专业化销售流程

销售速成绝招

　　1、从美食聊起。

　　双方都不是十分熟络的情况下，一开场不容易打开话匣子。这个估计很多人多经历过。特别是这分宾主落座以后，酒菜还没上来，常常比较尴尬。这时候可以先泡壶茶，从茶叶聊起也不失为一个选择。总之我们需要注意一点，无论想从哪里开始说，都必须提前做功课。蓝小雨真的那么会做菜吗?未必。

　　但提前准备一下，到时候绘声绘色一说，谁还真让你去做啊。茶叶也一样啊，甚至茶叶都可以是你自己备的，对方是女性，可以谈茶叶的减肥养生，对方是男性，可以谈茶叶的护肝养肺。我们都不是专家，可有百度不需要我们是专家，只需要我们专心就行了。总之一句话，不管你内向外向、是否能说会道，只要精心准备了，就能有谈资。

　　当然，能适当在里面穿插点小幽默、小故事，就更棒了。

　　2、赞对方出身。

　　这个其实一般我们吃饭的时候都会问，对方的老家是哪里的啊，可看人蓝小雨问的有水平不。当然，这个跟知识的渊博程度有关，而知识来源于哪里啊，多读书呗。别整天看什么“唐家三少”“我吃西红柿”的书啦，除了让人家作者赚钱以外，没一点儿的用处。多看看历史典故什么的，到时候说出来让人觉得咱渊博，多好。

　　蓝小雨见问吴姐出身这段，不知道是现场直播版还是录制版。知识渊博能随机应变搞现场直播没问题。如果条件允许，能提前搞到相关情报的话，我们也可以搞录制版。录制版就是提前把对方出身的地方的一些奇闻奇事给整理出来，到时候发挥就行。

　　蓝小雨暗自偷笑，怎么觉得活灵活现一个阴谋家的嘴脸啊：)

　　3、按设定套路转移话题。

　　大多数人都不是天生八面玲珑的人，要是做不到蓝小雨那样的左右逢源，那么我们可以用笨办法。还是提前准备。最终想引到什么地方，怎么引，都提前想好了，到时候就能从容应对了。蓝小雨相面是一绝，反正客户99%都不懂，那就挑吉利话说呗。把客户逗高兴了才是真的。

　　4、送增值服务。

　　前面提到蓝小雨从吴姐办公室出来就把整个内容记录在百科笔记上了，甚至是下属来请教问题都没放过。现在派上用场了吧。帮忙出谋划策。

　　先看看同一个问题吴姐是怎么处理的：买四送一，常规营销手段，没啥出彩的。

　　在看看蓝小雨是怎么说：用同行业他公司广告投入效果刺激、帮忙策划赠送增值服务、样片勾引、增加拜访数量级。又是利诱又是勾引、还反复轰炸，效果肯定比一个买四送一好得多吧。

　　5、请朋友帮衬。

　　能找到与客户都熟悉的一个人在场，是最好的。既能比较容易缓解气氛、打开话题，又能适当得到来自朋友的帮衬。朋友从侧面一称赞，比咱自己说管用多了。

　　看看蓝小雨给文山哥出的是什么主意：统计剩余房源，每天降价10元。真是高招。开始的时候还想，这每天降价还不是都在观望啊。仔细一琢磨，不对。观望的过程中被别人买去了怎么办，房源有限啊。蓝小雨对人心里的把握很精准。不是说优秀的推销员都是心理学大师嘛。以后可以有针对性的多看看这方面的书。

　　吴姐对蓝小雨的策划总结很精准，用同行打掩护，要么刺激同行(用同行来刺激客户更准确一些，比如对吴总的游说以及之后培养其他包版公司都是用同行来刺激客户。给吴姐送的那个增值服务的策划也是这招。甚至之前SH的案例，也用过这招但没奏效。)要么干掉同行(这个没找到案例，或许是没理解透彻)，要么渔利同行(利用同行间的竞争得力。购房者之间可以看做同行。)这里的同行可以是报社之间，可以是广告公司之间或者任意两个同行业公司之间，甚至包括了人与人之间。

　　6、讲故事。借古喻今。

　　雨总一直说，卖产品就是卖故事。

　　故事分很多种，有借故事推销产品的(大闸蟹)，有借故事阐述关系的(地主和长工)，有借故事借古喻今的(在三个鸡蛋上跳舞)，有单纯为了活跃气氛的等等。有些话说的太直白了，不好听也不好看，借这故事隐晦的把意思传递给对方，才是高手。(前提是对方也是高手，不然对牛弹琴了)至于这些故事从哪里来，一是平时的积累，二是事前的准备。

　　雨总为了讲好故事，甚至学习评书，可见讲故事是多么重要了。不会讲没关系，多练习。现在天天拿着《我把一切告诉你》，没人的时候用讲故事的方式给读出来，即加深了对内容的认知，又练习了讲故事。

