怎样做好销售.抓住客户的心理

做直销必须“封杀”的七种心理

　　1.怯懦心理：

　　主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人，由于怯懦，在销售工作中即使自己认为正确的事，经过深思熟虑之后，却不敢表达出来。这种心理客户也能观察出来，结果对自己产生看法，不愿和你购买产品。想成为一名优秀的销售员，需要做到的就是“无论对错，敢说敢做”!

　　2.自卑心理：

　　有些人容易产生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，办事无胆量，畏首畏尾，随声附和，没有自己的主见。这种心理如不克服，会磨损人的独特个性。如何客服自卑心理?一个非常有用的方法：学会适当的自恋，欣赏自己，同时也要给自己心理暗示：每天告诉自己是一个顶尖的销售员!遇到任何事情，无论对错，先说先做!

　　3.猜疑心理：

　　有些人在与客户销售当中，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，怀疑客户有没有能力购买，或者认为客户很难搞定，见到一些长相打扮不太好看的就会去评估对方，遇到一些说话声音不太温柔的就会贴上不友善的标签等等。当我们去猜疑的心态去面对客户的时候，虽然表面上面感觉没什么，但是内心里就会出现不耐烦之类的，你心里表现出来的，客户是可以感应得到的，做销售一定要切记：不要用自己的思维去衡量别人的想法!

　　4.逆反心理：

　　其实我们销售员本身也会有这样的心理的，其心理追源于：大多数人希望自己显得很聪明，能受到尊重。所以很多销售员喜欢和客户去争辩，老想着让客户知道自己是对的，不少的销售员之所以会得罪客户，都是因为自己有逆反心理，才使别人对自己产生反感!即使你对了，失去了客户，那又能怎么样?何不学会放下，学会包容对方!放下不等于放弃，包容不等于纵容!

　　5.作戏心理：

　　有的人把做销售当作逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的客户朋友。一个销售员，只有做到够真实、坦诚，客户才会更加的信赖你，才愿意和你交往!

　　6.贪财心理：

　　“为什么我给客户推荐最好的产品，客户老是跑掉了”很多销售人员专门给客户介绍可以拿提成最多的产品，而不去了解客户的接受能力，没有去为客户考虑过，老想着自己一口吃成胖子。另外，也有一些人为了自己的利益，不顾客户的利益，常是“过河拆桥”，这种贪图财利，销售往往是一次性的，最终会让你的客户远离你!

　　7.冷漠心理：

　　做销售的朋友应该都常常听到“人脉就是钱脉”这句话，但是有多少人做到主动去和别人交往?有些人对各种事情只要与己无关，就冷漠看待，不闻不问，或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲，就是“人格”，致使别人不敢接近自己，从而失去一些朋友，这些朋友就不仅仅是客户了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。当我们做到，成为热情加喜悦的榜样的时候，身边人就会越来越喜欢你，在销售路上也会越来越轻松!

销售往往都是心理战

　　一、表面认同实则抗拒“是的……但是……，是的……可是……”

　　情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

　　其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。

　　这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

　　二、都是你害的

　　情境案例：客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”

　　当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

　　销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢?很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。

　　其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。

　　很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。

　　三、挑拨离间

　　情境案例：客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”

　　客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。

　　销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

　　四、让我逮到了

　　情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”

　　在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解;坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。

　　值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。

　　五、官兵追强盗

　　情境案例：客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。

　　我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。

　　在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

　　六、挑雾游戏

　　情境案例：客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。

　　我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。

　　一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。

　　七、法庭游戏

　　情境案例：在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好;我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降;我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。

　　一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗?进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好?我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍;或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。

　　在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。

　　八、捕熊游戏

　　情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”

　　与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

巧妙利用客户的冲动心理

　　冲动型客户喜欢追求刺激、冒险，言行不受约束，经常是不假思索地采取一个行动，随时都能尽情地宣泄自己的感情和欲望，情绪表达反复无常，爱激动，易冲动，对自己的言行也不做丝毫掩饰。

　　冲动型客户在很多时候甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要他们觉得产品性能不错、价格合适，就会立即下单子购买。

　　冲动型客户还很容易受外界环境的影响，喜欢追逐时尚，最近流行什么，他们必定会一马当先地去抢购。

　　他们是天生的急性子，当销售员慢慢地向他介绍时，他便迫不及待地说：“你到底想要说什么呢?能不能直接告诉我结论呢?”这时如果你仍慢条斯理地作介绍，他们就会显得不安。另外，他们做事不喜欢拖泥带水，一旦认定了某件事便立刻做决定，所以与这类客户成交也比较爽快。

