房地产营销方案
房地产销售沟通技巧
如果你真的想成为一名优秀的销售人员，那你就应该做到：
1、够自信。如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢
2、对自己销售的产品自信。如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
3、制定并实现目标，做出详细的销售计划。如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么”和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
4、对销售工作准备充足。作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
5、懂得如何接受拒绝。很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝到不正常了，客户凭什么要接受你
6、掌握关于自己产品的充足知识。任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
7、学会遵守销售中的基本法则。简单点，每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加研讨会。
8、充分了解消费者，满足他们的需求。不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。
9、随机应变。应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧!
10、遵守原则。好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
房地产销售技巧有哪些要点
房地产销售口才一：逼定的技法
在实际销行过程中，应坚决保持进可议、退可守的原则。举例来说，如果销行担任职务的人已绝对掌握了客户的购买动因、预算、爱好、那末怎么样依据经验向客户引荐其满足的户型再加以逼定呢
1.锁定惟一可让客户满足的一套房屋，而后促其下誓愿：
1)抢着购买形式(利用在场SP让客户焦虑);
2)直接要求下誓愿;
3)指导客户进入了议价阶段;
4)下誓愿付定金;
2.着重提出长处：(依据各个项目不一样长处巩固)
1)地理位置好;
2)产品计划合理(朝向、房型、实用率等优势);
3)视界开阔，景观好;
4)牌楼外观风格独有特别;
5)小区背景好，美化率高;
6)周边设备应有尽有，生存便利等;
7)研发商信用、财务状态、工程品质、交房趁早等;
以上可以采取谈天的形式，仔细查看客户的反映，掌握客户的心理，推成其下誓愿。如未能没有遇到困难进入了议价阶段，无防依据客户的爱好，反反复复着重提出产品的长处，再次推成其下誓愿。记取，在客户犹疑不决的时刻，必须要一紧一松，反倒让客户更焦虑，如一味很焦虑地逼定，可能适得其反。
3.直接强定
如碰到以下的客户，则可以采取直接强定的形式：
1)客户内行，二次购房，用于投资的同行;
2)客户知道得清楚近旁房价及成本，开门见山要求以合理价位购买;
3)客户对竞争个案十分理解，若不具优势，有可能会错过客户;
4)客户已付小量定金，购其它的房产，而你想要使心服他变更。
4.问询形式
在招待客户的过程中一般认为合适而使用问询的形式，理解客户的心理，并依据其爱好，重点突生产品的长处，消除其购房时有可能存在的疑虑。问询的形式可以有以下几种：
1)看房过程中问询其需要的平面或物体表面的大小、房数、预算、爱好等;
2)在接洽商谈区可以借助销行资料施行问询。如：“因为户型众多，你可以将喜欢的户型奉告我，我可以为你引荐一户合宜的房屋”等。
5.热销屋宇：
对于受客户热烈欢迎，相相比较较好的户型，可以经过着重提出众多客户在看，甚至于制作在场热销的场面(如当场有人交易成功等)达到交易成功的目标。该形式是否管用，决定于该客户是否十分相信你，所以资办法只适合使用于：为了制作在场销行氛围或确认客户相信你的事物样子。
6.化繁为简：
在签约时，若客户提出要改正时，无防先要求对方看完合约的所有内部实质意义后再提出，而后针对客户放在心上的问题一一解释回答。事情的真实情况上，吹求的客户才是真正有意图购买的客户。以上只是销行过程中，与客户接触时的一点机缘点。而真正成功的推销，是需通过不断实践以及长时期与客户接洽商谈的经验积累，能力在最短的时间内，完成判断、重点推销，因此达到最终的交易成功。
7.交易成功落到实处技法
会谈的最后最后结果要定房，推成定房举止神情要亲切，不焦虑，要顺理成章，“假如你没有其它问题，可以定房，定房号只是表达您的诚意，关紧的是你有买到这套房屋的机缘，假如不稳定房，下一天有可能就没有了，说真实的话我是站在你的立场为你着想，不期望你错过自个儿满足的房屋。对于我们售楼员实际上卖给不论什么一个客户都是同样的。”
房地产销售口才二：说服客户的方法
1.断言的形式
销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如“一定可以使您满足的”。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。
2.反反复复
售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。
牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。
3.感染
只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。
“太会说话了。”
“这个售货员能不可以相信呢?”
“这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢?”
客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。
4.要学会当一个悦耳众
在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。
5.提出问题的技法
高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：
1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;
2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;
3)客户不赞成时，从“为何?”“怎么会?”的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。
4)可以制作一起说话的氛围，使心绪轻松;
5)给对方好印象，取得信任感。
6.利用刚好现场的人
将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：“这套房屋不赖，挺值的”的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：“这么的房屋仍然拉到吧。”这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。
7.利用其它客户
援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如“您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。”只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。
8.利用资料
技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户看了这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。
9.用光明开朗的说话调调说话
光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。
10.提出问题题时决不可以让对方的应答萌生对自个儿不顺利的后果
“您对这种商品有兴致?”
“您是否如今就可以做出表决了?”
这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。
“您对这种产品有何感觉?”
“假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢?”
