做销售怎样留住顾客

母婴类产品销售必备销售技巧

　　Tip1:掌握顾客心理，运用恰当话术

　　为什么你费尽口舌都拉不来的顾客，别人几句话轻松搞定?其中的关键问题就在于话术。要推销一种产品，首先衡量顾客的经济能力与购买意愿，向顾客介绍意向商品的相关情况，并且用贴近顾客心理的方式表达出来。那么怎么做是“贴近顾客心理”

　　比如说，一位经济能力一般的顾客想买到价格合理而品质上乘的产品。对于这种情况，一来不能说破，令顾客难堪，二来不能只顾着劝说顾客提高预算。正确的方式是“共情”策略，向顾客表达同样的心理诉求，以“同类”的立场向顾客进行推销。如此一来，顾客会更容易接受销售者的推荐。

　　Tip2:合理陈列产品，突出产品特色

　　在销售环节中，产品的陈列也是很有学问的。当顾客进入一家陌生商店，耗费大量时间才找到想买的产品，这种体验势必会引发他们的反感。而陈列的好，不仅便于顾客寻找目标商品，更能增加其购买欲望。

　　母婴商店的陈列，有以下几种方式：按照宝宝的年龄段陈列。如1岁以下宝宝产品区、1—3岁宝宝产品区等;按照产品功能陈列。如辅食区、营养品区、服装区等;按照主题陈列：长牙宝宝区、妈妈产后用品区等。针对不同分类，展出其中的特色产品，也可以根据不同价位依次陈列，使顾客可以一目了然，更可以进行选择和试用。发挥陈列在销售中的作用，对于销售额的提高有一定的帮助。

　　Tip3:利用零碎空间，销售相关产品

　　在超市的收银台旁，我们经常会看到摆放着口香糖、水果软糖或指甲刀等产品的小型货架。一般来说，商店中总是存在着一些醒目的零碎空间。虽然这些地方很难再陈列大型产品，也不适合陈列关键商品。

　　但可以利用这些空间，陈列一些容易被顾客忽略的小产品。对于母婴店而言，可以摆放一些儿童玩具或饰品，例如女童需要的发饰、孕妇适用的护手霜等。这样的做法，不仅提高了空间利用率，还可以刺激顾客的顾客欲。另外，很多商家会在零碎空间摆放广告条幅，这种宣传方式也可以借鉴。

业务员必备的销售技巧

　　1.你的价格太贵了

　　外贸业务员：先生/女士，买东西不能只考虑价格便宜的问题。您以前有没有用过同类的产品?那种便宜的产品可能在用的短时间内就开始出现质量问题。比方说这种便宜的用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。

　　但是要是买我们公司的这种产品，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮颜色也不会改变。

　　外贸业务员：您如果实在觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的

　　2.我现在还不想买，过段时间再买

　　外贸业务员：现在买不买没关系呀，我可以先给您介绍一些产品的基本情况，让你明白他为什么会没有而且轻度还如此之高，等您过段时间想买的时候，您就可以心中有数了嘛.

　　外贸业务员：好的，没关系。过段时间想买什么样的，是呢还是呢

　　3.过段时间再看看吧!

　　外贸业务员：先生/女士，是不是您对我们的产品或者服务哪里不满意?(客户一般回答：不是，是你们的东西太贵了)这个时候，你就要问客户刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢产品不容易，我发现一个客户也不容易。

　　您有什么要求，可直接告诉我，我会一定让您满意的。(如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款)这个时候千万不要垂头丧气，你还可以这样说：请您等一下再走好吗?可以大概说一下您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完，并推荐相似产品给他)

　　4.你不要讲那么多，你就说低价是多少吧!

　　外贸业务员：先生/女士，价钱不是最主要的。您买我们公司的产品至少可以用20xx年时间，我完整给你介绍这款产品最多三分钟。

　　您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任的，您买回家之后后悔了，他们会把钱退给您吗

　　总而言之，Y猫觉得做销售讲究的是技巧性，要学会灵活变通。千万不要因为被客户拒绝过一次，就垂头丧气的失去信心;

　　做业务的无非就是要厚脸皮并且要用诚意去感动客户，能做到让客户不好意思的话，大概你就成功了。

房地产销售必备销售要领

　　第一：将最重要的卖点放在最前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　第二：形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

