消费者市场分析

市场营销者分析与营销队伍管理

　　第一节

　　参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力的管理）。

　　本讲主要内容：

　　一、什幺是市场营销者。

　　二、市场营销者的基本类型。

　　三、市场营销人员的基本特征。

　　四、市场营销人员的职业素质差别与提升。

　　五、现代市场营销人员的素质要求。

　　六、市场营销队伍管理的基本问题。

　　一、市场营销者的基本概念。

　　1、市场营销者是市场营销活动的基本主体。

　　（1）市场营销者（Marketor）。

　　（2）市场竞争者。(Marketer)。

　　（3）市场营销对象（Marketee）。

　　（4）市场管理者（Marketee）。

　　2、市场营销者是市场供应品的提供者、出售者。

　　（1）卖者与买者。

　　（2）供者与求者。

　　（3）引导者与追随者。

　　（4）主人与客人。

　　（参考教材第十章、第十二章。）

　　3、市场营销者是市场关系人、交易者。

　　（1）市场关系与关系人。

　　（2）市场交易与经纪人。

　　（3）市场沟通与中介。

　　4、市场营销者概念的历史演变。

　　（1）原始交换与早期商人。

　　（2）推销员时代，Sales。

　　（3）推销女士时代，Sales。

　　（4）推销人时代，Salesperso

　　（5）推销群时代，Salespeople。

　　（6）推销代表时代，Salesrepresentative。

　　（7）推销部队时代，Salesforce。

　　二、市场营销者的基本类型。

　　1、市场营销者的职责类型。

　　（1）交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。

　　（2）服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。

　　（3）公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。

　　（4）技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。

　　（5）管理型营销者。销售经理等。

　　2、市场营销者的体制类型。

　　（1）制造商市场营销者。

　　公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表

　　新产品推广代表

　　服务代表

　　（2）经销商市场营销者。

　　分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员

　　3、市场营销者的其它类型。

　　综合类型：

　　（1）普通推销员

　　（2）助理推销员

　　（3）促销员

　　（4）销售工程师

　　（5）销售经理

　　全员营销，全员营销意识，人人都是推销员

　　第二节三、市场营销人员的职业特征与职业生涯设计。

　　1、市场营销人员的职业特征。

　　（1）收入水平较高，差距悬殊。

　　（2）工作丰富多彩，极具挑战性。

　　（3）工作流动性较大，要求主动性较高。

　　（4）工作压力较大，容易遭受心理挫折。

　　2、市场营销人员的职业生涯设计。

　　（1）生命周期与职业周期。

　　（2）人生价值与职业发展。

　　（3）做人与做生意。

　　技术型经理→人事型经理→理财型经理→营销型经理

　　渠道营销、学习营销、研究营销、体验营销、讲授营销、生活营销、创造营销

　　四、市场营销人员的职业素质差别与提升。

　　1、职业差别与业绩差别。

　　合格司机与优秀司机

　　合格推销员与优秀推销员

　　2、业绩变量及其函数式。

　　工作业绩＝f（职业素质/工作能力×工作动机/抱负水平×工作条件/工作手段×工作环境/机遇……）。

　　（1）提升素质与能力。

　　（2）培养理想和目标。

　　（3）创造良好的必要的条件。

　　（4）把握机遇、创造机会。

　　五、现代市场营销人员的基本职业素质与职业技能要求。

　　1、知识素质

　　（1）产品知识。

　　（2）市场知识。

　　（3）基础知识。

　　（4）一般常识。

　　2、身体素质。

　　（1）体质体格——健康。

　　（2）体型体态——气质。

　　（3）体姿体貌——仪表。

　　（4）身体与行为语言——风格。

　　第三节3、心理素质。

　　（1）爱心——要有梦想，要有明确的目标。哀莫大过于心死！

　　（2）热心——积极的态度、充满激情。

　　（3）宽容心——胸怀市场，放眼宇宙。

　　宰相肚里能撑船。推销员肚里能放卫星。

　　（4）耐心——倾听客人意见，等待适当的时机。

　　（5）信心——天生我才必有用！你是唯一的，必有超人之处！信念的力量。

　　（6）良心。

　　（7）恒心。

　　（8）专心。

　　（9）同情心。

　　（10）细心。

　　（11）进取心。

　　（12）适当的雄心（野心）。

　　4、道德素质。

　　（1）诚实守信于市场欺诈。

　　（2）忠诚与私下交易。

　　（3）保守机密。

　　（4）

