商务谈判策划书

如何商务谈判实训心得体会

　　这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会：

　　我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，情况各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各样的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。

　　面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对比；其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户；第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进行了深入细致的调查摸底；第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原因；第五，根据企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持；第六，再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目前，我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。

　　通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

　　首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

　　其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。

　　谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。

　　谈判细节决定成败。在谈判时什么该说，要怎么说，什么事情可以同意，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置都是很细节性考虑的问题，比如说在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，这些都要在谈判的氛围中去体会，有时表达错一个意思，都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判，做事也一样要注重细节。

　　总而言之，通过这次培训，使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识，时间虽短，收获很大，以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积累，加强与兄弟单位之间的交流，加强团队建设，为全局的营销开发、增运上量目标的实现，作出自己的贡献。

谈判作文

　　现在这个社会，没有通讯工具贼不方便。我也曾一次又一次被这个问题困扰。这不，我要跟老爸来一次“谈判”。

　　“爸，经过长时间的思考，我做出了一个重大决定。我要买一块电话手表。”爸爸看似挺不情愿。于是我连忙改口道：“我掏钱。”爸爸欣然答应了。

　　我把自己关在房间，开始网购。左挑右选，哈哈！品种还真多！有能拍照的、防水的、防爆屏的，多种多样，形态各异。终于，我看中了一款功能齐全的手表。虽从外形上看不咋的，但是它的功能可多啦！不该有的功能它也有，比如能玩游戏。（我不想玩游戏。不！我不能玩游戏。）这块电话手表真是物美价廉啊！才138元。机不可失，失不再来，买到就是赚到，走过路过可不要错过啊！

　　我把这个重大发现告诉了爸爸，可不知怎的，爸爸突然变起卦来，他开始长篇大论道：“你都已经买了两块电话手表啦！可结果是什么？再说了，你现在正是长个子的时候，戴手表会有辐射，对人体不好……”爸爸的理由无懈可击，我无言以对。

　　我知道爸爸肯定是为我着想的，可是我真的很缺一块电话手表啊！

学习商务谈判的心得体会

　　本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。

　　所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

　　在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

　　为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁。卡内基曾说过：谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

　　为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

　　在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

　　整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

　　结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。

　　老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从未经历过，觉得很难，但是我们还是认真的准备了，从细节到整体，我们都按照正规的模式进行，积极的准备了需要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进行的有声有色，在我们看来是很不错的成绩，虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节，但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼，锻炼我们的专业知识的掌握程度，也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力，为我们以后的工作和生活提供了经验，也让我们自己更加的肯定自己，让我受益匪浅。

　　通过这次的模拟谈判，我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度，有一个想要去做好它的心态，只要你去用心做了，肯定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员，失去了一次锻炼自己的机会，以后有机会，一定要积极参加，为自己充电。

谈判技巧书籍

　　5个经典故事，了解谈判中的微妙技巧

　　时间：2014-10-2810:46:12

　　有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

　　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你

　　1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何?”

　　你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票

　　员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。谈判桌上的让步之道

　　谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。

　　谈判就是用你所拥有的交换到你所想要的，因此让步是经常发生的。但是，谈判中的让步也是有章法与技巧的，而不是毫无原则、毫无规则的让步。我们在谈判中，不仅要掌握说服对手的章法与技巧，同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。

　　一个眼神，让飞机驾驶员停止了起飞动作

　　快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。

　　“等等，我们还没登机!”我喘着气喊道。

　　“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”

　　“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”

　　“抱

　　歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”

　　我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。

　　我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。

　　一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。

　　飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。

　　第一，要沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

　　第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。

　　第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

　　第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

　　第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

　　上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。它们以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。

　　最受欢迎的谈判课，让世界听你的

　　运用这种新的谈判模式，戴蒙德教授曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。自2008年使用这门课程以来