　　第三：认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　第四：见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。

　　第五：信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。

　　第六：学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　第七：善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。

　　第八：结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。

　　房产销售高手话术

　　1.我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖

　　答：

　　(1)价格优势，比现房优惠10%以上，还有投资价值，省钱;

　　(2)户型设计上的优点，更先进的设计理念，更完美的实用功能;

　　(3)可抢占购买先机，优先选择房子，机会就在眼前，错过让人遗憾;

　　(4)具有较大的升值空间，用时间换金钱，稳赚。

　　2.购买现房有什么好处

　　答：

　　(1)即买即住，不需等待，省掉租金;

　　(2)品质有保证，买得踏实，眼见为实，一目了然;

　　(3)避免纠纷，杜绝意外情况出现，麻烦省去。

　　3.为什么说投资房产是很好的选择

　　答：实物投资，预期有保证，政府看重，收益比较高。

　　4.买高层的好处是什么

　　答：

　　(1)高层视野景观好，一览众山小，心情更舒畅;

　　(2)高层气派，档次高，享受尊贵;

　　(3)高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气;

　　(4)高层易于物业管理，可以享受优质的生活服务;

　　(5)高层可乘电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼;

　　(6)高层适合商住两用，出租回报率高。

　　5.为什么说买多层的好

　　答：

　　(1)出租率高，房价低，升值潜力大;

　　(2)物业管理费用低，节省日常费用;

　　(3)符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。

　　6.一次性付款划算在哪里

　　答：

　　(1)按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦;

　　(2)银行利息少，按揭支出大，至少不全让你的资产贬值;

　　(3)减少以后的生活负担;可以及时取得房子的真正所有权，可以随时抵押。

　　7.按揭又有哪些好处

　　答：

　　(1)按揭可以让你早日圆上住房梦，是大多数人的最好选择;

　　(2)时间就是金钱，用金钱换时间，价值无限;

　　(3)帮助买到真正适合的房子;

　　(4)在合适的时机买到房子，选择空间较大;

　　(5)利用银行的钱做投资，买套房子作为投资，回报更高;

　　8.二十年按揭的好处是什么

　　答：月供越少，压力越小。

　　9.十五年按揭的好处是什么

　　答：更早拿到产权，更早拥有房子的处置权。

　　10.市中心好在哪里

　　答：

　　(1)市中心地皮资源有限，升值潜力巨大;

　　(2)城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利;

　　(3)租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。

　　11.副中心房好在哪里

　　答：

　　(1)价格比市中心低的多，但生活配套、基础设施等条件差别不大;

　　(2)相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高;

　　(3)相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。

　　12.城郊结合部又好在哪里

　　答：

　　(1)有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大;

　　(2)配套设施新、全、齐，发展速度快;

　　(3)亲近自然，又可享受市中心的繁华。

　　13.为什么说郊区好

　　答：

　　(1)亲近自然，享受生活;

　　(2)价格实惠，用一套市区的房子可买一套郊区的房子再配一辆小车;

　　(3)市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。

　　14.中间楼层有什么好

　　答：

　　(1)高度适中，安静安全;

　　(2)视野开阔，空气流通，采光好。

　　15.顶楼有什么好

　　答：

　　(1)视野开阔，通风采光均为最佳;

　　(2)价位低，还赠送花园，可以做个空中花园;

　　(3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。

　　16.底楼有什么好

　　答：

　　(1)生活方便，若有孩子，则有利于孩子成长，有老人则利于老人活动;

　　(2)自带庭院，增加交通工具的安全系数;

　　(3)拥有私家花园;

　　(4)价位低，租金高;

　　17.为什么说购买高档住宅划算

　　答：

　　(1)要买就买最好的房子;

　　(2)配套齐全、环境优美、设计优秀、居住舒适;

　　(3)升值潜力与速度更大;

　　(4)它能迅速提高你的社会地位。

　　18.剪力墙结构的房子有哪些好处

　　答：

　　(1)抗震性好;

　　(2)墙体薄，出房率高，可使用年限长;

　　(3)空间整体性好。

　　19.框架结构的房子有哪些好处

　　答：

　　(1)出房率高，可使用年限长;

　　(2)保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好;

　　(3)开间易活动，使用方便。

　　20.砖混结构的房子又有哪些好处

　　答：

　　(1)造价低，成本低自然房价也低;