　　得道多销，失道难销。

　　5、艺术素质。

　　（1）艺术特征及其影响力。

　　（2）市场营销是一门艺术。

　　（3）市场营销人员应该成为艺术家。

　　（4）艺术手段与艺术目的。

　　（5）营销艺术与艺术营销。

　　6、劳动素质。

　　（1）行动才是硬道理。

　　（2）天上不会掉馅饼。

　　（3）懒惰是推销员的最大顽症。

　　（4）劳动最快乐、最光荣、最高尚。

　　7、市场营销人员的能力结构与核心能力培养。

　　（1）素质结构与全面发展。

　　IQ（智商）

　　EQ（情商）

　　BQ（体商）

　　AQ（艺商）

　　LQ（勤商）

　　NQ（德商）

　　德、智、体、心、美、劳全面发展

　　（2）核心能力培养

　　你拿什幺打动客户

　　重点发展与片面发展

　　金无足赤，人无完人。

　　我很丑，但很温柔。

　　我很笨，但很勤奋、诚实。

　　（3）中国商人的经商之道与素质结构分析。

　　全民经商与国民素质

　　官商、民商、洋商、土商

　　兵商、警商、胆商、匪商

　　儒商、文商、学商

　　艺商、智商、情商

　　哲商

　　六、市场营销队伍管理。

　　1、市场营销队伍设计。

　　2、市场营销人员的招聘。

　　3、市场营销人员培训。

　　4、市场营销人员考核与激励。

消费者权益

　　315未到，宣传先行。不管真心也好，凑热闹也罢，大小媒体纷纷出动，大小领导也选在这个日子登场，每每看到宣传文字总能给人热血沸腾，每每听到官员振掷有声的发言总会热泪盈眶，但315一过，一切又成常态。在某种程度上，315到成了商家促销产品的节日，打着但消费者权益的旗帜卖起了产品。虽然作为媒介的老大哥，央视一年揪一两个反面典型曝光，只不过这招只能起到“敲山震虎”之效，无法改变消费难维权之实。

　　产销量的急剧上升，除了带来产品质量下降的问题外，服务质量在近一年也被诟病甚多。在中国汽车市场急剧膨胀的同时，隐藏着却是短时间无法预知的隐患，要从汽车大国走向强国，除了企业领导的雄心目标外，更需要我们踏踏实实的处理好每一个细节，每一个投诉。也只有通过制度形式，让消费者和厂家之间在处理矛盾的过程中都有一个相默契的准则和标准，让消费者不必再挖空心思通过这个“秀”那个“秀”吸引人的注意。中国的消费环境才真正的走向理性。

　　如果缺少制度的制约，缺少政府的支撑，消费者权益或者长期以来都只能是一句的空想的名词。315或许成为商家、政府、媒体的秀场，自娱自乐，独缺消费者。

大学生信息消费现状分析

　　随着人类生活方式的进步，“信息消费”走进大学生的生活。大学生作为特殊的消费群体，其消费行为及消费理念对于社会有深远影响。

　　1方法

　　1.1调查对象

　　本次问卷是以山东中医药大学全体在校生本科生为主体，实施抽样调查，包含各院系，构成400人样本。

　　1.2样本构成情况

　　实际发放问卷400份，回收346份，回收率86.5%，抽取样本的专业具有较强的代表性。

　　1.3问卷整理与分析

　　全部问卷经核实后进行编码，输入电脑，利用spss统计分析软件进行数据分析处理，得出调查的数据，保证调查的真实性和可靠性。

　　2结果与分析

　　2.1消费结构

　　大学生消费总额在700―1000元居多，占到56.65%，600元以内的占到23.41%，超过1000元的消费并不是很多，可见在本次调查的大学生中，用于获取信息的所花费金额并不多，从侧面反映出，此次调查的大学生信息消费热情并不高。从以上分析中看出，大学生信息关注点集中于本专业知识，对课外知识关注度较少。从统计结果来看，中药、针灸、推拿的所占比例相当，而西医的所占比例仅为39%，结合被调查者所学专业可知，西医类与非医学类大学生比例较少，这与统计结果也是一致的，说明了大学生根据自己所学专业所需会去了解相关专业信息。

　　2.2信息设备

　　对购买电子产品的因素归纳时，我们发现，63.01%的大学生会根据产品自身因素（包括品牌、质量等）决定购买与否，22.83%的大学生会考虑当今流行趋势进行选择，7.8%的大学生会在价格因素上进行筛选，这显示出我校大多数大学生对信息消费具有较强的自主性和一定程度的理性。

　　问卷结果统计显示，大学学生信息消费的主要媒介为手机和电脑。其中，随着智能手机的普及，选择手机进行网络信息消费的占比近100%，而79.4%的同时拥有手机和电脑两种电子产品；其它电子产品占有率较低，但可以显示出媒介的多样性。然而，通过统计显示，大学生每天玩手机小于一小时的占2.60%，每天1-3小时的占41.91%，45.95%的大学生每天玩手机4-6小时，更甚者，9.54%的大学生每天玩手机7小时以上。可见，仅有44.5%的大学生能够较合理的节制时间，说明大学生自律性差，不能有效的自我约束。而在信息消费上，15.32%的大学生每天信息消费小于1小时，49.13%的大学生在1-3小时之间，29.77%的大学生在4-6小时之间，5.78%的大学生会花费7小时以上进行信息消费，可以看出，由于信息传播媒介的多样性和互联网的广泛普及，大学生对外界信息的获取量大，对信息消费的需求量较高。同时，我们对比发现，大学生玩手机的时间与信息消费的时间成正比，说明手机作为一种高效传播媒介，在信息消费中具有很好的经济性和实用性。