11.心理暗中示意的办法……运用肯定性动作和防止否决性动作。
销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：“请你买一点，好吗?”这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。
12.会谈的关键在于：主动、自信、坚决保持
1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。
要有自信的神魂与积极的举止神情，饱含自信地向主顾提出交易成功要求。自信具备感染力，售楼担任职务的人有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，天然能迅疾做出购买举动。假如售楼担任职务的人没有信心，会使客户产产生怀疑虑。有自信，一方面是对自个儿有信心，第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的“不”字并没有终了售楼办公，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。
3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。
首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的“专业地位”;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。
4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁
万事抬然而一个“理”字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最后表决购买的三个关紧端由?让步购买的三个最关紧端由
客户购买的心理主要本着“物有所值、物美价廉”，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。
表决客户最后购房的端由有：
第1是客户是否有承担有经验(指总价款);
第二是对销行担任职务的人是不承认可;
第三是对项目是不承认可。
客户买房最主要的三个关紧端由：一是许可地段，二是许可产品;三是许可价钱。
让步购买的端由是寻觅到达更合宜的项目、工程延期使客户对项目信心减退，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完备深重、周边背景好、价钱合理会促推购房者购买。让步购买的端由也是由于项目周边背景非常不好，项目标完备程度差，额外一点儿是销行担任职务的人的服务低档。购房者买房产主要看：位置、价钱(涵盖售价和投资价值)和质量。质量又涵盖建造预设、房型、朝向、运用率等方面，还有背景质量(涵盖社区背景、美化、人类社会文化气氛)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质能力，价钱的完全一样性。让步购买是由于其它项目更近购买者的要求，参加决策组织的意见不一统。
五、怎么样处置客户不同的意见
每一个销行担任职务的人都有自个儿独有特别的处置不同的意见的办法，不一样的办法适合使用于不一样的客户、产品和场合。作为一名优秀的售货员，只有理解并掌握多端的消弭不同的意见的办法，能力在处置客户不同的意见的过程中取得胜利，使销行办公没有遇到困难地进入了下一个阶段。下边是处置不同的意见的几种技法：
1.分担技法
分担技法是指销行担任职务的人要学会站在客户的角度思索问题问题，并给客户以妥当的公开赞美和激励。
例如对客户提出的不同的意见，可以这么应答：“您的意见美好”或“您的仔细查看力十分敏感”。
2.举止神情诚恳、注意细心听取
客户提出不同的意见时，要注意严肃对待细心听取，鉴别不同的意见的真伪，并发觉客户真正的疑虑存在的地方。对客户不同的意见中不符合理之处，不要立刻予以回驳，可以施行准确的指导，使它们渐渐接纳准确的观点和提议。
3.重复问题，赞美客户
重述客户的意见，既然对客户的尊重，又可以明确所要商议问题。例如，对于客户提出的不同的意见，可以这么施行重复：“假如我们没了解错的话，您的意思是……”这种商议形式有帮助于与客户施行下一步的交流，也易于客户接纳我们的观点。也要注意选可赞美的地方，友好地给客户以激励。
4.小心应答，维持冷静
对客户要以诚相待，措词要妥当、和缓，讲话要留余地，不可以信口开河，随心给客户没有办法成功实现的许诺。某企业就曾有一位销行代表由于随心许诺使客户对企业政策萌生了错怪。该企业曾制定政策激励客户团体销行会展，由企业向客户偿还会务花销。
5.尊重客户，灵巧高明对付
不管啥子时刻，都不可以看不起或不重视客户提出的不同的意见，也不可以赤裸裸予以回驳，否则客户会变成自然产生的的不赞成派。尤其是对客户知识上的缺乏和短欠，不可以直接指出，要防止损害客户的自尊心。
6.准备撤退，保存后路
并非全部不同的意见都可随便解决，假如碰到真的没有办法解决的事情状况，应给自个儿留下后路，以待在往后能有新的合作。
处置客户不同的意见的办法
1.直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出不同的意见，销行担任职务的人就开门见山地予以否决和匡正。这种办法又叫下边进击法。按跟平常一样理，直接训斥客户的作法是最不懂事理的，往往会让客户觉得受到了不虔敬地看待，而使面谈恶化为没有意义的争论或使客户拂袖而去。但在有点事情状况下运用直接驳正法却很见效。例如：客户：“贵企业常常延缓交货，真的糟糕透顶”。售货员：“张先生，您这话恐怕不太的确吧?在我所接触过的客户之中，还没有人这么讲，它们都觉得本企业的交货事物样子向来令人满意，在同行中是有口碑的，您能否举出近来实际的例子，供我参照?”
剖析：在本例中，“延缓交货”是客户不同的意见的重点，若真有其事，客户必能举证，售货员应当上访，想办法补正;若有不实，客户定然无词NULL，自寻阶梯结局，其所说的的不同的意见，故而得以转化。
应用直接驳正法时，售货员务必注意以下几点：
1)举止神情委宛。因为要直接训斥客户的意见，为了防止惹恼或引动不快乐，售货员要诚恳、语气要真诚、容貌要微笑，切勿怒颜责怪客户。
2)针对问话。在客户的不同的意见以问话表达时，应用此法最为管用，由于它给与对方一种肯定自信的感受。
3)对一意孤行、小心眼儿的客户最好无须这种办法，由于这类客户会觉得销行担任职务的人不尊重自个儿，因此萌生争端。
4)勿伤自尊。处置客户不同的意见时，最忌损害客户自尊。
2.间接不承认法
间接不承认法是指销行担任职务的人听完客户的不同的意见后，先肯定对方的不同的意见，而后再表述自个儿的观点。这种办法又叫迂回否决法。如，客户在听完销行担任职务的人在场解释明白后说：“你们这个项目，并还不如你说的那末完美。”销行担任职务的人听后，若直接不承认反驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则定然会引动不快乐，所以，销行担任职务的人无防改用“先是后非”技法改答“您说得对，张先生，普通客户起初都有和您相同的看法，纵然是我，也不可以例外，但若仔细瞧瞧，深化地研讨一下子，您便会发觉……”以上同一事情状况，两种截然不一样的应答，读者看后天然可以分出高下。
运用间接不承认法，需注意以下几点：
1)这种办法尤其适合使用于自以为对产品理解很多，并有与众不同见地的客户。这些个人的生活性主观自负，每常顾盼自雄，所以只能顺其性而智取，不可以直接回驳。
2)这种办法的基本表现句型是“先是后非”，即对于客户不同的意见用“是……但……”答辩。
3.转化法
即销行担任职务的人利用客户不同的意见作为使心服客户购买的理由。换言之，客户不同的意见一经售行担任职务的人的灵巧高明转化，可以成为回击客户的武器，使客户作茧自缚，陷于自设陷坑当中，被销行担任职务的人使心服。如下所述例：
客户：“对不起，我资力有限，如今没钱买。”
售货员：“张先生，您可别这样说，如今房价上升这样快，趁早不赶晚呀!”
