买房的技巧和注意事项

做房地产的口才技巧

　　看房过程中的话术主要有以下几点：

　　(一)人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

　　(二)郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。

　　介绍区位的技术要点主要有两点：

　　1)、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。

　　2)、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。

　　看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导

　　(三)楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。

　　如何评判，其技术要点主要有三个：

　　1、反客为主，给客户埋地雷。带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。

　　2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

　　3、不利因素先入为主，给客户打预防针。“

　　控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱;第二个是结论陷阱;第三个是对未来展望的感性陷阱。

　　数字诱惑。置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。绝对结论。绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢

　　比如：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。展望未来。

　　客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。

　　您展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

我很买房

　　最近，不知怎么刮起了“购房热”，丝毫没受“金融危机”影响。我家也应了这潮流，买了房子，这下，我才感到苦处多多……

　　买了房，钱包“缩”紧了，买个家具装个修，钱花的像流水一样。我们家顺理成章到处都有了“节约”一词：纸巾被打湿了，婆婆心疼极了，把它晾着，干了再用；我们家的水龙头关不紧，一滴，一滴……虽然慢，但一个晚上滴下来的水也不少，婆婆拿了个桶子放在池里，流到小桶里的水就拿来洗手……有一天，我放学回家，拿了杯奶和一个馒头边吃边做作业。我边津津有味地吃，边美滋滋的想：这样吃很有营养，淀粉吸收的很好吧！哪知婆婆过来，看见我手中的牛奶，大声教训我：“你早上要喝牛奶，在学校要喝，晚上也要喝，现在拿一杯干嘛？一天要花好多钱哟！”听着，我难受极了，真是倒霉，因为“节约”，喝杯牛奶都要被骂？唉……

　　妈妈和婆婆都买了房子，尽管都没装修完，我还是左右为难：妈妈买的是高档小区，环境很好，有绿茵茵的草坪，漂亮的喷泉，还有篮球场、游泳池、石板小路，婆婆家也不赖，树木葱葱郁郁，花丛美不胜收，还有我最喜欢的、娇艳欲滴的月季花，这下，问题就来了：妈妈认为我是她的女儿，理所当然每天都该住她那边，可是，那边离学校很远，得走好久，可我又是“小懒虫”，每天睡到七点自然醒，我不得天天都迟到吗？天天都被罚抄课文，太没面子太累了点儿吧？婆婆家到学校正好合适，而且我又去过那儿几回了，轻车熟路。自己走去妈妈家我恐怕还会迷路。此外还有个重要原因：妈妈比婆婆后买房，先前那一段时间里，我非常憧憬自己的新家新小窝，还盘算好了怎样布置，东西怎么安排都想好了，婆婆家的阳台宽敞又明亮，可以堆放鹅卵石，那一段时间里，我经常去看装修进程，每次都非常兴奋，现在妈妈也买了房，呜呜……想得真烦！我脑袋都想疼了……

　　现在我们家的人张口闭口都是买房，茶余饭后绝对是坐在沙发上一遍又一遍清算账目，婆婆一个接一个打着电话：“喂，XX公司吗？你们那个……”“喂，XX啊，我是……那个橡木柜送到了吗？……哦哦哦，知道了知道了……谢谢你了哈……”“喂XX吗？我想好了……”家里计算装修的稿纸满天飞，名片堆积如山，大箱小箱的打折物堆满了阳台，在家经常可以看到婆婆戴着眼镜拿着计算器握着黑色签字笔“勤奋”的算着：“这个加这个……诶，这个应该是多少？——珠珠，帮我量一下那个柜子！”“哦！”以前的星期六星期天爸爸妈妈会带我去其他地方玩，现在不同了，妈妈准备了一个“装修记录本”，星期六星期天就拉着爸爸去家具市场、建材市场，回到家，呵，本子记得满满当当。一次爸爸提议带我去什么地方好好玩一番，遭到妈妈和婆婆的齐声反对：“那怎么行？有点儿时间去家具市场看打没打折噻！”“就是，再说她学习紧张了，都五年级了……”这可苦了我，节假日只能郁闷地呆在家里写作业，而且由于他们的“流连忘返”，保不准会有饿肚子的危险。

　　买房，你能让我有温馨的小窝，可是……唉，买房啊买房我恨你！

房地产销售技巧有哪些要点

　　房地产销售口才一：逼定的技法

　　在实际销行过程中，应坚决保持进可议、退可守的原则。举例来说，如果销行担任职务的人已绝对掌握了客户的购买动因、预算、爱好、那末怎么样依据经验向客户引荐其满足的户型再加以逼定呢

　　1.锁定惟一可让客户满足的一套房屋，而后促其下誓愿：

　　1)抢着购买形式(利用在场SP让客户焦虑);

　　2)直接要求下誓愿;

　　3)指导客户进入了议价阶段;

　　4)下誓愿付定金;

　　2.着重提出长处：(依据各个项目不一样长处巩固)

　　1)地理位置好;

　　2)产品计划合理(朝向、房型、实用率等优势);

　　3)视界开阔，景观好;

　　4)牌楼外观风格独有特别;

　　5)小区背景好，美化率高;

　　6)周边设备应有尽有，生存便利等;

　　7)研发商信用、财务状态、工程品质、交房趁早等;

　　以上可以采取谈天的形式，仔细查看客户的反映，掌握客户的心理，推成其下誓愿。如未能没有遇到困难进入了议价阶段，无防依据客户的爱好，反反复复着重提出产品的长处，再次推成其下誓愿。记取，在客户犹疑不决的时刻，必须要一紧一松，反倒让客户更焦虑，如一味很焦虑地逼定，可能适得其反。

　　3.直接强定

　　如碰到以下的客户，则可以采取直接强定的形式：

　　1)客户内行，二次购房，用于投资的同行;