　　95%的大学学生认为信息设备具有个人信息泄露的隐患，说明该问题是大学生最为担心的问题。由于手机、电脑等信息设备在大学生中普遍存在，学生会在上网、聊天、购物、转账过程中暴露个人信息这就极有可能会使个人信息泄露出去。62%的大学生在使用信息设备过程中担心钱财被盗，由于现在信息时代发达，一些不法分子通过非法手段盗取他人才钱财，46%的少部分同学认为在使用信息设备过程中会对人生安全造成威胁。

　　2.3网络信息

　　在所调查的大学生人群里，有84%的学生通过互联网站来获取外界的信息，7.5%的学生是以书刊的形式来了解外界的，剩余的是通过口耳相传和其他途径获取信息。可以看出，现在的大学生主要是以电子信息为主，较少通过纸质书籍来充实自己的视野，这是随着互联网的普及及消费水平的提高，所带来的。学生去图书馆的目的有54.6%的是自习，24.6%的是查阅专业知识，仅20.8%人数是以学习课外知识为目的。

　　3存在的问题

　　根据调查，绝大多数在校大学生对于自己的精神生活处于比较满意的状态，仅有15%的学生非常满意自身精神现状，19%的学生会感觉精神空虚，通过数据显示，当代大学生无法充分利用自己的时间，对于时间没有合理的安排。

　　大学生在进行信息消费时，更侧重网络消费，虽然传统信息消费仍很频繁但通过调查可以看出，传统信息不能充分满足大学生与日剧增的信息需求，网络消费日益成为主流。大学生利用网络多半进行娱乐消费，过度的娱乐消费妨碍了面对面交流，而网络中也会存在不良信息如黄色图片，不雅视频等，这些低俗的文化会对我们身心造成冲击。

　　78%的大学生认为网络信息消费会影响身体健康，说明了大多数大学生在玩手机等网络信息消费时切身遭受了诸如眼疲劳，头晕，头痛，腱鞘炎等疾患，可见若在网络信息消费时姿势不当，时间安排不合理则易对身体健康造成不良影响。

　　4对策

　　为改善消费环境我们应提高信息消费者的搜索甄别能力，信息提供者的道德修养，在法律上规范信息消费活动，社会舆论的监督。为提高自己获取信息的能力我们应参加相关培训讲座，寻找相关书籍，利用网络查找资料，通过校园信息检索平台或课程。

　　提高大学生的信息消费力。高校要通过多种途径提高大学生的信息消费力，帮助大学生树立正确的信息消费意识，端正己对信息消费的认识态度。要引导大学生做一个现代化的、文明的、科学的消费者。信息社会和人的关系问题是目前亟待解决的重要问题。问题在于信息技术的发达，而是要随着技术的发展，不断提高人的精神力量，提高人自身的素质，高层次的消费活动要求有高素质的消费者。因此，要努力提高大学生的政治思想素质和科学文化素质，提高消费能力。

　　通过大学生信息消费这个渠道，通过各种方式和手段把工作内容渗入信息消费整个过程中。美国著名的未来学者阿尔温?托夫勒说：“谁掌握了信息，控制了网络，谁就拥有整个世界。”思想政治工作的过程，就是信息的获取、选择和传播的过程，就是争取话语权，用丰富、正确的有关信息，影响人们的思想观念和状态的过程。今天的思想政治工作者应该抓住时代的特征，争夺互联网这个阵地，用高科技来武装思想政治工作。在互联网上进行信息传播，时效快，可以随时更新，即时播发，范围广，容量大，成本低，还可以用多媒体形式传播信息，集文字、图片、录音、录像等多种表现形式为一体，观赏性强，还加强了互动性，可以实时反馈意见，相互沟通，有利于提高思想政治工作的针对性和实效性。因此，思想政治工作者要积极扩大网上宣传，把思想政治工作的内容搬到网上，同时要加强对网上信息的管理和信息监测。只有掌握了信息时代的制网权，才有思想政治工作的主动权。

中学生消费问题的调查与分析

　　随着我国人民生活水平的提高，我们学生们可以参与的社会活动的范围正日益扩大，学生消费自然也是不可忽视的重要内容面对琳琅满目的商品，层出不穷的各种品牌，千变万化的市场信息，给每一个学生提供了一个通过消费活动认识社会，了解社会，适应社会的过程。

