产品销售方案与营销策略
商业地产销售方案
第一部分核心策略
一、做什么样的商业街
新时代商业街是目前芜湖最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在省、市众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。
因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造芜湖第一流的商业街
这条街应当是：
以大型购物主力店、大型卖场为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街
1、支持理念：江城第一都市MALL(摩尔)
本案位处芜湖高档新生活区——城南，周边两年内预计交付住宅小区约60万平方米，届时人口将达到20万左右。本案推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。
Shopping-(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。摩尔诞生在美国，在欧美掀起商业经营模式的一场革命，并风靡欧美日及东南亚，是目前世界最先进的商业业态。摩尔目前在美国占据50%以上的零售市场。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。
“摩尔商城”的地理位置必须要选择在比较有针对性的地段，但不一定选在畅旺的中心市区，这样可以降低成本的投入，也可以使商城的价格不会太高。但摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，区与区之间的交汇点或靠近郊区的大型小区旁，都会是摩尔商城的最佳位置。
结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置靠近市中心，并不是完全意义上国外所提出的“Shopping-”。因此，应该把本案在“Shopping-”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成安徽省内乃至华东目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City”。本案统一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。
2、正确把握新时代都市MALL的定位
1）形象定位：
第一，以娱乐主打还是以购物主打
我们认为就目前芜湖城市辐射能力和现实和潜在购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到新时代商业街所处位置正是未来芜湖市中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、高教中心和生活副中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲为一体。
第二，主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间
就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找芜湖目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的二线城市未来发展的规律，这样才能把握住新时代商业街的时代脉搏，让新时代真正成为全省乃至华东地区的新型商业街样板。在这一点上，我们做了大量原始调查和资料收集工作。
根据芜湖现状以及现代商业发展规律，我们定位这条街是都市MALL形态，就业态分布初步拟定了以下四大主题。
东段入口段--------------------------------------“科技新天地”
中间内街及美食广场部分--------------------“假日时光”
中心广场大卖场段-----------------------------“时代广场”
西段建材装饰段--------------------------------“美居中心
主题布局注意要点：
①依据都市的运作规律，必须首先解决主力店的问题。主力店的选择应当根据本商业街的业态定位，原则上不能随意变动。
②本商业街是主题商业街，除了业态分布集中化外，在街区建造、景观营造、建筑小品建设上也应当符合各个主题。如：科技新天地的街区建筑小品、雕塑应当具有鲜明的科技性，形成整个街区统一形象下各个主题街区的风格鲜明。
②主题商业街的营造在外立面色彩、建筑用材、单体配备设施上也必须体现各个主题区域的特点。
2）引进有成功商业经验的符合新时代定位的知名专业管理公司
对于管理公司的选择，我们认为：除了要求有成功的商业经验外，还必须是能获得大众认可的符合新时代档次的知名商业管理公司。根据整条街的定位，过高和过低层次的管理公司都不适合新时代商业街的运作。
二、推广策略
1、销售策略：
1）住宅和商铺同时销售
2）住宅分片分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：1
3）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。
2、销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。（关于专项主题推介会见《推广实施》一章）
3、招商策略：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是都市发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：
一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；
二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；
三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。
主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散都市的影响力。
第二步才是全面招商。
第二部分推广阶段划分和推广内容
销售第一阶段（2003.5-2003.12）
推广第一阶段（2003.5-2003.8）
1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注
2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围
3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气
4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实
推广第二阶段（2003.9-2003.12）
1、控制商铺供应量，引发争购炒铺效应
2、组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广
3、组织召开南京、温州的大型商业推广会
4、主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会
5、重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色
销售第二阶段（2004.1-2004.12）
推广第三阶段（2004.1-2004.6）
1、商铺拍卖、大规模提价
2、重点打出新时代商业街“新城市中心荣耀生活”的新都市主义生活方式以及各个特征的阐述
3、对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓，“江城都市新贵专属”
推广第四阶段（2004.7-2004.12）
1、加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人潮，引发购铺旺潮
2、重点宣传主题“最后赚钱的机会”
第三部分第一阶段销售计划
一、具体销售安排
目前工期上，计划于今年6月正式开工，预计8月第一批房源施工建筑出地面。同时，售楼处已交付到位，销售公司将于5月正式进场销售。计划6月28日正式开盘销售。
2003年原定全年销售计划为2.5亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推迟，建议销售任务重新定为全年销售1.8亿。
l开盘时间：住宅部分约定6月28日为正式开盘日
商铺部分约定9月28日为正式开盘日
l第一阶段销售房源：
住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为元/平方米开盘，并销控50%的房源，待销售达到40%以后，价格可以根据形势上扬；目标上第一阶段的多层均价达到元/平方米。
商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。
l第一阶段销售定价：