　　2)客户知道得清楚近旁房价及成本，开门见山要求以合理价位购买;

　　3)客户对竞争个案十分理解，若不具优势，有可能会错过客户;

　　4)客户已付小量定金，购其它的房产，而你想要使心服他变更。

　　4.问询形式

　　在招待客户的过程中一般认为合适而使用问询的形式，理解客户的心理，并依据其爱好，重点突生产品的长处，消除其购房时有可能存在的疑虑。问询的形式可以有以下几种：

　　1)看房过程中问询其需要的平面或物体表面的大小、房数、预算、爱好等;

　　2)在接洽商谈区可以借助销行资料施行问询。如：“因为户型众多，你可以将喜欢的户型奉告我，我可以为你引荐一户合宜的房屋”等。

　　5.热销屋宇：

　　对于受客户热烈欢迎，相相比较较好的户型，可以经过着重提出众多客户在看，甚至于制作在场热销的场面(如当场有人交易成功等)达到交易成功的目标。该形式是否管用，决定于该客户是否十分相信你，所以资办法只适合使用于：为了制作在场销行氛围或确认客户相信你的事物样子。

　　6.化繁为简：

　　在签约时，若客户提出要改正时，无防先要求对方看完合约的所有内部实质意义后再提出，而后针对客户放在心上的问题一一解释回答。事情的真实情况上，吹求的客户才是真正有意图购买的客户。以上只是销行过程中，与客户接触时的一点机缘点。而真正成功的推销，是需通过不断实践以及长时期与客户接洽商谈的经验积累，能力在最短的时间内，完成判断、重点推销，因此达到最终的交易成功。

　　7.交易成功落到实处技法

　　会谈的最后最后结果要定房，推成定房举止神情要亲切，不焦虑，要顺理成章，“假如你没有其它问题，可以定房，定房号只是表达您的诚意，关紧的是你有买到这套房屋的机缘，假如不稳定房，下一天有可能就没有了，说真实的话我是站在你的立场为你着想，不期望你错过自个儿满足的房屋。对于我们售楼员实际上卖给不论什么一个客户都是同样的。”

　　房地产销售口才二：说服客户的方法

　　1.断言的形式

　　销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如“一定可以使您满足的”。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。

　　2.反反复复

　　售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。

　　牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。

　　3.感染

　　只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。

　　“太会说话了。”

　　“这个售货员能不可以相信呢?”

　　“这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢?”

　　客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。

　　4.要学会当一个悦耳众

　　在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。

　　5.提出问题的技法

　　高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：

　　1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;

　　2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;

　　3)客户不赞成时，从“为何?”“怎么会?”的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。

　　4)可以制作一起说话的氛围，使心绪轻松;

　　5)给对方好印象，取得信任感。

　　6.利用刚好现场的人

　　将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：“这套房屋不赖，挺值的”的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：“这么的房屋仍然拉到吧。”这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。

　　7.利用其它客户

　　援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如“您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。”只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。

　　8.利用资料

　　技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户看了这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。

　　9.用光明开朗的说话调调说话

　　光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。

　　10.提出问题题时决不可以让对方的应答萌生对自个儿不顺利的后果

　　“您对这种商品有兴致?”

　　“您是否如今就可以做出表决了?”

　　这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。

　　“您对这种产品有何感觉?”

　　“假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢?”

　　11.心理暗中示意的办法……运用肯定性动作和防止否决性动作。

　　销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：“请你买一点，好吗?”这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。

　　12.会谈的关键在于：主动、自信、坚决保持

　　1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。

　　要有自信的神魂与积极的举止神情，饱含自信地向主顾提出交易成功要求。自信具备感染力，售楼担任职务的人有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，天然能迅疾做出购买举动。假如售楼担任职务的人没有信心，会使客户产产生怀疑虑。有自信，一方面是对自个儿有信心，第二是要对产品有信心;

　　2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的“不”字并没有终了售楼办公，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。

　　3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。

　　首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的“专业地位”;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。

　　4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁

　　万事抬然而一个“理”字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

　　5)客户最后表决购买的三个关紧端由?让步购买的三个最关紧端由

　　客户购买的心理主要本着“物有所值、物美价廉”，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。

　　表决客户最后购房的端由有：

　　第1是客户是否有承担有经验(指总价款);

　　第二是对销行担任职务的人是不承认可;

　　第三是对项目是不承认可。

　　客户买房最主要的三个关紧端由：一是许可地段，二是许可产品;三是许可价钱。

　　让步购买的端由是寻觅到达更合宜的项目、工程延期使客户对项目信心减退，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完备深重、周边背景好、价钱合理会促推购房者购买。让步购买的端由也是由于项目周边背景非常不好，项目标完备程度差，额外一点儿是销行担任职务的人的服务低档。购房者买房产主要看：位置、价钱(涵盖售价和投资价值)和质量。质量又涵盖建造预设、房型、朝向、运用率等方面，还有背景质量(涵盖社区背景、美化、人类社会文化气氛)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质能力，价钱的完全一样性。让步购买是由于其它项目更近购买者的要求，参加决策组织的意见不一统。

　　五、怎么样处置客户不同的意见

　　每一个销行担任职务的人都有自个儿独有特别的处置不同的意见的办法，不一样的办法适合使用于不一样的客户、产品和场合。作为一名优秀的售货员，只有理解并掌握多端的消弭不同的意见的办法，能力在处置客户不同的意见的过程中取得胜利，使销行办公没有遇到困难地进入了下一个阶段。下边是处置不同的意见的几种技法：

　　1.分担技法

　　分担技法是指销行担任职务的人要学会站在客户的角度思索问题问题，并给客户以妥当的公开赞美和激励。

　　例如对客户提出的不同的意见，可以这么应答：“您的意见美好”或“您的仔细查看力十分敏感”。

　　2.举止神情诚恳、注意细心听取

　　客户提出不同的意见时，要注意严肃对待细心听取，鉴别不同的意见的真伪，并发觉客户真正的疑虑存在的地方。对客户不同的意见中不符合理之处，不要立刻予以回驳，可以施行准确的指导，使它们渐渐接纳准确的观点和提议。