剖析：在本例中，客户以“没钱”为不接受的不同的意见，但在货物的价格不断上升之时，与其延缓购买，还不如趁早做出购买的表决，“资力不充足”原来是不买的端由，一经销货员巧言转化，反倒变成务必购买的理由。
销行应用此法时，应注意以下三点：
1)认为合适而使用转化法的售货员，本身务必内行，精于销行技法，由于只有能力的、洞晓技法的人，能力揣摩对方心意，英明果断，将客户不同的意见转化为有帮助于交易成功的理由。
2)这种办法应用后，客户情绪反映猛烈，若转化不合适，反倒会弄巧成拙，使客户生命力，增加销行阻力。
3)销行担任职务的人在应用这种办法时，务必心平气和，纵然客户的不同的意见匮缺事情的真实情况根据，也不可以当面回驳，而应旁敲侧击，去开通、启示和暗中示意。
4.截长补短法
天下没有完满无缺十美的事物，凡销行提议，虽有长处，但也必有欠缺。截长补短法，即利用客户不同的意见以外的其他长处，来补正不同的意见之欠缺，以化不可以交易成功为有可能交易成功。例如，客户提出“产品不同的意见”，觉得产品的质量和预设都不理想，售货员无防以廉价、服务令人满意为由，给与偿还。这么以优补拙，以良救劣，必能使客户因不同的意见引动的心理不公平趋向均衡。
5.反诘巧答法
反诘巧答法是销行担任职务的人化解客户真实不同的意见时的取胜要素，适合时宜对客房发问，能指导客户深刻思考，化解其不同的意见。售货员在应用这种技法时，先将不同的意见转为发问，用来启示客户的自省有经验，假如客户有所了悟，便能自个儿使心服自个儿;若不可以了悟，售货员再反诘巧答，举证解释明白，消释其不同的意见。如下所述例：
客户：“您这种房型不理想。”
售货员：“房型非常不好吗”刘生。”这个例子固然简单不长，但售货员的反诘技法已有所表达，客户提生产品不同的意见，其真实程度怎么样，在此例中一当时的风尚难下定论，故售货员将之转变为发问“非常不好吗?”实际涵义不两个：一是售货员觉得机器性能好，所以客户可以心情安定购买;二是假如客户觉得其性能非常不好，则应指出其非常不好之处。客户因受此一问而留心里觉得务必“开始摊牌”的压力，于是只得将性能非常不好的理由吐露，售货员便有机融会贯通过做出典范或举证解释明白将不同的意见化解。
房地产营销合同
甲、乙双方经友好协商，现就甲方自有产权的不动产，交由乙方房地产中介机构负责代理销售事宜达成如下协议：
一、不动产基本情况：
甲方自有产权的不动产位于 市 区 单元第____层，共(套)，房屋结构为__ __，建筑面积 平方米，户型 ；房屋所有权证号： ，属于： 。附房屋状况表。
二、销售价格与收款方式：
1、甲方确认本合同指定的房屋销售底价为__ __元/平方米，总价 元人民币，乙方可视市场情况高于底价销售, 销售价超出甲方指定销售底价部分，甲方得 %、乙方得 %。若销售价低于甲方底价，须征得甲方书面认可；
2、甲方确认由乙方代收房款。
三、甲方同意乙方客户的以下几种付款方式：
四、结算方式：
双方约定，自购房客户与甲方签订房屋买卖合同，房产证过户并交房后，方办理房款结算手续。
一次性付款结算方式：
1、一次性付款是指即购房客户与甲方签订房屋买卖合同当日将全部房款支付到乙方帐户；
2、乙方代收购房款，在甲方自行办理产权过户手续或委托乙方办理产权过户手续后，自房产证过户完毕之日起三日内乙方将代收购房款转予甲方。
按揭贷款的结算方式：购房客户与甲方签订购房合同后，购房客户向乙方支付首期房款后开始向银行申请按揭贷款，接揭贷款手续获批后，待房产证过户并办抵押后，首期款由乙方付，按揭款由按揭银行付清。
为保证房屋交易的安全性，房屋产权过户手续办妥后，甲方接到乙方通知后，须凭本人身份证来乙方处领取房款，如委托他人取款的，应凭经公证的委托书（注明代收房款）及委托人身份证明领取，甲方系法人的，应以合同载明的开户行和帐号转帐。
五、代理期限及代理权限：
1.本合同代理期限为 个月，自____年____月____日起至____年____月____日止。合同到期后，本合同自行终止。
2. 甲方全权委托乙方在不低于甲方售房底价的情况下与客户签订定房协议书，并代甲方收取房款。
3、在本合同有效代理期内，甲方不得指定其他人或中介机构销售该不动产。
4、委托期满仍未销出者，甲方授权乙方可在委托底价内下浮 %出售。
六、代理费的收取
1、乙方的代理费为本合同所售不动产，在出售成功后按成交总额的____%收取，乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分，甲方得 % ，乙方得 %。代理费由甲方以人民币形式支付，由乙方从代收房款中扣除。
2.甲方在与乙方客户正式签订房屋买卖合同,乙方客户支付首期房款后，乙方即可获得本合同所规定的全部代理费。
3、甲方委托乙方在信息宣传系统上为该物业发布广告及带购房客户到现场看房，双方商定甲方向乙方支付信息发布费、产证鉴定费及服务费合计 元。
七、双方权利义务：
1、甲方向乙方提交如下房屋产权证明资料，并保证其真实、准确性。
1）、《土地使用权证》、《房屋所有权证》、房主身份证等有效证件的复印件及原件，乙方核对原件无误后将原件交还甲方。
2）、已婚夫妇，房屋所有权在一方名下，但共同生活超过八年的，应证得另一方的书面同意。
3）、原购房协议书（另：如房屋是集体土地，应提交乡、村办及所属村委会***科证明
4）、房屋平面结构图及附属设施说明清单、钥匙等。
5）、房屋是否设定担保等债权、债务的书面声明。
6）、有委托人代办的，应出具经公证的房主授权委托书原件及受托人身份证明。
2、甲方保证该不动产的产权清楚，若发生与之有关的权属纠纷及债权、债务纠纷概由甲方负责清理，因此给乙方及乙方客户照成的经济损失，甲方必须负责赔偿。
3、乙方在与客户签订定房协议书合同后，甲方应在得到乙方通知后三天内来乙方处签署销售确认书，并与乙方客户会签购房合同，如因甲方地址、电话变更，而未能通知甲方而给甲方所造成的损失概由甲方负责。甲方联系电话及地址以本合同所载的地址为准，经交邮即为送达。
4、甲方与乙方客户签订房屋买卖合同后，若双方委托乙方办理房产证的过户手续，应支付代办费。
5、房产证办理过户完毕，甲乙双方结清房款，则本代理合同指定的不动产代理义务即告完成。
6、原则上，乙方要求甲方应在房产证办理过户后，方交付房产给购房客户。特殊情况下，甲方愿提前交房应书面通知乙方。
7、乙方系房地产的中介机构，依法承担中介机构的权利义务。
八、违约责任：
1、乙方在委托代理期间，将委托不动产出售，并与购房客户签订定房协议书，如购房客户未履行定房协议书所规定条款，乙方有权终止定房协议书，并没收定金；如乙方与购房客户签订定房协议书后甲方反悔的，甲方应支付违约金，违约金的数额为乙方客户缴纳给乙方的定金。
2、甲方不得将该不动产委托乙方之外的任何中介机构和个人销售，否则视为违约，应承担违约责任。如甲方自行售出委托物业，应以书面形式提前3天通知乙方，否则乙方仍按未售物业出售，就此造成的经济损失由甲方承担。
九、乙方必须严守诚实、信誉、高效的服务原则，积极、主动、热情地为甲方进行代理服务，乙方必须严守甲方有关商业机密不能外泄。
十、双方一致同意本合同如发生争议由无锡仲裁委员会仲裁。
十一、本合同一式两份，双方各执一份为凭，本合同附件为主合同不可分割的一部分。本合同自双方签字盖章后生效。
十二、如有其它事宜，可签订补充协议。
甲方： 乙方：
代表： 代表：
地址： 地址：
联系电话： 联系电话：
开户行：
帐号：
签约日期： 年 月 日
房地产销售必备销售要领
第一：将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