　　(2)保温性、隔音性好，出房率高。

　　21.出房率高的房子好处是什么

　　答：省钱，花同样的钱可以买到更大的面积，比较划算。

　　22.出房率低的房子好处又是什么

　　答：房子越高级，出房率越低。出房率低代表配套齐全，随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也就越高。

　　23.朝西的房子好处是什么

　　答：比朝东的价格低，可选择范围大，符合夜生活习惯的人。

　　24.朝东的房子好处是什么

　　答：阳光光照时间早，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人。

　　25.朝南的房子好处是什么

　　答：

　　(1)采光好;

　　(2)房间温度适宜;

　　(3)阳气重、为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手;

　　(4)最适合老年人住。

　　26.选择不带商业网点的住房有哪些好处

　　答：干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场带来的嘈杂生活环境。

　　27.选择带商业网点的住房又有哪些好处

　　答：

　　(1)生活方便，可就近购物;

　　(2)商业性浓，增值潜力大;

　　(3)交通发达。

　　28.选择大社区的理由是什么

　　答：

　　(1)开发商实力雄厚，信誉度高;

　　(2)占地面积大，绿化率高，园林景观做的好;

　　(3)配套设施完善，生活方便;

　　(4)环境优美，交通便利，管理规范;

　　(5)公关建筑和物业管理等分摊费用低，负担轻;

　　(6)人气足，文化活动丰富;

　　(7)出租出售方便，容易保值增值。

　　29.选择小社区的理由是什么

　　答：

　　(1)居住人口少，生活恬静安定;

　　(2)配套设施不多，可降低房价，减少日常费用支出;

　　(3)小社区多处交通便捷、繁华地区，周边公共配套可以弥补自身配套不足的缺点。

　　30.为什么购房比租房划算

　　答：房子是一个人的身份象征，有了房子就有了家，国家把房地产作为新的经济增长点，购房可以作为投资理财工具，租房只是短期的，不能随心所欲的装饰自己的家园，生活品质大大降低。

　　31.靠近小区深处(中心)的房子好在哪里

　　答：

　　(1)环境越为安静，人气足也更加安全;

　　(2)小区中心多为业主生活活动中心，配套设施足。

　　32.靠近主干道的房子又好在哪里

　　答：

　　(1)交通便捷，出门方便;

　　(2)周边生活设施齐全，配套齐全;

　　(3)地价升值快，房屋升值速度快。

　　33.双卫的房子好在哪里

　　答：

　　(1)方便，卫生;

　　(2)档次高;

　　(3)代表着一种生活趋势。

　　34.单卫的房子好在哪里

　　答：

　　(1)没必要，三口之家通常情况不会经常有客人，所以客卫用不上;

　　(2)房子面积减少，代表省钱;

　　(3)省事，免除多打扫一个卫生间的麻烦。

　　35.没有拆迁户的房子好在哪里

　　答：

　　(1)拆迁户多为老居民，素质较低;

　　(2)安置房的建筑质量，生活配套、楼盘素质一般较差;

　　(3)拆迁费用开发商可用来提高施工质量，加强配套，户型多样化，楼盘也会上一个档次。

　　36.有拆迁户的房子好在哪里

　　答：

　　(1)有拆迁户的项目，一般取得的土地费用较低，价格也比较实惠;

　　(2)国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证;

　　(3)安置房与对外出售的商品房有明显的区别。

　　37.一进门是厅的房子好在哪里

　　答：

　　(1)视野开阔，大气、敞亮;

　　(2)有效减少过道、增加使用面积;

　　(3)一进门就看到装修漂亮的大厅，是有品味、有实力的表现。

　　38.有玄关的房子又好在哪里

　　答：

　　(1)生活隐秘性强;

　　(2)设置玄关也不会浪费空间，它是起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。

　　39.购买粗装修的房子有什么好处

　　答：

　　(1)成本低，房价自然也低;

　　(2)可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要

　　的浪费。

　　40.购买精装修的房子又有什么好处

　　答：

　　(1)方便，省事，即可入住;

　　(2)避免受到自家装修和别家装修的困扰。

如何做好一个销售人员

　　一、敏锐的商业眼光

　　如果一个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩而过，因为你发现不了别人的需求，所以你的业绩永远比不上别人。