　　随着我国人民生活水平的提高，我们学生们可以参与的社会活动的范围正日益扩大，学生消费自然也是不可忽视的重要内容面对琳琅满目的商品，层出不穷的各种品牌，千变万化的市场信息，给每一个学生提供了一个通过消费活动认识社会，了解社会，适应社会的过程。

　　有些同学，他们穿着所谓的流行新款服装，脚上穿着几百元的运动鞋……面对这些部分学生感到羡慕，然后纷纷效仿，我觉得其主要原因是想住那种追逐潮流时尚的感觉。

　　从有关资料上知道，我国目前中学生的消费人数高达7300万，因此他们的消费趋势及对家庭消费的影响力是至关重要的，据初步问卷调查结果表明，中学生每月零用钱人均为100至300多元，有甚至达到500多元；而主要用于购买零食和文化用品的中学生约占了80%，其中男生乐于去运动场所和书店的占了50%，而30%至40%的女声则热衷于书店和商店，读报方面，以晚报和电视节目报接触率高，25%左右的中学生其印象最深的广告则是自己喜欢的明星等。

　　长期以来，假期消费在学生生活中一直扮演看调剂品的角色，他被认为是文化生活的一种补充。60%的中学生认为假期消费本来是学生紧张学习之余恢复体力和放松精神的主要手段之一，内容应该是多样化的，但在我们目前看来，多数区县城市中，因环境的局限，除少数学生能够走出家庭，进入社会，文娱，体育领域之外，大部分学生的假期活动主要还是集中在家庭的小天地了被动的进行，如闲聊，闲玩，看电视等，另有相当于50%的中学生则沉浸在无所事事的消费之中，如打扑克，打电子游戏机等，还有50%的中学生则从事消极的甚至有害的活动。而在一些专门为学生提供的消费活动中心看到的中学生，简直少的可怜。

　　其次，中学生的“人情消费”也在日趋加温。就拿我们就读的实验学校中学生消费的调查数据显示在校园里，没有送过礼物的同学很少，男生一般都请吃饭，而女生都是送小礼品或小玩意。学生用在“人情消费”的费用1年之中，少则几十元，多则几百元。据了解，学生这些人情费的支出，主要向家长要。面对学生这一消费现状，不得不引起我们的反思。中学生的消费怎样才能合理进行？政治开放的大好形势给每一个家庭带来了经济收入的增长。生活水平的提高。“再苦也不能苦孩子”，“要富先富孩子”。是不少家长的共同心愿。家长对孩子的收入和关注往往是超过对自身的关爱，使他们在孩子身上大把花钱也在所不惜。在这样的优越条件下长大的孩，吃要好，穿要名牌，用要新奇，享受高档消费，成为理所当然的要求。

　　于是，在不知不觉中，校园里刮起了超前消费之风，而同学间的互相攀比更主张了“风”势。可是，同在一间教室里上课的同学，各有个家的不同的经济状况，面对收入微薄的父母，面对下岗的父母，面对经济负担沉重的父母，“穷孩子”怎能伸出手要钱？于是“寒酸”“不潇洒”，使这类孩子觉得“脸上无光”，心理不平衡。有条件高消费的同学，物质上的优越对他们未必是一件好事。俗话说：“玩物丧志”。物质欲望的满足往往抵消了精神上的追求，害怕吃苦，贪图享乐，不思进取使青少年意志消沉，害怕困难。他们很难接受挫折和失败的考验。

　　中学生应有怎样的消费观念呢

　　首先，应树立适应的消费观，适度就是适应家庭经济条件之度，适应中学生正常需求量花钱要考虑到家庭的承受能力，不顾家庭生活条件而追求超前消费是不应该的，父母辛苦工作抚育孩子本已不易，怎么能以自己可花可不花的消费要求加重他们的负担呢？适合学生的消费需求之度，这就是说，提倡学生在为了自己成长方面，该花的钱还是要花，但在享乐方面不过份追求。比如身体发育需要的营养饮食，培养智力需要的有益书刊，符合中学生身份的衣物，该买的就买，而时髦地去吃，去穿，去玩互相攀比看花父母辛苦赚来的钱，是很不合情理的。

　　其次，中学生还要防止盲目消费。盲目消费表现在不管有无好处，有无必要，是否适合自己，而一味地追“时髦”赶“潮流”，只要人家说声：“现在就兴着个。”“流行”，就非要人有我有不可。中学生应该提高自己的审美观，接受科学的消费咨询，多听家长、老师的意见，多思考，消费的目的和效果，防止盲目消费。

　　第三，中学生要抵制不利于健康的消费内容，如有的同学进营业性舞厅，玩游戏机赌博。这都是不好的消费，行为。抵制不良的消费在很大程度上，取决于中学生是否树立了正确的审美标准与良好的生活方式。