第二：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。
第三：认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
第四：见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。
第五：信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。
第六：学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
第七：善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。
第八：结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。
房产销售高手话术
1.我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖
答：
(1)价格优势，比现房优惠10%以上，还有投资价值，省钱;
(2)户型设计上的优点，更先进的设计理念，更完美的实用功能;
(3)可抢占购买先机，优先选择房子，机会就在眼前，错过让人遗憾;
(4)具有较大的升值空间，用时间换金钱，稳赚。
2.购买现房有什么好处
答：
(1)即买即住，不需等待，省掉租金;
(2)品质有保证，买得踏实，眼见为实，一目了然;
(3)避免纠纷，杜绝意外情况出现，麻烦省去。
3.为什么说投资房产是很好的选择
答：实物投资，预期有保证，政府看重，收益比较高。
4.买高层的好处是什么
答：
(1)高层视野景观好，一览众山小，心情更舒畅;
(2)高层气派，档次高，享受尊贵;
(3)高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气;
(4)高层易于物业管理，可以享受优质的生活服务;
(5)高层可乘电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼;
(6)高层适合商住两用，出租回报率高。
5.为什么说买多层的好
答：
(1)出租率高，房价低，升值潜力大;
(2)物业管理费用低，节省日常费用;
(3)符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
6.一次性付款划算在哪里
答：
(1)按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦;
(2)银行利息少，按揭支出大，至少不全让你的资产贬值;
(3)减少以后的生活负担;可以及时取得房子的真正所有权，可以随时抵押。
7.按揭又有哪些好处
答：
(1)按揭可以让你早日圆上住房梦，是大多数人的最好选择;
(2)时间就是金钱，用金钱换时间，价值无限;
(3)帮助买到真正适合的房子;
(4)在合适的时机买到房子，选择空间较大;
(5)利用银行的钱做投资，买套房子作为投资，回报更高;
8.二十年按揭的好处是什么
答：月供越少，压力越小。
9.十五年按揭的好处是什么
答：更早拿到产权，更早拥有房子的处置权。
10.市中心好在哪里
答：
(1)市中心地皮资源有限，升值潜力巨大;
(2)城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利;
(3)租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
11.副中心房好在哪里
答：
(1)价格比市中心低的多，但生活配套、基础设施等条件差别不大;
(2)相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高;
(3)相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。
12.城郊结合部又好在哪里
答：
(1)有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大;
(2)配套设施新、全、齐，发展速度快;
(3)亲近自然，又可享受市中心的繁华。
13.为什么说郊区好
答：
(1)亲近自然，享受生活;
(2)价格实惠，用一套市区的房子可买一套郊区的房子再配一辆小车;
(3)市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
14.中间楼层有什么好
答：
(1)高度适中，安静安全;
(2)视野开阔，空气流通，采光好。
15.顶楼有什么好
答：
(1)视野开阔，通风采光均为最佳;
(2)价位低，还赠送花园，可以做个空中花园;
(3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。
16.底楼有什么好
答：
(1)生活方便，若有孩子，则有利于孩子成长，有老人则利于老人活动;
(2)自带庭院，增加交通工具的安全系数;
(3)拥有私家花园;
(4)价位低，租金高;
17.为什么说购买高档住宅划算
答：
(1)要买就买最好的房子;
(2)配套齐全、环境优美、设计优秀、居住舒适;
(3)升值潜力与速度更大;
(4)它能迅速提高你的社会地位。
18.剪力墙结构的房子有哪些好处
答：
(1)抗震性好;
(2)墙体薄，出房率高，可使用年限长;
(3)空间整体性好。
19.框架结构的房子有哪些好处
答：
(1)出房率高，可使用年限长;
(2)保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好;
(3)开间易活动，使用方便。
20.砖混结构的房子又有哪些好处
答：
(1)造价低，成本低自然房价也低;
(2)保温性、隔音性好，出房率高。
21.出房率高的房子好处是什么
答：省钱，花同样的钱可以买到更大的面积，比较划算。
22.出房率低的房子好处又是什么
答：房子越高级，出房率越低。出房率低代表配套齐全，随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也就越高。
23.朝西的房子好处是什么
答：比朝东的价格低，可选择范围大，符合夜生活习惯的人。
24.朝东的房子好处是什么
答：阳光光照时间早，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人。
25.朝南的房子好处是什么
答：
(1)采光好;
(2)房间温度适宜;
(3)阳气重、为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手;
(4)最适合老年人住。
26.选择不带商业网点的住房有哪些好处
答：干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场带来的嘈杂生活环境。
27.选择带商业网点的住房又有哪些好处
答：
(1)生活方便，可就近购物;
(2)商业性浓，增值潜力大;
(3)交通发达。
28.选择大社区的理由是什么
答：
(1)开发商实力雄厚，信誉度高;
(2)占地面积大，绿化率高，园林景观做的好;
(3)配套设施完善，生活方便;
(4)环境优美，交通便利，管理规范;
(5)公关建筑和物业管理等分摊费用低，负担轻;
(6)人气足，文化活动丰富;