　　7、赠送小礼物。

　　这小礼物也不是随便选的啊，这是百科笔记上记录的，或者说是细心观察的结果。连对方喜好什么色调、喜欢什么颜色都能准确把握，没有对细节的细致观察怎么会做的?而且，你送的东西得人家能用上吧，之前说过送礼物的几个标准，打火机是能天天用上的东西吧，看见打火机就想起你了吧。你要是送条烟，不说人家要不要，那东西都一样啊，没有个性，抽的时候或许还知道是谁送的，抽完了就成烟了。

　　8、提供包版资料。

　　饭局中始终没有涉及工作，可工作的事情不能丢了啊。边吃边聊气氛不对，效果肯定也不好，不如把资料做好了让吴姐回去自己看。又是一步高棋。销售分三种，分别是兵、将、和帅。兵分三类，见客户只谈产品是下等兵;见客户谈产品为主，聊生活为辅是中等兵;见客户聊生活为主、谈产品为辅是上等兵。而能很客户以事业和生活沟通为主，亦师亦友，就是将了。和客户沟通人生观、价值观，能尊重客户并得到客户的感动感恩，就是最高级别的帅了。

销售沟通技巧

　　1、聆听和确认

　　①有意识地听：

　　必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么;

　　意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心;

　　②确保明白和理解;

　　停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么;

　　使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。

　　③描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。

　　证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方;

　　应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗?”但一个误解发生后，要承认责任。

　　不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;

　　记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。

　　④利用非语言线索。

　　保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客;

　　对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;

　　证实你收到的非语言线索。

　　2、观察

　　①观察的价值：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息;

　　②观察的四个步骤：

　　寻找可能显示你的顾客重要的线索;

　　解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;

　　确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征;

　　使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。

　　3、为什么顾客购买

　　有两个基本点需要掌握：

　　购买目的——什么是你的顾客希望达到的;

　　购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。

　　①购买目的：

　　典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决;因为他们有一个需要希望得到满足。

　　购买影响：

　　②一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗?有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗

销售人员工作细则

　　一、销售人员的行为规范:

　　1、服饰要求:着工作服配戴工牌。

　　2、头发梳理整齐,头发长度不宜过肩。

　　3、女性上班应化淡装,指甲勤清洁;男性上班打领带,不留胡须。

　　4、女性上班时只允许配戴一款手饰。

　　5、销售人员应统一穿黑色皮鞋或深色。

　　6、上班时间口腔不宜有异味。

　　二、销售人员仪态要求:

　　1、站姿:A.挺胸、收腹、端正、双眼向前平视、嘴巴微闭。

　　B.双臂自然下垂或向前交叉,不允许前手或交叉。

　　C.站立时双脚应成"V"字型,双膝靠紧,不能东倒西歪。

　　D.上身始终保持正直。

　　2、座姿:轻且慢,双肩放松平放,双手自然放大腿上,不可半躺半卧,在同事或上司面前,不能将双手抱于胸前。

　　3、行走:昂首、挺胸、收腹、面向前方,双手自然下垂摆动,腿要直,行走时不应左顾右盼,不要将手放入口袋,打响指,与客户同走时,不宜超越客户,与上司同走时应主动打招呼,带客户看房时应主动开门,让客户先入。

　　三、销售人员名片使用方法

　　1、不宜同钱包放在一起,应放入上衣兜里,方便拿取。

　　2、交换名片时,应起身双手接名片,看清对方名片内容。

　　3、递送名片时应起身双手递送名片,并予以"请多关照",自己的姓氏应对着客户。

　　四、售楼员的工作礼节

　　1、引路:应走在客户的左前方二、三米处,适当地介绍、提醒。

　　2、敲门:职员如须进入有关办公室时,应轻扣房门得到允许再进入。

　　3、电梯:应帮客户主动按电梯、请客户先进入电梯后及两边走动,不要大声说话、吸烟。

　　4、传话:不宜交头接耳,有客户时应使用便签。

　　5、报纸:从哪来哪去,不要随意剪扣,如须应稿抄,不要用太多时间去看报及杂志。

　　6、用餐:12:00用餐。第一个分批,第二个不要在现场用餐,用餐后及时处理。

　　7、不要抢客户和挑客户,不分任何去接待客户,即使是同行也应这样。

　　8、不宜扒在台面写字、(看书。

　　9、不宜对客户发生争执,大声说话。

　　10、不要对客户优惠折扣,除非公司同意。

　　11、不要随意为客户更改房号。

　　12、未经上司同意不得擅自收留保存定金。

　　13、销售服务中应相互配合,配合默契,统一作战。

　　14、不得超越上司回答,发展商之间的问题。

　　五、销售人员招待客户的服务要求:

　　1、轮到接待客户时,带上资料,打开场白,例如"您好,第一次来看房吗?"。

　　2、确认客户要求的房型时,带到沙盘详细解释。

　　3、带客户座电梯时,应走在客户的左边,主动开门,主动让其进出门。

　　4、在样板房里时,应介绍朝向、通风、家具摆放等解释为什么这样做,留下好的印象给客户。

　　5、到洽谈处算一份置业计划表,主动为客户开门。

　　6、客户走后应处理桌面、客户资料等,等待下一轮客户的到来。

　　六、电话接听的要求

　　1、电话开头语、问候语。

　　2、登记咨询电话的客户资料,并建议到现场来看房。

　　3、告诉客户项目位置,价格,怎样乘车,大致户型。

业务员必备的销售技巧

　　1.你的价格太贵了

　　外贸业务员：先生/女士，买东西不能只考虑价格便宜的问题。您以前有没有用过同类的产品?那种便宜的产品可能在用的短时间内就开始出现质量问题。比方说这种便宜的用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。

　　但是要是买我们公司的这种产品，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮颜色也不会改变。

　　外贸业务员：您如果实在觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的

　　2.我现在还不想买，过段时间再买

　　外贸业务员：现在买不买没关系呀，我可以先给您介绍一些产品的基本情况，让你明白他为什么会没有而且轻度还如此之高，等您过段时间想买的时候，您就可以心中有数了嘛.

　　外贸业务员：好的，没关系。过段时间想买什么样的，是呢还是呢

　　3.过段时间再看看吧!

　　外贸业务员：先生/女士，是不是您对我们的产品或者服务哪里不满意?(客户一般回答：不是，是你们的东西太贵了)这个时候，你就要问客户刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢产品不容易，我发现一个客户也不容易。

　　您有什么要求，可直接告诉我，我会一定让您满意的。(如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款)这个时候千万不要垂头丧气，你还可以这样说：请您等一下再走好吗?可以大概说一下您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完，并推荐相似产品给他)

　　4.你不要讲那么多，你就说低价是多少吧!

　　外贸业务员：先生/女士，价钱不是最主要的。您买我们公司的产品至少可以用20xx年时间，我完整给你介绍这款产品最多三分钟。

　　您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任的，您买回家之后后悔了，他们会把钱退给您吗

　　总而言之，Y猫觉得做销售讲究的是技巧性，要学会灵活变通。千万不要因为被客户拒绝过一次，就垂头丧气的失去信心;

　　做业务的无非就是要厚脸皮并且要用诚意去感动客户，能做到让客户不好意思的话，大概你就成功了。

如何做一个专业的红酒销售

　　第一、坚持是最大的力量

　　人的成功是多因素共振的结果。你的出身、你的智慧、你的运气、你的选择、你的专业度、你的沟通技巧等等，有很多。但很多是可以通过不断学习和刻意的锻炼得到提高的。其中哪一项都少不了坚持，坚持是你最终成功的决定性的力量。

　　客观地说，坚持未必就一定会胜利，但不坚持哪来的胜利?我们很多时候都是看到成功者的光鲜的一面，看到了老板赚钱的一面，却忽视了他的坚持、努力和勤奋付出的过程。

　　张裕从1892年开始，通化从1937年开始，民权九鼎从1958年开始，威龙从1982年开始，长城从1983年开始，怡园从1997年开始。商源、宝真等等都超过了20xx年以上的时间。

　　每一个企业都在市场的大潮中历经潮起潮落，但都在坚持自己的理念，都还在不断向前。很多企业、很多酒庄刚刚开始，便想如何快速成长，甚至不惜采用非法的手段。我们不反对新商业模式的作用，但没有长期的坚持，如何能够攀上山顶

　　第二、坚持在一个行业做下去

　　如果你真的不喜欢这个行业，你就赶快换，不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜欢，那就赶快培养自己的喜欢，然后，在一个行业一直做下去。

　　蜻蜓点水是成功的大忌。很多做销售的人员，今天在这个行业做，明天换另一个行业做，最终哪一个行业都做不好。每个行业都有行业的特点，你只有坚持在一个行业发展下去，才能真正领悟其中的真谛，也才能越做路越宽，也才能取得更好的成绩，发现更大的价值空间。

　　虽然有些东西是相通的，但你想真正了解一个行业，没有3、5年是很难的。想成为这个行业的专家，没有十年八年也是很难的。特别是葡萄酒行业，更是如此。你想成为一名好的品酒师，没有多年的研究，更多的出国机会，品更多的酒，怎么可能?你想把销售做好，可你对葡萄酒的知识和市场状况，一知半解甚至一问三不知，怎能做好

　　同时，在一个行业中，想积累众多的人脉、资源、经验等等，也需要在一个行业坚持做下去才可以。否则，不断换行业，你的很多资源是需要重新积累的。

　　第三、坚持在一家公司做好

　　如果这家公司你觉得不好，你要么就离开，要么就融入，去发现它的好。没有一家公司是没有优点的。更多的时候，是你的视角出了问题。

　　一旦在一家公司做了，就一定坚持在这家公司做到最好。很多人特别是销售人员，脚踏几只船，得过且过，这山望着那山高，这都不利于你自己的发展。公司损失的是给你的年薪，而你损失的却是大好年华，这笔账，你能算过来。