　　总而言之，消费方式反映着人的文明程度，中学生的消费方式应当是合乎社会的文明程度，健康有益的，在衣食不愁的基础上，应当走向发展性层次。例如，订购有益的书刊，学习电脑，参加促进身心健康的活动等，对有害的消费要时时保持警惕，防止在某种诱惑下误入歧途，不管社会发展到什么程度，节俭美德总是受人推崇的。在中学生中要提倡勤劳简朴的生活观。应当从消费行为中发扬中华民族的传统美德。

消费者行为心得体会

　　什么是消费心理学呢消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

　　在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用

　　比如说：青年人消费者心理

　　在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：

　　（1）追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。

　　（2）表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。

　　（3）容易冲动，注重情感：由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。

　　老年人消费心理

　　在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个：

　　（1）富于理智，很少感情冲动：中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

　　（2）精打细算：中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。

　　（3）坚持主见，不受外界影响：中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。

　　（4）方便易行：对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。

　　（5）品牌忠诚度较高：中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。

　　女性消费心理

　　在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市常女性消费者一般具有以下消费心理：

　　（1）追求时髦：俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

　　（2）追求美观：女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。

　　（3）感情强烈，喜欢从众：女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。

　　（4）喜欢炫耀，自尊心强：对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

　　以上三种人群是较大的消费市场，所以要特别的注意了解。

　　消费心理学与很多方面都有联系，比如说广告与消费心理。有句话说：成功的广告必然是遵循消费心理规律的广告。有一则广告在我脑海中。女儿为年迈的老母洗脚，孩童见此，转身端来一盆水，稚嫩地说：“妈妈，您洗脚”，画面与语言的配合，烘托出一个感人的主题：献给母亲的爱。虽然整个广告只字未提产品的优点，但却给人以强烈的情感体验。这个广告巧妙地把对母亲的爱与产品相连，诱发了消费者爱的需要，产生了感情上的共鸣，在心中留下深刻美好的印象。因此，在广告有限的时空中以理服人地呈递信息，固然显得公正客观。但以情动人的方式，更容易感染消费者，打动他们的心。

　　人的心理真的是如海底捞针，难以捉摸。所以学习心理学是有必要的，无论是什么心理学，而且我觉得心理学是有趣的，去猜别人在想什么，当你知道了他想什么时，他会把你当神一样的或者把你当神经病，不过这跟我国情有关。

　　随着人们生活水平的提高，消费者的消费心理有了新的变化，如绿色消费的兴起。这又是一个新的营销路哦。

市场分析报告范文

　　新年伊始，肝素钠市场逐步看涨。记者从中国肝素行业网站获悉，从2014年12月的9500元/亿单位上涨到1月份的11000元/亿单位，微涨15%。如按2014年年中曾一度跌到6000元/亿单位的低谷来算，则反弹幅度已经超过80%。

　　据宇博智业市场研究中心发布的2010-2015年中国阿地肝素钠市场调研及产业投资建议分析报告显示，国内外的市场需求比较稳定，肝素钠市场有望告别10000元/亿单位以下。虽然涨跌起落都时有发生，但再回到2014年低点的可能性很低。肝素钠的原料来自于生猪，目前世界各国均从猪或牛羊的肠黏中提取。在化学上肝素钠属于天然“粘多糖硫酸酯类”物质。从2015年1月情况来看，国内生猪惜售现象明显，且这一态势将在2015年得到延续。

　　肝素钠行业观察人士表示，之前价格走低的很大因素在于美国的肝素钠注射液导致过致死事件，拖累了整个行业的发展。以往也出现单月价格上涨，能否形成整体上涨趋势还需再观察。

　　从近期情况看，国内外市场需求稳定，价格逐渐开始走高。在功能上，肝素钠具有抗凝血功效，用于防治肿瘤病症转移和扩散的贵重药品，同时也是临床医学上用于治疗肾病患者渗血、急性心肌梗塞症、清除肾病形成的尿毒等。同时，肝素钠在降血脂和免疫方面也有较好的功效。

　　更多医药行业分析

　　行业的回暖终将传导到企业层面，肝素钠价格反弹给相关上市公司带来了盈利的逐步改善。海普瑞2014年三季报数据显示，归属于上市公司股东净利润1.14亿元，同比增长176.06%。并且海普瑞在去年完成收购美国SPL公司，成为全球第一大肝素原料药供应商。多家券商认为肝素钠业务已有拐点态势。

　　千红制药的肝素产业也将在2015年以稳定发展为目标，积极开拓海外客户，将重心逐步转向高毛利的低分子肝素钠原料及制剂，并向制剂业务发展。公司近期在互动平台上透露，未来有望完成5个产品销售过亿的年度目标。据悉，2015年一季度以来，公司的两大重磅品种都已实现开门红。复方消化酶2015年以来还首次试水拓展药房市场。