　　因此，如果我们能在销售中把握好冲动型客户的心理、性格特征，那么他们将带给我们滚滚的财源。对待冲动型客户，具体需要掌握以下3点。

　　1.快刀斩乱麻，勇敢地让冲动型客户买单

　　有些销售员，尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向仍犹豫不决，忧心忡忡。此时销售员应了解到确实存在一类急性子的客户，所以不必太担心，应做到“快刀斩乱麻”，勇敢地与客户达成交易。

　　2.抓住对方的喜好，迎合其心意

　　冲动型客户往往个性比较鲜明，所以我们要快速判断客户个人的喜恶，顺其心意，销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点，以调动客户对产品的积极性。对于客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。

　　3.趁热打铁.迅速促成交易

　　冲动型客户往往凭热情购物，在某个时间段内，客户的购买意愿会非常强烈;但是，一旦客户热情冷却了，他们可能就不想购买了。所以，销售员不能贻误战机，必须趁热打铁，速战速决。

　　冲动型客户性格开朗乐观，容易感情用事。因此，对于这类客户，销售员应侧重于情感攻击，最好能够与其成为朋友。

销售人员如何利用从众心理提高销量

　　一、从众成交法的适用性

　　一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”

　　又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

　　二、从众成交法的优点和缺点

　　从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

　　1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。

　　2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

　　当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

　　2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

　　三、运用从众成交法应注意的问题

　　运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

　　1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品的信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

　　2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

　　3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

　　4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客户购买。

　　5.运用从众成交法时，要讲究职业道德，来欺骗客户。

　　客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。

化解客户的抗拒心理销售技巧

　　1、沉默型抗拒

　　这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。

　　2、借口型抗拒

　　常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。

　　3、批评型抗拒

　　有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。碰到这种抗拒的时候，销售员切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。

　　4、问题型抗拒

　　有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。对此，销售员要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。对于这样的客户，销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。

　　5、表现型抗拒

　　有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。

　　6、主观型抗拒

　　有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。

　　7、怀疑型抗拒

　　这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。

　　当客户产生抗拒心理时，销售员首先要了解抗拒产生的真正原因，然后再耐心倾听。如果打断顾客的抗拒，就会造成更多的抗拒。

如何做一个优秀的销售员

　　经常看见销售人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

　　销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。

　　第一招：销售准备

　　销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。

　　个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

　　第二招：建立信赖感

　　1共鸣

　　如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

　　比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!

　　你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

　　如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢

　　说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。

　　这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗

　　有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的)。

　　她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

　　你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

　　人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。

　　方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

　　2节奏

　　作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走。

　　对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;

　　对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

　　同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。

　　有些营销人员满嘴的专业术语，但请每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。

　　可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

　　第三招：找到客户的问题所在

　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

　　如果你是卖窗帘或者软装行业的，那么了解客户社会地位品味文化，家里装修风格，家庭成员包括喜欢什么类型的窗帘款式，房子朝向的光线窗帘需要是什么功能性……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

　　我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

　　一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

如何做一名合格的销售

　　销售员必须记住的八大口诀

　　一、生客卖的是——礼貌

　　只要是你的客户都应该待人以礼，让他开心，你才能有业绩。

　　二、熟客卖的是——热情

　　熟悉的客户，只要你够热情，服务周到，他们很容易被拿下。

　　三、急客卖的是——效率

　　帮急客节约时间，就是在为自己创造收益。

　　四、慢客卖的是——耐心

　　耐心是成功销售的基石，做销售需要一步一个脚印，稳中求进!

　　五、有钱卖的是——尊贵

　　有钱人买东西，要的是唯一的感受，身份的象征，你注意到了吗

　　六、豪客卖的是——仗义

　　这类客户，需要记住，爽快，再爽快，你就成交了!

　　七、犹豫卖的是——保障

　　犹豫，一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的!

　　八、随和卖的是——认同

　　一个不被认同的东西，怎么能销售出去呢?所以，让客户认同是成功的先决条件。

　　增加成交率的五个销售技巧

　　第一讲故事

　　卖产品就是卖故事，用情景交融的故事，让客户产生销售认同感!

　　第二名人效应

　　谁谁谁都在用，谁谁谁成为了我们的品牌代言人，懂得借力发力!

　　第三放大痛点

　　用了会怎样，不用会怎样，从客户需求着手。

　　第四真诚服务

　　你服务的好，会让人念念不忘，好的产品+好的服务，促进成交。

　　第五放大价值

　　产品价值放大化，让客户觉得实用!

