营销知识和技巧
房地产销售技巧有哪些要点
房地产销售口才一：逼定的技法
在实际销行过程中，应坚决保持进可议、退可守的原则。举例来说，如果销行担任职务的人已绝对掌握了客户的购买动因、预算、爱好、那末怎么样依据经验向客户引荐其满足的户型再加以逼定呢
1.锁定惟一可让客户满足的一套房屋，而后促其下誓愿：
1)抢着购买形式(利用在场SP让客户焦虑);
2)直接要求下誓愿;
3)指导客户进入了议价阶段;
4)下誓愿付定金;
2.着重提出长处：(依据各个项目不一样长处巩固)
1)地理位置好;
2)产品计划合理(朝向、房型、实用率等优势);
3)视界开阔，景观好;
4)牌楼外观风格独有特别;
5)小区背景好，美化率高;
6)周边设备应有尽有，生存便利等;
7)研发商信用、财务状态、工程品质、交房趁早等;
以上可以采取谈天的形式，仔细查看客户的反映，掌握客户的心理，推成其下誓愿。如未能没有遇到困难进入了议价阶段，无防依据客户的爱好，反反复复着重提出产品的长处，再次推成其下誓愿。记取，在客户犹疑不决的时刻，必须要一紧一松，反倒让客户更焦虑，如一味很焦虑地逼定，可能适得其反。
3.直接强定
如碰到以下的客户，则可以采取直接强定的形式：
1)客户内行，二次购房，用于投资的同行;
2)客户知道得清楚近旁房价及成本，开门见山要求以合理价位购买;
3)客户对竞争个案十分理解，若不具优势，有可能会错过客户;
4)客户已付小量定金，购其它的房产，而你想要使心服他变更。
4.问询形式
在招待客户的过程中一般认为合适而使用问询的形式，理解客户的心理，并依据其爱好，重点突生产品的长处，消除其购房时有可能存在的疑虑。问询的形式可以有以下几种：
1)看房过程中问询其需要的平面或物体表面的大小、房数、预算、爱好等;
2)在接洽商谈区可以借助销行资料施行问询。如：“因为户型众多，你可以将喜欢的户型奉告我，我可以为你引荐一户合宜的房屋”等。
5.热销屋宇：
对于受客户热烈欢迎，相相比较较好的户型，可以经过着重提出众多客户在看，甚至于制作在场热销的场面(如当场有人交易成功等)达到交易成功的目标。该形式是否管用，决定于该客户是否十分相信你，所以资办法只适合使用于：为了制作在场销行氛围或确认客户相信你的事物样子。
6.化繁为简：
在签约时，若客户提出要改正时，无防先要求对方看完合约的所有内部实质意义后再提出，而后针对客户放在心上的问题一一解释回答。事情的真实情况上，吹求的客户才是真正有意图购买的客户。以上只是销行过程中，与客户接触时的一点机缘点。而真正成功的推销，是需通过不断实践以及长时期与客户接洽商谈的经验积累，能力在最短的时间内，完成判断、重点推销，因此达到最终的交易成功。
7.交易成功落到实处技法
会谈的最后最后结果要定房，推成定房举止神情要亲切，不焦虑，要顺理成章，“假如你没有其它问题，可以定房，定房号只是表达您的诚意，关紧的是你有买到这套房屋的机缘，假如不稳定房，下一天有可能就没有了，说真实的话我是站在你的立场为你着想，不期望你错过自个儿满足的房屋。对于我们售楼员实际上卖给不论什么一个客户都是同样的。”
房地产销售口才二：说服客户的方法
1.断言的形式
销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如“一定可以使您满足的”。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。
2.反反复复
售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。
牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。
3.感染
只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。
“太会说话了。”
“这个售货员能不可以相信呢?”
“这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢?”
客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。
4.要学会当一个悦耳众
在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。
5.提出问题的技法
高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：
1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;
2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;
3)客户不赞成时，从“为何?”“怎么会?”的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。
4)可以制作一起说话的氛围，使心绪轻松;
5)给对方好印象，取得信任感。
6.利用刚好现场的人
将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：“这套房屋不赖，挺值的”的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：“这么的房屋仍然拉到吧。”这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。
7.利用其它客户
援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如“您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。”只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。
8.利用资料
技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户看了这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。
9.用光明开朗的说话调调说话
光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。
10.提出问题题时决不可以让对方的应答萌生对自个儿不顺利的后果
“您对这种商品有兴致?”
“您是否如今就可以做出表决了?”
这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。
“您对这种产品有何感觉?”
“假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢?”