消费者

　　翻开日历，今天是3月15日，是消费者的节日。说到节日，人们首先可能想到的是祥和与欢乐。但3·15就不一样了，它是为了扩大消费者权益保护的宣传，使它在世界范围内得到广泛重视，促进各个国家地区消费者组织的合作和交往，更好的开展保护消费者权益的工作。1983年国际消费者在一起组织确定每年3月15日为国际消费者权益日。

　　不仅仅是3月15日一天我们要保护自己的权益。在当今的社会，每天都是3·15。随着人们对生活质量的要求越来越好，对社会的要求越来越多，我们应该经常注意身边有没有假冒伪劣产品，如果有，就可以选择不买或者向有关部门投诉，让这个有关部门来解决这件事情。

　　保护消费者的合法权益，是全社会的共同责任，社会各方面都应该共同努力，做好消费维权工作，改善消费环境，促进经济社会又快又好地发展。

　　让我们记住3·15，记住这个让人难以忘怀的国际消费者权益保护日。

消费者心理活动分析心得体会

　　1、理性消费是主流

　　价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使我们每月可支配的钱是固定的，大约在300—800元之间，家境较好的一般也不超过2000元，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，我们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，我们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注的内容。

　　2、追求时尚和名牌是不老的话题

　　即使在取消高考年龄限制之后，20岁左右的青年仍是大学校园的绝对多数，我们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐落后于潮流，这是我们的共同特点。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。本次调查中发现学生手机拥有率已达到每班不低于60%。此外，电脑及相关消费也是我们的追求，小至一张几十元的上网卡，大至电脑都是当代大学生的宠物，用计算机系同学的话来形容，我们简直就把电脑当成自己的“情人知己”。再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。至于名牌产品，当问到“如果经济许可，会否购买名牌产品”时，80%的学生表示肯定。以上充分体现了大学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。

消费者购买行为分析心得体会

　　新世纪的重大变化充分体现为全社会在互联网平台上的运作和发展，这对传统营销产生了剧烈的冲击，并在一些发达国家的先驱公司中引发出逆向营销的概念和实例。逆向营销的表现特征是：顾客主导一切。其起因和关键在于消费者行为的日趋成熟。本文拟就逆向营销过程中消费者行为主动性的体现和重要性略陈管见。

　　一、消费者行为的发展趋势

　　牐犗费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技，还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向着以下几个方面发展：

　　首先，注重价值导向。由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值。同时，他们强调物有所值，不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次，信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式，获得所需的大量资料。第三，追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”②目前，许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四，积极主动，并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会，他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而要求参与、掌握主动权，需要终极关注以及被倾听。第五，主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新才是追求的永恒目标。最后，关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时，更注重保护生态环境，防止污染，节省及再利用资源。

　　二、逆向营销中消费者决策的主动性

　　牐牬统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”③这表明，无论消费者决策属于哪种类型，无论消费者处于决策过程中的哪一环节，其行为过程都是从市场上现有产品或服务中，依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决，亦依赖于现有产品或服务。然而，逆向营销从根本上改变了这种模式，它始于消费者的需求，由他们自己提出设想或构思，或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景，评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况，以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路，消费者的决策完全处于主动状态，不受购物环境的影响，超越现有产品或服务的限制，排除过多的信息和宣传的干扰，从而使消费问题在更高的层面上得以解决。

　　在逆向营销状态下的消费决策过程中，为使决策更为合理化，消费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现为消费者借助于互联网对当前社会科技水平的了解，对市场上现有的产品或服务的搜寻、对比和评判研究。在此基础上，扩展、充实和改进自己的需求思路和设想，再将其直接借网络传播，以寻求更理想的供货商。由于逆向市场研究要求消费者高水平运作，他们的主动态度和能力将是关键所在。因此，消费者虽然是逆向市场研究的主导者，但若他们在某些方面能力不足，为发掘他们的潜力，帮助他们实现需求，生产企业或商家应不遗余力地起到配合、辅助以及促进的作用。

　　三、逆向营销引发的思考

　　消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。他们的行为将对整个营销活动起着决定性的作用。我们可将逆向营销的运作水平视为消费者行为主动性的函数，消费者行为的主动性是自变量之一。其数学模型可表达为：

　　L=F（B，M，C）（式中L为逆向营销的运作水平，B为消费者行为的主动性，M代表市场的成熟度，C反映企业的相应运作。）

　　面对新型的消费者，过去那种利用族群代码及人口统计方法来从事营销的模式已日渐失效，取而代之的将是一对一营销。而这并不表示大众营销不再有任何可行的市场组合。事实上，新市场有着另一种特殊秩序，即个人的秩序，它部分覆盖而并非抹灭大众模式。值得注意的是，逆向营销不是倒退到最初的手艺人为顾客量体裁衣的低水平生产上。它是建立在高度发展的科学技术水平和高度信息化的数据库和营销管理之上，为具有高度文明的消费者服务，具有信息的广泛性，细分市场的极限性，顾客数据库的优越性，运作的快捷和协调性，以及顾客的参与性等一系列高水平和高层次的特性。