　　以来，谷歌已经创造了超过30亿美元的价值。美国特种作战部队，军事中的精英，用它来促进在阿富汗的稳定。

　　凭借强大的效果说服力，戴蒙德(stuartdia)教授《最受欢迎的谈判课程》一书一直受到国内外管理精英们的青睐，并在全球热销。而其主讲的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》，更是连续13年蝉联沃顿最抢手的课程榜首。今天，我们终于有幸近距离走近大师。11月25日至26日，这位“世界上最会谈判的人”将首次来到中国上海讲课，为中国的商界领袖现场解读书籍背后的真实案例，帮助他们在商业活动中更高效率地谈判，在各种谈判中把握主动权，实现利益最大化。听完这一课，让全世界听你的！

　　【篇二：哪些书可以提高人的情商、判断力和谈话技巧？知乎热帖,万人点赞!】

　　哪些书可以提高人的情商、判断力和谈话技巧？知乎热帖，万人点赞！

　　【周四：阅读】

　　首先，你要挑对书！

　　赶紧把那些什么之类二十句之类的扔掉，别再看朋友圈转发的那些鸡汤！

　　另外，卡内基什么的真的还是算了吧。来看两句：

　　人性的弱点之十八：不尊重他人的意见

　　反之：对别人的意见表示尊重，不管是对是错

　　人性的弱点之十九：不敢承认自己的错误

　　反之：如果你错了，迅速而真诚地承认并及时改正。

　　讲的是谁都懂的道理，但是犯错的人根本就是没有意识啊，有人根本意识不到什么叫“不尊重他人的意见”，也意识不到自己是错误的。有人意识到了，就是不改。

　　因为这本书并没有真正“说服”你。（什么叫真正说服？请看这书能让你戒烟，这才是真的有用的好书，直至说到你“服”，说到让你“改”。）

　　我个人对这类型书的标准有两个：1.能够说服你从根本上“醒悟”。2.具有操作性。

　　其次，是你要明白书在这件事上的意义是什么。是改变你的观念模式

　　低情商人的最大毛病在于自己不知道自己错了，根本就意识不到。

　　举个例子，我有个朋友，他总是喜欢开别人玩笑，平时喜欢给同事起外号就算了，

　　有一次在年会上对刚去他们公司没多久的部门领导说：“你长得真像王宝强！”领导只好尴尬地笑笑。

　　后来听说他和别人抱怨：“为什么新老板总刁难我。”

　　别人说：“你不该那么开他玩笑。”

　　他说：“我看他不是那么小心眼的人吧。”

　　注意到了吗？他的意识里根本就没有“我这么做是不合适的”这个概念，错的都是别人。

　　这就是没有正确的，或者说是没有。

　　我从一个低情商的loser成长到一个能和别人顺利沟通，大部分人乐意和我相处，少部分人热爱和我相处的人，书可以说给我的帮助是无限量的。

　　从【道】上，它能纠正你的观念模式，让你产生意识，意识到自己原先的一些固有思维是错误的。

　　从【术】上，它能指导你通过一些思考方法，巩固自己的新的观念模式。从【器】上，它能提供一些小技巧实践，让你马上可以改变一些情形。

　　三者相辅相成，通过不断练习从根本上改变你的观念模式，就像自己给自己的“教养”一样，让观念模式在你的脑海里生根，直到高情商的说话和行为变成了一种习惯。（在这一点上确实是知易行难，但是前提是你要“知”对才能“行”对！）

　　1.学会提问

　　在一个被泛滥信息包围的时代，每时每刻都会遇到各种问题，大到涉及世界经济发展趋势，小到个人生活的决策。面对别人兜售的观点——他们热衷于让你相信这是“事实”，你明明觉得有什么不对劲，可一时又很难找到突破口反驳，你是不加思索懒惰地全盘接收信息？还是提出关键问题，让众说纷纭的争论立见分晓，让道貌岸然的说谎者原形毕露吗