住宅均价为1800元/平方米（B、C段）
（其中多层元/平方米，小高层元/平方米）
商铺均价为4500元/平方米（B、C段）
l折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。
根据付款方式，折扣各自不同。
其中住宅部分：
1、一次性付款：97折
2、按揭付款：97折
3、分期付款：不打折
商铺部分：
1、一次性付款：95折
2、按揭付款：不打折
3、分期付款：不打折
l推盘时机：
住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。
商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的：
1、商业管理公司或顾问公司的进驻。
2、商铺经营的地方优惠政策
l销售阶段分期
全案的销售共分两个阶段：
第一阶段：2003年5月——2003年12月
第二阶段：2004年1月——2004年12月
第一阶段销售计划安排
内容时间销售期主要业务表现销售准备销售目标5/1-6/15预约期客户预约、登记、意向性调查模型、三维、户外广告、报纸软新闻、客户排序预约、DM派发、售楼处准备、招商活动深化、商业管理公司确定、合同文本、商管协议拟订住宅预约达到5000平方米；商铺预约达到20000平方米6/16-6/28公开期（6、28开盘）开盘前准备、开盘仪式、预约客户转定、开盘活动准备、表单印制、开盘前培训、市场调研深化、引爆热销住宅预约达到10000平方米，销售达到8000平方米；商铺预约达到30000平方米7/1-8/30强销期现场销售执行业务执行、下定签约、策略调整住宅销售达到25000平方米；商铺预约达到60000平方米9/1-12/31强销期现场业务执行，商铺开盘销售（9、28日）业务执行、下定签约、引爆热销住宅销售达到45000平方米；商铺销售达到30000平方米总计累计住宅销售45000平方米，累计商铺销售30000平方米
二、开盘前销售要点
作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：
1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等；
2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；
3、答客问、销售讲习资料的编制完成；
4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理；
5、开盘销售价格的拟订；
6、客户排序工作落实、认购规则的制定
7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定
8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化
三、5月需发展商配合事项
围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。
1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排；
2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到所有房源的销售许可证。
3、书面确定项目的有关资料，包括：
l最终确认的技术经济指标
l商铺、住宅、酒店公寓的交付标准
l总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准
第四部分招商计划
一、招商时间
招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行，时间安排从3月份到8月为第一阶段。
招商安排招商月份招商区域招商形式、手段招商目标行业5-6南京招商资料准备阶段,资料寄发、上门宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装7-8南京资料寄发、上门宣传、通过行业协会宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装9合肥、芜湖周边地区上门宣传餐饮、社区配套项目、服装10浙江温州、合肥通过当地商会组织、媒体宣传服装、餐饮11-12浙江、合肥通过当地商会组织、媒体宣传餐饮、社区配套
二、招商目的及思路
招商的主要目标是消化一些交叉口的大型商场，引入龙头客户；同时带动商铺销售。
预计租赁客户和购买客户的比例预测在50%左右。
销售中针对各种不同客户采取以下相应方式：
1、商铺客户先期开始预约登记，各种类型客户予以登记、积蓄客户资源。建议意向客户和实际开盘的比例达到3：1到4：1才开盘，保证一开盘就售磬；
2、投资客户应尽量控制销售，并通过签定商业管理协议相对制约今后经营方向，保证各街区特色形成；
3、对于同时可以引进品牌经营的投资者在价格上可给予充分的优惠；
4、自行经营的客户通过经营定位的导入积极吸引其加盟；
5、租赁客户，可以先予以登记。原则上租赁客户不考虑；只有对商业街气氛营造、特色形成有利的经营项目才引进。该类商家引进后发展商必须保留可以带租约出售的权利。
6、商铺销售过程中应本着低开高走的原则，根据主力市场的形成、人气的凝聚和实际销售状况，逐步提升商铺价格。
三、目标客户列举
l餐饮类：
类似红泥等各类杭帮菜、特色菜、肯德基、麦当劳、永和豆浆、大娘水饺等等
l茶坊、酒吧类：
圆缘园茶坊、仙踪林茶坊等等
l服装精品类：
堡狮龙、蓝豹、U2、POLO等等
l超市、大卖场类：
如7-11连锁便利店、罗森便利、苏果超市以及各类大卖场客户
l电子音像类：
美亚音像连锁等
l电脑通讯类：
百脑汇、宏图三胞等
l电器类：
国美电器、五星电器、苏宁电器等
l文化类：
各类新华书店、书吧项目、影城影院
以上各行业的目标客户仅作列举，具体在项目洽谈的阶段应根据不同客户的经营要求、习惯及时调整招商手段；客户的名单亦可作做灵活调整，由类似的同行业客户替代。
其中500平方米以上的大客户应作为重点引进客户，在能够保证提高项目经营档次的前提下，条件上可以适当放宽，积极引进；而一些经营特色不明显的客户则不必过于优惠。不同类型的客户区别对待。
四、招商准备工作
1、商业街区段功能定位
2、商业管理公司洽谈、确定
3、当地优惠商业政策及优惠引进机制
4、招商手册落实
房产销售方案模板
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
如何做销售策划
一.酒店连锁经营的促销策略在日益激烈的市场竞争形势下，酒店连锁企业要想站稳脚跟，打开市场，离不开有效的营销手段。市场促销手段以其灵活机动、经济有效的特有魅力正日益受到企业的普遍青睐。酒店连锁企业为扩大知名度，提高销售额，往往会在市场促销上投入巨资。一般快餐业在促销上的花费可达销售收入的3%—7%。酒店连锁总部每年应制定一份全年度促销计划，使公司总部同意的促销活动以及各分店自行安排的促销活动都能有计划地进行。连锁酒店企业一般都是以促销的方式，通过向市场和消费者传播信息，从而达到促进销售、提高业绩的目的,我们可以从以下几个方面来制定一下酒店连锁经营的促销策略：
1)广告促销：
酒店连锁企业实力雄厚，可以在广告宣传上投入大额的资金。麦当劳公司一年内在美国电视上就曾花费3亿美元。目前，有70年历史的美国贸易杂志《广告时代》主持了一次世界性的特殊投票活动，评选出本世纪最为成功的广告形象、最优秀的广告活动、最佳标语及最佳短语麦当劳公司大获成功，其中和蔼可亲的麦当劳小丑入围最佳广告形象，并名列第二;麦当劳1971年的广告活动“今天你获得了休息“入围最佳广告活动，名列第五，并且此广告短语入围最佳广告短语，勇夺第一。a)确定过高促销预算：
营销策划者对广告推广活动费用的估算，希望用最少的钱-达到最好的促销效果.b)广告宣传的内容及表达形式设计：
酒店企业的广告宣传内容一般主要包括以下几点：
介绍企业的服务设施或改造、改善的情况;介绍本企业的重要特色和特点;介绍本企业为顾客提供的优惠条件和项目等等。广告的内容必须具有满意性、独特性、可信性和艺术性。广告信息必须表达该产品使顾客感到满意或感兴趣的东西;其次还须表达某些独特的活与众不同的，而不是同类产品中每个企业都具有的东西;广告的内容必须是真实可信的或可证实的。在表达形式上，一般要做到醒目、新奇、独具风格，如上海永和豆浆大王提出口号“炸200根油条换一锅油“，这句口号比介绍炸出的油条是如何香脆更容易产生效果。油条是中国的传统民间小吃，但爱吃油条的人们又担心早点铺用来炸油条的始终是同一锅油，会影响健康。这句口号正是针对人们的这种心理，使许多原本望而却步的顾客打消疑虑，欣然前往。同时，广告内容构思要巧妙、生动有趣，不落俗套，并不是说花了钱就能达到好的效果。在产品的推广中，广告表达形式的创造性因素比所花费金钱数额更为重要。只有在引起注意之后，广告节目才有助于提高产品的知名度和销售额。c)广告媒体的选择：
酒店连锁企业主要使用大众传播媒体，现在因特网也以覆盖全球与信息高速公路的优势成为又一得力的广告媒体。但路派、招贴、霓虹灯、印刷品等广告媒体的力量也是不可忽视的。
附送：
如何做项目策划方案
如何做项目策划方案