　　二、悟性和灵气

　　这是我一再强调的能力，如果不具备这样的能力就是朽木不可雕也，劝告你早日改行;悟性就是能听懂，看懂，并读懂对方内心所表达的真正意愿，而灵气就是一个不可以拒绝的理由和能量。

　　三、沟通的能力

　　有效的沟通是成功的基础，沟通能力包括你的语言表达能力，理解分析能力，应变能力。

　　四、抗压的能力

　　很多的业务员半途而废就是因为心里的承受能力很差，受不了压力，挨不了白眼，经不了挫折，其实别人才没有时间来安慰你那颗破碎的的玻璃心。

　　五、能吃苦耐劳

　　业务是跑出来，江山是打下来，守株待兔迟早会饿死的。

　　六、学习的能力

　　用赵本山的话说这玩意太重要了，人不学习那一定会落伍一定会被社会无情的淘汰;做业务拼的就是个人的综合能力，而学校永远没办法给你这些;

　　所以家国天下，儿女情长你都要去关心去学习，慢慢的你就会发现和很多的人有共同的语言，你会发现肚子里和脑袋里有更多的料了。

　　七、感情牌的威力

　　不管你和客户接触了多久，有多深的感情，最后要和他签合同成交的，签合同讲究的是效率，一手“钱”，一手合同;感情牌要出，下手也要狠，要有胆量更有魄力向客户提出成交。

如何做一名合格的销售

　　销售员必须记住的八大口诀

　　一、生客卖的是——礼貌

　　只要是你的客户都应该待人以礼，让他开心，你才能有业绩。

　　二、熟客卖的是——热情

　　熟悉的客户，只要你够热情，服务周到，他们很容易被拿下。

　　三、急客卖的是——效率

　　帮急客节约时间，就是在为自己创造收益。

　　四、慢客卖的是——耐心

　　耐心是成功销售的基石，做销售需要一步一个脚印，稳中求进!

　　五、有钱卖的是——尊贵

　　有钱人买东西，要的是唯一的感受，身份的象征，你注意到了吗

　　六、豪客卖的是——仗义

　　这类客户，需要记住，爽快，再爽快，你就成交了!

　　七、犹豫卖的是——保障

　　犹豫，一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的!

　　八、随和卖的是——认同

　　一个不被认同的东西，怎么能销售出去呢?所以，让客户认同是成功的先决条件。

　　增加成交率的五个销售技巧

　　第一讲故事

　　卖产品就是卖故事，用情景交融的故事，让客户产生销售认同感!

　　第二名人效应

　　谁谁谁都在用，谁谁谁成为了我们的品牌代言人，懂得借力发力!

　　第三放大痛点

　　用了会怎样，不用会怎样，从客户需求着手。

　　第四真诚服务

　　你服务的好，会让人念念不忘，好的产品+好的服务，促进成交。

　　第五放大价值

　　产品价值放大化，让客户觉得实用!

　　销售的三种必备心态

　　第一，同理心

　　能站在客户的角度上看待问题，你能帮客户解决别人解决不了的问题，客户就是你的。

　　第二，抗压进取心

　　懂高压减压，具备随时能调整好自己状态的能力，你的状态决定客户是否要成交的心态

　　第三，爱心

　　客户层次不同，常反反复复变化多端，销售高手会把这些客户当成五岁的宝宝去服务去爱，销售的最高境界是无销售，用十个字概括就是“坚持、诚信、爱心、服务、做人”。

直销人怎么给顾客留下正面形象

　　1.见面之前做功课

　　尽可能多了解一下你要见的人以及他们的业务。

　　2.开场白说一些与他们个人有关的话

　　例如：您喜欢狗(驾驶飞机，打高尔夫，钓鱼等等)，对吗?我也喜欢。在之前的调查中你可能了解到你的潜在顾客或客户的兴趣爱好。在进入潜在客户的办公室时，我通常会看一下客户的资料并找出我们之间的共同点。

　　要知道图片、杂志和海报可以反应出很多东西。但关键是，你得说实话。如果你不喜欢狗，就不要说谎。这条建议的目的是去建立一种关系，而这种关系是基于信任与可靠度以及共同的兴趣，经历，目标，宗旨和知识。

　　3.一旦开始谈业务，询问潜在客户需要你怎样去帮助他们

　　要让客户明白你并不是在推销产品(像是软件，挂件之类的)，你是在提供解决办法和宝贵的经验。这个问题适用于你们的会面是由客户提出的，他们有想法和需求，并且他们相信你可以解决。