11.心理暗中示意的办法……运用肯定性动作和防止否决性动作。
销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：“请你买一点，好吗?”这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。
12.会谈的关键在于：主动、自信、坚决保持
1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。
要有自信的神魂与积极的举止神情，饱含自信地向主顾提出交易成功要求。自信具备感染力，售楼担任职务的人有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，天然能迅疾做出购买举动。假如售楼担任职务的人没有信心，会使客户产产生怀疑虑。有自信，一方面是对自个儿有信心，第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的“不”字并没有终了售楼办公，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。
3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。
首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的“专业地位”;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。
4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁
万事抬然而一个“理”字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最后表决购买的三个关紧端由?让步购买的三个最关紧端由
客户购买的心理主要本着“物有所值、物美价廉”，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。
表决客户最后购房的端由有：
第1是客户是否有承担有经验(指总价款);
第二是对销行担任职务的人是不承认可;
第三是对项目是不承认可。
客户买房最主要的三个关紧端由：一是许可地段，二是许可产品;三是许可价钱。
让步购买的端由是寻觅到达更合宜的项目、工程延期使客户对项目信心减退，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完备深重、周边背景好、价钱合理会促推购房者购买。让步购买的端由也是由于项目周边背景非常不好，项目标完备程度差，额外一点儿是销行担任职务的人的服务低档。购房者买房产主要看：位置、价钱(涵盖售价和投资价值)和质量。质量又涵盖建造预设、房型、朝向、运用率等方面，还有背景质量(涵盖社区背景、美化、人类社会文化气氛)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质能力，价钱的完全一样性。让步购买是由于其它项目更近购买者的要求，参加决策组织的意见不一统。
五、怎么样处置客户不同的意见
每一个销行担任职务的人都有自个儿独有特别的处置不同的意见的办法，不一样的办法适合使用于不一样的客户、产品和场合。作为一名优秀的售货员，只有理解并掌握多端的消弭不同的意见的办法，能力在处置客户不同的意见的过程中取得胜利，使销行办公没有遇到困难地进入了下一个阶段。下边是处置不同的意见的几种技法：
1.分担技法
分担技法是指销行担任职务的人要学会站在客户的角度思索问题问题，并给客户以妥当的公开赞美和激励。
例如对客户提出的不同的意见，可以这么应答：“您的意见美好”或“您的仔细查看力十分敏感”。
2.举止神情诚恳、注意细心听取
客户提出不同的意见时，要注意严肃对待细心听取，鉴别不同的意见的真伪，并发觉客户真正的疑虑存在的地方。对客户不同的意见中不符合理之处，不要立刻予以回驳，可以施行准确的指导，使它们渐渐接纳准确的观点和提议。
3.重复问题，赞美客户
重述客户的意见，既然对客户的尊重，又可以明确所要商议问题。例如，对于客户提出的不同的意见，可以这么施行重复：“假如我们没了解错的话，您的意思是……”这种商议形式有帮助于与客户施行下一步的交流，也易于客户接纳我们的观点。也要注意选可赞美的地方，友好地给客户以激励。
4.小心应答，维持冷静
对客户要以诚相待，措词要妥当、和缓，讲话要留余地，不可以信口开河，随心给客户没有办法成功实现的许诺。某企业就曾有一位销行代表由于随心许诺使客户对企业政策萌生了错怪。该企业曾制定政策激励客户团体销行会展，由企业向客户偿还会务花销。
5.尊重客户，灵巧高明对付
不管啥子时刻，都不可以看不起或不重视客户提出的不同的意见，也不可以赤裸裸予以回驳，否则客户会变成自然产生的的不赞成派。尤其是对客户知识上的缺乏和短欠，不可以直接指出，要防止损害客户的自尊心。
6.准备撤退，保存后路
并非全部不同的意见都可随便解决，假如碰到真的没有办法解决的事情状况，应给自个儿留下后路，以待在往后能有新的合作。
处置客户不同的意见的办法
1.直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出不同的意见，销行担任职务的人就开门见山地予以否决和匡正。这种办法又叫下边进击法。按跟平常一样理，直接训斥客户的作法是最不懂事理的，往往会让客户觉得受到了不虔敬地看待，而使面谈恶化为没有意义的争论或使客户拂袖而去。但在有点事情状况下运用直接驳正法却很见效。例如：客户：“贵企业常常延缓交货，真的糟糕透顶”。售货员：“张先生，您这话恐怕不太的确吧?在我所接触过的客户之中，还没有人这么讲，它们都觉得本企业的交货事物样子向来令人满意，在同行中是有口碑的，您能否举出近来实际的例子，供我参照?”
剖析：在本例中，“延缓交货”是客户不同的意见的重点，若真有其事，客户必能举证，售货员应当上访，想办法补正;若有不实，客户定然无词NULL，自寻阶梯结局，其所说的的不同的意见，故而得以转化。
应用直接驳正法时，售货员务必注意以下几点：
1)举止神情委宛。因为要直接训斥客户的意见，为了防止惹恼或引动不快乐，售货员要诚恳、语气要真诚、容貌要微笑，切勿怒颜责怪客户。
2)针对问话。在客户的不同的意见以问话表达时，应用此法最为管用，由于它给与对方一种肯定自信的感受。
3)对一意孤行、小心眼儿的客户最好无须这种办法，由于这类客户会觉得销行担任职务的人不尊重自个儿，因此萌生争端。
4)勿伤自尊。处置客户不同的意见时，最忌损害客户自尊。
2.间接不承认法
间接不承认法是指销行担任职务的人听完客户的不同的意见后，先肯定对方的不同的意见，而后再表述自个儿的观点。这种办法又叫迂回否决法。如，客户在听完销行担任职务的人在场解释明白后说：“你们这个项目，并还不如你说的那末完美。”销行担任职务的人听后，若直接不承认反驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则定然会引动不快乐，所以，销行担任职务的人无防改用“先是后非”技法改答“您说得对，张先生，普通客户起初都有和您相同的看法，纵然是我，也不可以例外，但若仔细瞧瞧，深化地研讨一下子，您便会发觉……”以上同一事情状况，两种截然不一样的应答，读者看后天然可以分出高下。
运用间接不承认法，需注意以下几点：
1)这种办法尤其适合使用于自以为对产品理解很多，并有与众不同见地的客户。这些个人的生活性主观自负，每常顾盼自雄，所以只能顺其性而智取，不可以直接回驳。
2)这种办法的基本表现句型是“先是后非”，即对于客户不同的意见用“是……但……”答辩。
3.转化法
即销行担任职务的人利用客户不同的意见作为使心服客户购买的理由。换言之，客户不同的意见一经售行担任职务的人的灵巧高明转化，可以成为回击客户的武器，使客户作茧自缚，陷于自设陷坑当中，被销行担任职务的人使心服。如下所述例：
客户：“对不起，我资力有限，如今没钱买。”
售货员：“张先生，您可别这样说，如今房价上升这样快，趁早不赶晚呀!”