　　3.重复问题，赞美客户

　　重述客户的意见，既然对客户的尊重，又可以明确所要商议问题。例如，对于客户提出的不同的意见，可以这么施行重复：“假如我们没了解错的话，您的意思是……”这种商议形式有帮助于与客户施行下一步的交流，也易于客户接纳我们的观点。也要注意选可赞美的地方，友好地给客户以激励。

　　4.小心应答，维持冷静

　　对客户要以诚相待，措词要妥当、和缓，讲话要留余地，不可以信口开河，随心给客户没有办法成功实现的许诺。某企业就曾有一位销行代表由于随心许诺使客户对企业政策萌生了错怪。该企业曾制定政策激励客户团体销行会展，由企业向客户偿还会务花销。

　　5.尊重客户，灵巧高明对付

　　不管啥子时刻，都不可以看不起或不重视客户提出的不同的意见，也不可以赤裸裸予以回驳，否则客户会变成自然产生的的不赞成派。尤其是对客户知识上的缺乏和短欠，不可以直接指出，要防止损害客户的自尊心。

　　6.准备撤退，保存后路

　　并非全部不同的意见都可随便解决，假如碰到真的没有办法解决的事情状况，应给自个儿留下后路，以待在往后能有新的合作。

　　处置客户不同的意见的办法

　　1.直接驳正法

　　直接驳正法是指客户一提出不同的意见，销行担任职务的人就开门见山地予以否决和匡正。这种办法又叫下边进击法。按跟平常一样理，直接训斥客户的作法是最不懂事理的，往往会让客户觉得受到了不虔敬地看待，而使面谈恶化为没有意义的争论或使客户拂袖而去。但在有点事情状况下运用直接驳正法却很见效。例如：客户：“贵企业常常延缓交货，真的糟糕透顶”。售货员：“张先生，您这话恐怕不太的确吧?在我所接触过的客户之中，还没有人这么讲，它们都觉得本企业的交货事物样子向来令人满意，在同行中是有口碑的，您能否举出近来实际的例子，供我参照?”

　　剖析：在本例中，“延缓交货”是客户不同的意见的重点，若真有其事，客户必能举证，售货员应当上访，想办法补正;若有不实，客户定然无词NULL，自寻阶梯结局，其所说的的不同的意见，故而得以转化。

　　应用直接驳正法时，售货员务必注意以下几点：

　　1)举止神情委宛。因为要直接训斥客户的意见，为了防止惹恼或引动不快乐，售货员要诚恳、语气要真诚、容貌要微笑，切勿怒颜责怪客户。

　　2)针对问话。在客户的不同的意见以问话表达时，应用此法最为管用，由于它给与对方一种肯定自信的感受。

　　3)对一意孤行、小心眼儿的客户最好无须这种办法，由于这类客户会觉得销行担任职务的人不尊重自个儿，因此萌生争端。

　　4)勿伤自尊。处置客户不同的意见时，最忌损害客户自尊。

　　2.间接不承认法

　　间接不承认法是指销行担任职务的人听完客户的不同的意见后，先肯定对方的不同的意见，而后再表述自个儿的观点。这种办法又叫迂回否决法。如，客户在听完销行担任职务的人在场解释明白后说：“你们这个项目，并还不如你说的那末完美。”销行担任职务的人听后，若直接不承认反驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则定然会引动不快乐，所以，销行担任职务的人无防改用“先是后非”技法改答“您说得对，张先生，普通客户起初都有和您相同的看法，纵然是我，也不可以例外，但若仔细瞧瞧，深化地研讨一下子，您便会发觉……”以上同一事情状况，两种截然不一样的应答，读者看后天然可以分出高下。

　　运用间接不承认法，需注意以下几点：

　　1)这种办法尤其适合使用于自以为对产品理解很多，并有与众不同见地的客户。这些个人的生活性主观自负，每常顾盼自雄，所以只能顺其性而智取，不可以直接回驳。

　　2)这种办法的基本表现句型是“先是后非”，即对于客户不同的意见用“是……但……”答辩。

　　3.转化法

　　即销行担任职务的人利用客户不同的意见作为使心服客户购买的理由。换言之，客户不同的意见一经售行担任职务的人的灵巧高明转化，可以成为回击客户的武器，使客户作茧自缚，陷于自设陷坑当中，被销行担任职务的人使心服。如下所述例：

　　客户：“对不起，我资力有限，如今没钱买。”

　　售货员：“张先生，您可别这样说，如今房价上升这样快，趁早不赶晚呀!”

　　剖析：在本例中，客户以“没钱”为不接受的不同的意见，但在货物的价格不断上升之时，与其延缓购买，还不如趁早做出购买的表决，“资力不充足”原来是不买的端由，一经销货员巧言转化，反倒变成务必购买的理由。

　　销行应用此法时，应注意以下三点：

　　1)认为合适而使用转化法的售货员，本身务必内行，精于销行技法，由于只有能力的、洞晓技法的人，能力揣摩对方心意，英明果断，将客户不同的意见转化为有帮助于交易成功的理由。

　　2)这种办法应用后，客户情绪反映猛烈，若转化不合适，反倒会弄巧成拙，使客户生命力，增加销行阻力。

　　3)销行担任职务的人在应用这种办法时，务必心平气和，纵然客户的不同的意见匮缺事情的真实情况根据，也不可以当面回驳，而应旁敲侧击，去开通、启示和暗中示意。

　　4.截长补短法

　　天下没有完满无缺十美的事物，凡销行提议，虽有长处，但也必有欠缺。截长补短法，即利用客户不同的意见以外的其他长处，来补正不同的意见之欠缺，以化不可以交易成功为有可能交易成功。例如，客户提出“产品不同的意见”，觉得产品的质量和预设都不理想，售货员无防以廉价、服务令人满意为由，给与偿还。这么以优补拙，以良救劣，必能使客户因不同的意见引动的心理不公平趋向均衡。