　　销售的三种必备心态

　　第一，同理心

　　能站在客户的角度上看待问题，你能帮客户解决别人解决不了的问题，客户就是你的。

　　第二，抗压进取心

　　懂高压减压，具备随时能调整好自己状态的能力，你的状态决定客户是否要成交的心态

　　第三，爱心

　　客户层次不同，常反反复复变化多端，销售高手会把这些客户当成五岁的宝宝去服务去爱，销售的最高境界是无销售，用十个字概括就是“坚持、诚信、爱心、服务、做人”。

如何做好一个销售人员

　　一、敏锐的商业眼光

　　如果一个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩而过，因为你发现不了别人的需求，所以你的业绩永远比不上别人。

　　二、悟性和灵气

　　这是我一再强调的能力，如果不具备这样的能力就是朽木不可雕也，劝告你早日改行;悟性就是能听懂，看懂，并读懂对方内心所表达的真正意愿，而灵气就是一个不可以拒绝的理由和能量。

　　三、沟通的能力

　　有效的沟通是成功的基础，沟通能力包括你的语言表达能力，理解分析能力，应变能力。

　　四、抗压的能力

　　很多的业务员半途而废就是因为心里的承受能力很差，受不了压力，挨不了白眼，经不了挫折，其实别人才没有时间来安慰你那颗破碎的的玻璃心。

　　五、能吃苦耐劳

　　业务是跑出来，江山是打下来，守株待兔迟早会饿死的。

　　六、学习的能力

　　用赵本山的话说这玩意太重要了，人不学习那一定会落伍一定会被社会无情的淘汰;做业务拼的就是个人的综合能力，而学校永远没办法给你这些;

　　所以家国天下，儿女情长你都要去关心去学习，慢慢的你就会发现和很多的人有共同的语言，你会发现肚子里和脑袋里有更多的料了。

　　七、感情牌的威力

　　不管你和客户接触了多久，有多深的感情，最后要和他签合同成交的，签合同讲究的是效率，一手“钱”，一手合同;感情牌要出，下手也要狠，要有胆量更有魄力向客户提出成交。

做销售如何调整心态

　　在销售或谈判中，碰到客户的异议是平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。

　　第一：对“拒绝”不要信以为真

　　通常有些客户对并不了解的东西，习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

　　通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？“

　　第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会

　　我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。

　　当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。

　　同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。

　　比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的推销电话，我先不急于挂掉，而是仔细的聆听，如果他打的不好，我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识一些朋友，还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。

　　第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你

　　在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

　　请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。

　　第四：体会“拒绝”背后的心情故事

　　当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者………

　　这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。

　　第五：正向能量的调整

　　现在有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。

　　不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买你的。

　　我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。

　　怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。

　　第六：概率决定论

　　做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。

　　所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；然后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。

销售员如何第一时间抓住顾客的心

　　如今购物已经越来越成为一种体验，顾客已经不仅仅局限于购买产品，还在意来自购物之外的感受。购物场所，以及购物过程的愉悦性，甚至仅仅是瞬间的感觉，凡此种种都能影响顾客的购买指数，因此顾客一进门的第一印象非常重要。如何在第一时间内攫住顾客的心?百斯顿店长温明霞总结了一套行之有效的方法。

　　产品展示放在第一位

　　“顾客在购物当中，最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此，店面给顾客的第一感觉非常重要，尤其是产品陈列，一定要有特点，要吸引人。”温明霞说，“一般认为裤子的陈列没什么新意，就是放在架子上就可以了，但是我们店里的陈列都是精心布置的，就是裤子旁边的盆景都是有用意的。”她接着介绍说，由于店面空间较大，所以，采用了对比和重复陈列，既突出货品齐全的特点，又能让消费者马上就能看清商品的外貌。

　　走进温明霞的店，的确很有冲击力，通透明亮，很有视觉效果和表现力，富有层次感的衣架摆放，给人货品丰富之感。“中间这边是主推款新品，所以摆放在突出位置，达到了促销主要产品的目的。两边都是按照休闲裤、西裤、牛仔裤分类，一个系列一排。这样，顾客能迅速确定自己的购买目标，快捷地进行选择和购买。货品多，就会给顾客留下深刻印象，能起到暗示顾客购买的作用。而且，消费者对货品一目了然，不易产生疲劳厌烦感，不知不觉地延长在店内的逗留时间。”

　　“我们的饰物、背景和灯光等的运用也是很有特点的，场景布置会根据季节、空间、自然环境等不同分别设计，你看我们的展台和墙上都摆放着盆景，结合特色产品的展示，给人一种生活气息很浓的感觉。”她说，现代人对购物环境越来越讲究，终端销售一定要根据产品定位，体现出来产品情调和气氛。“使人既得到启发和审美的享受，又能幻想到穿上衣服之后的感觉，既突出了商品的特点，又能对顾客起到引导作用。”

