销售提升方案和措施

销售速成绝招

　　1、从美食聊起。

　　双方都不是十分熟络的情况下，一开场不容易打开话匣子。这个估计很多人多经历过。特别是这分宾主落座以后，酒菜还没上来，常常比较尴尬。这时候可以先泡壶茶，从茶叶聊起也不失为一个选择。总之我们需要注意一点，无论想从哪里开始说，都必须提前做功课。蓝小雨真的那么会做菜吗?未必。

　　但提前准备一下，到时候绘声绘色一说，谁还真让你去做啊。茶叶也一样啊，甚至茶叶都可以是你自己备的，对方是女性，可以谈茶叶的减肥养生，对方是男性，可以谈茶叶的护肝养肺。我们都不是专家，可有百度不需要我们是专家，只需要我们专心就行了。总之一句话，不管你内向外向、是否能说会道，只要精心准备了，就能有谈资。

　　当然，能适当在里面穿插点小幽默、小故事，就更棒了。

　　2、赞对方出身。

　　这个其实一般我们吃饭的时候都会问，对方的老家是哪里的啊，可看人蓝小雨问的有水平不。当然，这个跟知识的渊博程度有关，而知识来源于哪里啊，多读书呗。别整天看什么“唐家三少”“我吃西红柿”的书啦，除了让人家作者赚钱以外，没一点儿的用处。多看看历史典故什么的，到时候说出来让人觉得咱渊博，多好。

　　蓝小雨见问吴姐出身这段，不知道是现场直播版还是录制版。知识渊博能随机应变搞现场直播没问题。如果条件允许，能提前搞到相关情报的话，我们也可以搞录制版。录制版就是提前把对方出身的地方的一些奇闻奇事给整理出来，到时候发挥就行。

　　蓝小雨暗自偷笑，怎么觉得活灵活现一个阴谋家的嘴脸啊：)

　　3、按设定套路转移话题。

　　大多数人都不是天生八面玲珑的人，要是做不到蓝小雨那样的左右逢源，那么我们可以用笨办法。还是提前准备。最终想引到什么地方，怎么引，都提前想好了，到时候就能从容应对了。蓝小雨相面是一绝，反正客户99%都不懂，那就挑吉利话说呗。把客户逗高兴了才是真的。

　　4、送增值服务。

　　前面提到蓝小雨从吴姐办公室出来就把整个内容记录在百科笔记上了，甚至是下属来请教问题都没放过。现在派上用场了吧。帮忙出谋划策。

　　先看看同一个问题吴姐是怎么处理的：买四送一，常规营销手段，没啥出彩的。

　　在看看蓝小雨是怎么说：用同行业他公司广告投入效果刺激、帮忙策划赠送增值服务、样片勾引、增加拜访数量级。又是利诱又是勾引、还反复轰炸，效果肯定比一个买四送一好得多吧。

　　5、请朋友帮衬。

　　能找到与客户都熟悉的一个人在场，是最好的。既能比较容易缓解气氛、打开话题，又能适当得到来自朋友的帮衬。朋友从侧面一称赞，比咱自己说管用多了。

　　看看蓝小雨给文山哥出的是什么主意：统计剩余房源，每天降价10元。真是高招。开始的时候还想，这每天降价还不是都在观望啊。仔细一琢磨，不对。观望的过程中被别人买去了怎么办，房源有限啊。蓝小雨对人心里的把握很精准。不是说优秀的推销员都是心理学大师嘛。以后可以有针对性的多看看这方面的书。

　　吴姐对蓝小雨的策划总结很精准，用同行打掩护，要么刺激同行(用同行来刺激客户更准确一些，比如对吴总的游说以及之后培养其他包版公司都是用同行来刺激客户。给吴姐送的那个增值服务的策划也是这招。甚至之前SH的案例，也用过这招但没奏效。)要么干掉同行(这个没找到案例，或许是没理解透彻)，要么渔利同行(利用同行间的竞争得力。购房者之间可以看做同行。)这里的同行可以是报社之间，可以是广告公司之间或者任意两个同行业公司之间，甚至包括了人与人之间。

　　6、讲故事。借古喻今。

　　雨总一直说，卖产品就是卖故事。

　　故事分很多种，有借故事推销产品的(大闸蟹)，有借故事阐述关系的(地主和长工)，有借故事借古喻今的(在三个鸡蛋上跳舞)，有单纯为了活跃气氛的等等。有些话说的太直白了，不好听也不好看，借这故事隐晦的把意思传递给对方，才是高手。(前提是对方也是高手，不然对牛弹琴了)至于这些故事从哪里来，一是平时的积累，二是事前的准备。