　　5.反诘巧答法

　　反诘巧答法是销行担任职务的人化解客户真实不同的意见时的取胜要素，适合时宜对客房发问，能指导客户深刻思考，化解其不同的意见。售货员在应用这种技法时，先将不同的意见转为发问，用来启示客户的自省有经验，假如客户有所了悟，便能自个儿使心服自个儿;若不可以了悟，售货员再反诘巧答，举证解释明白，消释其不同的意见。如下所述例：

　　客户：“您这种房型不理想。”

　　售货员：“房型非常不好吗”刘生。”这个例子固然简单不长，但售货员的反诘技法已有所表达，客户提生产品不同的意见，其真实程度怎么样，在此例中一当时的风尚难下定论，故售货员将之转变为发问“非常不好吗?”实际涵义不两个：一是售货员觉得机器性能好，所以客户可以心情安定购买;二是假如客户觉得其性能非常不好，则应指出其非常不好之处。客户因受此一问而留心里觉得务必“开始摊牌”的压力，于是只得将性能非常不好的理由吐露，售货员便有机融会贯通过做出典范或举证解释明白将不同的意见化解。

买楼法律知识

　　今天奶奶跟她几个老姐妹去聚会了，晚饭的时候说起了李奶奶的烦心事儿。李奶奶的儿子买了一套新房子准备做婚房用，但是已经过了交房期快一年了，都没有交付，而且前几天李奶奶跟儿子去建筑工地看房子的时候发现原定的一些绿地面积还有墙面材料都跟之前售楼处的工作人员介绍的有所出入，心里多少觉得有些不痛快。奶奶唠叨了一顿饭的功夫，大家都感叹现在“买房有风险，入手需谨慎”。

　　其实，这一些买房问题可以让法律保护自己。

　　如果碰到这种问题，可以跟开发商索取赔偿。如果开发商延期交付的话，买房者可以要求退房或者要求赔偿损失，损失可以按照合同约定的或者当地出台的规定赔付，也可以按照租金折算赔付。

　　如果小区的绿地给变少了，一般大家遇到这种情况好像都会忍气吞声作罢，其实我们作为消费者应该要保护自己的权益；可以根据当初售楼处的沙盘、发给客户的楼书、购房合同作为证据要求赔偿。其实除了合同本身，沙盘和楼书都是合同的一部分，但是因为大家的法律意识还不够强烈，所以都往往容易忽略这一点。有人会问，售楼处的沙盘不是都不让拍照的吗？怎么作为证据啊？其实，禁止拍照是开发商为了防止客户日后把它作为证据的一个手段，其实是没有任何法律依据的，所以我们完全可以拍照。而且啊，以后我们买房去收房的时候可以带一个验房师，几百块钱吧，但是他们是专业的，一旦房子有任何问题都可以及时发现以此来保护自己的合法权益。

　　以后，如果碰到这些问题，请记住，用法律来保护自己！

买房须谨慎碰到这7种类型的房子千万别买

　　导读:本文介绍在房屋买房，地段/配套的一些知识事项，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。

　　大家都知道，按照目前的房价来看，在大多数城市买套房子，动辄上百万甚至是上千万，攒钱买房的过程是异常艰辛的，更别说跑售楼处、看房选房、办贷款等一系列的辛苦环节了。所以，买房不易，要“三思而后行”。就地段、位置等方面来说，就有很多讲究。如果不是特殊情况，下面7种类型的房子最好别买！

　　类型1、带天井的房子

　　现在很多的业主为了方便也都会选择一些低楼层的房子，但小编建议购房者不要买这种带天井的低楼层的房子。

　　首先是房子的光线条件不好，其次就是通风条件也不是很好，而且万一碰到一些没有素质的业主，老喜欢往这里面扔垃圾，到时候不仅臭还会有很多细菌滋生，长久居住下去对人的身体也不好。

　　类型2、房子位置不朝南

　　大多数人买房子都喜欢坐北朝南的房子，一般这些类型的房子通风条件和光照条件都会比较好，所以如果不是位置朝南的房子就尽量不要购买了。

　　类型3、新开盘出售的房子

　　现在的开发商都很精明，房子在新开盘出售时出售的房子的户型都不会是特别好的，一般到开盘后几期才会有好户型的房子开卖，所以开盘的房子不要急着去买。

　　类型4、位于工业区的房子

　　位于工业区的房子通常都会有空气污染、水污染等问题，因此价格也会相应的低一些，很多人就会贪图一时的便宜购买位于工业区的房子，但是随着人们环保意识的加强，这类房子出手会越来越困难。

　　类型5、工厂、垃圾焚烧厂旁的房子

　　工厂、垃圾焚烧厂的污染是很大的，除了我们能明显感受到的空气污染外，地下水污染也是很危险的。我们都不是专家，对工厂的类型、工厂排放物的危害程度等都不是非常了解，所以远离工厂、垃圾焚烧厂总是没有错的。

　　类型6、加油站旁的房子

　　现在汽车多了，加油站也多了，也许有人会为了图方便而选个离加油站近的位置，但油里面含有大量的有害物体，比如铅等等，对人的身体健康危害极大；另外加油站通常选址在交通要道，车流量大的区域，车辆停泊和启动的噪音非常大，而且也存在易燃易爆炸的危险。