剖析：在本例中，客户以“没钱”为不接受的不同的意见，但在货物的价格不断上升之时，与其延缓购买，还不如趁早做出购买的表决，“资力不充足”原来是不买的端由，一经销货员巧言转化，反倒变成务必购买的理由。
销行应用此法时，应注意以下三点：
1)认为合适而使用转化法的售货员，本身务必内行，精于销行技法，由于只有能力的、洞晓技法的人，能力揣摩对方心意，英明果断，将客户不同的意见转化为有帮助于交易成功的理由。
2)这种办法应用后，客户情绪反映猛烈，若转化不合适，反倒会弄巧成拙，使客户生命力，增加销行阻力。
3)销行担任职务的人在应用这种办法时，务必心平气和，纵然客户的不同的意见匮缺事情的真实情况根据，也不可以当面回驳，而应旁敲侧击，去开通、启示和暗中示意。
4.截长补短法
天下没有完满无缺十美的事物，凡销行提议，虽有长处，但也必有欠缺。截长补短法，即利用客户不同的意见以外的其他长处，来补正不同的意见之欠缺，以化不可以交易成功为有可能交易成功。例如，客户提出“产品不同的意见”，觉得产品的质量和预设都不理想，售货员无防以廉价、服务令人满意为由，给与偿还。这么以优补拙，以良救劣，必能使客户因不同的意见引动的心理不公平趋向均衡。
5.反诘巧答法
反诘巧答法是销行担任职务的人化解客户真实不同的意见时的取胜要素，适合时宜对客房发问，能指导客户深刻思考，化解其不同的意见。售货员在应用这种技法时，先将不同的意见转为发问，用来启示客户的自省有经验，假如客户有所了悟，便能自个儿使心服自个儿;若不可以了悟，售货员再反诘巧答，举证解释明白，消释其不同的意见。如下所述例：
客户：“您这种房型不理想。”
售货员：“房型非常不好吗”刘生。”这个例子固然简单不长，但售货员的反诘技法已有所表达，客户提生产品不同的意见，其真实程度怎么样，在此例中一当时的风尚难下定论，故售货员将之转变为发问“非常不好吗?”实际涵义不两个：一是售货员觉得机器性能好，所以客户可以心情安定购买;二是假如客户觉得其性能非常不好，则应指出其非常不好之处。客户因受此一问而留心里觉得务必“开始摊牌”的压力，于是只得将性能非常不好的理由吐露，售货员便有机融会贯通过做出典范或举证解释明白将不同的意见化解。
最实用的销售技巧
1、99%的销售员，一开口就输了
我们都愿意和一位善良、正直、可靠的人交谈。科学家们研究后得出，初次见面时最佳的对视时间是3.2秒，而大多数人在初次见面的7秒内就已经决定对对方的观感。
这就要求销售员要做到少说话、多倾听。因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美，且言多必失。
有句话是，三思而后行、三思而后言、即使是网络靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的。想说话了可以对自己说、因为过多的话几乎没有人愿意听。
当你与陌生人第一次见面时，先对视3秒，站直，微笑，摊开双手，精准的喊出对方的名字，然后准备迎接一切机会。千万不要懒懒散散，耷拉着脖子，如果连你自己都没有打起精神来，别人怎么可能信任你
2、不要着急，讷于言而缓于行
有句训诫是，讷于言而敏于行。在某种情况和某种环境下应该是，讷于言而缓于行。
事情的紧急程度与说服的有效程度密切相关。当你试图让对方立即答应某件事时，对方往往更倾向于坚持原来的想法。
更糟的是，如果这时你变的急躁则会使得他们竖起自卫的姿势，甚至开始反对你说的每一句话。
因为优秀销售员的业绩，是慢慢积累下来的。举个在职场的例子，你做事太快了，有时候你刚做好领导认为不需要做了。而且，你太热心、一种微妙的心理他又会不那么舒服。
“不积跬步，无以至千里。”成功的销售员的业绩是优异的，但这是靠一个个小目标的达成不断积累起来的。
当然了，缓，还有个好处，就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径。
3、抓住时机，触及对方需求
你知道我们在什么时候最容易相信别人的鬼话吗?除了恋爱时还有吃饭的时候。
美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验，让一组人在吃东西的时候看一些谎话，结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法，甚至打包行李准备报名。
相反，另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明，人在吃东西时更容易被说服，这种效果又被称为“午餐技巧”。
当然要想真正说服一个陌生人听取你的主张，遵从你的指令，光靠一顿午饭可不行。
当信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们很容易犯一个错误：虽然在和客户交谈时，逻辑清晰语言有力，但却毫无意义。因为完全没有触及对方的真正需求。
抓住时机，体贴顾客，随时准备满足顾客甚至准顾客的需要，甚至和你的销售好无关系的事情，也要热情解决，你不清楚他什么时候就真地给你照顾生意来了。
我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后，在比对方的预期稍高一些的位置提出方案，得到双赢的结果。
综上，简单点，说话的方式简单点，不要着急，善于把我场景满足对方的需求，你也能成为一个销售高手。
服装营销技巧与导购销售技巧
技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
销售技巧
01技巧一
不要站在门口堵塞通道，如果店门口不是很宽敞，即使在门口引客入店，也要侧身站位。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，如在柜台上“随意”摆弄下、整理货品(可趁机对产品细节多做了解)等，调整好自己的心态，在真正接触顾客时才会自信和落落大方。
注：不要给客户高压姿态，不要让顾客觉得你很精明。
02技巧二
客户进门时，打下招呼，问问需求，可以不马上上前介绍产品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让他先看一下。你则先观察及了解他的消费背景、消费程度、需求、喜好等，心里快速判断店里哪些产品适合他。
他若表现出对某产品喜爱时，即可介绍。如：他的眼光停留在某个产品上，用手去触摸，这时你可以很详细地向他介绍;如客人快步向某处走去(他以前可能已经来看过某个款式)则采用快速推销方式，控制好节奏。
注：快速判断消费者喜好
03技巧三
揣摩客户的心理，如他说的话意味着哪些意思。最好的方法是自己和客户换位考虑，即假设自己就是他，那么你进这家店会怎么想和怎么做，说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功(成单率)看成是对自己卖货实力的挑战。
04技巧四
店里同时来了好几个客户，应接不暇时，应先接待购买欲望强的和有实力的客人;对其他顾客，也要先打个礼节性的招呼。
严禁“蜻蜓点水式”的服务，特别是到了快付款的关键时刻，如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能要临时改变购买主意，到最后一无所获。
05技巧五
对结伴而来的客户，一定不能忽视他的同伴，应通过发问的方式，争取联合他的同伴。因为只有受到同伴的认可，客户才会更有信心去买。因此切勿伤害他同伴的自尊心，诸如同伴否认我们推荐的产品时，不可脱口而出：“这是我们的新品，你不了解”等，而要同样认真地问“您觉得哪里不适合呢?”