　　雨总为了讲好故事，甚至学习评书，可见讲故事是多么重要了。不会讲没关系，多练习。现在天天拿着《我把一切告诉你》，没人的时候用讲故事的方式给读出来，即加深了对内容的认知，又练习了讲故事。

　　7、赠送小礼物。

　　这小礼物也不是随便选的啊，这是百科笔记上记录的，或者说是细心观察的结果。连对方喜好什么色调、喜欢什么颜色都能准确把握，没有对细节的细致观察怎么会做的?而且，你送的东西得人家能用上吧，之前说过送礼物的几个标准，打火机是能天天用上的东西吧，看见打火机就想起你了吧。你要是送条烟，不说人家要不要，那东西都一样啊，没有个性，抽的时候或许还知道是谁送的，抽完了就成烟了。

　　8、提供包版资料。

　　饭局中始终没有涉及工作，可工作的事情不能丢了啊。边吃边聊气氛不对，效果肯定也不好，不如把资料做好了让吴姐回去自己看。又是一步高棋。销售分三种，分别是兵、将、和帅。兵分三类，见客户只谈产品是下等兵;见客户谈产品为主，聊生活为辅是中等兵;见客户聊生活为主、谈产品为辅是上等兵。而能很客户以事业和生活沟通为主，亦师亦友，就是将了。和客户沟通人生观、价值观，能尊重客户并得到客户的感动感恩，就是最高级别的帅了。

快速提升“菜鸟”的销售能力

　　1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。

　　对销售人员来说，最核心也是最重要的销售技巧就是如何掌握客户的真实需求。成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易，但其中细小的差距决定成交量的高低。

　　例如，一些成交量高的销售人员，会将提问放在第一位，目的是为了了解客户的真实需求，而成交量低的销售人员，则将说放在了第一位，忽略对客户的了解，一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。只有不断的问，才能了解客户的需求。

　　2、达成销售是一个连续的动作，通常要经过数次沟通才能最终达成。

　　在进行销售过程中，不妨采用漏斗销售法。在销售前，对可能影响客户决策的因素罗列出来，然后针对每个因素与客户沟通，查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的，这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求，而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以，避免重复的动作既浪费自己时间和精力，也不会引起客户的方案。

　　例如在通常情况下，影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等，结合这些因素，逐条询问客户，查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。

　　对那些目前还达不到客户标准的项目，可以留作下次沟通时在进行确认。通过反复的沟通，使销售人员最终了解客户的真实需求，提供给客户最符合其要求的产品，达成交易的目的。

　　3、漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售，但是，其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。

　　好的产品不见得是客户需要的产品，即便是相同的产品，也会因为细微的差异导致客户的拒绝。只有发现其中的差异，才能想到解决的办法。而忽略客户对产品的需求。

　　一些经验较为欠缺的销售员，在前期可以采用这种方法来逐渐培养以客户需求为导向的销售，同时在掌握因应不同类型客户的谈话类型和风格，这样可以有效提升销售人员的能力，促成交易量的提升。

销售员如何提高与客户交谈的效果

　　很多销售人员都会遇到这样的问题，没有多久客户就不和你再次沟通，这是为什么呢?今天我们来了解下销售人员和客户对话的要点。

　　要点：听【听什么?怎么听?】

　　听，其实在对话中，占比重最大的部分，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。

　　1、问题点

　　在实际的销售对话中，会出现很多的问题，让人真假难辨，无法预料，作为销售人员，你的任务就是听出真正的问题所在，最核心就是要配合提问来引导。

　　2、兴奋点

　　客户购买产品，有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐，因此，销售人员关键是听容易让客户感到敏感的条件与情绪性字眼，当然，如果配上肢体语言会更好。

　　3、情绪性字眼

　　当客户感到痛苦或者兴奋时，都会通过一些对话的字眼表现出来，而这些字眼都会表现客户的潜意识导向，因此，销售员在倾听时要格外注意。

　　4、敏感条件

　　敏感条件包括了：价格、折扣、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。

销售人员如何利用从众心理提高销量

　　一、从众成交法的适用性

　　一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”

　　又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

　　二、从众成交法的优点和缺点

　　从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

　　1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。

　　2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

　　当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

　　2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

　　三、运用从众成交法应注意的问题

　　运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

　　1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品的信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

　　2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

　　3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

　　4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客户购买。

　　5.运用从众成交法时，要讲究职业道德，来欺骗客户。

　　客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。

如何提升销售口才

　　提升销售口才训练方法

　　1、谨慎说话

　　销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交流充满和谐。

　　2、端正心态

　　作为一个服务行业工作者，你要端正心态，秉承“为人服务、顾客至上”的理念去进行推销，与客户交流要积极、热忱、大胆、自然，讲求诚信，向客户充分展现你的专业性，让人感到你是可信任的。