　　类型7、紧临棚户区或者待拆地块的房子

　　不管是购买一手房还是二手房，大家买房时应该都有过这样的体验，就是计划购买的楼盘旁边有一块空地、待拆的工业厂房或者棚户区。

　　这时，就要小心了，因为这里迟早会有新建的建筑，如果你计划买的房子紧靠这个地块，那么现在貌似很好的采光和视野将来都会被它所影响。其实，很多分期开发的楼盘都存在这个潜规则：北侧的房子先开盘先卖，因为南侧的房子建成后，北侧房子就很难出手了。

签购房合同注意事项

　　销售陷阱

　　中国人买东西向来有跟风凑热闹的从众心理，一听说哪个楼盘观者如潮，那些想买房的人便跃跃欲试了。正是抓住了消费者的这种盲从心理，开发商就给买房人设下了陷阱：

　　其一，以小利诱之，在拿到预售证之前搞内部认购。内部认购是指房地产开发商小规模、不公开地预售商品房。由于内部认购的商品房价格相对较低，对那些买房人自然有吸引力。在此过程中，买房人认为自己得到了便宜，开发商也借此机会筹到了资金。然而，内部认购的商品房是在开发商未取得《商品房预售许可证》的情况下销售的，其销售行为是不合法的，因此，一旦出了问题，购房者的合法权益往往无法受到法律的充分保障。这样，买房人的投资就充满了风险。

　　其二，制造假象，在房子数量、户型、朝向等的推出和价格的制定上做文章。前者关系到售楼进程的快慢，后者决定了售楼利润的厚薄。开发商的做法是推出预售房屋总量的四分之一或三分之一，并且对所推出的单元进行精心搭配。通常是选最差的户型和楼层先出手，这样一方面可声称那些好的单元已经“名花有主”，另一方面还可以避免这些“丑女”到最后“待字闺中”。当然，这其中也要混杂一些好房型，否则会造成目标客户的流失。

　　在价格的制定上，则会根据前期所推单元的销售情况，对其余单元的定价进行调整。一般而言，刚开始销售(开盘)时，开发商往往一般总会把价格定得低一些，以所谓的“最低价”(通常是该楼盘楼层、朝向最差的一间)来吸引客户，而一旦有客户来购房，那个“最低价”也就不翼而飞了。在实践中我们会看到，只要销控和销售现场布置以及广告炒作成功，价格都会节节升高，甚至从开盘时的三四千元暴涨到收盘时的五六千元都不稀奇。

　　其三，大力营造现场道具和售楼气氛。为了制造一种销售兴旺的假象，开发商(售楼人员)往往会找来一些亲戚、朋友到销售现场做“托儿”，在销售业绩示意图上伪装得一片红?红色标识代表已售单元?，让人觉得楼盘好卖、销售兴旺，从而引发客户的购买欲望。其四，设置订金陷阱。我们经常会碰到这样的情况，一旦客户看中某种户型、表现出一点点购房的意向，售楼人员就会告诉你说这个户型就只有一套了，如果不交付订金别人就会买走，要求客户马上交付订金。如果客户说没有带够订金，售楼人员就会要求客户先交五百到一千元的“小订”，签订认购协议书，然后要求客户次日交齐“大订”。而一旦客户把“大订”也交了，售楼人员也就完成了把客户套住的任务。因为，我们看到的认购协议书经常会有这样的条款：“如果在约定的时间内未能签约，所付订金不予退还”。有许多客户在签署认购协议书后，经过再三考虑不想购买已经认购的房子时，考虑到认购协议书约定不签约就不退还订金，为了避免订金的损失，就会签署自己并不愿意签的合同，从而给自己带来更大的损失。

　　“五证”陷阱

　　一个合法正规的房地产开发商，必须具备齐全的“五证”、“二书”。所谓“五证”，是指《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》?也叫建设工程开工证?、《商品房销售?预售?许可证》；“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，这也是法律对销售方的基本要求。但在实践中，有些开发商(售楼人员)为了掩盖虚假情况，经常找借口不出示这些文件的原件，要么说正拿着相关文件在报批某项手续，要么就说文本放在离售楼处很远的公司本部。售楼人员往往会先要求客户签订认购书或合同，而客户一旦交完订金或购房款，再有什么问题，开发商(售楼人员)便会即刻变脸，客户再也见不到售楼人员在推销房屋时那充满春意的笑脸。

购买集资房时有哪些问题要注意

　　一)签订合同之前，务必要仔细核准房产商有关售楼的证件是否合法、齐备。(二)别买违章建筑集资房。(三)为了避免不应有的损失，看市政规划，向开发商询问是否办了报建手续。

　　我国的房产类型有很多，比较常见的就是商品房和经济适用房，但实际上还会存在房改房、回迁房、集资房以及小产权房。针对不同类型的房产，国家对其的规定是不同的。而对于购房者而言，在购买的时候需要注意的问题也不一样。那其中购买集资房时有哪些问题要注意呢?详细内容请在下文中进行了解。

　　集资房是企事业单位为了解决内部职工的住房问题，企事业单位以拥有的划拨的土地使用权和部分资金将及部分向内部职工筹集的资金建成的房产，建成后以较低的价格转让给内部职工。集资房不能在市场上自由转让。并且集资房的产权以整体产权的形式属于企事业单位，职工购买的仅是房产的使用权，对房产没有完全产权，故集资房没有独立的房产登记凭证。

　　由于集资房的产权归企事业单位，所以集资房是企业财产的组成部分，企事业单位对集资房拥有处置权，可以将集资房作为抵押物向银行贷款，企业到期若不能归还银行贷款，银行可以通过法律程序变卖抵押物偿还贷款。购买集资房实际上是购买房屋的使用权，其使用权保障很大程度上取决于房产所有权人的资信情况。