06技巧六
介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对客户，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打哈欠、伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵等，否则生意告吹。
注：保持良好的形象
07技巧七
感觉销售快进入尾声了，应说：“您真有眼光，这款特别好”，切勿说：“这款产品可不可以/你要不要?”。对有购买力的客人，应多多介绍，绝不要轻易放弃，同时一定要因人而异，对严肃的人要热情，对随意的人要活泼。
收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的真伪，不得粗心。
技巧还需要实战运用，那就快去实战练习吧!
微信营销的方法技巧
我所理解的微营销就是线上线下共同发展，而不是只在微信上做文章。我所理解微营销在做这方面的就是几点，建立一个信任度，第一时间让对方感兴趣，就是顾客的二次营销，老顾客的忠诚和信息的推广，这是我理解的微营销里最重要的几个方面。其实我们都知道活跃度很重要，但这种优势和劣势中间真正的优势就是聊天，这种优势在目前的微营销里是绝对的优点，这种优点对于你的人气和你的一种声望讲会是一个很大的提升，聊该聊的，分析自己能够做哪些事情，同时呢掌握一部分护肤品的知识，更好的服务于顾客，来达到你化妆品的销售。同时呢，设计一些计划目标业绩，每月的一些目标客户，新客户老客户的含量和回单量，这些都是很有必要的。如果说做微营销刚开始是单打独斗，其实开始你们要学会去寻找自己团队，线上线下同时进行。就好像团购一样~一个人的压力三个人分，进货价格上的优势非常明显。我呢，最近在微信也和几个群里的营销高手进行沟通，也大概总结了一些宣传和点对点的进行营销的方式
第一，微商怎么加好友,在微营销里不要急着做推销，如果刻意推销产品这个效果可能不好~沟通和交流非常重要
我一直认为：“大道至简，简而能全!”所以，每个人都应该敢于蔑视权威，直视真理。搞不明白的就不要相信，不然你容易被忽悠，被洗脑，最后变成一个机器人，被无形的力量推着向前，碌碌忙忙着时间。不要自以为是的去判断，而是要用实践去检验。不然你看的越多，对你自己成功的阻力就越大。我见过非常多的创业者，提到什么都知道点，但是从来没有去实践，尽管学费教了很多，却始终没有很好成绩。
切记：自己搞不明白的，千万不要去盲信。任何领域，真正有用的都很简单，搞不明白，千万不要相信。因为在网络上，太多的人喜欢把简单的事情复杂化去忽悠人，显得自己很高深。微商们：微营销没有那么复杂，方法很简单!只是你没有想到，而我只是想到并且去做，我把满意的实验结果分享给各位。
第二，微商怎么加好友,常互动，在我看来就是微商的灵魂所在，所有微商，没有互动，就像一潭死水，没有任何活力，更别谈成交
之前有朋友给我讲，怎么做互动，其实很简单，我想我们每个想做微商的最起码应该有200个以上的好友，那么试想想，你们和你们的好友是否有过沟通，他们发的东西你们是否看过，我想说的是用心，或许可能你已经知道了，在这里，我想提到的就是赞，在我们中国，每个人都希望被别人称赞，被夸。所以我们利用好赞这一关键性的互动，不论你的好友发什么，你都能去点赞，那么你经常这么做，我想一定会有一天他会来看你发的东西，为你点赞，评论，和你有沟通了，另外一个就是评论很重要，这个不是瞎评论，你选择比较有价值的和你有共鸣的内容进行评论，写出你的想法，微商重点在鼓励，肯定，理解与支持，并不是像某些人的指责或者谩骂;最后就是群发的妙用，这个妙用有想和我交流以后会专门总结这一块分享出来
第三，微商怎么加好友,告诉大家几种营销方法
.首先大家可以在豆瓣,天涯等社区,论坛进行注册一个账号登陆当然如果已经有号了更好，登陆进去搜索微信群，然后你就会发现各种各样的群的二维码的图片，大家可以扫描进去，然后加里面的人通过率比较高
大家也可以进腾讯微博里，然后也是一样的办法搜索微信群，其次，腾讯微博这个渠道还有一个方法就是，打开应用，点小推兔，你刚开始玩肯定没有积分，你先收听别人或者转播别人的微博赚积分，这样你自己就有积分了你在让别人收听你或者转播你的东西，让别人也赚积分，这样你的东西浏览量就高了
第四，微商怎么加好友,微信里还是要考虑内容为王
我们讲微营销可能更多的还是微信上，优质的内容和每天正能量的态度对于一个自己品牌的树立和吸引顾客的方式是很重要的,成交是我们最终的目的，所以，前面的每一个环节都需要我们做到位，才能让我们有源源不断的成交，成交的过程一定要很真诚的回答顾客的每一个问题，因为微信上不是淘宝，没有担保，所以信任是非常关键的，如何取得信任关键在前面的几个环节做的是否到位，另外实在有不信任的但想尝试的，建议弄个淘宝店，可以让他们去淘宝购买;成交过程中，对于顾客问的一些比如我考虑一下，太贵了，其他地方还有便宜的，我没钱等等问题，这个我在创业这几年中，做微商过程中我也将几个问题作为经典问题进行对待，每个问题我都给了解决的方法，目前编辑在我们的经销商手册内。如果其他微商朋友想学习，可以联系我。最后一点，我想告诉的是，如果遇到晚上成交，尽可能的要成交，过了夜就会发生很大转变。有一句俗话“夜长梦多”就是这个道理。
第五，微商怎么加好友,刷图不要太频繁
我个人建议是3-6条最好，太多会让人反感，尤其现在谁的朋友圈没有几个做微商，一定要保持自己专业正品旗舰店的形象。刷图时间。早上8点到9点30，下午6点到7点30晚上10点到12点可以多刷两条，因为这些时间点看手机的比较多。主做产品多刷，这样人家一看就知道你是做什么的。3，产品图必须清晰，可以不是实拍图，但一定要是清晰的。这也牵涉到顾客对你的第一印象。
第六,微商怎么加好友,所以，盲目的刷屏是不可取的