　　逆向营销并不意味着营销诸环节的所有任务都落到消费者身上，消费者往往提出的仅是一种需求或者设想，并非一种实际产品，而将此种需求或设想转变成产品或者服务，仍需制造者付出巨大和艰辛的努力。要做到这点，制造者需深入了解新型消费者的心理和行为，提高科技水平，合理制定企业资源计划，加强价值链各环节的全面管理，精心建立和发展顾客关系，为消费者创造更好的条件和环境，以配合消费者在营销全过程中的主动运作。

　　逆向营销是消费者和企业的互动行为。它的目标是与每位顾客建立互动的关系并满足他们的需要。从产品设计到消费，各个环节都需要消费者和企业之间紧密和高度的互动关系。所以，这种互动行为的效率和流畅与否，直接影响到整个营销的进程和质量。当消费者的行为表现出不成熟时，营销者的责任不仅通过发展各种产品来帮助消费者解决问题，还必须启发他们认知各种消费问题，提供多方信息，发展新思路，借助互动手段来确保逆向营销各环节的畅通无阻。

　　逆向营销有别于销售驱动型、市场驱动型和驱动市场型的营销。它属于顾客驱动型营销的范畴。它的营销战略是关系营销；它的市场区隔战略是分隔市场至每位顾客；它的市场研究基于顾客感觉和顾客的声音；它的销售管理基于解决销售问题的答案和方法，而不是销售产品；它的分销渠道管理基于灵活多变、多功能的系统；它的品牌管理基于与消费者就企业的公正评价问题的对话；它的产品发展仍基于产品或服务集合的平台之上；而对顾客的服务是其战略武器。与之相比，驱动市场式营销则借助于独特的商业体系（根本性的变革）以提供顾客价值的飞跃（超越顾客所期望的价值）来获得更为具有支持力的竞争优势。①从此意义上说，逆向营销虽然可以引导创造和增加顾客的终身价值，但尚不能提供这种顾客价值的飞跃。

　　逆向营销将大众市场转变为专属个体的微型和针对性市场。它建立在高度成熟的市场条件基础上，即：

　　（1）消费者创新的意识、高度的知识和文明程度、积极主动的态度和行为以及获取并处理信息的较高能力；

　　（2）企业顾客至上的理念与文化、价值链全过程的灵活运作和高水平的协调管理；

　　（3）市场金融系统的健全、物流链的完善等等。

　　目前，世界上大多数国家和地区的市场条件和环境尚达不到上述水平。而我国消费者就总体而言才开始从商品消费转向品牌消费，尚未进入个体化消费阶段，市场发育也不成熟，所以，我国的大部分企业在现阶段仅可将逆向营销作为企业发展的前瞻性思考或小面积的试行，而不可盲目或贸然追随之。

市场分析报告范文

　　调查目的：

　　此次的调查主要是对大学生关于发质有关问题进行调查研究，使自己能够系统的，客观的，广泛的从市场上收集资料，加以记录，分析，研究与评估，提供理论知识，了解有关消费者状况，消费的观念，消费态度和消费行为方面的情况，全面的了解各产品市场需求情况以及市场竞争情况等相关的信息，并对此进行分析，从而更好的提高专业水平能为走向社会工作打下良好的基础。

　　调查内容：

　　对消费者染发后对发质的要求，了解消费者对自己的染发情况的具体了解与分析。对发质的问题的看法和生活的基本属性进行了解!洗发水行业是中国日化界的一个典型代表，随便一个超市的洗发水货架上都摆着不下15个洗发水品牌，洗发水行业竞争在每一个角落涌动等各方面进行分析。如“海飞丝”的口号在“去头屑”，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”则宣称使头发光滑柔顺，以及霸王防脱洗发水等等。

　　调查范围：

　　对在校大学生进行调查，调查的方式是通过实地考察，以及做详细的调查问卷，走进市场了解消费者的生活动态，不管从那个方面都做到最有力的收获为了准确，迅速的地开展市场调研，我把市场调研的主要内容定为对市场的需求，市场竞争，消费者以及产品的资讯分析，然后收集相关资料，收集资料的途径主要是通过实地的调查。

　　(一)消费市场细分

　　我国是目前世界上洗发水生产量和销售量的国家。目前，中国有超过2000个洗发水生产商，国内市场上的洗发水品牌超过3000个，这么多的企业，正以各种方式拼抢总量大约200多亿人民币的消费市场。洗发水品牌已经形成以宝洁、联合利华、丝宝集团旗下系列品牌飘柔、潘婷、沙宣、润妍、海飞丝、力士、夏士莲、舒蕾等品牌为代表的第一集团，花王公司的诗芬、德国汉高的Fa、高露洁的棕榄美之选和部分的国产品牌，如百年润发为代表的第二集团和其它好迪、名人、伊然美、拉芳、柏丽丝、亮庄等众多新兴品牌构成的第三集团三大类品牌集团。