　　2.批判性思维

　　《批判性思维》(原书第10版)从批判性思维的重要性和必要性说起，就如何进行正确地思维和清晰地写作，到有效论证的规则、合理的演绎和归纳推理，再到道德、法律和美学的论证进行了详细阐述，同时还列举了各种以修辞手法来掩盖虚假论证的例子，对批判性思维进行了全面的论述，帮助读者全面了解和掌握合理而正确的思维基本原则、规则、要求、技巧和训练方法。

　　3.沟通的艺术

　　本书分为“看入人里”、“看出人外”和“看人之间”三个部分：“看入人里”主要探讨了与沟通者有关的因素，说明了人际关系的本质，强调自我在沟通中的角色，并分析了知觉与情绪在沟通中的重要性；“看出人外”聚焦于沟通者之外信息的传送与接收，分析了语言的运用和非语言线索的特征，强调了倾听的重要性；“看人之间”则主要讨论了关系的演变过程，侧重于亲密关系的区辨，提出了增进沟通氛围、处理人际冲突的各种沟通方法。本书既关注有关人际沟通的理论介绍，也加入了丰富实用的阅读材料。

　　4.心理学与生活

　　《心理学与生活》是美国斯坦福大学多年来使用的教材，也是在美国许多大学里推广使用的经典教材，被ets推荐为gre心理学专项考试的主要参考用书，还是被许多国家大学的“普通心理学”课程选用的教材。这本教科书写作流畅，通俗易懂，深入生活，把心理学理论与知识联系人们的日常生活与工作，使它同样也成为一般大众了解心理学与自己的极好读物。

　　5.关键对话

　　《关键对话》将帮助你以四两拨千斤的方式，利用各种沟通技巧，解决生活中难以应对的各种问题，成就无往不利的事业并拥有更快乐的人生。本书详细剖析了人们在沟通上常的盲点，并提供了许多立竿见影的谈话，倾听，行动技巧，辅以

　　丰富的对话情境和累松幽默的小故事，帮助读者以最迅速的方式掌握这些技巧。说的切中要点，让对方清楚知道你的看法，是一种能力，说的圆满得体，让对方自动反省，是一种智慧。运用本书提供的技巧，不论是多么难以应对的局面，你都能够以事半功的效率轻松面对。

　　6.谈话的力量

　　多数人认为，一些人天生就有说话的天赋，而一些人则没有。事实上，并不存在说话的天赋这一说。善于交谈的人只不过是懂得一些简单的技艺而已，而这些技艺是任何人都可以学会的。运用这本教你的技巧，获得的成功一定会出乎你的意料！艾伦?加纳是美国知名的沟通学咨询专家。他教授过数百期“谈话技巧”培训班，学生数以万计《谈话的力量》基于数百例科学研究以及作者自身20年来教授学生的亲身体验，简洁实用，是社会交往批指南图书中的经典。

　　7.高难度谈话

　　在这本《纽约时报》排行榜的经典畅销书中，你将会通过丰富且极其生活化的案例一步步地学到：如何在毫无防备的情况下开始一场高难度对话；如何把握高难度谈话的“弦外之音”；面对正面攻击和指控时如何回应；破解潜藏在每一次高难度谈话中的隐形结构。当你突破了沟通中的最艰难时刻，还惧怕什么谈不下来

　　8.谈判力

　　无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。

以谈判为话题的作文

　　和蚂蚁谈判

　　我略带紧张地来到郊区，走入一片森林，按约定好的暗号叫了几声：“吱吱——”倏地一下子，四周冒出了几千只蚂蚁，像忽然长出了满地的黑芝麻。它们排成一条长队，我也跟着走，手插在口袋里，紧握着臭氧喷雾剂以防万一。

　　我被带进了一个像模像样的会议室，只是对我来说太小了点，不过我勉强进得去。哼，这说明它们还挺有诚心，这次谈判有希望！我满意地笑了笑，在土疙瘩上坐下，开始和它们谈判。