一、所谓一杆子到底，就是要求负责人对所负责的工作全程监控，并落实到最基层的工作成果。当我们是以咨询公司为方案的执行主体是，就要对对方的的项目总监作出这样的要求，并以制定相关的措施来固化，可以制定项目总监成果负责制。比如在方案执行过程中的每一个环节每一个成果，细化到哪怕是出一个菲林、做一张会员卡，都需要项目总监签字确认，并凭这些成果签字来兑现项目进度款。如果对方在哪个环节出了纰漏，或是哪项成果没有做好，责任在哪方将一目了然，那我们就有依据对其做相应的处罚。有了此类措施的压力，项目总监就不得不对整个方案执行中的各个环节进行全程跟进，而保障了方案执行的质量与进度。“一杆子到底”不单是对项目总负责人的要求，也是对项目各项工作负责人的要求，才能起到更好更大的保障作用。
二、分解细化，注重细节。一个好的策划方案面它诞生之时，都只是一个概念。就算在其成形之初和确定以后，也往往很空泛，令人不知从何落手。这就要求我们要将其具体化，转换成可以执行的计划。而要将概念转换成计划，关键在于分解。我们应该要求咨询公司将方案中的想法分解成一个个可以看得见摸得着的目标与做法。比如在方案中确定要举办一个从美容院顾客中推选美丽使者来做我们品牌代言人以达到宣传与促销的目的，这是个不错的想法。但是我们要将这想法实现就需要不断地分解细化。要实现这个想法，可分为前期宣传准备、中期组织推进、后期执行提升等阶段。而宣传如何做，要准备些什么，该怎么样组织，需要什么程序，怎样给终端培训，又怎样集中活动等等各项各项工作就如此这般地分解开来，才会形成可执行的计划。同时分解又是一个关乎到策划执行成败的关键性步骤，需要双方的共同参与。在对项目目标进行分解的同时，集合市场人员与经销商的共同智慧，能够对咨询公司提出来的想法有个直观检阅，不好的及时调整，好的更加强，能让方案的执行更有效更到位。-
三、分工合作，专人专责。任何事情都不是一个人可以完成得了的，策划工作更是如此。它牵涉到不同的部门、不同的人员、不同的地区，不得不说是一个复杂的工程。这就需要众人的分工合作。将上一步骤分解细化的工作，落实到各部门落实到各人。企业与咨询公司既有不同的分工，更要有高度的合作精神。笔者看到过不少相关的例子，在方案执行过程中出现一些问题时，双方不是共同努力去想办法解决，而是第一时间推卸责任、互相指责，导致项目停顿甚至失败。要克服这个问题，就应该严格实行专人专责。哪个环节哪个成果出现偏差，都有人出来负责。只要有明确的人来负责，他自然会去想办法或是请求别人合作来解决，而不是站在那里指责他人。四、及时反馈，及时调整。再怎么精密的头脑也有想不到的地方，再周全的计划也会有疏漏。所以不管是如何细分的计划，也会在执行中遇到各式各样的问题。我们在遇到问题的时候，应该平静对待，因为这是很正常的事情。不能因为计划的某点不可执行，就对整个计划全盘怀疑，怨天尤人消极对待。我们有必要在项目执行过程中建立这样一个信息反馈机制，让基层的员工可以将执行中碰到的问题及时反应到决策层，以便以时调整而使策划的推进更顺利更有效。
房地产营销方案
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
销售营销技巧
真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。
1一切都是目标，其余都是注解
再怎么强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标，确切地说，没有清晰的目标。为啥?很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够，而不是先定目标，后找条件;而且，定目标其实就做了选择，选择意味着放弃，放弃意味着痛苦。
有人认为不定目标可以进退自如，不会失败，实际上却因为没有清晰的目标失去别人的尊重，也失去了集中资源达到目标的机会，也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效率下降。
有人定了目标，却又丢掉了目标。比如有些人希望别人看重自己，就不停地反驳别人，可是反驳别人往往把自己推向了目标的反面;有人辅导别人是希望带来增长，可一开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈，纠正问题未必一定与增长相关。
有人把结果当目标，比如销售人把业绩当目标，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品，结果客户因为了解而购买，那是客户自己的事。
这么说来，目标在结果之后，过程之前;是达到结果的理由，是过程的阶段性结果。有些拗口，但仔细想想也不难理解。
所以，销售其实就是客户自己说服自己的过程，而销售人的职责是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由，那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么，不给你好脸色，也就顺理成章。
销售点睛：一个好的目标应该是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。
2立场：把握角色，进退有据
人要活得不纠结，自在从容，就需要掌握立场;立场就要回答三个问题，即“我是谁”，“我要什么”，“我有什么”。
做销售也要把握这三个问题，有人把客户当朋友，当辩友，当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人，不是输赢，不是膜拜，只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完美，而是让自己的产品得到完美的使用。在职场中，有太多的人喜欢抱怨公司，如果你问他，说这个话的时候，你角色是什么?大部分时候，对方都会发现自己跳出了原来的角色，但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问，既然是善意，还有什么更有效的表达方式?这些问题，会让对方回归自己的角色和相应的职责，从感性回归理性。
有人说，好吧，立场我明白了，可我怎么知道我的立场对不对?很简单，当你情绪波动的时候，就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。
这里有一个误区要提醒一下，调整了立场，不等于就像打了鸡血一样亢奋。恰恰相反，我认为人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛滥，那并不健康。健康的状态，是从容的，中立的，平和的，有力量的，这是立场的力量。
销售点睛：纠结，不是源自角色错位，就是定错了目标，或者错估了手中的资源。
3情绪背后有主张
人到职场，总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护，但也会让自己憋屈难受。
当你的体温升高，血压升高，你会开始担心，甚至去医院;但情绪上的颠簸，你却认为正常。对职场人来说，情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标，它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。
情绪管理，就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了，你非常担心，可在家人进门的刹那，由担心变成生气的有没有
回头想想，你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的，那是什么?是推测。推测属于认知，是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么
明显不足!每一个情绪背后，一定有一个观点，只是有时候连自己也未必留意到。
比如说，有人劈头盖脸骂你一顿，你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气，是因为她看到你在太阳底下晒了10分钟，因为心疼才骂你的，你还会生气吗
由此可见，每个观点背后一定有部分事实，或更多事实。吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因，每次都能探究支持原因的事实，也就吵不起来了。
销售点睛：很多时候，吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。
4信心，是销售的最大前提
信心不能被要求，信心也不能假装。
很多人以为信心与财富、地位和影响力有关，所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关，只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。有人说不对，一位原来是司机，现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来，他说他没有任何理由自信，去人家公司收款遭人家白眼不说，回来还要挨老板骂，隐隐感觉工作不保，多少次恨自己没用，哪来的信心?“我没有信心!”