有的人隔好几天才刷一次，一上来就是一顿狂刷，这样的做法是不被看好的，也注定走不远。三天打渔两天晒网的，我就建议你别做了，糟蹋钱。刚开始可能连问的人都没有，这是很正常的，不要去怀疑是自己的问题。你可以多发一些自己的使用图，和一些使用后的感觉，比如面膜是否很服帖，味道怎么样，之类的，过不了几天就会有人问你，这面膜真的有那么好吗?多少钱?在哪里买的?这个时候你就可以详细的和她介绍一下，平时没事就多学习产品知识，要锻炼自己独立解决问题的能力，不能有一点点问题就去找上家，当然前期是可以的，毕竟前期大家都不是很懂。我只是希望大家都能独当一面，这样才能成长的更好。
销售精英必知的7个销售技巧
1.用顾客能听懂的语言交流
如果一个销售人员在销售自己的产品时，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品，使顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗
2.不要吝啬对客户的赞美
爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美”。
赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。
真心的赞美有以下几种：
①称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带!”或者是”你穿的毛衣很好看。”
②称赞顾客的小孩。“你的儿子真可爱!”或者是“你的女儿好漂亮，她几岁?”
③称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，你真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……，你真是个谨慎的消费者。”
④称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是那一年出厂的?”
赞美时要注意以下细节：
①赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美，顾客会认为你在嘲弄他。比如：“你好伟大哟。”就有点酸溜溜的。
②赞美要从细节开始。比如：你这身衣服很好看，尤其是衣服的双肩特别笔挺，看起来特别舒服。”
③赞美要注意当时的环境。比如当时天气很热，顾客穿的衣服太多，感到很热。你就不能这么说：哇，您的衣服这么漂亮。”本来是一句善意的话，在顾客的耳中听起来就很不舒服。
3.说服客户因人而异
商场如战场，销售人员要真正征服顾客，必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了解顾客目的之外，销售人员更要把握顾客的性格，投其所好，这是至关重要。
面对几种不同类型的顾客，销售人员该用何种态度对待：
①对待商量型的顾客
面对商量型顾客，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力推销贵重商品，先不管其是否适合顾客的需求。只要顾客满意，往往出会促成相关商品的出售。
②对待沉默型的顾客
销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢?这就要看你的口才了。例如，提出对方乐意回答的问题，或关心的话题等等。和这种顾客打交道一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，也要礼貌地等待，等对方开了口，再提下一个问题。
③对待冷淡型的顾客
这种顾客即使面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都懒得说，一副“有什么事就快说吧“的神色。对待这类生性冷淡的顾客，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。
④对待慎重型的顾客
对于这样的顾客，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。
⑤对待自傲自大型的顾客
这类顾客摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类顾客经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种顾客要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等大鸣大放之后，再巧妙地将他变成听众，让他来附和你。
总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的顾客，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。
4.跟顾客谈他感兴趣的话题
在销售过程中，销售人员要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。成功的销售技巧就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。
5.利用幽默的语言打开客户的心扉
在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对销售人员的敌意，促使销售成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮，不可靠的印象。所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。
6.善用“借”字诀来销售
在销售中善用“借”字诀，首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”，这与“狐假虎威”相比，虽然都是靠更加有威势的第三者的压力，促成销售，但是对后者来说，“狐”与“虎”确实存在着某种联系，而本策略最妙之处在于，销售其实根本与这个第三者没有任何联系，只是假借它的名头唬人罢了!