　　不要总是好高骛远。如果这家公司平台太小，而你又已经做到最好，我相信，要么就会有更大的平台等着你，要么公司的老板也会采用更好的措施例如合作，来共同做得更好。

　　我了解过很多葡萄酒企业，很多老板其实私下在谈到这些事的时候，大部分都非常看重员工的坚持做好的品质，这是第一位的。每一个老板对市场对自己都有比较清楚的认知，并不是你的业绩不好，立即就会扫地出门，相反，很多老板愿意留下那些真正具有坚持精神并努力做到最好的员工，而不愿意留下那些更加聪明但心猿意马的员工。

　　第四、坚持做好客户的服务

　　在同一行业、同一家公司做好，你的客户资源不仅越来越多，一旦你把客户的相关服务工作做好，不仅能够获得更好的业绩，也同样能够获得更多的机会。

　　我认识很多以前在某某公司工作的员工，在公司期间，努力工作，坚持服务品质，获得了很多机会，最后要么自己做，要么在公司获得更大的发展平台。

　　如果你不用坚持的精神，你的客户不仅会看在眼里、记在心里，真正客户想招人的时候，也不会找你这样的。很多时候，很多东西是要分清的。

　　与任何客户之间的合作，都不是一锤子买卖，很多人一旦合作落定后，便以为大功告成，其实那只是服务的真正开始。没有坚持做好的精神，后续的工作都会受到影响，甚至还会随时结束合作关系。

　　第五、坚持每天学习

　　人与人的差距到底是如何产生的?有人说出身。出身好的确有一个好的开始，但未必是个好的结局。何况出身的选择权并不在你，你就别想那么多了。有人说是选择。是的，选择的确会改变很多方面。有的人选择了一个更好的平台，的确会比选择差的平台发展的更快。但是，真正最终决定的并不是这些，而是你学习的能力。

　　做了这么多年，我发现一个现象是：越是老板、越是做得好的销售人员，往往越喜欢学习，甚至越谦虚。越是一瓶子不满半瓶子咣当的人，越是目空一切，狂妄自大。这是不利于你的成长的。

　　学习有很多方面，可以通过看书学习，通过研究其他企业的成功经验来学习，通过与更多能人之间的交流来学习等等。很多销售人员善于和很多人打成一片，整天喝酒聊天，看似也在学习，实则很多时候是在浪费时间。我们要善于把握怎样高效学习，和什么样的人在一起，这也是决定性的。所以，你的朋友圈往往也决定了你的格局。

　　很多人从校门走出来之后，已经基本不看书了。每天我们愿意把大把的时间花在朋友圈上发信息，愿意在群里闲聊，也不愿意真正静下来好好看书学习与思考。

　　你有没有每天每周坚持看书学习，有计划有系统地学习?如果没有，赶快行动吧。通过不断学习，然后在你的实践中在不断总结，再学习，这才是成功的重要基础。

　　第六、坚持你的优秀品质

　　不要想着去做一个万金油，不要总是想着不劳而获，不要总是觉得世界不公平。坚持你的优秀品质：坚持、勤奋、诚实守信。不要被所谓很多“励志的语言”所蛊惑。对这些优秀品质的坚持，才是你获得美好人生的最重要的条件。

　　有些人喜欢整天吹牛，仿佛吹牛才能获得人们的关注。其实，你是啥人，在别人眼中往往是一目了然的。大家心知肚明，不说而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你现在有多少钱的问题，而是你的这些优秀品质得到了别人的认可。

　　而很多业绩，往往就是因为你的这些优秀品质而会越来越好。

　　很多人认为诚实总是吃亏，当然，诚实不是呆板，不是木讷，不是不见机行事，这些和诚实都不矛盾。

　　有太多的销售人员，总是想在别人面前、在客户面前体现自己的聪明和圆滑，想显示自己的人脉有多广，业绩有多好，多么吃得开，这又有何用?虽然要用业绩说话，但业绩恰恰是因为优秀品质的结果。

　　第七、不断提升专业度

　　葡萄酒是一个很特殊的行业。你做啤酒，甚至做白酒，虽然也要研究很多，但葡萄酒显然要研究的更多。葡萄酒的文化太过深厚，从消费的角度，我们虽然并不主张那么多的繁文缛节，但毕竟很多东西你是要掌握的。没有专研就不会懂得，没有专业度就难以真正游刃有余。