　　4.如果是你提出见面，要赶快表明你认为你能提供给潜在客户什么样的帮助

　　假如你帮不了忙，说声感谢然后离开即可，不要耽误时间。但是如果你知道其他人能提供帮助，请告知客户。这是个很好的建立关系的方法，可以提升口碑，人气和销量。

　　5.如果你有不明白的地方，你可以停下来，问一个与之相关且较为聪明的问题

　　适当的不懂装懂可以在你出现理解困难时助你一臂之力。

　　6.不要给出无法兑现的承诺

　　7.在任何时候都要做到绝对诚实

　　如果你无法回答某个问题，直说无妨。告诉你的潜在客户你会在几个小时之后回来给他们一个答复。然后就着手做吧。

　　8.听到“是”与“否”时能够识别出来，并且恰当地做出回答

　　如果你听到了肯定的回应，表示感谢之后和客户继续进行下去。如果你收到了否定的回应，那么这次会面就可以到此为止了。

　　9.倾听，倾听还是倾听

　　体贴大方却不失自我。

　　10.在送货过程中做好随访工作

　　交易完成后要确保客户对此感到高兴。

　　记住：不管是营销，销售还是品牌推广更多的是建立关系而不仅仅是注重产品和服务。

留成交余地的销售技巧

　　一、不要把你的筹码一次性用完

　　在向客户介绍产品的竞争优势时，一些销售人员认为，对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。其实，在实际销售过程中，不见得你只要开门见山地把产品的所有竞争优势向客户说明就会对成交起到积极的促进作用。有时，销售人员过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给客户，反而不利于成交的顺利实现，因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间，这是根据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。因此，向客户销售产品时，不要把你的筹码一次性用完。

　　二、销售面谈时留有成交余地

　　在销售面谈中，销售人员应及时提出销售重点，开展重点推销，去说服和吸引客户，但销售人员不要从一开始就把交易条件和盘托出。因为，客户从对推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定的心理过程的。到了成交阶段，销售人员如果能再提示某个销售要点和优惠条件，如“还有两件赠品呢!”“还有这个特点呢!”等等。这样就能促使客户下定最后的购买决心。但是，个别销售人员不了解客户心理，一开始就口若悬河，这既不利于客户逐步接受销售信息，又不利于最后的成交。因此，销售人员应讲究销售策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。

　　三、达不成交易时留有成交余地

　　或许向来都没有百次销售百次成交的销售人员，在销售活动中，双方达不成交易是很正常的事儿。因此，即使此次销售活动双方不能达成交易，销售人员也要为客户留有一定的购买余地，日后还有成交的机会。客户的需求总是不断变化的，今天不能接受销售，并不意味着永远不接受。在一次不成功的销售之后，如果销售人员能给客户留下一张名片或产品目录，并真诚地对客户说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，你就会经常得到一些回心转意的客户。

　　给客户保留成交余地时，销售人员还需要注意，所保留的余地必须要适度。保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间，所以给客户保留成交余地的时候，销售人员要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量，以便在关键时刻达到有效说服客户的目的。销售人员如果所准备的“储备武器”分量不够，那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿，客户很可能会对这样的条件感到不屑，从而无法实现成交。

销售员如何第一时间抓住顾客的心

　　如今购物已经越来越成为一种体验，顾客已经不仅仅局限于购买产品，还在意来自购物之外的感受。购物场所，以及购物过程的愉悦性，甚至仅仅是瞬间的感觉，凡此种种都能影响顾客的购买指数，因此顾客一进门的第一印象非常重要。如何在第一时间内攫住顾客的心?百斯顿店长温明霞总结了一套行之有效的方法。

　　产品展示放在第一位

　　“顾客在购物当中，最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此，店面给顾客的第一感觉非常重要，尤其是产品陈列，一定要有特点，要吸引人。”温明霞说，“一般认为裤子的陈列没什么新意，就是放在架子上就可以了，但是我们店里的陈列都是精心布置的，就是裤子旁边的盆景都是有用意的。”她接着介绍说，由于店面空间较大，所以，采用了对比和重复陈列，既突出货品齐全的特点，又能让消费者马上就能看清商品的外貌。