7.学会倾听客户的心声
在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。
销售人员在运用倾听技巧时，要注意以下几点：
①倾听的专注性：销售人员要排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。
②“听话听声，锣鼓听音”，销售人员要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出客户感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。
③注意隐蔽性话语。销售人员要特别注意客户的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。
④同步性。当在倾听时，销售人员要以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
在销售过程中，销售人员最有效、最重要的沟通原则与技巧是成为一位好听众。如果销售人员能专注倾听客户说话，自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨，有利于促成销售成功。
电话营销技巧-崔冰
第一讲策划你的电话
一.态度准备----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运
1.
(1)打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事
(2)你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.
(3)端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同
2.体现”我能做”的态度
(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.
无能为力的想法:我怎么会这么傻
我这次吹牛了,我是个傻瓜
我的老板是个讨厌的家伙
她对我怎么这么冷漠
(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战
有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训
下次我会……
我应该更加明确老板的要求
如何跟她相处是个挑战,我要……
3.带上你的笑容说话
当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中.
二.确立目标---让你有明确的方向
1.你要打的电话次数
2.你与决策者联系的次数
3.你的销售次数
4.其他
工作效率高低的影响因素:
1.每个电话需要的时间多长
2.你销售的是什么产品
3.与一个客户建立关系的难易程度如何
4.你联系客户的数目是多少
5.你使用的是什么样的通讯器材
6.你的客户名单是怎么样得到的
三.安排你的工作环境
1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点
2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法
3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话
4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间
5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单
6.备好用品以记录打电话所获得的信息
7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用
8.把需要随访的信息存档
9.有相关的设施使工作更容易进行
四.掌握产品知识
1.产品出厂方面的知识
2.产品安全性方面的知识
3.产品效用方面的知识
4.厂家义务支持方面的知识
五.了解客户
1.以前的帐目卷宗
2.其他的销售代表
3.行业出版社
4.报纸的商务栏目
5.股票的价格
6.竞争对手
7.使用你的产品或服务的情况
六.准备传递的信息
1.介绍你自己
2.认定或再认定你的顾客
3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要
4.准备好应对异议
5.懂得何时设法结束谈话
6.保证说话不离题
7.注意相关信息的逻辑性(5W:WHATWHEREWHOWHYWHEN)
第二讲:绕障碍,与拍板人接触
十个方法:
1.以礼貌赢得接线人的接纳
在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应.
2.把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语
3.慎用专业词汇,打造第一印象
使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣
感到收到威胁
不信任你
4.利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌
5.臆造特征事件得到拍板人的姓名
6.当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门
7.利用既成事实,解除接线人的戒心
8.提供便利的回答方式,引导接线人说”行”
9.适时沉默,以凭借气势突破防线
10.误导接线人,封杀过多的提问
第三讲.别出心裁的开场白
关键的30秒第一印象
一.感染力的构成因素:态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要.
二.施展个性语言魅力:
1.魅力声音
(1)充满热情和活力---用积极热情的态度感染对方
热情、亲切的声音:热爱工作
对对方的话题感兴趣
乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙
平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣
对对方话题不感兴趣
可能带有敌意
(2)把握你的语速
(3)控制你的音量
(4)注意你说话的语气
(5)控制你的语调
(6)避免使用鼻音说话
2.个性言语
(1)简洁
(2)专业
(3)自信
(4)条理性
3.态势语提升声音感染力
(1)微笑
(2)端正的坐姿
三.开场白的设计
1.星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有……需要,所以我联系你”
2.链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力
引起顾客兴趣的巧言妙语
(1)陈述价值
(2)陈述企业的与众不同之处
(3)谈及刚服务过客户的同行公司
(4)谈及客户熟悉的话题
(5)赞美对方
赞美是沟通中的润滑剂
(1)赞美声音
(2)赞美与客户的工作及专业相关的东西
(3)赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感
3.钩------转向聆听需求,通常一两个问题结束
第四讲.推介你的产品.
一.聆听客户需求
25%时间提问,75%时间聆听.
(1)聆听的障碍:环境的干扰
信息质量的低下
倾听者的主观障碍
(2)聆听者的主观障碍:个人偏见
先入为主
自我中心
爱走神
一心二用
反应迟钝
2.有效聆听”LISTEN”
(1)L:LOOKINTERESTED(表示出对话题的兴趣)
(2)I:INQUIRE(询问)
不同的情况使用不同的提问方式
(1)开放式的问题
(2)封闭式的问题
(3)可选择的问题
(4)推测性的问题
(5)引导性的问题
(3)S:STICKTOTHEPOINT(坚持自己的观点)
不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点
必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是….”应该说“是的,而且….”
(4)T:TESTYOURUNDERSTANDING(测试你的理解能力)
用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解
(5)E:EVALUATETHEMESSAGE(评估所听到的信息)
用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息.
(6)N:NEUTRALIZEYOURFEELING(保持中立的态度)
你必须做到:心胸开阔
注意自我控制
暂时不要作出判断
二.识别客户的需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
四.五种巧妙的产品推介技巧
1.三段论法
(1)陈述产品的USP(UNIQUESELLINGPOINT独特卖点)
(2)阐述产品的UBV(UNIQUEBUSINESSVALUE独特商业价值)
(3)锁定产品的UBV
2.触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
(1)占有欲------人们都喜欢占有
(2)同伴的压力------赶上邻居
(3)野心------人人都想富有、晋职
(4)声望地位------人人都想使自己与众不同,想显示他们作为成功者的身份
(5)不愿错失机会------好事谁也不想错失
(6)虚荣心------人人都喜欢赞扬,喜欢表现
(7)保障------保障让他人更放心
(8)小便宜------一些小恩小惠是一种有力的情感触发器
3.不怕货比货推介法
4.巧言妙语沟通法
5.描绘语言影像推介法
第五讲:战胜异议
一.嫌货才是买货人
1.客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象
2.客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会.