　　还是蚂蚁王先开了口：“小姐，请问你有什么要求，为什么要和我们谈判？你的要求，我们会尽量满足。”我平静了一下心情，说道：“我家的厨房里有许多您的部下，偷我们家的食物，到处乱爬。我想请它们离开。”虽然我的声音尽量小，但还是有些蚂蚁被声波震跑了。“小姐，假如你肯给我们每天一块巧克力，一月一串香蕉，我可以考虑。”天哪！我大惊失色，就算我有那么多，也不能天天送啊！我坚定地回绝：“不行，这条件无法答应。”又死一般寂静，蚂蚁王不知在打什么小算盘。

　　蚂蚁王又开口了：“那么，可以给我们一盒巧克力，外带一袋蛋糕，十串香蕉作为交换条件。”我心里暗暗盘算，搞定这一切大概还要十几块，还是太贵了点。于是我使出“侃神”的功夫，开始讨价还价：“一盒巧克力太贵了，我拿钱也不容易，要不给八块？”“八块？忒黑了，忒少了，忒无理了！”真不知蚂蚁说“忒”这个字眼怎么这么熟练。我连忙还击：“一盒巧克力就十块，我给八块，亏不了！”谁知一石激起千层浪，蚂蚁们纷纷喊了起来：“两块巧克力我们要捡多少年废品才能赚到，你知道么？什么人，简直比蚂蚁还不懂道理，什么高等动物？！”糟了，我一句话竟说丢了高等动物的威信，我连忙补救：“那我再加一块？九快？”“十块！一块都不能少！”声音超过了100分贝。我忙说：“八块巧克力，一袋蛋糕加上十一串香蕉，行了吧？”“这还差不多。”声音终于小了下去，我也长出了一口气，买了东西，成交了。

　　“咚——”我的脑袋撞上了桌子，我惊醒后发现桌上有一张纸条：“玥玥，快去买杀虫水灭蚂蚁！”我不假思索地加上一句：“直接和蚂蚁谈判不就得了？！”就去打电脑了。妈妈回来，看了纸条，大呼我疯了，我才回过神来：原来那是一场梦啊！

学商务谈判心得体会

　　上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格，和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。

　　商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神，继续听课。乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品味，这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。

　　讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正因为李老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我都充满期待，心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感悟……

　　其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。

　　还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时，相信我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，锻炼了我们在谈判中实际能力，如应时刻保持头脑清醒，思维敏捷，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的

做生意的谈判技巧

　　纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

　　横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。

商务谈判实训项目

　　内容项目谈判信息的收集时间2013年月日人员组长：组员训练目标要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。训练材料王昆是联想电脑公司的一名业务员。刚刚霍地乐圣公司郑准本采购20台电脑。刘姐是改公司的采购部经理。我的身份调查目的调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述知情知己知彼

　　续表

　　比较项目情况描述己方优势己方劣势对方优势对方劣势1谈判者的知识2对商业行情的了解3与对手的关系4企业信誉5交易内容对对方的重要性6给对方的安全感7谈判的艺术与技巧的运用8谈判者的地位9冒险精神10竞争者的状况11退路12谈判时间13谈判目的是否合理14对交易内容与交易条件的满意程度15买方货币支付能力及采购商品的态度

谈判计划书范文

　　一、谈判主题

　　二、谈判人员构成

　　三、谈判背景介绍

　　(备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用PPT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。)

　　四、谈判设计

　　我方、对方优劣势分析

　　我方目标层次分析(顶线目标、底线目标、可接受的目标)

　　(备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写)

　　五、谈判合同(初拟)

　　(备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同)

　　关于模拟谈判的补充说明：

　　每一小组的谈判时间为30分钟左右

　　谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题

商务谈判计划书

　　国际商务谈判

　　策划书

　　姓名：杜岩、吴雨璠、谢全红、王胜伟、彭江南

　　班级：2011级工商管理一、二班

　　联系方式：182

　　邮箱：dysa@

　　一、谈判双方公司背景

　　（我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司）

　　甲方：

　　海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。

　　现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(T-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)为同学所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。