　　走进温明霞的店，的确很有冲击力，通透明亮，很有视觉效果和表现力，富有层次感的衣架摆放，给人货品丰富之感。“中间这边是主推款新品，所以摆放在突出位置，达到了促销主要产品的目的。两边都是按照休闲裤、西裤、牛仔裤分类，一个系列一排。这样，顾客能迅速确定自己的购买目标，快捷地进行选择和购买。货品多，就会给顾客留下深刻印象，能起到暗示顾客购买的作用。而且，消费者对货品一目了然，不易产生疲劳厌烦感，不知不觉地延长在店内的逗留时间。”

　　“我们的饰物、背景和灯光等的运用也是很有特点的，场景布置会根据季节、空间、自然环境等不同分别设计，你看我们的展台和墙上都摆放着盆景，结合特色产品的展示，给人一种生活气息很浓的感觉。”她说，现代人对购物环境越来越讲究，终端销售一定要根据产品定位，体现出来产品情调和气氛。“使人既得到启发和审美的享受，又能幻想到穿上衣服之后的感觉，既突出了商品的特点，又能对顾客起到引导作用。”

　　温明霞说，对门店销售来说，只要能吸引顾客进店就已成功一半，即使顾客不买，也没关系，因为，只要顾客进来，就会有一个磁场作用，“你会发现某个店铺很多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。”因此她说，一定要根据店面空间，服装品类展示出产品全貌和特点，吸引顾客。展示是前提，如果顾客不进门，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。她还强调说，这样印象深刻的店内环境，在不断冲击消费者眼球的同时，也在日积月累中潜入顾客的大脑，形成了一种美好的品牌感受。

　　导购是专业顾问

　　顾客进店后，接下来就要看导购的销售能力了。“导购一定要在第一时间获得顾客的信任，这对销售结果起着至关重要的作用。”温明霞说，顾客在没有看到产品的时候，第一眼见到的是导购，如果导购看着散漫，无精打采，那肯定会影响顾客购买的心情。“导购是品牌的门面，顾客在购买产品前，对品牌的感知直接来自于导购给他的感觉和印象。”她说，店里的所有员工都是统一着装，白色衬衣、黑色西裤，都是公司统一定制的，而且每个店员都要求必须化妆。她说，导购的衣着整齐、干练，会给顾客留下好的印象，增强对品牌的亲切感。“如果顾客一进门，见你的导购穿着拖鞋上班，那我想顾客一定掉头就走了。百斯顿男裤中高端用户都有，他们或者是企业骨干或者是公司白领，对穿着都很在意。而且，导购着装和顾客定位匹配，也可以拉近导购与顾客的距离。”

　　温明霞还强调，仅仅是着装上看起来专业还不够，最主要的是导购的态度。“顾客走到我们店里来，我们要走进客户心里去，任何一个顾客进来都是有所需求的，导购不仅要做到引导，还要及时为顾客提供专业服务及着装建议。”根据她多年的销售经验，她感觉顾客经常希望销售员给予一些搭配建议，在难以抉择的情况下，对于专业的介绍与需求越来越强烈。“这就要求导购不仅要担任销售角色，还要担任咨询角色，并经常利用销售机会体验顾客的感受，在销售过程中以顾问及专家的角色，运用专业知识提供必要的资讯，且非常有自信地推荐商品给顾客。”

　　总之，具有顾问式销售观念的导购，就会时时以顾客的立场体验顾客的真正需求，提供适当的商品、适当的资讯、适当的知识，并且信心十足地从事销售的工作，让顾客和店面之间拥有一段美好的购物回忆，同时在无形中将店面及品牌烙印在消费者的头脑中。

　　让服务超出顾客预期

　　温明霞说，有时候顾客购买产品，常常是理性与感性相结合的，一个不经意的感动就可能促成一个订单。“我们店里常备纯净水的，顾客一进门，我们会及时送到顾客手中。有时候顾客因为这份感动，常常在店里驻留很久，对销售起到了一定的积极作用。”她说，百斯顿每个店铺都设有红色的小凳子，只要顾客转累了，随时可以坐下来休息。“我们百斯顿品牌已经有三十多年的历史了，我当店长也已经三年多，我体会最深的就是服务无小事，只要你是为顾客考虑的，总会有所回报。”