我回应说，刚才你说自己没信心的时候，就特有信心。他听了一愣，接着和大家一起笑了起来。我接着问他，要做好这份工作，你需要什么条件，比如收款?他回答说：一个厉害的，干练的，不急等着钱用，一切都搞得定的，威风八面的人可以做好这份工作。我追问：那你是不是每次收款的时候，就有意无意装成那个样子?他想了想，微微点头说，“有点，你想，我也没什么本事，可是这份工作对我很重要，我需要靠它养家糊口。我没读过什么书，初中毕业，像我这样的状况，我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子，壮壮胆。”
信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”
这是第一条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么。“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作，丢掉了工作，我也没有什么其他的资源，你抬抬手，我就可以继续这份工作，你按按手指，我可能就会失业。没有了工作，我也就没有什么好失去的了，我今天来的目的就是这个，你是让我有希望的回去，还是让我绝望地回去?”
当你这样说的时候，只不过是把自己真实的状况说给他听而已，但是他会感受巨大的压力，你会像是没有信心的人吗?但是之前因为怕被人瞧不起，他穿西装打领带到客户那里去，“假装”自己很有能力，结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间，他找回了自己的力量。
信心，不只是立场，还需要更多的支撑物，比如了解客户，了解对手，了解自己的产品和战略，都是信心的重要支撑。
销售点睛：一个人不是他自己的时候，他就失去了力量。
5信任，与他人无关
很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。
仔细看看周围，每当我们吃得准对方的时候，就敢于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。
人品再恶劣，只要你搞得定，照样信任，就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲，周围那些我们不信任的人，多半是我们搞不定的人，没有办法，信任危机。我知道这个观点，有违常规，但是值得琢磨一下。你想，放高利贷的人，就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。
销售点睛：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
6销售，就是销售自己
很多人常说：“销售就是做人。”也有人告诫：“要在职场中销售自己”。
什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来，开始挑挑拣拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来，有些东西是要忽视的，有些东西是要维持的，有些东西是要珍视的。对每个人来说，珍视以及次序，就是缘于人跟人之间的价值差异。
所以，销售自己，一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。
作为普通的职场人，决定自己做一个什么样的人?我要让谁相信我是这样的人?我用什么方法让人相信?有哪些渠道可以利用?有哪些动作可以去做?……这样一来，回答了这些问题，每个人的方向就清晰了，就会有条不紊地动起来。
销售点睛：销售自己，关键在于销售自己什么特质。
产品推销步骤
三、产品成交的7大方法
1、直接请求法:适合于很熟悉的客户
(1)、当客户表现购买欲望时，可直接请求成交，以免前功尽弃
(2)、适用于非常满意产品，并与销售员建立很好关系的客户2、假设成交法
(1)、假设客户已经购买产品
(2)、当销售员在接近成交时，若不知如何应对，可采用假设成交法如:可以在草稿上给客人搭配产品，并讲解服用方法以及功效3、二择一询问法
(1)、给客户提供两种肯定的选择，隐含着假设促成的含义
(2)、适用于犹豫不决、优柔寡断的客户
4、危机分析法
(1)、通过危机分析使客户产生改变的强烈愿望，并将愿望转变成购买欲
(2)、适用于没有危机意识和健康观念的客户
5、试用促成法
(1)、销售护肤品时，可先让客户试用小包装产品或暂借使用
(2)、适用于固执的、使用了各种方法后都不能打动的客户6、实例验证法
(1)、列举相似的客户情况，提供可信的资料依据，利用从众心理
(2)、适用于喜欢跟风的客户
7、利益冲击法
(1)、运用产品以外的附加利益打动客户来实现成交
营销方案范文
营销并不是深不可测，无非就是分被动营销和主动营销（什么是主动、被动下面讲解），单单做被动营销或单做主动营销效果都不好，如果我们把网络营销里面的主动和被动相结合起来制定一套营销方案不就可以了？这样做到网上（被动）网下（主动）一起做到一网打尽效果。
一、网上营销---------被动营销，坐享其成
1、做搜索引擎推广：如百度、谷歌、雅虎……等等 （ 不推荐）
这类推广采用竞价方式效果可以，但是投入费用太高不是一般企业能扛得住，做过的企业就知道投入与收
2、做行业网站推广：如阿里巴巴、慧聪、中国供应商……等等 （ 建议做其中一种）
优点：客户群集中不是卖家就是买家，如果推广做的好容易接单
缺点：供应商竞争激烈、价格非常透明、一次生意多、订单小
行业网站推广分两种：
a、如阿里巴巴里面提供网销宝（推广）费用昂贵每月少则1千来元多则不封顶(不适合中小企业推广)；
优点：长期在首页曝光率高
缺点：推广模式和百度一样竞价方式，投入太大（做过推广的企业知道每个月至少1k左右）
b、除上述推广外，提供模拟人工重发信息达到排名推广（适合中小企业--强烈推荐）
效果和网销宝一样在首页，但服务费用就非常实惠，网销宝一个月的费用相当于排名一年的费用
优点：推广费用低，在曝光率高效果可以
缺点：稳定性稍差一点，难免有全国很多人同时更新
二、主动营销-------坐以待毙不如主动出击
主动营销有精准邮件营销、精准传真营销……病毒式营销等等不一一介绍了。