　　提到配餐，虽然不能说干白就一定要配海鲜那般死板，但对葡萄酒的很多特性还是要了然于胸的，对市场的状况即便不能做到如数家珍，也要做到基本掌握，心中有数的。即便对世界各国的葡萄酒不能都烂熟于心，也要基本知道一二，对销售的各种做法也要明白三四，否则，如何应对市场?应对自己的工作?而这些，不通过长期的专研，不通过坚持的精神，是难以做到和做好的。

　　总之，做好销售，特别是做好葡萄酒销售，坚持是最重要的素质体现。真正的成功者，不是看成功学成功的，而是坚持。

专业营销

　　如何成为顶尖的行销高手

　　想成为顶尖的行销高手吗？如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有16个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你？有多少个准则你能忠实遵循

　　一、永远保持积极的态度。这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。

　　二、自信。如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。

　　三、设定目标并完成。确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。

　　四、学习行销学。持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。

　　五、了解并满足客户需求。倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。

　　六、抱着乐于帮助的心态。不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。

　　七、保留顾客。要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。

　　八、相信你的公司与产品。相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗

　　九、自我操练。积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。

　　十、坦诚。你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦，诚会流失你的顾客资源。

　　十一、当机立断。迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。

　　十二、赴约守时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。

　　十三、注重形象。衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。

　　十四、信任当前。不要等到上场了才开始练习投球。深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。

　　十五、善用幽默。幽默是最成功的交情行销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。

　　十六、强调好处，而非特点。顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。

　　1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

　　多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

　　2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

　　在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

　　3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

　　很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

　　4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

　　销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

　　5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

　　优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

　　6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

　　很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

　　销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

　　作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢

　　一、真诚

　　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

　　二、自信心

　　信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

　　要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

　　作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

　　被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

　　知道没有力量，相信才有力量。乔?吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

　　三、做个有心人

　　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

　　作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

　　四、韧性

　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

　　美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

　　销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

　　五、良好的心理素质

　　具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

　　六、交际能力

　　每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功

　　（一）工作计划的格式：

　　1．计划的名称。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“××学校团委2001年工作计划”。

　　2．计划的具体要求。一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

　　3．最后写订立计划的日期。

　　（二）工作计划的内容。一般地讲，包括：

　　1．情况分析（制定计划的根据）。制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。

　　2．工作任务和要求（做什么）。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。

　　3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。

　　（三）制订好工作计划须经过的步骤：

　　1．认真学习研究上级的有关指示办法。领会精神，武装思想。

　　2．认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。

　　3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，

　　确定工作的具体步骤。环环紧扣，付诸实现。

　　4．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。

　　5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。

　　6．计划草案制定后，应交全体人员讨论。计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家跃跷芏返哪勘辍

　　7．在实践中进一步修订、补充和完善计划。计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。

　　专业销售技巧

　　一、销售拜访的三要素

　　1、你的目标

　　2、为达到目标所准备的“故事”

　　3、拜访需要的工具

　　二、销售拜访的基本结构

　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

　　（一）寻找客户

　　1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

　　2、档案建设：

　　商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

　　3、筛选客户：

　　（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

　　（二）、访前准备

　　A、客户分析

　　客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

　　如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

　　B、设定拜访目标（SMART）

　　S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achive（可完成）

　　R－Realistic（现实的）T－Ti（时间段）

　　C、拜访策略（5W1H）

　　D、资料准备及“Sellingstory”