　　公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

　　在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。

　　二、谈判主题

　　我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：杜岩，职务：团支书公司谈判全权代表；

　　决策人：王胜伟，职务：班长负责重大问题的决策；

　　技术顾问：吴雨璠，负责技术问题；

　　法律顾问：谢全红，负责法律问题；

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰

　　2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：1、有多家服装公司可供我方选择

　　2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作

　　3、我方采购数量较大，降价余地大

　　我方劣势：1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。

　　2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班级内部的团结。

　　对方优势：可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。

　　对方劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作的机会

　　3、公司总体规模不足，生产能力有限

　　的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：800元

　　②供应日期：一周内

　　2、底线：

　　①以我方低线报价1400元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出800元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　方案三：价格陷阱策略：把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响实际利益。利用其它竞争买家的报价，一直谈论价格问题，最后利用优惠条款获益。

　　方案四：步步为营策略：在谈判中的每一次进退，都采用一步一战、每步必战。该策略既攻也守，进则顽强地挺进，不求大成，但求有进，退则顽强抵抗，寸土必争。突出说理，要顽强地、耐心地说理，以理服人。

　　2、中期阶段：

　　（1）以柔克刚策略：若谈判方盛气凌人、锋芒毕露，我方人员将以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，取得谈判主动权。

　　（2）投石问路策略：在商务谈判过程中，我方将提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易。

　　（3）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（4）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（5）幽默拒绝法：无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方放弃要求。

　　(6)迂回补偿法：谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，因此实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(7)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应公司谈判。

　　(8)权力有限策略：当面临对方的苛刻条件时，我们将申明没有被授予这种条件，以便使对方放弃所坚持的条件。

　　（9）吹毛求疵：面对对方大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。当然有的问题是实的，有的则是虚张声势，之所以这样做，主要是降低对方的期望值，找到讨价还价的理由、达到以攻为守的目的。

　　3、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　(2)疲惫策略：通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。

　　(3)最后通牒策略：根据对方意向锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议。

　　(4)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：1.合同范本

　　班服订购合同

　　甲方（供方）：YY班服（以下简称甲方）

　　乙方（需方）：（以下简称乙方）

　　甲方乙方就班服制作业务经共同商定，签订以下合同，共同遵守。

　　第一条：

　　产品名称数量价格合计金额（人民币大写）：

　　第二条：交货地点及时间。

　　1、地点：

　　2、时间：自本合同签订且甲方收到预付款后个工作日内。

　　第三条：加工形式。

　　甲方向乙方提供款式图及样衣，经双方同意后，方可进行批量生产。

　　第四条：甲方责任。

　　1、甲方须保证产品质量，如有制作问题，甲方须负责修改。

　　2、按此合同交货日期，按时交货。如未按时交货，乙方可扣除甲方千分之二/日的货款作为违约金。

　　第五条：乙方责任。

　　1、乙方通过款式及面料后，在合同生效及执行过程中不得擅自更改。

　　2、乙方订好量体时间，保证人员齐全。

　　3、乙方应按此合同付款日期，按时付款。

　　第六条：结算方式。

　　1、现金结算。此合同签订后三日内，乙方须预付百分之五十的货款给甲方。

　　2、乙方收到甲方全部货物并验收后，须在日内付清甲方全部货款。如有延误，每日须加付千分之二的滞纳金。

　　第七条：本合同有效期自签订之日起生效，到全部货款结清之日为止。

　　第八条：此合同经双方签字盖章后生效。如有一方在有效期内欲终止合同，须赔偿对方百分之三十的货款作为违约金。本合同一式两份，双方各执一份。

　　甲方（盖章）乙方（盖章）

　　授权代表签字：授权代表签字：

　　2.对方背景资料

　　海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。经调查，公司制作班服的市场定价为50元。

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价25元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方使用不开先例策略，不降价了。

　　应对：收集材料证明非事实。