　　据温明霞介绍，百斯顿的裤子一般都是加长的，为了方便顾客穿着，百斯顿公司和裁缝店签订了合同为每位顾客提供免费裁边服务，为顾客提供方便的同时，还使品牌获得了良好的口碑，留住了一大批忠实客户。她说，“公司非常重视终端门店的服务水平，在培训的时候，老板经常讲，做品牌更需要关注品牌形象，因为品牌形象更能培养目标消费群的品牌忠诚度、信任度、美誉度。品牌一旦在顾客心中留下不好的印象，不仅容易使目标消费群对品牌失去信心，还会对品牌产生负面影响。”

　　有关人士指出，对于终端门店而言，顾客满意度是品牌的核心，如果品牌对于消费者而言只是一个简单的产品，而没有任何叠加在产品之上并且可以影响消费者心理认同的附加价值，那么品牌一定会损失更大的收益，甚至还可能面临被消费者淘汰的风险。

　　总之，给顾客留下第一印象的不仅是产品，也不仅是导购，其实质是品牌展现出来的文化价值。品牌文化是品牌触动消费者心灵的有效载体，其独特魅力就在于它不仅仅提供给消费者某种产品使用价值，而且帮助消费者去寻找心灵的认同，心理的共鸣和人生价值的追求，拥有品牌文化才能抓住消费者的心，让消费者为之倾倒。

服装导购员留住顾客的八大技巧

　　主动和顾客打招呼，招揽生意

　　服装店的店员一定要积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是在店里面等顾客。当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，给顾客留下好印象。礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。

　　招呼用语要突出衣服的特色

　　打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。

　　避免过分热情，要给顾客自由

　　作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，所以服装导购员要知道“适合而止”。

　　思维敏捷，主动介绍替代产品

　　主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，就更加具有表象性。店员的下一步介绍就可以更有针对性了。经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺。

　　引导顾客走入试衣间

　　当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，这样才会体现出效果。留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。

　　及时拉住顾客的同伴

　　女性顾客在逛街时有带同伴的习惯。同伴的意见对于顾客的选择有很强的干扰作用。如果看到顾客本人对于服装不甚满意，服装导购员可以及时让同伴出主意，询问顾客的看法。当然，如果同伴也不认同衣服，会起到相反的作用了。

　　砍价还价从容不迫

　　如果因为与顾客讨论价格僵持不下，不如直接让顾客自己报一个价。等到顾客报价之后，然后围绕这个价位进行调价。这样节省了彼此的时间，可以更快地促进成交。

　　推荐易于搭配的衣服

　　如果顾客已经挑选了一件长衫，不如推荐一条与长衫搭配效果很好的裤子。其他衣服也可以介绍与之搭配效果较好的其他衣服。现在的穿衣，很多顾客讲究的就是一个搭配问题。但是这个要求服装导购员具备一定的服装搭配知识，才能对顾客进行正确的引导。

教你如何留住顾客秘诀

　　笑迎客人

　　给顾客良好的第一印象，让他们对店铺的气氛产生好感，就会促使他们多逗留一会儿进行挑选，顾客买东西不仅看产品质量，还看服务质量，而导购往往能利用自己的灵活性弥补产品的不足。

　　主动介绍

　　销售人员一定要掌握产品知识，才能对客人有话可说，产品的售价、规格、功能、特点、优点、生产厂家、符合什么认证标准、使用时要注意什么等等，都是顾客想要了解的，顾客对于服装认识并非专业，这些知识能补充他们以往的“只看款式或面料”挑选方式，更容易得到顾客的认同。

　　灵活问答

　　1)对顾客询问时不要连续发问，会引起反感，要有针对性的推荐;2)问“yes”的问题，如“买夏天的衣服一定要讲究舒适、凉爽，你说是吗?”这样会让客人觉得你在为他着想;3)问“二选一”的问题，在顾客看上某个款式时，不要问他喜不喜欢，而是说“您喜欢蓝色的还是黑色的”?这样就避免了节外生枝;4)对于客人提出的问题不能胡乱解答，要提高顾客的信任度，必须让他们认识到作为导购的专业性。

　　肢体语言

　　当顾客想试穿时，导购为顾客取衣服、取衣架、解扣子都是不打折服务，这样既表现出导购的贴心，又表现出顾客的尊贵，同时还可以做到店铺的防盗工作，成就超级导购。