　　3、不断进修

　　你的销售口才技巧要与时俱进，不断更新提高，这表明你要进修了。多看一些好书与新闻能使你增长学识;参加销售培训课程有助你提高专业技能;模仿、学习销售高手的口才技巧，对提高口才很有帮助。

　　4、学会幽默

　　推销语言切忌过于单调、沉闷，你要不时表现出幽默的一面去缓和气氛，逗趣客户，让他的心情得到放松，拉近你们的距离，使你的推销更顺利。

　　5、避免争论

　　“顾客就是上帝”，他们为你带来业绩与财富，所以值得你恭敬以对。尊重客人，你就要礼貌用语，避免争论，一旦伤了和气，你的推销将被宣告失败。

　　提升销售口才技巧

　　1、敢开口

　　销售人员要比任何人更懂得与他人打交道，因为这样才能成功地将产品推销出去。作为一个销售人员，你一定要有超强的自信心与勇气，敢于开口，以此去吸引顾客，让顾客对你产生好感，更愿意倾听你说话，

　　2、善于提问

　　在销售中，你要主动提问与善于提问。首先，你要注重与客户的交流，了解客户的需求，然后你可以以主动、建议、请教的方式提问客户，引导客户说出他的想法，最后你就能获得你所需的信息了。

　　3、学会倾听

　　你要学会倾听，先倾听后交流能令你们的沟通更高效。倾听时，你的态度要诚恳、耐心与充满善意，不可缺少目光接触与回应，期间不要左顾右盼或做其他的事情，这是对他人极不尊重的表现。

　　4、适时的赞美

　　每个人都喜欢听好话，你要懂得赞美你的客户，但要注意赞美有度，适时，切勿把赞美与拍马屁混为一谈!赞美的话要贴合实际，不可夸张造作，让人觉得不适。

　　5、知晓禁忌

　　在销售交流中，情绪化、专业度低、没信用、油腔滑调、不尊重客人等等都是大忌，一旦触犯这些禁忌，你的销售或将难以继续，甚至造成推销失败的后果。

　　6、多学习

　　要想成功地进行销售，你就要多学习销售及口才相关的知识，增长你的知识面，学以致用，让你的销售技巧与口才能力同时得到提升。

如何提高销售口才

　　什么样的心态，就会产生什么样的动机，从而有什么样的行为。有句老话：想做老板先从销售开始。每一个成为老板的人往往都是销售精英。销售是一个热门话题，也是大家关注的问题，同时也都在不断寻找销售的方法和技巧。其实，销售是一门艺术，做销售，要懂得销售的技巧，才能销售你的产品。

　　一、学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

　　二、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

　　三、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

　　四、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.

　　五、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

　　六、不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

如何快速提升销售口才

　　风险逆转

　　先举几个例子：

　　上聚美优品买的化妆品，哪怕用掉一半，7天之内也可以无理由退换。

　　上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题，7天之内打个电话也可以退掉。

　　在新东方报了“四级包过班”的课程，要是最后四级没过的话，可以重新免费学习或者退费。

　　以上的三个例子，很显然对于说服用户购买产品极有帮助，因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。

　　其实，人们之所以难以被说服，很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己，或者是承担一部分之后，整个说服成功的几率就会大增。

　　降低门槛

　　《谜男方法》这本书里有一个理论，说的是：女生一般不会直接答应一个大要求(比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床)，但是有可能会答应一系列小要求：比如在你初步搭讪成功后，跟你玩各种酒吧小游戏(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的)

　　在进一步熟络后，会提出进一步的小要求：开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD……

　　总而言之，就是把一个大要求，拆解成一系列小要求，从通过“降低门槛”，增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后，他之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。

　　这在销售领域里称之为“加码”，在营销学里称之为“承诺和一致性”，在管理学上称之为“沉没成本”。

　　公众符号背书

　　公众符号背书——即“建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系，以此削弱用户和消费者的不信任感”。

　　比如：佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。

　　具体到说服领域，不一定要找全世界人民都知道的公众符号，找全行业的符号，甚至是只有对方知道的符号，也是可以的。

　　比如，当你面试的时候，你可以在面试快结束的时候，顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣，我之前也参加了(同行业竞争对手公司)的面试，也顺利拿到了offer”。

　　暗示“稀缺性”

　　简单点说就是让对方知道：“过了这个村，就没有这个店了”。

　　为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西，因为这样的电商大减价一年仅此一次，具有“稀缺性”。就像电视购物节目，在售卖某件产品时，会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，说服你赶紧来抢购。