　　E、着装及心理准备

　　销售准备

　　A、工作准备B、心理准备

　　熟悉公司情况做好全力以赴的准备

　　熟悉产品情况明确目标，做好计划

　　了解客户情况培养高度的进取心

　　了解市场情况培养坚韧不拔的意志

　　培养高度的自信心

　　培养高度的纪律性

　　如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

　　蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

　　明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁

　　（三）接触阶段

　　A、开场白

　　易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

　　巧妙选择问候语很关键。

　　B、方式

　　开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

　　接触阶段注意事项

　　A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

　　B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

　　C、良好开端

　　和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

　　D、可能面对的困难

　　冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

　　（四）探询阶段

　　什么是探询（PROBING）

　　探查询问，向对方提出问题。

　　探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通

　　探询问题的种类

　　肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

　　（是不是，对不对，好不好，可否？）

　　公开型问题――开放式提问

　　（5W，2H）

　　疑问型问题――假设式提问

　　（您的意思是――，如果――）

　　开放式问句句型

　　（5W，2H）

　　WHO是谁HOWMANY多少

　　WHAT是什么HOWTO怎么样

　　WHERE什么地方

　　WHEN什么时候WHY什么原因

　　限制式问句句型假设式问句句型

　　是不是？您的意思是――

　　对不对？如果――

　　对不好

　　可否

　　开放式提问

　　开放式提问时机：

　　当你希望客户畅所欲言时

　　当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时

　　有足够的资料

　　好处：在客户不察觉时主导会谈

　　客户相信自己是会谈的主角

　　气氛和谐

　　坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

　　限制式提问

　　限制式提问时机：

　　当客户不愿意提供你有用的讯息时

　　当你想改变话题时

　　取得缔结的关键步骤

　　好处：

　　很快取得明确要点

　　确定对方的想法

　　“锁定“客户

　　坏处：

　　较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

　　假设式提问

　　假设式提问时机：

　　当你希望澄清客户真实思想时

　　当你希望帮助客户释意时

　　好处：

　　能澄清客户真实思想

　　能准确释意

　　语言委婉，有礼貌

　　坏处：带有个人的主观意识

　　（五）呈现阶段

　　1、明确客户需求；2呈现拜访目的

　　3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

　　FFAB其实就是：

　　Feature:产品或解决方法的特点；

　　Function:因特点而带来的功能；

　　Advantage:这些功能的优点；

　　Benefits:这些优点带来的利益；

　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

　　（六）处理异议

　　1、客户的异议是什么

　　2、异议的背后是什么

　　3、及时处理异议

　　4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

　　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

　　A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

　　B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

　　C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

　　D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

　　（七）成交（缔结）阶段

　　1、趁热打铁

　　2、多用限制性问句

销售技巧

　　01技巧一

　　不要站在门口堵塞通道，如果店门口不是很宽敞，即使在门口引客入店，也要侧身站位。

　　无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，如在柜台上“随意”摆弄下、整理货品(可趁机对产品细节多做了解)等，调整好自己的心态，在真正接触顾客时才会自信和落落大方。

　　注：不要给客户高压姿态，不要让顾客觉得你很精明。

　　02技巧二

　　客户进门时，打下招呼，问问需求，可以不马上上前介绍产品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让他先看一下。你则先观察及了解他的消费背景、消费程度、需求、喜好等，心里快速判断店里哪些产品适合他。

　　他若表现出对某产品喜爱时，即可介绍。如：他的眼光停留在某个产品上，用手去触摸，这时你可以很详细地向他介绍;如客人快步向某处走去(他以前可能已经来看过某个款式)则采用快速推销方式，控制好节奏。

　　注：快速判断消费者喜好

　　03技巧三

　　揣摩客户的心理，如他说的话意味着哪些意思。最好的方法是自己和客户换位考虑，即假设自己就是他，那么你进这家店会怎么想和怎么做，说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功(成单率)看成是对自己卖货实力的挑战。

　　04技巧四

　　店里同时来了好几个客户，应接不暇时，应先接待购买欲望强的和有实力的客人;对其他顾客，也要先打个礼节性的招呼。

　　严禁“蜻蜓点水式”的服务，特别是到了快付款的关键时刻，如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能要临时改变购买主意，到最后一无所获。

　　05技巧五

　　对结伴而来的客户，一定不能忽视他的同伴，应通过发问的方式，争取联合他的同伴。因为只有受到同伴的认可，客户才会更有信心去买。因此切勿伤害他同伴的自尊心，诸如同伴否认我们推荐的产品时，不可脱口而出：“这是我们的新品，你不了解”等，而要同样认真地问“您觉得哪里不适合呢?”

　　06技巧六

　　介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对客户，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打哈欠、伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵等，否则生意告吹。

　　注：保持良好的形象

　　07技巧七

　　感觉销售快进入尾声了，应说：“您真有眼光，这款特别好”，切勿说：“这款产品可不可以/你要不要?”。对有购买力的客人，应多多介绍，绝不要轻易放弃，同时一定要因人而异，对严肃的人要热情，对随意的人要活泼。

　　收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的真伪，不得粗心。

　　技巧还需要实战运用，那就快去实战练习吧!

销售部经理工作流程

　　1、拜访新客户与回访老客户流程

　　1)销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

　　2)销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

　　3)销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

　　4)在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

　　5)销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

　　6)销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

　　2、产品报价、投标的流程

　　此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

　　1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)

　　2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由采购部和技术部协助)

　　3)技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

　　4)采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

　　5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印

　　6)制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

　　3、商务谈判与签订合同的流程

　　1)销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

　　2)销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况(重大合同需向公司领导请示)

　　3)与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

　　4)待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

　　5)正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

　　6)对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理(必要时向公司领导请示)确认后方可执行

　　4、发货流程

　　1)销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

　　2)〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

　　3)由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

　　3)由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

　　4)库管办理出库手续

　　5)将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

　　5、回款流程

　　1)销售员催款

　　2)销售员填写收款申请单

　　3)销售部和财务部确认

　　4)反馈给客户

　　5)客户回款

　　6、开票流程

　　1)销售员填写开票申请单

　　2)销售部审核

　　3)财务部开票

　　4)交客户签收

　　7、售后服务流程

　　1)接客户售后服务申请，由销售部经理确认

　　2)销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

　　3)技术部和客户沟通

　　4)技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

　　5)销售内勤与所属销售员进行内部沟通

　　8、退货(换货)流程

　　1)客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

　　2)由销售员核对欲退货(换货)产品的品名、规格、数量

　　3)由销售员配合技术部鉴定退货(换货)产品的真伪

　　4)由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的(需货申请单)报销售部经理审核

　　5)由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

　　6)库管办理退货(换货)手续

　　三、销售部管理制度

　　1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

　　2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

　　3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

　　4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

　　5、对于任何客户提出的特殊费用(如市场促销费用、临时雇佣人员等费用)要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