(7)出租出售方便，容易保值增值。
29.选择小社区的理由是什么
答：
(1)居住人口少，生活恬静安定;
(2)配套设施不多，可降低房价，减少日常费用支出;
(3)小社区多处交通便捷、繁华地区，周边公共配套可以弥补自身配套不足的缺点。
30.为什么购房比租房划算
答：房子是一个人的身份象征，有了房子就有了家，国家把房地产作为新的经济增长点，购房可以作为投资理财工具，租房只是短期的，不能随心所欲的装饰自己的家园，生活品质大大降低。
31.靠近小区深处(中心)的房子好在哪里
答：
(1)环境越为安静，人气足也更加安全;
(2)小区中心多为业主生活活动中心，配套设施足。
32.靠近主干道的房子又好在哪里
答：
(1)交通便捷，出门方便;
(2)周边生活设施齐全，配套齐全;
(3)地价升值快，房屋升值速度快。
33.双卫的房子好在哪里
答：
(1)方便，卫生;
(2)档次高;
(3)代表着一种生活趋势。
34.单卫的房子好在哪里
答：
(1)没必要，三口之家通常情况不会经常有客人，所以客卫用不上;
(2)房子面积减少，代表省钱;
(3)省事，免除多打扫一个卫生间的麻烦。
35.没有拆迁户的房子好在哪里
答：
(1)拆迁户多为老居民，素质较低;
(2)安置房的建筑质量，生活配套、楼盘素质一般较差;
(3)拆迁费用开发商可用来提高施工质量，加强配套，户型多样化，楼盘也会上一个档次。
36.有拆迁户的房子好在哪里
答：
(1)有拆迁户的项目，一般取得的土地费用较低，价格也比较实惠;
(2)国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证;
(3)安置房与对外出售的商品房有明显的区别。
37.一进门是厅的房子好在哪里
答：
(1)视野开阔，大气、敞亮;
(2)有效减少过道、增加使用面积;
(3)一进门就看到装修漂亮的大厅，是有品味、有实力的表现。
38.有玄关的房子又好在哪里
答：
(1)生活隐秘性强;
(2)设置玄关也不会浪费空间，它是起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。
39.购买粗装修的房子有什么好处
答：
(1)成本低，房价自然也低;
(2)可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要
的浪费。
40.购买精装修的房子又有什么好处
答：
(1)方便，省事，即可入住;
(2)避免受到自家装修和别家装修的困扰。
营销方案范文
营销并不是深不可测，无非就是分被动营销和主动营销（什么是主动、被动下面讲解），单单做被动营销或单做主动营销效果都不好，如果我们把网络营销里面的主动和被动相结合起来制定一套营销方案不就可以了？这样做到网上（被动）网下（主动）一起做到一网打尽效果。
一、网上营销---------被动营销，坐享其成
1、做搜索引擎推广：如百度、谷歌、雅虎……等等 （ 不推荐）
这类推广采用竞价方式效果可以，但是投入费用太高不是一般企业能扛得住，做过的企业就知道投入与收
2、做行业网站推广：如阿里巴巴、慧聪、中国供应商……等等 （ 建议做其中一种）
优点：客户群集中不是卖家就是买家，如果推广做的好容易接单
缺点：供应商竞争激烈、价格非常透明、一次生意多、订单小
行业网站推广分两种：
a、如阿里巴巴里面提供网销宝（推广）费用昂贵每月少则1千来元多则不封顶(不适合中小企业推广)；
优点：长期在首页曝光率高
缺点：推广模式和百度一样竞价方式，投入太大（做过推广的企业知道每个月至少1k左右）
b、除上述推广外，提供模拟人工重发信息达到排名推广（适合中小企业--强烈推荐）
效果和网销宝一样在首页，但服务费用就非常实惠，网销宝一个月的费用相当于排名一年的费用
优点：推广费用低，在曝光率高效果可以
缺点：稳定性稍差一点，难免有全国很多人同时更新
二、主动营销-------坐以待毙不如主动出击
主动营销有精准邮件营销、精准传真营销……病毒式营销等等不一一介绍了。
下面介绍精准邮件营销其特点-----化被动为主动（强烈推荐）
e一直被认为是互联网上最广泛和最受欢迎的应用，也是商务活动沟通的主要方式之一，有调查数据显示:
42% 的商务人士在假日也会检查有无商务邮件
53% 的商务人士在工作日平均要检查六次邮箱
34% 的商务人士一整天都会检查电子邮箱
96% 的人上网会收发电子邮件
XX年全世界已经有超过四亿五千万个电子邮箱，通过邮件达成的交易高达94亿美元。
根据国内目前的情况，打一次3分钟的市内电话需要0.2元左右；每发一封商业信函的费用大约为0.8-1.0元；一些isp提供的电子邮件广告的价格为每个邮箱地址发送一次0.1-0.2元，定位程度较高的也有0.5
元以上的。采用精准邮件营销，成本则更低。
直邮广告、电话营销等直复营销方式相比，精准邮件营销的优势主要表现在：
普及性：庞大的网络用户群，以及现今企业网络营销的大趋势确保邮件营销能够极大范围地触及到任何一个潜在客户。
推广性：对企业产品的营销，品牌的记忆与联想，品牌知名度的提升均具备极好的推广和提升作用。
精准性（个性化）：网络建立了庞大而活跃的，囊括了各行各业的商业用户数据库，直接为企业提供精准的个性化电子邮件营销服务。
可预测性：基于网络专业的邮件营销系统和营销技术精英团队，提供检测分析服务，了解并把握邮件的发送、打开、阅读、点击、转发、反馈等一系列的行为，确切掌控营销效果。
时效性：快速方便，运作周期短。完成一个完整的营销活动所需要的时间更少。
保密性：由于信息直接发送客户，不容易被竞争对手获取信息保密性好（除非你发到你同行邮箱）
价格优势：邮件营销让企业可以大胆抛弃无底洞式的广告投入，以小搏大，以快制胜，以最合适的成本引爆市场。
系统优势：邮件营销系统的发件行为采用智能排序和模拟人手发送的方式，将高频率邮件模拟为低频率的人工发送的邮件，逐封发出。
现中小企业网上营销做行业网站如阿里巴巴或慧聪，然后加上低廉的重发信息排名，然后结合精准邮件营销或传真营销，就可以安心度过经济危机，当然有钱多也可以多做一点如百度等那就看你们企业自身情况了！！
总结：现在企业想战胜竞争对手，营销方法和产品一样必需多样化。如果企业能将网上和网下营销相结合，在加上系统的企业培训，中小企业将建造一套坚不可摧营销系统！
商业地产销售方案
第一部分核心策略
一、做什么样的商业街
新时代商业街是目前芜湖最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在省、市众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。
因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造芜湖第一流的商业街
这条街应当是：
以大型购物主力店、大型卖场为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街
1、支持理念：江城第一都市MALL(摩尔)
本案位处芜湖高档新生活区——城南，周边两年内预计交付住宅小区约60万平方米，届时人口将达到20万左右。本案推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。
Shopping-(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。摩尔诞生在美国，在欧美掀起商业经营模式的一场革命，并风靡欧美日及东南亚，是目前世界最先进的商业业态。摩尔目前在美国占据50%以上的零售市场。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。