　　人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西，当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”，对方就会产生“卧槽，这次要是不，下次就没有机会了”。在对方的脑海中，把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系，那么成功说服的把握就会大增。

　　总结

　　风险逆转，通过把风险转移到自己身上，从而降低对方做出错误决策的成本。

　　降低门槛，是指当大的要求难以被接受，通过让对方答应小的要求来形成一致性，进而再考虑更进一步的说服。

　　公众符号背书，是指利用对方脑海中已知的符号，与自己要说服的结果建立联系，削弱不信任感，让对方觉得你是“靠谱”的。

　　暗示“稀缺性”，是通过强化“错过这次机会”的痛苦，增强说服的可能。

如何提高自己的销售口才

　　提高销售口才方法1、克服心理障碍

　　销售人员都有过被人拒绝的经验，客户一次又一次的拒绝、回避与打击容易令人感到沮丧，产生退缩心理，这时候，你必须要克服心理障碍，方能重新出发。首先，你要端正心态，接受成功与失败的可能性;然后，你要善于反省，反省自己的销售方式是否正确，有错则要改正，最后，你可以锻炼自信心，让自己变得更大胆、豁达。

　　提高销售口才方法2、进行语音训练

　　你的口语发音足够纯正吗?不然，你就得进行语音训练了。朗读、速读、背诵、唱歌、练气等方式都有助你提高口语能力，当你的发音变得更纯正、浑厚，客户自然更愿意听你说话了。

　　提高销售口才方法3、多沟通

　　你应珍惜每一次与客户沟通的机会，试图在每一次的沟通中锻炼你的口才，学到更好的沟通方式与技巧，凭此去吸引客户，留住客户。

　　提高销售口才方法4、善于发问

　　在推销过程中，切忌长篇大论，你要学会发问。你可以以提问的方式去引导克服说出他的内心所想，获得你所需的信息，然后根据客户的需求，给客户推销相应的产品。

　　提高销售口才方法5、提升自我

　　想要在销售行业中发展得更好，你就一定要及时提升自我。你可以报读一些销售课程，及时更新自己的销售知识，你还可以多看一些与销售口才相关的书籍，学习如何提高销售口才。

　　提高销售口才方法6、培养心理素质

　　培养销售人员必有的心理素质，让自己成为一个积极、自信、胆大心细、不惧失败、拒绝、勇往直前的人。

　　提高销售口才方法7、学习专业知识

　　销售有其一套独有的销售专业知识，其中囊括了销售的定义、要点、技巧等等，学习了这些销售专业知识，你将变得更专业，与客户推销起来也能头头是道，更好地引导客户消费。

　　提高销售口才方法8、运用正确的语言

　　销售语言不是一成不变的，而是要根据不同的客户制定出不同的推销语言，尽量贴近客户，与他拥有共同的语言。在沟通中，你的话语要真挚、客观，切忌刻意地去阿谀奉承与油腔滑调。

　　提高销售口才方法9、说话的技巧

　　要提高销售沟通能力，你就要学会直言、委婉、巧说反话、幽默与长话短说等等说话技巧。但你要谨记，直言不代表口无遮拦，委婉不代表虚与委蛇，巧说反话更不代表唯唯诺诺，销售沟通应是言简意赅与有针对性的。

　　销售沟通技巧培训10、身体语言

　　在销售中，语言沟通很重要，身体语言也同样重要。有礼、恭顺的表情、目光、姿势身能给客户留下好的印象，使得他更愿意与你沟通。

　　销售沟通技巧培训11、语言禁忌

　　要知道祸能从口出，所以在销售中，你切忌说话不过脑子，说话轻佻骄傲与满嘴跑火车，这样是非常惹人讨厌的。

提升销量的好办法

　　第一，不要忽视陪陪同人

　　导购员要明白，陪同人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，导购员要首先判断谁是第一陪同人员，并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让陪同人员感受到尊重与重视;适当征询陪同人员的看法与建议;赞美顾客的陪同人员;通过陪同人员去赞美顾客。

　　这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系，就为销售后期避免陪同人员的消极影响打了一剂很强的预防针。

　　第二，陪同人员与顾客相互施压

　　有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候，导购员就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对陪同人员说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错，此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

　　第三，征询陪同人员的建议

　　最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同人员的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

　　在销售服装的过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。在推荐服装时，服装促销员可运用以下六大技巧：

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、推荐适合于顾客的服装。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装，并要配合相应的手势。

　　3、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　重点销售有下列原则：

　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

如何提高销售技巧和沟通能力

　　想要做好销售，良好的人际沟通是非常重要的。沟通能力的高或低，将决定人际交往的结果，所以，销售人员一定要时刻锻炼这项能力。

　　一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

　　二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

　　三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

　　销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

　　当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。