　　集资房一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。集资房在取得房产证后可以上市交易。

　　集资房一般是单位为解决职工住房困难而建的房屋，由于国家取消福利分房，原则上单位还有一定补贴，因此集资房一般比商品房便宜。买集资房时应当注意土地开发是否交了土地出让金，是否有规划许可证、开工许可证、商品房预售许可证，如果没有，您将办不到房产证。集资房只有在卖方个人拿到房产证后您购买才不会有大的风险，当然您还要看土地使用权等因素。

　　需要注意，现如今我国基本已经没有新的集资房出现了，而存留的集资房也可以说是历史的产物。一般单位和单位职工共同出资修建的房屋，我们才会称之为集资房，而对于这类房产去所有权归属也是存在争议的，因此当事人购买集资房时就需要小心注意，最好事先搞清楚集资房的产权归属。

买房签合同注意事项

　　五证，一个是建设用地规划许可证，第二是建设工程规划许可证，第三是建设工程开工证，第四是国有土地使用证，第五是商品房预售许可证，简称叫“五证”。其中前两个证是由市规划委员会核发的，开工市是由市建委核发的，国有土地使用证和商品房预售许可证是由市土地资源和房屋管理局核发的。

　　那么怎么样看待“五证”？交给您一种方法，这五证最主要的应该看两证，一个是国有土地使用证，一个是预售许可证，这两种要核发，看准确了，一般原则上就没有问题，特别是预售许可证。特别要提醒的是，购房者在查看五证的时候一定要看原件，复印件很容易作弊。签合同前，要看清楚您所预购的房屋是不是在预售范围之内，以确保将来顺利的办理产权证。

　　买完房以后还要查验或者叫验收“两书”。什么是两书呢，两书是开发商在竣工验收合格时通知购房者入住之后提供的两份法律文件，一个是住宅质量保证书，第二是住宅使用说明书。住宅质量保证书通常包括工程质量监督部门核验的登记，在使用年限内承担的保修责任，正常使用情况下，各部件的保修期，比如说防水是三年，墙面、管道渗漏是一年，墙面抹灰脱落是一年，地面大面积起沙是一年，包括供热供冷系统等设备，卫生洁具、开关等等。其他部位或者部件的保修时间可以由房地产开发商和用户约定。

　　住宅使用说明书，通常应该包括开发单位、设计单位、施工单位、委托监理单位、住宅的结构类型、装修装饰注意事项、上水下水、电、燃器、消防等设施配制的说明，以及门窗类型使用事项，配电负荷，承重墙、保温墙、阳台等部位需要说明的问题以及其他需要说明的问题。生产厂家另有说明书的，应附于住宅使用说明书里。

　　也就是说一个房屋完整的法律文件在购房的过程中应该查验五证，同时收房子的时候应该有两书。还有更重要的是产权证，拿到产权证，整个购房所有的法律文件就应该算齐备了。

　　在购房的过程中还涉及到一个问题，在有些情况下，在什么情况下签订房屋的限售合同，在什么情况下签订预售合同。限售合同是你想买的房屋已经竣工验收并交付使用了商品房，这个时候开发商和购房者签订的是房地产的限售合同。如果你购买的房子尚未竣工验收，就是期房，这个时候签订的是房屋的预售合同。

　　签购房合同应着重审查合同的以下条款：

　　（一）房屋所占土地的使用权。如果卖方未合法取得该土地的使用权，应责成卖方首先向国家缴纳土地使用金。

　　（二）标的及质量条款。要问明所要买的商品房位于何处何路几号几层，是砖混结构还是砖木结构，朝向如何？建筑面积及居住面积各为多少

　　（三）价款及支付条款。合同中应明确规定每平方米价格，如果包括其他费用（如水暖、煤气的初装费等）应一并列明；该房款是一次付清还是分期付款？是现金支付还是票据支付？若消费者购买的是期房，最好争取分期付款方式，签合同是先付总价款的40%，待工程完工过半时再付30%，等工程竣工交付时付清最后的30%，这样可以给房地产开发商设定对等的义务，减少消费者的购房风险。

　　（四）违约条款。应列明一方违约时支付违约金的合理数额或违约金计算办法。如房屋开发上在格式合同中私自定下诸如“若开发商不能按时交付房屋，按该房屋合同价款0.001%支付违约金”的不合理条款时，消费者应对此坚决抵制，因为这是房地产开发商不想履约的一个征兆。若合同中未约定违约金条款时，依法律规定由违约方支付对方合同总价的1%至5%的违约金。

买房

　　现在人们谈得最多的话题无非就是买房了，买房成了人们最乐于谈论的热门话题。

　　无论是亲戚也好，朋友也罢，大家只要碰了面，首先谈论的就是买房。同事聚在一起谈论的也无非是买房，总之，三句话总有两句离不开买房。相互打探房价的上涨情况，房子价位比上一个星期又涨多少，当听说房价又涨了，买得房子的人欣喜若狂，自己投资着了，没有买得房子的人大叫错失良机。把买房看成是当家理财不可缺少的一部分。七八十个平方的嫌太小，百把个平方的不够宽畅，一百五六十个平方的勉强可以，要是能够拥有一栋别墅那才叫爽。买单元房嫌档次太低，买复式楼档次还算不错，买一栋别墅才叫高档次的享受。

　　二手房看不上，单元房，小意思，都在争新的房子买。在县城买不过瘾，到市区，甚至到省城买，大家都在相互攀比。

　　即便在县城最便宜的单元房房也要几十万元一套，别墅呢，甚至达到百多万元一栋，更别说在市区了。要是在省城，房价更是高得惊人，可以说天文数字。反正不管在什么地方，无论是那一种房，价位都不菲，而且是价位是一直再上涨，呈直线上升，不过无论价格有多高，卖价有多贵，都有人买，反正现在是敢于吃螃蟹的大有人在。