二.异议产生的原因
1.原因在于客户
(1)拒绝改变
(2)情绪处于低潮
(3)没有意愿
(4)无法满足客户的需要
(5)预算不足
(6)借口和推脱
(7)客户抱有隐藏式的异议
2.原因在于营销人员本人
(1)营销人员无法赢得客户的好感
(2)做了夸大不实的陈述
(3)使用过多的专业术语
(4)事实调查不正确
(5)不当的沟通
(6)姿态过高
3.原因在于产品本身
(1)产品的质量本身不能满足客户的要求
(2)产品定价策略不妥当
(3)销售信誉不佳
三.处理异议的原则
1.事前做好准备
面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措.
2.选择适当的时机
(1)在客户异议尚未提出时解答------觉察到客户会提出某种异议,应该提出前抢先提出,避免因反对客户的意见而令其感到不快.人性是不喜欢承认自己错误的如果一旦真的错了,就会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面.
(2)异议提出后立刻解答------促使客户购买,并且显示出对客户的尊重
(3)暂时保持沉默
1异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解
2异议显得站不住脚,不攻自破
3异议不是三言两语就可以解释清楚
4你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议
(4)不予回答
1无法回答的奇谈怪论
2容易造成争议的话题,废话
3可一笑置之的戏言
4异议具有不可辩驳的正确性
5明知故问的发难
可以采取的技巧:沉默
装作没听见,按自己的思路继续说下去
答非所问,悄悄扭转对方的话题
插科打诨幽默一番,最后不了了之
3.争辩是销售的第一大忌
4.营销人员要给顾客留面子
四.客户异议处理技巧
第六讲.成交的技巧
一.克服两种阻碍成交的心理倾向
1.害怕提出购买的请求-----推销员失败的原因在于不会要订单
2.认为客户会主动提出购买------研究指出:只有3%的客户会主动提出购买
销售人员必须了解:1.顾客通常会何时产生购买意图
2.如何识别出顾客的购买意图
二.在电话里发现购买信号
1.沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间
2.提问
当客户谈及以下问题:
(1)最快的交货时间及限制条件
(2)产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题
(3)关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等
(4)最迟答复购买的日期及有关要求
(5)开始讨价还价,问可否再降低点价
(6)对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;
(7)用假定的口吻与语句谈及购买
3.当对方提起所有权的时候
(1)我们可以在下个月的项目中使用你的产品
(2)圣诞节我会戴上这顶帽子
三.成交法则
1.保持自信的态度------假定所有客户都会购买产品
2.考虑客户的特点
3.保留一定成交的余地
4.保留一个强有力的问句------尽量说让客户回答”是”的问题
5.不可轻言放弃------不要被客户的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现
四.有效的成交技巧
1.直接请求成交法
注意事项:
(1)在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求
(2)营销人员应主动提出成交意向------先生看样子你已经很满意了,我现在给你下订单吧.---先别急---先生你还有其他什么疑问吗?---不断地解决他的问题,直至成交.一定要大胆提出成交意向,千万不要等客户主动提出,事实上很少客户会主动提供购买.
(3)提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋------可以说”恭喜你王先生,你做了一个英明的决定”
(4)发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解
2.非此即彼成交法
适合情形:
(1)当客户犹豫不决的时候
(2)当客户不能清楚地表达自己需要的时候
(3)当客户的思路过于泛化,要点不明确,不具体的时候
(4)当营销员明确了解客户的需求之后
3.假定成交法------假定客户已经购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法
4.压力成交法
适应对象:已经动心的顾客;准备购买,但又有些犹豫不决的客户
5.可靠性成交法------用第三者的事例说明,引发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为
最后:永远不要忘记顾客,也不要让顾客忘记你
潘光辉
2005年6月8日
课程完毕,录此笔记
业务员的营销技巧
“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。
作为职场的销售营销人员，必免不了要与客户之间打交道，在这打交道的同时更加要掌握与客户的沟通技巧，掌握语言沟通的主动权。如果你放弃了这个主动权，那很可能就会使每个原来是“被动”、“被沟通”的人反变成主动的，甚至是决定者。
所以，作为职场人，为了拥有客户，为了能让客户接受本公司的产品，以我为主的口才沟通技巧是必须具备的。如果你在这方面沿有缺憾，那么加紧训练则是你首要的任务。
一、销售口才的基本原则
1、共鸣原则：在人际沟通技巧当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。
2、学会倾听：人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。
3、快乐原则：人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。
4、不要做无谓的争辩：在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。
5、诚信原则：品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的，除了这些以外话、那如何锻炼自己的口才最为快捷呢，其实最好的就是多说多练。
6、T.P.O原则：T.P.O原则，T代表时间;P代表诚;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的诚，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。
二、与客户沟通的要领：
1、激发客户合作意愿，促成合作。
2、巧妙处理客户异议，化解客户顾虑。
3、准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值。
4、建立良好的客户关系。
5、只要面对客户，你在思想上就要树立起“服务”意识。
6、不要担心沟通的单向式会阻碍沟通效果。
7、在沟通前，要充分了解更多客户的愿望和感受。
电话营销技巧和方法
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。
要点1：必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有决定权的。
要点2：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话营销技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
要点3：电话目的明确。
我们很多电话营销人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话营销技巧利用电话营销一定要目的明确。
要点4：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的电话营销技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
要点5：做好电话登记工作，即时跟进。
电话营销人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，A类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，B类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。C类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
销售营销技巧
真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。
1一切都是目标，其余都是注解
再怎么强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标，确切地说，没有清晰的目标。为啥?很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够，而不是先定目标，后找条件;而且，定目标其实就做了选择，选择意味着放弃，放弃意味着痛苦。