“摩尔商城”的地理位置必须要选择在比较有针对性的地段，但不一定选在畅旺的中心市区，这样可以降低成本的投入，也可以使商城的价格不会太高。但摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，区与区之间的交汇点或靠近郊区的大型小区旁，都会是摩尔商城的最佳位置。
结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置靠近市中心，并不是完全意义上国外所提出的“Shopping-”。因此，应该把本案在“Shopping-”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成安徽省内乃至华东目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City”。本案统一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。
2、正确把握新时代都市MALL的定位
1）形象定位：
第一，以娱乐主打还是以购物主打
我们认为就目前芜湖城市辐射能力和现实和潜在购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到新时代商业街所处位置正是未来芜湖市中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、高教中心和生活副中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲为一体。
第二，主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间
就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找芜湖目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的二线城市未来发展的规律，这样才能把握住新时代商业街的时代脉搏，让新时代真正成为全省乃至华东地区的新型商业街样板。在这一点上，我们做了大量原始调查和资料收集工作。
根据芜湖现状以及现代商业发展规律，我们定位这条街是都市MALL形态，就业态分布初步拟定了以下四大主题。
东段入口段--------------------------------------“科技新天地”
中间内街及美食广场部分--------------------“假日时光”
中心广场大卖场段-----------------------------“时代广场”
西段建材装饰段--------------------------------“美居中心
主题布局注意要点：
①依据都市的运作规律，必须首先解决主力店的问题。主力店的选择应当根据本商业街的业态定位，原则上不能随意变动。
②本商业街是主题商业街，除了业态分布集中化外，在街区建造、景观营造、建筑小品建设上也应当符合各个主题。如：科技新天地的街区建筑小品、雕塑应当具有鲜明的科技性，形成整个街区统一形象下各个主题街区的风格鲜明。
②主题商业街的营造在外立面色彩、建筑用材、单体配备设施上也必须体现各个主题区域的特点。
2）引进有成功商业经验的符合新时代定位的知名专业管理公司
对于管理公司的选择，我们认为：除了要求有成功的商业经验外，还必须是能获得大众认可的符合新时代档次的知名商业管理公司。根据整条街的定位，过高和过低层次的管理公司都不适合新时代商业街的运作。
二、推广策略
1、销售策略：
1）住宅和商铺同时销售
2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1
3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。
2、销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。（关于专项主题推介会见《推广实施》一章）
3、招商策略：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是都市发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：
一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；
二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；
三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。
主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散都市的影响力。
第二步才是全面招商。
第二部分推广阶段划分和推广内容
销售第一阶段（2003.5-2003.12）
推广第一阶段（2003.5-2003.8）
1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注
2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围
3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气
4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实
推广第二阶段（2003.9-2003.12）
1、控制商铺供应量，引发争购炒铺效应
2、组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广
3、组织召开南京、温州的大型商业推广会
4、主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会
5、重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色
销售第二阶段（2004.1-2004.12）
推广第三阶段（2004.1-2004.6）
1、商铺拍卖、大规模提价
2、重点打出新时代商业街“新城市中心荣耀生活”的新都市主义生活方式以及各个特征的阐述
3、对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓，“江城都市新贵专属”
推广第四阶段（2004.7-2004.12）
1、加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人潮，引发购铺旺潮
2、重点宣传主题“最后赚钱的机会”
第三部分第一阶段销售计划
一、具体销售安排
目前工期上，计划于今年6月正式开工，预计8月第一批房源施工建筑出地面。同时，售楼处已交付到位，销售公司将于5月正式进场销售。计划6月28日正式开盘销售。
2003年原定全年销售计划为2.5亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推迟，建议销售任务重新定为全年销售1.8亿。
l开盘时间：住宅部分约定6月28日为正式开盘日