　　高收入有高收的计划，低收入有低收入的打算。单元房也好，复式楼也罢，更别说别墅了，不管那一种房都叫卖。

　　私营老板也好，有固定收入的行政公职人员也吧。事业单位的文职人员也好，都争相买房，即便收入不稳定的厂矿、企业单位工薪族也都跃跃欲试，不甘示弱，总之，把买房当成一件大事来抓。于是房价是越炒越高，越高越炒，有的简直高得离谱。

　　兜里有钱也好，无钱也罢，贷款买，借钱买。山里的到县城里买，县城里的到地区买，地区的到省城去卖，倾其所有，花光了所有的积蓄不算，还贷了款，借了钱，一个个成了名副其实的负翁。

　　一个三口之家同时拥有两三套居室已经不足为奇，当然很多人也过上了美国老太太超前享受房屋的生活，接下来就是每月都要付利息、还贷款，领到工资的第一件事就是付利息，还贷款还暂时不能去考虑，到了借贷期限，又得想办法，拆东墙补西墙。算一算每月份工资收入，一辈子都得在还帐之中度过。

　　于是作为一家之主的当家主妇都不得不精打细算过日子，以前领到工资的第一件事是逛商店，买高档时装，不管有用的还是无用的，穿得着、穿不着，出去一趟都要采购一大堆回来，反正赶时髦，图新鲜，而如今就都只能够望而却步了。

　　开发商们也是不惜一切代价，紧紧抓住这一赚钱的大好而有利时机，大量屯聚土地，大片征占耕地，反正建盖出来的房子是不愁卖，就犹如皇帝的女儿不愁嫁一样。总之，开发商们有的是办法拿到土地审批权，即便难缠的耕地使用户，他们都有办法搞定。

　　于是大片的耕地被征占，大片的土地而流失。

　　春天再已看不到黄烂烂的油菜花了。秋天再已看不到沉甸甸的的金黄色稻谷了，往日一片片绿油油的小菜，替代的却是一栋栋高楼大厦。

　　而靠近城镇农民们在领得几个征地款之后就永远失去了他们赖以生存的土地。而曾经拥有土地的农民却从此成了名副其实的无土农民，当问及他们土地失去之后，以后靠什么生活，他们回答的是：“其实我们也不愿这样，但胳膊终久扭不过大腿，这是没办法的事情”。回答的同时，脸上都不同程度的呈现有了或多或少的忧虑。

　　不合理的占耕用地，我们都在不同程度地透支着子孙后代的财富。

　　其实耕地流失问题，不单单是农民的的生计问题，也是我们每一个人都值得思考的问题，因为土地是不可再生资源，我们不能不为民生大计而堪忧。

购房合同的注意事项

　　一、如何订立合同条款

　　然而，如何签订对自己有利的《商品房买卖合同》却是件令购房者头疼的事情。因为，购房者虽然希望尽可能地维护自己的权益，却不知到底该从哪下手；而开发商为了减少麻烦，却会尽力利用自己的经验与知识，把合同条款写得对其有利。

　　那么，购房者该如何来订立商品房买卖合同呢

　　商品房买卖合同按其内容，可分为双方义务和违约责任两大块。对开发商而言，其主要义务包括：房屋面积、质量、配套设施、周边环境、物业管理、交房期限、办理产权登记期限等。本文就容易发生纠纷的几方面条款作详细说明：

　　面积条款：近期以来，由于相关法律法规和司法解释的出台，因面积总数而引起的纠纷已经有明确、规范的处理办法，但因公摊面积增大、户内面积减小，而面积增加值又在误差范围内的情况又时有发生。为避免这一情况的发生，对于面积差异的处理，购房者最好就此在签订合同之前就与开发商明确协商好解决办法，如：公摊面积超过多少比例，购房者将对超出部分不予付款；户内面积缩小多少比例开发商要给予补偿，如何补偿等。商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权。按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积的大小，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

　　周边环境和配套设施条款：在签订合同时，尽可能将售楼广告中或销售过程中开发商口头承诺的内容签进合同，如开发商不配合，也一定要尽量争取将自己看重的几项内容，如楼下的绿地、车位、宽带网入户、游泳池、儿童乐园等特别给予书面约定；如果开发商不肯将其写入条款时，就很可能不会提供这些内容。这时，消费者就应掂量一下，是否值得购买此房产了。

　　交房条件和期限条款：交房和办理产权登记是开发商最重要的义务，而办理产权登记的前提又是要开发商向购房者交付了符合约定的房产。因此，合同中就要明确开发商在交房时必须具备什么条件、何时交房、如果不能按时交付符合条件的房产，则应当按日承担万分之几的违约金。在这方面的条款中，开发商最常用的方法是扩大不可抗力的含义。我国合同法规定的不可抗力是指：不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。但开发商常常在合同条款中扩大了不可抗力的范围，例如有开发商约定：“不可抗力是指但不限于开发商不能预见的情况”，这相当于一种无限排除，对购房人显失公平。再如，“其他非甲方所能控制的延误因由（如：不受甲方控制之情况如出入道路污物处理系统，水源电力供应系统及其他主要设备之问题引起的建筑受阻等其他原因）。”按此约定，如果承包商偷工减料被行政主管部门勒令停工也成为了开发商延期交房的理由了。所以，应当尽量明确按照法律的规定来约定不可抗力的范围。

　　二、违约责任应当明确

　　合同开发商与购房者的违约承担的责任应当是对等的。开发商往往利用其强势地位或者购房者审查合同不严格订立权利义务不对等的合同。因此，希望购房者在签订合同时，一定要注意开发商对自己违约时责任条款的内容，防止其逃避应有的责任。条款对双方的权利义务作出约定之后，仅仅是完成了合同目的的一部分。因为订立合同的目的在于防范可能发生的风险，并在违约行为发生后对违约方进行制裁，以保护守约方的合法利益。但如果合同未对违约方的违约责任做出明确、具体的约定，权利义务条款也就成为一句空话了。从这一意义上来说，约定合法有效的违约责任条款，就显得比约定双方义务的条款更为重要。那么，我们要如何约定违约责任条款呢