有人认为不定目标可以进退自如，不会失败，实际上却因为没有清晰的目标失去别人的尊重，也失去了集中资源达到目标的机会，也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效率下降。
有人定了目标，却又丢掉了目标。比如有些人希望别人看重自己，就不停地反驳别人，可是反驳别人往往把自己推向了目标的反面;有人辅导别人是希望带来增长，可一开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈，纠正问题未必一定与增长相关。
有人把结果当目标，比如销售人把业绩当目标，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品，结果客户因为了解而购买，那是客户自己的事。
这么说来，目标在结果之后，过程之前;是达到结果的理由，是过程的阶段性结果。有些拗口，但仔细想想也不难理解。
所以，销售其实就是客户自己说服自己的过程，而销售人的职责是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由，那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么，不给你好脸色，也就顺理成章。
销售点睛：一个好的目标应该是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。
2立场：把握角色，进退有据
人要活得不纠结，自在从容，就需要掌握立场;立场就要回答三个问题，即“我是谁”，“我要什么”，“我有什么”。
做销售也要把握这三个问题，有人把客户当朋友，当辩友，当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人，不是输赢，不是膜拜，只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完美，而是让自己的产品得到完美的使用。在职场中，有太多的人喜欢抱怨公司，如果你问他，说这个话的时候，你角色是什么?大部分时候，对方都会发现自己跳出了原来的角色，但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问，既然是善意，还有什么更有效的表达方式?这些问题，会让对方回归自己的角色和相应的职责，从感性回归理性。
有人说，好吧，立场我明白了，可我怎么知道我的立场对不对?很简单，当你情绪波动的时候，就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。
这里有一个误区要提醒一下，调整了立场，不等于就像打了鸡血一样亢奋。恰恰相反，我认为人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛滥，那并不健康。健康的状态，是从容的，中立的，平和的，有力量的，这是立场的力量。
销售点睛：纠结，不是源自角色错位，就是定错了目标，或者错估了手中的资源。
3情绪背后有主张
人到职场，总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护，但也会让自己憋屈难受。
当你的体温升高，血压升高，你会开始担心，甚至去医院;但情绪上的颠簸，你却认为正常。对职场人来说，情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标，它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。
情绪管理，就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了，你非常担心，可在家人进门的刹那，由担心变成生气的有没有
回头想想，你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的，那是什么?是推测。推测属于认知，是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么
明显不足!每一个情绪背后，一定有一个观点，只是有时候连自己也未必留意到。
比如说，有人劈头盖脸骂你一顿，你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气，是因为她看到你在太阳底下晒了10分钟，因为心疼才骂你的，你还会生气吗
由此可见，每个观点背后一定有部分事实，或更多事实。吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因，每次都能探究支持原因的事实，也就吵不起来了。
销售点睛：很多时候，吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。
4信心，是销售的最大前提
信心不能被要求，信心也不能假装。
很多人以为信心与财富、地位和影响力有关，所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关，只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。有人说不对，一位原来是司机，现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来，他说他没有任何理由自信，去人家公司收款遭人家白眼不说，回来还要挨老板骂，隐隐感觉工作不保，多少次恨自己没用，哪来的信心?“我没有信心!”
我回应说，刚才你说自己没信心的时候，就特有信心。他听了一愣，接着和大家一起笑了起来。我接着问他，要做好这份工作，你需要什么条件，比如收款?他回答说：一个厉害的，干练的，不急等着钱用，一切都搞得定的，威风八面的人可以做好这份工作。我追问：那你是不是每次收款的时候，就有意无意装成那个样子?他想了想，微微点头说，“有点，你想，我也没什么本事，可是这份工作对我很重要，我需要靠它养家糊口。我没读过什么书，初中毕业，像我这样的状况，我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子，壮壮胆。”
信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”
这是第一条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么。“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作，丢掉了工作，我也没有什么其他的资源，你抬抬手，我就可以继续这份工作，你按按手指，我可能就会失业。没有了工作，我也就没有什么好失去的了，我今天来的目的就是这个，你是让我有希望的回去，还是让我绝望地回去?”
当你这样说的时候，只不过是把自己真实的状况说给他听而已，但是他会感受巨大的压力，你会像是没有信心的人吗?但是之前因为怕被人瞧不起，他穿西装打领带到客户那里去，“假装”自己很有能力，结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间，他找回了自己的力量。
信心，不只是立场，还需要更多的支撑物，比如了解客户，了解对手，了解自己的产品和战略，都是信心的重要支撑。
销售点睛：一个人不是他自己的时候，他就失去了力量。
5信任，与他人无关
很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。
仔细看看周围，每当我们吃得准对方的时候，就敢于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。
人品再恶劣，只要你搞得定，照样信任，就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲，周围那些我们不信任的人，多半是我们搞不定的人，没有办法，信任危机。我知道这个观点，有违常规，但是值得琢磨一下。你想，放高利贷的人，就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。
销售点睛：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
6销售，就是销售自己
很多人常说：“销售就是做人。”也有人告诫：“要在职场中销售自己”。
什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来，开始挑挑拣拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来，有些东西是要忽视的，有些东西是要维持的，有些东西是要珍视的。对每个人来说，珍视以及次序，就是缘于人跟人之间的价值差异。
所以，销售自己，一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。
作为普通的职场人，决定自己做一个什么样的人?我要让谁相信我是这样的人?我用什么方法让人相信?有哪些渠道可以利用?有哪些动作可以去做?……这样一来，回答了这些问题，每个人的方向就清晰了，就会有条不紊地动起来。
销售点睛：销售自己，关键在于销售自己什么特质。
