中介人手续费)

　　第九章投资报酬与退出

　　一.股票上市

　　二.股权转让

　　三.股权回购

　　四.股利

　　第十章风险分析与规避

　　一.政策风险

　　二.资源风险

　　三.技术风险

　　四.市场风险

　　五.内部环节脱节风险

　　六.成本控制风险

　　七.竞争风险

　　八.财务风险(应收帐款/坏帐/亏损)

　　九.管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)

　　十.破产风险

　　第十一章管理

　　一.公司组织结构

　　二.现有人力资源或经营团队

　　三.管理制度及协调机制

　　四.人事计划(配备/招聘/培训/考核)

　　五.薪资、福利方案

　　六.股权分配和认股计划

　　第十二章经营预测

　　一.网站经营

　　1.访问人数成长预测

　　2.会员增长预测

　　3.行业联盟预测

　　二.销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据

　　第十三章财务可行性分析

　　一.财务分析说明

　　二.财务数据预测

　　1.收入明细表

　　2.成本费用明细表

　　3.薪金水平明细表

　　4.固定资产明细表

　　5.资产负债表

　　6.利润及利润分配明细表

　　7.现金流量表

　　三.财务分析指标

　　反映财务盈利能力的指标

　　a.投资回收期(Pt)

　　b.投资利润率

　　c.投资利税率

　　d.不确定性分析

　　第三部分附录

　　一.附件

　　1.主要经营团队名单及简历

　　2.专业术语说明

　　3.企业形象设计/宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)

　　二.附表

　　1.市场受众分析(人群分布/数量等)表

　　2.互联网成长状况表

　　3.主要设备清单

　　4.互联网市场调查表

　　5.预估分析表

　　6.各种财务报表及财务预估表

市场开拓计划书

　　一、行业现状

　　二、竞争状况分析

　　三、营销目标

　　1、一年内做强XX市场，其次布点XX市场。

　　2、XX代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到30家以上，第二年销售网点达到60家以上。

　　四、渠道建设及推广

　　渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

　　1、产品规划

　　在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

　　A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

　　B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

　　C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

　　2、渠道规划

　　A、主攻OA渠道：充分利用掌握的资料，开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。（销售+推广双模式）

　　B、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。（销售+推广双模式）

　　C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。（销售+推广双模式）

　　D、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝等。（销售+推广双模式）

　　3、渠道战术规划

　　A、资源聚焦原则。快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。

　　B、策略适用原则。进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

　　C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

　　4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

　　A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

　　B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

　　C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

　　5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

　　A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等）。

　　B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

　　C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

　　D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。

　　6、广告宣传

　　广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

　　7、品牌、产品形象建设

　　统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

　　8、展会参加

　　通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

　　五、后期维护与市场督导

　　A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

　　B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

　　六、总结

　　如果要把产品做强做大，就必须得一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

　　办公室卫生管理制度

　　一、主要内容与适用范围

　　1．本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。

　　2．此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理

　　二、定义

　　1．公共区域：包括办公室走道、会议室、卫生间，每天由行政文员进行清扫；

　　2．个人区域：包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。

　　1.公共区域环境卫生应做到以下几点：

　　1）保持公共区域及个人区域地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。

　　2）保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。

　　3）保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。4）保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。

　　5）保持卫生间、洗手池内无污垢，经常保持清洁，毛巾放在固定（或隐蔽）的地方。

　　6）保持卫生工具用后及时清洁整理，保持清洁、摆放整齐。7）垃圾篓摆放紧靠卫生间并及时清理，无溢满现象。

　　2.办公用品的卫生管理应做到以下几点：

　　1）办公桌面：办公桌面只能摆放必需物品，其它物品应放在个人抽屉，暂不需要的物品就摆回柜子里，不用的物品要及时清理掉。

　　2）办公文件、票据：办公文件、票据等应分类放进文件夹、文件盒中，并整齐的摆放至办公桌左上角上。3）办公小用品如笔、尺、橡皮檫、订书机、启丁器等，应放在办公桌一侧，要从哪取使用完后放到原位。4）电脑：电脑键盘要保持干净，下班或是离开公司前电脑要关机。5）报刊：报刊应摆放到报刊架上，要定时清理过期报刊。

　　6）饮食水机、灯具、打印机、传真机、文具柜等摆放要整齐，保持表面无污垢，无灰尘，蜘蛛网等，办公室内电器线走向要美观，规范，并用护钉固定不可乱搭接临时线。7）新进设备的包装和报废设备以及不用的杂物应按规定的程序及时予以清除。3.个人卫生应注意以下几点：

　　1）不随地吐痰，不随地乱扔垃圾。

　　2）下班后要整理办公桌上的用品，放罢整齐。

　　3）禁止在办公区域抽烟。4）下班后先检查各自办公区域的门窗是否锁好，将一切电源切断后即可离开。

　　5）办公室门口及窗外不得丢弃废纸、烟头、倾倒剩茶。

　　4．总经理办公室卫生应做到以下几点：1）保持地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。2）保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。

　　3）保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。4）保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。

　　三、检查及考核每天由领导检查公共区域的环境，如有发现不符合以上要求，罚10元/次。