下面介绍精准邮件营销其特点-----化被动为主动（强烈推荐）
e一直被认为是互联网上最广泛和最受欢迎的应用，也是商务活动沟通的主要方式之一，有调查数据显示:
42% 的商务人士在假日也会检查有无商务邮件
53% 的商务人士在工作日平均要检查六次邮箱
34% 的商务人士一整天都会检查电子邮箱
96% 的人上网会收发电子邮件
XX年全世界已经有超过四亿五千万个电子邮箱，通过邮件达成的交易高达94亿美元。
根据国内目前的情况，打一次3分钟的市内电话需要0.2元左右；每发一封商业信函的费用大约为0.8-1.0元；一些isp提供的电子邮件广告的价格为每个邮箱地址发送一次0.1-0.2元，定位程度较高的也有0.5
元以上的。采用精准邮件营销，成本则更低。
直邮广告、电话营销等直复营销方式相比，精准邮件营销的优势主要表现在：
普及性：庞大的网络用户群，以及现今企业网络营销的大趋势确保邮件营销能够极大范围地触及到任何一个潜在客户。
推广性：对企业产品的营销，品牌的记忆与联想，品牌知名度的提升均具备极好的推广和提升作用。
精准性（个性化）：网络建立了庞大而活跃的，囊括了各行各业的商业用户数据库，直接为企业提供精准的个性化电子邮件营销服务。
可预测性：基于网络专业的邮件营销系统和营销技术精英团队，提供检测分析服务，了解并把握邮件的发送、打开、阅读、点击、转发、反馈等一系列的行为，确切掌控营销效果。
时效性：快速方便，运作周期短。完成一个完整的营销活动所需要的时间更少。
保密性：由于信息直接发送客户，不容易被竞争对手获取信息保密性好（除非你发到你同行邮箱）
价格优势：邮件营销让企业可以大胆抛弃无底洞式的广告投入，以小搏大，以快制胜，以最合适的成本引爆市场。
系统优势：邮件营销系统的发件行为采用智能排序和模拟人手发送的方式，将高频率邮件模拟为低频率的人工发送的邮件，逐封发出。
现中小企业网上营销做行业网站如阿里巴巴或慧聪，然后加上低廉的重发信息排名，然后结合精准邮件营销或传真营销，就可以安心度过经济危机，当然有钱多也可以多做一点如百度等那就看你们企业自身情况了！！
总结：现在企业想战胜竞争对手，营销方法和产品一样必需多样化。如果企业能将网上和网下营销相结合，在加上系统的企业培训，中小企业将建造一套坚不可摧营销系统！
产品导入期市场营销策略
1.快速掠取策略，即高价格和高促销策略。
采用高价格，有利于树立产品形象，有利于企业获取较多毛利，更有利于回收成本和推动高强度促销；高促销有利于吸引目标顾客购买产品。
采用的条件是：产品有质量优势，消费者对产品品牌了解不足，但市场的容量较大并且稳定，产品的价格弹性较低，企业急于占领市场。
2.慢速掠取策略，即高价格和低促销策略。
采用这种策略的目的在于增加利润，回收资金，减少未来的风险。
适用条件是：产品价格弹性低，市场容量稳定但不大，或容量大但不稳定，竞争对手较弱，品牌作用不明显，企业注重短期收益，不注重长远的市场占有率。
3.快速渗透策略，即低价格和高促销策略。
该策略注重企业长远的占有率和规模优势，采用该策略的条件是：产品价格弹性大，降低成本，增加销量；产品市场容量大且稳定，市场竞争激烈；高促销有利于品牌的传播，争取更多的潜在消费者。
采用这种策略需要大量的资金支持，一般被实力雄厚的大企业所采用。
4.慢速渗透策略，即低价格和低促销策略。
低价格有利于产品进入市场，低促销有利于降低成本。
采用该策略的条件是：产品价格弹性大且市场容量大，低价本身就在争夺占有率，如果新产品是原有产品的改进品，消费者对产品的品牌已经熟悉，或者该产品已经是名牌产品，促销的作用已经不大，低促销有利于产品的竞争。
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原生生物的主要类群》习题
一、选择题
1、桃花的下列结构中，经过发育最终成为果实的是
A、子房B、子房壁C、胚珠D、受精卵
2、呼吸作用的实质是
A、分解有机物，贮存能量B、分解有机物，释放能量
C、合成有机物，贮存能量D、合成有机物，释放能量
3、旱地里的农作物被水淹没后，要及时排涝，主要是为了促进
A、叶的光合作用B、叶的蒸腾作用
C、根的呼吸作用D、根的吸水
4、农业生产中对农作物进行合理密植主要是为了
A、提高作物对水分的吸收B、提高作物对土壤中无机盐的利用率
C、提高作物的蒸腾作用D、提高作物的光合作用
5、下列关于光合作用原料的叙述中，不正确的是
A、光合作用的原料是二氧化碳B、光合作用的唯一原料是二氧化碳
C、二氧化碳和水都用于制造淀粉D、二氧化碳和水都是光合作用的原料
6、晚上，将金鱼藻放在盛有水的试管中，将试管先后放在离白炽灯如下距离处，在相同时间内试管内产生气泡数量最多的是
A、10厘米B、20厘米C、30厘米D、40厘米
7、贮藏蔬菜、水果要保持低温，这是因为
A、温度低，减少细菌病害B、温度低，呼吸作用弱，有机物消耗少
C、温度低，促进光合作用积累D、温度低，蒸腾作用弱
二、实验探究题
1、下面是验证“绿叶在光下制造淀粉的实验”的具体步骤，请回答有关问题：
①把盆栽的天竺葵放在黑暗处一昼夜。
②用黑纸把一片叶的一部分的正面和背面盖住，然后移到阳光下，照射3小时～4
小时。
③剪下遮光的叶片，去掉黑纸。
④将叶片放在盛有酒精的小烧杯中，再放入大烧杯内隔水加热，叶片颜色逐渐由变成。
⑤取出叶片，用清水漂洗干净。然后放在培养皿里，向叶片滴加碘液。
⑥稍停片刻，用清水冲洗掉碘液。这时可以看到，叶片遮光部分呈色，没有遮光的部分呈色。
（1）步骤①的作用是：。
（2）步骤④中酒精的作用是：。
（3）这个实验说明了：。
2、有一次小明上街买回来一袋黄豆芽放在阳光下，下午去打开一看，发现许多黄豆芽变成了“绿豆芽”，小明觉得奇怪，他把这一发现告诉了同学们，他们决定把问题搞清楚，请你和他们一起去探究。
（1）你的问题是：______________________能影响叶绿素的产生吗
（2）针对你提出的问题，请作出假设：____________对叶绿素的产生有影响。
（3）设计实验方案：
A、取一定数量的新鲜的黄豆芽分成两份，分别放在甲、乙两个容器中。
B、把甲放在___________下培养，把乙放在__________处培养。
（4）该实验的预期效果是：甲中的黄豆芽_______绿，乙中的黄豆芽_______。
产品成熟期的营销策略