　　温明霞说，对门店销售来说，只要能吸引顾客进店就已成功一半，即使顾客不买，也没关系，因为，只要顾客进来，就会有一个磁场作用，“你会发现某个店铺很多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。”因此她说，一定要根据店面空间，服装品类展示出产品全貌和特点，吸引顾客。展示是前提，如果顾客不进门，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。她还强调说，这样印象深刻的店内环境，在不断冲击消费者眼球的同时，也在日积月累中潜入顾客的大脑，形成了一种美好的品牌感受。

　　导购是专业顾问

　　顾客进店后，接下来就要看导购的销售能力了。“导购一定要在第一时间获得顾客的信任，这对销售结果起着至关重要的作用。”温明霞说，顾客在没有看到产品的时候，第一眼见到的是导购，如果导购看着散漫，无精打采，那肯定会影响顾客购买的心情。“导购是品牌的门面，顾客在购买产品前，对品牌的感知直接来自于导购给他的感觉和印象。”她说，店里的所有员工都是统一着装，白色衬衣、黑色西裤，都是公司统一定制的，而且每个店员都要求必须化妆。她说，导购的衣着整齐、干练，会给顾客留下好的印象，增强对品牌的亲切感。“如果顾客一进门，见你的导购穿着拖鞋上班，那我想顾客一定掉头就走了。百斯顿男裤中高端用户都有，他们或者是企业骨干或者是公司白领，对穿着都很在意。而且，导购着装和顾客定位匹配，也可以拉近导购与顾客的距离。”

　　温明霞还强调，仅仅是着装上看起来专业还不够，最主要的是导购的态度。“顾客走到我们店里来，我们要走进客户心里去，任何一个顾客进来都是有所需求的，导购不仅要做到引导，还要及时为顾客提供专业服务及着装建议。”根据她多年的销售经验，她感觉顾客经常希望销售员给予一些搭配建议，在难以抉择的情况下，对于专业的介绍与需求越来越强烈。“这就要求导购不仅要担任销售角色，还要担任咨询角色，并经常利用销售机会体验顾客的感受，在销售过程中以顾问及专家的角色，运用专业知识提供必要的资讯，且非常有自信地推荐商品给顾客。”

　　总之，具有顾问式销售观念的导购，就会时时以顾客的立场体验顾客的真正需求，提供适当的商品、适当的资讯、适当的知识，并且信心十足地从事销售的工作，让顾客和店面之间拥有一段美好的购物回忆，同时在无形中将店面及品牌烙印在消费者的头脑中。

　　让服务超出顾客预期

　　温明霞说，有时候顾客购买产品，常常是理性与感性相结合的，一个不经意的感动就可能促成一个订单。“我们店里常备纯净水的，顾客一进门，我们会及时送到顾客手中。有时候顾客因为这份感动，常常在店里驻留很久，对销售起到了一定的积极作用。”她说，百斯顿每个店铺都设有红色的小凳子，只要顾客转累了，随时可以坐下来休息。“我们百斯顿品牌已经有三十多年的历史了，我当店长也已经三年多，我体会最深的就是服务无小事，只要你是为顾客考虑的，总会有所回报。”

　　据温明霞介绍，百斯顿的裤子一般都是加长的，为了方便顾客穿着，百斯顿公司和裁缝店签订了合同为每位顾客提供免费裁边服务，为顾客提供方便的同时，还使品牌获得了良好的口碑，留住了一大批忠实客户。她说，“公司非常重视终端门店的服务水平，在培训的时候，老板经常讲，做品牌更需要关注品牌形象，因为品牌形象更能培养目标消费群的品牌忠诚度、信任度、美誉度。品牌一旦在顾客心中留下不好的印象，不仅容易使目标消费群对品牌失去信心，还会对品牌产生负面影响。”

　　有关人士指出，对于终端门店而言，顾客满意度是品牌的核心，如果品牌对于消费者而言只是一个简单的产品，而没有任何叠加在产品之上并且可以影响消费者心理认同的附加价值，那么品牌一定会损失更大的收益，甚至还可能面临被消费者淘汰的风险。

　　总之，给顾客留下第一印象的不仅是产品，也不仅是导购，其实质是品牌展现出来的文化价值。品牌文化是品牌触动消费者心灵的有效载体，其独特魅力就在于它不仅仅提供给消费者某种产品使用价值，而且帮助消费者去寻找心灵的认同，心理的共鸣和人生价值的追求，拥有品牌文化才能抓住消费者的心，让消费者为之倾倒。