　　第一，要把握一个最重要的原则：有义务就应当有违约责任条款。要对每一条款逐一细想、琢磨——当有对开发商的义务作出规定时，一定要看清楚合同中是否已约定处理办法，约定的内容、赔偿是否让你满意，而千万不能只约定“不能怎样”、“应该怎样”，却没有约定处理及赔偿的具体办法。

　　第二，违约责任一定要约定得详细、具体、明白。包括：违约责任的起算点、违约金的计算方式、争议的解决方式等。如质量条款就可以作如下约定：甲方交付商品房的质量和设备如不符合国家有关规定和甲方的承诺，甲方负责给予更换或调整。更换或调整的商品房或其设备应符合国家有关规定，且符合甲方的承诺或达到甲方承诺设备的同等品质。因甲方交付的商品房及其设备存在严重质量问题，致使乙方遭受人身或财产的损失，甲方对乙方的直接损失承担赔偿责任。对于商品房内部各部件的保修期约定，以甲方出具的《住宅质量保证书》为准。保修期内，甲方有义务自行或委托第三方应乙方的要求进行保修服务，维修人员应在乙方发出通知后24小时内到达现场，在条件允许的情况下尽快排除故障。如甲方未按合同约定履行保修义务，乙方有权自行委托他人维修，由此所产生的一切费用由甲方承担。

　　第三，如果是以违约天数乘以万分之几来计算违约金，由于开发商约定的违约赔偿标准一般较低，多为银行存款利率，建议购房者要求改为以个人住房商业贷款利率为赔偿标准，以保护自身的权益。如果是约定按购房款总额的百分比作为违约金，则尽可能按《合同法》规定的标准，约定在购房款总额的20％以内。

　　三、对房地产开发商进行资格审查

　　商品房买卖属于不动产买卖，因其涉及金额较大，对于买方来讲，风险较大。因此对房地产开发商的选择尤为重要。资质等级高，信誉良好，资金实力雄厚的房地产开发商诚实守信度一般来讲不用置疑，并且其售后服务、严格执行合同方面都较为良好。现实情况是，因房屋所处位置、小区的规划、楼盘设计较好等方面的原因，买房者急于买方而导致开发商的房子供不应求，很容易忽视开发商的资质审查，这对买房者存在极大的风险。因此，提醒广大购房者，在该种情况下，一定要了解一下开发商近几年的开发项目，认真查阅开发商的销售许可文件。审查《商品房预售许可证》或竣工验收合格证明和出售许可证明中关于该房地产的内容和范围，包括宗地号、项目名称、栋号、层数、用途、套数、面积等信息与所购买的房产是否相符。

　　四、审慎对待商品房的宣传广告

　　目前有些开发商的宣传存在不真实的情况，而许多购房人又大多是先从广告中了解房屋的大致情况的。但你千万不要把宣传广告与商品房合同划等号。一般的商品房销售广告和宣传资料为要约邀请，凡是宣传广告和开发商口头承诺的东西，你如果很在乎，你一定要在合同中的中注明，而且任何违约都应在协议中设定赔偿条款。如果开发就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺内容具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未写入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应承担违约责任。

　　五、了解商品房是否设置了他项权利

　　购房之前应了解开发商预售的商品房或现房是否设定了抵押等他项权利，已经抵押的商品房，一旦开发商作为债务人不履行义务，抵押权人将行使抵押权，抵押权人就有权请求人民法院对抵押物进行拍卖、变卖而优先受偿。购买已经抵押的商品房一旦产生纠纷，会给购房人带来很大的麻烦，对已经抵押的商品房最好不要购买。如果不清楚你所购买的商品房是否抵押，开发商又保证该商品房没有抵押，应当在合同中注明。

　　六、注意商品房的计价方式

　　商品房销售时，根据双方约定，既可以采用按套（单元）、套内建筑面积计价，也可以采用按建筑面积计价。不同的计价方式通常会导致“理解价格”与实际价格的差异，从而产生被欺骗的感觉。但这个责任又不能归结于开发商，因此，在细节上注意很重要。

　　七、注意规划、设计的变更

　　房地产开发商应当按照批准的规划、设计建设商品房。房地产开发项目规范方案一经批准，任何单位和个人不得擅自变更。但是，由于商品房建设周期较长，开发过程中市场情况可能发生变化，开发商对原有设计方案进行修改、调整。当事人为保护自己的权益，一定要填写此条，即开发商不得擅自变更房屋的建筑设计，如果开发商确实需要变更，并且变更对购房者有利，购房者可以同意变更，但开发商要取得城市规划管理部门的批准，并在一定期限内与购房者签订补充协议。

　　八、一定要开发商提供正式合同文本和销售发票。

　　正式的商品房买卖合同和商品房销售发票是你在房地产管理机关办理房证时必须向其提供的，也是房地产管理机关在办理商品房所有权登记和颁发房产证时要求的。所以作为购房人应当注意房地产开发商所提供的合同文本是否为河南省工商行政管理局和河南省建设厅监制的正式合同文本，对于正式文本中没有涉及的问题你可以在补充协议中注明。特别注意的是，房地产开发商应当向你出具正式的由税务部门印制商品房销售发票，而不能用普通的收据代替。

　　九、开发商违背诚信的惩罚

　　开发商具有下列五种情形之一，导致合同无效或者被撤销、解除的，买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任：

　　（一）故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者提供虚假商品房预售许可证明；

　　（二）故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实；

　　（三）故意隐瞒所售房屋已经出卖给第三人或者为拆迁补偿安置房屋的事实；

　　（四）商品房买卖合同订立后，出卖人未告知买受人又将该房屋抵押给第三人；

　　（五）商品房买卖合同订立后，出卖人又将该房屋出卖给第三人。