　　不论哪层团队其产品的功能诉求不外是以下几点：洗发护发2加1，一次完成，在使用上有简便快捷的共性;柔顺、畅滑，理顺、防止开叉、清爽、清洁、补充水分、保湿防止干枯、负离子直发、乌黑亮泽、浓密，在外观上有健康、清洁、时尚的要求，同时焗油、修复损伤头发、止痒、防脱、去头皮屑、漂染复原等功能性洗发水日益在市场上风行。

　　(二)生产者市场细分

　　2000年，广州太阳神的沙金和广州柏丽雅的“防脱植物洗发水”，和章光101“防脱洗发精”以“防脱止脱、促进头发生长”为诉求点，拉开“防脱”市场的帷幕。随后，索芙特、霸王、采乐等品牌。

　　就消费者对功能的需求来看，“去除头屑”和“滋润养护，改善发质”功能成为两大主要诉求点。主要的品牌是海飞丝、采乐、康王、清扬等。

　　重庆奥妮的“奥妮首乌”、“百年润发”、“奥妮皂角”;润妍中草药洗发水;康王、霸王等都打中草药概念，希望在激烈的市场竞争中走差异化道路，开创市场蓝海空间。

　　一些洗发水从黑发的角度出发，通过添加首乌、黑芝麻、黑发素等元素来主攻黑发卖点。

　　包括发质柔顺、飘逸、补水、营养发质等等，通过洗护合一，在功能上不断完善和创新。、

　　(三)消费者分析

　　随着居民收入的提高，人们对于生活品质的要求也越来越高，掀起了一场“时尚风暴”。染发烫发的人越来越多，对洗发产品的需求也越来越多，也越来越高，从而导致对品牌的追求，而超市货架上洗发水产品琳琅满目，让人眼花缭乱。产品分析

　　•宝洁

　　受竞争品牌的冲击，海飞丝、潘婷等的市场份额虽有所下降，霸主地位难以动摇。在营销方面了解顾客需求，创造产品差异;善于发现独特卖点，与消费者广泛沟通;建立完善的分销体系占领广阔市场;多品牌战略与品牌更新，实现品牌永续经营。正在适应变革，巩固与强化新一轮竞争壁垒，主要有：强化品牌资产，频繁升级配方，使品牌与企业更加紧密的结合，强化消费者对品质的认同;通过产品线延伸与品牌扩展，密织市场细分，巩固并提高市场占有率;改革分销体系以适应渠道变化;注重促销等战术手段运用，有力反击竞争对手。

　　•霸王

　　霸王以中药世家为品牌核心，以发扬传统中药文化为理念，坚持中药养发的产品路线，已经成为国内日化企业深度发掘中药文化的代表，从推出第一款产品开始，霸王就坚持产品的中药养护特色;严格选取各种天然中草药精华，结合祖传秘方精制而成。其产品在外观上传统而不失时尚，而且成份天然温和，从头发“养生”角度考虑也是选择;多年以来，品得到了多个组织和协会的认可、获得了多项大奖，也深受消费者的喜爱，品牌知名度和美誉度也越来越高。

　　从我们的调查结果发现宝洁公司的产品在张家界的洗发水市场占有着半壁江山。对此我们做了一定的分析与总结。主要有以下几点：

　　1、创造具有竞争优势的品牌定位

　　品牌在目标消费者心智中位居一个独特的有价值的位置，这就是定位。市场定位应来自于差异，具有竞争优势的差异，并较对手为顾客创造更多价值。这种差异即可能来自产品属性层面。如海飞丝的去屑主张，潘婷的维他命原B5、伊卡璐的植物概念，也可能来自心理感受层面，如力士一贯强调的明星效应、沙宣宣扬的时尚，前卫。

　　2、塑造鲜明的品牌个性

　　品牌像一个人，有自身的形象和内涵，而具有独特的文化品格和精神气质。同时品牌个性也代表一种竞争导向，现代社会只有秉持个性才具有特殊价值，才能引发共鸣与崇拜。同时在为品牌创造个性，持续不断进行沟通过程中使品牌产生差异。个性反映品位，并成为品牌定位的深化。

　　3、适时的改变

　　品牌必须具有活力，并不断改变，以适应由于科技与时代进步而使消费者品味及行为发生的改变。实践中，可以不断传承的品牌通常具有诚恳、真实、年轻、时髦的特点，洗发水品牌需要不断超越时代，能够在演变过程中即具有当代性，又然能够维持熟悉的感觉。