产品经过成长期的一段时间后，销售量会缓慢下来，利润开始下降，产品进入成熟期。
进入成熟期后，产品销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈。
对成熟期的产品只能采取主动出击的策略，使成长期延长，或使产品生命周期出现在循环。
1.调整市场。
这种策略不是要调节产品本身，而是发现产品的新用途或改变销售方式等，以使产品销售量得以扩大。
2.调整市场。
这种策略是以产品本身的调整来满足顾客的不同需求，吸引更多不同的顾客。
3.调整销售组合。
通过对产品、定价、销售、渠道四个营销组合因素加以调整，刺激销售量的回升。
例如，提高产品质量、改变产品性能、增加产品花色品种的同时，通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方式来降价让利；括展分销渠道，广设分销网点，调整广告媒体组合等，多管齐下，进行市场渗透，扩大企业及产品的影响，争取更多的顾客。
产品成熟期的促销战略2017-01-0418:142楼1.市场状况产品的销售增长率在达到某一点后将放慢脚步，进入相对稳定的成熟阶段。
销售增长率的减慢使得整个行业的生产能力过剩，能力过剩又导致竞争加剧。
在产品成熟期，消费者扩大到各个阶层，也开始出现前所未有的新需要层。
此一时期的竞争结果造成销售量增加，甚至达到最大销售量。
但在成熟期因无法适应激烈竞争而失败的厂商会增加，结果是一些较弱的竞争者开始退出市场，市场也趋向安定。
2.销售利润在成熟期，产品销量达到最大，单位生产成本将至最低。
从利润面来看，如果能避免为增加销售额而步入不合理的降价竞争，则可以维持稳定的高收益。
3.营销战略成熟阶段的持续期一般长于前两个阶段，并给营销管理者带来最难应付的挑战。
事实上，市场上的大多数产品都处于生命周期的成熟阶段，因此，大部分的营销管理者所面临的正是这些成熟产品。
在成熟期，厂商通常采取市场改进、产品改进和营销组合改进等营销战略。
其中，市场改进是通过扩大产品使用者数量和增加他们对该产品的使用率，来为产品扩大市场寻找机会；产品改进则通过改进产品质量、产品特点和产品形式来实现；营销组合改进可适当降低广告投入，只进行维持性的宣传，但相应加大促销和人员推销的比例，同时采取适当的调整价格、进行更密集的分销、强调广告的品牌差异和利益、鼓励消费者转换品牌，以及进行相应的人员推销和服务等策略来达到。
4.促销策略厂商在成熟期内的重点是维持现有市场份额。
从整体看，成熟期的促销已经不像导入期和成长期那样必要，但要注意防止老顾客被其他产品夺走；同时，仍有逐步扩大市场的必要。
（1）针对厂商销售人员为实现厂商的营销目标，顺利的对客户开展促销活动，应开展对销售人员的培训和再教育；企业内部的宣传活动对于销售增加率低、活动能力差的销售人员也具有提高士气和意愿的效果。
同时，该阶段也需要妥善的为销售人员准备各种促销用具及资料。
（2）针对中间商对中间商如采取单纯按销量返利的方式，则很容易导致库存增加的趋势。
如果对渠道管理不善，还将导致中间商片面追求销量而导致价格混乱等问题。
因此，宜以进货折扣、非实物奖励或销售竞赛等方法来激励中间商。
对渠道从业人员也宜实行与厂商销售人员类似的教育和培训，或利用企业内部刊物间接教育，帮助他们提高专业技能、应对市场变化，并建立和厂商的长期关系。
（3）针对消费者面对成熟期的消费者，最大的特色是很少开展大规模的宣传活动，而多采用中小规模的促销活动维持和提升产品市场。
由于产品本身的魅力与其他竞争产品差别不大，因此必须给予消费者更大的诱-惑，方能激发他们的购买欲望。
举办奖品价值高的有奖销售或使用优惠券，就是常用的方法。
在这一时期里，也可成立消费者的会员俱乐部或使用积分优惠方式，增进他们对企业产品的忠诚度；并利用企业内部刊物和售点广告，介绍产品新用途以及不同的使用方法，以提醒消费者购买和增加产品的使用率。
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原生生物的主要类群》习题
一、选择题
1、桃花的下列结构中，经过发育最终成为果实的是
A、子房B、子房壁C、胚珠D、受精卵
2、呼吸作用的实质是
A、分解有机物，贮存能量B、分解有机物，释放能量
C、合成有机物，贮存能量D、合成有机物，释放能量
3、旱地里的农作物被水淹没后，要及时排涝，主要是为了促进
A、叶的光合作用B、叶的蒸腾作用
C、根的呼吸作用D、根的吸水
4、农业生产中对农作物进行合理密植主要是为了
A、提高作物对水分的吸收B、提高作物对土壤中无机盐的利用率
C、提高作物的蒸腾作用D、提高作物的光合作用
5、下列关于光合作用原料的叙述中，不正确的是
A、光合作用的原料是二氧化碳B、光合作用的唯一原料是二氧化碳
C、二氧化碳和水都用于制造淀粉D、二氧化碳和水都是光合作用的原料
6、晚上，将金鱼藻放在盛有水的试管中，将试管先后放在离白炽灯如下距离处，在相同时间内试管内产生气泡数量最多的是
A、10厘米B、20厘米C、30厘米D、40厘米
7、贮藏蔬菜、水果要保持低温，这是因为
A、温度低，减少细菌病害B、温度低，呼吸作用弱，有机物消耗少
C、温度低，促进光合作用积累D、温度低，蒸腾作用弱
二、实验探究题
1、下面是验证“绿叶在光下制造淀粉的实验”的具体步骤，请回答有关问题：
①把盆栽的天竺葵放在黑暗处一昼夜。
②用黑纸把一片叶的一部分的正面和背面盖住，然后移到阳光下，照射3小时～4
小时。
③剪下遮光的叶片，去掉黑纸。
④将叶片放在盛有酒精的小烧杯中，再放入大烧杯内隔水加热，叶片颜色逐渐由变成。
⑤取出叶片，用清水漂洗干净。然后放在培养皿里，向叶片滴加碘液。
⑥稍停片刻，用清水冲洗掉碘液。这时可以看到，叶片遮光部分呈色，没有遮光的部分呈色。
（1）步骤①的作用是：。
（2）步骤④中酒精的作用是：。
（3）这个实验说明了：。
2、有一次小明上街买回来一袋黄豆芽放在阳光下，下午去打开一看，发现许多黄豆芽变成了“绿豆芽”，小明觉得奇怪，他把这一发现告诉了同学们，他们决定把问题搞清楚，请你和他们一起去探究。
（1）你的问题是：______________________能影响叶绿素的产生吗
（2）针对你提出的问题，请作出假设：____________对叶绿素的产生有影响。
（3）设计实验方案：