　　6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

　　7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

　　8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

　　9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

　　10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

　　11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

　　12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

　　13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

　　14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

　　15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

　　16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

　　1)周工作计划表

　　2)月工作计划表

　　3)销售情况周统计表

　　4)销售情况月统计表

　　5)销售员工作周统计表

　　6)销售员工作月统计表

　　7)市场状况周统计表

　　8)市场状况月统计表

　　9)经销商进货情况统计表

　　10)区域销售情况统计表

　　11)每月经销商管理汇总表

　　12)《目标客户基本信息情况统计表》

　　17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

销售的七步骤

　　步骤一、掌握丰富的产品知识

　　首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

　　产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。

　　步骤二、开发新客户

　　任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

　　通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：

　　具权威性的第三者调查资料

　　经济部门公布的资料

　　展览或促销活动

　　扫街式拜访

　　Yello

　　与其他销售员或同行交换情报

　　登广告

　　自行培养

　　开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：

　　目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;

　　任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;

　　事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;

　　拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。

　　步骤三、开场白

　　开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：

　　准备开场白

　　完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的

　　引出开场白：

　　首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;

　　谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;

　　当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的

　　如何讲开场白：

　　提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受

　　步骤四、询问

　　掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

　　对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解

　　清楚：客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要

　　完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。

　　有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。

　　需要背后的需要

　　深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。

　　询问的方式

　　开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。

　　有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。

　　《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

　　{请问贵公司今年市场推广计划为何?｝

　　{可否告诉我你们目前经销产品的销售情况?｝

　　发掘问题

　　{为什么这几个月销售情况特别差?｝

　　{你们的业务员最常回来反映的问题是什么?｝

　　了解影响层面

　　{假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响?｝

　　{假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力?｝

　　发掘需要

　　{你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢?｝

　　{以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合?｝

　　确定你对客户所讲的，有正确的理解

　　{据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗?｝

　　{所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料?｝

　　最后确定客户的每一个需要。

　　步骤五、说服

　　通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。

　　说服的时机：

　　客户表示某一个需要时

　　你和客户都清楚明白该需要的时候

　　你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

　　如何说服该需要：

　　确认该需要

　　同意该需要是应该要加以处理

　　提出并强调该需要对别人的重要

　　表示了解该需要未能得到满足会引起的后果

　　介绍相关的特征与利益

　　询问是否接受

　　步骤六、达成协议：

　　当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

　　达成协议的时机：

　　客户给予感兴趣或购买讯号时

　　客户同意接受你所介绍的几项利益

　　如何达成协议：

　　重提先前已接受的几项利益

　　提议你和客户的下一步骤内容和事项

　　询问是否接受

　　当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决

　　建议一个较小承诺

　　尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺

　　如果客户说不：谢谢客户花时间面谈

　　要求客户给予回应

　　请求客户和你保持联络

　　谢谢客户给的订单

　　追踪拜访

　　解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等;收款的相关事项;客户信用调查等需要提醒或配合的问题。

　　当客户不关心、怀疑或拒绝时：

　　客户不关心你的提议的原因有以下几种：

　　如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到满意;他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

　　如何克服客户的不关心：

　　表示了解客户的观点

　　请求允许你询问

　　提出一个有限度的议程作开场白

　　陈述议程对客户的价值

　　询问是否接受

　　利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情

　　利用产品利益及对客户的情形和环境的了解特别是针对竞争对手的弱点，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。

　　考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。

　　消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证

　　表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题

　　给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益

　　询问是否接受

　　步骤七、追踪拜访

　　拜访前的计划与准备：

　　没有订下SMAC(要具体的、可以量度的、针对性的)目标，不要拜访客户

　　Specific具体--要准确，要对顾客是有意义的

　　Measurable可以量度的--有数量，价值，时间

　　Achievable可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动

　　Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。

　　每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

　　每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料

　　订下拜访目标：

　　订目标是为了让你：

　　1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划

　　2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的

　　3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

　　订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。

　　当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

　　充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：

　　在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。

　　充分有效的利用每一次拜访的时间。

　　达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感

　　进店拜访的步骤：

　　1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

　　2、介绍-

　　入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

　　握手及脸带笑容

　　表现得专业及显示有目的而来

　　询问可否点存货

　　做得简单，不拖拉

　　3、店内检查

　　看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。

　　看售价标签，有否按公司规定的价格销售。

　　查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

　　查看推广/展示牌等

　　注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广(促销)活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置;质量，效应等。

　　4、检查库存

　　有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：?货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。