商铺部分约定9月28日为正式开盘日
l第一阶段销售房源：
住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为元/平方米开盘，并销控50%的房源，待销售达到40%以后，价格可以根据形势上扬；目标上第一阶段的多层均价达到元/平方米。
商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。
l第一阶段销售定价：
住宅均价为1800元/平方米（B、C段）
（其中多层元/平方米，小高层元/平方米）
商铺均价为4500元/平方米（B、C段）
l折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。
根据付款方式，折扣各自不同。
其中住宅部分：
1、一次性付款：97折
2、按揭付款：97折
3、分期付款：不打折
商铺部分：
1、一次性付款：95折
2、按揭付款：不打折
3、分期付款：不打折
l推盘时机：
住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。
商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的：
1、商业管理公司或顾问公司的进驻。
2、商铺经营的地方优惠政策
l销售阶段分期
全案的销售共分两个阶段：
第一阶段：2003年5月——2003年12月
第二阶段：2004年1月——2004年12月
第一阶段销售计划安排
内容时间销售期主要业务表现销售准备销售目标5/1-6/15预约期客户预约、登记、意向性调查模型、三维、户外广告、报纸软新闻、客户排序预约、DM派发、售楼处准备、招商活动深化、商业管理公司确定、合同文本、商管协议拟订住宅预约达到5000平方米；商铺预约达到20000平方米6/16-6/28公开期（6、28开盘）开盘前准备、开盘仪式、预约客户转定、开盘活动准备、表单印制、开盘前培训、市场调研深化、引爆热销住宅预约达到10000平方米，销售达到8000平方米；商铺预约达到30000平方米7/1-8/30强销期现场销售执行业务执行、下定签约、策略调整住宅销售达到25000平方米；商铺预约达到60000平方米9/1-12/31强销期现场业务执行，商铺开盘销售（9、28日）业务执行、下定签约、引爆热销住宅销售达到45000平方米；商铺销售达到30000平方米总计累计住宅销售45000平方米，累计商铺销售30000平方米
二、开盘前销售要点
作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：
1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等；
2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；
3、答客问、销售讲习资料的编制完成；
4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理；
5、开盘销售价格的拟订；
6、客户排序工作落实、认购规则的制定
7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定
8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化
三、5月需发展商配合事项
围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。
1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排；
2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到所有房源的销售许可证。
3、书面确定项目的有关资料，包括：
l最终确认的技术经济指标
l商铺、住宅、酒店公寓的交付标准
l总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准
第四部分招商计划
一、招商时间
招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行，时间安排从3月份到8月为第一阶段。
招商安排招商月份招商区域招商形式、手段招商目标行业5-6南京招商资料准备阶段,资料寄发、上门宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装7-8南京资料寄发、上门宣传、通过行业协会宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装9合肥、芜湖周边地区上门宣传餐饮、社区配套项目、服装10浙江温州、合肥通过当地商会组织、媒体宣传服装、餐饮11-12浙江、合肥通过当地商会组织、媒体宣传餐饮、社区配套
二、招商目的及思路
招商的主要目标是消化一些交叉口的大型商场，引入龙头客户；同时带动商铺销售。
预计租赁客户和购买客户的比例预测在50%左右。
销售中针对各种不同客户采取以下相应方式：
1、商铺客户先期开始预约登记，各种类型客户予以登记、积蓄客户资源。建议意向客户和实际开盘的比例达到3：1到4：1才开盘，保证一开盘就售磬；
2、投资客户应尽量控制销售，并通过签定商业管理协议相对制约今后经营方向，保证各街区特色形成；
3、对于同时可以引进品牌经营的投资者在价格上可给予充分的优惠；
4、自行经营的客户通过经营定位的导入积极吸引其加盟；
5、租赁客户，可以先予以登记。原则上租赁客户不考虑；只有对商业街气氛营造、特色形成有利的经营项目才引进。该类商家引进后发展商必须保留可以带租约出售的权利。
6、商铺销售过程中应本着低开高走的原则，根据主力市场的形成、人气的凝聚和实际销售状况，逐步提升商铺价格。
三、目标客户列举
l餐饮类：
类似红泥等各类杭帮菜、特色菜、肯德基、麦当劳、永和豆浆、大娘水饺等等
l茶坊、酒吧类：
圆缘园茶坊、仙踪林茶坊等等
l服装精品类：
堡狮龙、蓝豹、U2、POLO等等
l超市、大卖场类：
如7-11连锁便利店、罗森便利、苏果超市以及各类大卖场客户
l电子音像类：
美亚音像连锁等
l电脑通讯类：
百脑汇、宏图三胞等
l电器类：
国美电器、五星电器、苏宁电器等
l文化类：
各类新华书店、书吧项目、影城影院
以上各行业的目标客户仅作列举，具体在项目洽谈的阶段应根据不同客户的经营要求、习惯及时调整招商手段；客户的名单亦可作做灵活调整，由类似的同行业客户替代。
其中500平方米以上的大客户应作为重点引进客户，在能够保证提高项目经营档次的前提下，条件上可以适当放宽，积极引进；而一些经营特色不明显的客户则不必过于优惠。不同类型的客户区别对待。
四、招商准备工作
1、商业街区段功能定位
2、商业管理公司洽谈、确定
3、当地优惠商业政策及优惠引进机制
4、招商手册落实
房地产销售工作 计划
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划书更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划书。
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来做回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤.