A、取一定数量的新鲜的黄豆芽分成两份，分别放在甲、乙两个容器中。
B、把甲放在___________下培养，把乙放在__________处培养。
（4）该实验的预期效果是：甲中的黄豆芽_______绿，乙中的黄豆芽_______。
软件产品运营模式及销售策略方案
一、企业目标：
1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向；
2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标；
3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策；
4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理；
5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利；
6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。
二、运营模式：
1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。
2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。
3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。
说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。
三、控制预算：
1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本；
2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节；
3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策；
4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案；
四、品牌建设：
1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。
2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。
3、展会宣传：参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能快速且免费地收集大量有效的客户资源；另一方面，可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。
4、专题会议：通过与企业用户间的沟通与交流，建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度，突出公司的社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。
五、销售策略：
1、销售思路：市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。
2、销售渠道：
1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务的“软件沃尔玛超市”，依托成熟的SaaS（Soft，软件即服务）理念和技术，实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用的一站式服务。
2）、博客营销：博客是一种人际传播极强的媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于传统媒体和网络广告来说，成本要低很多，且以口碑传播与病毒式传播为主要方式。
3）、免费网络营销：选择搜索引擎权重和曝光率较高的软件共享网站，上传软件作为试用版本，吸引设计师的使用和购买。
4)、商家联盟：与其他毛绒玩具企业或商家联系，联合他们向相同的行业客户提供服务。
5)、电话营销：电话推广是最快速、最有效的推广方法，每天可以同多家客户进行沟通，能够快速确定客户的意向；
6)、QQ群营销：QQ群已日益成为同行业人士沟通的重要载体和平台，加入玩具行业从业群能够更好地进行交流和宣传。
7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而Oracle的BusinessOnLine提供租用和代管软件服务，是其增长最快的业务。
8)、ASP销售：ASP是一种销售及提供软件应用的商业模式，让用户通过按时限或用量租用软件，既避免购入不合用的软件，又匆须担心过高的硬件投资、系统兼容和更新等问题。
9)、视屏网站演示销售：目前，视屏站点很丰富，公司可以做免费的产品销售宣传，将产品演示图通过这类网站传播出去，让更多用户了解产品情况。
10)、网店销售：是玩具算料专家销售的一个有效途径，只要客户搜索玩具算料专家，就能找到销售的网站专卖店，网店须公司销售业务部门建立，并直接针对终端客户。
11)、玩具算料专家独立页面销售：公司针对该产品制作独立页面，客户可直接通过下载页面的产品，向公司支付费用并获得使用口令。
六、招募代理商：据有关媒体对全国二百多家加盟店进行的分析表明：有70%的加盟店经营情况良好，加盟店主愿意配合总部整顿规范特许经营体系；20%的加盟店经营情况一般，如总部加强扶植，经营情况有望得到改善，加盟店持一种观望态度；另有10%的加盟店经营情况较差，加盟店主不愿意配合总部规范特许经营体系，希望解除合同退还加盟费。
1、政策规范：
1）、根据国内有关连锁的法规条款，对代理商和连锁店的申请条件、步骤、管理方式等在双方合同中须详细说明；
2）、公司向各被特许者发出函件，说明公司发展的历史、现状和未来规划，要求被特许者与总部重新签订特许经营合同以明确双方权利义务的关系；
3）、经营良好的被特许者会积极配合总部的工作，双方重新签订特许经营合同，使双方的关系更加稳定和规范；
4）、对经营情况一般的被特许者，公司在员工培训、新产品的研制、新项目的开发等方面尽力扶植，帮助其加强管理，改进经营，提高效益。