　　架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

　　仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关)，检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。

　　5、计算订货

　　6、复查

　　这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟(想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等)。

　　7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。

　　8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。

　　取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：

　　越早取得协议越好

　　取得协议后，不要继续做推销

　　取得协议的四个时机：

　　当客户显示对你的产品、服务有兴趣

　　在处理客户的一连串异议后

　　当你把对客户有好处的建议提出后

　　你看到或听到购买讯号

　　9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该：

　　完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)

　　保证有正确的货品摆放(stockrotation)

　　从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货

　　摆放POP

　　记录你知道下次拜访要带去的东西

　　10、行政文书事项

　　每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。

　　你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：

　　订单的细节：送货期/时间，放帐的条款

　　推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置

　　新品种：位置，价格，POP

　　改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动

　　放帐：现在未还款项

　　竞争对手资料：详列，举例

　　下次拜访日期

　　下次拜访目标

　　这些资料要写清楚(在客户档案内)，方便转告其他有关同事，或日后翻看。

销售流程的销售话术怎么锤炼

　　本篇文章主要聊销售流程、销售工作计划的重要性、销售业绩差的原因以及销售话术如何锤炼等系列问题，愿销售朋友们能举一反三，工作中少走弯路!

　　一、销售业绩差的原因

　　凡是销售做不好，可以归结为三点：

　　1、客户成交转化率太低，客情关系不佳，在客户眼里还在打酱油。

　　2、客户群太少，达不到数量级，我见过很多销售，客户群大都在50个以下，其实，这样做销售，很难成为销售冠军，根据我的经验，一个人维护好150个客户，基本没啥问题……你没有数量级做保证，销售额能保证吗

　　3、单笔成交量太小，咱们产品处于客户备胎，可有可无，不是第一主力或必选。

　　如果你的业绩要想爆发式的增长，如下文章内容，你必须要读完，我想，一定可以给你提供一些思路，带来启发，助你业绩节节高升!

　　二、销售流程

　　销售流程三部曲：

　　1、找到客户群，逐个建立联系

　　2、建立关系和信任度(过程漫长，关键环节)

　　3、建立合作关系(回头客+转介绍)

　　你需要注意：

　　A:不可以把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗

　　B:咱们拜访客户，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达，谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面!

　　C:将客户的拒绝当作邀请，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，所以，只要你认准了，就胆大、心细、脸皮厚的去做，不要怕拒绝，让自己还没开始，心态上就输了……

　　既然上面说到：谈一次产品，功夫该用在建立友谊方面，如何实际运用呢

　　三、销售工作计划重要性

　　1、我们见客户之前，必须要提前想好谈话主题，事先做好准备，客户脑子现场再聪明，反应再快，也架不住我们事先花费一个小时做好的功课啊，公众号之前的文章聊过：做销售要时刻把握主动权，那么聊天也要把握主动权!

　　2、如果你不懂客户所在行业，就要在拜访客户前：多做市场调查(官网、传播平台、自媒体等等)，摘录相关信息，记熟悉在脑袋里后，想好话题，组织语言，再去拜访客户。销售圈子有句名言，“不做准备就等着准备失败!”

　　3、我建议：第一次与客户见面，多和客户聊他们所在行业的趣闻、商业模式、行业巨头、失败案例等等，这样容易取得共鸣。因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些，也会高看你一眼。

　　看到这里，如何你说自己不会，感觉不能落地?那么我告诉你：在这个世界上根本不存在“不会”这回事，当你失去所有依靠的时候，你自然就什么都会了!

　　现在对自己狠一点，未来过得轻松一点。我在工作中，一直都是这样做的。所以业绩好，不是大风刮来的!

　　四、销售技巧和话术

　　想做好销售，切记，一定要时刻掌握主动权!

　　1、如果客户说：“我要先好好想想。”那么销售员可以说：“李总，其实相关的重点我们前期已经讨论过了?容我真率地问一问：您顾虑的是什么?”

　　2、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么销售员可以说：“欢迎您来电话，李总，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好?”

　　3、如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么销售员可以说：“李总，也许您目前没有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务。对您会有大利益，比方说年销售额提升.”

　　.

　　将要讲的话全部写出来。试想你将遇到的是什么类型的客户，你的开场白和要说的话是什么

　　最好的方式是整理若干个问题和答案，把可能遇到的问题和想好的答案写下来，把问题分成不同的类型，比如产品类、公司类、售后服务类等等，把这些问题和答案搜集并慢慢整理，这会成为你最宝贵的销售工具和销售财富。

　　话术，是需要我们长期研究，它是一个动态升级的过程，不是一尘不变的!

　　我常说：即使闭起嘴看起来像个傻瓜，也比开口让人家确认你是傻瓜来得强!

　　销售技巧、销售话术需要我们不断的去学习、总结，最好能加入一些高手的圈子，让高手带着一起走，会少走很多弯路!