房产微信营销方案
房产市场综合来看，是从事房产、土地的出售、租赁、买卖、抵押等交易活动的场所或领域，通常是分为两个部分：个人住宅项目与商业地产项目。个人住宅通常是由家庭来决定购买意愿，在家庭中占据主导地位的通常是女性，因此在微信营销计划制定过程中，要把握住女性消费心理；而商业地产项目过程中，更多需要考虑到的是场地用途等其他因素，因此微信营销策划人需要有一个全局的把控能力。微推邦以个人住宅项目为主将房地产微信营销计划详细分解为四步，帮助大家整理出一个清晰的思路。
第一步：微信营销策划
也许很多人会纳闷，第一步不是应该先进行微信二次开发，搭建微信营销平台吗？那么微信营销策划又是做什么呢？将地产项目与微信营销结合起来进行定位：
1、客户定位。房子是针对年轻群体推出的还是别墅型针对高收入群体推出的？先明确你的目标客户是哪一部分人群，有针对性的结合这些人群的心理特点去分析。
2、产品定位。所出售的房子是属于田园风格，还是地中海风情，或者欧美风又或者是饱含古典文化特色的中国风。户型的大小也会对房屋整体风格产生影响，在微信平台将这些特色一一展现出来，当然展现的方式有很多：可以拍一部浪漫的田园风情微电影，或者拍一些漂亮的照片，或者书写一些房子的美好故事。
3、价格定位。价格怎样定才合理？可以在微信公众平台发起问卷调查，综合分析用户的心理价格来确定。
4、营销策略定位。营销的方式有很多，传统房地产的营销方法通常是以线下为主，通过聘请一些兼职人员发放大量的传单，或者做大量的户外广告，或者展会。那么做微信营销，是否需要将营销主力引入线上，或者线上线下结合的方式来进行？这些营销人员都必须谨慎考虑。
在整个的微信营销过程中，房地产需要明确定位的目的是协助或者主导楼盘的宣传推广，帮助房地产的营销人员在不同渠道创造更多销售机会，促进客户的购买率。
第二步：微信营销平台制定
房地产企业和餐饮企业不同，消费者每天都需要吃饭，但对于房子的购买，可能20或者30年才会有一次，是一辈子的家。因此，在制定微信营销平台时要考虑到这些因素，要让购房者在多次的查看、对比、咨询过程中，既能够方便客户节省客户时间，又能够让全面了解详细信息。因此对于公众账号名称拟定、微信官网建设、微信栏目架构都要拟定一个详细的方案。
第三步：推广
微信营销中，推广是非常重要的一步，为什么很多房地产企业会大量的做广告、户外广告、电梯广告、公交站牌广告，随处可见房地产广告的身影。将微信营销结合起来，又该怎么去推广呢
1、推广二维码
在客户最常见到的户外广告上印上二维码，扫一扫二维码就能领取礼品，既体现科技感而且还时尚好玩。当然了，二维码的推广有一些细节需要注意，向公交车这些始终处于移动状态的广告就不要印制二维码了总不能让顾客举着手机跟着公交车满大街跑着去扫码吧。还有那些高楼外巨幅的电子广告屏、高速路广告也不要印上二维码，每当笔者看到这些广告上的二维码，都很想知道这是谁的设计灵感？是让客户举着手机对着快速移动的天空扫描呢还是让客户站在对面楼的窗口扫码呢？其实，能够印制二维码的地方有很多，并非只有这些办法。可以在DM宣传杂志、楼盘宣传手册、户型图和员工名片上印上二维码。
2、网络媒体推广
可以和合作的媒体互推，也可以在门户网站进行推广，借助名人微博、知名论坛等推广，还可以通过百度竞价来推广。就拿微信平台来说，推广方式就不少，微信公众平台推广、微信群聊推广、微信朋友圈推广等等
3、平面媒体推广
在X展架上、报纸杂志上都可以印上二维码，还有电梯广告。就以笔者每天看到的电梯广告而言，几乎都会印上二维码，二维码的设计亦是别出心裁，围棋状、用蛋糕盘托着的二维码等等。
第四步：运营维护
房地产微信营销运营人员能否在微信平台和用户一起互动呢？比如随时发起一些大转盘、抽奖、房屋装修知识问卷。借助经过微信二次开发后的会员系统，对客户分组管理，定期向客户发起一些问候，做一些有针对性的节日活动。像即将来到的中秋节，可以策划一起中秋节微信活动，让客户能够感受到切实的关怀，而不仅仅是一个房屋销售人员。
房产销售方案模板
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
房地产营销方案
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