2、代理商标准：
1）、在玩具行业有一定影响力或客户资源的企业或网站。
2）、最好是销售类型企业，这类企业一般都有一只过硬的销售队伍，可以很快打开市场局面；
3）、在当地具有较高知名度，如注册资金在50万元以上，人数不少于10人等。
4）、代理商拥有一定客户服务支持，能够提供在线服务，如24小时热线电话和专业网站等；专门人员负责售后服务，员工均经过培训，表达清楚，态度良好；提出软件常见问题，考核其独立解决能力；周末及节假日有专人值班。
3、管理代理商：强调同类型的软件产品，如算料工具软件，各代理商只能代理一家；如果代理商将卡休算料工具和其他代理产品并列销售，不建议公司对此做过多限制。公司可通过返点和渠道经理上门监督等措施刺激销售。
4、考核代理商：
1）、销售指标考核：代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标；三个月后，根据该代理商的销售情况，与之沟通使其工作步入正轨；销售指标以软件销售、客户数量为标准，月、季度为时间单位。
2）、售后服务考核：采取抽查、回访客户的方式对代理商售后服务进行考核。
3）、合作关系考核：采取集体投票的方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等）。
4）、代理商助销体系：营销经验交流，品牌策划支持，广告支持，企业文化传播，应用方案支持；售后服务审核等。
七、代理合作：
1、合作标准：配发统一名片、邮箱，开发客户信息及邮件往来使用公司邮箱。分配至少一名公司方业务员，业务员穿着公司统一制服，佩戴工牌，协助代理方日常开发维护工作。
2、合作要求：所有开发客户需反馈详细资料给总公司，开发客户之前，开发计划中应涉及计划开发客户规模等必要资料，交生产方分公司存档查阅。如有违反约定情况，视为自动解除合同，保证金不予返还。销售过程中，须严格按照市场价格及合同约定的区域和渠道类型进行销售。
3、合作细则：
1）、常规开发：
代理保证金：长三角、珠三角50000；北方地区30000。
初期合作优惠：50％的市场价格，支持一批产品。
代理价格：60％的市场价格（标准代理价）
渠道返利：完成任务，年返总货款的2个点；完成1.5倍任务，返2.5个点；完成2倍任务，返3个点；无任何违规现象，额外加返3点
2）、高端开发：
代理保证金：长三角、珠三角80000，北方地区50000
初期合作优惠：50％的市场价格，支持一批产品
代理价格：50％的市场价格
渠道返利：完成任务，年返总货款的1.5个点；完成1.5倍任务，返2个点；完成2倍任务，返2.5个点；无任何违规现象，额外加返3点
3）、兼职代理员：
初期合作优惠：首次成功销售，当下返利5个点。（限1件）
代理价格：80％的市场价
返利：年终完成任务，返总额的1％。
说明：如果可以严格控制好市场秩序，以客户信息为管理手段保证各级渠道符合规范运作，那么，就可以依据市场不同销量、特点进行代理价格调整。如果不能做到这一点，代理商清算价格应统一为60％的市场价。
八、媒介投放：
1、报纸新闻软文：以新闻软文、合作案例的形式推出玩具算料工具软件报道，投放区域主要集中于毛绒玩具产地；
2、写字楼广告：分众框架传媒的电梯广告是定点投放的较好选择，可以让框架传媒根据贵公司的市场策略，将广告投放于毛绒玩具公司主要集中的写字楼；
3、网络广告（FLASH广告更有效）：
1）、搜素引擎关键字购买和优化：建议采用搜索引擎优化，或在百度、雅虎和谷歌购买关键词，第一时间让有需求的用户搜索到企业和产品信息，是一种性价比很高的投入。
2）、精准广告：在“按效果计费“的原则下，S可根据广告主的营销目的灵活地采取CPM、CPC、CPA等方式进行广告投放结算，有效地控制广告预算，规避风险，通过拥有千万互联网访客的智易平台灵活自主地开展线上营销活动。
4、交换链接：在行业门户网站和地区网站上购买或交换链接广告；
庄子云：“人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已。”是呀，春秋置换，日月交替，这从指尖悄然划过的时光，没有一点声响，没有一刻停留，仿佛眨眼的功夫，半生已过。
人活在世上，就像暂时寄宿于尘世，当生命的列车驶到终点，情愿也罢，不情愿也罢，微笑也罢，苦笑也罢，都不得不向生命挥手作别。
我们无法挽住时光的脚步，无法改变人生的宿命。但我们可以拿起生活的画笔，把自己的人生涂抹成色彩靓丽的颜色。
生命如此短暂，岂容随意挥霍！只有在该辛勤耕耘的时候播洒汗水，一程风雨后，人生的筐篓里才能装满硕果。
就算是烟花划过天空，也要留下短暂的绚烂。只有让这仅有一次的生命丰盈充实，才不枉来尘世走一遭。雁过留声，人过留名，这一趟人生旅程，总该留下点儿什么！
生活是柴米油盐的平淡，也是行色匆匆的奔波。一粥一饭来之不易，一丝一缕物力维艰。
前行的路上，有风也有雨。有时候，风雨扑面而来，打在脸上，很疼，可是，我们不能向生活低头认输，咬牙抹去脸上的雨水，还有泪水，甩开脚步，接着向前。
我们需要呈现最好的自己给世界，需要许诺最好的生活给家人。所以，生活再累，不能后退。即使生活赐予我们一杯不加糖的苦咖啡，皱一皱眉头，也要饮下。
人生是一场跋涉，也是一场选择。我们能抵达哪里，能看到什么样的风景，能成为什么样的人，都在于我们的选择。
如果我们选择面朝大海，朝着阳光的方向挥手微笑，我们的世界必会收获一片春暖花开。如果我们选择小桥流水，在不动声色的日子里种篱修菊，我们的世界必会收获一隅静谧恬淡。
选择临风起舞，我们就是岁月的勇者；选择临阵脱逃，我们就是生活的懦夫。
没有淌不过去的河，就看我们如何摆渡。没有爬不过去的山，就看我们何时启程。
德国哲学家尼采说：“每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。”让我们打开朝着晨光的那扇窗，迎阳光进来，在每一个日出东海的日子，无论是鲜衣怒马少年时，还是宠辱不惊中年时，都活出自己的明媚和精彩。
时间会带来惊喜，只要我们不忘记为什么出发，不忘记以梦为马，岁月一定会对我们和颜悦色，前方也一定会有意想不到的惊喜。
人生忽如寄，生活多苦辛。
短暂的生命旅程，
别辜负时光，别辜负自己。
愿我们每一个人自律、阳光、勤奋，
活成自己喜欢的模样，
活成一束光，
